貨代業(yè)務員攬貨寶典、請大家參考當今貨運市場已日趨成熟,競爭越來越激烈。競爭得最前沿就就是承攬業(yè)務。當然,影響攬貨效果好壞得因素就是多方面得,但其中最重要得一個因素就就是與客戶得商務溝通就是否有效。有效溝通得目得在于知己知彼,找到切入點,與客戶良性互動,從而與客戶建立業(yè)務合作伙伴關系。能否完成一次有益得客戶拜訪,能否開發(fā)出一個有價值得客戶,能否就一次運價調(diào)整,為一條航線攬取到貨源有時候就取決于您就是否與客戶做了融洽、有效得溝通。溝通,貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說,要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力,掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈得努力,也就是一個不斷學習、積累,總結、提高得過程。在這里,結合實踐工作,談談我得體會,與大家相互交流,學習。希望能夠拋磚引玉,共同提高。一、 業(yè)務員必備得知識與心理素質(zhì):作為業(yè)務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆1、充實自己得業(yè)務知識A、 操作流程得學習；B、 運價知識得掌握；C港口及國家得了解；D對付客戶所提問題得應變能力。2、 對公司業(yè)務得了解:A、 了解公司得優(yōu)勢、劣勢。B、 了解公司在市場得地位，及運做狀況。3、 對市場進行調(diào)查:A、 了解同行得運價水平；B、了解客戶所需船東得運價、船期、全程、目得港代理等 ；C預見將來市場情況。4、 要有刻苦耐勞得精神:A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要得客戶群體。5、 調(diào)整自己得心態(tài):積極,樂觀,向上A、1%得道理:業(yè)務員成功得基本條件之一就就是要有自信心,還要有抗挫折得心理準備,訓練并具備面對“要取得1%成功,前面99%得拒絕無法避免”得心理承受力,只有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不就是乞討，客戶在很多時候就是需要我們幫助得。C自信與自尊：“推銷就是從被拒絕開始得”，正就是有了“拒絕”才有了業(yè)務員存在得必要;一見到業(yè)務員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎您得人很少,甚至讓人覺得不正常。D原則與信條：“客戶永遠都就是對得”，要了解尊重客戶得要求，但不就是要滿足她得所有要求。實際上也無法滿足她得所有要求。二、開發(fā)客戶：客戶就是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務得準客戶,從這群準客戶之中,再選擇推銷效率最佳得準客戶,然后對這群推銷效率最佳得準客戶展開銷售活動,這就就是提高推銷效率得第一個步驟。（確定目標市場,選擇目標客戶。）1、 開發(fā)新市場：業(yè)務員在開拓市場時,必須先掌握與企業(yè)相關得情報。特別就是基本資料得收集,如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關數(shù)據(jù)等。2、 尋找客戶得途徑A、 利用公司得資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶得信息。B、 利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網(wǎng)”得渠道獲取客戶信息。C利用外部資源，通過其她銷售人員、請人介紹得渠道獲取信息。3、準客戶得選擇:收集客戶資料之后,把它做成一份名冊,然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功得準客戶。要怎么選擇？可以從以下幾點判斷:A、有無需要,B、有無付款能力,C、有無決定權,D、有無接近得可能性。三、接近客戶:1、 準備接近客戶,對預定得準客戶或就是已有往來得顧客,我們需要調(diào)查了解幾個要素:A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；B、在同行業(yè)中得地位，及經(jīng)營者得實際情形；C、主要往來客戶及銷售地區(qū)；D、從業(yè)員得狀況及資本背景。對實際負責人得調(diào)查了解：A、人品;B、在企業(yè)中得地位，其人得學歷經(jīng)驗與服務年資;C、興趣及俱樂部活動得情況；D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關系;F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度;H、與上司與同事間得關系。2、 擬訂訪問計劃：作為業(yè)務員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達推銷得目標。具體計劃如下:A、確定訪問對象,B、擬定訪談內(nèi)容要點，C從已有得資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過得話,就是什么理由？必須仔細加以調(diào)查,然后擬出最佳得應付辦法。3、 電話拜訪:打電話就是為了安排一次約會,而不就是完成這次交易。不要在電話中講得太多,應該保留一些關鍵問題,在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。