1、STF工業(yè)市場分析及戰(zhàn)略規(guī)劃STF 閥門企業(yè)生產及市場推廣營銷項目商業(yè)計劃書閥門產品是公司在傳統優(yōu)勢產品物位計領域，向產業(yè)轉型戰(zhàn)略下，成功推 出自主品牌后， 產業(yè)化路線推出的又一自主品牌， 對于公司產業(yè)化轉型和公司向 更高層次的發(fā)展起到至關重要的作用， 將為公司徹底擺脫做貿易被動的局面， 更 加有效的應對未來競爭環(huán)境的加劇。為此，公司未來 13 年要集中公司的資源 優(yōu)勢，把公司這一自主品牌推向成功，為公司下一步發(fā)展創(chuàng)造堅實的基礎。產品成功進入市場需要一套正確的市場戰(zhàn)略，本方案以現代市場營銷理論 為依據，綜合市場環(huán)境和公司內部資源，以營銷軟實力，運用多種營銷手段，以 產品力，渠道力，傳播力各種營

2、銷力量綜合運用，制勝目標產品市場。STF閥門公司始終致力于金屬密封耐磨球閥和特材閥領域全球領先的設計，生產，和銷售一體化公司，不僅為客戶提供品質優(yōu)良，運行可靠的閥門，更是專 業(yè)為苛刻領域提供切合實際應用的最佳解決方案公司。閥門生產流程的高品質保證主要來自鍛件精心選擇和精準先進的 CNC 加 工中心，產品以球閥，止回閥，閘閥，截止閥，蝶閥，過濾器，透鏡為主，同時 提供其它特殊要求量身定制的閥門， 常規(guī)產品尺寸從 1/212 (DN15DN300 ), 壓力等級從 CLASS150CLASS1500(PN16PN250), 閥門面對面尺寸嚴格遵照國際標準，如 ANSI,API,DIN,JIS,MS

3、S,BS 等。閥門以適應更苛刻工況為己任， 以超前的設計理念， 精密的制造加工設備， 先進的表面處理技術， 完善周密的材料無損檢測， 健全的質量管理不斷提升閥門 品質，努力積極拓展優(yōu)質的技術支持和銷售服務網絡， 更好地位石油化工， 煉油， 海上平臺，醫(yī)藥，精細化工等行業(yè)提供完全，完整，完美的流體控制系統解決方 案。閥門是使配管和設備內的介質（液體、氣體、粉末）流動或停止、并能控制 其流量的裝置。是石油、化工、電站、長輸管線、造船、核工業(yè)、各種低溫工程、 宇航以及海洋采油等國民經濟各部門不可缺少的流體控制設備。經過多年的發(fā) 展，中國的閥門企業(yè)數量居全世界第一，各種大小閥門企業(yè)約6000余家。閥門

4、作為一個流體輸送的組件，近年來，隨著國民經濟增長閥門行業(yè)的發(fā)展非常迅速。2008年1-11月，中國閥門及旋塞制造行業(yè)實現累計工業(yè)總產值 103,858,364 千元，比2007年同期增長了 26.04% ;實現累計產品銷售收入 99,605,495千元，比2007年同期增長了 26.30% ;實現累計利潤總額6,389,712 千元，比2007年同期增長了 17.02%。未來我國閥門行業(yè)市場前景非常廣闊。 這主要得利于：1、國家政策的支持。 隨著國家加快振興裝備制造業(yè)政策逐步推進，通用基礎制造業(yè)發(fā)展將進一步得到 重點支持。2、閥門產品市場的強勁需求，國有經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，固定資產投 資逐步擴大

5、。尤其是幾項世紀工程“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調”等項 目的開工需要大量的閥門產品配套；另外，我國正面臨著工業(yè)化時代的到來， 石化行業(yè)、電力部門、冶金部門、化工行業(yè)和城市建設等使用閥門大戶將增強對閥 門產品的需求。到2015年，中國的閥門市場將比美國的市場大10%，比日本的市場大四倍。采購商們將購買價值24億美元的閥門。到2015年，采購商前十名排行榜中的三家，以及前二十名排行榜中的六家都將在亞洲產生競爭分析行業(yè)分析特材閥門主要市場分布特材閥門包括鈦合金、鎳合金、(超級)雙相鋼、耐腐蝕合金等閥門類型，閥門類型包括球閥、止回閥、閘閥、截止閥、蝶閥以及需要特殊定制的 閥門，廣泛應用于石油

6、化工、醫(yī)藥行業(yè)、油田、海上平臺、石油精煉、 天然氣儲存、電力生產和其他工業(yè)領域。應用領域：1、酸、甲酸(Formic Acid ),主要用 Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)和 904L (低 碳不銹鋼)；乙酸/醋酸(Acetic Acid ),主要閥門類型有旋塞閥、球閥、止回閥，主要材質 Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)無催化劑，Zirconium702 ,Hastello y?有催化劑；、丙烯酸(Crylic Acid )，主要用 Hastelloy?、硫酸、硝酸、磷酸，2、PTA，主要用 Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)(量

7、最大)、Hastelloy? (Super)Duplex。該行業(yè)做備件及一些非常特殊的地方(如大口徑、溫度變化大、交貨 急等)。3、煤化工1)、合成氣+N2合成氨、尿素2） 、甲醇羥醋曠醋酸乙酯/醋酐3） 、合成 二甲瞇片C2 C4 （烯烴）汽油/柴油，主要材質有In co nel600/6254）、合成氣+H2 * 醛，聚甲醛，主要材質有317/HC2764、 硅行業(yè)（有機硅、多晶硅），由于該行業(yè)有液CI2、Si粉、高溫 耐磨、耐 腐蝕5、乙烯，主要用到高溫閥門（800 C）,材質有800/800H/800HT6、海上平臺（FPSO）,由于有腐蝕、對產品要求高，主要材質有Titanium （

