1、績效指標與目標科學設定績效指標設定及目標分解第1頁課程綱要序言績效指標及目標管理內涵第一部分指標設定方法 第三部分績效管理整體思索12第二部分目標設定方法 34績效指標設定及目標分解第2頁指標與目標指標：是一個表現、結果衡量尺度。目標：是對結果期望績效：實際達成結果?？冃е笜嗽O定及目標分解第3頁什么是績效？什么事績效管理？績效指標設定及目標分解第4頁績效及績效管理基本含義績效：是一個表現、結果?？冃Ч芾恚菏菍Y果影響原因進行管理?？冃е笜嗽O定及目標分解第5頁人何以工作出眾？績效指標設定及目標分解第6頁組織何以表現不俗？績效指標設定及目標分解第7頁5大績效原因工作者本身原因態(tài)度、知識、技能、能力

2、工作本身目標、計劃、資料準備、工作過程中程序、要求、標準、要求工作方法工作工具、流程、工作協(xié)調、工作組織工作環(huán)境信息、條件、場地管理機制激勵、檢驗、監(jiān)督績效指標設定及目標分解第8頁為何要做績效管理？組織利益最大化調動盡可能多員工主動性公平公正合理友好量化指標績效溝通績效管理績效指標設定及目標分解第9頁兩個角度看績效績效指標設定及目標分解第10頁第一個視角 組織績效表現及內因績效指標設定及目標分解第11頁客戶KPI學習和創(chuàng)新KPI市場(企業(yè))表現Market (company) Performance財務KPI內部業(yè)務流程KPI發(fā)展流程Process Development策略性投資Strate

3、gicInvestment交付和服務Delivery& Service主要結果Key outcomes主要動力（因）Key Drivers企業(yè)目標體系績效指標設定及目標分解第12頁產生組織績效四力方向與重點凝聚與跟隨調整與細節(jié)制度與流程決議力 管理力 執(zhí)行力 領導力 組織競爭力績效指標設定及目標分解第13頁4種力量關系四力支持，相互作用決議是全部經營活動起點經過領導過程得以聚集力量經過管理過程規(guī)范行為集中在執(zhí)行過程中得以表達績效指標設定及目標分解第14頁第二個視角 員工敬業(yè)道理績效指標設定及目標分解第15頁從此進入股票增值實際利潤增加可連續(xù)發(fā)展忠實客戶敬業(yè)員工優(yōu)異經理因才適用發(fā)覺優(yōu)勢1 2 3

4、 4 6 7 912 5 8 10 11Q12TM績效指標設定及目標分解第16頁 Q1：我知道對我工作要求 。Q2：我有做好我工作所需要資料和設備。Q3：在工作中，我天天都有機會做我最擅長做事。Q4：在過去七天里，我因工作出眾而受到表彰。Q5：我以為我主管或同事關心我個人情況。Q6：工作單位有些人勉勵我發(fā)展。Q7：在工作中，我以為我意見受到重視。Q8：企業(yè)使命/目標使我以為我工作主要。Q9：我同事們致力于高質量工作。Q10：我在工作單位有一個最要好朋友。Q11：在過去六個月內，工作單位有些人和我談及我進步。Q12：過去一年里，我在工作中有機會學習和成長。 Q12最主要12道問題績效指標設定及目

5、標分解第17頁我獲取我貢獻我 歸 屬 共同成長Q2 必需材料和設備Q1 知道工作要求 Q6 勉勵發(fā)展 Q5 主管/同事關心 Q4 過去7天受到表彰Q3 天天做擅長做事 Q10 在單位有好朋友 Q9 同事重視質量Q8 企業(yè)使命/目標 Q7 我意見受到重視 Q12 有機會學習、發(fā)展 Q11 談過去6個月進步(基本需求)(管理層支持)(團體工作)(總體發(fā)展)員工敬業(yè)階梯績效指標設定及目標分解第18頁Q12與企業(yè)KPI關聯(lián)度Q12企業(yè)KPI客戶利潤率生產效率流動率1.知道我工作要求2.有做好工作材料和設備3.有機會做我擅長事4.因工作出眾而受到表彰5.主管或同事關心我個人情況6.勉勵我發(fā)展7.意見受到

