8/8營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團隊管理）深圳,上海,北京長期開課??適合對象:

銷售總監(jiān),市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練【贈送課外資料】?1。課程講師版ptt；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；?2．管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；?3．部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；授課風(fēng)格鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性.以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團隊管理的“法”與“道"。?咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)-充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué)—講解式（印證式）案例和討論式（探究式)案例研究；

互動式參與—融知識于學(xué)員體驗中,行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式—通過學(xué)員共同參與的游戲活動,發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力?理性實踐式—通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;?情境教學(xué)式—角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟.學(xué)習(xí)目錄前言：認(rèn)清我們的環(huán)境

－4—

一、價格不是競爭的唯一方式－——--競爭的三種不同方式

-4—?二、差異化經(jīng)營－－－不同發(fā)展階段的營銷策略

-5—

?第一部分：大客戶開發(fā)與維護中的’診'與＇治’

-5—?一、如何發(fā)現(xiàn)需求—-————大客戶需求診斷中的望聞問切：

—５-

二、如何滿足需求—－———－大客戶需求滿足過程中的情商與智商

-5-?二、如何維護客戶—－—-—－大勝以’德＇，小勝以’智＇我們何以做到基業(yè)長青

－5－

?第二部分：渠道建設(shè)與維護中的＇謀'與＇略’

-5—

一、我們要市場,渠道要利潤—－-－——渠道設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素：

—6-

二、我們要增長,渠道要穩(wěn)定—-—渠道的激勵需考慮哪些因素:

—6－

三、我們要業(yè)績，渠道談條件-—-—-－渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：

－6—

四、我們謀未來，渠道看當(dāng)前———-—-渠道業(yè)績是考核唯一的因素嗎：

—6—第三部分:營銷部門的團隊建設(shè)與管理

-6-?一、銷售主管的角色認(rèn)知：

—６-?二、銷售人員的選，育，用，留：

—6-

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

-8—

實戰(zhàn)營銷管理專家—－鮑英凱老師

-9—課程大綱前言：經(jīng)營之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用?1。消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同，有何相通?2．直銷模式、渠道銷售,方式不同，如何取舍?3．成熟市場（產(chǎn)品),發(fā)展中市場（產(chǎn)品),如何培育?4。知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？?★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：?1.不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源如何整合)?２。面對同行競爭，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存)?3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害)?4．任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性)

二、營銷策略的制定?1．策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？

法VS理ＶＳ道?２。資訊、信息與情報如何提供

３.資訊、信息與情報如何管理

4.資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定?★案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考:

１.競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？?

2?？蛻羲坪鯚o影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧?

3.市場似乎無處不在,我們絕不放棄任一個？

４.抵制誘惑與克服困難誰更不易?第一單元：大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻:?一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1．合作金額大的客戶:穩(wěn)

2。行業(yè)影響力大的客戶：快

３．發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?４．公司指定的戰(zhàn)略客戶：?

★案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1。是培養(yǎng)的結(jié)果?２。是努力的結(jié)果?3．是機遇的把握?4．是謀略的體現(xiàn)?★問題思考:大勝靠的是什么？?

為何我國的百年老店如此之少??

第一章知己知彼，百戰(zhàn)不殆:

一．信息充分，分析準(zhǔn)確；?二.計劃清晰，分工明確；?三。組織得力,行動保障；?四．責(zé)任落實，有獎有罰;?★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向第二章針對大客戶的銷售模式

一、整合資源，創(chuàng)新思維?１。三個不同層次的競爭?２.三種不同方式的思維

3.整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4。積極創(chuàng)新,不進則退?★案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結(jié)?

二、發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求

1.客戶的潛在需求規(guī)模?2．客戶的采購成本?3．客戶的決策者

4?？蛻舻牟少彆r期?５.我們的競爭對手

6．客戶的特點及習(xí)慣

7．客戶的真實需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★角色演練:如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

?第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略?一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索?二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用ＳＰIN提問?五、SPＩＮ提問方式的注意點?

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求?引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪?一、初次拜訪的程序?二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者?五、要善于聆聽客戶說話

1．多聽少說的好處?2.多說少聽的危害：

3．如何善于聆聽?六、了解或挖掘需求的具體方法

1?？蛻粜枨蟮膶哟?2．目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系?4.挖掘決策人員個人的特殊需求?

第五章如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題?三、FAB方法的運用?四、推薦商品時的注意事項?１.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

２。保持洽談的友好氣氛?3。講求誠信，說到做到?4．控制洽談方向

５.選擇合適時機?6．要善于聽買主說話?７．注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談?1．多用簡短的詞語

2．使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5。用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第二單元:渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：?

市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；?

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；?

經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低；?

經(jīng)銷商對于新政策／產(chǎn)品缺乏熱情；?

對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；

經(jīng)銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設(shè)計的原則與要素

?

外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度?

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機會與對策?

渠道管理的四項原則:?

渠道銷售=經(jīng)銷商??★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型?

?二、經(jīng)銷商的選擇

★討論:經(jīng)銷商＝代理商嗎？?1。我們將失去部分利潤，但為何還需要經(jīng)銷商？?廠家對經(jīng)銷商的期望——?理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是—-?選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2.渠道建設(shè)中的幾種思考：?銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？?一定要選實力強的經(jīng)銷商？?合作只是暫時的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好？?……

３.我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

?經(jīng)銷商對廠家的期望：?廠家應(yīng)盡的義務(wù)?廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

1。企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存＋發(fā)展?