8、Gr.2,Gr.5, Gr.7）、（Super） Duplex 等。特材閥門是屬于閥門市場中比較偏的一個領域，在閥門行業(yè)中不像其他閥門市場在各個行業(yè)都有用到。但由于國內化工行業(yè)，煤化工和多晶硅行業(yè)等特材閥 需要比較大的幾個行業(yè)快速發(fā)展，快速發(fā)展的市場帶來競爭的極不規(guī)范，缺乏短見，利用時機，賺一筆就走的供應商大有人在。據統計，上海大部分銷售商采取 貼牌銷售，缺乏必要的技術研發(fā)能力。如此眾多的供應商分切有限的市場， 導致 全國范圍內并無具有重大影響力的供應商出現，也無具有領頭作用的商家出現， 大多數供應商僅局限于局部區(qū)域， 市場眼光有限，營銷意識淡薄。市場經濟的原 則就是優(yōu)勝劣汰，由于更多廠家的進

9、入，市場發(fā)展勢必競爭更加激烈，部分廠家 被淘汰出局，一些具有市場眼光追求企業(yè)長遠發(fā)展的企業(yè)在競爭中勝出，贏得市場。2）品牌分析a .荷蘭瑞蓬合金閥門有限公司成立于1987年，業(yè)務包括設計、制造和供應特殊材質閥門，材料包括： 鈦合金、鎳合金、(超級)雙相鋼、鋯，以及其它耐腐蝕合金。球閥、止回閥、閘 閥、截止閥、碟閥和旋塞閥以及需要特殊定制的閥門，過濾器、視鏡等，產品尺 寸從1/2 ”至U 12 ”，壓力等級從125磅到4500磅(PN6-PN400 )。荷蘭瑞蓬合金閥門屬于進入中國時間較早，進入市場程度較深的廠家，例 如建立了中文網站，在中國一部分客戶中具有一定的影響力，在部分行業(yè)業(yè)績比較多。屬

10、于特材閥第一梯隊。YPS閥門有限公司是一家英國公司，成立于1972年的，生產高級不銹鋼及雙相鋼，鎳基合金(如C276/C22,B2/B3,INCONEL 600/625,M0NEL等)，鈦材及鋯材等材質，閥門類型包括閘閥，止回閥，截止閥等閥門。YPS進入中國市場不是很深入，在中國 有一定的業(yè)績。荷蘭BSM特殊閥門公司成立于1994年，是世界知名的高合金閥門專業(yè)生產商，致力于提供特殊 材料、特殊設計、特殊工況及緊急交貨要求的解決方案。多年來一直服務于苛刻 工況領域，比如咼溫、咼壓、強腐蝕、易燃易爆、有毒等，需要耐腐蝕、耐咼溫 高壓的材料和高強度、高精度的閥門。主要產品包括：球閥、閘閥、截止閥、止

11、回閥、雙阻斷排放閥、過濾器、視鏡、針閥、特殊管件、法蘭。閥門尺寸：1/4 到16 壓力等級：150lbs到4500lbs溫度范圍：-196 C到550C采用標準：API、BS、EN、DIN、ANSI 等閥門材料：(超級)雙相鋼、鈦、鎳及鎳合金、鋯、6Mo等。BSM以前在中國設有辦事處，現在已經撤出，有一部分代理商在做，市場影 響已經很小。英國西普漢姆閥門公司 (Shipham Valves )成立于1798年，坐落于英國東北部主要港口城市赫爾，隸屬于英國流體 集團。公司經過200多年的發(fā)展，目前擁有54700多平方英尺的現代化廠區(qū)， 成為全球知名的特種材料閥門生產制造廠家之一。主要閥門產品廣泛

12、應用于海洋平臺、鉆井采油船舶、儲油輪、LNG、陸地油氣田建設、煉油石化化工、海水淡 化處理，海洋船舶等腐蝕性工礦環(huán)境。閥門主要材質有：雙相不銹鋼、鎳鋁銅、 銅、哈氏合金、鈦材、蒙乃爾合金、鋯材、英科耐爾合金、20號合金和6Mo鋼等閘閥，蝶閥，止回閥球閥，消防閥.該公司去年剛在中國設立辦事處，主要通過 代理商和直銷兩種途徑來做。在中國市場影響比較小。I ntervalve 閥門為一家日本公司，有多種產品可供選擇，特材閥為其中的業(yè)務之一。已被 美國泰科公司收購，通過泰科的網絡和銷售渠道進行銷售。Haitima 閥門為一家臺灣公司，在廣東中山有工廠，生產的產品比較多，特材閥為其中 的業(yè)務之一，產品以

13、外銷為主，在國內市場影響不大。g 浙江維都利閥門制造有限公司，浙江維都利閥門制造有限公司是一家集閥門研制、開發(fā)、生產、銷售于一體的企業(yè)。創(chuàng)建于1989年，工廠占地面積9500川，廠區(qū)設有鍛鋼閥門、鑄鋼閥門、 特種閥門三大生產中心。已進駐上海成立了“上海維都利閥門有限公司”，從而搭建了維都利閥門品牌戰(zhàn)略的平臺。 公司的主導產品包括：球閥、閘閥、截止閥、 蝶閥、止回閥、旋塞閥、高壓小口徑鍛鋼閥門、高溫電站閥及鈦材、哈氏合金等 特殊材料閥門共50多個品種，180多個系列，近千種規(guī)格型號。產品采用：GB、 JB、API、ANSI、ISO、BS、DIN、NF、JIS等國內外先進標準生產。產品通徑 從 3