6、重視8.使命/目標是我以為我工作很主要9.同事們致力于高質量工作10.在工作單位有一個最好朋友11.有些人和我談及我進步12.有機會學習和成長績效指標設定及目標分解第19頁價值鏈管理及價值評價5大系統(tǒng)績效指標設定及目標分解第20頁人力資源管理關鍵價值鏈管理價值鏈管理3-價值分配1-價值創(chuàng)造2-價值評價績效指標設定及目標分解第21頁價值評價5大系統(tǒng)以提升管理者人力資源管理責任為關鍵績效循環(huán)系統(tǒng) 以經營檢討及中期述職匯報為關鍵績效改進系統(tǒng)以素質模型為關鍵潛能評價系統(tǒng) 以任職資格為關鍵職業(yè)化行為評價系統(tǒng) 價值評價系統(tǒng)以KPI指標為關鍵績效考評系統(tǒng) 績效指標設定及目標分解第22頁本單元關鍵點總結1-績

7、效管理就是對結果規(guī)劃，及對影響結果要素管理過程。2-個人績效產生只有兩個原因做什么問題（KPI）人問題（態(tài)度-技能-結果）3-組織績效評價由5個相互關聯(lián)系統(tǒng)組成績效指標設定及目標分解第23頁課程綱要序言績效指標及目標管理內涵第一部分指標設定方法 第三部分績效管理整體思索12第二部分目標設定方法 34績效指標設定及目標分解第24頁關鍵業(yè)績指標KPIKPI(Key Performance Indicator)定義：是經過對組織內部流程輸入端、輸出端關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效一個目標式量化指標。KPI是基于企業(yè)經營管理績效系統(tǒng)考評體系指標。KPI含義可量化和可行為化標準體系表達

8、對組織戰(zhàn)略目標有增值指標基于KPI勉勵者與被管理者就績效期望、績效表現和績效發(fā)展展開溝通績效指標設定及目標分解第25頁有哪些技術能夠幫助我們確定KPI？是否有建立KPI體系基本思緒？KPI體系建立之術兩個關于KPI體系建立關鍵問題績效指標設定及目標分解第26頁本單元主要研討建立KPI6步法尋找KPI基本思緒確定KPI主要方法設定目標關鍵點績效指標設定及目標分解第27頁建立KPI6步法績效指標設定及目標分解第28頁建立KPI6步法KPI行動計劃影響原因明確目標衡量界定問題績效指標設定及目標分解第29頁第一步界定問題明確方向和重點進行SWOT分析明確“客戶”需求績效指標設定及目標分解第30頁第二步

9、明確目標總體目標實現總體目標過程目標產生行為能力要求績效指標設定及目標分解第31頁第三步影響原因頭腦風暴法尋找影響原因不作評價重“量”不重“質”在彼此觀點上，建立新觀點勉勵狂熱和夸大觀點有組織績效指標設定及目標分解第32頁第四步行動計劃利用魚骨圖法進行歸類和剔除分析4主要原因分類（人/方法/物資/設備）可控和不可控選要素20/80抓重點制訂行動計劃績效指標設定及目標分解第33頁第五步尋找KPI多快好新安省績效指標設定及目標分解第34頁第六步衡量結果衡量差距衡量穩(wěn)定性（方差）分析行為原因和能力原因進入下一期循環(huán)績效指標設定及目標分解第35頁尋找KPI基本思緒績效指標設定及目標分解第36頁尋找KP

10、I3種思緒外部導向思緒內部導向思緒平衡積分卡思緒績效指標設定及目標分解第37頁外部導向思緒標桿基準(Benchmark)含義企業(yè)將本身關鍵業(yè)績行為與最強競爭企業(yè)或那些在行業(yè)中領先、最有名望企業(yè)關鍵業(yè)績行為作為基準進行評價與比較，分析這些基準企業(yè)績效形成原因，在此基礎上建立企業(yè)可連續(xù)發(fā)展關鍵業(yè)績標準及績效改進最優(yōu)化策略程序和方法。 標桿管理2大關鍵點尋找標桿向標桿靠攏標桿種類內部標桿行業(yè)標桿社會標桿績效指標設定及目標分解第38頁內部導向思緒KEY SUCCESS FACTORS 基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略成功關鍵設計思緒。 戰(zhàn)略研究，進行流程和職責分析形成KPIs企業(yè)級（競爭力5要素分析）系統(tǒng)級（價值鏈

11、、使命分析）部門級（職能分析）崗位級（任務分析）績效指標設定及目標分解第39頁競爭力5要素分析 績效指標設定及目標分解第40頁平衡積分卡思緒BALANCED SCORE CARD 關鍵思想相互驅動包含4大要素財務指標客戶指標內部經營指標學習與成長指標績效指標設定及目標分解第41頁部門平衡計分卡模型技能提升學習培訓業(yè)務創(chuàng)新戰(zhàn)略與目標職能角度必須做好哪些方面工作？上級角度 設置部門這階段主要做什么？績效管理角度確保和保持績效要做到什么？學習創(chuàng)新要提升哪些能力以迎接挑戰(zhàn)?目標測評第一位顯性績效目標測評工作標準流程協(xié)作難點重點弱點目標測評流程優(yōu)化管理改進工作管理目標測評績效指標設定及目標分解第42頁團

