1、新 人 班 最 后 一 課共十五頁1個角色2個錯誤公司3大特色客戶4大資產(chǎn)保險(boxin)5大真相6項核心技能7步成詩共十五頁1個角色(ju s) 我 不是推銷員而是銷售(xioshu)人生問題的專家共十五頁2個錯誤(cuw)業(yè)務(wù)員只是(zhsh)盡力推銷保險而不是推銷保險的功用業(yè)務(wù)員與客戶爭論有關(guān)他對壽險的看法共十五頁公司(n s)3大特色國內(nèi)最好的保險公司(bo xin n s)財務(wù)穩(wěn)健服務(wù)周全產(chǎn)品領(lǐng)先共十五頁客戶(k h)4大資產(chǎn)讓客戶買保險(boxin)讓客戶介紹買保險讓客戶來做保險讓客戶介紹人來做保險共十五頁緣故法/介紹法 作為從業(yè)人員我決不容忍我的親戚朋友(qn q pn yu)

2、因為存在保險的漏洞而發(fā)生人生的悲劇共十五頁保險(boxin)5大真相真相一：每個人都已投保，要么向自己的腰包(yobo)投保；真相二：保險是準(zhǔn)備，今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老作準(zhǔn)備，父母為子女作準(zhǔn)備；真相三：保險不是投保人要不要購買，而是受益人要購買；真相四：保險是責(zé)任心和愛心的代名詞；真相五：任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但是保險不是這樣，購買保險除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。共十五頁6項核心(hxn)技能調(diào)查表的運用寫感謝信給客戶制作并解說建議書講好保險(boxin)故事求得轉(zhuǎn)介紹的能力工作記錄（工作日志/客戶卡）共十五頁7步成詩開發(fā)準(zhǔn)客戶電話(dinhu)約訪調(diào)查會談兩次會談促成簽約的會

3、談交易之后的會談保存一切資料填寫客戶卡，工作日志共十五頁推銷(tuxio)的思路與客戶拉近距離談保險理念（抽象具體）探討人生問題(wnt)說明建議書協(xié)助簽單共十五頁協(xié)助(xizh)準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵在于 把人生問題圓滿地放到對方的手中后，保持緘默,讓他有機會對所提出的問題發(fā)表一些意見。 銷售中的最佳方法是 讓客戶面對問題，同時讓他們發(fā)表意見。如果他能講述自己的問題，心中自然產(chǎn)生一股緊迫感，于是他將自動向你購買，你的計劃不再是一項負(fù)擔(dān)，而是來得恰是時候的解脫。共十五頁如果你能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶去思考 醫(yī)療保障問題，養(yǎng)老保障問題，孩子的教育問題，發(fā)生意外問題，家庭遇到的其他經(jīng)濟問題，（如償還貸款問題，遺產(chǎn)稅

4、問題等）， 那么認(rèn)為(rnwi)交保費是種負(fù)擔(dān)的概念，將化為一種從壓力中解脫出來的美妙感覺。交保費變成一項唯一解決的途徑，在認(rèn)同問題時，解決方案的基本概念也形成了；提出具體方案時，則問題的嚴(yán)重性又重獲強調(diào)。共十五頁祝早日(zor)成功共十五頁內(nèi)容摘要新 人 班 最 后 一 課。業(yè)務(wù)員只是盡力推銷保險而不是推銷保險的功用。緣故法/介紹(jisho)法。作為從業(yè)人員我決不容忍我的親戚朋友因為存在保險的漏洞而發(fā)生人生的悲劇。真相二：保險是準(zhǔn)備，今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老作準(zhǔn)備，父母為子女作準(zhǔn)備。真相三：保險不是投保人要不要購買，而是受益人要購買。真相五：任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但是保險不是這樣，購買保險除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。工作記錄（工作日志/客戶卡）。談保險理念（抽象具體）。把人生問題圓滿地放到對方的手中