14、/8 80 DN62000mm）,壓力等級從 150Lb2500Lb（0.1MPa42.0MPa ），工作溫度-196680 C,閥門主體材料有碳鋼、合金鋼、 超低碳不銹鋼、工業(yè)純鈦及鈦合金、Hastelloy （哈氏）合金、Monel （蒙乃爾） 合金、雙相鋼、20號合金、鋯材等。多年來為石油、天然氣、化工、冶金、制 藥、電力、采礦、造紙、紡織等行業(yè)引進裝置進行閥門配套，并進入中東、東南 亞、歐美等十多個國家和地區(qū)市場。上海開維喜閥門集團公司下屬安科特種閥門有限公司，專業(yè)生產特殊閥門和鈦材閥，借助開維喜集團的銷售網絡，形成很強的分銷能力。國內還有一批剛進入特材閥的廠家， 大都屬于剛起步，還沒

15、有形成市場品 牌和影響力。綜上所述，從目前市場上的品牌來看，雖然國內外品牌比較多，當知名度 都不是太高，特材閥門市場是處于完全競爭的市場，雖然泰科in tervalve在品牌和銷售上占有一定的優(yōu)勢，當沒有形成壟斷優(yōu)勢，市場上還沒有出現壟斷者。 但同時，國內也出現一批新的品牌，也在極力爭奪這個市場，導致特材閥門市場 質量不一、良莠不全。整個特材閥門市場處于充分競爭的階段，最后競爭和洗牌的結果肯定是，市場集中于幾個大的具有影響力的品牌。3 ）產品分析鈦、鎳、鋯、蒙乃爾、哈氏合金、鈦合金、鎳合金、鋯合金、蒙乃爾合金、 英科乃爾等材料特別是抗穩(wěn)定100 C以上的還原性鹽酸和硫酸，磷酸、醋酸，有 著其它

16、材料無法比擬的優(yōu)異抗蝕性。對于高溫硝酸通常采用鈦和鈦合金，對于高溫堿液多采用鈦及鈦合金鈦可 以安然無恙地躺在各種強酸強堿的溶液中。就連最兇猛的酸一一王水，也不能 腐蝕它。鈦是一種具有高度化學活性的金屬， 但是，它對大多數腐蝕介質都呈現 出特別優(yōu)異的耐腐蝕性。原因是鈦和氧有很大的親和力，當鈦暴露于大氣，或任 何含氧介質時，表面立即形成一種堅固而緊密的鈍性氧化薄膜。這種薄膜十分穩(wěn) 定，如果產生機械損傷，又會立即重新形成（只要存在一定量的氧）。鈦閥門有 幾種特殊的腐蝕形式，如高溫腐蝕、應力腐蝕、點腐蝕、縫隙腐蝕、電偶腐蝕、 腐蝕疲勞等。鋯是一種耐腐蝕的特種材料，在醋酸等工業(yè)中使用量很大。鋯閥如鋯材的

17、 旋塞閥，也是用量較大的。但是往往這些材料和閥門的價格很貴。 鋯材料比較稀 有，鑄造工期較長，加工工藝復雜、還需有特別的真空處理，所以導致供貨周期 長。鋯材和鈦材都是貴重金屬，因此也是特別貴的原因，如果閥門選用這種材料， 加工、焊接等都需要特殊處理，因此加工費用也相應高一些。工業(yè)純鈦和鈦合金 有很好的耐腐蝕性能，它的相對密度小，強度高，低溫和高溫性能都較穩(wěn)定，是 一種很好的耐腐蝕閥門。但由于鈦和鈦合金閥的成本比較高，鑄造工藝性不好， 需要一定的加工能力。蒙乃爾合金是鎳基合金中應用最廣泛的合金，蒙乃爾合金（Monel ），是 一種以金屬鎳為基體添加銅、鐵、錳等其它元素而成的合金。蒙乃爾合金耐腐蝕

18、 性好，呈銀白色即具有較高的強度和韌性， 又具有優(yōu)良的抗還原酸及強堿介質和 海水等腐蝕的性能，通常用于制造輸送氫氟酸 （HF）,鹽水，中性介質，堿鹽及還 原性酸介質的設備。MONEL合金也適用于干燥氯氣，氯化氫氣，高溫氯氣（425C ）及高溫氯化氫（425C ）等介質，但不抗含硫介質和氧化性介質（如硝 酸，含氧量高的介質）的腐蝕，因為因為鎳與硫和氧有劇烈反應。該合金在氟氣、 鹽酸、硫酸、氫氟酸以及它們的派生物中有極優(yōu)秀的 耐蝕性。酸介質：M400在濃度小于85%的硫酸中都是耐蝕的。M400是可 耐 氫氟酸中為數極少的重要材料之一。 水腐蝕：M400合金在多數水腐蝕 情況下， 不僅耐蝕性極佳，而

19、且孔蝕、應力腐蝕等也很少發(fā)現，腐蝕速 度小于0.025mm/a 高溫腐蝕：M400在空氣中連續(xù)工作的最高溫度一般在600 C左右，在高溫蒸汽中，腐蝕速度小于0.026mm/a。氨：由于蒙乃爾400合金鎳含量高，故可 耐585 C以下無水氨和氨化條件下的腐蝕。哈氏合金哈氏合金是一種全能耐腐蝕合金，主要成份為鎳鉻鐵鉬合金，對于還原性， 氧化性兩種環(huán)境均具有很強烈的耐蝕性，對于鹽酸，硫酸，磷酸，次鹽酸，氯氣 均具有良好的抗蝕性，海水中浸漬十年也沒有點蝕和間隙腐蝕的痕跡。哈氏合金的化學成分為，Cr,Mo,W,Fe,C.主要成份為鎳鉻鐵鉬合金，是有名的耐腐蝕材料， 有A、B、C、D、F和N等多種，用得最

