1、總結(jié)歸納精選 （ 1 ） ：導(dǎo)購員銷售技巧作者 ： 營銷大師在銷售活動中 ， 人和產(chǎn)品同等重要。 據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71 的人之因此從你那里購買， 是正因他們喜愛你、 信任你 。 因此導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點 ： 個性的名字 微笑 。 微笑能傳達真誠， 迷人的微笑是長期苦練出來的 。 贊美顧客 。 一句贊美的話可能留住一位顧客， 可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞情緒 。 注重禮儀 。 禮儀是對顧客的尊重， 顧客選取那些能令他們喜愛的導(dǎo)購員 。 企業(yè)愿景。 注重形象 。 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出此刻顧客面前， 不但能夠改善工作氣氛 ， 更能夠獲得顧客信

2、賴 。 所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、 舉止姿態(tài) 、 精神狀態(tài) 、 個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn) ， 能給顧客帶來良好的感覺。 傾聽顧客說話 。 缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品說 ， 直到顧客厭倦 。 認真傾聽顧客意見 ， 是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)聯(lián)的最重要方法之一 。 顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員 。二 、 向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷他們向顧客說產(chǎn)品的材料、 質(zhì)量 、 特性等等 ， 而恰恰沒有告訴顧客， 這些特征能帶來什么利益和好處。 導(dǎo)購員必須要記?。?我們賣的不是產(chǎn)品 ，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要， 為顧客帶來什

3、么好處 。 TOC o 1-5 h z 導(dǎo)購員可分為三個層次： 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點 ， 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點 。 那么 ， 導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 利益分類 ：1 ） 產(chǎn)品利益 ， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。2 ） 企業(yè)利益 ， 由企業(yè)的技術(shù)、 實力 、 信譽 、 服務(wù)等帶給顧客的利益。3 ） 差別利益 ， 即競爭對手所不能帶給的利益， 也就是產(chǎn)品的獨特賣點 。 強調(diào)推銷要點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的 ， 導(dǎo)購員在說利益時不能面面俱到 ， 而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點說 。 推銷的一個基本原則是， 與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行 TOC o 1-5

4、h z 冗長的討論， 不如把說的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上。推銷要點 ， 就是把產(chǎn)品的用法， 以及在設(shè)計、 性能 、 質(zhì)量 、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分， 用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷的要點不外乎以下幾個方面： 適合性 、兼容性 、 耐久性 、 安全性 、 舒適性 、 簡便性 、 流行性 、 效用性 、 美觀性 、 經(jīng)濟性 。 fabe 推銷法 ： 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。f 代表特征 ， a 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點b 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 e 代表證據(jù) （ 技術(shù)報告 、 顧客來信 、 報刊文章 、 照片 、 示范等 ） 。fab

5、e 法簡單地說 ， 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后 ， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 ， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實該產(chǎn)品確能給顧客帶 TOC o 1-5 h z 來這些利益。三 、 向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵 ： 一是如何說產(chǎn)品 ； 二是如何有效化解顧客異 議； 三是誘導(dǎo)顧客成交。（ 一 ） 產(chǎn)品說的方法。 語言說 。1 ） 講故事 。 透過故事來說商品 ， 是說服顧客的最好方法之一， 一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 故事能夠是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、 生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也能夠是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。2 ） 引用例證 。 用事

6、實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人， 生動的例證更易說服顧客。 可引為證據(jù)的有榮譽證書 、 質(zhì)量認證證書 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、 專家評論 、廣告宣傳狀況、 報刊報道 、 顧客來信等。3 ） 用數(shù)字說話。 應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少 。4 ） 比喻 。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比 ， 來說明產(chǎn)品的優(yōu)點 。5 ） 富蘭克林說服法 。 即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出 ， 用列舉事實的方法增強說服力 。6 ） 形象描繪產(chǎn)品利益。 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益， 透過有聲有色的描述 ， 使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。7 ）

