第一章緒論

1.1論文研究的背景

中國煙草行業(yè)在實(shí)施專賣專營體制以來，在黨中央、國務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下及地方各級(jí)黨委政府、各有關(guān)部門的支持下，充分發(fā)揮了行業(yè)管理體制的優(yōu)勢，不斷落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，深化改革，加強(qiáng)專賣執(zhí)法，推進(jìn)科技不斷進(jìn)步，狠抓基礎(chǔ)管理，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)效益的提高。1982年到2004年累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利15778億元，為增加國家財(cái)政積累、滿足市場消費(fèi)做出了應(yīng)有的積極貢獻(xiàn)。

中國煙草行業(yè)緊緊的圍繞“做精做強(qiáng)主業(yè)，保持平穩(wěn)發(fā)展”的基本方針和“深化改革，推動(dòng)重組，走向聯(lián)合，共同發(fā)展”的主要任務(wù)，積極推進(jìn)著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)內(nèi)部改革，整頓和規(guī)范煙草市場的秩序，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的調(diào)控，促進(jìn)了行業(yè)內(nèi)各項(xiàng)工作的開展，保持了全行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。2004年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利超過2100億元，比上年增加450億元；其中實(shí)現(xiàn)工商稅金1414億元，比上年增加225億元，創(chuàng)歷史最好水平。

近幾年來，煙草行業(yè)占GDP的份額非常少，占國家稅收的總額的百分之六七左右，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有逐年下滑的趨勢，有人研究認(rèn)為如果一個(gè)行業(yè)的稅收占總稅收的5%以下，那么這個(gè)行業(yè)對社會(huì)的影響就很有限，國家會(huì)有大量稅款流失。至于煙草行業(yè)的效益，這幾年都非常好，主要是因?yàn)闊煵輼I(yè)的整合，但是就煙草行業(yè)的前景來說，令人擔(dān)憂。

1.2目的和意義

現(xiàn)行煙草行業(yè)制度體系是專賣、專營、專管，隨著行業(yè)不斷發(fā)展，為了更好的發(fā)揮各工業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)的潛在能力，加大行業(yè)間競爭，假設(shè)國家對煙草行業(yè)不再實(shí)行專賣、專營、專管的制度，同時(shí)國內(nèi)的各工業(yè)企業(yè)及商業(yè)企業(yè)成為獨(dú)立的管理制度體系，成為競爭對手，通過分析，如何讓呼和浩特市煙草公司成為眾多煙草行業(yè)中最有力的競爭者，并在銷售市場和廣大消費(fèi)者中占有一席之地。

對煙草行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行細(xì)致分析，通過行業(yè)之間的對比，找出不足，并且設(shè)計(jì)戰(zhàn)略定位，希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并通過什么樣的戰(zhàn)略措施來達(dá)成目標(biāo)。

第二章中國煙草行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析

在當(dāng)前煙草行業(yè)改革與發(fā)展的節(jié)點(diǎn)上，行業(yè)環(huán)境出現(xiàn)了一些新形勢、新特點(diǎn)。正確分析這些形勢和特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)適應(yīng)發(fā)展環(huán)境的能力。

2.1煙草市場競爭國際化成為趨勢

世界各地的約1.3億吸煙者，70%的煙民生活在發(fā)展中國家.由于發(fā)展中國家的人口增長更快，當(dāng)?shù)責(zé)煵莨镜臓I銷策略也更加積極，使得吸煙者在這些地區(qū)出現(xiàn)較大的增長，進(jìn)而刺激了消費(fèi)的增長；與此不同的是一波反煙草和煙草價(jià)格飆升直接影響了發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)水平，卷煙消費(fèi)量也不斷下降，因而使全球卷煙消費(fèi)量迅速轉(zhuǎn)移到了發(fā)展中國家。中國占有世界卷煙消費(fèi)量的1/3的大市場，自認(rèn)而然成為許多跨國煙草公司的焦點(diǎn)，菲莫國際公司開始在長沙卷煙廠和龍巖卷煙廠生產(chǎn)萬寶路品牌的卷煙則標(biāo)志著中國卷煙市場競爭則不可避免的出現(xiàn)國際化。

煙草資源經(jīng)過一輪的合并收購實(shí)現(xiàn)了一個(gè)全球性的整合。目前來看，世界卷煙市場（除中國以外）已經(jīng)步入了一個(gè)均衡發(fā)展聯(lián)盟整合的階段。即在產(chǎn)業(yè)中處于統(tǒng)治地位只是少數(shù)幾家企業(yè)，市場集中程度非常高。（2005年，全球領(lǐng)先的前六家跨國煙草公司的卷煙銷量已占全球市場的份額為47.6%，占國際卷煙市場（除中國外）的份額為70.9%）。從全球范圍來看，煙草資源聚合增強(qiáng)了跨國煙草集團(tuán)的實(shí)力，提高了競爭對手資質(zhì)等級(jí)，中國煙草行業(yè)的生存標(biāo)準(zhǔn)在未來的全球煙草市場隨之將提高。

在2001年11月中國成功加入了世界貿(mào)易組織（WTO）。根據(jù)中國入世承諾：2004年卷煙進(jìn)口關(guān)稅會(huì)從65%降至25%；2005年1月取消了卷煙的進(jìn)口配額管理；2005年底，對以混合型為主的低焦外煙實(shí)行零關(guān)稅……，標(biāo)志著中國的煙草行業(yè)正在逐步開放自己的市場，逐漸走向國際化。

2003年，中國正式的簽署《煙草控制框架公約》（FCTC）。根據(jù)“煙草控制框架公約”中的條款，中國的煙草廣告，煙草價(jià)格，煙草包裝都將面臨著重大的改變。“吸煙與健康”的問題將被放置在國家政策的臺(tái)前。中國政府清楚地認(rèn)識(shí)到煙草的危害性，中國煙草行業(yè)的發(fā)展空間將受到一定的限制。

如果加入“煙草控制框架公約”帶給中國煙草業(yè)的生存，發(fā)展問題，那加入世界貿(mào)易組織則是對目前的壟斷體制沖擊，這撼動(dòng)的是中國煙草行業(yè)的發(fā)展的基石，中國煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展承受著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

目前，中國——東盟自由貿(mào)易協(xié)定的談判正在加緊進(jìn)行。目標(biāo)是2010年以前建立包括中國13億和東盟5億人口在內(nèi)的世界最大自由貿(mào)易區(qū)。區(qū)域自由化不同于世貿(mào)，中國成為自由貿(mào)易區(qū)后，煙草市場是很容易突破的。屆時(shí)，外煙的競爭會(huì)提前到來，中國煙草市場環(huán)境將發(fā)生巨大的變化。

在全球范圍內(nèi)的反吸煙運(yùn)動(dòng)逐漸上升的壓力下，卷煙的安全性則顯得特別的重要，煙草行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須重視基礎(chǔ)研究和科研發(fā)展，減少香煙中的有害成分。采用新技術(shù)，新工藝已成為提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段，隨之將提高其產(chǎn)品的競爭力。依靠科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)了煙草卷煙配方優(yōu)化和改良。從全球的角度來看，煙草行業(yè)想要發(fā)展是不可能離開科技進(jìn)步的。

2.2中國煙草行業(yè)國內(nèi)發(fā)展環(huán)境日趨復(fù)雜

隨著不斷完善的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和市場規(guī)范，煙草行業(yè)對市場控制的能力也在逐步的增強(qiáng)。加上每年不斷上漲的煙民，其中女性煙民吸煙量的大幅增加?！笆晃濉逼陂g，行業(yè)卷煙年產(chǎn)銷量達(dá)到4200萬箱是有市場條件可以實(shí)現(xiàn)的。

在卷煙的類型上，占國內(nèi)卷煙市場主導(dǎo)的依舊是烤煙型卷煙，在近期甚至是更長的時(shí)間都不會(huì)有變化，但煙民會(huì)為自身的健康考慮，更加健康安全的低焦油卷煙會(huì)受到眾多消費(fèi)者的喜愛，可以預(yù)測低焦油卷煙的市場不可估量。

隨著不斷完善的市場經(jīng)濟(jì)和較快發(fā)展的生產(chǎn)技術(shù)，煙草的消費(fèi)市場將逐漸完善，消費(fèi)購買的主要依據(jù)將是品牌；同時(shí)，隨著分公司經(jīng)營主體不斷突出、商業(yè)省級(jí)公司職能發(fā)生轉(zhuǎn)變、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)得到全面提升，以及縣級(jí)法人被取消，“按訂單組織貨源”試點(diǎn)的不斷擴(kuò)大等改革措施的大力推進(jìn)，使得地方壟斷局面不得不被打破，地區(qū)封鎖得到有效緩解，有力推動(dòng)了全國統(tǒng)一市場的形成，新型的工商關(guān)系得以確立，市場環(huán)境將越來越趨于優(yōu)化。

隨著《綱要》各項(xiàng)指標(biāo)的逐步落實(shí)，國民經(jīng)濟(jì)將會(huì)有更大的發(fā)展空間。加之當(dāng)前乃至今后一段時(shí)期的戰(zhàn)略任務(wù)依舊是擴(kuò)大內(nèi)需，不斷增長的社會(huì)購買力，國內(nèi)消費(fèi)需求也會(huì)有明顯的增加。預(yù)計(jì)“十一五”期間，煙草行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍有較大的調(diào)整潛力，高檔煙消費(fèi)將會(huì)持續(xù)增長，中檔煙將有明顯的增加，低檔煙將會(huì)大量減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整仍然是行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長的主要來源。

但由于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)雜性，到目前為止，還無法推斷中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高峰回落到周期中在后5個(gè)年段內(nèi)表現(xiàn)是通脹還是通縮。但有三點(diǎn)是肯定：一是以房地產(chǎn)為代表的部分行業(yè)投資仍然過熱，國家已經(jīng)加大了宏觀調(diào)控的力度，并且調(diào)控措施將對以后一段時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重要的影響；二是資源價(jià)格不斷的升高已影響到居民消費(fèi)的價(jià)格指數(shù)（CPI），成本價(jià)格推動(dòng)下的通貨膨脹正在不斷的逼近，生活成本的不斷提高，消費(fèi)增長一定會(huì)趨于放緩；三是部分行業(yè)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象依然嚴(yán)重。過分的價(jià)格競爭造成企業(yè)的贏利的不斷縮小，失業(yè)人數(shù)逐漸增多。在一段時(shí)間內(nèi)這些經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特性會(huì)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并對煙草發(fā)展產(chǎn)生影響：增長速度將放緩。工商利稅的高增幅將出現(xiàn)理性回歸，行業(yè)將步入健康、平穩(wěn)的發(fā)展軌道。

隨著國家局“培育10多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)”戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)，聯(lián)合重組將繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)按照“更高層次，更高水平”的要求進(jìn)行。預(yù)計(jì)煙草大省、煙草強(qiáng)省到“十一五”期間將基本完成全省的資源整合，省級(jí)的工業(yè)集團(tuán)格局也將不斷的涌現(xiàn)。全國煙草之間的競爭將由企業(yè)間競爭上升到省煙草工業(yè)之間的競爭。加上資產(chǎn)管理系統(tǒng)逐步理順，現(xiàn)代企業(yè)制度和現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的建立，屆時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的工業(yè)企業(yè)，實(shí)力會(huì)越來越強(qiáng)，行業(yè)企業(yè)將面臨更強(qiáng)大的對手強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，生存和發(fā)展的壓力越來越大。

從“三十六個(gè)行優(yōu)品牌”到《百牌號(hào)目錄》再到“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”的提出，煙草行業(yè)的品牌整合取得了顯著性的效果，卷煙生產(chǎn)牌號(hào)由原來的一千多個(gè)減少到了一百七十八個(gè)；2006年的上半年，百牌號(hào)生產(chǎn)比重為84.7%，名優(yōu)卷煙生產(chǎn)比重為39.5%，前十個(gè)牌號(hào)生產(chǎn)集中度為26.4%，卷煙牌號(hào)逐步減少，品牌的市場集中度再不斷得到提高，名優(yōu)品牌擴(kuò)張趨勢明顯。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到現(xiàn)行的品牌整合政策在原則上可以說是消滅了新品牌成長的可能性。