12、體平衡計分卡模型團體發(fā)展職責角度工作標準難點重點弱點上級角度 團體共同目標協(xié)作角度流程優(yōu)化協(xié)作程度項目管理培訓學習角度技能提升學習培訓技能互補績效指標設定及目標分解第43頁崗位平衡計分卡模型戰(zhàn)略與目標崗位角度必須做好哪些方面工作？上級角度 聘用你主要是做什么？績效支撐角度確保和保持績效要做到什么？在崗發(fā)展角度我要提升哪些才能得心應手?第一位顯性績效目標測評技能提升學習計劃完成利用資源成長目標測評素質態(tài)度技能應用工作管理目標測評工作水準流程協(xié)作執(zhí)行過程目標測評績效指標設定及目標分解第44頁確定KPI主要方法績效指標設定及目標分解第45頁確定KPI主要方法關鍵結果領域（KRA）確定KPI主要成功原

13、因（CSF）關鍵策略目標（KSO）主基二元（PFBSC）關鍵業(yè)務板塊（KBA）多元分析找出主要原因（PF）績效指標設定及目標分解第46頁關鍵策略目標法（KSO）Key strategic Object利用KSO建立KPI，就是分析目標達成工作思緒，制訂出若干工作策略，然后提煉出衡量這些策略指標，從而建立KPI。 KSO關注問題怎樣實現自己目標？實現目標策略是什么？方針是什么？按什么工作思緒和方法工作？首先要干什么，滿足什么需求，然后要做什么？為何要這么做“攻山頭”/階段性績效指標設定及目標分解第47頁關鍵結果領域法（KRA）Key Result Area利用KRA建立KPI，就是分析目標結果組

14、成部份，選出若干關鍵結果領域，然后提煉出衡量這些策略指標，從而建立KPI。 KRA關注問題必須在哪些方面取得成績？結果分成哪幾個方面？目標有哪些結果組成？站在客戶角度，我們應該完成什么？“處理戰(zhàn)利品問題”/必須做成什么樣/客戶滿意績效指標設定及目標分解第48頁主要成功原因法（CSF）Critical Success Factor利用CSF建立KPI，就是分析要達成目標有哪些影響原因，再找出針對這些影響原因衡量指標，從而建立KPI。 CSF關注問題什么能夠促成我們成功？引向成功原因是什么？我們短板是什么？我們必須處理什么問題，才能順利實現成功？“攻碉堡-搶山頭”/最需要做是什么/突破瓶頸績效指標

15、設定及目標分解第49頁關鍵業(yè)務板塊法（KBA）Key Business Area利用KBA建立KPI，就是將現行工作業(yè)務劃分成若干業(yè)務板塊，分別對這些業(yè)務板塊提出KPI。 KBA關注問題我們現在工作分成哪幾個部分？在我們工作中，哪些職責對成功影響最大？按完整任務行動劃分，工作分為哪幾個方面？“兵種”/主要職責績效指標設定及目標分解第50頁主基二元法（PFBSC）第7集基礎指標不獎不罰區(qū)處罰獎勵工作職責基本要求要求不停改進主要指標獎勵區(qū)基礎指標處罰區(qū)主基二元法管理思想； 主要績效與基礎績效之間邏輯管理；主要績效與基礎績效管理方法；主要績效與基礎績效計分方法；績效指標設定及目標分解第51頁KPI與

16、CPI（主基兩重性）KPI ( Key Performance Indicator )基于戰(zhàn)略分解滯后性基數100，區(qū)間1-150CPI ( Common Performance Indicator )基于企業(yè)制度和部門職能為了提升“短板”專查小組采取復分考評（0-20；100減分）績效指標設定及目標分解第52頁多元分析法（PF）Prime Factor一套KPI體系是全部行動總體協(xié)調，表達工作總體安排和進程，它必須與工作環(huán)境要求相適應，應優(yōu)化已經有資源，取得最大效益。 PF分解思緒KSOKRA KBA CSF KSO KRA KBA、怎么做？ （定下思緒和方案）做到什么？（把哪些做好就意味著

