1、.：.；第九商業(yè)大街營(yíng)銷推行方案一、市場(chǎng)概述、區(qū)域庫(kù)車縣商業(yè)概述-、以中抵擋商品為主，商業(yè)形狀以集貿(mào)市場(chǎng)為代表，商場(chǎng)和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形狀僅占極小比例。-、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。、區(qū)域庫(kù)車縣商業(yè)構(gòu)造-、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫(kù)車縣主要的商場(chǎng)和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，構(gòu)成集貿(mào)市場(chǎng)、超市等商業(yè)形狀。-、隨著城市經(jīng)濟(jì)開展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場(chǎng)為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，庫(kù)車商業(yè)形狀由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)和消費(fèi)程度提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，運(yùn)營(yíng)戶的盈利才干開場(chǎng)下降。、區(qū)域庫(kù)

2、車縣商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì)-、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，庫(kù)車縣-年度開發(fā)量在平米以上的規(guī)模商業(yè)工程共個(gè)，包括天五商業(yè)零售城，開發(fā)面積萬(wàn)平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積.萬(wàn)平米；金橋文化廣場(chǎng)，開發(fā)面積約萬(wàn)平米；國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心，開發(fā)面積萬(wàn)平米。僅以上工程的開發(fā)總量就高達(dá)萬(wàn)平米，假設(shè)再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)，估計(jì)今明兩年在庫(kù)車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破萬(wàn)平米。對(duì)于縣域萬(wàn)人口，城區(qū)萬(wàn)人口的庫(kù)車縣而言，僅消化這些樓盤即需求年時(shí)間按歷史銷售可比量計(jì)算，市場(chǎng)壓力和過(guò)剩情況可想而知。-、從商業(yè)開展趨勢(shì)判別，庫(kù)車縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定

3、位的商場(chǎng)，估計(jì)開發(fā)面積在萬(wàn)平米左右，按庫(kù)車現(xiàn)有的消費(fèi)程度統(tǒng)計(jì)，中高檔商業(yè)市場(chǎng)將嚴(yán)重過(guò)剩。-、天山路憑仗集貿(mào)市場(chǎng)和大型綜合賣場(chǎng)，構(gòu)成商場(chǎng)、大型超市、和集貿(mào)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)方式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，中心商圈的位置逐漸構(gòu)成，但大量和時(shí)間相對(duì)集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來(lái)宏大壓力。、消費(fèi)者情況-、少數(shù)民族占絕對(duì)比列，但漢族人口在城區(qū)增長(zhǎng)迅速。-、中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)的主體。-、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。-、縣城居民收入程度正在提高，隨著外來(lái)人口添加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長(zhǎng)顯著。、運(yùn)營(yíng)戶情況運(yùn)營(yíng)戶普遍存在一種矛盾的心思對(duì)庫(kù)車經(jīng)濟(jì)開展前景的看好和對(duì)

4、運(yùn)營(yíng)情況每況愈下的憂慮。呵斥這種景象的主要緣由，是商業(yè)市場(chǎng)開展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長(zhǎng)的速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的開展對(duì)消費(fèi)的奉獻(xiàn)不能夠同步產(chǎn)生，普通會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)戶盈利程度進(jìn)一步降低，商戶對(duì)運(yùn)營(yíng)投資的自信心將更顯缺乏，持幣張望的心態(tài)也將加重。二、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天五商業(yè)零售城-、工程概略天五商業(yè)零售城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資萬(wàn)，建筑面積近萬(wàn)平米約個(gè)鋪位，售價(jià)元元不等，門面售價(jià)元，沿天山路門面售出%以上，其它樓層銷售率缺乏%。-、工程優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長(zhǎng)；商業(yè)環(huán)