在這個(gè)階段，煙草公司的發(fā)展是基于核心的品牌作為支撐，這些核心品牌主要集中在企業(yè)對高檔卷煙的發(fā)展上。企業(yè)一類、二類卷煙產(chǎn)量及所占收入的比重則直接受到了它的影響，它還影響著企業(yè)單箱銷售收入的核心指標(biāo)，從未來發(fā)展角度看，未來的市場競爭主體就是這些核心品牌。

卷煙新的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)頒布和實(shí)施標(biāo)志著國家統(tǒng)計(jì)局的品牌戰(zhàn)略規(guī)格結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。直接反映了消費(fèi)人群等級(jí)的分層，使得精品煙的擴(kuò)展銷量離不開高檔煙的提升。因?yàn)閷Y(jié)構(gòu)效益性指標(biāo)的看重，所以煙草企業(yè)不得不加大對新一類煙市場的開發(fā)和爭奪，預(yù)計(jì)在未來三年至五年新一類卷煙市場總量將要突破300萬大箱。

隨著市場化改革的不斷深入，將繼續(xù)在行業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中植入公平，效率，效益等原則，并讓其發(fā)揮作用。行業(yè)的制度體系存在的基礎(chǔ)秩序也將逐步形成。屆時(shí)，市場在資源配置效率將得到改善，公司將更加注重有效的品牌競爭，品牌競爭想要達(dá)到公平并能夠共享市場就將以相互滲透市場的形式來達(dá)到。

2.3呼和浩特市煙草行業(yè)環(huán)境分析

呼和浩特市煙草行業(yè)轄區(qū)分為：新城區(qū)、賽罕區(qū)、回民區(qū)、玉泉區(qū)、土左旗、托縣、清水河縣、武川縣、和林格爾縣，人口占到280多萬，其中吸煙人數(shù)達(dá)到人口總數(shù)的43.6%，雖然由于《共場所禁止吸煙》有關(guān)條例的出臺(tái)影響到消費(fèi)者的購買欲望，但是卷煙不單單只是個(gè)人消費(fèi)品，被更廣泛的運(yùn)用到禮品、慶典等商務(wù)環(huán)節(jié)上，所以，呼和浩特市卷煙銷售市場還在不斷的拓展。

按區(qū)域營銷部（四區(qū)五縣）分層。按(區(qū)域)營銷部占公司銷量的比重，呼和浩特市煙草公司環(huán)境構(gòu)成情況如下：

圖2-1呼和浩特市卷煙零售客戶業(yè)態(tài)分布

零售客戶業(yè)態(tài)情況如下：

表2-1呼和浩特市所管轄的卷煙零售客戶統(tǒng)計(jì)表

業(yè)態(tài)

區(qū)域

食雜店

便利店

煙酒店

超市

商場

娛樂服務(wù)

總計(jì)

新城區(qū)

810

182

91

23

11

23

1140

賽罕區(qū)

724

164

82

20

10

20

1020

玉泉區(qū)

596

135

67

17

8

17

840

回民區(qū)

469

105

53

13

7

13

660

武川

256

58

29

7

3

7

360

清水河

170

39

19

5

2

5

240

土左

553

125

62

16

8

16

780

托縣

341

77

38

10

4

10

480

和林

341

77

38

10

4

10

480

總計(jì)

4260

962

480

120

58

120

6000

較2011年全年購進(jìn)卷煙140,863箱，同比增長7.99%；銷售卷煙139,473箱，同比增長3.35%。一至三類卷煙銷量同比分別增長23.95%、8.70%、26.09%，四、五類卷煙同比分別下降13.44%、11.74%；卷煙批發(fā)條均價(jià)為82.37元，同比增加8.86元。重點(diǎn)骨干品牌銷量為92,243箱，同比增長14.89%；占總銷量比重66.14%，同比提高6.65個(gè)百分點(diǎn)，品牌集中度進(jìn)一步提高。全年實(shí)現(xiàn)銷售收入28.7億元，同比增長15.81%；實(shí)現(xiàn)毛利6.67億元，同比增長18.24%；綜合毛利率為26.87%，同比提高0.45個(gè)百分點(diǎn)；單箱結(jié)構(gòu)含稅20,593元，同比增長12.06%；單箱毛利為4,779元，同比增長14.41%。

2.4煙草行業(yè)改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段

“十五”期末，國家局已完美實(shí)踐了一系列市場化改革，并取得了階段性成果。那“十一五”期間，在沿襲當(dāng)前改革勢能的基礎(chǔ)上，行業(yè)改革進(jìn)入了攻堅(jiān)階段。

2.4.1煙草行業(yè)改革的基本模式、核心及表現(xiàn)形式

漸進(jìn)式、增量式是中國式的改革。改革開放20多年來，中國一直采取漸進(jìn)式、增量式的改革模式，使改革的同時(shí)也促進(jìn)了社會(huì)的穩(wěn)定。目前，煙草行業(yè)改革已取得階段性成果，“大企業(yè)、大市場、大品牌”的行業(yè)愿景初步顯現(xiàn)，下一步的改革，更多涉及體制、利益等層面問題，所以，在構(gòu)建和諧社會(huì)的背景下，為保證行業(yè)持續(xù)、平穩(wěn)、健康發(fā)展，行業(yè)改革將以內(nèi)部整合為主，著力推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)由大變強(qiáng)。

前一輪的“聯(lián)合重組”實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)“低成本擴(kuò)張”。重組后企業(yè)在運(yùn)行中不同程度的暴露出結(jié)構(gòu)性矛盾（如企業(yè)戰(zhàn)略架構(gòu)、組織機(jī)構(gòu)、資源配置、企業(yè)文化、利益平衡等）。國家局期望在行業(yè)內(nèi)建立現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度和現(xiàn)代公司制度來解決這些矛盾，所以改制是下一輪行業(yè)改革的核心。

伴隨行業(yè)資產(chǎn)管理體制進(jìn)一步理順，總公司、卷煙工業(yè)企業(yè)二級(jí)母子公司體制將逐步形成。各?。煵荽笫　?qiáng)?。⒃凇笆晃濉逼陂g完成省內(nèi)資源整合，以省為單元的工業(yè)集團(tuán)格局將會(huì)涌現(xiàn)，全國煙草的競爭局面由企業(yè)之間競爭會(huì)提升到省煙草工業(yè)之間的競爭。

2.4.2煙草行業(yè)改革的中期目標(biāo)及關(guān)鍵

年初，國家局提出了“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”、“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”的行業(yè)階段性整體目標(biāo)。隨著“省內(nèi)一元化”的推進(jìn)，“雙十”中的“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”的格局基本明朗，煙草大省、煙草強(qiáng)省必將是“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”的主角，這也預(yù)示著“十一五”期間全國工業(yè)資源整合將體現(xiàn)在“省內(nèi)工業(yè)一元化”和煙草強(qiáng)省對煙草小省和弱省的兼并上。一旦“十多個(gè)重點(diǎn)企業(yè)”明朗，重點(diǎn)品牌是重點(diǎn)企業(yè)的支撐，重點(diǎn)企業(yè)是重點(diǎn)品牌的載體，屆時(shí)“十多個(gè)重點(diǎn)品牌”也將呼之欲出。所有這些“雙十懸念”將在“十一五”期間“水落石出”。

為克服非市場因素，營造真正的公平、公正市場競爭機(jī)制，國家局必然會(huì)考慮卷煙價(jià)格歸檔問題，以努力實(shí)現(xiàn)“同檔同價(jià)同差率”和全國統(tǒng)價(jià)。

第三章呼和浩特市煙草公司自身分析

3.1呼和浩特市煙草公司簡介

內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市煙草專賣局、內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草公司呼和浩特市公司，一套機(jī)構(gòu)，兩塊牌子，合署辦公，組建于1984年，為內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草專賣局（公司）的下屬單位（全資子公司）。現(xiàn)下設(shè)5個(gè)旗縣局（營銷部）個(gè)、4城區(qū)局、14個(gè)科室（中心），總資產(chǎn)7.5億元。現(xiàn)有在職職工536人，轄區(qū)零售戶共計(jì)8496戶。2008年實(shí)現(xiàn)利潤38,602萬元，實(shí)現(xiàn)稅利48,552萬元。

呼和浩特市煙草專賣局（公司）在以黨組書記、局長、經(jīng)理鄭子林為首的黨組班子帶領(lǐng)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)國家局和區(qū)局（公司）的各項(xiàng)工作部署，以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，堅(jiān)持貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，開拓進(jìn)取，全力推進(jìn)卷煙商業(yè)企業(yè)流通體制改革，抓好卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加快實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理監(jiān)督，全面整頓與規(guī)范財(cái)經(jīng)秩序和治理卷煙體外循環(huán)，深入持久地開展打擊涉煙違法犯罪活動(dòng)斗爭。同時(shí)，以創(chuàng)建“嚴(yán)格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的呼和浩特?zé)煵莼顒?dòng)為契機(jī)，狠抓精神文明和黨風(fēng)廉政建設(shè)，牢固樹立國家利益至上和消費(fèi)者利益至上的行業(yè)共同價(jià)值觀，近年來各項(xiàng)工作取得了較大的成績。

呼市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子政治堅(jiān)定、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勤政廉潔、求真務(wù)實(shí)、與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新、具有大局意識(shí)和全局觀念，核心作用好，執(zhí)行力強(qiáng)。始終堅(jiān)持以貫徹落實(shí)十七大提出的以改革創(chuàng)新的精神全面推進(jìn)新時(shí)期黨的建設(shè)偉大工程——為主線加強(qiáng)基層黨的建設(shè)；嚴(yán)格規(guī)范，全面加強(qiáng)質(zhì)量管理和安全管理、增產(chǎn)節(jié)約，穩(wěn)步提高經(jīng)濟(jì)效益；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)加快行業(yè)的改革和發(fā)展；以法制建設(shè)為依托加強(qiáng)專賣管理，強(qiáng)化品牌意識(shí)；繼續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以創(chuàng)建“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”呼和浩特?zé)煵轂槠鯔C(jī)提高經(jīng)濟(jì)效益；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)大力推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、科技創(chuàng)新；深入學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)黨的十七大精神，精神文明建設(shè)取得豐厚成果；以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，進(jìn)一步優(yōu)化環(huán)境，注重人才的培養(yǎng)。

近年來，呼和浩特市煙草公司經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)居內(nèi)蒙古自治區(qū)商業(yè)企業(yè)及同行業(yè)前列。先后榮獲“全國文明單位”“全國煙草行業(yè)先進(jìn)集體”“全國精神文明建設(shè)先進(jìn)單位”“全國煙草行業(yè)老干部工作先進(jìn)集體”“全國煙草行業(yè)職工創(chuàng)新示范崗”“全國卷煙打假工作先進(jìn)集體”內(nèi)蒙古自治區(qū)“人民滿意的行政執(zhí)法標(biāo)兵單位”呼和浩特市“完成全市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)先進(jìn)單位雙十佳獎(jiǎng)”“用戶滿意服務(wù)稱號(hào)”“用戶滿意服務(wù)明星班組”“關(guān)注未來.溫暖孩子愛心行動(dòng)捐助單位”“內(nèi)蒙古自治區(qū)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”“AAA級(jí)信用企業(yè)”“企業(yè)文化建設(shè)優(yōu)秀單位”“社會(huì)扶貧先進(jìn)集體”和“A級(jí)信用納稅人”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，并連續(xù)6年奪得全區(qū)煙草行業(yè)雙文明實(shí)績考核第一名。目前，呼和浩特市煙草公司已成為呼和浩特地區(qū)有著重要影響的流通企業(yè)品牌。

企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好了，靠的國家的優(yōu)惠政策，靠的是全社會(huì)的支持，他們沒有忘記企業(yè)肩上的社會(huì)責(zé)任，沒有忘記感恩國家和消費(fèi)者，沒有忘記回報(bào)社會(huì)。市局（公司）在注重企業(yè)自身發(fā)展建設(shè)、做大做強(qiáng)自己事業(yè)的同時(shí)，多年來致力于慈善事業(yè)活動(dòng)，從未間斷過對社會(huì)各界的資助，情系社會(huì)，捐資助學(xué)，為社會(huì)發(fā)展獻(xiàn)愛心、做實(shí)事，用實(shí)際行動(dòng)真心回報(bào)社會(huì)，盡到一個(gè)企業(yè)對社會(huì)的一份責(zé)任和關(guān)愛。有力推動(dòng)了中華民族樂善好施、同舟共濟(jì)的傳統(tǒng)美德，并連續(xù)幾年獲得呼和浩特市“社會(huì)扶貧先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號(hào)，收到了良好的社會(huì)效果。

