1、Word文檔 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，如何走出困境？ 農(nóng)資生意越來越難做，近來，筆者針對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，特殊是農(nóng)資零售商進行了比較全面的調(diào)查與了解。通過與他們溝通，筆者發(fā)覺，目前很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)濟效益并不抱負(fù)，生存狀況甚憂。畢竟該如何走出這種逆境，筆者對此作了深化的討論。 一、迷惑：農(nóng)資賒欠，何時能止 很多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特殊是化肥的賒欠更為嚴(yán)峻。筆者在平度市和泰安地區(qū)房村鎮(zhèn)走訪，雖然今年肥價上漲，但化肥賒欠在當(dāng)?shù)剡€比較普遍。有些農(nóng)資店老板說：“我不賒，別人賒;不賒欠，就賣不了”。在即墨市七級鎮(zhèn)采訪，一位農(nóng)資店的老板苦笑著說：“有些農(nóng)夫賒了你的化肥連個欠條也不寫，農(nóng)夫賴

2、帳現(xiàn)象時有發(fā)生。”臨沂的一個村級農(nóng)資店老板說：“我一年賣二百多噸化肥，一多半靠賒銷，去年一個農(nóng)夫賒欠我600多元的化肥，沒想到那位農(nóng)夫出了車禍，人死賬爛，我也只能認(rèn)倒霉。今年我不敢賒了，可肥料就賣的少了?！鼻鄭u的一位農(nóng)資經(jīng)銷商去年一次賒欠給一個果樹協(xié)會農(nóng)藥20多萬元;當(dāng)經(jīng)銷商向該協(xié)會要錢時，果樹協(xié)會的負(fù)責(zé)人，以農(nóng)藥存在質(zhì)量問題，拒付貨款。萬般無奈，經(jīng)銷商以對方欠款不還為由，向法院起訴。本想依照法律討回欠款，那知果樹協(xié)會以農(nóng)藥有質(zhì)量問題給果樹造成減產(chǎn)為由，反而又把經(jīng)銷商告上了法庭。類似“賒欠陷阱”還有許多。 為什么農(nóng)夫買農(nóng)資要賒欠?帶著這個問題，筆者在安丘市的白芬子鎮(zhèn)與幾位農(nóng)夫座談，農(nóng)夫說：“假

3、如賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)夫也照常種地。我們農(nóng)夫賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要緣由是擔(dān)憂買著假肥、假藥;另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆F(xiàn)錢買呢?”看來形成農(nóng)夫賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)夫，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長期的不正值的競爭，促成了農(nóng)夫賒欠習(xí)慣。 二、逆境：內(nèi)外交困，阻力重重 逆境一：資金短缺，步履困難 零售農(nóng)資店原來資金就不富余，加上今年農(nóng)資價格暴漲，資金短缺已成為個體農(nóng)資店老板最頭痛的事情之一。錢從哪里來?向銀行貸款沒有關(guān)系，有關(guān)系的也要請客送禮，看似利息較低，實際上也是高利息。逢年過節(jié)還有還

4、不清的人情債，貸款的代價也不低。但生意還是要做，沒有方法，不少農(nóng)資店老板只有硬著頭皮，靠民間借貸，利息從1.5分到2分不等。利息高了，成本就高，農(nóng)資賣的價格就高，市場競爭力可想而知。假如全靠借來的錢進肥，再賒出去，時間長了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒有利潤可言。表面看起來進進出出，熱喧鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。 逆境二：陳貨積壓，帳目模糊 有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨準(zhǔn)時的處理。農(nóng)資是有生命的產(chǎn)品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四、五年的農(nóng)藥。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不

5、少農(nóng)資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。 筆者在日照采訪了一家農(nóng)資店，店老板姓李，今年43歲，去年自己的農(nóng)資門市部發(fā)生一場火災(zāi)，瞬間把欠條燒個精光，夫妻倆抱頭痛哭。正值他叫每天不應(yīng)，叫地地不動的時候，突然想起自己還把欠條存在電腦里。當(dāng)他抱著一線盼望找到電腦修理人員時，經(jīng)過修理工的修理，主機打開時，欠條全部呈現(xiàn)在眼前。原來，失火時電腦雖然也遭到破壞，但多虧主機沒有報廢，足足的36萬元欠款，假如當(dāng)時沒有這臺電腦，這位老板到哪里去要這個賬!用老李的話說：“是電腦救了我 ?！?逆境三：學(xué)問貧乏，技術(shù)缺失 農(nóng)資屬于特別商品，按說應(yīng)

6、有專業(yè)的農(nóng)業(yè)學(xué)問才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特殊是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場競爭力的重要因素之一。平度市崔家集鎮(zhèn)陶鳳海是一個村級農(nóng)資店的老板，年銷售額上百萬元，靠的就是農(nóng)業(yè)技術(shù)。由此可見，通過技術(shù)服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營和進展之路。 但令人圓滿的是，在我走訪的農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個別人也懂一點農(nóng)業(yè)學(xué)問，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品學(xué)問，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)學(xué)問和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在給作物診斷病害時還處在 “頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，所以有了好藥好肥也用不好，賣不了，即便是好

7、貨，也推廣不出去。 緣由就是自己缺乏技術(shù)，缺少文化，缺少專業(yè)學(xué)問。 逆境四：進貨隨便，品種繁雜 干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進貨隨便性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長期。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。門對門，相互殺價，相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的競爭力和反抗市場的力量還是比較弱的。 三、突圍：練好內(nèi)功，搞好服務(wù) 面對種種困惑，我們很多農(nóng)資經(jīng)銷商都在查找一條出路：怎樣才能解除困惑?怎樣才能進展壯大?說究竟就是一個如何提高競爭力的問題。作為鄉(xiāng)

8、鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商要想提高競爭力，要想長遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營有利潤，就要從根本上贏得農(nóng)夫的信任。通過努力，練好內(nèi)功，搞好服務(wù)，要做到一下幾點： 1.經(jīng)營農(nóng)資特色店鋪 首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售;其次，把自己獨家經(jīng)營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營的品種在當(dāng)?shù)爻蔀槊?另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢? 2.賜予農(nóng)夫技術(shù)指導(dǎo) 有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說過這樣一句話：“將來農(nóng)資行業(yè)的競爭也要靠技術(shù)競爭，農(nóng)夫情愿找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，假如通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對癥下

9、藥，給農(nóng)夫解決了實際問題，農(nóng)夫肯定會信任你”。此話不無道理。在很多地方，筆者看到，有些農(nóng)資店的老板已買上電腦軟件為農(nóng)夫查詢作物病蟲害，有些經(jīng)銷商已經(jīng)配備了測土儀為農(nóng)夫測土，靠儀器靠技術(shù)競爭，肯定會成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個新的服務(wù)亮點。 3.下鄉(xiāng)送技術(shù) 無論到什么時候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營農(nóng)資一提到服務(wù)，有些人就會想到“態(tài)度和氣，送貨到門”，這些當(dāng)然重要。但是，近幾年農(nóng)夫所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，特殊是應(yīng)給農(nóng)夫供應(yīng)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)夫最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的熟悉是片面，也是經(jīng)不起市場考驗的 ?，F(xiàn)在許多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變原來的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)夫的普遍歡迎。 4.保證產(chǎn)品質(zhì)量 始終給農(nóng)夫供應(yīng)最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，是每一個農(nóng)資