頁眉內(nèi)容“國潤城”銷售講義國潤城項(xiàng)目組2014 年4月前言【國潤城】項(xiàng)目具有非常豐富而強(qiáng)勢的賣點(diǎn)，充分展示了大西安未來嶄新的健康生活形態(tài)。為了便于銷售人員學(xué)習(xí)和應(yīng)用，我們將說辭整理為“銷售殺客說辭”與“銷售詳細(xì)說辭”兩大部分闡述。前者作為說辭重點(diǎn)的高度凝練和殺客的突破口，后者作為詳細(xì)說辭的規(guī)范和統(tǒng)一。同時(shí)，為了充分挖掘項(xiàng)目內(nèi)涵，展示項(xiàng)目形象，更好的將項(xiàng)目價(jià)值傳遞給客戶，使之在體驗(yàn)項(xiàng)目的短暫時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生高度認(rèn)同，形成對客戶的巨大震撼。我們制定了更加詳細(xì)和針對性的說辭策略。說辭的核心策略：策略一：充分展示項(xiàng)目形象高度在沙盤說辭上，我們需要讓客戶在腦海中定位項(xiàng)目的高端形象：1)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的前所未有的科技與品質(zhì)高度。2）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的生態(tài)人居的生活理念；3）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目對于引導(dǎo)大西安未來健康生活的深刻意義。策略二：集中展示項(xiàng)目核心賣點(diǎn)集中提煉項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，在說辭中進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)化和展示，突出表現(xiàn)項(xiàng)目核心引擎和賣點(diǎn)以及其中蘊(yùn)含的顛覆式創(chuàng)新的巨大影響力。策略三：拉升客戶對項(xiàng)目的想象和期待最后，通過與客戶的互動和溝通，充分引導(dǎo)客戶的思想，讓客戶在腦海中逐漸形成一幅在【國潤城】生活的美好藍(lán)圖以及對全新生活方式的期待，并將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買沖動。第一部分 銷售殺客說辭沙盤說辭1、 目的：用最精辟的語言展示項(xiàng)目形象高度，闡釋項(xiàng)目的核心價(jià)值；用煽動性的語言來渲染項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，勾起客戶對項(xiàng)目詳細(xì)了解的渴望。頁眉內(nèi)容2、 沙盤說辭的核心要素：要素一：大西安新中心，唯一生態(tài)型城市綜合體。國潤置業(yè)為您精心打造大西安新城市中心唯一的生態(tài)型城市綜合體。 在這里我們有5倍于萬達(dá)廣場的商業(yè)， 西安最大的生態(tài)運(yùn)動主題公園， 第二大商業(yè)商務(wù) CBD核心圈。在上海，這里是浦東新區(qū)；在天津，這里是濱海新區(qū)；在重慶，這里是兩江新區(qū)；在西安，這里是西咸新區(qū)；在西咸，這里是核心地段唯一生態(tài)型城市綜合體——【國潤城】。要素二：大西北最完善的生態(tài)環(huán)保世外桃源；當(dāng)您在長長的車龍中高唱在路上的時(shí)候，當(dāng)您在霧霾中帶著口罩艱難呼吸的時(shí)候，當(dāng)您在嘈雜的喧囂中迷糊入睡的時(shí)候，當(dāng)您苦于體力漸弱不得不去健身房揮灑汗水的時(shí)候，您是否幻想過在西安擁有屬于自己的健康生活；國潤城，

6萬平米生態(tài)運(yùn)動主題公園，倡導(dǎo)健康運(yùn)動的生活理念，住宅區(qū)高達(dá)