20、廣泛的是合金 B和C。哈氏B含有鉬（ 15%）,所以對一定溫度、高濃度的鹽酸有良好的耐腐蝕性，而絕大多數金 屬和合金都不能抵抗這種強腐蝕。此外也耐硫酸、磷酸、有機酸等非氧化性酸、 非氧化性鹽液的腐蝕。 哈氏C含有鉻，因此能耐氧化性酸如硝酸、混酸、或鉻酸與硫酸的混合物等的腐蝕。也耐氧化性的鹽類如3價鐵離子、2價銅離子或含 其它氧化劑的環(huán)境的腐蝕，如高于常溫的次氯酸鹽溶液，這種強腐蝕環(huán)境，對大 多數金屬和合金都不耐腐蝕。哈氏 C對海水的抗力非常好，不會發(fā)生孔蝕，但 在鹽酸中則不及哈氏B耐腐蝕。哈氏合金是超低碳型，Ni、Mo、Cr系列鎳基、 耐蝕、耐高溫材料哈氏合金（Hastelloy）,因它具有極

21、好的耐高溫性能，抗氧化性， 焊縫影響區(qū)耐腐蝕性，具有很好的長期熱穩(wěn)定性及可加工性，在農業(yè)化工、核設施、生物制藥等苛刻工業(yè)環(huán)境中被應用。它在濕氧、亞硫酸、醋酸、甲酸和強氧 化鹽的介質中，也具有優(yōu)異的耐蝕性、耐均勻腐蝕性及耐晶間腐蝕性，因此在化 學工業(yè)也被廣泛應用.英科乃爾（INCONEL ），鎳基耐蝕耐熱合金通常用于高溫應用.Inconel 材質適用于全部濕原料所以可測量腐蝕性氣體鎳合金材料適合在極端環(huán)境服 務,Inconel600冷熱加工性能、低溫機械性能、冷熱疲勞性能。650 C下具有較高的強度，成型性好，易于焊接。適合于熱處理及化學加工工業(yè)裝置。Inconel718合金 在650 C以下具

22、有屈服強度高、塑性好的特點及良好的焊接 和成型性能、較高的耐腐蝕、抗氧化和耐輻照性能，合金在 -253 C700 C的溫 度范圍內組織性能穩(wěn)定。綜上所述，特材閥由于耐腐蝕等特別的性能，在特殊工藝中起到不可替代的作用。又由于需要較高的加工能力，對一般的閥門廠起到阻止進入的作用，特材閥門在耐腐蝕這一閥門細分市場形成一定的技術壁壘。4）競爭對手分析競爭對手主要分國外廠家和國內廠家，國外廠家中有荷蘭redpoint,在部分 行業(yè)中有一定影響力，但銷售方式采用分銷式，還沒有形成很強的銷售能力。英BSM閥門由于在國國YPS,通過代理商進行銷售，在中國市場影響更小。荷蘭內業(yè)績不理想，辦事處已經撤銷。英國西普

23、漢姆閥門公司以前通過代理商在做， 去年剛在中國設立辦事處，產品和業(yè)績有一定的影響力。In tervalve閥門為泰科 閥門品牌，通過泰科在做銷售，無論在產品質量，品牌，和銷售渠道都比較具有 競爭力。Haitima閥門為一家臺灣企業(yè)，以外銷為主，在國內影響不大。國內廠家有浙江維都利閥門制造有限公司是一家集閥門研制、開發(fā)、生產、 銷售于一體的企業(yè)，創(chuàng)建于1989年。無論在產品設計加工，還是在銷售網絡， 品牌影響力都形成一定規(guī)模。上海開維喜閥門集團公司下屬安科特種閥門有限公 司，專業(yè)生產特殊閥門和特材閥，借助開維喜集團的銷售網絡和公司實力， 形成 很強的分銷能力。但國內廠家在品牌影響力，產品質量上和

24、國外品牌還有一定的 差距。還有一批剛進入特材閥門的國內廠家和貼牌廠家都處在市場起步階段，隨著市場競爭的加劇，將有一批被淘汰出局。3消費者分析特材閥用于石油化工，煉油，煤化工，精細化工，多晶硅，煤化工，海上 平臺，醫(yī)藥，精細化工等行業(yè)。在技術工藝上，由于介質具有強腐蝕性，具有其 他產品不可替代的性能，是目標客戶必須購買的產品。同時這些行業(yè)都是資金密 集性行業(yè)，一般都是大企業(yè)集團或者資金雄厚的公司進入， 所以客戶的購買能力 較強，付款能力比較強。又由于現場工藝要求比較嚴格， 客戶對國產品牌的信賴 度比外資品牌差。同時，由于金融危機背景下，客戶對價格比較敏感，同時對產品質量又有要求，危機危機，危險和

25、機遇并存，客戶在此種近況下的消費心理，為閥門產品提供了機會。閥門的產品特性，市場定位高度契合此時的客戶消費心理。4.市場戰(zhàn)略環(huán)境SWOT分析機會0）W0扭轉型戰(zhàn)略（外 部機會較欽自身實力不足）so跨越式發(fā)展戰(zhàn)略（外部機 會鮭內部優(yōu)勢明顯）劣勢（W）優(yōu)勢（S）WT防御型戰(zhàn)略（外 部威脅較丸自身實力不足）ST多種經營型戰(zhàn)略（外部機 會不欽自身實力不足）威脅仃）知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解競爭對手，當然還要了解自己?，F在對比行業(yè)對 手，對閥門產品進行分析:優(yōu)勢：1）閥門閥門在國內市場已有一定的業(yè)績和客戶群，對下一步營銷和銷售起到很強的支撐作用：行業(yè)最終用戶|1項目名稱項國內市場化工巴斯夫（南京）化工有艮

