1、每個城市都有屬于自己的符號，當(dāng)一個地標(biāo)性的建筑成為城市符號時，那么他就是這個城市的名片。每個城市都有這樣一群人，他們開拓進取，大膽嘗試，成為城市的精英！是什么力量讓小漁村一夜之間變成繁華都市是什么速度使一個城市中心5次遷移，仍未停止是什么樣的人創(chuàng)造了這至高無上的榮譽及財富筆者認(rèn)為這是標(biāo)桿、榜樣的力量如果，沒有標(biāo)桿那么城市將會缺少震撼If, no landmarksThe city will be without shock相信榜樣的力量地標(biāo)寫字樓營銷之道惠州中原事業(yè)一部F組營銷項目比賽報告2014.12.18每年一個城市均會產(chǎn)生屬于自己的標(biāo)桿項目 深圳豪宅演變非標(biāo)桿不地標(biāo)我們可以發(fā)現(xiàn)，深圳的地

2、標(biāo)，他們都有一個共性，他們都身處在一個極致發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位上，他們更是成為城市向世界展示的焦點，一個城市的符號。而惠陽呢？誠杰壹中心的“高、大、上”成就了區(qū)域的多個唯一他就是惠陽首座5A超甲級寫字樓253米城市地標(biāo)Frame框架市場大勢1策略執(zhí)行價值定義23猶如當(dāng)前世界形勢一樣 亂！縱觀2014年的市場猶如貴圈扯不清的關(guān)系一樣 亂！縱觀2014年的市場天天人艱不拆，累覺不愛，每天保持何棄療的狀態(tài)，總感覺后會無期！本體分析： 本項目位于惠陽中心區(qū)東華大道與白云二路交匯處，周圍有行政區(qū)、高端商務(wù)區(qū)、城市休閑廣場、體育公園等完善配套，是處于一個絕對市中心的位置。 項目由A、B、C、D四棟高層建筑組成，

3、是一個規(guī)劃有高尚住宅、國際公寓、國際超5A級寫字樓、2萬多商業(yè)街區(qū)的現(xiàn)代城市綜合體，一棟253米的超高層5A級寫字樓，寫字樓當(dāng)中含有寫字樓及五星級酒店，是惠陽乃至深圳東部區(qū)域標(biāo)志性符號，將改寫惠陽中心區(qū)歷史高度。B棟C棟D棟A棟市場大勢差，觀望明顯區(qū)域無競爭（無敵也是一種冷）只有超越自我，才能成功！在亂局中主打?qū)懽謽欠侵髁鳟a(chǎn)品的誠杰壹中心高大上我們的核心思想定義價值高大上定義品牌價值誠杰集團，惠陽城市化進程的推動者定義區(qū)域價值環(huán)大亞灣新區(qū)，中心區(qū)核心價值深圳福田中心區(qū)上海陸家嘴北京金融街香港中環(huán)東京新宿首爾江南區(qū)巴黎拉德芳斯 紐約曼哈頓經(jīng)濟全球化大勢下，一線城市發(fā)展離不開核心區(qū)的帶動，為此每個

4、世界知名大都市均成功的大造成都市核心區(qū)，如深圳的福田中心區(qū)、上海的陸家嘴、紐約的曼哈頓等。都市中心區(qū)具備行政、商服、金融、辦公、生活于一體，成為都市核心區(qū)，也是城市創(chuàng)造財富的核心區(qū)。向國際一線城市看齊銀行商超高端配套行政中心擁多組商務(wù)配套【中心區(qū)價值點分析】深汕高速、金惠大道、白云路、廈深鐵路惠州南站將惠陽中心區(qū)與深圳緊密相連，成為重要的交通樞紐深汕高速廈深鐵路與深圳坪山、坑梓相連半小時商務(wù)雙圈李嘉誠有句名言：地段、地段還是地段絕版中心區(qū)地段，占據(jù)中心區(qū)地位，方能贏得不敗之地?；蓐栔行膮^(qū)CBD廈深鐵路、深汕高速惠陽中心絕版物業(yè)價值點：本項目位于核心中心區(qū)，盡享成熟配套、便捷交通等寫字樓置業(yè)看地