70%綠化率的五重園林景觀，七大科技為您的生活帶來不僅僅是低碳、環(huán)保與節(jié)能，更有健康清新的空氣，安靜愜意的環(huán)境，更為合理、人性化的便利性、舒適性， 。要素三：帶你穿越時(shí)空， 2018的生活，盡在【國潤城】。當(dāng)您還在糾結(jié)工作環(huán)境的喧囂、焦慮交通干道的擁堵、擔(dān)心父母日漸衰老的身體，心憂子女的名校之夢，心煩妻子對您生活情趣日漸缺失的埋怨。您在“國潤城”的一周將這樣度過，周一到周五，早上，送您的孩子去西工大直屬學(xué)校，接受最好的教育；然后，漫步在

6萬平米綠蔭遮蔽、移步換景的主題公園，來到西咸核心

CBD，攀登您事業(yè)的高峰；傍晚陪伴您的妻子漫步在

5.5萬平米的購物中心，賞鑒世界名品，抑或在五星級的酒店舉行浪漫的燭光晚餐；周六，陪同頤養(yǎng)天年的父母，約上全科醫(yī)療的家庭醫(yī)生，度過一家人的天倫時(shí)光；周日，約上您的三五好友，或會所揮灑汗水，或帶您的孩子在泳池嬉戲；晚上，好友、家人，風(fēng)情美食街的狂歡，度過美好的一天?！緡鴿櫝恰浚瑢儆谀?，不僅是現(xiàn)在，更有永遠(yuǎn)舒適健康的未來。3、沙盤核心點(diǎn)提煉區(qū)域：項(xiàng)目處于繼上海浦東、天津?yàn)I海、重慶兩江后的中國第四大新區(qū)西咸新區(qū)，承載西安國際化大都市的主城功能，成就未來大西安新中心。 【國潤城】位于西咸新區(qū)高速發(fā)展的核心地段；這里是西北首屈一指的生態(tài)型城市綜合體。頁眉內(nèi)容交通：繞城高速、西三環(huán)、世紀(jì)大道、上林路、創(chuàng)新二路、地鐵一號線雙地鐵口

