1、Word文檔 農(nóng)資業(yè)務(wù)員是在跑市場(chǎng)還是在做市場(chǎng) 小說(shuō)是要有生活體驗(yàn)的，更要有原型，不然小說(shuō)寫(xiě)得不會(huì)很生動(dòng)。董成才從一個(gè)涉世不深、理論不懂、實(shí)踐不夠的小業(yè)務(wù)做到了新疆業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，又從對(duì)市場(chǎng)的深化調(diào)研，到?jīng)]黑沒(méi)夜地搞農(nóng)夫會(huì)，從對(duì)業(yè)務(wù)的狼性出擊到對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的不信任，或者叫一意孤行都體現(xiàn)了董成才這個(gè)角色在用行動(dòng)對(duì)自己的將來(lái)布滿了幻想。對(duì)現(xiàn)實(shí)的無(wú)法抗拒的行業(yè)潛規(guī)章無(wú)能以對(duì)，體現(xiàn)出了當(dāng)代農(nóng)資業(yè)務(wù)員對(duì)將來(lái)的種種猜忌，董成才擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的共性也預(yù)示著他會(huì)有一條光明的農(nóng)資路在將來(lái)。當(dāng)董成才通過(guò)自己的努力很快把握了行業(yè)基本理論學(xué)問(wèn)并且運(yùn)用到實(shí)踐中的時(shí)候，給他的回報(bào)是公司的銷(xiāo)售冠軍，當(dāng)他領(lǐng)著四個(gè)人做新疆市場(chǎng)的時(shí)候，辛苦與

2、努力的結(jié)果是有三個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的刮目相看，當(dāng)他遇到楊經(jīng)理的對(duì)峙時(shí)，特殊是老總對(duì)王中遠(yuǎn)的評(píng)價(jià)時(shí)，才知道人心險(xiǎn)惡。但女伴侶王淼對(duì)自己前程的規(guī)劃才開(kāi)啟了董成才做銷(xiāo)售新的高度。 從董成才的銷(xiāo)售工作中，我們可以看到做市場(chǎng)與跑市場(chǎng)的不同之處。兩者之間有時(shí)是共同存在的，有時(shí)是單獨(dú)運(yùn)行的。比如董成才一開(kāi)頭由于看到自己的理論學(xué)問(wèn)不足而要跟老板去學(xué)習(xí)，奠定了他用自己的思想辦事的風(fēng)格，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的閱歷，包括辦事風(fēng)格、講話藝術(shù)、溝通藝術(shù)，也為他將來(lái)成為大區(qū)經(jīng)理鋪平了道路，這就是做市場(chǎng)。對(duì)女伴侶王淼的藝術(shù)性追求也正體現(xiàn)了他對(duì)“做市場(chǎng)”的理解還是正確的。董成才沒(méi)有被困在業(yè)務(wù)員無(wú)聊的出差日子里，閑散度日，看電視玩嬉戲，而

3、是充分地利用了全部的休息時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售方案以及銷(xiāo)售心得的記錄，這也正是他做市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 做市場(chǎng)與跑市場(chǎng)雖一字之差，但效果卻差之千里。兩者的和諧之處就是只有跑了才會(huì)有做，光做不跑的市場(chǎng)等于沒(méi)做?？偟恼f(shuō)來(lái)，有三點(diǎn)不同，一是要做腦力勞動(dòng)還是體力勞動(dòng);二是對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的快慢程度;三是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的價(jià)值利益不同。 一、做市場(chǎng)還是跑市場(chǎng)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員是做腦力勞動(dòng)還是體力勞 平常我們會(huì)遇到這樣的狀況，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)教訓(xùn)下屬：你用腦子了嗎?這個(gè)事做成這樣。這里許多狀況是由于下屬做事莽撞，沒(méi)有考慮到后果，遇到了突發(fā)狀況束手無(wú)策，等著領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決問(wèn)題。還會(huì)有業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷(xiāo)商攆回公司，還會(huì)跟著說(shuō)句：我要的是車(chē)，而不是人。言下之意