7、abcd 說法 。 a （ authority ， 權(quán)威性 ） ， 利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價 ； b （ better ， 更好的質(zhì)量） ， 展示更好的質(zhì)量； c （ convenience ， 便利性 ） ， 使消費者認識到購買、 使用和服務(wù)的便利性； d （ difference ， 差異性 ） ， 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法說產(chǎn)品 ， 面臨兩個問題 ： 一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言說清楚 ； 二是顧客對導(dǎo)購員的說半信半疑。 這時 ， 導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范 ， 就是透過某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點 、 特色展示出來， 使顧客對

8、產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受 。 導(dǎo)購員能夠結(jié)合產(chǎn)品狀況， 透過刺激顧客的觸覺、 聽覺 、 視覺、 嗅覺 、 味覺來進行示范。 一個設(shè)計巧妙的示范方法， 能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查 ： 演示道具是否清潔、 爽心悅目 ？ 有沒有一些有特色的演示方法？ 一些好的演示方法落實了嗎， 是不是仍停留在想法上？ 是否熟練演示的方法？ 銷售工具銷售工具是指各種有助于說產(chǎn)品的資料、 用具 、 器具 ， 如顧客來信、 圖片 、 像冊 、 產(chǎn)品宣傳資料、 說明書 、 pop 、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、 市場調(diào)查報告 、 專家內(nèi)行證詞 、 權(quán)威機構(gòu)評價 、 生產(chǎn)許可證、 獲獎證書 、 經(jīng)營部門的專營證書、 鑒定書

9、 、 報紙剪貼等。 導(dǎo)購員能夠根據(jù)自己的狀況來設(shè)計和制作銷售工具。 一個準備好了銷售工具的導(dǎo)購員 ， 必須能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答， 顧客也會因此而信任并放心購買。方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示， 體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合 ， 讓顧客產(chǎn)生購買欲望； 以打擊虛假廣告為背景， 利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志， 說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品 。 在說產(chǎn)品時， 促銷員都手持宣傳單頁， 邊說邊指明所說資料在宣傳單頁上的位置， 最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。 這樣促銷員在講解時有理有據(jù)， 有條不紊 ， 能夠讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點 。（ 二 ）

10、消除顧客的異議 TOC o 1-5 h z 異議并不證明顧客不會購買 ， 導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議 ， 消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 事前認真準備 。 企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理， 制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案 ； 導(dǎo)購員要熟練掌握， 在遇到顧客拒絕時能夠按標準答案回答。 對 ， 但是處理法。 如果顧客的意見是錯誤的 ， 導(dǎo)購員要首先承認顧客的意見是有道理的 ， 在給顧客留面子后 ， 再提出與顧客不一樣的意見 。 這種方法是間接地否定顧客的意 見， 有利于持續(xù)良好的推銷氣氛 ， 導(dǎo)購員的意見也容易為顧客理解。 同意和補償處理法 。 如果顧客意見是正確的 ， 導(dǎo)購員首先要承認顧

11、客意見， 肯定產(chǎn)品的缺點 ， 然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點 。 利用處理法 。 將顧客的異議變成顧客購買的理由 ， 如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員應(yīng)對顧客提出的產(chǎn)品太小 ， 使用效果不好的問題 ， 能夠回答 ： 小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點 ， 十分適合您孩子做作業(yè)時取暖用 。 詢問處理法 。 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。 如顧客說 ： 你的東西很好 ， 但是我此刻不想買， 導(dǎo)購員能夠追問 ： 既然東西很好 ， 為什么您此刻不買呢？ 這樣找出了顧客不買的真正原因 ， 有助于說服顧客 。在處理顧客異議時， 導(dǎo)購員必須要記住顧客永遠是對的 。 導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客 ， 而不是

12、與顧客進行辯論， 與顧客爭論之時， 就是推銷失敗的開始。（ 三 ） 誘導(dǎo)顧客成交1 成交三原則 。 導(dǎo)購員要能達成更多的交易 ， 就要遵守以下三個原則1 ） 主動 。 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后 ， 就要主動向顧客提出成交要求。 許多銷售機會是正因?qū)з弳T沒有要求顧客成交而溜走的 。2 ） 自信 。 導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時必須要充滿自信， 正因自信具有感染力。 TOC o 1-5 h z 3 ） 堅持 。 成交要求遭到顧客拒絕后不好放下， 要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 識別顧客的購買信號 。 顧客購買信號是指透過動作 、 語言 、 表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖 。 在銷售過程中有三個