2008年，為響應(yīng)國家號(hào)召，支援災(zāi)區(qū)重建，市局（公司）向廣大干部職工倡議，組織了“抗震救災(zāi)獻(xiàn)愛心”和“特殊黨費(fèi)”活動(dòng)。另捐獻(xiàn)了價(jià)值90萬元羊絨制品。同時(shí)，在“博愛一日捐”活動(dòng)中捐款；為清水河縣韭菜莊鄉(xiāng)十七溝村王升老人捐贈(zèng)水窯；為內(nèi)蒙古大學(xué)來自偏遠(yuǎn)山村嘎查的8位大學(xué)生資助學(xué)費(fèi)；為市局（公司）物流中心員工趙建軍同志捐款；為武川縣羊群溝鄉(xiāng)捐助扶貧款；為武川縣得勝溝鄉(xiāng)捐助扶貧款；捐建小學(xué)；資助昭君文化節(jié)等共計(jì)捐資約317.97萬元。為資助生活特困的在讀優(yōu)秀大學(xué)生完成學(xué)業(yè)，從2004年開始，市局（公司）在內(nèi)蒙古大學(xué)法學(xué)院設(shè)立了“金葉助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金”，每年度發(fā)放獎(jiǎng)學(xué)金3萬元。

一系列的社會(huì)慈善公益活動(dòng)，使公司全體干部職工受到實(shí)實(shí)在在的思想教育，增強(qiáng)了全體干部職工的社會(huì)責(zé)任感，發(fā)揚(yáng)了團(tuán)結(jié)互助、扶貧濟(jì)困、無私奉獻(xiàn)的中華民族傳統(tǒng)美德。

經(jīng)過全體職工幾年來的不懈努力，呼和浩特市煙草公司各項(xiàng)工作得到了長足發(fā)展，并取得了一定的成績。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以打造“數(shù)字煙草”和現(xiàn)代流通企業(yè)為目標(biāo)，按照國家局和區(qū)局的要求，積極探索企業(yè)經(jīng)營管理制度和機(jī)制創(chuàng)新，培育和鞏固公司市場營銷主體地位，全面提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行及科學(xué)管理、現(xiàn)代營銷、集約經(jīng)營水平，加快向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)型步伐，確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展。在今后的工作中，市局（公司）將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“一方有難、八方支援”的中華傳統(tǒng)美德，以高度的社會(huì)責(zé)任感和使命感，更加積極的投身慈善公益事業(yè)，為建設(shè)和諧社會(huì)貢獻(xiàn)一份綿薄之力。

3.2呼和浩特市煙草公司卷煙零售客戶發(fā)展情況及終端建設(shè)

3.2.1呼和浩特市卷煙零售客戶發(fā)展情況

現(xiàn)存卷煙零售客戶總數(shù)為9178戶，其中城網(wǎng)零售客戶為6813戶，農(nóng)網(wǎng)零售客戶為2365戶，在此基礎(chǔ)上，商家也還在不斷地申請成為卷煙零售客戶。根據(jù)卷煙零售客戶經(jīng)營面積及資金狀況等條件的不同將零售客戶細(xì)分為72類，其中按卷煙商定總量劃分為1-12類，按卷煙規(guī)模結(jié)構(gòu)劃分為A、B、C、D、E、F。

2012年，更是通過開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，與零售客戶建立更加牢固的客我關(guān)系，保持合理的客戶利益，提供更加優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，發(fā)揮完善的終端功能，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變，逐步形成工、商、零共同面向消費(fèi)者的卷煙營銷體系。

其中，工業(yè)企業(yè)對零售客戶完善的服務(wù)工作主要內(nèi)容包括：1、促銷服務(wù)。要選擇客戶代表，通過商業(yè)公司開展包括新品上市、重點(diǎn)品牌、一般品牌的宣傳促銷活動(dòng)；2、物料支持。要配合商業(yè)公司提供包括產(chǎn)品促銷、客戶激勵(lì)、消費(fèi)者維護(hù)等主要工作的物料支持；3、信息支持。要通過商業(yè)公司及時(shí)準(zhǔn)確為客戶提供產(chǎn)品促銷信息、營銷活動(dòng)、品牌宣傳等信息；4、培訓(xùn)服務(wù)，要制定零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃表，通過商業(yè)公司組織客戶，定期為客戶提供經(jīng)營指導(dǎo)、品牌培育方面的培訓(xùn)。

呼和浩特市煙草公司對零售客戶完善的服務(wù)工作主要內(nèi)容包括：1、信息化手段的后臺(tái)支持。要為客戶開展網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷提供后臺(tái)支持，幫助客戶實(shí)現(xiàn)卷煙及非煙類商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)查詢、盈利水平分析、信息互通互動(dòng)等客戶經(jīng)營的信息化管理；2、數(shù)據(jù)信息的分析應(yīng)用。利用信息化工具的現(xiàn)代化分析，生成各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為客戶經(jīng)營決策和盈利分析提供指導(dǎo)意見；3、精細(xì)客戶升降檔管理。要完善客戶升降檔機(jī)制，確?？蛻艚?jīng)營結(jié)構(gòu)規(guī)模與實(shí)際銷售能力相匹配；4、精準(zhǔn)貨源投放管理。要提高緊俏品牌、順銷品牌、培育品牌的貨源滿足率，通過建立客戶贏利模型幫助客戶提高盈利水平；5、成立互助小組。建立客戶經(jīng)理與客戶的互動(dòng)機(jī)制，要以客戶經(jīng)理為單元，在每個(gè)客戶經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)成立一個(gè)互助小組，通過開展培訓(xùn)、座談、競賽、組織參觀等形式的活動(dòng)，在市場中形成互幫互助，共同進(jìn)步的良好氛圍；6、融入服務(wù)理念。把類似“活力營銷、有你有我”，“讓客戶經(jīng)營因我而更加卓越”等服務(wù)理念貫穿在服務(wù)中，可公開向全公司征集服務(wù)客戶的理念；7、應(yīng)急服務(wù)。包括應(yīng)急供貨、補(bǔ)貨、開通綠色通道等服務(wù)，充分滿足功能店客戶貨源需求；8、建立考核評價(jià)體系。建立圍繞功能店建設(shè)的客戶經(jīng)理考核辦法與零售客戶動(dòng)態(tài)考核辦法；9、社會(huì)資源整合利用。要為客戶提供非煙類商品的進(jìn)貨渠道與進(jìn)貨價(jià)格的保障，利用媒體、網(wǎng)絡(luò)資源對客戶進(jìn)行輿論宣傳、擴(kuò)大功能店客戶的社會(huì)公信力，不斷拓寬各銀行金融機(jī)構(gòu)對客戶的貸記卡透支業(yè)務(wù)，緩減客戶經(jīng)營壓力，提高資金周轉(zhuǎn)利用率；10、設(shè)計(jì)形象標(biāo)志與理念。設(shè)計(jì)統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)與服務(wù)理念，制定統(tǒng)一的安裝標(biāo)準(zhǔn)和使用說明，提升終端形象建設(shè)；11、定期組織培訓(xùn)。通過組織外聘講師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、創(chuàng)辦內(nèi)刊等傳統(tǒng)模式對客戶進(jìn)行培訓(xùn)，要利用信息化工具等現(xiàn)代模式對客戶進(jìn)行多媒體視頻培訓(xùn)。

3.2.2呼和浩特市卷煙零售客戶終端建設(shè)情況

短短幾年的時(shí)間，卷煙零售客戶的部隊(duì)在不斷地壯大，卷煙品牌規(guī)格也在不斷增加，在2011年之前，我們對所有卷煙零售客戶采取的是電話訪銷，這種訪煙的形式比較呆板，不夠靈活，零售客戶通過接取訪銷員撥打的電話進(jìn)行訂煙，時(shí)間較為緊張，卷煙品牌也不夠直觀。伴隨著時(shí)代與科技的進(jìn)步，呼和浩特市煙草公司對卷煙零售客戶的訪煙形式進(jìn)行改革，與浪潮攜手創(chuàng)立“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，該系成功面向卷煙零售客戶后，零售客戶訪煙的時(shí)間比較充足，可以直觀的看到卷煙品種，并且確定了每周的貨源投放，可以更好的掌控訂煙的資金。同時(shí)，客戶經(jīng)理還可以通過“新商盟”系統(tǒng)與卷煙零售客戶做及時(shí)的溝通，了解卷煙零售客戶訂煙的動(dòng)向。

圖3-1卷煙零售客戶網(wǎng)上訂煙流程

3.3呼和浩特市煙草公司“三大中心”建設(shè)

為推進(jìn)“市場營銷上水平”，公司在突出品牌培育、優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶服務(wù)、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營的同時(shí)，重點(diǎn)開展了四項(xiàng)工作：一是積極探索推廣了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理“135”工作法體系建設(shè)。以“V3信息系統(tǒng)”為載體，以分析工具、工作規(guī)范、記錄文件為支撐，把服務(wù)營銷內(nèi)容初步集成在了一個(gè)作業(yè)平臺(tái)上。二是終端建設(shè)穩(wěn)步前行。借助“精品街”建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，制定出臺(tái)了一套評選和管理辦法，全面推廣“優(yōu)秀卷煙經(jīng)營店”建設(shè)，取得了良好效果。三是精準(zhǔn)營銷初見成效。作為全區(qū)精準(zhǔn)營銷試點(diǎn)單位，公司針對全國性重點(diǎn)骨干品牌的新品和緊俏品牌，以“三維五率”（三維：時(shí)間、區(qū)域、客戶類別，五率：覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長率）為切入點(diǎn)，制定并實(shí)施了卷煙精準(zhǔn)營銷工作方案，積極探索了“中華”品牌精準(zhǔn)營銷工作，總結(jié)了一些成功經(jīng)驗(yàn)。四是網(wǎng)上訂貨扎實(shí)推進(jìn)。完成了網(wǎng)上訂貨前期宣傳、市場調(diào)查、教育培訓(xùn)等籌備工作，為開展電子商務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

近幾年隨著呼和浩特市煙草公司的不斷壯大，物流中心也成為呼和浩特市煙草公司的強(qiáng)大后援支持，由于物流中心的高速發(fā)展，對呼和浩特市煙草公司卷煙配送環(huán)節(jié)做出了不可多得的貢獻(xiàn)。

公司高度重視物流工作，以創(chuàng)建“智能物流”為新目標(biāo)，積極開展課題研究，努力提升工作水平。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制定并執(zhí)行了物流中心《現(xiàn)場管理規(guī)范》、《流程管理規(guī)范》、《供應(yīng)商管理規(guī)范》、《崗位操作手冊》，修訂了《管理制度匯編》、《績效考核規(guī)范》等制度，物流安全管理、“6S”現(xiàn)場管理、設(shè)備管理等基礎(chǔ)管理水平有了進(jìn)一步的提升，操作更加規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。二是加快監(jiān)控指揮中心建設(shè)。2010年已集成了數(shù)字倉儲(chǔ)系統(tǒng)、分揀監(jiān)控分析系統(tǒng)、GPS車輛監(jiān)控系統(tǒng)、工商卷煙在途管理系統(tǒng)、卷煙經(jīng)營決策系統(tǒng)、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、訂單監(jiān)控系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等八個(gè)系統(tǒng)。三是優(yōu)化送貨線路，探索論證彈性接力送貨模式，徹底打破行政區(qū)域，實(shí)現(xiàn)送貨配載最優(yōu)化。四是積極推進(jìn)改革創(chuàng)新，與浙江中煙開展了托盤聯(lián)運(yùn)，進(jìn)一步提高了入庫效率，推進(jìn)了工商一體化；自主設(shè)計(jì)的塑封膜上膜、接膜裝置創(chuàng)新項(xiàng)目被區(qū)局準(zhǔn)予立項(xiàng)，并已申報(bào)專利。

物流中心工作流程概況是：卷煙零售客戶在成功訂購卷煙后，首先通過分揀線將零售客戶訂購的卷煙提取出來，然后用激光打碼機(jī)將零售客戶編碼打在條包外皮上，接著進(jìn)入包裝機(jī)，將零售客戶訂購的卷煙統(tǒng)一打包好，用貼票機(jī)將零售客戶的信息打在整包煙上，最后用送貨車輛統(tǒng)一配送到零售客戶家中。

