1、XX電器經(jīng)營規(guī)劃首先感謝集團(tuán)董事會(huì)的信任，能夠讓我們參與到建設(shè)XX的事業(yè)中來，經(jīng)過一個(gè)月時(shí)間的了解學(xué)習(xí)，對(duì)XX的現(xiàn)狀和未來有了更加清晰的思考。今天邀請(qǐng)大家，共同討論的就是未來XX電器的發(fā)展總基調(diào)和方向。尊敬的X總及各位集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：前言01經(jīng)營工作回顧02四季度重點(diǎn)工作0416年度發(fā)展規(guī)劃CONTENTS目 錄PART 1經(jīng)營工作回顧月度1234.11-12預(yù)測合計(jì)規(guī)模毛利客戶質(zhì)量費(fèi)用凈利15年度經(jīng)營數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品價(jià)格與結(jié)構(gòu)月度12.11-12預(yù)測合計(jì)產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品質(zhì)量煙機(jī)數(shù)量均價(jià)灶機(jī)數(shù)量均價(jià)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析煙機(jī)排名型號(hào)數(shù)量占比毛利額前五后五產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析灶具排名型號(hào)數(shù)量占比毛利額前五后五代理結(jié)構(gòu)分析客戶前

2、十排名客戶名稱年銷售額毛利貢獻(xiàn)費(fèi)用支持123456代理結(jié)構(gòu)分析客戶后十名排名客戶名稱年銷售額毛利貢獻(xiàn)費(fèi)用支持123456費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析費(fèi)用定額費(fèi)用定率費(fèi)用定額費(fèi)用項(xiàng)目金額占比定率費(fèi)用項(xiàng)目金額占比有效終端分析 經(jīng)營復(fù)牌（面對(duì)現(xiàn)實(shí)）分類10年13年14年15年創(chuàng)立時(shí)間1994年銷售規(guī)模9600萬4800萬4500萬2300萬毛利率40%31%28%30%凈利潤1249萬-420萬-210萬-320萬網(wǎng)絡(luò)數(shù)量專賣店180908067平均質(zhì)量50萬45萬48萬31萬全要素比對(duì)標(biāo)桿(承認(rèn)差距)面對(duì)現(xiàn)實(shí)、承認(rèn)差距夯實(shí)基礎(chǔ)、聚勢而發(fā)PART 2四季度重點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)部變革團(tuán)隊(duì)人才引進(jìn)調(diào)整前調(diào)整后儲(chǔ)備人才

3、庫責(zé)任人重點(diǎn)崗位外部引進(jìn)外部+內(nèi)部結(jié)合5人陳四海核心骨干指定任命內(nèi)部選拔10人陳四海內(nèi)部提升調(diào)整前調(diào)整后考評(píng)形式為主內(nèi)容為主培訓(xùn)定位機(jī)型均價(jià)毛利占比利潤機(jī)型規(guī)模機(jī)型特價(jià)機(jī)型服務(wù)定位原調(diào)整前調(diào)整后財(cái)務(wù)對(duì)賬售后運(yùn)營推廣業(yè)務(wù)聲音對(duì)象節(jié)奏外部創(chuàng)新聲音最強(qiáng)重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)形式傳播主要目的價(jià)值作用時(shí)間責(zé)任人11月28日12月8日對(duì)象由各大區(qū)總監(jiān)完成。如何在11-12月開發(fā)大客戶和代理商，招商計(jì)劃目標(biāo)客戶地區(qū)合作方式整體實(shí)力貢獻(xiàn)價(jià)值時(shí)間責(zé)任人五星天津重點(diǎn)區(qū)域節(jié)奏第一階段第二階段第三階段第四季度第五階段合計(jì)年度規(guī)劃11-121-34-6任務(wù)推進(jìn)15%25%20%20%20%守正出奇四季度目標(biāo)經(jīng)營改善計(jì)劃 經(jīng)營改善

4、計(jì)劃月度11-12月去年同期保底力爭銷售規(guī)模1048萬18003600盈利目標(biāo)-250萬-90萬PART 316年度經(jīng)營規(guī)劃宏觀環(huán)境 未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向下， GDP增長低于預(yù)期，消費(fèi)、出口、投資三駕馬車?yán)瓌?dòng)發(fā)力，社會(huì)貧富差距進(jìn)拉大（中產(chǎn)階級(jí)群體塌陷），人均收入和消費(fèi)呈持續(xù)下降趨勢。 人口紅利已經(jīng)消失，勞動(dòng)密集型向知識(shí)創(chuàng)造型轉(zhuǎn)變，人才的需求和技術(shù)的差距大大縮小，未來企業(yè)管理和經(jīng)營理念將出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)。 房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，首套剛需房主要以為主，二套改善主要以別墅或大房型為主，圍城效應(yīng)更加均衡化。競爭環(huán)境 傳統(tǒng)家電制造行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象將進(jìn)一步加劇行業(yè)之間的競爭，發(fā)展和盈利空間進(jìn)一步壓

