1、借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)大型連鎖企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理 -強(qiáng)生（中國）有限公司營銷管理系統(tǒng)企業(yè)概況美國強(qiáng)生公司是當(dāng)今世界上規(guī)模最龐大、產(chǎn)品最多元化的醫(yī)藥保健產(chǎn)品公司。強(qiáng)生（中國）有限公司是美國強(qiáng)生在中國大陸投資的一家美商獨資企業(yè)。初期注冊資本為1150多萬美元。1992年初注冊，1994年8月16日正式開業(yè)。到1995年1月為止，在冊資金達(dá)3741.7萬美元。1992年9月開始銷售部分強(qiáng)生嬰兒健康護(hù)理產(chǎn)品。隨著市場的發(fā)展，強(qiáng)生（中國）有限公司的規(guī)模還在不斷擴(kuò)大。美國強(qiáng)生將在今后幾年中對強(qiáng)生（中國）有限公司追加投資，投資規(guī)模將增大到強(qiáng)生海外公司中最大的生產(chǎn)日用消費品的公司之一。美國強(qiáng)生公司作為世界級的醫(yī)藥及

2、保健產(chǎn)品公司，對全球市場進(jìn)行了區(qū)域劃分，強(qiáng)生（中國）有限公司作為亞太地區(qū)一個重要的企業(yè)，擔(dān)負(fù)了強(qiáng)生公司產(chǎn)品在中國市場的推廣銷售，以及營銷渠道建設(shè)、市場經(jīng)營管理等工作。 強(qiáng)生公司不僅規(guī)模龐大，產(chǎn)品系列繁多，而且強(qiáng)生的經(jīng)銷商遍布全國各地，多達(dá)120家左右。隨著對中國市場的不斷重視，目前強(qiáng)生在國內(nèi)已經(jīng)有自己的生產(chǎn)基地。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)生(中國)有限公司強(qiáng)生(中國)有限公司沈陽分公司?？诜止纠ッ鞣止局貞c分公司北京分公司杭州分公司南京分公司上海分公司沈陽分公司海口分公司昆明分公司重慶分公司北京分公司杭州分公司南京分公司上海分公司應(yīng)用背景分析 隨著強(qiáng)生(中國)有限公司的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，各地分銷商的增多，隨

3、之帶來的問題是如何管理好總部業(yè)務(wù)，如何更及時的掌握各分銷商的進(jìn)貨、銷售、庫存情況，尤其是銷售。在這個信息瞬息萬變的時代，如何準(zhǔn)確、快捷地得到考察銷售業(yè)績的各種指標(biāo)的問題，便凸現(xiàn)在管理者面前。為了幫助經(jīng)銷商更有效地管理自己的業(yè)務(wù)，加強(qiáng)強(qiáng)生（中國）有限公司與經(jīng)銷商的信息溝通，加快資金和產(chǎn)品的流動，提高訂單履行率，降低庫存和縮短訂單周期，提高對市場變化的快速響應(yīng)。強(qiáng)生公司計劃實施包含整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的營銷管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩個層次構(gòu)成，一個層次是由經(jīng)銷商使用，另一層次由強(qiáng)生公司使用。經(jīng)銷商使用的系統(tǒng)具備采購、銷售、庫存、應(yīng)收、應(yīng)付、現(xiàn)金銀行管理等業(yè)務(wù)處理功能，可以根據(jù)銷售預(yù)測自動產(chǎn)生EDI采購訂單，同時

4、能夠與強(qiáng)生公司使用的系統(tǒng)進(jìn)行實時的數(shù)據(jù)交換；強(qiáng)生公司使用的系統(tǒng)應(yīng)具備與經(jīng)銷商的系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)相互傳輸?shù)墓δ埽⒕邆鋸?qiáng)大的業(yè)務(wù)監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘等功能；強(qiáng)生（中國）有限公司需要及時了解各地經(jīng)銷商對強(qiáng)生產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷售情況，準(zhǔn)確地了解強(qiáng)生產(chǎn)品在各地的實際庫存并進(jìn)行合理調(diào)配，經(jīng)銷商應(yīng)按時將各種經(jīng)營數(shù)據(jù)自動上報到強(qiáng)生（中國）有限公司并進(jìn)入總部的匯總數(shù)據(jù)庫，強(qiáng)生（中國）有限公司將根據(jù)得到的全國市場的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面細(xì)致的分析和整理，得到完整、翔實的第一手資料；為了保證供貨及時，各地經(jīng)銷商需要單獨將強(qiáng)生產(chǎn)品訂單發(fā)往供應(yīng)部門，所有訂單將進(jìn)入供貨管理系統(tǒng)，產(chǎn)品供應(yīng)部門將根據(jù)訂單及時向經(jīng)銷商發(fā)出產(chǎn)品；通過統(tǒng)