專賣內(nèi)部監(jiān)管工作更加規(guī)范。注重監(jiān)管工作的日常化、精準(zhǔn)化和痕跡化，依托內(nèi)管信息平臺(tái)提高了監(jiān)管效率；實(shí)行市局專職內(nèi)管員承包制，實(shí)現(xiàn)了對各旗縣區(qū)局內(nèi)管系統(tǒng)使用的有效監(jiān)督和指導(dǎo)；完善內(nèi)管考核，規(guī)范經(jīng)營行為，定期開展自查和重點(diǎn)檢查，及時(shí)消除了不規(guī)范苗頭。2010年共處理預(yù)警27,303個(gè)，涉及計(jì)劃、購進(jìn)、銷售、物流、零售客戶和備案等6個(gè)環(huán)節(jié)、9種類型。二是市場監(jiān)管模式進(jìn)一步創(chuàng)新。在零售戶分類管理的基礎(chǔ)上提出了分區(qū)域管理的理念，通過重點(diǎn)區(qū)域、復(fù)雜區(qū)域、一般區(qū)域的劃分，為進(jìn)一步科學(xué)高效管理零售戶奠定了基礎(chǔ)；在專項(xiàng)行動(dòng)上，實(shí)現(xiàn)了由過去的固定時(shí)間、固定模式開展專項(xiàng)行動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)椴欢ㄆ陂_展集中整治專項(xiàng)行動(dòng)，分別在去年5月和8月開展了兩次為期一周的集中整治專項(xiàng)行動(dòng)。2010年，市局共查處各類案件1,766件，總案值927.71萬元，罰沒款84.28萬元，沒收卷煙743.19萬支，其中破獲“1?1”和“7?31”兩起符合國家局標(biāo)準(zhǔn)的銷售假煙網(wǎng)絡(luò)案件，查處5萬元以上案件52起，刑拘18人，批捕12人，判刑4人，取保候?qū)?人，勞教1人。

第四章呼和浩特市煙草品牌“云煙蓯蓉（硬12mg）”的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以協(xié)同營銷為主要途徑，借鑒行業(yè)內(nèi)外先進(jìn)品牌營銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步探索卷煙品牌培育運(yùn)作機(jī)制和評價(jià)體系，提升“云煙蓯蓉”品牌在武漢市場的營銷水平、知名度和美譽(yù)度。

4.1品牌可行性分析報(bào)告與SWOT分析

4.1.1云煙蓯蓉（硬12mg）可行性分析報(bào)告

按照區(qū)局“品牌管理規(guī)范”的要求，為了進(jìn)一步建立健全品牌引入機(jī)制，將公司各品類卷煙進(jìn)行精細(xì)化管理，建立一個(gè)合理的、可持續(xù)發(fā)展的、符合本地區(qū)實(shí)際的品牌管理體系，公司擬引入湖北中煙工業(yè)公司“云煙蓯蓉（硬12mg）”產(chǎn)品，經(jīng)過對呼和浩特市部分零售客戶和消費(fèi)者的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研得到的信息，現(xiàn)對“云煙蓯蓉（硬12mg）”上市的可行性做出如下分析：

1、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品名稱：云煙蓯蓉（硬12mg）

包裝規(guī)格：84（30+54）mm×24.5mm

焦油量：12mg

煙氣煙堿量：0.6mg

煙氣一氧化碳量：12mg

類別：三類

含稅調(diào)撥價(jià)：108元/條

建議批發(fā)價(jià)：115元/條

建議零售價(jià)：120元/條

條盒條碼：652548231

2、產(chǎn)品特色

為了心中的期盼，迷彩設(shè)計(jì)看得到。產(chǎn)品首創(chuàng)迷彩設(shè)計(jì)理念，深紅色外觀新穎獨(dú)特，令人印象深刻，倍受鼓舞。

水生香料聞得到。產(chǎn)品首次精選水生香料入煙，與歡慶迷彩包裝相呼應(yīng)，不僅賦予其更清新、更細(xì)膩、更獨(dú)到的香韻，同時(shí)有效提高了生津感。

通過萃取蓯蓉的精華加入卷煙中，能夠使消費(fèi)者在品吸過程中體現(xiàn)出蓯蓉甘而性溫，咸而質(zhì)潤，具有補(bǔ)陽不燥，溫通腎陽補(bǔ)腎虛；補(bǔ)陰不膩，潤腸通腹治便秘的特點(diǎn)。

3、前期調(diào)研（消費(fèi)者測試）情況分析

2013年3月10日——3月27日，本著對消費(fèi)者和國家利益高度負(fù)責(zé)的精神，為了讓引入的新品牌卷煙能適應(yīng)市場，呼和浩特市公司品牌部與湖北中煙營銷人員在湖北武漢市針對一些重點(diǎn)零售戶和消費(fèi)者舉行了上市前的品吸測試。本次測試采取問卷調(diào)查的方式進(jìn)行，共收到有效樣本1000份（消費(fèi)者測試統(tǒng)計(jì)表見附表）?，F(xiàn)將“云煙蓯蓉（硬12mg）”品吸測試情況分析如下

（1）口味測試

根據(jù)前期消費(fèi)者測試得知，“云煙蓯蓉（硬12mg）”在吸味方面贏得了廣大消費(fèi)者的贊許，有576位的消費(fèi)者認(rèn)為該卷煙的吸味非常好；286位的消費(fèi)者認(rèn)為口味較好，符合當(dāng)?shù)厝说奈沉?xí)慣，有124位的消費(fèi)者認(rèn)為口味一般，不適合當(dāng)?shù)厝说奈沉?xí)慣。14位的消費(fèi)者持反對意見，認(rèn)為該卷煙口味不佳。通過調(diào)研，該產(chǎn)品口味適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者吸食。

（2）價(jià)格測試

在品吸調(diào)查中，我們主要集中到規(guī)模較大檔次較高的煙酒專營店及商場對卷煙消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，通過包裝和卷煙吸食口味特征，有424位的消費(fèi)者給出了價(jià)格適中的評價(jià)，認(rèn)為該卷煙物有所值，顯示出該煙具有較強(qiáng)的市場接受能力；有208位的消費(fèi)者對該卷煙的價(jià)格基本接受，有158位消費(fèi)者認(rèn)為該卷煙定價(jià)較為合理可以接受；但是也有210位消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品定價(jià)太高，超出了可接受的范圍。

（3）品牌知名度測試

在品牌知名度方面，測試中，有552位消費(fèi)者表示非常熟悉這個(gè)品牌的煙；有333位消費(fèi)者比較熟悉這個(gè)煙；但也有98位消費(fèi)者表示一般；有9位消費(fèi)者表示不太熟悉；有8位消費(fèi)者則完全沒有聽說過。“云煙蓯蓉（硬12mg）”的知名度測試消費(fèi)者滿意度為4.412。

（4）關(guān)于消費(fèi)者購買欲望的測試

通過消費(fèi)者當(dāng)場品吸，有479位消費(fèi)者表示了無所謂的態(tài)度；有253位消費(fèi)者非常愿意嘗試；但也有68位消費(fèi)者對該煙沒有購買意向?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”在消費(fèi)者購買欲望測試方面的得分為3.626。顯示出該煙在口感不錯(cuò)，價(jià)格也適中，包裝高檔等因素支撐下，消費(fèi)者較強(qiáng)的購買意向。

（5）對該煙包裝吸引力的測試

在包裝方面，該卷煙包裝得到265位消費(fèi)者的較高認(rèn)同；有289位消費(fèi)者認(rèn)為比較好，有243位消費(fèi)者表示了對該煙包裝的不認(rèn)同，表示接受不了該煙的包裝?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”在包裝引力方面的測試得分為3.589，顯示出該煙在包裝方面取得了本地消費(fèi)者的較高認(rèn)同度。

綜合以上各種情況?！霸茻熒惾兀ㄓ?2mg）”最終新品滿意度=0.4*4.42+0.2*3.793+0.1*4.412+0.2*3.626+0.1*3.589=4.05。符合區(qū)公司的審核要求。

4.1.2SWOT分析

1、優(yōu)勢strength

武漢市市場優(yōu)勢：從云煙蓯蓉市場銷售狀況分析，品牌在武漢市的市場份額也將不斷擴(kuò)大，已經(jīng)有了一定的品牌基礎(chǔ)。隨著終端建設(shè)的大力推進(jìn)，公司的市場營銷水平和市場控制能力即將實(shí)現(xiàn)大幅度提升，銷售渠道價(jià)值即將得到日益彰顯。

工商協(xié)同優(yōu)勢：武漢市煙草公司建立了長期合作的工商協(xié)同戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，在市場發(fā)展、品牌培育、終端建設(shè)等方面達(dá)成了高度一致，將共同致力于中國煙草的“大企業(yè)、大品牌、大市場”戰(zhàn)略。

2、劣勢weakness

忠誠消費(fèi)者群體尚未形成一定規(guī)模。從消費(fèi)者調(diào)查分析來看，一部分購買“云煙蓯蓉”卷煙的消費(fèi)者是受好奇心驅(qū)使。而忠實(shí)消費(fèi)者群的建立是一個(gè)品牌能保持恒久生命力所必須的。盡管我們的營銷支持力度很大，而且一直保持促銷熱度，但是還是很難激發(fā)消費(fèi)者的持續(xù)購買熱情。

市場競爭對手較多。零售價(jià)在100-150元/條以上的卷煙品牌眾多，特別是地產(chǎn)煙軟包“黃鶴樓”、“紅塔山”、“利群”是其強(qiáng)有力的競爭對手，在武漢市的市場地位相當(dāng)穩(wěn)固。

目前公司的品牌培育機(jī)制不活、能力不強(qiáng)。在品牌培育方面，我們雖然采取了一些措施，但是成效不大，很多東西停留于紙面，沒有落到實(shí)處。此外，工作中對品牌培育認(rèn)識(shí)偏差，存在一味追求銷量的問題。

3、機(jī)會(huì)opportunity

行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。國家局“大企業(yè)、大品牌、大市場、”“20個(gè)重點(diǎn)骨干品牌”等政策有利于云煙蓯蓉加快發(fā)展，為品牌發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。

市場品牌基礎(chǔ)。本地區(qū)近幾年云煙蓯蓉銷售上升狀況以及公司對云煙蓯蓉品牌的重視程度、宣傳力度，為其創(chuàng)造了前所未有的銷售機(jī)會(huì)。

公司品牌規(guī)劃。公司已經(jīng)將云煙蓯蓉品牌列入未來三年重點(diǎn)培育的骨干品牌，在貨源組織等方面作出了大力度的支持。

4、威脅threat

消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者對任何消費(fèi)品都有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣性問題，一旦認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌就會(huì)對其他品牌產(chǎn)生一定的排外性。中華、云煙、玉溪等品牌在本地市場已經(jīng)擁有了大批的忠實(shí)顧客，一般說來讓消費(fèi)者適應(yīng)一個(gè)新的品牌，需要一定的時(shí)間。

品牌競爭。大企業(yè)的大品牌之間的市場競爭已經(jīng)呈現(xiàn)處強(qiáng)者趨強(qiáng)的態(tài)勢。特別是對重點(diǎn)市場的競爭相當(dāng)慘烈。武漢市作為首府市場，是兵家必爭之地。

4.1.3市場競爭分析

表4-1武漢市100-150元卷煙品牌銷量

品類

商品名稱

2011年上半年

單品銷量（箱）

上柜率

100元-150元

紅塔山（經(jīng)典100）

190.08

50.79%

利群（新品）

1228.68

85.42%

南京（紅）

103.61

21.18%

白沙（商品藍(lán)）

102.93

20.66%

黃鶴樓（硬金砂）

355.46

37.56%

從2011年上半年黃鶴樓品牌銷量狀況來看，前三名的規(guī)格為紅塔山（經(jīng)典100）、利群（新品）和南京（紅），這三個(gè)規(guī)格零售價(jià)分別是10元/條、13元/條、11元/條，在武漢市的銷售狀況較好，因此，這三個(gè)規(guī)格的卷煙成為云煙蓯蓉重要競爭對手。因此在下一步的培育過程中，要加強(qiáng)對“云煙蓯蓉”培育，占取合適的市場份額。

