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文檔簡介

頂尖銷售售特訓(xùn)營營3講師:荊荊濤課程結(jié)構(gòu)構(gòu)

第一天第二天第三天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定(提問訓(xùn)練)(團(tuán)隊(duì))下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn)自我復(fù)制(演練)團(tuán)隊(duì)打造晚上總結(jié)培訓(xùn)話術(shù)比賽(評委)

目標(biāo)設(shè)定定了解需求求創(chuàng)造需求求滿足需求求引導(dǎo)需求求人是會買買需要的的,人是是會買想想要的塑造產(chǎn)品品價(jià)值前前要確認(rèn)認(rèn)的問題題1.他真真正需要要的是什什么?2.他真真正想要要的是什什么?3.他的的主要傷傷口是什什么?4.他有有最終的的決定權(quán)權(quán)?5.他是是否有經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力?6.他為為什么想想要這些些產(chǎn)品??7.他現(xiàn)現(xiàn)在購買買的情緒緒理由是是什么??8.他將將要購買買的理性性是什么么?9.他擔(dān)擔(dān)心什么么(主要要不購買買的原因因)?塑造產(chǎn)品品價(jià)值要要素1.不斷斷使用對對比的原原理。2.給顧顧客足夠夠的痛苦苦。3.多問問顧客問問題,以以帶來痛痛苦的問問題為主主。4.要多多使用比比喻,使使用的要要恰當(dāng)。。5.多使使用顧客客見證,,自己最最好就是是見證例例。6.講的的都是顧顧客要的的。(解解決問題題,帶來來利益))7.內(nèi)容容要數(shù)字字化、具具體化。。8.讓顧顧客知道道使用產(chǎn)產(chǎn)品后的的好處是是什么??9.堅(jiān)信信自己的的產(chǎn)品是是最好的的。如何開發(fā)發(fā)潛在客客戶潛在客戶戶在哪里里?在朋友和和家人通通訊錄里里在廣闊的的城市里里在專業(yè)人人士的社社團(tuán)里在公司的的資源里里如何開發(fā)發(fā)潛在客客戶如何找到到潛在客客戶?電話接觸觸直接郵寄寄電子郵件件面對面接接觸業(yè)績?nèi)Q決于和客客戶面談?wù)劦臅r間間如何開發(fā)發(fā)潛在客客戶十種有效效的方法法P58向熟悉的的人銷售售與商業(yè)伙伙伴聯(lián)系系開拓服務(wù)務(wù)的人以消費(fèi)者者的身份份進(jìn)行詢詢問從產(chǎn)品周周期中獲獲取領(lǐng)取‘孤孤兒單’’跟上技術(shù)術(shù)發(fā)展潮潮流從報(bào)紙上上獲取信信息熟知你的的服務(wù)并并給予幫幫助互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)設(shè)定定一,裝作作專家的的樣子。。二,穿得得好一點(diǎn)點(diǎn)。三,準(zhǔn)備備一個熨熨斗。四,經(jīng)常常修理頭頭發(fā)。五,準(zhǔn)備備一個好好的筆記記本識別顧客客購買信信號P220顧客問到到產(chǎn)品細(xì)細(xì)節(jié)時顧客開始始算數(shù)字字的時候候顧客問到到有關(guān)送送貨的問問題顧客問到到有關(guān)價(jià)價(jià)格或合合作條件件時顧客姿態(tài)態(tài)變化時時(身體體或手掌掌)顧客散布布煙霧或或反對信信號時顧客就購購買后情情況,提提出種種種咨詢目標(biāo)設(shè)定定ABC法則A專家B橋梁C顧客借助別人人幫助自自己目標(biāo)設(shè)定定能力、思思想、見見識一年年改變一一定不一一樣賣產(chǎn)品還還是賣能能力提升升的機(jī)會會?幫助別人人夢想成成真,你你就會心心想事成成你要心心想事事成,,要幫幫助別別人夢夢想成成真目標(biāo)設(shè)設(shè)定有人說說成長長快為何??因?yàn)槟磕繕?biāo)明明確目標(biāo)設(shè)設(shè)定過20年后或或者更更久,,我們們再聚聚一次次你會在在哪里里工作作?和誰在在一起起工作作?會干什什么??家在哪哪里??另一半半是誰誰?幾個孩孩子??開什么么車??什么樣樣的生生活方方式??過春節(jié)節(jié)有多多少人人來拜拜會你你?目標(biāo)設(shè)設(shè)定事業(yè)、、家庭庭、學(xué)學(xué)習(xí)、、幫助助別人人不要問問別人人,自自己思思考寫一個個20年內(nèi)和和3年的夢夢想一停筆筆就設(shè)設(shè)限了了,不不停筆筆一共六六個問問題目標(biāo)設(shè)設(shè)定不要輕輕易設(shè)設(shè)限想都沒沒想怎怎么會會實(shí)現(xiàn)現(xiàn)呢??要知道道自己己想要要什么么其實(shí)想想要的的80%是跟錢錢有關(guān)關(guān)系用錢來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)幾乎不不能的的事也也會實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)設(shè)設(shè)定今天開開始3-5年內(nèi)生命中中最重重要的的人父母另一半半孩子實(shí)現(xiàn)什什么??