17、成功） 要做什么？ 關鍵抓什么？ 怎么抓？ 什么樣結果意味著抓好了？ 、PF確實定主要原因思緒KRA CSF KBA KSOPF應用注意事項首先分析KSO集中PF在5個左右區(qū)分KSO、KRA、CSF和KBA區(qū)分績效指標設定及目標分解第53頁案例：“降低成本指標”該由誰負責？分析成本結構20/8080%（采購部采購成本、生產部產品報廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費用成本、銷售成本、員工加班成本）對照標桿，確定短板采購成本產品報廢成本辦公費用成本確定最終強相關部門采購部（降低采購成本）生產部（降低產品報廢成本）行政管理部（降低辦公費用成本）財務部（負責建立成本預算及控制系統(tǒng)）績效指標設定及目標分解

18、第54頁關鍵業(yè)績指標分解價值及投資回報驅動原因行動業(yè)績指標指標負責部門市場及市場推廣市場推廣銷量/市場份額價格市場推廣市場市場推廣費用銷售費用市場生產及市場應收帳款天數庫存天數廠房及設備利用率市場后勤設備(倉庫等)利用率銷售收入售出產品成本銷售及綜合行政費用流動資金廠房、設備資產凈值其它息稅前經營利潤投資資本稅前投資資本回報率售出產品成本生產及研發(fā)生產績效指標設定及目標分解第55頁KPI分解和落實績效指標設定及目標分解第56頁尋找驅動戰(zhàn)略地圖強相關部門戰(zhàn)略地圖首要責任是分解到各部門用BSC確定戰(zhàn)略圖關鍵指標部門職責是目標分解依據強相關確實定職責強相關（職責責任管理責任/組織責任/計劃責任/定時

19、改進責任/執(zhí)行責任）流程強相關（主協(xié)調單元、主控制點）績效指標設定及目標分解第57頁關鍵業(yè)績指標分解價值及投資回報驅動原因行動業(yè)績指標指標負責部門市場及市場推廣市場推廣銷量/市場份額價格市場推廣市場市場推廣費用銷售費用市場生產及市場應收帳款天數庫存天數廠房及設備利用率市場后勤設備(倉庫等)利用率銷售收入售出產品成本銷售及綜合行政費用流動資金廠房、設備資產凈值其它息稅前經營利潤投資資本稅前投資資本回報率售出產品成本生產及研發(fā)生產績效指標設定及目標分解第58頁案例：“降低成本指標”該由誰負責？分析成本結構20/8080%（采購部采購成本、生產部產品報廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費用成本、銷售成本

20、、員工加班成本）對照標桿，確定短板采購成本產品報廢成本辦公費用成本確定最終強相關部門采購部（降低采購成本）生產部（降低產品報廢成本）行政管理部（降低辦公費用成本）財務部（負責建立成本預算及控制系統(tǒng)）績效指標設定及目標分解第59頁課程綱要序言績效指標及目標管理內涵第一部分指標設定方法 第三部分績效管理整體思索12第二部分目標設定方法 34績效指標設定及目標分解第60頁設定目標關鍵點績效指標設定及目標分解第61頁績效協(xié)議（目標卡）主要條款3個起源職責內外客戶領導交辦明確可衡量挑戰(zhàn)性相關時限5個衡量標準時間 /他人評 價/質量/成本/數量4大資源人錢物權內外部客戶工作情況熟知者每項大于10%不超出7

21、項有大于15%改變，要重新簽署更具完成情況，比照目標員工自評分數直接上級直接上級授權人直接上級最終確定分數績效指標設定及目標分解第62頁SMART兩層含義績效指標設定及目標分解第63頁制訂目標SMART標準詳細 SPECIFIC可測量 MEASURABLE可實現 ATTAINABLE相關 RELEVANT時效 TIME-BASED績效指標設定及目標分解第64頁SMART練習1、降低浪費支出2、十月底前完成客戶資料修正3、每年營業(yè)總額9000萬元以上4、每日增加5名客戶電話5、明年增加20%工作績效6、提升5%營業(yè)額7、十二月底前完成語音查詢系統(tǒng)8、加強服務品質與待客禮貌9、強化思索邏輯反應力1

22、0、提升10%忠誠度績效指標設定及目標分解第65頁SMART三句話第一句話-能量化盡可能量化第二句話-不能量化盡可能細化第三句話-盡可能流程化績效指標設定及目標分解第66頁小保姆故事績效指標設定及目標分解第67頁目標預測關鍵點績效指標設定及目標分解第68頁銷售目標設定基礎依據歷史增加行業(yè)增加地域規(guī)模個人能力銷售成本生產規(guī)模客戶能力績效指標設定及目標分解第69頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域