，15

分鐘無縫對接鐘樓，西安國際機(jī)場。

規(guī)劃中的地鐵一號線延長線將于

2017

年投入運(yùn)營。景觀：

6

萬平方米城市運(yùn)動公園及中央廣場；

住宅區(qū)近

70%，整體超過

35%的綠化率；五重垂直綠化感觀設(shè)計(jì)的社區(qū)園林，綠動【國潤】 ，私家專屬，傳遞最純粹的生態(tài)居住價(jià)值。規(guī)劃：多家頂級規(guī)劃團(tuán)隊(duì)聯(lián)手打造，集休閑娛樂、生態(tài)養(yǎng)生、商務(wù)休閑、運(yùn)動健身和高尚人居為一體的西北最大最全的生態(tài)健康生活從這里開始。娛樂：以城市核心凝聚力大手筆打造 6萬平城市運(yùn)動公園及中央廣場，正能量天空樹、秦漢風(fēng)史文化墻、音樂水幕旱噴廣場；高端雙會所，涵蓋社區(qū)內(nèi)部高品質(zhì)休閑會館和外部3900平米城市運(yùn)動中心。城市運(yùn)動中心主要以運(yùn)動、健身為主，配套有恒溫泳池、羽毛球館、商務(wù)會客廳、ICON健身中心等，以五星級的標(biāo)準(zhǔn)打造精美的運(yùn)動健身活動空間。公建：五星級酒店，超高層 5A甲級寫字樓，5.5萬平方米購物中心，未來大西安新中心新地標(biāo)，【國潤城】承載的是城市級高規(guī)格公建配套，這里是西北首屈一指的高端綜合體，也是大西安的“浦東”核心區(qū)。商業(yè)：21萬平高端商業(yè)，其中涵蓋購物中心、大型超市、高端百貨、風(fēng)情美食街等多元業(yè)態(tài)，打造區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的頂級商業(yè)價(jià)值。同時(shí)，超高甲級寫字樓、五星級酒店、精裝住宅、商務(wù)公寓、情景花園洋房等多種業(yè)態(tài)集于一身，實(shí)現(xiàn)一體化的綜合體系。風(fēng)情美食街，全國各地風(fēng)情美食云集， 是您三五好友、家人、商務(wù)招待的最佳場所。 5.5萬方的集中商業(yè)體，這是您家門口的中大國際廣場。醫(yī)教：引入西工大直屬幼兒園及品牌小學(xué)；業(yè)主家庭享有優(yōu)先入學(xué)權(quán)，讓您的孩子贏在起跑線，以一站式高端教育模式助跑孩子未來的騰飛 。與陜西中醫(yī)學(xué)院及新加坡西羅姆醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，引入口碑卓著的醫(yī)療資源， 強(qiáng)化項(xiàng)目資源優(yōu)勢。5500 平方米全科式醫(yī)療及養(yǎng)老服務(wù)，擁有專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員及高端的醫(yī)療設(shè)備，讓您擁有的不止是房子，更是享有恒久健康的生活體驗(yàn)。低碳：生活純綠色，，我們采用的是西安乃至全國最綠色的生態(tài)環(huán)保建筑技術(shù)，七大科技為您帶來的是全新的健康生活體驗(yàn)。服務(wù)：聘請全球五大行之一的仲量聯(lián)行作為【國潤城】全程物管顧問，由在2012年獲得全國十佳優(yōu)秀服務(wù)企業(yè)的國潤物業(yè)（百合行物業(yè)）為您提供貼心物業(yè)服務(wù)。國潤物業(yè)頁眉內(nèi)容（百合行物業(yè)）也是項(xiàng)目開發(fā)商國潤置業(yè)旗下的公司， 讓你更加不必?fù)?dān)心后續(xù)管理問題。第二部分 銷售詳細(xì)說辭一、 關(guān)于項(xiàng)目的區(qū)位說辭核心點(diǎn)：新區(qū)核心，交通便利，生態(tài)資源豐富【國潤城】位于西安與咸陽交匯處，中國第四大新區(qū)西咸新區(qū)的中心地段世紀(jì)大道南側(cè)，是西咸新區(qū)中心核心圈唯一一個(gè)生態(tài)型城市綜合體項(xiàng)目，稀缺資源不再復(fù)有。項(xiàng)目北接黃金走廊世紀(jì)大道，東臨上林路、西靠灃東路、南依創(chuàng)新二路，更有地鐵一號線延線長上林路、灃東路雙地鐵口，西三環(huán)、繞城高速近在咫尺，距離市中心鐘樓

15公里，距離西咸機(jī)場

18公里，周邊開通有

13、21、59、630

等多條公交線路。 可以說，交通四通八達(dá)，極為便利。項(xiàng)目整個(gè)地塊被 灃河渭河兩條濱河景觀帶所 環(huán)繞，三公里以內(nèi)為

2500

畝的灃渭三角洲中央濕地公園，

南邊建有大于西湖

5倍水面、國內(nèi)最大人工湖

--昆明湖（池）以及文化生態(tài)景觀

--秦阿房宮生態(tài)公園， 最重要的是項(xiàng)目自身建有

6萬平米的休閑運(yùn)動主題公園 。這里是大西安未來的中央公園區(qū)。 【國潤城】不僅是西安核心城區(qū)的一個(gè)頂級大盤，更是未來西安國際化生態(tài)宜居的典范。二、 關(guān)于項(xiàng)目的規(guī)劃說辭核心點(diǎn)：西咸新區(qū)核心地段，西北唯一高端生態(tài)型城市綜合體，主題豐富，理念前沿【國潤城】是國潤置業(yè)歷時(shí) 5年，攜手多家頂級規(guī)劃、設(shè)計(jì)單位的嘔心瀝血之作。它占地565.76畝，總建面約為150萬建面，涵蓋21萬平米商業(yè)、29棟精裝高層、7棟公寓、8棟花園洋房，以及一棟超高層甲級寫字樓（不釋放高度）和一棟五星級酒店，預(yù)計(jì)居住人口約5萬。我們通過與頂級設(shè)計(jì)公司合作，引進(jìn)大量的前沿生態(tài)科技，將項(xiàng)目打造成大西安健康宜居的聚集地。項(xiàng)目分為商務(wù)商業(yè)區(qū)，風(fēng)情商業(yè)美食街，東城區(qū)，西城區(qū)等四個(gè)功能組團(tuán)。三、 關(guān)于項(xiàng)目的配套說辭核心點(diǎn)：宜居，宜業(yè)，宜游，頂級強(qiáng)勢配套資源，更國際，更未來在【國潤城】您可以體驗(yàn)到不同于其他社區(qū)的花園美景，