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限,資源有限?

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海，借力發(fā)力

２．渠道管理所面臨的主要困難：?

Ａ.與誰合作：?

1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的?

２．經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好??３．與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商?

B。哪里尋找：?1。自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商—－－資源不匹配，配合度??2。自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)資源有限，周期較長

３。策反對手的合作方:怎樣的對手？-——資源豐富,效果顯著，有難度！?C。如何管理：?1．業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道———穩(wěn)定性，健康型?

2.客戶是我的，廠家不能接觸?。?客戶的誰的?如何接觸客戶？?3.今年的銷售計劃太高，完不成！——-除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)？３.渠道管理應(yīng)避免的錯誤:?

1．貪！-—-求大,求多,求快

2。懶！—－—只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變!－——靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠!

堅持不變，持之以恒!?★案例分析與討論：GＥ公司在幾個不同時期的渠道選擇?

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

１．企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

1．企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展?

２．企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3。企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理?2。渠道管理所面臨的主要困難:

A。不合適的合作方：?

１.有貢獻,但不再適合的總經(jīng)銷制度:對方有客戶！有難度,有風(fēng)險

2．有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商:對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要?

B。如何管理：

１。合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

２.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：?３?？蛻?項目的歸屬權(quán)：?C．項目報備制度的建立：?1。為何建立-—-客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正,公開原則的體現(xiàn)?

2.建立的基礎(chǔ)—--時間優(yōu)先＋地域優(yōu)先原則?３。如何建立－--組成與細(xì)則

★討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理？

D.其他管理制度的建立：

1。分銷權(quán)及專營權(quán)政策?２.價格和返利政策?3．年終獎勵政策?4。促銷政策?５?？蛻舴?wù)政策?6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4．

渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

１.制度！

—-—時機，公平，鋼性,清晰?

2.均衡！

－－－成熟與落后；大客戶與小客戶?

3.人員!

--—觀念,能力，經(jīng)驗，紀(jì)律!

★案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行四、渠道沖突的管理:?1.渠道之間有哪些沖突？?市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突;?經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突;?經(jīng)營素質(zhì)的沖突;?２．渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

３.渠道沖突的應(yīng)對：?嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍?界定價格體系?界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策?新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化?對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求第三單元：高效團隊建設(shè)中的“法”與“道”?一、銷售主管的角色認(rèn)知：?1。銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);?

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？?

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則;

情商與智商—做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;?

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官?

★案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”?2.銷售主管是公司高層的好下屬?下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)?為何不要找借口?為何需要全力執(zhí)行?為何需要換位思考?為何需要靈活務(wù)實?★案例：蘋果公司中的管理?3.銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4.銷售主管是全體員工中的一員?

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析二、銷售人員的選，育，用,留:

1.如何選人:

a。積極的態(tài)度

★思考題:為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行"？

ｂ。團隊的合作精神

?★案例分析:松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

ｃ。執(zhí)行力

?★案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

?2.如何育人:

★思考題：銷售人員小張的苦惱?a．關(guān)心員工

加深了解，更好使用?感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路?傳授經(jīng)驗,樹立榜樣!

★案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

b。培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣

積極主動

以終為始?

要事第一

共贏的心態(tài)?

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,發(fā)揮優(yōu)勢?

興趣廣泛,平衡發(fā)展

居安思危

★案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失?ｃ．員工的溝通交流能力?

如何提高聽說讀寫的技巧

★視頻學(xué)習(xí):她的演講有何不足?★互動游戲：你擅長問問題嗎？3．如何用人：?★思考題:開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作?

ａ.員工的管理

員工的4種類型：有德有才，無德無才；有德無才,有才無德

不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道

不同發(fā)展階段的企業(yè):初期，成長期，成熟期,穩(wěn)定期

不同崗位的要求:開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持?★討論題:TCL公司的用人之道

Ｂ。員工的授權(quán):?為何要授權(quán)?

－-—提高效率，責(zé)任到人?授權(quán)的基礎(chǔ)

--－能力＋信任+制度?如何授權(quán)?

—-—由易到難；由少到多；由內(nèi)到外?★思考題：信任是如何產(chǎn)生的??c。員工的激勵：

激勵的誤區(qū)?

激勵的原理?

激勵的內(nèi)容

激勵的原則?★討論題:阿里巴巴公司對制度的堅持？?Ｄ.如何留人：?

用待遇留人:?

用職位留人：

用機會留人：?

用福利留人:?

用期權(quán)留人：?

用制度留人：

用陷阱留人：?

用情感留人:?★討論題:企業(yè)如何才能留住員工?團隊建設(shè)總結(jié):

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現(xiàn)象:拉幫結(jié)派，近親繁殖?

妥協(xié)性：避免多頭馬車；?

眾口稱贊≠團隊管理講師介紹實戰(zhàn)營銷管理專家--鮑英凱老師北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（ＵSC）工商管理碩士;

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理,市場管理，渠道管理,產(chǎn)品管理，人員管理等；同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光--—分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有１-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為２0-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟"出自身