帶來來什么么?過年朋友實(shí)實(shí)現(xiàn)什什么帶帶來什什么中國人人為國國家貢貢獻(xiàn)什什么目標(biāo)設(shè)設(shè)定能力圈圈內(nèi)的的事能能做到到挑戰(zhàn)能能力圈圈外,,能力力增加加人的成成就是是從一一個想想法((夢想想)開開始的的從小學(xué)學(xué)-中中學(xué)-大學(xué)學(xué)-夢夢想不不斷變變,越越來越越小,,為何何?目標(biāo)設(shè)設(shè)定一定要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的不不要被被別人人偷走走,大大多數(shù)數(shù)人被被親近近的人人偷走走了夢想是是用來來被實(shí)實(shí)現(xiàn)的的只問耕耕耘不不問收收獲的的人,,沒有有去不不了的的地方方,沒沒有實(shí)實(shí)現(xiàn)不不了的的目標(biāo)標(biāo)夢想是是什么么不關(guān)關(guān)鍵,,而是是去實(shí)實(shí)現(xiàn)交加分分的朋朋友-吳桐支持激激勵別別人目標(biāo)設(shè)設(shè)定打擊別別人就就是偷偷走夢夢想只有目目標(biāo)是是不夠夠的,,要有有計(jì)劃劃,要要推斷斷3-5年想賺賺多少少錢,,換算算一下下錢意愿度度占100%理由充充分了了,意意愿度度是關(guān)關(guān)鍵分析實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)計(jì)計(jì)劃、、研究究3-5年收入入夢想很很大,,計(jì)劃劃要合合理,,周密密計(jì)劃劃目標(biāo)設(shè)設(shè)定億萬富富翁VS一萬富富翁5年兩兩個個目標(biāo)標(biāo)至至少少賺多多少錢錢人的一一生要要賺多多少錢錢?工作20年年年均均?買自己己想買買的幫助別別人VS被別人人幫助助目標(biāo)設(shè)設(shè)定每個人人的目目標(biāo)開始寫寫目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)設(shè)設(shè)定什么激激勵著著你去去銷售售如果三三年后后的今今天都都實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了最喜歡歡做什什么最擅長長做什什么優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)唱歌好好不當(dāng)當(dāng)歌手手就是是愛好好專長若若無人人取代代則強(qiáng)強(qiáng)大目標(biāo)設(shè)設(shè)定要很會會溝通通別人人要很會會激勵勵別人人要很會會成交交別人人要很會會領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)別人人要很會會影響響別人人是影響響別人人還是是被別別人影影響目標(biāo)設(shè)設(shè)定合理的的目標(biāo)標(biāo)讓人人興奮奮,目目標(biāo)興興奮充充滿活活力第一年年:基基礎(chǔ)年年第二年年:熟熟練年年第三年年:收收獲年年定能實(shí)實(shí)現(xiàn)的的目標(biāo)標(biāo)P281否則會會因?yàn)闉檫^程程艱難難而打打擊自自己目前的的情況況1.最最佳的的年收收入::2.最最佳的的年業(yè)業(yè)績::3.目目前平平均月月收入入4.平平均每每月業(yè)業(yè)績::5.平平均每每周收收入::6.平平均每每周業(yè)業(yè)績::7.平平均每每天收收入::8.平平均每每天業(yè)業(yè)績::9.每每天完完成銷銷售次次數(shù)::10.每天天拜訪訪顧客客數(shù)::11.平均均每小小時收收入::期望的的情況況1.希希望能能達(dá)的的年收收入:2.達(dá)達(dá)成目目標(biāo)所所需的的年業(yè)業(yè)績::3.達(dá)達(dá)成目目標(biāo)所所需的的月收收入::4.所所需需的每每月業(yè)業(yè)績::5.所需需的每周收收入:6.所需需的每周業(yè)業(yè)績:7.所需需的每天收收入8.所需需的每天業(yè)業(yè)績:9.所需需完成銷售售的次數(shù)::10.所所需拜訪顧顧客的:11.所所需每小時時的收入::目標(biāo)設(shè)定激勵別人最最好的方法法是講故事事講奇跡,講講團(tuán)隊(duì)三個故事現(xiàn)在越窮越越是機(jī)會想都不敢想想,機(jī)會就就沒了三種說服力力強(qiáng)影響別別人結(jié)果好改改變快有有夢夢想目標(biāo)設(shè)定把目標(biāo)寫出出來形象的規(guī)劃劃-清晰的圖案案把目標(biāo)放在在第一位真正徹底的的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)書面化化夢想板快速速讓你實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)潛意識要不不斷受到提提醒看到目標(biāo)忘忘記障礙目標(biāo)設(shè)定每個人要有有一個教練練怎么實(shí)現(xiàn)

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