豐富的小品，清新的空氣，五重垂直綠化感觀設(shè)計(jì)， 為您帶來的是離塵不離塵的世外桃源。

在這里有

6萬平方的主題公園，5.5萬平方購物中心，超高層五星級酒店，室內(nèi)恒溫游泳池，健身房，瑜珈館，羽毛球館，風(fēng)情商業(yè)美食街，全科醫(yī)療保健醫(yī)院，讓您盡享運(yùn)動健康生活。除此之外我頁眉內(nèi)容們還引進(jìn)知名教育機(jī)構(gòu)西工大直屬學(xué)校，省級知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作共建全科醫(yī)療醫(yī)院，引入西安最好的教育醫(yī)療配套，讓您足不出社區(qū)就享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這里有面向 500強(qiáng)企業(yè)定向銷售的總部基地超高層 5A甲級寫字樓，西咸新區(qū)唯一的五星級酒店，活力四射風(fēng)情商業(yè)美食街。在【國潤城】 ，您可以獲得所希望擁有的現(xiàn)代國際化的健康生活方式，早上在蓬勃綠意中醒來，中午置身于 CBD工作，下午在會所度過與孩子的歡樂時(shí)光，晚上在迪五星級酒店里面宴請賓客。在國潤城，您享有的，是與眾不同的生活方式。四、 關(guān)于項(xiàng)目的建筑說辭核心點(diǎn)：多種風(fēng)格融合，引領(lǐng)市場的生態(tài)節(jié)能環(huán)保技術(shù)。【國潤城】的建筑在設(shè)計(jì)之初就強(qiáng)調(diào)未來品質(zhì)感，高層普遍采用現(xiàn)代藝術(shù)風(fēng)格，突出城市感，通過立面的動態(tài)變化來體現(xiàn)層次性。多層洋房則是以英倫風(fēng)情為主。小區(qū)內(nèi)小品設(shè)計(jì)也是通過營造不同的風(fēng)情來豐富項(xiàng)目的內(nèi)涵。 在用材和施工技術(shù)上采用創(chuàng)新技術(shù)引領(lǐng)市場。所采用的地源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)，太陽能光電系統(tǒng)，

24 小時(shí)，同層后排水系統(tǒng)，管道直飲水系統(tǒng)，社區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，