13、最佳的成交機會 ， 一是向顧客說了產(chǎn)品的一個重大利益時； 二是圓滿回答了顧客的一個異議時； 三是顧客出現(xiàn)購買信號時。 顧客的購買信號可分為三類：1 ） 語言信號 ， 如熱心詢問商品的銷售情形、 提出價格及購買條件的問題 、 詢問售后服務(wù)等購買后的問題 、 與同伴商量。2 ） 行為信號 ， 如仔細了解（ 觀察 ） 商品說明及商品本身 、 拿起商品認真地玩味或操作 、 重新回來觀看同一種商品 。3 ） 表情信號 ， 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、 盯著商品思考等。 成交方法 。 在成交的最后時刻 ， 顧客常常下不了決心， 導(dǎo)購員就務(wù)必巧妙地給顧客以恰當?shù)耐扑]， 幫忙顧客早下決心。1 ） 直接要求成

14、交法。 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時， 能夠直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ） 假設(shè)成交法。 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買， 然后向顧客詢問一些如何包裝 、 付款 、 保修及保管產(chǎn)品等方面的問題 ， 或是著手開票來結(jié)束銷售 TOC o 1-5 h z 3 ） 選取成交法。 導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選取。 不管顧客做出何種選取， 都意味著銷售成功 。4 ） 推薦法 。 導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的商品 ， 如顧客多次觸摸 、 個性注意或多 次提到 ， 就向顧客大力推薦這種商品 。5 ） 消去法 。 導(dǎo)購員從候選的商品中排除不貼合顧客愛好的商品 ， 間接促使顧客 下決心

15、。6 ） 動作訴求法。 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作， 讓其下定決心， 如您再看一下、 請多試一試（ 把產(chǎn)品遞過去） 。7 ） 感性訴求法。 用感人的語言使顧客下定購買決心， 如您女兒看見這件衣服必須會很高興的 。8 ） 最后機會成交法 。 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多 ， 或是即將取消優(yōu)惠條件。、 向顧客推銷服務(wù)（ 黑體 ）產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束， 而是下一次推銷活動的開始。 產(chǎn)品賣給顧客之后 ， 導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作， 以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要資料， 妥善處理顧客的不滿， 會比以前更加被顧客所信賴 。 導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點 ：

16、傾聽 。 導(dǎo)購員要用 80% 的時刻聽 ， 用 20%的時刻說， 待顧客冷靜下來后再進行處理 。 急于辯解是火上澆油的做法 。 及時。 在確認事實真相后立即處理。 感謝?？偨Y(jié)歸納精選 （ 2 ） ：營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧一、第一 ， 熱情 ， 對客戶的態(tài)度， 是客戶對你的第一感覺如果第一向覺客戶覺得你這小伙子不錯， 他對你所銷售的產(chǎn)品也會感興趣了第二 ， 真誠 ， 說話之前必須要總結(jié)好語言 ，第三 ， 信心 ， 銷售員必須要對自己賣的產(chǎn)品有信心， 這樣給顧客的振動力也是十分大的第四 ， 認真 ， 把產(chǎn)品的基本知識給顧客講透， 講的爛爛的 ， 讓顧客投其所好。第五 ， 持續(xù)微笑 ， 這一點

17、 ， 對顧客是十分重要的第六 ， 就是把自己產(chǎn)品的售后服務(wù)做好 !服裝營業(yè)員銷售技巧二、 做到讓顧客滿意顧客滿意的構(gòu)成主要由四個方面影響： 顧客期望值 、 顧客感知的產(chǎn)品價值 、 顧客感知的服務(wù)價值、 顧客購買成本。經(jīng)歷 、 經(jīng)驗 、 人際口傳 、 銷售者承諾、 競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值 ， 顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值， 就會產(chǎn)生滿意的感受 ， 并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為 。 可見， 在產(chǎn)品價值不可改變的狀況下， 營業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要 。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（ 產(chǎn)品 ， 贈品 ） ， 是客觀的 ， 以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（ 態(tài)度 、 穿著