5、一配套的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，規(guī)范和提高強(qiáng)生經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理，除了完成日常的商品經(jīng)營核算外，還必須提供銷售人員業(yè)績考核、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、客戶類型與地區(qū)、銷售指標(biāo)與完成率等各種分析報表；強(qiáng)生（中國）有限公司將所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)加工整理后，通過企業(yè)管理軟件系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)接口，向位于澳大利亞悉尼的強(qiáng)生公司亞太總部上報數(shù)據(jù)，所有上報數(shù)據(jù)均傳入SAP系統(tǒng)進(jìn)行全球范圍的數(shù)據(jù)匯總；由于強(qiáng)生經(jīng)銷商分布在全國各地，并且除了經(jīng)銷強(qiáng)生產(chǎn)品外，還可能經(jīng)銷其他廠商的產(chǎn)品，同時，不同地區(qū)的經(jīng)銷商由于經(jīng)銷商品、核算方式的不同，造成了軟件使用情況相互有所差異，因此，要求采用的企業(yè)管理軟件，不僅要向強(qiáng)生公司上報強(qiáng)生產(chǎn)品的經(jīng)營數(shù)據(jù)，還要

6、滿足各個經(jīng)銷商通過軟件進(jìn)行不同的經(jīng)營核算，即在滿足共同需要的前提下，還要滿足個性化的使用；根據(jù)不同的數(shù)據(jù)處理容量及安全性要求，所采用的企業(yè)管理軟件應(yīng)具有不同的數(shù)據(jù)庫平臺，即同時提供滿足上述業(yè)務(wù)要求的、基于小型數(shù)據(jù)庫和大型數(shù)據(jù)庫平臺的軟件產(chǎn)品。合作伙伴的選擇 在選擇商品化軟件供應(yīng)商時，除考慮是否滿足業(yè)務(wù)管理需要外，還必須考慮到軟件的穩(wěn)定性、技術(shù)成熟性，在不同企業(yè)中的適應(yīng)性，以及可維護(hù)性等等。那么，使用一套商品化的軟件，既要不影響各地經(jīng)銷商按當(dāng)?shù)厍闆r或習(xí)慣使用，又要使強(qiáng)生總部能夠搜集各個經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行匯總，還需及時地對全國各地的銷售、庫存情況進(jìn)行調(diào)控。而軟件本身要可大可小，既要有低端產(chǎn)品，又

7、要有中高端產(chǎn)品，既可以單機(jī)模式應(yīng)用，又可以局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)和Internet方式下運行。出于這些原因，在選擇軟件供應(yīng)商問題上，在國內(nèi)中眾多提供營銷管理信息系統(tǒng)的企業(yè)管理軟件公司中獨具慧眼選中東大金算盤軟件有限公司。強(qiáng)生（中國）有限公司經(jīng)過詳細(xì)考察和測試，認(rèn)為東大金算盤企業(yè)管理軟件可以完全滿足其業(yè)務(wù)要求：金算盤企業(yè)管理軟件具有跨越小型數(shù)據(jù)庫及ORACLE大型數(shù)據(jù)庫平臺的完整系列產(chǎn)品，能夠滿足不同用戶的需要；金算盤企業(yè)管理軟件具有豐富的個性化設(shè)置，不同用戶可以靈活使用該軟件來滿足各自不同的管理和核算要求；金算盤企業(yè)管理軟件具有值得信賴的產(chǎn)品質(zhì)量，獲得了國內(nèi)1999年商務(wù)軟件及2000年財務(wù)軟件兩項評