5S

智能安防系統(tǒng)等多項(xiàng)綠色環(huán)保技術(shù)，不僅符合國家的號召， 更是為業(yè)主提供了西安市場上前所未有的生活方式， 彰顯了項(xiàng)目獨(dú)一無二的尊貴氣息。五、關(guān)于項(xiàng)目的園林說辭核心點(diǎn)：大氣，精致，生態(tài)，綜合立體感強(qiáng)在【國潤城】社區(qū)景觀設(shè)計(jì)以生態(tài)自然為根本，以現(xiàn)代、時(shí)尚、大氣、精致、生態(tài)的理念來打造我們的社區(qū)園林。項(xiàng)目分有商務(wù)商業(yè)區(qū)、風(fēng)情商業(yè)街、東城板塊、西城板塊四大主題景觀，將時(shí)尚、文化底蘊(yùn)兼具的風(fēng)情展現(xiàn)其中，營造不同的生活意境。五重垂直綠化，更注重對景觀細(xì)節(jié)的打造與對現(xiàn)代自然的美好追求，將景觀形成豐富的空間層次，結(jié)合廣場林蔭大道形成兩條貫穿全區(qū)的景觀軸線，營造出自然舒適的生活環(huán)境，傳遞最純粹的生態(tài)居住價(jià)值。徜徉其間，仿佛嗅到了歐洲假日的氣息。植被采用多種名貴樹種和花草，漫步花叢之中，舉目四望，你可以欣賞到家門口挺拔的法國梧桐，滿目璀璨的櫻花。低頭細(xì)品，撲鼻而來的是桂花，紫玉蘭的陣陣花香。在【國潤城】，您坐擁的是超過35%的綠化率，住宅區(qū)綠化率甚至高達(dá)70%以上；6萬㎡主題公園與社區(qū)園林相互輝映，隨處美景，在西安，此等勝景，前所未有，難再復(fù)制。六、關(guān)于物業(yè)服務(wù)頁眉內(nèi)容說辭核心點(diǎn)：五大行之一顧問，開發(fā)商自主旗下品牌，二級資質(zhì)，全方位，貼心細(xì)致。為了更好的讓您時(shí)刻感受到【國潤置業(yè)】的貼心服務(wù)，我們特聘請公司下屬的國潤物業(yè)擔(dān)當(dāng)您的24小時(shí)全程管家。國潤物業(yè)成立于2007年6月，2012年被評為全國十佳物業(yè)服務(wù)企業(yè)，西安國潤物業(yè)管理有限公司將與五大行聯(lián)手合作，為每一位業(yè)主帶來星級的服務(wù)品質(zhì)和高端生活體驗(yàn)，為國潤城量身打造更國際多元的個(gè)性化服務(wù)。在【國潤城】，您將會感受到國潤高質(zhì)量，全方位，多層次的貼心服務(wù)。七、 關(guān)于產(chǎn)品說辭核心點(diǎn)：名師設(shè)計(jì)，現(xiàn)代風(fēng)格，產(chǎn)品線豐富，戶型性價(jià)比高?，F(xiàn)在我們推出【國潤城】 X號樓，現(xiàn)代風(fēng)格彰顯強(qiáng)烈的城市特性和未來氣息，小區(qū)采用的是國內(nèi)最先進(jìn)的智能化安全消防管理系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們主要推出是X-X層的高層毛坯或精裝住宅（LOFT公寓），X梯X戶或X梯X戶為主，面積為XX-XXX方。戶型由公司擔(dān)綱設(shè)計(jì)。室內(nèi)設(shè)計(jì)很好的做到了動靜分區(qū)，潔污分區(qū)，采光充足，明廚明衛(wèi)。通過樓棟朝向的精準(zhǔn)設(shè)定讓每戶都可以分享到秀美的園區(qū)景色。我們的產(chǎn)品線極為齊全，總有一款滿足您的需要。如果看的好，今天就把它定下來。第三部分 動線說辭動線說辭是銷售環(huán)節(jié)中緊密把握客戶， 引導(dǎo)客戶的重要展示動作，動線的說辭不僅要能深刻的展示項(xiàng)目亮點(diǎn)，更要通過肢體語言，神情動作實(shí)現(xiàn)跟客戶思想上的充分交流，成功的漸進(jìn)式影響客戶。