4.1.4銷量目標(biāo)

考慮到全行業(yè)的宏觀形勢以及武漢地區(qū)可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)前幾年銷售數(shù)據(jù)分析以及武漢地區(qū)“云煙蓯蓉”的市場狀況，截止到2013年年底，要在武漢市實(shí)現(xiàn)1200箱的銷量。

4.2培育階段

第一階段：2012年11月——12月

目標(biāo)：提高“云煙蓯蓉”品牌的市場認(rèn)知度，提高上柜率，適度增量。培育品牌平均上柜率達(dá)到70%，銷量同比增長45%。

第二階段：2013年1月——6月

目標(biāo)：提高“云煙蓯蓉”品牌的美譽(yù)度，增加銷售量，繼續(xù)提高上柜率。平均上柜率達(dá)到80%，平均銷量同比增長率達(dá)到100%。

第三階段：2013年7月——12月

目標(biāo)：形成“云煙蓯蓉”品牌的固定消費(fèi)群體，與競爭對手平均分配市場，消費(fèi)者主動(dòng)尋找，市場銷售穩(wěn)步增長。上柜率達(dá)到90%以上，銷量達(dá)到總體目標(biāo)銷量。

第四階段：2014年1月——12月

目標(biāo)：鞏固發(fā)展成果，繼續(xù)穩(wěn)定“云煙蓯蓉”品牌的固定消費(fèi)群體，繼續(xù)提高上柜率，銷量達(dá)到總體目標(biāo)銷量。

4.3培育措施

4.3.1加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組。由商業(yè)公司、工業(yè)公司以及終端建設(shè)配合單位文葉兄弟公司三方派出專人成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組，成立“云煙蓯蓉”品牌培育領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，具體專門負(fù)責(zé)培育活動(dòng)的組織開展，細(xì)化機(jī)構(gòu)職能，做到任務(wù)到人、責(zé)任到人，定期分析上報(bào)培育情況。

4.3.2打通溝通障礙，強(qiáng)化品牌宣傳，傳遞品牌價(jià)值

盡管湖北中煙做了大量的推廣工作，但目前武漢市場的零售戶和消費(fèi)者對“云煙蓯蓉”品牌仍然缺乏了解，品牌在文化和價(jià)值傳遞的過程中，最重要的下游斷了線。所以下一步必須采取多種宣傳手段，讓零售戶和消費(fèi)者看到一個(gè)“有血有肉”的“云煙蓯蓉”，從而對品牌有更深層次的認(rèn)識(shí)。

依托“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”建立直面零售戶、消費(fèi)者的企業(yè)和品牌溝通平臺(tái)?！岸嗝襟w商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”的安裝使用打破了長期以來市場營銷人員都把零售終端和媒體嚴(yán)格區(qū)分的概念：零售終端屬于分銷渠道，關(guān)注的重點(diǎn)在于如何把更多的產(chǎn)品賣到更多的地方去；媒體則屬于溝通渠道，關(guān)注的重點(diǎn)在于如何把品牌信息有效地傳遞給更多的消費(fèi)者，兩者之間涇渭分明。多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“線上媒體區(qū)域”和“線下零售區(qū)域”的整合，以前要接觸消費(fèi)者，只能在流行的電視劇中投放廣告?，F(xiàn)在，通過多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)做品牌溝通，信息達(dá)到率是100%。

工商雙方營銷人員大力推薦傳播。一是提高工商營銷人員的品牌推廣水平和素質(zhì)，從最基本的應(yīng)知應(yīng)會(huì)抓起，提高自身對品牌的熟悉程度、理解層次和推薦能力。特別是公司的市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和電話坐席員?？梢远ㄆ诮M織相關(guān)營銷人員的“云煙蓯蓉”知識(shí)培訓(xùn)。二是選擇最理想的方法對零售戶進(jìn)行推薦，有效的百分百傳遞品牌信息和價(jià)值。包括向零售戶和消費(fèi)者贈(zèng)送精美畫冊等品質(zhì)較高、制作工藝較好的小禮品等方式，強(qiáng)化“云煙蓯蓉”文化內(nèi)涵、發(fā)展歷史等方面的宣傳。三是突出重點(diǎn)宣傳，使得宣傳更具針對性。有意識(shí)地選取重點(diǎn)零售客戶和重點(diǎn)消費(fèi)者，利用他們對“云煙蓯蓉”品牌的良好口碑及自身較強(qiáng)的社會(huì)示范作用來提高整個(gè)“云煙蓯蓉”產(chǎn)品系列的知名度和美譽(yù)度。

充分挖掘零售終端的價(jià)值，利用零售客戶和零售終端銷售人員進(jìn)行推薦傳播。一是要提供及時(shí)有效的培訓(xùn)，使其充分了解品牌。一般零售終端的銷售員只能從客戶經(jīng)理那里了解煙草行業(yè)狀況，了解推廣大品牌的辦法，顯然代替不了培訓(xùn)。二是要定期召開零售戶的座談會(huì)，就品牌培育情況進(jìn)行溝通分析，認(rèn)真聽取終端意見和建議，獲取市場信息。三是要組織零售戶進(jìn)行交流，推廣好的經(jīng)驗(yàn)和做法。四是要利用“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”進(jìn)行培訓(xùn)和交流，提高零售終端的推廣能力。

4.3.3細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、貨源精準(zhǔn)投放

準(zhǔn)確定位品牌主體消費(fèi)者。

對于武漢市的卷煙消費(fèi)者來說，“云煙蓯蓉”是一個(gè)處于成長期的品牌，而且價(jià)格相對中等，傳統(tǒng)的消費(fèi)者對于新事物的接受能力比較差，因此，“云煙蓯蓉”卷煙的目標(biāo)群體應(yīng)該是具有吸食卷煙習(xí)慣的比較年輕的群體、私營主、有較高收入的自由職業(yè)者、煤礦老板、新興的自主創(chuàng)業(yè)成功人士等，因其擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入和一定的社會(huì)地位，喜歡追求并容易接受新鮮事物，喜歡追趕潮流，他們在進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)或休閑娛樂的過程中產(chǎn)生了感情、尊重、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次的需求，他們是“云煙蓯蓉”主要吸食者。

經(jīng)過零售戶和消費(fèi)者調(diào)查以及“云煙蓯蓉”近幾年在我市卷煙市場的上柜率及銷售狀況，將“云煙蓯蓉”品牌的目標(biāo)市場定位在中檔卷煙市場，并且采取差異化市場策略進(jìn)入目標(biāo)市場，在這個(gè)市場中廣泛宣傳其精美的包裝、獨(dú)特的口感、精湛的工藝、先進(jìn)的技術(shù)、濃厚的文化底蘊(yùn)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這包煙是真正適合自己的，代表了一種高品位、高素質(zhì)。公司通過建立科學(xué)、合理的零售客戶分類體系，發(fā)現(xiàn)核心客戶，挖掘潛力客戶，有的放矢地調(diào)配資源，為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù)，更大限度的體現(xiàn)零售客戶的價(jià)值。

準(zhǔn)確定位零售戶和消費(fèi)者后，要有針對性地做好貨源投放。

4.4品牌培育的跟進(jìn)措施

4.4.1生動(dòng)化的陳列是無聲的推銷員，也是吸引消費(fèi)者的第一步

消費(fèi)者是從眼球的刺激開始產(chǎn)生嘗試的欲望和購買的沖動(dòng)。因此，零售終端這一品牌與消費(fèi)者最后接觸點(diǎn)的管理，是非常重要的。黃鶴樓的品牌培育首先要從零售終端的陳列入手。通過聯(lián)手湖北中煙選定部分安裝“網(wǎng)臺(tái)”的終端零售客戶進(jìn)行VI形象建設(shè)，包括店門牌匾、陳列柜臺(tái)、店面布置，通過主打“云煙蓯蓉”格調(diào)，輔以店鋪內(nèi)張貼的“云煙蓯蓉”品牌POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)，先期打造出10戶形象戶，形成終端“云煙蓯蓉”，然后酌情逐步推廣。

4.4.2零售客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

按照一定標(biāo)準(zhǔn)選取100戶零售戶在其店內(nèi)設(shè)置“云煙蓯蓉”卷煙的“專柜”，同時(shí)在“專柜”設(shè)置品吸臺(tái)，鼓勵(lì)零售戶主動(dòng)推介，并介紹消費(fèi)者品吸。由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)“專柜”和“品吸臺(tái)”的外觀，一方面反應(yīng)“云煙蓯蓉”品牌文化，另一方面做到獨(dú)特、醒目、突出，使“云煙蓯蓉”品牌形象深入人心。也可以使用異色調(diào)明碼標(biāo)價(jià)簽，作出明顯的標(biāo)記。如在柜臺(tái)上張貼“云煙蓯蓉金牌客戶”標(biāo)識(shí)。

從零售戶選出具有代表性“專賣店”，對其進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，采取訂購獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的措施，月訂購“云煙蓯蓉”品牌一定數(shù)量并通過“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”監(jiān)控落地銷售的，在月底給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而讓“云煙蓯蓉”品牌有足夠的展示空間，然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他零售戶的積極性。對所選的零售店實(shí)行統(tǒng)一管理：統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略、統(tǒng)一卷煙零售價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一品牌宣傳，營造“云煙蓯蓉”品牌氛圍，讓消費(fèi)者感受品牌信息。

選擇零售戶標(biāo)準(zhǔn)如下：

●具有武漢市煙草專賣局頒發(fā)的《卷煙零售經(jīng)營許可證》，具備從事卷煙零售業(yè)務(wù)資格。

●嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)以及武漢市煙草專賣局（公司）的相關(guān)規(guī)定，合法合規(guī)經(jīng)營，無違法違規(guī)記錄。

●安裝了“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”，并能正常運(yùn)作。

●零售戶店面整齊、形象美觀、布局合理、位置優(yōu)越、人流量大、消費(fèi)群體集中度高、商圈類型突出。

●銷售狀況良好，上柜卷煙品種齊全，品牌推薦積極性高，能夠引導(dǎo)消費(fèi)者有效開展品牌培育工作。選擇范圍適用于三類以上卷煙零售戶。

●能夠及時(shí)有效準(zhǔn)確反映真實(shí)的進(jìn)銷存情況。

●具有一定的產(chǎn)品宣傳能力和效應(yīng)。

4.4.3聯(lián)合打造“云煙蓯蓉”品牌旗艦店

在武漢市區(qū)選擇地理位置較好的地段，四個(gè)區(qū)各投資建立一個(gè)旗艦店，經(jīng)營機(jī)制要靈活，市場化程度要高，管理模式要先進(jìn)，建議公開選拔專業(yè)的高素質(zhì)人才來管理經(jīng)營。

4.5最大限度開發(fā)和利用“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”的有效價(jià)值

“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”可以采集零售店的商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和消費(fèi)者購物行為數(shù)據(jù)，并建模分析，從而為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持和效果評估。

4.5.1消費(fèi)者購買行為數(shù)據(jù)服務(wù)與營銷數(shù)據(jù)服務(wù)

通過“網(wǎng)臺(tái)”構(gòu)建的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，采集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息和購買行為記錄（何時(shí)、何地、購買何種商品），并通過設(shè)定商品積分匯總消費(fèi)者的商品積分、品牌積分等，有針對性地為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持服務(wù)，開展面向消費(fèi)者的回饋活動(dòng)。公司計(jì)劃從12月份開始加大宣傳力度，與“交通之聲”及“楚天都市報(bào)”等地方媒體聯(lián)手宣傳品牌回饋活動(dòng)，充實(shí)后臺(tái)信息采集量，同時(shí)根據(jù)后臺(tái)采集數(shù)據(jù)定期出具“云煙蓯蓉”品牌分析報(bào)告，包括月分析報(bào)告、季度分析報(bào)告、年度總結(jié)分析報(bào)告，及時(shí)掌控“云煙蓯蓉”品牌發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握“云煙蓯蓉”品牌發(fā)展趨勢。文葉兄弟會(huì)員中心發(fā)揮好銜接作用，開展積分管理、消費(fèi)者咨詢等積分事項(xiàng)，獎(jiǎng)品兌換由工業(yè)企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸。