5、段，“占盡地利”，高大上！定義項目價值253米5A超甲級寫字樓，惠陽地標(biāo)惠陽新高度253米，天際云端鳥瞰全城本項目超高層大體量寫字樓，高度達(dá)到253米?；蓐栕罡吒叨龋厚{馭于云端，世界盡在掌握將第一高度優(yōu)勢極致放大！定義項目價值高遠(yuǎn)處眺望：253米寫字樓鶴立雞群，成為市中心地標(biāo)性建筑B棟C棟D棟A棟惠陽第一高5A級寫字樓CBD豪華酒店公寓2萬平米集中式商業(yè)總裁級豪宅這里就是最濃縮最齊全都市綜合體各類城市資源配備密度最高，城市功能承載最多的地方！定義項目價值大定義項目價值上CBRE品牌物管五星品牌會所通體LOW-E玻璃幕墻12米挑高大堂16部進口極速三菱電梯做到這些，我們?nèi)甓荚诔茄胫辖邮苋茄?/p>

6、望通俗講，我們是姚明，別人是郭敬明獨一無二的壹中心衍生無限璀璨的可能！城市核心的地段建筑級別所有城市資源催生無限生活想象的氛圍感受！城市利好+產(chǎn)業(yè)移民+核心區(qū)位=催生物業(yè)升值的信心！定義策略高大上四大營銷體系爆破式營銷體系事件營銷體系強力外拓體系定制式寫字樓營銷體系附加價值體系整體策略：高舉高打壹中心不是普通寫字樓占盡區(qū)域優(yōu)勢，高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)打造媲美香港IFCHereNot the community顛覆 2014THE BEST , OR NOTHING!壹中心不是大眾，而是一個標(biāo)簽一類人群一種時尚一件收藏品一種生活方式壹中心=奢侈品四大營銷體系爆破營銷第一步：與奢侈品卡地亞廣告元素嫁接，短時間

7、內(nèi)樹立高端大氣形象形象策略：品牌嫁接第二步：形象與香港IFC嫁接，營造高端大氣形象形象策略：品牌嫁接媒體策略：節(jié)點爆破方式爆破營銷實際上就是精準(zhǔn)營銷，搜集目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的樓盤資源，進小區(qū)樓盤進行分類，并且進行物業(yè)管理的公關(guān)行動，登記所有潛在客戶的聯(lián)系方式和購買意愿情況。充分做好前期準(zhǔn)備工作后，在一個適當(dāng)?shù)臅r間對客戶進行集中營銷。包括短信營銷、電話營銷、樓盤駐點等等方式進行大面積的產(chǎn)品推廣宣傳攻勢，并邀請所有潛在客戶于特定日期到活動現(xiàn)場進行團購活動。爆破營銷資源利用最大化，將優(yōu)勢資源集中一點，爆破營銷。開盤前，4家電商通力合作，紙媒、網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)全面覆蓋深圳、本地客群。爆破營銷：媒體整合3月開始至開盤

8、前：采用1萬抵5萬收籌具體執(zhí)行方式：以南都為主導(dǎo)，聯(lián)合新浪樂居、房博士、大粵網(wǎng)全面覆蓋媒體資源。爆破營銷：媒體表現(xiàn)爆破營銷：媒體整合深南大道LED屏資源，全部覆蓋重點輻射關(guān)內(nèi)客群爆破營銷：媒體整合利用開發(fā)商公交車資源，運用868、機場7號線等線路全部大巴車，進行車貼包裝，穿梭深圳，打造移動媒體四大營銷體系強力外拓尋找客源渠道策略：聯(lián)動為主聯(lián)動全面打開深圳外場本地外場中原美聯(lián)港置世華中原中居志尚明軒深圳外場主要以深圳三級市場為主，如中原、港置、世華、港置、家家順等擁有眾多深圳高端客戶資源；本地外場經(jīng)過多年的發(fā)展，規(guī)模及模式趨于成熟，一些本地外場已成為部分項目成交客戶的重要渠道來源之一，為此實力不

9、容小覷。在渠道策略中，建議不要放棄任何擁有客戶資源的外場公司。聯(lián)動公司維系法則：快結(jié)傭、服務(wù)好、不斷的小激勵聯(lián)動渠道模式：深圳外場為主本地外場為輔快賺錢、多賺錢、賺快錢第一步：三維一體聯(lián)動拓展模式第一維：巡鋪，針對深圳各大三級市場全面巡鋪第二維：尋找合作意向明顯的三級市場負(fù)責(zé)人簽訂聯(lián)動合同第三維：邀約相關(guān)業(yè)務(wù)到場學(xué)習(xí)，參觀。第二步：率先提高傭金點數(shù)，刺激帶客上門在開盤前，將傭金點數(shù)調(diào)整為4%+2%現(xiàn)金獎，成為區(qū)域最高第三步：快速結(jié)傭，足定第二天即結(jié)算現(xiàn)金獎足定第二天即結(jié)算現(xiàn)金獎，轟動業(yè)內(nèi)面向香港，分組拓展面向香港多家中小聯(lián)動，進行全力拓展一、搜集所有香港三級市場通訊錄我們搜集到1800余家香港