4、，有業(yè)務(wù)員在只是個(gè)累贅，還不如給個(gè)宣揚(yáng)車(chē)他自己做省事呢。 其實(shí)在的，領(lǐng)導(dǎo)教訓(xùn)下屬有時(shí)是不對(duì)的，碰上事自己也應(yīng)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任的，業(yè)務(wù)員的被教訓(xùn)正是沒(méi)有對(duì)策的結(jié)果。假如業(yè)務(wù)員在做出一些打算以前多想想后果，當(dāng)遇到最不好的結(jié)果時(shí)，有相應(yīng)的方案時(shí)，就會(huì)很少被領(lǐng)導(dǎo)教訓(xùn)了。即使真需要領(lǐng)導(dǎo)出面解決，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)考慮他的實(shí)際狀況，比如決策權(quán)限、力量水公平。我們遇到更多的業(yè)務(wù)員，在下市場(chǎng)后，不是跟在經(jīng)銷(xiāo)商屁股后面催款就是催著經(jīng)銷(xiāo)商下貨，全然不顧經(jīng)銷(xiāo)商的難處，這樣的業(yè)務(wù)員很明顯會(huì)被客戶冷淡。而在下市場(chǎng)前能冷靜地分析一下市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商欠款緣由及下貨慢做些冷靜思索，是產(chǎn)品緣由還是氣候緣由還是渠道問(wèn)題還是推廣力度緣由，有針對(duì)

5、性地做出解決方案，只要是有利于合作的事，信任經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)冷淡業(yè)務(wù)員的。 做市場(chǎng)要用腦子，不斷地分析問(wèn)題解決問(wèn)題，而不是被客戶牽著鼻子走。跑市場(chǎng)是必要的，它只是做市場(chǎng)的詳細(xì)體現(xiàn)。而單純地跑市場(chǎng)只會(huì)讓自己的視野變得越來(lái)越窄，搞不出模式來(lái)，做不出復(fù)制性來(lái)，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，就是體力的消耗，對(duì)不同市場(chǎng)起不到借鑒作用。 二、做市場(chǎng)還是跑市場(chǎng)還體現(xiàn)在個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的快慢程度 對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，需要業(yè)務(wù)員去琢磨。在一個(gè)業(yè)務(wù)員的不同時(shí)期，他個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)是不一樣的，初期或許要把握適量的理論學(xué)問(wèn)，肯于付出努力，不怕吃苦。漸漸地要學(xué)會(huì)看柜臺(tái)，留意客戶的產(chǎn)品選擇思路，留意產(chǎn)品擺放位置不同起到的不同銷(xiāo)售效果。到后期會(huì)留意學(xué)習(xí)別的業(yè)

6、務(wù)員銷(xiāo)量提升的方法，與人溝通談判的方法，可以說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生不同的個(gè)人價(jià)值，而個(gè)人價(jià)值正是從業(yè)務(wù)過(guò)程中可以體現(xiàn)出來(lái)的。做市場(chǎng)與跑市場(chǎng)的不同從這里也就有了很現(xiàn)實(shí)的詮釋。 常言道，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，對(duì)自己最高的獎(jiǎng)賞就是業(yè)績(jī)的提升和職位的晉升。我們會(huì)遇到業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)的時(shí)候，往往只會(huì)跟著經(jīng)銷(xiāo)商的思路來(lái)做事，讓他站柜臺(tái)他就站柜臺(tái)，讓他訪問(wèn)客戶他就訪問(wèn)客戶，讓他喝酒他就死命地喝，讓他向公司申請(qǐng)政策他就問(wèn)公司要，一切隨著經(jīng)銷(xiāo)商的意愿來(lái)，做事也狡猾得很，體力活也不少做，可一年下來(lái)即使業(yè)績(jī)可以，也很少被公司重用，自己還挺有怨言。 同樣的業(yè)務(wù)員，工作不少做，但他能用更少