5、境優(yōu)勢(shì)：直面庫(kù)車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人流量大，商氣旺盛；規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價(jià)低，符合庫(kù)車市場(chǎng)購(gòu)買力；-、工程優(yōu)勢(shì)定位問(wèn)題：工程市場(chǎng)定位過(guò)低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)構(gòu)成錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)；工期問(wèn)題：現(xiàn)處于基地施工階段，估計(jì)交付時(shí)間在明年月以后，喪失了今年有利的銷售時(shí)機(jī)；價(jià)錢問(wèn)題：價(jià)錢定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競(jìng)爭(zhēng)力；/銷售問(wèn)題：采用簡(jiǎn)單的拉客方式，價(jià)錢混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金無(wú)預(yù)售答應(yīng)證產(chǎn)生的銷售將很難保全。、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心位于解放路和文化路交匯處，由國(guó)貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開

6、發(fā)，工程地上三層，地下一層，總建筑面積萬(wàn)平米。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨一層沿街為門面，三層定位為高檔餐飲。售價(jià)元元/平米，門面售價(jià)元。門面房現(xiàn)已售出%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其他物業(yè)銷售缺乏%。、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金橋文化廣場(chǎng)金橋文化廣場(chǎng)位于文化路，左鄰人民廣場(chǎng)，右鄰友誼路，工程規(guī)劃為鋼架玻璃幕構(gòu)造。地下一層，方案由金橋超市直接進(jìn)駐；地上三層，總建筑面積約萬(wàn)平米，由于工程規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定，工程至今未進(jìn)入施工階段，銷售任務(wù)仍在延緩中，近期在做簡(jiǎn)單的工程咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。三、SWOT分析、優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)點(diǎn)-、商業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)；-、地段優(yōu)勢(shì)，三面鄰街，直面天山路、

7、左鄰五一路、右鄰團(tuán)結(jié)路；-、價(jià)錢優(yōu)勢(shì)，比周邊同性質(zhì)的樓盤價(jià)錢低%；-、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，總開發(fā)面積接近七萬(wàn)平米，便于構(gòu)成集聚效應(yīng)；-、宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)開展時(shí)機(jī)，使庫(kù)車投資開發(fā)潛力宏大，經(jīng)濟(jì)開展前景良好，為商業(yè)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)投資發(fā)明了宏大的市場(chǎng)機(jī)遇。、問(wèn)題與要挾點(diǎn)-、商業(yè)規(guī)劃無(wú)序，區(qū)域不明晰，功能不明確；-、主體二層和部分三、四層的構(gòu)造規(guī)劃，既不利于構(gòu)成同一層整體大市場(chǎng)格局，也不利于商業(yè)垂直人流問(wèn)題；-、市場(chǎng)前期銷售未思索市場(chǎng)定位，致使現(xiàn)階段市場(chǎng)沒(méi)有明確的運(yùn)營(yíng)定位，隨意招商，隨意入住，對(duì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)定位構(gòu)成妨礙；-、至今沒(méi)有建立起根本的銷售根底，銷售制度不明確，銷售隊(duì)伍素質(zhì)較低，沒(méi)有充分利用國(guó)家軟、硬政策，

8、導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)宏大的銷售壓力；-、面臨商業(yè)過(guò)剩要挾，運(yùn)營(yíng)和投資戶自信心缺乏，持幣張望心態(tài)嚴(yán)重四、工程定位簡(jiǎn)要、轉(zhuǎn)型定位的必要性-、目的：改動(dòng)商城定位的局限性，發(fā)揚(yáng)錯(cuò)位定位的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成與該片區(qū)不同的商業(yè)形狀該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場(chǎng)，最終到達(dá)順應(yīng)庫(kù)車縣商業(yè)市場(chǎng)情況的新商業(yè)定位，以到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。-、方法：根據(jù)庫(kù)車商業(yè)市場(chǎng)對(duì)門面房需求量大、銷售好的情況，結(jié)合工程商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn)，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揚(yáng)內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢(shì)，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和商業(yè)前景價(jià)值，構(gòu)成工程獨(dú)有的工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 、轉(zhuǎn)型定位-、工程定位：主題商業(yè)街庫(kù)車商貿(mào)、旅游、文化窗口；-、規(guī)劃定位：間間沿街