10、三級市場通訊錄，安排項目同事逐一推介。二、派遣本地同事前往香港重點洽談利用本地同事往返香港的便捷，每周前往香港與誠意門店進行洽談，確立合作意向。他們的足跡遍及香港各區(qū)，最遠(yuǎn)至香港島南區(qū)。最終，拓展到前海地產(chǎn)、港生地產(chǎn)等多家公司，帶客戶成交業(yè)績達(dá)千萬元。三、成立香港客戶銷售小組，專門負(fù)責(zé)接待香港客戶外出拓展變坐銷為行銷以周為單位，制定拓展計劃，搜集挖掘客戶群體；企業(yè)客戶拓展：深入本地富康、瑪斯蘭德、世貿(mào)等寫字樓拓展；利用城市黃頁，搜集惠陽金融行業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)等行業(yè)資源進行拓展；走街串巷插車派單：深入龍崗、坪山、淡水、秋長、新圩、大亞灣等地派單插車，挖掘客戶；另外配合圈層為輔助種子客戶培養(yǎng)計劃

11、尋找關(guān)鍵人老業(yè)主帶新客戶老客戶帶新客戶挖掘領(lǐng)袖客戶尋找團購客戶關(guān)鍵人四大營銷體系事件營銷轟動全城事件活動一：5.1云端樣板房開放隆重邀請社會各界名流、政、企相關(guān)知名人士做客誠杰，與2000人共同鑒證歷史時刻；活動當(dāng)天，我們有幸邀請到鐘總蒞臨現(xiàn)場并上臺剪裁。事件活動二：5.10名企進駐儀式隆重邀請十余家名企齊聚，簽訂進駐意向；名企包括南都、騰訊、新浪等多家媒體！事件活動三：5.17寫字樓首批單位盛大開盤齊聚2000余人，推出200余套寫字樓單位，當(dāng)日狂銷150余套，首開一炮而紅！事件活動四：8.9寫字樓封頂，惠陽地標(biāo)落成隆重舉行封頂儀式現(xiàn)場邀請1000余人共同鑒證！四大營銷體系附加價值增加賣點附

12、加價值策略：引入CBRE引入世界500強物管公司CBRE，提供物管顧問服務(wù)，為寫字樓物業(yè)保駕護航。附加價值策略：帶租約銷售針對18、19F低區(qū)寫字樓新品采用包租方式，帶租約銷售，年固定收益可達(dá)6.5%左右，深得客戶喜愛，一經(jīng)推出，即被快速搶購。團隊打造高大上銷售選拔上：要求美貌、智慧兼并！既然要“打硬仗”，“訓(xùn)練有素的士兵”、“有力的兵器”，必不可少士兵訓(xùn)練有力的兵器團隊培養(yǎng)銷售工具團隊培養(yǎng)上：“自我提升”、“能打硬仗”1234團隊培養(yǎng)團隊培養(yǎng)1、因材施教：每個人都是獨一無二的，充分挖掘每個人的優(yōu)勢我相信每個人都有自己的優(yōu)勢，在團隊培養(yǎng)中，我通過每個人的特點讓他們各自的優(yōu)勢發(fā)揮出來！已達(dá)到最好

13、的狀態(tài)！同事們背沙盤的照片2、老帶新：新老員工密切配合，讓新員工盡快學(xué)習(xí)成長老員工做師傅，新員工做徒弟，一對一培養(yǎng)！銷售培訓(xùn)一對一進行；接待客戶一帶一進行；客戶逼定一幫一進行；形成良好的合作氛圍，團隊非常融洽；兩名同事相互討論的圖片主動出擊客戶拓展1三級市場拓展（香港三級市場拓展）2資源“轉(zhuǎn)介”3帶領(lǐng)團隊掃街、掃樓，拓展客戶，不放過任何可能抓住客戶的機會深圳、本地及香港三級市場拓展，在過程中較為困難的是香港三級市場拓展，主要在于香港地鋪繁多，鋪與鋪之間距離遠(yuǎn)，來回耗時間、成本高，且多次吃閉門羹，但我們依然堅持每周去跑地鋪，給地鋪發(fā)資料，打電話維護關(guān)系，以獲取合作機會將投資客戶進行自我“轉(zhuǎn)介”引