26、公司甲酸化工陶氏化學（張家港）有限公司A k化工瓦克化學氣相硅（張家港）有限公氣相硅B T化工無錫中彩科技集團多晶硅化工二菱化學（寧波）有限公司P T A化工空氣化工（上海）有限公司化工兗礦魯南化工醋酐裝置上化工皖維集團醋酐裝置化工保定六九硅業(yè)有限公司多晶硅化工諾華化學中國制藥項目上化工河南煤化集團義烏氣化一醋酸項目每上平臺中海油FPSO海國外市場化工殼牌馬來西亞次氯酸鹽E -每上平臺挪威A V電廠S C G泰國余熱發(fā)電安2公司在國內有工廠，形成設計生產和加工能力，產品質量和品質有定的水平。3公司以前形成的銷售網絡對公司的產品推廣形成很大的帶動作用。4 產品的目標客戶如多晶硅和煤化工和以前公司

27、客戶高度重合。5.公司的銷售人員有對煤化工和對晶硅客戶形成很強的銷售關系。劣勢:公司的品牌知名度還不高，市場認知度還比較低，當然，這是所有新品牌進入市場時，都存在的現象。公司的銷售業(yè)績還不是很多，沒有在行業(yè)內形成影響力。公司銷售人員對閥門市場的從業(yè)經驗和銷售能力有待提高。機會：市場環(huán)境比較廣闊，中國正處于快速工業(yè)化階段，石化行業(yè)、電力部門、冶金部門、化工行業(yè)等行業(yè)項目較多。另外由于石油資源比較緊缺，煤化 工項目比較多。國家推動新能源產業(yè)發(fā)展，帶動太陽能產業(yè)發(fā)展，使多晶 硅產業(yè)快速發(fā)展。這些產業(yè)背景都推動對特材閥門的需求。行業(yè)內還處于完全競爭狀態(tài)，還沒有一家廠家形成壟斷優(yōu)勢，在產品知名 度和市場

28、影響力還不是很強。對于新進入者機會比較大。威脅：國內廠家進入的比較多，有的公司是集團公司形式，公司實力和銷售網 絡都比較強。有的國內公司做的比較早，在市場上已形成一定的影響力。國外品牌有產品和品牌優(yōu)勢。其他代理商采取貼牌方式進行銷售，使市場環(huán)境更加混亂。綜上所述，對比戰(zhàn)略競爭表格，公司應采取跨越式競爭戰(zhàn)略 ，在公司內部環(huán) 境來說方面來說，公司有營銷網絡，銷售力量，生產工廠和公司扎根中國市場， 對中國市場的熟悉和運作能力。外部環(huán)境來說特材閥的行業(yè)處于快速發(fā)展的階 段，市場需求快速發(fā)展。公司應抓住這一有利市場機會， 將機會轉化為公司的市 場占有率和銷售額。公司曾借助 K-TEK形成年銷售額過億的成

29、績，完成公司的原始積累，公司完全可以借助閥門形成銷售額超過 2億的飛躍，實現公司的跨越 式發(fā)展。第一章市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略是企業(yè)的發(fā)展必要，是企業(yè)發(fā)展途徑的規(guī)劃和遠期規(guī)劃，它指引著企業(yè)的發(fā)展方向，引領企業(yè)的未來。結合以上分析和公司實力及實際， 做市場戰(zhàn) 略規(guī)劃分析如下：.企業(yè)戰(zhàn)略定位：企業(yè)定位就是企業(yè)對自己的位置的確定，是基于企業(yè)產品定位的基礎之上樹 立企業(yè)形象和品牌形象更高一層的提升，也是企業(yè)宗旨與企業(yè)文化的側面反映。閥門定位該是如何呢？如何才能在競爭激烈的特材閥市場中明確自己的位置 和定位呢？如何在眾多廠商中脫穎而出呢？STF閥門應定位為特材閥制造專家的角色。由于特材閥在市場上并沒有形成壟斷地

30、位， 還處于完全競爭狀態(tài)，客戶 對各個廠家的認知度都不是很高， 這時公司要搶占客戶眼球，爭取做到最大 程度的客戶認知，形成對客戶比較強的關注度。STF閥門應形成自己的產品特色。閥門產品定位為外資品牌，能夠滿足客戶的潛在消費心理。國內閥門競 爭者分為：1)國外品牌2)國內品牌3)合資品牌。在消費者心中，國外品 牌代表質量，國內品牌代表價廉。閥門定位外資品牌可以形成客戶對產品質 量的認同和消費心理的滿足。因為現在國內客戶崇洋媚外心理比較嚴重，曾有一家醫(yī)院招投標醫(yī)療器械，明確規(guī)定產品必須為外資品牌，國內的產品技 術指標達到了也不用。有好多家國內創(chuàng)新的產品，都是在國外暢銷后，才返 回國內銷售的。華泰品

31、牌可能在物位計行業(yè)有一定的影響力，但是在閥門行業(yè)起不到一些支撐作用，相反，可能還起到降低效用，因此，要把閥門和華 泰做到品牌區(qū)隔。STF閥門形成自己質優(yōu)價廉的競爭優(yōu)勢。國外品牌在國內都沒有工廠，對產品維修，售后服務形成嚴重的制約和滯后，這是所有的外資品牌廠家的共同的劣勢。由于在國內有工廠，價格上比外資品牌便宜。形成價廉優(yōu)勢。STF閥門要避免和國內品牌競爭。要和國內品牌拉開距離，如果客戶拿國內品牌和我們競爭，就說沒法比，產品質量不在一個檔次上。STF優(yōu)質高效的服務。質量是服務的前提，在優(yōu)質服務的基礎上提供更為周到、具體的服務將是未 來特材閥市場競爭的利器，誰更重視服務，誰更將消費者需要放在心上、