8、比的第一名；提供了全面、開放的數(shù)據(jù)交換接口，使得不同的金算盤用戶可以通過數(shù)據(jù)接口進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，同時，也為金算盤軟件系統(tǒng)與其他管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換提供了技術(shù)手段；提供了專門針對集團(tuán)及行業(yè)用戶使用的遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳遞軟件，該軟件基于數(shù)據(jù)交換接口，將用戶規(guī)定的數(shù)據(jù)在預(yù)先指定的時間通過國際互聯(lián)網(wǎng)自動發(fā)送出去，對方使用該軟件進(jìn)行接收并將數(shù)據(jù)引入自己的管理系統(tǒng)；金算盤企業(yè)管理軟件系列，無論是基于何種數(shù)據(jù)庫平臺的軟件，都可以相互間自由進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，為數(shù)據(jù)資源的共享提供了技術(shù)保障；金算盤公司具有分布全國的營銷和技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)，可以提供強(qiáng)大的技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。系統(tǒng)實施硬件系統(tǒng)的建立 2、軟件系統(tǒng)的實施通過對強(qiáng)生（中國）

9、有限公司實際業(yè)務(wù)流程的分析，結(jié)合行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐，制定出一個更合理、有效的運行方案。采購管理系統(tǒng)采購，是企業(yè)物資運動的第一步。在強(qiáng)生（中國）有限公司中，總部與下屬的全國各地經(jīng)銷商的采購不同?？偛恐饕琴忂M(jìn)原材料等生產(chǎn)產(chǎn)品所需的材料，各分銷商則主要是向總部購進(jìn)各種產(chǎn)品。分銷商定期將采購訂單通過INTERNET傳輸?shù)焦究偛俊２少徆芾硐到y(tǒng)包括采購訂單、采購入庫、采購發(fā)票、采購價格的管理等。業(yè)務(wù)員根據(jù)所簽訂的合同錄入采購訂單，貨物驗收入庫后，關(guān)聯(lián)訂單錄入采購單。如果有采購發(fā)票還可在采購單中直接開票。價格管理如：最高采購價報警、自動按“供貨商+商品”的形式區(qū)分進(jìn)貨價格、提供最佳采購量預(yù)測表等。銷售管理

10、系統(tǒng)銷售方面的管理，是強(qiáng)生公司控制的重點。不僅要核算公司總部的銷售情況，還要詳細(xì)掌握片區(qū)、分銷商、以及各業(yè)務(wù)員的銷售情況，進(jìn)行業(yè)績排序，作出更合理的分銷策略。銷售管理系統(tǒng)包含訂單管理、出庫管理、發(fā)票管理、折扣管理、促銷管理、贈品管理、價格管理、分析報表等功能。自行銷售的商品，可通過“銷售單”出庫；委托各大商場銷售，使用系統(tǒng)中的“委托核算功能”完成。業(yè)務(wù)部簽訂委托合同后，通知庫房出庫，與商場結(jié)算后，再進(jìn)行委托結(jié)算，月末將相關(guān)單據(jù)生成憑證，系統(tǒng)自動傳入帳務(wù)系統(tǒng)。在銷售、委托報表中查詢銷售情況和委托出庫商品的庫存情況。按照關(guān)鍵指標(biāo)（KPA）實現(xiàn)全方位考核，例如可以考核每個銷售代表的客戶數(shù)、新客戶數(shù)、

11、關(guān)閉客戶數(shù)、非重復(fù)購買客戶數(shù)、銷售天數(shù)、訂單份數(shù)、訂單金額、平均每張訂單金額、發(fā)票金額、平均購買品牌數(shù)、銷售預(yù)估、銷售完成率、拜訪頻數(shù)、拜訪頻率、打擊率、客戶平均銷售額、客戶平均銷售預(yù)估、客戶平均購買規(guī)格數(shù)、購買客戶%等關(guān)鍵指標(biāo)。庫存管理系統(tǒng)存貨，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為耗用或銷售而作的資產(chǎn)儲備。庫房存貨量的高低，直接影響企業(yè)的流動資金。過高，造成資金積壓；過低，可能出現(xiàn)供貨不足的情況。對存貨的控制，對于各分銷商來說也極為重要。從實物管理的角度出發(fā)，需要有一系列嚴(yán)格的入庫、出庫制度；從資金管理看，需要盡可能的降低入庫成本，通過嚴(yán)格的成本計算，準(zhǔn)確算出當(dāng)期的出庫成本。在金算盤管理的庫存系統(tǒng)中有其