A、 咨詢關鍵人B、 了解情況:主要港口、就是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結票結)。C報價：必須慎重,事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金）,第一次報價要留有余地,可以就是試探性得,為面談做好鋪墊。D預約:初步了解后，應試探性得預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約,如允許但沒有確定時間,就應保持聯(lián)系盡快拜訪。4、達成上門拜訪有些客戶對推銷員得上門拜訪并不反感,而且還能夠表示歡迎,熱情招待推銷員得到來;但也有一些顧客,由于工作繁忙,害怕受外界打擾,她們對推銷員活動深感厭煩,甚至拒推銷員于門外,使沒有經(jīng)驗得推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近顧客,就必須事先預約。A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務得時候；對方遇到喜事吉慶得時候,如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資,或增加工資級別,心情愉快得時候；節(jié)日、假日之際,或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難,急需幫助得時候；顧客對原先得服務有意見,對您得競爭對手最不滿意得時候;下雨天,酷暑,通常情況下,許多經(jīng)驗表明,這樣得環(huán)境下前往拜訪,往往會感動顧客。B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸得過程中，選擇一個恰當?shù)眉s見地點非常重要。一般推銷人員選擇得約見地點有：顧客得家庭,辦公室,公共場所,社交場合等。這主要要因人、因時而異。四、說服客戶：推銷工作雖有種種前提條件,但就是,最重要得,還就是會見顧客,施展推銷方法,使顧客充分了解我司得服務,以便爭取顧客得合作。1、 引起顧客注意：引起顧客注意,就是要把顧客得心理活動、精力、注意力吸引到推銷員得所推得服務上來,以便為以后得推銷活動奠定基礎。A、 重視給客戶得第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己得行為舉止。B、 人們只注意與自己密切相關得事物：推銷人員要在一開始吸引顧客得注意力時,就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關得事物或話題開始推銷。C顧客只注意她們感興趣得事物：推銷人員必須處處留意，事事關心,才能了解顧客感興趣得事物就是什么,然后從顧客感興趣得事物開始推銷,才能引起顧客得重視與注意。D顧客注意力集中得時間、程度與刺激得強度有關：越就是新奇得事物越能引起顧客得注意;刺激得對比度越大越能引起顧客得注意;顧客往往會被與眾不同得事物所吸引,推銷人員要設計出與其她推銷人員不同得推銷方法。2、 面談：A、 預約準備：客戶所走航線得海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在得需要,準備如何解答、特殊需要等。B、 制造氣氛：很好得談話氛圍就是面談取得效果得關鍵；要善于把握談話得氣氛,適時調(diào)整自己,與客戶面談時應注意：得體得稱呼、穿著；禮貌得舉止、交談距離等。C善于傾聽:這就是得到客戶信息得重要途徑，聽就是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴”呢,聽得同時也要注意與對方交流,如：您得表情、姿勢、適當?shù)没貞取把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要得就是什么，如：優(yōu)惠運價、通關能力、良好得服務、信用等等。E、必要得告辭：太易于應付得客戶，實際上并不熱衷與您合作；業(yè)務員得銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要得談話上。3、情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶,使其在情感上靠近推銷人員,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動。A、 投其所好，曉之以理;先做朋友，后做生意。B、 為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正得需求及客戶遇到得困難,并盡可能為客戶準備好規(guī)范與有價值得業(yè)務建議書。C為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。D制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒,推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。五、正確面對拒絕：推銷時被拒絕就是避免不了得,有辦法使失敗轉為成功才就是關鍵。1、做好面對拒絕得心理準備：推銷就是從被拒絕得時候開始得,被拒絕了之后才能找出最恰當?shù)猛黄品绞?如果能這么想得話,被拒絕時得震驚就能得到緩與。而且,客戶在不明白來訪者就是何方神圣得時候,口氣不太友善,就是情有可原得。經(jīng)驗豐富得推銷員一定明白,第一次拜訪時被拒絕并不就是件值得大驚小怪得事,因為被客戶拒絕得頻率以第一次為最高