三個(gè)要點(diǎn)：貫穿全程，因地制宜，充分互動。要點(diǎn)一：動線說辭應(yīng)該保持良好的連貫和過渡性，在每個(gè)環(huán)節(jié)銜接都有相應(yīng)的動作。不必時(shí)刻銷講，但每個(gè)部分都不可出現(xiàn)對客戶影響的真空點(diǎn)。要點(diǎn)二：在動線中設(shè)置關(guān)鍵操作點(diǎn)，如沙盤，單體模型等，根據(jù)操作點(diǎn)的功能特點(diǎn)執(zhí)行相應(yīng)的說辭動作。要點(diǎn)三：在動線過程中通過提問，對話，觀察客戶神情變化，洞察客戶的思想變化。銷售展示動線門迎——掛盤、沙盤——戶模——會所（選擇性）——園林示范區(qū)——樣板房——洽談區(qū)——送客一、 迎賓接待點(diǎn)頁眉內(nèi)容操作要點(diǎn)：熱情大方，微笑 ,儀式感，客戶資料搜集。秘書：“先生/小姐您好！歡迎光臨【國潤城】 ，有什么可以幫到您”客戶表示是看房則回答“請問您是第一次過來嗎？之前有沒有人接待過您？”如果客戶表示有人接待過，并明確原銷售人員，則安排原銷售人員進(jìn)行接待；如果客戶表示沒有接待過，或無法記起原銷售人員，則進(jìn)行正常排輪導(dǎo)臺。如果客戶表示是辦理其他事項(xiàng)，則指引客戶找到相關(guān)部門或人員。（排輪銷售人員不得離崗）。動作：迎賓語前，起立并向客戶微笑點(diǎn)頭打招呼。指引動作必須用手勢指引。迅速通過觀察客戶結(jié)構(gòu)，氣質(zhì)，語言等判斷客戶的類型和可能的需求。摸底：“先生/小姐，您是想看多大面積的房子？，您是買來投資還是自住??？”（戶型需求，置業(yè)目的）“您現(xiàn)在住在哪個(gè)區(qū)啊？對我們這個(gè)附近了解嗎？（客戶來源，片區(qū)熟悉度）“您對房子有什么特殊要求嗎？樓層，朝向等等” （客戶敏感點(diǎn)）(摸底工作主要是為了弄清客戶的需求，要表現(xiàn)出對客戶要求的關(guān)心，而不是純粹的獲取信息。)拉關(guān)系：贊美客戶，通過觀察客戶的衣著，氣質(zhì)，職業(yè)，家庭成員（尤其是贊美客戶小孩）等切入，拉近客戶關(guān)系。成果：建立客戶初步對銷售人員的好感；獲取客戶的基本信息和購房需求。二、 沙盤（含區(qū)域沙盤）操作要點(diǎn)：激情洋溢，重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)，充分交流，牽引控制。說辭：按照沙盤完整的說辭進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)版解說， 但是可以根據(jù)對客戶的了解對客戶所關(guān)心的部分進(jìn)行重點(diǎn)講解。在講解過程中應(yīng)該保持激情狀態(tài)，以充分感染客戶；保持沙盤解說流程的完整，如遇客戶提出問題打斷，應(yīng)簡單扼要回答后回到沙盤說辭主線；3）在講解過程中應(yīng)充分觀察客戶反應(yīng)，根據(jù)客戶的神色變化發(fā)現(xiàn)興趣點(diǎn)，說辭詳略得當(dāng)。4）在說辭講解過程中應(yīng)該與客戶交流，進(jìn)一步加深對客戶了解，同時(shí)確認(rèn)客戶是否理解銷售人員所講內(nèi)容。常見提問方法包括：頁眉內(nèi)容“剛才我講的可能有些快，不知道我前面所講的部分是否清楚？”“您對XX熟不熟悉？如果需要，我愿意為您重點(diǎn)介紹下”“對于我們項(xiàng)目的這方面，相信您和很多人一樣，都認(rèn)為非常不錯(cuò)吧？”