12、他出入庫管理、領(lǐng)用管理、盤點管理、商品調(diào)撥管理，配比商品管理等。出、入庫時，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)填制相應(yīng)的出、入庫單據(jù)。月末，在庫存憑應(yīng)用效果評析 從1999年底使用金算盤企業(yè)管理軟件至今，強(qiáng)生全國各地分支機(jī)構(gòu)普遍感到滿意。他們使用利用金算盤軟件來進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)處理，提高了工作效率；加強(qiáng)了對各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行高度的體系化管理和準(zhǔn)確的實時監(jiān)控，使得集團(tuán)內(nèi)部資金與存貨的周轉(zhuǎn)做到了互補(bǔ)余缺、優(yōu)化使用，充分發(fā)揮集團(tuán)運營的規(guī)模優(yōu)勢，確保了集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略的根本實現(xiàn)。數(shù)據(jù)快速收集定時通過金算盤遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)自動上傳動態(tài)數(shù)據(jù)至強(qiáng)生總部，強(qiáng)生總部對各地分銷商的進(jìn)貨、銷售、庫存情況有總體的掌握，根據(jù)大量詳實的數(shù)據(jù)制定

13、出符合當(dāng)前市場情況的銷售策略、客戶管理策略。銷售分析準(zhǔn)確、快速強(qiáng)生公司通過查詢，系統(tǒng)專門為其提供的銷售分析報表，就可輕松、快捷得到按不同方式統(tǒng)計的銷售情況，為適應(yīng)市場變化作出相關(guān)策略，獲得了必要的條件。在“地區(qū)客戶銷售交叉表”中，公司可查詢出不同片區(qū)的客戶數(shù)，銷售業(yè)績及該片區(qū)的銷售占全國銷售額的比例，從大方向上，把握銷售情況，制定銷售規(guī)劃。在內(nèi)部管理方面，公司通過查詢“商品銷售收入排行榜”、“職員經(jīng)營狀態(tài)分析表”等表，根據(jù)每個職員的銷售業(yè)績，制定出賞罰分明，具有激勵因數(shù)的銷售制度，而對“商品經(jīng)營狀態(tài)分析表”中數(shù)據(jù)的分析，找出暢銷商品、滯銷商品，分析暢銷、滯銷的原因，為下一步的銷售作準(zhǔn)備。加強(qiáng)存

14、貨控制金算盤企業(yè)管理軟件中庫存分析報表“庫存商品周轉(zhuǎn)表”、“最佳庫存量預(yù)測表”等，為企業(yè)制定存貨標(biāo)準(zhǔn)提供了依據(jù)；而軟件中的“最大庫存量”、“最銷庫存量”控制，又為遵循這一標(biāo)準(zhǔn)提供了保障。靈活的銷售價格管理成百上千的商品有不同的銷售價，不同的客戶對同一商品可能又有不同價格，該如何管理呢？強(qiáng)生公司在使用過金算盤企業(yè)管理軟件中的銷售管理后，就發(fā)現(xiàn)了價格自動記憶功能。系統(tǒng)根據(jù)不同的客戶+不同的商品，自動記憶最近一次的價格。在單據(jù)錄入時，只要“客戶與商品”的組合在系統(tǒng)中存有價格，系統(tǒng)就自動顯示該價格，如有變化，直接在單據(jù)中更改，以后便默認(rèn)新價格。這同時也提高了單據(jù)的錄入速度。降低風(fēng)險資金如何降低應(yīng)收帳款變?yōu)閴膸さ娘L(fēng)險，除了其他一些補(bǔ)救方式外，金算盤企業(yè)管理軟件中的單位信用額度的管理，往來核銷的管理，應(yīng)收帳齡報表的分析，對于這一點應(yīng)是做到了防患于未然。強(qiáng)生公司根據(jù)對不同客戶的信任程度，對每個單