5、縮。 品牌集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，美的、TCL、等傳統(tǒng)家電巨頭，利用傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢快速低價(jià)進(jìn)入，農(nóng)村包圍城市，將給行業(yè)帶來全面洗牌。 渠道通路的多元化創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝互聯(lián)網(wǎng)等全新平臺(tái)快速發(fā)展，給廚電行業(yè)和品牌帶來了新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。 未來的成功，主要靠創(chuàng)新 創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道、創(chuàng)新服務(wù) 不創(chuàng)新-只有死路一條 S優(yōu)勢W劣勢T挑戰(zhàn)O機(jī)遇XXDNA渠道通路團(tuán)隊(duì)能力成本優(yōu)勢供應(yīng)鏈能力用戶群體變化廚房功能化產(chǎn)品革新新消費(fèi)高峰品牌競爭加劇低價(jià)品牌反包圍房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷發(fā)展戰(zhàn)略：兩個(gè)5年計(jì)劃2020年-實(shí)現(xiàn)5億規(guī)模確立行業(yè)廚電最具競爭力品牌 合理利潤前提下的 規(guī)模最大化 XX電器為高端而來基本定位：經(jīng)營原

6、則：市場策略：穩(wěn)健 聚焦 進(jìn)攻年度15年預(yù)計(jì)16年增長率規(guī)模4000萬1億毛利率31%35%費(fèi)用率36%36%凈利潤-250萬0萬 經(jīng)營費(fèi)用規(guī)劃精產(chǎn)品明價(jià)格抓管理強(qiáng)團(tuán)隊(duì)拓渠道重推廣營銷策略精兵策略：打造一支高素質(zhì)、職業(yè)化的營銷隊(duì)伍讓經(jīng)銷商都搶著經(jīng)營的品牌讓競爭對(duì)手成為跟隨者（節(jié)奏和創(chuàng)新）成為行業(yè)內(nèi)極致時(shí)尚產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)貴是一種態(tài)度讓每個(gè)人都有參與和分銷XX電器發(fā)展的機(jī)會(huì)完善組織體系，打通研產(chǎn)銷一體化（市場化組織）放開績效政策，強(qiáng)化業(yè)績導(dǎo)向（讓有能力的發(fā)財(cái)）深化共創(chuàng)共享計(jì)劃（鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，有條件公司鼓勵(lì)承包區(qū)域市場）完善職業(yè)化人才培育和優(yōu)勝劣汰體系（入職、季度、年度360考評(píng)）引進(jìn)行業(yè)產(chǎn)、研、

7、銷人才（學(xué)習(xí)好的思想和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)）11強(qiáng)團(tuán)隊(duì)12精產(chǎn)品時(shí)尚精品戰(zhàn)略（設(shè)計(jì)領(lǐng)先、工藝領(lǐng)先、性能領(lǐng)先）加大研發(fā)投入（年上市不低二個(gè)產(chǎn)品系列）智能化策略與華為建立合作（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）完善產(chǎn)品品類（提升銷售規(guī)模、尋找新的利潤點(diǎn)）聚焦爆品（要產(chǎn)品力支撐品牌力）強(qiáng)化大客戶定制和互聯(lián)網(wǎng)公司戰(zhàn)略配套產(chǎn)品定位煙機(jī)灶具微蒸烤結(jié)構(gòu)利潤旗艦產(chǎn)品利潤機(jī)型上量產(chǎn)品煙機(jī)旗艦機(jī)型灶具旗艦機(jī)型微蒸烤旗艦機(jī)型13拓渠道 渠道 省代+地代+城市體驗(yàn)店（一個(gè)地市一家） 電商 強(qiáng)化寶尊的戰(zhàn)略合作（協(xié)議授控） 大客戶 10家以上全國互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略合作（深度捆綁） 擴(kuò)大與電視購物的合作（上海、湖南、江蘇、浙江）聚焦江浙滬，推動(dòng)局部領(lǐng)先策略不拘一格，制定合作三個(gè)特區(qū)支持創(chuàng)新模式合資公司包干到戶經(jīng)營承包試點(diǎn)區(qū)域控制有點(diǎn)總經(jīng)理任命權(quán)年度返利受控季度利潤考核14明價(jià)格高價(jià)值用戶定價(jià)策略（別墅定制化）常規(guī)定價(jià)策略，三價(jià)統(tǒng)一（對(duì)標(biāo)老板）99定價(jià)模式策略（提高2%毛利）大客戶邊際成本定價(jià)策略（成本）15重推廣重點(diǎn)強(qiáng)化品牌策略（加大市場推廣投入，聚焦重點(diǎn)區(qū)域）XX電器年度事件策劃（保持行業(yè)聲音）制定全國代理商促銷和培訓(xùn)體系（月月有落地活動(dòng)）終端持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化和品牌規(guī)范化（成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)）重視售后客戶數(shù)據(jù)營銷（社群營銷，免費(fèi)服務(wù)）6抓管理客戶導(dǎo)向，提高內(nèi)部服務(wù)效率（簡單事當(dāng)天回復(fù)、復(fù)雜事3天