??????.5）進(jìn)行初步逼定，形成項(xiàng)目熱銷的緊迫感“看的好，您今天就定一套”6）更加準(zhǔn)確的知道客戶需求“您要的是是多大面積的，幾房幾廳比較合適？”動作：身體挺拔，站在客戶右手邊，激光筆隨說辭內(nèi)容相應(yīng)移動并保持一定的穩(wěn)定性，但不可快速搖晃。迅速辨認(rèn)客戶群中的決策者，對其重點(diǎn)解說，但不能忽略其他成員，兼顧所有人都能聽到解說。講到沙盤中距離客戶較遠(yuǎn)的部分時(shí)，應(yīng)當(dāng)請顧客移步，時(shí)刻保持對客戶的牽引功能，切忌為客戶走動所牽引。成果：客戶對項(xiàng)目已經(jīng)了較為清晰的印象，對重要賣點(diǎn)比較了解；客戶已經(jīng)對項(xiàng)目整體產(chǎn)生了初步好感；對銷售人員產(chǎn)生專業(yè)上的信任。銷售人員對客戶的喜好有了進(jìn)一步了解，對客戶所需戶型和支付能力有了較為準(zhǔn)確的判斷。三、 單體模型操作要點(diǎn)：準(zhǔn)確判斷，強(qiáng)調(diào)唯一性，突出性價(jià)比，說辭：1）按照戶型圖的說辭進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)解說，在講解過程中重點(diǎn)要加強(qiáng)生活化的情景描繪；2）不斷的匹配客戶自身?xiàng)l件和戶型特征的切合度來突出戶型的合理。 3）用類比來解釋尺寸，4）強(qiáng)調(diào)戶型的稀缺性。常用句：“您現(xiàn)在正處于事業(yè)的發(fā)展上升期，選擇這樣兩房既舒適大方，又實(shí)惠實(shí)用?！啊跋衲鷱氖聞?chuàng)作工作，晚上肯定文思如泉涌，這個(gè)戶型剛好可以看到美麗的星光，再合適不過了！““您現(xiàn)在已經(jīng)是事業(yè)有成了， 肯定要選擇大點(diǎn)的房子來享受嘛， 這個(gè)客廳在所有的戶型中是最大氣的，最符合您的身份了！ ““我們保留了玄關(guān)的設(shè)計(jì)，您不是說喜歡中式風(fēng)格嘛。到時(shí)候您裝修起來就更方便了！““現(xiàn)在我們這個(gè)戶型總共才有 300套，現(xiàn)在我們已經(jīng)有 260個(gè)客戶認(rèn)購了這個(gè)戶型了，頁眉內(nèi)容現(xiàn)在還有兩三個(gè)樓層還是不錯(cuò)的”動作：站在客戶右手邊，用筆指點(diǎn)戶型，根據(jù)解說順序筆尖移動， 切勿用手指指點(diǎn)模型。解說語氣應(yīng)當(dāng)柔和，讓客戶放松的接受植入的關(guān)于未來生活的描繪。成果：客戶對所推薦戶型有了初步印象，對未來的生活方式有初步了解，戶型熱銷的印象初步樹立。四、 會所（次要節(jié)點(diǎn)）操作要點(diǎn)：未來休閑氣氛的植入引導(dǎo)。動作：位于客戶左前側(cè)半米處，引導(dǎo)客戶穿越會所各個(gè)參觀點(diǎn)同時(shí)講解項(xiàng)目未來的生活情調(diào)。五、 生態(tài)園林區(qū)（景觀、綠色生態(tài)方面介紹）六、 樣板間操作要點(diǎn)：情景感知，家居顧問說辭：1）圍繞未來的生活情景進(jìn)行描繪，而不在于尺寸和空間功能的解說。）充當(dāng)客戶的裝修和家居擺設(shè)顧問，根據(jù)客戶的性格特征，家庭結(jié)構(gòu)方面建議。常見用語：“我們的廚房設(shè)計(jì)采用的開放式設(shè)計(jì)，有更大的活動空間，太太小孩可以一起動手做飯，其樂融融?！薄斑@個(gè)戶型的陽臺為住宅戶型中最大的，晚上繁星滿天，非常適合你和家人一起在這里喝茶聊天?！