23、組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第70頁汽車產量汽車廠采購百分比國家進口車采購量WTO進口車關稅 人民幣匯率 國產車產量產品購置能力 國家經濟增加 國家經濟政策 溫總理講話預測汽車空調市場走勢分析邏輯績效指標設定及目標分解第71頁1-歷史數據平滑法-企業(yè)產品對企業(yè)產品銷售歷史數據了解績效指標設定及目標分解第72頁1-歷史數據平滑法-行業(yè)對行業(yè)發(fā)展歷史數據了解績效指標設定及目標分解第73頁1-歷史數據平滑法-相關原因分析汽車貨物周轉量和國內生產總值關系績效指標設定及目標分解第74頁移動U盤 57%電腦筆記本 36%休閑食品 11%紅 酒 17

24、%肥 皂 -7%從產品銷量增加看行業(yè)趨勢績效指標設定及目標分解第75頁年度99000102030405增加率%222630313436？ 課堂練習：預測某企業(yè)產品銷售額，并闡述理由。績效指標設定及目標分解第76頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第77頁2-營銷“三四”法則任何行業(yè)伴隨市場競爭加劇，最終趨于成

25、熟，表現為領先3-4企業(yè)占據該行業(yè)市場份額60%以上；反之，市場份額分散表明該行業(yè)市場化不充分或不成熟。績效指標設定及目標分解第78頁“三四”法則實例績效指標設定及目標分解第79頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第80頁1-重點客戶成長是多少？2-重點客戶采購百分比是多少？3-重點客戶新年采購百分比是多少？

26、4-怎樣提升客戶采購百分比？3-目標集合20/80標準績效指標設定及目標分解第81頁客戶03購置04購置04增加04采購本企業(yè)比重05預計客戶總成長04客戶累計購置排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企業(yè)客戶業(yè)績分布圖（單位：萬元）目標集合20/8

27、0標準實例績效指標設定及目標分解第82頁C類客戶-85%-100%A類客戶55%B類客戶-55%-85%以累計銷售額排序“客戶ABC劃分”績效指標設定及目標分解第83頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第84頁0.618新目標線中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)績分布圖（單位：萬元）4-個體目標黃金法則績效

28、指標設定及目標分解第85頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第86頁為何要有應有市場？績效指標設定及目標分解第87頁地域銷售（萬元）地域消費人群數量（萬人）應有市場達成率各個地域目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬

29、元）5-應有市場論績效指標設定及目標分解第88頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第89頁相對市場份額（高-低）明星產品 野 貓搖錢樹 滯銷產品市場成長（快-慢）6-產品組合預測法波士頓矩陣績效指標設定及目標分解第90頁地域/產品A產品B產品C產品D產品E產品F產品G產品H產品J產品K產品沿海地域37%11%

30、12%9%5%4%3%7%5%7%中部地域19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地域8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企業(yè)產品分區(qū)域銷售組合指標（單位：%）“產品組合” 實例績效指標設定及目標分解第91頁重點區(qū)域策略實例績效指標設定及目標分解第92頁重點品項策略實例重型車中型車輕型車卡車市場發(fā)展歷史及未來五年預測績效指標設定及目標分解第93頁重點客戶策略實例績效指標設定及目標分解第94頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測

31、5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第95頁中國當前每年出生多少人口？1-個體作業(yè)2-小組作業(yè)3-再次作業(yè)課堂練習5：績效指標設定及目標分解第96頁7-德爾菲方法德爾菲是一個集體意見處理技術，在這種技術之中對一組教授分別問詢他們對未來事件個人感受。預測結果和附帶論據是由教授組之外人總結出來，并附帶更深入問題又反饋給教授。這一過程連續(xù)直到教授組到達一致意見，普通只要幾個回合之后就能到達一致意見。這種方法對長久預測很有效。績效指標設定及目標分解第97頁德爾菲方法實例1人數（百萬計）2中位點3

32、教授組人數4教授德概率分布5加權平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不一樣地方有大學學歷參議員預計印度孟買人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢人到過印度。他們預計人口數是870萬人，與實際人口數非?？拷?。績效指標設定及目標分解第98頁銷售預測8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數據平滑法增加趨勢預測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預測3.目標集合20/80標準重點客戶目標預測4.個體目標黃金法則銷售人員成長趨勢預測5.應有市場論區(qū)域市場目標分配6.產品組合預測法產品-區(qū)域組合預測7.德爾菲方法非數據化預測8.PERT衍生法一線人員預測績效指標設定及目標分解第99頁8-PERT衍生法 名為PERT（程序性評定和評價技術）技術在得出基于