18、 、 言行 ） ， 具有主觀性， 是營業(yè)員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個方面產(chǎn)生： 可靠性 、 響應(yīng)性 、 安全性 、 移情性 、有形性 。顧客如果在上述五個方面都十分滿意， 那么這個營業(yè)員為顧客帶給的便是我們所說的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量 。 這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的 。 對所見所聞的感知是顧客的不斷積累 。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源， 對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。、 商場店鋪營業(yè)員銷售技巧1 ) 微笑服務(wù)的魅力對服務(wù)行業(yè)來說， 至關(guān)重要的是微笑服務(wù) 。 美國一家百貨商店的人事經(jīng)理以前說過， 她寧愿雇傭一個沒上

19、完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子， 也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士。一個營業(yè)員怎樣給顧客帶給一流的微笑服務(wù)呢 ？要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對于顧客來說， 營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。 有些商店提出開發(fā)笑的資源 ，強求營業(yè)員向顧客去笑 ， 甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑， 這都是不明智的做法 。2 ) 溝通要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù) ， 并不僅僅僅是一種表情的表示， 更重要的是與顧客感情上的溝通。 當你向顧客微笑時， 要表達的意思是： 見到你我很高興， 愿意為您服務(wù)。 微笑體現(xiàn)了這種良好的心境 。微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑， 試想一下 ， 如果一個營業(yè)員只會一味地微笑 ， 而對顧客內(nèi)心有什

20、么想法， 有什么要求一概不知 ， 一概不問 ， 那么這種微笑又有什么用呢 ？ 因此 ， 微笑服務(wù) ， 最重要的是在感情上把顧客當親人、 當朋友 ， 與他們同歡喜、 共憂傷 、 成為顧客的知心人。四 、 賣場營業(yè)員的銷售技巧 ：1 ） 、 了解公司顧客購買的是品牌， 但在品牌背后有企業(yè)的支撐。 顧客對企業(yè)的好感 ， 會增強對品牌的信任度。 公司的形象 、 規(guī)模 、 實力 、 在行業(yè)中的地位、 聲譽等 ， 都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 ，從而影響顧客對產(chǎn)品的信任 。 導(dǎo)購員對公司如有足夠的了解， 既能夠使說服顧客的工作更容 TOC o 1-5 h z 易， 也能夠延生對公司的榮譽感。2 ） 、 了解產(chǎn)品產(chǎn)品

21、知識就是推銷力 ， 產(chǎn)品技術(shù)含量越高， 產(chǎn)品知識在推銷中的重要性越大。 導(dǎo)購員必須要掌握足夠的產(chǎn)品知識 。 這些知識包括： 商品的外觀、 原料 、 成份和生產(chǎn)過程和商品的使用 、 性能 、 保修 、 商標 、 價格及與本商品競爭的其他商品 。當然 ， 僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行， 還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點、 優(yōu)點與缺點 ， 并制定相應(yīng)對策。3 ） 、 競爭品牌狀況顧客常會把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行比較， 并提出問題 。 因此， 導(dǎo)購員要了解競爭（類似品 、 替代品 ） 對手的以下狀況， 包括 ： 品種 、 陳列展示 、 促銷方式、 導(dǎo)購員的銷售和顧客。4 ） 、 了解

22、賣場導(dǎo)購員的一個重要工作資料就是要做好終端生動化透過產(chǎn)品陳列、P。P廣告等創(chuàng)造出賣場氛 ， 吸引顧客購買。 因此 ， 掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是務(wù)必的總結(jié)歸納精選 （ 3 ） ：想知道服裝營業(yè)員銷售技巧 ， 就務(wù)必先了解衡量成功營業(yè)員的標準是什么 。第一 ， 他務(wù)必是一個忠于職守的好員工。 忠實履行公司的政策; 維護公司形象及品牌聲譽 ; 妥善處理各種關(guān)聯(lián) ， 這些是作為好員工的基本標準; 第二 ， 他務(wù)必是一個營業(yè)員能手。 有好的銷售業(yè)績; 受到公司同仁的支持 ; 顧客對其滿意度高， 這是上升到成功員工的標準。以下是整理好的營業(yè)員銷售技巧 ， 期望對大家有所幫忙。一 、 服裝營業(yè)員