薄霸谀髋P的這個(gè)位置，可以考慮設(shè)置一個(gè)玄關(guān)，增加主臥的私密性?！啊敖ㄗh您可以在小孩的房間書桌上方做一個(gè)吊柜，完全可以增加房間的使用空間?！眲幼鳎哼M(jìn)入房間之前簡單介紹這個(gè)樣板間的面積，戶型結(jié)構(gòu)，主要空間尺寸。在戶型的亮點(diǎn)部分或客戶較為感興趣部分讓客戶盡量停留多點(diǎn)。在戶型缺陷部分盡快帶客戶離開。成果：讓客戶對所挑選的戶型未來生活有切身的體會，消除客戶顧慮七、談判區(qū)操作要點(diǎn)：趁熱打鐵，逐個(gè)擊破，強(qiáng)勢逼定說辭：1）運(yùn)用殺客說辭對客戶進(jìn)行重新炒作。2）針對客戶的問題，利用答客問和優(yōu)劣勢分析進(jìn)行針對性解決例如“遠(yuǎn)” “貴”，頁眉內(nèi)容“交房，辦證”等問題。）嚴(yán)禁亂承諾，尤其是細(xì)節(jié)性的，數(shù)據(jù)性的條件。但是可以適當(dāng)渲染未來的生活。）重新利用之前貫穿的緊迫感進(jìn)行壓迫式逼定。常見談判問題：（以下問題用相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)版答案回答）“這里太偏遠(yuǎn)了！”“這個(gè)價(jià)格太高了！”“我需要回去跟我家人商量下”“現(xiàn)在項(xiàng)目什么都沒有，我還是等到你們效果出來再說！”“你最低能給我什么優(yōu)惠？”“我要找人打折，到時(shí)候我再聯(lián)系你！”“XX條件，你能寫到合同里面嘛？”“我要延后付款，我現(xiàn)在周轉(zhuǎn)不開”“這個(gè)樓層我不喜歡OR這個(gè)朝向我不喜歡OR這個(gè)戶型我不喜歡！”動作：在座位上應(yīng)該坐在客戶的右手邊，盡量不坐在客戶對面，避免形成談判架勢。前期盡量應(yīng)讓客戶放松，充分展示他內(nèi)心的想法和顧慮，在肢體語言上應(yīng)表示友好。在客戶意向明確，但是無理由的猶豫時(shí)，開始強(qiáng)勢逼定。成果：解決客戶最后顧慮，煽動購買欲望，實(shí)現(xiàn)最終成交。八、送客操作要點(diǎn)：禮貌送客，埋下伏筆說辭：1）客戶有疑問，現(xiàn)場無法解答的，告知客戶回頭給其電話聯(lián)系。）客戶提出無法滿足的條件，明確拒絕。歡迎隨時(shí)給你電話。）客戶表示考慮，近期會決定的，約好下次電話或見面時(shí)間。常用說辭：“先生/小姐，請慢走，歡迎下次光臨，今天招呼不周，今天您提出的有些問題不清楚的我回頭給您電話?！薄跋壬?小姐，您提出的要求確實(shí)我無能為力，能幫的我肯定幫你，您回去考慮下，如果有什么需要了解的，隨時(shí)給我電話，下次您過來看房子可以先給我打個(gè)電話，到時(shí)候頁眉內(nèi)容我專門等候您！““先生/小姐，買房是大事情，你要考慮下我也能夠理解，但是好房子不等人，畢竟別人也在看，您看您最快什么時(shí)間可以有決定？成果：建立良好的客戶關(guān)系，為下次聯(lián)系埋下伏筆，為客戶轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)關(guān)于項(xiàng)目的亮點(diǎn)如何向客戶推介：一句話總結(jié)：您所擔(dān)心的一切生活上的顧慮在這里都能夠幫您解決：開發(fā)商實(shí)力：咸陽第一盤美譽(yù)的獲得者，國潤.翠湖的開發(fā)商，一直以來秉承為業(yè)主精工打造最好的產(chǎn)品為理念；地段：中國第四大國家級新區(qū)西咸新區(qū)核心地段；交通：西安咸陽無縫對接；機(jī)場、