32、誰更關心 消費者的感受，誰就會贏更多的市場份額，其知名度、美譽度就會更加的完美，消費 者的認可度、品牌忠誠度也會相應的提高。在和外資品牌競爭是要不遺余力的去 攻擊這一點，如果工藝上一個閥門壞了，需要維修幾個月，將會對客戶生產產生 無法承受的影響。同時加快我們的售后服務反應速度，可以提出，當天申請，次 日到達現場，質量嚴重的半月內解決問題。二市場發(fā)展階段市場導入期(2009-2010.12 )本階段的主要任務為完善閥門產品的包裝和推廣。公司的廣告宣傳，產 品宣傳，技術資料。產品配套的完善，應用方案的完善，銷售力量的建設和 完善?？蛻魧ζ放普J知度的提高。在此期間銷售策略為集中于公司擁有的客 戶群和

33、特材閥比較一致的行業(yè)，比如煤化工和多晶硅，PTA等行業(yè)市場，有利于公司產品快速占領市場。市場發(fā)展期(2011.1-2013.12 )此期間前期繼續(xù)已有客戶的銷售，以快速提高閥門產品的市場占有率。后期， 要擴展到閥門產品所有的潛在客戶，以提高閥門產品的銷售額。該階段公司的知 名度已有所建立，但缺乏公眾對企業(yè)的深層次理解，因而此階段的目的就是向社 會展示實力，在原有的基礎上提高知名度和美譽度。提高公司品牌在行業(yè)內的知 名度和影響力，客戶對公司的認可度提高，深化公司的營銷網絡和客戶資源。 提 高產品的銷售額和市場占有率。此期間的產品表現基本決定了公司在這個產品上 的成敗。III）市場穩(wěn)定期（2014

34、.12014.12 ）公司國內市場基本穩(wěn)定，銷售額和市場占有率進一步提高會造成很大的成 本，市場趨于平穩(wěn)，此階段目的在于鞏固前期市場并擴大市場份額，為企業(yè)出口和擴大產品線作相應準備。IV）市場轉型期（2015.1）此期間，市場基本飽和，但此時公司盈利能力增強，公司可以考慮擴大產品 線，擴大海外市場等方法，擴大產品生存環(huán)境。第三章銷售策略公司產品最終在市場上取勝，是由于公司正確的市場營銷策略的結果，正 確的市場營銷策略不但能夠克服市場上的阻力，而且有助于公司的產品迅速打開 銷路。因此，公司要以銷售軟實力在市場上制勝，即以產品力，渠道力，傳播力 贏取市場，以銷售軟實力的銷售合力制勝市場，打開公司產

35、品的銷售局面和爭取 在市場上的領先地位。一. 產品策略a）閥門在產品上是外資品牌，可以宣傳，是特材閥設計制造技術世界行業(yè) 的領先者和創(chuàng)新者，產品質量處于行業(yè)領先，在結構上和材質上進行了一系列的 創(chuàng)新，滿足現場苛刻工藝。b）消費者是產品的使用者和評價者。產品不僅要能滿足消費者基本的客戶 需求，同時還必須滿足消費者進一步的需求， 即產品的功能和研發(fā)必須以市場為 動向。由于公司在蘇州有工廠，可以根據客戶的需求進行定制， 這是公司在產品 方面比外資品牌更具競爭力的地方，形成閥門很強的產品競爭力。是公司產品力 之一。形成產品賣點。二價格策略a）閥門產品價格應定位在比外資品牌低，以形成產品低價優(yōu)勢，對客戶

36、形 成價格上的吸引力，同時，要比國內廠家的產品價格高，以彰顯閥門產品的品質。b）實施低價策略并不是所有的產品都比市場價格低，現階段，特材閥市場還沒有達到“價格大戰(zhàn)”的程度。低價只會降低企業(yè)應得的利潤。為打好產品組合 戰(zhàn)略，故應選擇我們市場量較低的產品實施低價策略（企業(yè)不盈利或僅能保本）， 或單個產品不盈利，整個項目盈利比較大。三渠道策略企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產 品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現銷售 及經營目標的重要手段。渠道策略選擇的錯誤，將直接導致銷售目標實現不了和 公司經營的失敗。一個企業(yè)營造了新品或一個中小型企業(yè)

37、開始市場拓展， 此時若 能找到好的產品渠道可能是成功的關鍵，這是很多經營者的初衷，但當我們的產 品還正處于市場導入階段的時候，我們的心里只是裝著盡快進入銷售渠道思想， 就不免顯得饑不擇食的味道，并且對于我們的產品以及企業(yè)的方向表現出得過于 淺薄與盲目，這樣的企業(yè)行為同時也很難去贏得市場、贏得優(yōu)秀渠道者的加盟， 更別說追求一個良好品牌所產生的市場自信。位于產品周期的初始階段，都存在著一些市場不成熟的共性，首先是陌生的 產品屬性，你悉心打造的產品還只是新生兒， 除了你自己別人還很難去美譽，我 們需要通過市場的反饋來不斷修正，以至于更加漂亮與光鮮。其次是從青澀到熟 知的運動周期，這是無法避免的，需要

38、我們培育才能聲名遠播，可我們很多企業(yè) 就是不能正視這一過程的存在，非要拔苗助長，尋求快速增長的渠道渠道直接影響著銷售，是現代企業(yè)銷售中的重要環(huán)節(jié)。怎么在短期內組建自 己的銷售渠道，并盡可能的使渠道足夠的寬，又足夠的短呢？渠道的寬度直接體現銷售網絡的覆蓋面，只有把閥門的渠道鋪至全國，并對 相應渠道進行規(guī)劃，防止自己渠道內的惡意競爭，維護渠道的正常運行，才能實 現公司的既定目標。由于華泰已經建立了全國的銷售網絡，在市場導入期和發(fā)展期，可以依靠自 己的銷售力量打開市場，建立市場知名度。因為前期發(fā)展代理商經營，一閥門知 名度不高，調動不起經銷商的積極性，二是經銷商比較勢力，他們一般選擇比較 知名的品牌