7、的時(shí)間來(lái)完成任務(wù)，騰出更多的時(shí)間來(lái)考慮增量或者做更多的空白市場(chǎng)。他的個(gè)人價(jià)值就體現(xiàn)了出來(lái)，職位不晉升是不行能的。一樣的做銷(xiāo)售，為什么會(huì)消失截然不同的局面，還是對(duì)做市場(chǎng)與跑市場(chǎng)的概念不清的原因。 跑市場(chǎng)只要是人都會(huì)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意圖來(lái)做，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的意思來(lái)做，根據(jù)自己的思路來(lái)做，最終的結(jié)果都會(huì)消失銷(xiāo)售量的提升，但提升量不會(huì)在自己的預(yù)想之內(nèi)。而做市場(chǎng)首先是對(duì)市場(chǎng)的了解，然后是剖析，做出方案，最終才是跑市場(chǎng)，一樣會(huì)消失銷(xiāo)售量的提升，但提升量多少完全在自己的掌控之中。比如開(kāi)場(chǎng)農(nóng)夫會(huì)，跑市場(chǎng)的人更注意來(lái)人的多少，而掌控不了來(lái)人的需求程度，要的是農(nóng)夫大戶，能打算是否購(gòu)買(mǎi)的人，而來(lái)的卻是老人孩子多，聽(tīng)完課領(lǐng)完

8、禮品一走了事。做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員卻要把控實(shí)際消費(fèi)者，定位精確，一步步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。 三、做市場(chǎng)還是跑市場(chǎng)又體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的價(jià)值利益有多大 經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值取向歸根結(jié)底是要賺取最大經(jīng)濟(jì)效益。作為業(yè)務(wù)員你若給他制造的價(jià)值不在抱負(fù)狀態(tài)，他就會(huì)考慮業(yè)務(wù)員是不是夠格，還會(huì)考慮公司值不值得合作。若業(yè)務(wù)員能在逆境中取得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，在公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間取得平衡的同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商取得最大的利益，就得在策略上徹底制服經(jīng)銷(xiāo)商，讓他順著你的思路走，而且不管遇到什么狀況都會(huì)準(zhǔn)時(shí)和業(yè)務(wù)員溝通，取得看法上的全都，這叫做市場(chǎng)。同理，對(duì)于公司，業(yè)務(wù)員照舊能在不損害公司利益的前提下，盡最大可能讓市場(chǎng)能夠越做越強(qiáng)，有連續(xù)性，對(duì)公司有利，

9、這也叫做市場(chǎng)。盲目地為完成業(yè)績(jī)而跟經(jīng)銷(xiāo)商搞權(quán)術(shù)，最終的結(jié)果只會(huì)叫經(jīng)銷(xiāo)商越做越差勁，而不能讓市場(chǎng)連續(xù)而穩(wěn)定地做下去，最終的結(jié)果就是市場(chǎng)的失敗，這就是跑市場(chǎng)。 董成才剛接手新疆市場(chǎng)的時(shí)候跟兩個(gè)伴侶相約而行，并且在火車(chē)上熟悉了“一見(jiàn)鐘情”的王淼，三個(gè)人的不同特點(diǎn)在不同時(shí)間賜予了他對(duì)市場(chǎng)分析推斷的可能。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不協(xié)作的時(shí)候，能想出招來(lái)軟硬兼施，最終的目的是在庫(kù)爾勒、阿克蘇、喀什三個(gè)地區(qū)做出示范來(lái)，取得南疆的操作閱歷，再如法泡制，開(kāi)發(fā)北疆的市場(chǎng)，這叫做市場(chǎng)。而與經(jīng)銷(xiāo)商的幾次鋪貨回款的較量、通過(guò)新鄭市場(chǎng)竄貨的策略也是在做市場(chǎng)，最終取得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，市場(chǎng)已經(jīng)有了可操作性。而公司對(duì)于派出楊經(jīng)理做新疆市場(chǎng)，正是公司制約董成才的一個(gè)手段。楊經(jīng)理對(duì)董成才市場(chǎng)分析的材料否定后稍加修改上報(bào)成自己的市場(chǎng)分析材料，則折射出了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)推廣方式陳舊，沒(méi)有新意，部分領(lǐng)導(dǎo)打擊業(yè)務(wù)員的卑鄙行為，對(duì)于做市場(chǎng)很是不利。 所以我說(shuō)，做市場(chǎng)和跑市場(chǎng)是相互協(xié)調(diào)的，實(shí)地跑過(guò)市場(chǎng)后，把握了農(nóng)資分布、當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售品牌、銷(xiāo)售總量、經(jīng)銷(xiāo)商狀況后就要轉(zhuǎn)入做市場(chǎng)階段。做市場(chǎng)憑借的是才智和策略，而不是單純的政策支持和人力支持。把服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)