1、代表處主任營銷培訓(xùn)講座二九年二月二十八日1引子 我是誰？領(lǐng)導(dǎo)下屬客戶競爭對手2中財集團化學(xué)建材業(yè)3真正認(rèn)知自己的位置和身份，做理性而正確的事情而很多人，不知道 我是誰？4你準(zhǔn)備好了嗎？知道了我是誰！我，這次是來做什么的！5課程提綱1、營銷的概念；2、營銷團隊建設(shè)；3、有效會議管理；4、如何帶好業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干；5、如何留住核心、骨干業(yè)務(wù)人員；6、工作表格應(yīng)用講解。6什么是營銷？ 營銷=管理+銷售； 機構(gòu)=代表處主任+業(yè)務(wù)員； 技術(shù)動作拆解：代表處主任側(cè)重管理,輔以銷售；業(yè)務(wù)員要提高銷售技能,側(cè)重銷售；營銷概念7什么是管理和銷售管理管:監(jiān)督、控制，理：服務(wù)、指導(dǎo)。管理產(chǎn)品資源，管理人脈資源，

2、管理信息資源，個人管理修養(yǎng)，管理.；體現(xiàn)在所有資源的組合和增殖；銷售銷售產(chǎn)品；體現(xiàn)在市場價格的轉(zhuǎn)換；營銷概念8誤區(qū)分析1、常規(guī)思維中營銷變成了銷售產(chǎn)品，忘掉了管理兩字；2、GE公司認(rèn)為：營銷=服務(wù)+質(zhì)量+價格；而國內(nèi)絕大部分企業(yè)認(rèn)為營銷=價格+質(zhì)量+服務(wù)，雖然秩序調(diào)整了，但實質(zhì)上是改變營銷的本質(zhì)。3、把一個產(chǎn)品價格做低后，企業(yè)是無法提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)的，原因是這兩者都需要企業(yè)增加成本。4、所以我們在銷售產(chǎn)品的同時要想辦法如何使我們的客戶賺取更多的利潤，向客戶灌輸管理思路、傳授管理方法是營銷之根本.營銷概念9營銷團隊特征第一、多人組成；第二、有共同的團隊目標(biāo)；第三、相互協(xié)作；第四、角色分工

3、。營銷團隊建設(shè)10情境反思第一、工作中，你是“光桿司令”嗎？第二、你的機構(gòu)成員，是不是“各自為政”？第三、你的機構(gòu)成員，是不是“將相不分”？營銷團隊建設(shè)11代表處主任職責(zé)1、分析并分解長、中、短期考核任務(wù)；2、帶領(lǐng)團隊，落實并完成考核任務(wù)；3、落實公司營銷政策，獎罰分明；4、建立溝通平臺和團隊文化；5、及時發(fā)現(xiàn)和解決問題；.營銷團隊建設(shè)12營銷團隊建設(shè)情境反思你是一個稱職的代表處主任嗎？你想做一個稱職的代表處主任嗎？你想做一個優(yōu)秀的代表處主任嗎？13有效會議管理誤區(qū)分析1、業(yè)務(wù)人員沒必要，沒時間開會；2、開會就是布置任務(wù)、發(fā)牢騷；3、“我”是“武將”，開會是“文官”；14有效會議管理我們也是在

4、開會我們現(xiàn)在培訓(xùn)上課情境反思同意同意培訓(xùn)組織得井然有序老師課程準(zhǔn)備的充分同意同意15有效會議管理會議核心點1、主題 解決問題； 2、時間 是否合適； 3、效率 是否冗長； 16有效會議管理營銷例會1、每日早例會、夕例會；2、每周業(yè)務(wù)分析會3、每月業(yè)務(wù)分析會（績效評估會）4、業(yè)務(wù)交流會17業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)代表處存在意義1、業(yè)務(wù)操作機構(gòu)運營之本；2、業(yè)務(wù)管理機構(gòu)規(guī)范之本；3、人員培養(yǎng)機構(gòu)成長之本；4、市場資源機構(gòu)成活之本；這些道理，你是否深刻認(rèn)知？18業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、每月人均業(yè)績、人均收入；2、每月新增客戶量、成交客戶量；3、新客戶首次發(fā)貨數(shù)量；4、老客戶月度平均發(fā)貨數(shù)量；5、單個客戶年累計業(yè)績；

5、6、拜訪客戶平均成交比率；業(yè)績管理指標(biāo)（KPI）這些數(shù)據(jù)，你是否熟記在心？19業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)；2、輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引；3、輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人；4、輔導(dǎo)不是找差錯，而是糾正差錯；5、輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。業(yè)務(wù)培養(yǎng)20業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)中財營銷管理回顧中財營銷方針管理上管死，經(jīng)營上搞活21業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)言傳身教你，作為一名代表處主任，是否：1、在業(yè)務(wù)上，兢兢業(yè)業(yè)？2、待人寬，待己嚴(yán)？3、對公司忠誠，對朋友忠誠，對客戶誠信？22留住人才人才重要性 你來說說看 業(yè)務(wù)人才的重要性 業(yè)務(wù)人才的特質(zhì)23留住人才我的觀點在座諸位都是中財營銷人才 在座諸位都有

6、機會發(fā)展為中 財?shù)母呒墵I銷業(yè)務(wù)人才和營 銷管理人才24留住人才他山之石馬斯洛五層需求論 生理 安全 社交 自我價值實現(xiàn) 尊重25留住人才歷史數(shù)據(jù)2008年中財集團營銷機構(gòu)人員流動情況總部入司人數(shù)離司人數(shù)離司人數(shù)占比剩余人數(shù)剩余人數(shù)/入司人數(shù)北方20314471%5929%長江20615475%5225%湖南903033%6067%黃河27312747%14653%津滬181583%317%直轄24921185%3815%合計103968166%35834%26留住人才如何留人你的收益分配制度是否合理？業(yè)務(wù)員能否看到個人發(fā)展的希望？業(yè)務(wù)員營銷技能是否得到提升？27工作表格世界人員的工作效率摘自:2009.328工作表格 表格簡列每月銷售活動計劃表每周銷售活動評估表每日銷售活動評估表 29每日銷售活動記錄工作表格30每周銷售活動評估表工作表格31每月銷售活動計劃表工作表格32管理的職能