39、。三是經銷商和我們的銷售人員比起來， 對產品的理解，對公司銷售 策略的理解都有很大偏差。四是大的經銷商發(fā)展不了，小的經銷商實力有限，包 括技術實力，銷售能力，對閥門的認同感等都有差距，公司依靠這些代理商會嚴 重影響公司的形象和公司的發(fā)展。公司公司借助渠道商應在市場穩(wěn)定期和市場轉型期間， 這是公司的品牌知名 度已經建立，可以借助渠道商的資金和銷售網絡深化銷售渠道的作用。公司的渠道建立不應簡單歸于全國范圍內的招商， 對經銷商的選擇將是一個 長期的過程：1）對于市場用量較大，合作者經濟實力較強的可以采取經銷的方式，這樣 可以轉嫁庫存和資金積壓的風險，對經銷商壓力較大，對我們是最為有利。四促銷策略針對

40、特材閥市場未來的競爭的核心將是品牌和服務，在促銷上若采取降價策 略，直接導致企業(yè)利潤的消減，也會給自己的品牌形象帶來負面的影響。因而， 企業(yè)的促銷行為應主打服務牌，采用當日通知，次日到達現場的快速服務方法， 消除客戶的后顧之憂。大的故障，可以返回工廠維修，半月內修復，這是所有外 資品牌都做不到的。這樣以外資品牌的質量，完善的服務，較低的價格（和外資 品牌比），良好的性價比將會受到消費者的追捧。第四章品牌推廣和廣告策略若想在短期內打開市場，進行必要的市場宣傳是必不可少的， 但工業(yè)品的廣 告宣傳又有所不同，它的口碑效應更重于廣告效應，消費者在購買時不是一時沖 動，而是一個追求信息、探索信息的過程。

41、為什么這樣說呢？潛在顧客接觸到產 品信息 潛在顧客產生需求（成為準顧客）開始尋求相關信息（諸如：需要功率多大、什么品牌、價格多少、如何使用、使用成本多少、質量怎樣、服務怎樣、 等等）確定購買（消費者自己甄選，其中又以信息了解得多少有關，了解越多, 越易選擇）消費者評價。從上述過程中可以看出，品牌的形象廣告只是告之公 眾，品牌和供應商的存在，對影響消費者購買并無太大的影響。如何在消費者的 各個階段提供最為適宜的信息將是贏得市場的關鍵。一. 適當的雜志廣告充分利用網絡營銷“網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現企業(yè)總體經營目 標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環(huán)境的各種活動”。

42、網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞匯說 的都是同一個意思，籠統地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活 動。網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現網絡營銷的一般方法和規(guī)律，比 空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的， 關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的， 也就是充分認識互聯網這種新的營銷 環(huán)境，利用各種互聯網工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網 絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。網絡營銷的方法主要有：搜索引擎營銷博客營銷論壇營銷軟文營銷網絡廣告事件營銷病毒式營銷口碑營銷網絡活動營銷許可E

43、-mail營銷網絡公關營銷1、網絡廣告是多維廣告?zhèn)鹘y媒體是二維的，而網絡廣告則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機 的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。網絡廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對其感興趣的產品 信息進行更詳細的了解，使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種圖、文、 聲、像相結合的廣告形式，將大大增強網絡廣告的實效。2、網絡廣告擁有最有活力的消費群體互聯網用戶72%集中在經濟較為發(fā)達地區(qū)，78%家庭人均月收入高于1000 元，64%年齡在18歲到35歲之間，58%受過大學以上教育。因此，網絡廣告 的目標群體是目前社會上層次最高、 收

44、入最高、消費能力最高的最具活力的消費 群體。這一群體的消費總額往往大于其他消費層次之和。3、網絡廣告制作成本低，速度快，更改靈活網絡廣告制作周期短，即使在較短的周期進行投放，也可以根據客戶的需求 很快完成制作，而傳統廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統媒體上做 廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經濟代價。而在互聯網上做廣告能夠按照客戶需要及時變更廣告內容。這樣，經營決策的變化就能及時實 施和推廣。4、網絡廣告具有交互性和縱深性交互性強交互性是互聯網絡媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統媒體的信息單 向傳播，而是信息互動傳播。通過鏈接，用戶只需簡單地點擊鼠標，就可以從廠 商的相關站

45、點中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過廣告位直接填寫 并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息， 進一步減少了用 戶和廣告客戶之間的距離。同時，網絡廣告可以提供進一步的產品查詢需求。5、網絡廣告能進行完善的統計無法衡量的東西就無法管理。網絡廣告通過及時和精確的統計機制， 使廣告主能夠直接對廣告的發(fā)布進行在線監(jiān)控。 而傳統的廣告形式只能通過并不 精確的收視率、發(fā)行量等來統計投放的受眾數量。6、網絡廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果廣告主能通過In ternet即時衡量廣告的效果。通過監(jiān)視廣告的瀏覽量、點 擊率等指標，廣告主可以統計出多少人看到了廣告， 其中有多少人對廣告感興趣 進

46、而進一步了解了廣告的詳細信息。 因此，較之其他任何廣告，網絡廣告使廣告 主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應，及時了解用戶和潛在用戶的情況。7、網絡廣告的投放更具有針對性通過提供眾多的免費服務，網站一般都能建立完整的用戶數據庫， 包括用戶 的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣 告主分析市場與受眾，根據廣告目標受眾的特點，有針對性地投放廣告，并根據 用戶特點作定點投放和跟蹤分析，對廣告效果作出客觀準確的評價。另外，網絡廣告還可以提供有針對性的內容環(huán)境。 不同的網站或者是同一網 站不同的頻道所提供的服務是不同質且具有很強類的分別的， 這就為密切迎合廣 告目標受眾的興趣提

