1、經銷商管理務實2009年6月（版本V.01）1 心態(tài)決定一切， 業(yè)務貴在交流，產品如數(shù)家珍，數(shù)字證實價值2 目錄經銷商的選擇及要求經銷商的管理經銷商的激勵經銷商難題及應對經銷商的庫存管理經銷的調整區(qū)域經理及商務的崗位職責3經銷商選擇及要求成為核心經銷商的條件：資金實力良好的管理渠道開拓能力、有自有零售店4對核心經銷商的要求：必須有專門產品經理和團隊積極主動的開展渠道開發(fā)工作完成當?shù)氐匿佖浡手笜私ㄔO和維護碩美科的終端形象，使其醒目二、三級渠道快速的開拓對開發(fā)的下級渠道進行維護和培訓、配合廠家開展促銷活動5CbBbAbBcBaCcCaAcAa強 中 弱 實力 地位 規(guī)模強 中 弱 理念 素質 潛力

2、渠道選擇模型6管理基本理念：深化關系：注重和經銷商的長期、多次合作；雙管齊下：長期短利益機制和文化機制有機結合；共同成長：幫助經銷商成長；規(guī)則為先：達成共識，實現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道經銷的商管理7客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持 贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營是否能帶來價值資金及庫存合作關系下屬客戶網絡 賣出價格運輸、服務能力所經營的品牌能否長期合作其實，大家想要的東西是對應的！81 、客戶分類客戶ABC分類；重點客戶個性化服務方案；2、規(guī)則維護幾種價格政策：A、普通價格體系B、提貨階梯價格體系C、積分價格體系竄貨問題的解決方案：廠商博弈中，對渠道的可

3、能行為進行預期。93、建立廠商協(xié)同幫助客戶制定銷售及進貨計劃；建立廠-商一體化信息體系（主要是“進銷存”信息）；根據(jù)當?shù)厥袌龉餐贫ㄊ袌鐾茝V方案并實施。104、拜訪客戶過程管理計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現(xiàn)，（根據(jù)客戶的分類，A類客戶兩周通過電話拜訪一次，B類客戶每周電話一次，出差重點拜訪，C類客戶準備隨時調整111、客戶資料的收集整理： 經銷商現(xiàn)有多少下線商家？是誰？在哪里？主要銷售什么產品？銷量如何？ 區(qū)域內有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，

4、超市商場和普通零售店、及校園周邊店面。123、在各類客戶處的訪問時間： 拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟4、日、周（月）拜訪計劃：每日、周（月）的作業(yè)5、拜訪計劃的執(zhí)行和調整13拜訪經銷商7步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查（有效終端檢查）3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧141、重溫拜訪計劃上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？2、商店檢查我們的產品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產品呢？是否規(guī)范陳列等。價格標識清楚嗎？助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊、海報，廣告衫等）153、建議訂單你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？根據(jù)我們的記錄，運用1.5倍庫存原則和

5、我們的銷售技巧建議商家訂單。4、交貨和收款5、助銷 將我們的產品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產品堆垛，讓我們的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！提供資料齊全。16將助銷品、介紹畫冊放在最易拿取的地方！如：柜臺產品陳列處 海報（POP)的更新！ 殘次品的調換！ 必要的技術指導和講解！ 一定要親自動手?。ǜ鶕?jù)終端陳列的指導逐步完善）176、記錄和報告 認真的記錄是下次訪問的基礎 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使我們和公司都能從中獲益7、訪問回顧 每次訪問的及時回顧是提高我們業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一18用報告安排計劃用報告檢查自己的工作用報

6、告管理自己19激勵經銷商的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？客戶是否為我們的品牌建設盡了力？客戶是否為提高產品的曝光盡了力？經銷商的激勵20激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯(lián)合促銷； 幫經銷商發(fā)展管理系統(tǒng)； 公司參觀、拓展、旅游、培訓；21經銷商激勵的一些經驗 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 不要批評，只給建議責備不利于發(fā)展建設性關系22經銷商難題與應對處理難題核對表 情況 行動A、資金不足1、幫助制定收款計劃，協(xié)助

7、加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉3、多批次、少批量送貨4、設立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品6、以私有資產作為抵押擔保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商做9、加強/改善客情關系10、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度23B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調查及討論銷量流失問題3、強調客戶不滿的后果4、以加強

8、促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場24D、送貨不及時 1、分析產生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴重性3、制定明確的配送目標要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計劃所需車的數(shù)量，需要時應買車或租車來解 決困境6、培訓相關人員7、加強內部管理，設立獎罰系統(tǒng)8、合理的調整經銷商庫存及施壓25E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進2、不良條件所帶來的負面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價位并達共識3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡

9、或采取懲罰措施 3、貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產日期4、重新估計市場潛力及指標的合理性5、向上頭匯報，提出解決方案26H、削價競爭1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網點2、制定市場最低價格并確保各方面贊同3、說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網點、收款、理貨等 4、經常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 5、安排領導拜訪，建立友好關系 6、提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成27J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度

10、，進行說服經銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 3、盡量搞好客情關系 4、提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經銷商的主動權K、只選擇暢銷的型號1、確定這產品的鋪市率2、盡量做好這產品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產品提供獎勵計劃4、聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量5、提高當?shù)鼗顒?、協(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心28L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點2、分析經銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作計劃，強調共生雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經銷商售賣公

11、司產品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標及獎勵計劃3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨效率，提高銷量、降低成本等等29N、難于獲取信息1、先認清對方是“不能”或“不為”2、制定相關政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強與內外提供信息人員的關系5、幫助經銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內部不協(xié)調1、了解對方情況，找出問題的癥結 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響 3、利用客情關系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓，提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模

12、式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)30P、業(yè)務管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當 1、建立處理投訴手續(xù)及負責人員 2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 3、告知處理不當?shù)呢撁嬗绊?4、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及傳真上蓋章確認 31經銷商提出難題與應對S、經銷商業(yè)務人員素質差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對性的提供培訓 3、加強陪同走訪 4、制定獎罰制度 5、建議及提供征聘標準 6、研

13、究及調整待遇問題 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網點速度慢 1、要求客戶指派專人負責 2、協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃 3、公司短期內派人協(xié)調/協(xié)助 4、對人員提供相關產品及開發(fā)新客戶的培訓32經銷商的安全庫存對我們意味著什？（可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會）。經銷商大量囤積競爭產品的庫存對我們有何影響？（客戶的運營資金和庫房的大小是固定的，一旦囤積競爭產品就導致沒資金訂我們的產品）為什么經銷商總不愿意訂賣得不快的產品？（一般銷售不快的產品，屬于價值交高的，對銷售人員要求較高，

14、這樣的產品必須要不斷給消費塑造價值，旦他們往往忽略了這些產品屬于利潤產品）庫存的管理33 1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費電子產品的1.5倍庫存原則34 為了保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨；有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會；1.5倍的存貨原則可以幫助經銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。合理進貨量=上期庫存+上期進貨-本期庫存量*1.5-本期庫存35進銷存報表：期末庫存=期初庫存本期進貨本期出倉36什么情況下要調整經銷商？1、經銷商無可挽回的財務危機；2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；3、經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經銷商調整37業(yè)務經理的崗位職責完成區(qū)域銷售任務；負責完成區(qū)域內終端鋪樣及品牌形象建設；負責策劃組織區(qū)域內銷售政策和市場促銷活動；負責對經銷商及下屬團隊進行產品銷售培訓；負責開拓區(qū)域內渠道特別是二、三級渠道開拓和維護；向部門主管