“網(wǎng)臺(tái)”采集、匯總和分析各零售店的品牌銷售數(shù)據(jù)，有針對性地為品牌培育提供數(shù)據(jù)支持服務(wù)，開展面向零售店的回饋活動(dòng)。示例如下：

圖4-1商品EQ分析圖

例如上圖商品的EQ分析可以清楚地讓湖北中煙知道自己品牌在零售終端的銷售情況，70%的銷售量集中在哪些零售店，20%的銷售量集中在哪些零售店等等，從而采取針對性的品牌培育方案。

4.5.2促銷活動(dòng)檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)支持

“網(wǎng)臺(tái)”將各類商品促銷活動(dòng)和終端銷售數(shù)據(jù)聯(lián)系起來，為終端促銷活動(dòng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。通過活動(dòng)前后的數(shù)據(jù)可以讓湖北中煙非常清楚地知道促銷活動(dòng)是如何影響購物者行為的。

如下：

圖4-2數(shù)據(jù)支持的服務(wù)流程

具體的數(shù)據(jù)主要包括：

1、商品在各入網(wǎng)零售店內(nèi)的即時(shí)庫存數(shù)據(jù)；

2、不同時(shí)間段內(nèi)，品牌/商品在入網(wǎng)零售客戶的銷售數(shù)量、銷售金額；

3、不同時(shí)間段內(nèi)，品牌/商品的在入網(wǎng)零售終端的銷售記錄明細(xì)，并可以按不同商圈、不同零售業(yè)態(tài)和不同城區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

4、不同時(shí)間段內(nèi)，入網(wǎng)零售客戶的商品訂單的供應(yīng)滿足率；

5、不同時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者購買指定品牌的銷售記錄（何人在何時(shí)在何地購買了多少）；

6、不同時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者購買商品的積分、零售店銷售商品的積分；

7、不同時(shí)間段內(nèi)，商品在入網(wǎng)零售店內(nèi)的銷售價(jià)格；

8、不同時(shí)間段內(nèi)，商品在入網(wǎng)零售店內(nèi)的市場占有率；

9、不同時(shí)間段內(nèi)，企業(yè)、品牌以及商品的EQ分析報(bào)告；

10、其它有待共同確認(rèn)的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)分析報(bào)告。

4.5.3定制終端市場管理和數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)庫

“網(wǎng)臺(tái)”可以定制開發(fā)零售終端管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析挖掘系統(tǒng)，數(shù)據(jù)保持不斷更新。

圖4-3數(shù)據(jù)庫定制服務(wù)流程

4.6針對性地進(jìn)行品牌促銷

一是引導(dǎo)客戶上柜，選擇競爭品牌需求客戶做工作，鼓勵(lì)激勵(lì)其定購“云煙蓯蓉”卷煙，提升客戶主動(dòng)推薦品牌的積極性。二是對于“云煙蓯蓉”仍未上柜但具有推廣機(jī)會(huì)的銷售能力弱的客戶，通過其競爭品牌銷售數(shù)據(jù)的分析，建議周邊客戶進(jìn)行拆包銷售，如：地段比較偏僻的客戶可引導(dǎo)他們兩戶訂購一條，各分一半銷售。

選擇地段繁華，人流量大的地區(qū)，對“云煙蓯蓉”系列擺放美觀規(guī)范的的零售店進(jìn)行促銷布置，針對消費(fèi)者進(jìn)行為期一周的促銷。選準(zhǔn)品牌消費(fèi)高峰期進(jìn)行針對性促銷。

工商企業(yè)共同努力，分任務(wù)設(shè)定目標(biāo)酒店及單位團(tuán)體，有針對性進(jìn)行酒店和單位團(tuán)體的“云煙蓯蓉”推介，提高酒店及單位團(tuán)體的訂購率。最主要的是通過工商協(xié)同努力，將“云煙蓯蓉”高品質(zhì)、高檔次、高享受的理念傳達(dá)給目標(biāo)酒店和單位團(tuán)體，讓其在用煙時(shí)首先想到“云煙蓯蓉”。具體可以通過為宴席提供紙巾，煙灰缸等小禮品，在宴會(huì)酒店內(nèi)張貼個(gè)性海報(bào)（如“云煙蓯蓉”恭賀某某新婚等）。積極探索“云煙蓯蓉”品牌培育與政府社區(qū)化建設(shè)相結(jié)合的路子。

4.7打造“經(jīng)典品牌，經(jīng)典服務(wù)”

設(shè)立“云煙蓯蓉”消費(fèi)者咨詢電話，經(jīng)常征求消費(fèi)者在經(jīng)營、品牌、服務(wù)上的意見，及時(shí)改進(jìn)，了解他們對卷煙品牌的態(tài)度。

利用“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”為零售戶提供一個(gè)快捷的信息溝通平臺(tái)，及時(shí)為零售戶通報(bào)卷煙信息。推出品牌的一系列信息，讓客戶不錯(cuò)過每一次獲取有效信息的機(jī)會(huì)。

通過“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”為零售客戶制作銷售情況表，對比、分析其經(jīng)營狀況，并提出合理化建議供其參考；對處于成長期的客戶或新增客戶，可以增加客戶拜訪的頻次，讓其更加配合我們的工作；還有節(jié)日問候、生日祝福等，都會(huì)讓客戶感受到親情般的關(guān)懷，有助于客我關(guān)系的進(jìn)一步融洽。

第五章呼和浩特市煙草公司發(fā)展戰(zhàn)略措施

5.1中國煙草行業(yè)在發(fā)展中存在的問題

5.1.1與發(fā)達(dá)國家差距的產(chǎn)生

中國煙草行業(yè)的發(fā)展經(jīng)過了改革開放，尤其是近年來，翻天覆地改革與創(chuàng)新，轟轟烈烈的煙草“網(wǎng)建工程”的構(gòu)筑等措施，使中國煙草取得了明顯的成績。但是煙草行業(yè)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)脫胎而來，受專賣專營優(yōu)勢庇護(hù)，面對市場經(jīng)濟(jì)起步相對較晚，相對投入也不夠，并且煙草行業(yè)本身計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩濃厚，使得中國煙草行業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比存在較大差距。

中國煙草企業(yè)是國家所有制，生產(chǎn)和銷售都是“皇帝女兒不愁嫁”，長期在國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下生存，基本上都是封閉行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)與經(jīng)營，缺乏市場競爭的意識(shí)，理念滯后、機(jī)制僵化，缺乏先進(jìn)的經(jīng)營管理手段，這也造成了與發(fā)達(dá)國家之間的差距。

5.1.2政企不分，權(quán)責(zé)不明，宏觀管理力度不夠

煙草行業(yè)最近幾年，改革程度明顯，大多數(shù)國有企業(yè)都是獨(dú)立法人企業(yè)，從而取消了縣級(jí)法人。在沒有進(jìn)行產(chǎn)權(quán)制度改革的情況下，企業(yè)資產(chǎn)為國家所有制，國家是投資的主體、經(jīng)營的主體、利益的主體，政企不分家是國有企業(yè)常見的弊病。其具體表現(xiàn)為公司人員負(fù)擔(dān)沉重，職責(zé)不明確，獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制不夠健全，權(quán)利和義務(wù)不統(tǒng)一等；在經(jīng)營上沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，絕大部分都是短期規(guī)劃，特別是一部分法人只顧眼前利益，而忽視了企業(yè)發(fā)展的長期利益，弊端十分突出。

煙草行業(yè)雖然有國家的政策法規(guī)保護(hù)，但研究其內(nèi)涵，相關(guān)的政策法規(guī)確實(shí)比較粗放，沒有建立、健全對煙草生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行全面有效的保護(hù)和約束機(jī)制；控制體系的不健全，檢測鑒定手段較為落后，執(zhí)法乏力等。所有這些使得煙草市場管理難度加大，加上其利益的誘惑，所以在市場上出現(xiàn)假私偽劣煙猖獗，給國家和廣大消費(fèi)者都造成了損失。

5.1.3區(qū)域壟斷，整個(gè)煙草行業(yè)過于分散，缺乏核心競爭力

要想共建統(tǒng)一的煙草大市場就要打破地區(qū)封鎖與壟斷，拆除貿(mào)易的壁壘，協(xié)同打假。建立統(tǒng)一的大市場不管是對煙草工業(yè)，還是對煙草商業(yè)，或?qū)σ粋€(gè)地區(qū)的發(fā)展，都有著深遠(yuǎn)的歷史和現(xiàn)實(shí)意義。目前我國的煙草市場正在逐漸走向成熟，進(jìn)入了市場經(jīng)濟(jì)階段。但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)，一部分企業(yè)只是從自身的經(jīng)濟(jì)利益考慮，或公開、半公開地進(jìn)行壟斷市場，不準(zhǔn)其他企業(yè)在本地進(jìn)行銷售，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營，任意抬高價(jià)格，保護(hù)本地產(chǎn)的煙，以達(dá)到壟斷市場的目的。這種做法直接導(dǎo)致了我國煙草市場處于條塊分割、行政壟斷狀態(tài)，影響了全國統(tǒng)一市場的形成，更是削弱了這些企業(yè)的競爭能力。

中國煙草行業(yè)雖然在近幾年通過改革與創(chuàng)新，整合和再造，但沒有徹底解決我國煙草工商企業(yè)數(shù)量依然過多的現(xiàn)象，且行業(yè)過于分散，集中度不強(qiáng)，形成不了有競爭力的煙草集團(tuán)，生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)數(shù)量雖然很多，但是，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益低，缺乏競爭力，尤其是商業(yè)企業(yè)更是如此。更何況世界跨國煙草公司早就對中國煙草市場虎視眈眈，這些公司集生產(chǎn)、科研、加工、銷售、技術(shù)服務(wù)于一體，資金非常雄厚，營銷經(jīng)驗(yàn)特別豐富，運(yùn)行機(jī)制野相對靈活。面對具備雄厚技術(shù)、資金及經(jīng)營優(yōu)勢的世界煙草公司的不斷挑戰(zhàn)，缺少國內(nèi)保護(hù)的中國煙草企業(yè)，如果不能采取強(qiáng)而有力的措施，企業(yè)將不能與其抗衡?？上驳氖沁@個(gè)問題已經(jīng)引起了國家煙草管理高端的重視，并采取了相應(yīng)的對策，這對打破目前我國煙草行業(yè)市場地區(qū)壟斷，淘汰缺乏競爭力煙草企業(yè)，最終形成最具規(guī)模的、具有潛力的、創(chuàng)新性極強(qiáng)的大企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成具有核心競爭力的大企業(yè)集團(tuán)。

5.1.4缺乏先進(jìn)的經(jīng)營管理手段和科技創(chuàng)新能力

從目前的情況來看，中國煙草企業(yè)運(yùn)行機(jī)制是存在缺陷的，資金規(guī)模過小，盈利水平較低，經(jīng)營管理手段落后。許多煙草企業(yè)沒有科研人員，自主研發(fā)能力差，企業(yè)依附性很強(qiáng)。另外我國煙草企業(yè)還缺乏懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營、善管理的復(fù)合性的人才，這直接影響了煙草企業(yè)的可持續(xù)運(yùn)營。

中國煙草企業(yè)的科研、生產(chǎn)、推廣和銷售是相互分離的，科研經(jīng)費(fèi)雖充足，但由于管理層重視不夠，到目前為止科研水平還處于較低層面，科研成果轉(zhuǎn)化速度慢，很難形成一個(gè)良性的循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈條。同時(shí)，煙草行業(yè)的過于分散，單個(gè)企業(yè)規(guī)模小，大都不具備科技創(chuàng)新的能力，雖有少數(shù)企業(yè)自身也從事科研，但其科研條件、科研人員數(shù)量和科研成果推廣都落后于其他產(chǎn)業(yè)，這使我國煙草業(yè)科技創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足，在競爭中處于下風(fēng)。

5.2煙草行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略措施

隨著經(jīng)濟(jì)全球化在不斷的深入，煙草行業(yè)也要從單一的發(fā)展方向走向國際市場，參與國際煙草行業(yè)的競爭是大勢所趨。面對經(jīng)濟(jì)全球化和跨國煙草企業(yè)的激烈競爭，中國煙草行業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，《世界煙草框架條約》的正式頒布，煙草行業(yè)該如何面對，這是煙草行業(yè)在未來發(fā)展中所面臨的一個(gè)大問題，面對我國煙草行業(yè)發(fā)展中的問題，以及借鑒國外煙草行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該做出以下戰(zhàn)略措施。