47、供了可能。8、網絡廣告的受眾關注度高據資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾 40%的人同時在閱讀， 21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪, 9%在寫作，8%在打電話。而網上用戶55%在使用計算機時不做任何它事，只 有6%同時在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。9、網絡廣告縮短了媒體投放的進程廣告主在傳統媒體上進行市場推廣一般要經過三個階段： 市場開發(fā)期、市場 鞏固期和市場維持期。在這三個階段中，廠商要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名 度；在消費者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細的產品信息。然后是建立和 消費者之間較為牢固的聯系，以建立品牌忠誠

48、。而互聯網將這三個階段合并在一 次廣告投放中實現：消費者看到網絡廣告，點擊后獲得詳細信息，并填寫用戶資 料或直接參與廣告主的市場活動甚至直接在網上實施購買行為。10、網絡廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時空限制通過國際互聯網絡，網絡廣告可以將廣告信息 24小時不間斷地傳播到世界 的每一個角落。只要具備上網條件，任何人，在任何地點都可以閱讀。這是傳統 媒體無法達到的。11、網絡廣告具有可重復性和可檢索性網絡廣告可以將文字、聲音、畫面完美地結合之后供用戶主動檢索，重復觀 看。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動地接受廣告內容。如果錯過廣告時間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見，較之網絡廣告的檢索平面廣告的

49、 檢索要費時、費事的多。12、網絡廣告具有價格優(yōu)勢從價格方面考慮，與報紙雜志或電視廣告相比，目前網絡廣告費用還是較 為低廉的。雖然中國的互聯網廣告在1997年才開始出現，但是經過這幾年的發(fā) 展，網絡廣告已經成為中國互聯網站的最主要收入形式。由于上述優(yōu)勢，中國互聯網廣告收入也以每年翻倍遞增，網絡廣告市場達到了10.8億人民幣，網絡廣告將成為企業(yè)市場推廣必不可少的高效途徑。公司選擇投放的網絡廣告可以有，影響比較大的閥門專業(yè)網站，如調節(jié)閥 信息網，泵閥英才網，中國閥門網。和在化工行業(yè)影響比較大的網站。公司產品樣本的制作在現代商務交流活動中，產品樣本在企業(yè)形象推廣傳播和產品營銷過 程中的作用越來越重要

50、，在企業(yè)的商業(yè)運作中，產品樣本起著溝通橋梁的作 用，你是誰？你能提供什么服務？你的優(yōu)勢在那里等情況，都可以通過精美 的產品樣本靜態(tài)的展現在你的目標消費人群前。 高檔產品樣本是企業(yè)或品牌 的綜合實力的體現，創(chuàng)意的過程中，要依據不同內容、不同的訴求、不同的 主題特征，進行優(yōu)勢整合，統籌規(guī)劃，在整體和諧中求創(chuàng)新。企業(yè)產品樣本和產品介紹產品樣本是企業(yè)和產品宣傳的重要表現形式之一，大部分的客戶由于時間和空間的問題， 一般不會親自跑到您公司去考察，因 此，公司產品樣本和產品產品樣本有絕對的必要性。公司產品樣本是唯一最快速 有效讓客戶了解您的廣告媒介，針對他們心中最大的疑問？尋求您公司企業(yè)文 化、發(fā)現潛力商

51、品、尋求商業(yè)契機。正面公司形象宣傳、都由產品樣本來介紹， 對于潛在客戶或長期有客戶，公司產品樣本可謂必備之宣傳品。企業(yè)怎么做自己的產品樣本？企業(yè)形象產品樣本的設計要從企業(yè)的文化，經營理念，背景等要素出發(fā)，設計出最適合企業(yè)性質的高檔次產品樣本， 企業(yè)產品 產品樣本的設計，主要從產品的功能和企業(yè)性質為基本點， 應用圖形創(chuàng)意和設計 元素，體現產品的功能。產品攝影、設計和印刷也不可忽視。產品樣本的圖片質 量作為產品樣本的基礎，也不能有絲毫輕視。我們知道，如今已經是“讀圖”時 代，很多場合都是以圖片為主來反映問題，而文字只是起到輔助作用。在這樣的 情況下，我們一定在攝影和設計上下功夫， 請最適合的攝影師

52、前期拍照，請最適 合的設計師進行后期制作。當然產品樣本所用紙張、印刷工藝同樣十分重要，稍 有不慎，之前的辛苦努力都有可能白費。產品樣本設計制作的關鍵環(huán)節(jié)還是產品 樣本的整體 “策劃”?？梢院敛华q豫地說，現在產品樣本設計的質量要提升, 要想準確反映出公司的實力，就必須在明確公司定位的情況下，走“差異化”的 道路，高度重視產品樣本的“策劃”工作，借助優(yōu)秀的“策劃”讓產品樣本設計 “開口說法”。產品樣本設計從企業(yè)的性質，文化，理念，地域及經營產品等方 面出發(fā)，來體現企業(yè)經營理念及精神面貌。公司目前的產品樣本比較單一，有很多公司信息和形象方面的東西沒有體現 出來，也對客戶接受公司和公司的產品有很大的障

53、礙。 因此，要出其他樣式的產 品樣本，來豐富客戶接受公司的方式。公司禮品的制作展覽會展會有顯著特性：展示品牌和形象；生產商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿 易的匯集點；調查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業(yè)發(fā)展趨 勢，制訂符合實際的生產、經營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。 據有關資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣 告推銷等手段相比是1 : 6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、 客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。二、參展策略充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關鍵。（一）應全面系統地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復雜的系統工程， 要想參展取得成功，必須全面系統地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調 研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、 人員選配培訓、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯 系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果， 每項工作的 缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。 認真系統地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會使 參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。（二）應把握要點。根據現有成功經驗，一般應重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：1、明確參展目的，避免盲目性。2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是