9、鋪，戶戶招牌店-、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)符號(hào)定位-、工程符號(hào)：第九商業(yè)大街突出區(qū)域性-、商業(yè)符號(hào)：第九商業(yè)大街突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性、商業(yè)功能定位-、內(nèi)街服裝鞋帽一條街運(yùn)營(yíng)商品：服裝、鞋帽商品檔次：中檔、中抵擋-、中城精品購(gòu)物廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品商品檔次：中檔、中高檔-、外街日用百貨一條街運(yùn)營(yíng)商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品商品檔次：中低檔、低檔、定位目的-、由外到內(nèi)，由動(dòng)到靜，由低檔到中高檔，由目的消費(fèi)到休閑消費(fèi)；-、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體一致、相對(duì)獨(dú)立；-、中高、中擋、中低檔價(jià)錢互補(bǔ)，多種商品品類齊全

10、，構(gòu)成專業(yè)性綜合市場(chǎng)；-、實(shí)現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補(bǔ)、互促。五、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷籌備階段.現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、籠統(tǒng)識(shí)別、大賣場(chǎng)店面和門頭等；銷售人員任務(wù)分工和潛在客戶摸底；制定詳細(xì)的廣告和促銷方案；銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè)；廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)；售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開；、前期招商階段.市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后普通戶的招商戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)招商商戶展開廣告、推行和促銷；市場(chǎng)管理，做好商戶入住任務(wù)、管理任務(wù)和市場(chǎng)規(guī)劃任務(wù)。開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動(dòng)謀劃和籌備任務(wù)，做好開業(yè)預(yù)備；使市場(chǎng)招商率到達(dá)%，市場(chǎng)商戶的進(jìn)駐率招商和銷售到達(dá)%

11、，初步具備開業(yè)條件。、市場(chǎng)開業(yè)籌備階段.做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)謀劃、宣傳、組織任務(wù)；配合市場(chǎng)開業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)展熱勢(shì)宣傳任務(wù)；利用開業(yè)時(shí)機(jī)，對(duì)等待、張望人群進(jìn)展引勢(shì)誘導(dǎo)任務(wù)；做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和運(yùn)營(yíng)的其它任務(wù)；在開業(yè)前，使市場(chǎng)招商率到達(dá)%，入住率招商和銷售到達(dá)%。、市場(chǎng)開業(yè)和銷售階段.借助大戶、品牌戶進(jìn)駐構(gòu)成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)氣氛，擴(kuò)展散戶招商成果方案在.日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，構(gòu)成旺盛的人氣和良好的運(yùn)營(yíng)氣氛；做好開業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推行，保證市場(chǎng)旺盛人氣的繼續(xù)；在市場(chǎng)開業(yè)以后，每天謀劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)；完成任務(wù)重點(diǎn)由招商向銷

12、售的轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴(kuò)展銷售成果；充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)展?fàn)I銷推行，促進(jìn)銷售；市場(chǎng)招商率到達(dá)%，商戶進(jìn)駐率到達(dá)%；市場(chǎng)按方案順利開業(yè)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理步入良性循環(huán)；使一期市場(chǎng)剩余面積銷售率到達(dá)%，二期市場(chǎng)銷售率到達(dá)%。銷售重點(diǎn)期.一期銷售全方位、大力度展開；二期銷售推行全面展開；二期開業(yè)籌備和市場(chǎng)開業(yè)；到.日，使一期銷售率到達(dá)%；到.日，使一期銷售率到達(dá)%；到.日，使二期銷售率到達(dá)%；到.日，使二期銷售率到達(dá)%；六、租、售面積的戰(zhàn)略性確定截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供工程平面構(gòu)造圖，因此無(wú)法以圖示方式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)踐面積。面積劃分的原那么執(zhí)訂如下： 、銷售招商區(qū)域-、