23、銷售技巧做到讓顧客滿意顧客滿意的構(gòu)成主要由四個方面影響： 顧客期望值 、 顧客感知的產(chǎn)品價值 、 顧客感知的服務(wù)價值、 顧客購買成本。經(jīng)歷 、 經(jīng)驗 、 人際口傳 、 銷售者承諾、 競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值 ， 顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值， 就會產(chǎn)生滿意的感受 ， 并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為 。 可見， 在產(chǎn)品價值不可改變的狀況下， 營業(yè)員體現(xiàn)的服務(wù)價值對顧客滿意度的提高是何等重要 。服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（ 產(chǎn)品 ， 贈品 ） ， 是客觀的 ， 以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（ 態(tài)度 、 穿著 、 言行 ） ， 具有主觀性， 是營業(yè)員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)

24、五個方面產(chǎn)生： 可靠性 、 響應(yīng)性 、 安全性 、 移情性 、有形性 。顧客如果在上述五個方面都十分滿意， 那么這個營業(yè)員為顧客帶給的便是我們所說的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量 。 這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的 。 對所見所聞的感知是顧客的不斷積累 。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源， 對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。二 、 服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)以及營業(yè)員技巧一個成功的營業(yè)員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)： 企業(yè)知識 ： 產(chǎn)品線及其長度 、 深度和寬度 ; 企業(yè)文化 、 歷史和愿景。 產(chǎn)品知識 ： 對每一種產(chǎn)品的性能、 特點 、 操作

25、演示和維護十分熟悉 ; 對公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握。 營銷知識 ： 如何做品牌推廣活動 。 心理學(xué)知識 ： 了解顧客購買心理。 公關(guān)禮儀知識 ： 如何與人溝通， 如何展示自身形象 。營業(yè)員在顧客購買過程中的主角定位十分重要： 首先他是一個服務(wù)專家、 營銷代表 （ 組織使者 ） ， 能指導(dǎo)顧客購物 。 其次他就應(yīng)是顧客立場的代表、 使者 ， 為顧客的需要著想， 讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的 。 主角定位是營業(yè)員技能中很重要的一環(huán)， 成功營業(yè)員還要求掌握產(chǎn)品演示、 操作技能 、 溝通技能等一系列基本技能。三 、 服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員技能的提高正因優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準是永無止境的

26、 ， 因此營業(yè)員技能的提高和每個營業(yè)員息息相關(guān)， 這天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了 。 如何提高營業(yè)員技能?這可能是營業(yè)員包括成功的營業(yè)員最關(guān)心的問題 。第一 ， 要做營業(yè)員前的準備 。 購買的發(fā)起人、 影響者 、 決策者 、 購買者 、 使用者我們務(wù)必在顧客的一言一行中了解， 以此尋找突破點 。第二 ， 需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識 、 信息收集 、 可供選取， 方案評估、 購買決策 、 購后行為 ， 這是提高技能的基礎(chǔ)。 只有真正了解了顧客購買的過程， 才能隨著顧客購買過程的進展， 帶給不一樣的服務(wù)。第三 ， 將一些基本的營業(yè)員過程程序化 。、 服裝營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員的三步曲第一

27、步 ： 招呼和接待顧客熱情周到 ， 盡快與顧客交流、 表現(xiàn)專業(yè)形象（ 制服整潔 ，使用普通話， 自我說 ） 、 禮貌待客 （ 微笑 ， 注視 ， 禮貌用語 ） 、 持續(xù)必須距離（ 給顧客留必須空間和時刻 ） 、 兼顧顧客的同行者 ; TOC o 1-5 h z 第二步 ： 與顧客溝通（ 商談 ） 十心十意 ， 與顧客接觸有信心、 觀察顧客要留心、 關(guān)心顧客要真心、 利益讓顧客動心、 產(chǎn)品演示要細心、 與顧客溝通有耐心、 把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、 對待異議要用心、 對顧客的購買決策有平常心;第三步 ： 促成購買 。 看準成交時機、 巧妙促成購買、 測試和檢查商品 、 開單并協(xié)助付款 、 歡送顧客