14、導(dǎo)，例如少部分客戶手頭閑錢較多，想買多套公寓，則會對他進行灌輸寫字樓的賣點，讓其轉(zhuǎn)向投資寫字樓或同時投資兩種產(chǎn)品3、主動出擊：帶領(lǐng)團隊掃街、掃樓，拓展客戶,我們深入本地各個社區(qū)和企業(yè)，還有深圳、香港等，挖掘客戶！資源利用4前期項目已有業(yè)主、來訪誠意客戶資源以及公司CCES平臺資源，全面大力釋放寫字樓投資價值，吸引客戶投資4、五心陪伴：充分給予團隊依靠自己不僅是個管理者，更多時候還是一個長輩；團隊中的每一個人有困難的時候，這時我就會伸出援手，幫助他們走出困境；在管理團隊過程中，首先樹立自信，然后在給銷售團隊信心；在工作中，會遇到各種各樣的困難；我們從來沒有被困難嚇倒，反而因為信心，帶領(lǐng)著團隊一次

15、又一次的戰(zhàn)勝困難；在工作中善于發(fā)掘細(xì)微的問題，從而進一步解決；為此，我們制定了每日銷售動線巡查計劃發(fā)現(xiàn)問題及時通知物業(yè)進行整改；另外還有察覺銷售同事們的心態(tài)變化，及時輔導(dǎo)及時糾正；大家在一起工作就是緣分，要大家每天都能開心工作，快樂生活；當(dāng)然，每月定期組織活動也是必不可少的！12345愛心信心細(xì)心耐心我堅信，世上無難事只怕有心人銷售在工作、學(xué)習(xí)過程中，理解能力因人而異，為此，我會耐心的將每一次培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)致的記錄，為不懂的同事進行講解；開心惠陽的寫字樓注定不是快銷品。這樣的產(chǎn)品在短期內(nèi)也不會成為市場主流!經(jīng)驗的缺失一直是我們不能有效拋離競爭對手的短板！從介入寫字樓開始，我們一直在模仿，在操盤過程

16、中，我們也學(xué)習(xí)到了非常多的知識和經(jīng)驗，真正意義上明白了寫字樓的營銷之道。相信，未來定能成功！Thanks for your attentionWish you a good day!案例分享：香港客戶拓展與心得香港一直是惠灣區(qū)域投資產(chǎn)品市場的客戶來源地之一，經(jīng)過前期梳理發(fā)現(xiàn)，誠杰壹中心香港客戶占比也有一定比例，而且他們很多都是對大陸有著很深的關(guān)聯(lián)，所以拓展香港客戶對我們并不是空穴來風(fēng)。傳統(tǒng)拓展香港客戶的主要打法：1、利用已經(jīng)成交的香港業(yè)主資源進行老帶新；對于本案來講，香港客戶的老帶新成交僅是偶得的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到開發(fā)商要求。2、利用香港中原在香港進行集中推廣；香港中原在我們主要銷售的時間節(jié)點內(nèi)較忙

17、，無暇顧及我們。3、利用深圳羅湖口岸出關(guān)展位進行巡展，吸引過關(guān)客戶；出關(guān)口展位1個月近50萬成本，開發(fā)商無力支付。我們的打法：走出自己的路，給開發(fā)商省錢！拓展香港客戶第一步：像相親一樣的尋找合作對象重點一：我們把重點目標(biāo)，瞄準(zhǔn)了香港中介；前期我們從網(wǎng)上搜集到了近1800余家的香港各家中介的聯(lián)系方式，按區(qū)域進行劃分，逐一給銷售同事進行電話推介；重點二：召集省內(nèi)同事，組建香港資源小組；成立香港資源小組，策劃與本地銷售同事一起按照香港人的說話方式，編纂專用說辭，給到銷售同事；重點三：組織培訓(xùn)，強化電話推介專門針對香港地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所涉及到的一些專業(yè)術(shù)語，進行重點培訓(xùn)；要同事們在推介過程中能夠了解到香港中介的同事們所講的專業(yè)術(shù)語的含義，減少溝通帶來的不必要的麻煩；拓展香港客戶第二步：電話推介反饋結(jié)果，根據(jù)意向進行梳理篩選；在電話推介的過程中，我們根據(jù)香港中介相關(guān)的反饋的情況梳理出A類門店、B類門店、C類門店；主要為意向門店，機會門店和無意向門店；加A類及B類門店接聽電話負(fù)責(zé)人的微信，留取相關(guān)郵箱，然后發(fā)送針對香港中介編輯的推介寶典及PPT。針對A類門店及B類門店再一次進行梳理，篩選出值得去香港面談的門店，約定拜訪時間，根據(jù)邀約實際情況，制定拜訪路線