13、一、二期外街沿街鋪面全部以出賣為主，不租賃；-、內(nèi)街南、北兩翼一層鋪面全部以出賣為主，不租賃；-、一期中街街道中心商鋪除曾經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進(jìn)方式招租外，其他商鋪底層原那么上只銷售，不租賃。如引進(jìn)有品牌影響力、有長(zhǎng)期開展意向的大戶，針對(duì)中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。-、二期B座針對(duì)餐飲業(yè)、文娛業(yè)銷售，不租賃；-、二期D座一只針對(duì)小商品運(yùn)營(yíng)戶銷售，不租賃。、租賃或免租引進(jìn)區(qū)域-、一期內(nèi)街南、北兩翼二、三層以租賃為主，在市場(chǎng)構(gòu)成規(guī)模以后，逐漸引導(dǎo)二層運(yùn)營(yíng)戶購(gòu)買，三層長(zhǎng)期租賃運(yùn)營(yíng)；-、一期中街街道中心商鋪二層以上鋪面長(zhǎng)期租賃。-、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場(chǎng)構(gòu)

14、成規(guī)模以后，逐漸引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)戶購(gòu)買。、銷售控制一層：%招商，%銷售，目的為大戶或品牌戶，不針對(duì)散戶招商；二層以上：%招商，%銷售，目的以散戶為主；中城：%招商，%銷售，目的以大戶整體租賃為主。、租、售比例-、開業(yè)階段月日以前：出租率占入住率的%，銷售率占入住率的%；-、銷售完成階段月日以前：出租率占入住率的%，銷售率占入住率的%。、營(yíng)銷評(píng)價(jià)-、本方案曾經(jīng)確定銷售和租賃的根本區(qū)域，實(shí)踐租、售面積在銷售執(zhí)行過(guò)程中，以現(xiàn)場(chǎng)銷售控制表方式申報(bào)，每星期申報(bào)一次。-、當(dāng)市場(chǎng)入住率到達(dá)%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時(shí)，應(yīng)視為營(yíng)銷勝利。-、營(yíng)銷評(píng)價(jià)以面積為單位核算。七、招商政策、大戶賣局面積

15、在平米以上，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，可一次性免租兩年；、品牌戶賣局面積在平米之間，對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，在一次性簽署三年租賃合同時(shí)，免租兩年；、散戶賣局面積在平米以下，一次性簽署租賃合同在兩年以時(shí)，免租一年。八、銷售政策、一次性購(gòu)買一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)錢的根底上，給予%的優(yōu)惠讓利。、一年分期付款購(gòu)買在交納%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)錢的根底上，給予%的優(yōu)惠讓利。、按揭購(gòu)買首付%，銀行提供%、年期按揭貸款，無(wú)優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽署天內(nèi)辦理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。、預(yù)訂金購(gòu)買針對(duì)二期銷售，在預(yù)售答應(yīng)證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的%收取預(yù)訂款，預(yù)訂合同簽署后，預(yù)訂房屋予以保管，在不違犯雙方商定的情況下，預(yù)訂款原那么上不予退還。九、廣告戰(zhàn)略、媒體組合整體銷售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視廣告做全面覆蓋配合。分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。、廣告區(qū)域電視廣告：庫(kù)車、阿克蘇、庫(kù)爾勒、沙雅、拜城、新和報(bào)紙廣告：阿克蘇偏重、庫(kù)爾勒適度印刷品廣告：庫(kù)車偏重、阿克蘇適度、沙雅、拜城、新和補(bǔ)充、廣告方式印刷品：海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)或折頁(yè)；戶外廣告：布標(biāo)、T型旗；影視廣告：秒促銷廣告配合專題新聞；報(bào)紙廣告：硬廣告、軟文、新聞；、公關(guān)戰(zhàn)略-、政府公