5.2.1煙草行業(yè)的發(fā)展策略及方向

作為一個(gè)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中煙草行業(yè)的發(fā)展具有巨大的推廣作用，也是實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)牢牢地占據(jù)國內(nèi)市場，中國煙草行業(yè)積極拓展向外，關(guān)鍵在于建立一個(gè)強(qiáng)大的民族煙草行業(yè)。所以說，煙草行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是盡快實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的宏偉目標(biāo)。目前的發(fā)展策略，中國煙草行業(yè)主要集中在三個(gè)方面：首先，確定一個(gè)明確的發(fā)展方向；其次，加強(qiáng)體制和機(jī)制創(chuàng)新，引進(jìn)現(xiàn)代化的企業(yè)管理系統(tǒng)和先進(jìn)的管理辦法；最后，在整個(gè)煙草行業(yè)重視科技創(chuàng)新，加大研發(fā)力度，發(fā)揮以科技帶動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。

世界煙草行業(yè)的發(fā)展方向有三個(gè)：一是對傳統(tǒng)煙草技術(shù)進(jìn)行革新，利用科技生物技術(shù)與傳統(tǒng)技術(shù)相結(jié)合，以科技生物技術(shù)型作為煙草行業(yè)的高新技術(shù)。通過實(shí)施科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，逐步的提高我國煙草行業(yè)的科學(xué)技術(shù)含量。二是生產(chǎn)過程的轉(zhuǎn)變。我國的煙草生產(chǎn)在卷煙生產(chǎn)制作的過程中采取粗放的生產(chǎn)方式，缺乏必要的監(jiān)督與指導(dǎo)，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，與世界先進(jìn)煙草行業(yè)的生產(chǎn)線相比有一定的差距。三是生產(chǎn)、科研、經(jīng)營相互脫節(jié)，無論工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，一定要實(shí)現(xiàn)煙草一體化發(fā)展。國外煙草發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)說明，煙草企業(yè)要想在激烈競爭中站有一之地，就一定要使生產(chǎn)、科研、銷售成為一個(gè)整體。

所以說，中國煙草行業(yè)想要發(fā)展就一定要改變現(xiàn)有分散的、小規(guī)模的區(qū)域式經(jīng)營，通過體制整合、資產(chǎn)捆綁重組、企業(yè)資助科研、科研成果轉(zhuǎn)讓等方式，實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)生產(chǎn)、科研、經(jīng)營的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高國內(nèi)與國際競爭能力。

5.2.2強(qiáng)化煙草體制和機(jī)制及科技創(chuàng)新

中國煙草行業(yè)與發(fā)達(dá)的煙草企業(yè)相比還存在很大的差距，企業(yè)體制過于松散，企業(yè)經(jīng)營活力較低，企業(yè)缺乏科學(xué)有效的運(yùn)行機(jī)制與管理體制。所以，中國煙草行業(yè)想得到長遠(yuǎn)有效的發(fā)展，就一定要改變已有的觀念，加強(qiáng)體制和機(jī)制的創(chuàng)新，只有這樣，中國煙草才能在與世界煙草企業(yè)的競爭中有自己的一席之地。既然如此，體制創(chuàng)新就顯得尤為重要，那制創(chuàng)新是什么呢？體制創(chuàng)新是指在企業(yè)中要不斷引進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度和先進(jìn)經(jīng)營管理手段，按照市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的方式進(jìn)行資本運(yùn)營和資產(chǎn)重組來實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推進(jìn)我國煙草行業(yè)集團(tuán)化、規(guī)?；?、跨越式的發(fā)展。體制創(chuàng)新則包括管理機(jī)制創(chuàng)新、經(jīng)營機(jī)制創(chuàng)新、監(jiān)督機(jī)制創(chuàng)新。一是管理機(jī)制的創(chuàng)新，主要是指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營思路、基本制度建設(shè)及管理方式等方面要?jiǎng)?chuàng)新；二是經(jīng)營機(jī)制的創(chuàng)新，主要是想辦法改變已有的分責(zé)不明、權(quán)政不分的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，革新煙草行業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度，實(shí)行現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制；三是監(jiān)督機(jī)制的創(chuàng)新，良好的監(jiān)督機(jī)制是能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)人盡其才，財(cái)盡其力，物盡其用，充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，讓和諧創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)力。

科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，是毋庸置疑的事實(shí)。對于企業(yè)來講科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新顯得至關(guān)重要，一定把它當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的一等大事來看待，因?yàn)樗瞧髽I(yè)發(fā)展堅(jiān)強(qiáng)的支撐?？茖W(xué)技術(shù)創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，煙草企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己的科研機(jī)構(gòu)，逐步走向一體化道路。科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新在國外煙草企業(yè)中是受到特別重視的，他們不惜投入巨資，打造三五、萬寶路等一系列世界級(jí)品牌。所以說，中國煙草企業(yè)要想在激烈的國內(nèi)競爭與國際競爭中占有一席之地，就一定要重視科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新。重視引進(jìn)高新技術(shù)人才，把人才做為企業(yè)科技創(chuàng)新的主導(dǎo)，堅(jiān)持樹立以人為本的管理理念，以此來促進(jìn)中國煙草的不斷發(fā)展。

5.2.3實(shí)踐“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

煙草行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，提高服務(wù)質(zhì)量也是卷煙上水平的一個(gè)本質(zhì)性要求。卷煙上水平的過程更離不開提高營銷人員服務(wù)的意識(shí)，增強(qiáng)營銷人員服務(wù)水平。隨著社會(huì)不斷的進(jìn)步與發(fā)展，也要建立良好的客我關(guān)系，煙草行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量是提升零售客戶滿意度的根本要求。

當(dāng)前情形下，想要增加營銷人員的服務(wù)意識(shí)，應(yīng)當(dāng)狠抓營銷隊(duì)伍的思想觀念教育。主要從以下三方面著手：第一是在思想上，牢牢的樹立服務(wù)理念，認(rèn)真踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀，堅(jiān)持服務(wù)是根本，時(shí)刻關(guān)注客戶需求，對客戶關(guān)系再認(rèn)識(shí)、再定位，真正把客戶擺在重要的位置，強(qiáng)調(diào)責(zé)任意識(shí)，從思想上尊重客戶，建立與客戶平等的意識(shí)，樹立與客戶互利共贏的理念；第二是在行動(dòng)上，真正尊重客戶的選擇，為客戶提供適銷對路的產(chǎn)品，尊重客戶的利益，圍繞客戶盈利來做服務(wù)，保證客戶合理的盈利水平不斷提升；第三是營銷人員從服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)涵、服務(wù)載體等方面著手，由完善店容店貌的淺層次服務(wù)向幫助客戶抓商機(jī)、攬生意、創(chuàng)效益等深層次的服務(wù)延伸，由粗放營銷服務(wù)層面向精耕細(xì)作深度營銷服務(wù)層面轉(zhuǎn)變，由單一信息告知服務(wù)擴(kuò)展為向客戶提供差異化信息服務(wù)。

5.2.4踐行科學(xué)發(fā)展觀，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性

人才作為21世紀(jì)最可貴的資源也是煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)、動(dòng)力，企業(yè)之間的競爭更是離不開人才，人力資源乃企業(yè)發(fā)展的根本。因此，煙草企業(yè)要更好的發(fā)展就一定要堅(jiān)持以人為本，把科學(xué)發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展貫徹到營銷隊(duì)伍的建設(shè)中。要想調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性就要通過完善考核與激勵(lì)機(jī)制、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立良性競爭機(jī)制等措施。

一是建立全方位和數(shù)字化考核激勵(lì)機(jī)制。根據(jù)工作業(yè)績、工作質(zhì)量、員工素質(zhì)、客戶滿意度等指標(biāo)對客戶經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理模式，每月、每季對營銷人員進(jìn)行考核，并為客戶經(jīng)理建立月度、季度考核檔案。以客戶經(jīng)理內(nèi)部對標(biāo)為抓手，實(shí)現(xiàn)橫向與縱向比較，全員參與全程控制的立體化考核，營造“比學(xué)趕幫超”的良好氛圍。

二是注重強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。積極尋求內(nèi)部專業(yè)化分工的營銷辦法，建立人員流動(dòng)機(jī)制。根據(jù)成員成長速度、綜合素質(zhì)、及團(tuán)隊(duì)綜合表現(xiàn)，合理搭配工作人員，定期進(jìn)行合理調(diào)整，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“傳幫帶”作用，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的互助合作，提高營銷隊(duì)伍整體實(shí)力。

三是建立競爭機(jī)制。通過采取評先樹優(yōu)、典型引導(dǎo)、業(yè)績公示等方法，組織開展形式多種多樣的營銷技能比賽，如卷煙銷售明星、品牌培育能手、科技創(chuàng)新獎(jiǎng)等，有效激發(fā)營銷人員的競爭意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。

5.2.5加大規(guī)范經(jīng)營教育和技能鑒定工作的力度，全面提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)

規(guī)范卷煙營銷隊(duì)伍，是“卷煙上水平”、行業(yè)持續(xù)發(fā)展、隊(duì)伍積極性的關(guān)鍵因素。其中客戶經(jīng)理處在卷煙營銷的前線，需要長期面對各種誘惑及新問題，因此培養(yǎng)一支思想水平高、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍顯得刻不容緩。

首先要對營銷人員進(jìn)行反腐倡廉、規(guī)范經(jīng)營的思想教育，讓營銷人員從思想上杜絕腐敗意識(shí)和畏難情緒的產(chǎn)生。在國家局“六個(gè)不準(zhǔn)”的基礎(chǔ)之上，經(jīng)常性的開展規(guī)范經(jīng)營的教育培訓(xùn)工作，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容通過獎(jiǎng)勵(lì)卷煙經(jīng)營明示承諾制度向廣大卷煙零售客戶進(jìn)行公示，發(fā)揮客戶投訴中心的作用，主動(dòng)接受零售客戶和消費(fèi)者的信息反饋。

其次加大營銷人員職業(yè)技能鑒定的培訓(xùn)力度，著重培養(yǎng)復(fù)合型人才。積極開展“內(nèi)刊投稿”活動(dòng)，通過聘請出名講師，組織營銷人員利用業(yè)余時(shí)間對市場營銷、消費(fèi)者行為、法律法規(guī)等內(nèi)容學(xué)習(xí)，進(jìn)一步優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)；開展全面式、多方位的培訓(xùn)，全面分析營銷人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和綜合能力，本著“實(shí)用”的原則，積極開展實(shí)用性高、針對性強(qiáng)的培訓(xùn)，來努力塑造，既懂經(jīng)濟(jì)、營銷，又懂法律、管理的復(fù)合型人才。

面對當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)情形，要認(rèn)真遵照“四要”作風(fēng)建設(shè)的要求，著重圍繞營銷人員科學(xué)管理、終端服務(wù)、品牌培育、營銷創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)、執(zhí)行力建設(shè)能力，進(jìn)一步提升營銷隊(duì)伍人員的素質(zhì)，為實(shí)現(xiàn)卷煙上水平提供強(qiáng)有力的人才支持。

5.3呼和浩特?zé)煵莨窘鼛啄陙碓诎l(fā)展中取得的成績

5.3.1卷煙營銷上水平

在經(jīng)濟(jì)效益提升上，從2009年到2011年，卷煙銷量從十三萬四千九百五十六箱（134,956箱）增長到十四萬三千九百二十一箱（143,921箱），增幅為6.64%；銷售收入（含稅）從二十四億八千零八萬元（248,008萬元）增長到三十四億三千二百八十二萬元(343,282萬元)，增幅為38.42%；卷煙毛利從六億五千九百五十六萬元（65,956萬元）增長到九億二千六百七十三萬元（92,673萬元），增幅為40.51%。在品牌培育措施上，建立了“411品牌培育體系”，固化了品牌培育流程，建立了標(biāo)準(zhǔn)化“品牌培育策略庫”和“品牌宣傳推廣策略庫”，與上海煙草集團(tuán)建立起網(wǎng)上配貨運(yùn)營模式、優(yōu)化了品牌培育流程，強(qiáng)化了工商深度協(xié)同。在創(chuàng)新工作方法上，拓展和完善了蘭州“135”工作法《服務(wù)營銷策略庫》，使策略實(shí)施的流程更加優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)更加規(guī)范、策略更加有效。開發(fā)使用了“客戶經(jīng)理移動(dòng)辦公平臺(tái)”，提高了信息采集的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，促進(jìn)了“135”工作真正落地實(shí)施；在營銷服務(wù)手段上，設(shè)計(jì)開發(fā)了“工商協(xié)同營銷信息平臺(tái)”，按照“三維分客戶，五率育品牌”的工作思路和做法，深入探索精準(zhǔn)營銷，成為全區(qū)精準(zhǔn)營銷示范點(diǎn)，而且該模式在國家局培訓(xùn)課程上被介紹推廣；在完善訂貨模式上，利用前期“多媒體商務(wù)網(wǎng)臺(tái)”試點(diǎn)訂貨的優(yōu)勢，全區(qū)首個(gè)推廣網(wǎng)上訂貨，成為全區(qū)網(wǎng)上訂貨樣板。截止到目前，全市網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)達(dá)10,410戶，占全市零售客戶總數(shù)的96%；在客戶經(jīng)理服務(wù)評價(jià)上，探索實(shí)施“自下而上”的零售客戶評價(jià)客戶經(jīng)理的考核方式，通過向零售客戶匿名問卷調(diào)查客戶經(jīng)理服務(wù)情況，有效促進(jìn)了客戶經(jīng)理觀念行為的轉(zhuǎn)變。

5.3.2物流建設(shè)上水平

在規(guī)劃中，經(jīng)過反復(fù)的研究論證，于2009年制定出了建設(shè)合理配置、系統(tǒng)集成、信息管理、規(guī)范運(yùn)作的“智能物流”建設(shè)規(guī)劃。在建設(shè)中，通過在倉庫安裝貨位電子標(biāo)簽、建立貨位信息平面圖、使用叉車車載系統(tǒng)，以較小的投入在平庫中實(shí)現(xiàn)了立體高架庫的智能化作業(yè)、數(shù)字化管理。通過建設(shè)監(jiān)控指揮中心，加強(qiáng)物流信息系統(tǒng)集成、整合、應(yīng)用，初步實(shí)現(xiàn)了物流作業(yè)管理的“全覆蓋”。在運(yùn)行中，通過打破行政區(qū)劃、整合物流資源、規(guī)劃物流節(jié)點(diǎn)、開展彈性配送，有效的提高了車輛滿載率，降低了配送成本，實(shí)現(xiàn)了物流運(yùn)行一體化。在管理中，在全區(qū)率先引入“6S”管理理念，推行“工廠化”管理，制定出了全區(qū)推廣的《現(xiàn)場標(biāo)識(shí)符號(hào)標(biāo)準(zhǔn)》，開展了模擬獨(dú)立法人成本核算，在此基礎(chǔ)上對流程、設(shè)備、安全、隊(duì)伍、標(biāo)準(zhǔn)化等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管控。

5.3.3專賣管理上水平

面對行業(yè)內(nèi)外環(huán)境的嚴(yán)峻形勢，公司一貫堅(jiān)持“內(nèi)管外打”方針。對內(nèi)嚴(yán)格規(guī)范內(nèi)部經(jīng)營管理行為，制訂了內(nèi)管工作《實(shí)施細(xì)則》，建立了業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，設(shè)置了內(nèi)管預(yù)警指標(biāo)，利用內(nèi)部監(jiān)管系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，并對異常情況采取實(shí)地走訪、電話調(diào)查、數(shù)據(jù)查詢等多種方式進(jìn)行調(diào)查，將各類隱患消除在萌芽狀態(tài)，同時(shí)加大對兩萬元以上真煙案件和外流卷煙案件的查處力度，通過降檔、降量等措施，對涉案零售客戶進(jìn)行監(jiān)督，提高零售客戶守法經(jīng)營的自覺性。對外嚴(yán)厲打擊制假售假違法行為。特別是針對制售假煙日趨隱蔽化、復(fù)雜化、網(wǎng)絡(luò)化的情況，公司借助天價(jià)煙治理、颶風(fēng)行動(dòng)、鐵錘行動(dòng)等一系列活動(dòng)，確保了打假破網(wǎng)工作取得良好效果。近三年來，市局共查處各類案件6,073件，總案值5,816.1萬元，罰沒款295.39萬元，沒收卷煙2,223.76萬支，其中查處5萬元以上案件164起，刑拘89人。

5.3.4基礎(chǔ)管理上水平

通過推行“標(biāo)桿管理”，圍繞貫標(biāo)對標(biāo)開展了管理評審、內(nèi)部審核、“六有”體系建設(shè)等，對每一項(xiàng)工作、每一個(gè)流程、每一個(gè)節(jié)點(diǎn)、每一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行重新梳理，細(xì)化了管控體系；通過開展財(cái)務(wù)規(guī)劃，研發(fā)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制系統(tǒng)，精確財(cái)務(wù)歸口核算，強(qiáng)化財(cái)務(wù)預(yù)算管控，加強(qiáng)了財(cái)務(wù)管理；通過制定《安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施方案》，完善職業(yè)安全管理體系，強(qiáng)化了安全管理；通過完善“兩項(xiàng)工作”信息平臺(tái)框架和內(nèi)容，切實(shí)規(guī)范內(nèi)部監(jiān)管，優(yōu)化了審計(jì)工作；通過煙草商業(yè)法制宣傳教育三年規(guī)劃，組織實(shí)施了《憲法》《合同法》等四項(xiàng)專題培訓(xùn)，提高了全員法律素養(yǎng)，完善了法規(guī)建設(shè)；通過以“綜合協(xié)調(diào)、技術(shù)把關(guān)、管理服務(wù)”為工作宗旨，完成了全網(wǎng)IP地址規(guī)劃、核心網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)改造、電教室建設(shè)等多項(xiàng)信息化建設(shè)項(xiàng)目，提升了信息化建設(shè)水平。公司各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作水平均得到顯著提升，近三年來未發(fā)生任何重大安全責(zé)任事故，共組織上報(bào)了財(cái)務(wù)控制管理系統(tǒng)等79項(xiàng)科技創(chuàng)新項(xiàng)目、14項(xiàng)科技成果及23篇?jiǎng)?chuàng)新論文，獲得了9項(xiàng)技術(shù)專利。

5.3.5隊(duì)伍建設(shè)上水平

按照專業(yè)化的人員管理思路，全面實(shí)行管理人員公開競聘制和普通員工雙向選擇制，構(gòu)建行政職務(wù)、專業(yè)技術(shù)職務(wù)、職業(yè)技能等級(jí)“三車并軌”的多渠道專業(yè)化人才成長通道。在加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，同步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。全員“樹標(biāo)桿”、“評星級(jí)”、“習(xí)太極”等隊(duì)伍建設(shè)的特色活動(dòng)得到全面開展。加強(qiáng)了干部選拔任用。擇優(yōu)選拔了22名優(yōu)秀員工走上股級(jí)崗位，8名員工走上科級(jí)崗位，選派了13名優(yōu)秀大學(xué)生充實(shí)到旗縣工作。二是穩(wěn)步推進(jìn)人事用工分配制度改革。制定并實(shí)施了各類崗位績效考核辦法和年度獎(jiǎng)金分配辦法，在員工工資普遍增長的同時(shí)，著力提高了收入較低員工的工資增長幅度，促進(jìn)了薪酬分配的進(jìn)一步完善與和諧。三是完善了教育培訓(xùn)體系。完成了青干班、內(nèi)訓(xùn)師、考評員的選拔和派送工作。2010年，市局（公司）員工內(nèi)部培訓(xùn)累計(jì)41項(xiàng)，人數(shù)達(dá)5000人次，人均培訓(xùn)達(dá)57學(xué)時(shí)。四是高度重視人才引進(jìn)工作。擇優(yōu)錄用了63名符合條件的高校畢業(yè)生，其中碩士研究生7人，本科生31人，大專生25人，是歷年來招聘規(guī)模最大、學(xué)歷結(jié)構(gòu)最高的一年。

5.4呼和浩特市煙草公司在發(fā)展中存在的問題

雖然公司業(yè)績快速上升，但由于缺乏系統(tǒng)、規(guī)范地對零售客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)考評和差異化服務(wù)的機(jī)制，以及零售客戶競爭日益激烈，使得零售客戶的盈利能力普遍偏低。公司經(jīng)營的卷煙商品總體結(jié)構(gòu)基本合理，但由于缺乏系統(tǒng)的商品和供應(yīng)商分析和管理機(jī)制，缺乏規(guī)格優(yōu)化和品牌培育機(jī)制，公司經(jīng)營的卷煙產(chǎn)品平均單箱和總體盈利能力還有較大的提升空間。

由于觀念陳舊和區(qū)域人文環(huán)境等原因，造成組織機(jī)構(gòu)臃腫、部分部門職責(zé)定位不明確、人力資源結(jié)構(gòu)不合理、人員整體素質(zhì)偏低等問題，亟待加強(qiáng)組織運(yùn)作效率和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

雖然建立了各種管理規(guī)定，但有章不循，管理不嚴(yán)的現(xiàn)象仍然存在，致使企業(yè)管理還較為粗放，整體執(zhí)行力不強(qiáng)。對重點(diǎn)可變費(fèi)用控制不嚴(yán)，單箱費(fèi)用率、人均勞動(dòng)生產(chǎn)率等主要經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵指標(biāo)與其他兄弟單位相比還有一定差距。

5.5呼和浩特市煙草公司發(fā)展機(jī)遇分析

中國加入WTO后，中國經(jīng)濟(jì)逐漸融入了經(jīng)濟(jì)全球化大潮，中國經(jīng)濟(jì)體制改革正在逐步實(shí)施到位，企業(yè)外部宏觀環(huán)境也較穩(wěn)定，各項(xiàng)市場經(jīng)濟(jì)體系的配套體系正在完善，呼和浩特?zé)煵莨菊谔幱谝粋€(gè)改革發(fā)展的大好時(shí)期。

中國加入WTO后，世界貿(mào)易的大門在WTO規(guī)則下打開，這為呼和浩特?zé)煵莅盐帐澜鐭煵莅l(fā)展的趨勢，大力優(yōu)化煙草制品的結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，參與國際競爭提供了合法的保護(hù)。WTO要求我們具有長遠(yuǎn)的眼光和更高的戰(zhàn)略起點(diǎn)。

呼和浩特作為內(nèi)蒙古自治區(qū)的首府，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口眾多。對于煙草銷售流通來說，龐大的煙草消費(fèi)群體為產(chǎn)品銷售提供了得天獨(dú)厚的市場容量，為呼和浩特?zé)煵莸陌l(fā)展和進(jìn)行相關(guān)創(chuàng)新改革提供了較為理想市場資源。而且，隨著呼和浩特經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人民生活水平不斷的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)將會(huì)向高檔煙草產(chǎn)品進(jìn)一步傾斜，這就為未來呼和浩特?zé)煵菪б娴倪M(jìn)一步提高帶來了機(jī)遇。

隨著國家國有資產(chǎn)管理體制變革逐步到位。多年的改革摸索，我國國有企業(yè)改革正進(jìn)入良好的攻堅(jiān)階段，在建設(shè)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系方面取得了階段性成果。產(chǎn)品市場、金融市場和人力資源市場正在步走向規(guī)范，相關(guān)保障體系及法律法規(guī)制度也逐步完善?？梢哉f，呼和浩特?zé)煵莨菊媾R良好的歷史機(jī)遇。

5.6呼和浩特?zé)熓胁莨疚磥戆l(fā)展方向

結(jié)合上述分析，本文認(rèn)為，呼和浩特公司在未來應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行發(fā)展：

5.6.1提高標(biāo)準(zhǔn)，勇于爭優(yōu)創(chuàng)一流

在今后發(fā)展中，呼和浩特?zé)煵莨緫?yīng)在各項(xiàng)工作任務(wù)中堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的三高原則，有了高起點(diǎn)籌劃，才能高標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)，才會(huì)高質(zhì)量完成。年年要有新標(biāo)準(zhǔn)，年年要有新突破，這是爭優(yōu)創(chuàng)一流應(yīng)有的覺悟，應(yīng)有的境界，應(yīng)有的追求。不論有多大風(fēng)險(xiǎn)，有多大困難，都不應(yīng)放棄對高標(biāo)準(zhǔn)的追求。制定“公司一