1、 建立市場(chǎng)營(yíng)銷 方案的思維方法 主講：李明揚(yáng)1一、市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的主要方面21、產(chǎn)品定位2、客戶細(xì)分3、定價(jià)4、產(chǎn)品的品種、種類（產(chǎn)品線）5、廣告宣傳6、品牌的戰(zhàn)略及定位7、產(chǎn)品的包裝策略8、渠道策略 9、招商策略 事件營(yíng)銷10、公關(guān)策略 感情公關(guān) 3 人員組織 人員培訓(xùn) 營(yíng)銷執(zhí)行 11、執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì) 細(xì)節(jié)管理 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品測(cè)試 與代理商談判細(xì)節(jié)4二、產(chǎn)品需求分類（市場(chǎng)細(xì)分）5第一類：家庭與個(gè)人需求的產(chǎn)品家庭需求的產(chǎn)品如：電視機(jī)、冰箱等個(gè)人需求的產(chǎn)品（男人、女人、老人、青少年、嬰幼兒、殘疾人等）如：煙、酒、牛奶、飲料、小食品、化妝品、紙尿布、嬰幼兒奶粉等6第二類：專

2、業(yè)用途或公共（集體）使用所需求的產(chǎn)品 （政府、私企、國(guó)企、公共等）公共需求的產(chǎn)品如：公路、城市雕塑、公園設(shè)施、公用路燈、水廠電廠設(shè)備、電梯等集體需求的產(chǎn)品（包括政府、國(guó)企、私企、團(tuán)體）如：辦公設(shè)備、辦公大樓、寫字樓、電梯等專業(yè)用途需求的產(chǎn)品如：醫(yī)療器械、石油勘察冶煉專用設(shè)備、化工助劑、學(xué) 校的教學(xué)儀器等7第三類：專業(yè)用途或公共（集體）使用、家庭與個(gè)人均有可能使用的產(chǎn)品如：水、電、燈具、裝飾材料等注：有些產(chǎn)品是以上兩種或兩種以上可以交叉使用的產(chǎn)品，這要具體分析8你的產(chǎn)品屬于哪一類？9由此銷售業(yè)務(wù)基本分為三大類型：第一個(gè)類型：市場(chǎng)類業(yè)務(wù)如：飲料、牛奶、時(shí)裝等10第二個(gè)類型：關(guān)系類業(yè)務(wù)（公關(guān)類業(yè)務(wù)、

3、投標(biāo)類業(yè)務(wù)）如：大型專業(yè)醫(yī)療器械、建筑工程、工程裝修、公路修建、鐵路修建等11第三個(gè)類型：混合類業(yè)務(wù)（市場(chǎng)類業(yè)務(wù)+關(guān)系類業(yè)務(wù)）如：門窗、乳膠漆、地板等以需求的主流而非偶發(fā)性的需求為主！12三、產(chǎn)品定位（同類型產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格定位）13一般分三個(gè)檔次： 高檔以上 1、高檔次 高檔次 高下檔次 中高檔次 2、中檔次 中檔次 中低檔次 低高檔次 3、低檔次 低檔次 低檔以下 14以上部分直接影響以下幾個(gè)方面15四、廣告宣傳策略五、品牌戰(zhàn)略及定位六、渠道策略七、終端策略八、產(chǎn)品包裝策略九、公關(guān)策略十、招商策略16 市場(chǎng)類產(chǎn)品營(yíng)銷 關(guān)系類產(chǎn)品營(yíng)銷三句話營(yíng)銷方案17一、關(guān)系類產(chǎn)品營(yíng)銷三句話 （公關(guān)類或投標(biāo)類）

4、（建筑裝飾工程，醫(yī)療器械等）18 搜集信息的渠道1、搜集信息 定出有用信息的標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)地了解信息的準(zhǔn)確性（細(xì)節(jié)很重要）2、信息確認(rèn) 分析結(jié)果 有權(quán)利的朋友 朋友介紹的朋友3、公關(guān)（或關(guān)系） 儲(chǔ)備有價(jià)值的朋友 把人際關(guān)系結(jié)交朋友當(dāng)工作來(lái)做19二、市場(chǎng)類產(chǎn)品營(yíng)銷三句話（雪碧，周杰倫）（蒙牛，超女）201、誰(shuí)要買？2、如何找到它？3、如何與它溝通？211、誰(shuí)要買？（是一個(gè)分析與定位的過(guò)程）市場(chǎng)細(xì)分：是公共使用還是專業(yè)用途；政府采購(gòu)還是國(guó) 企、私企采購(gòu)；教育采購(gòu)還是某科研采購(gòu)； 是個(gè)人購(gòu)買還是家庭購(gòu)買；是男人、女人、 老人、孩子還是嬰兒等等，并分出行業(yè)。產(chǎn)品定位：在該類產(chǎn)品中你的產(chǎn)品功能有什么不一樣，

5、價(jià)格是高、中、低哪個(gè)檔次。銷售模式：是直銷還是代理銷售；是郵購(gòu)還是店面零售 產(chǎn)品、還是工程投標(biāo)銷售等。222、如何找到它？主動(dòng)型查找對(duì)方的信息與對(duì)方聯(lián)系被動(dòng)型等對(duì)方來(lái)收集有關(guān)信息主動(dòng)、被動(dòng)兼有23信息搜集及方法：互聯(lián)網(wǎng) 如：相關(guān)的網(wǎng)站查找黃頁(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)工商稅務(wù)資料朋友介紹電信局查找專業(yè)雜志、報(bào)紙各類大賽行業(yè)展會(huì) 243、如何與它溝通？（溝通的內(nèi)容）時(shí)尚溝通 如：周杰倫、劉翔等名人為可口可樂(lè)做廣告，名人溝通 使得這些名人的“粉絲”追星喝可口可樂(lè)功能溝通品牌溝通 如：徐工機(jī)械的廣告詞“徐工徐工，助您成功” 名稱溝通 誠(chéng)信溝通 如：眾邦集團(tuán)的質(zhì)量承諾“百米缺一罰十”技術(shù)溝通促銷溝通 如：金紡衣物柔順劑

6、最近的廣告，“七合一加量 不加價(jià)”感情溝通 如：雕牌牙膏的廣告“新媽媽篇”價(jià)格溝通身份溝通發(fā)展方向溝通國(guó)家政策溝通節(jié)能環(huán)保溝通 如：家裝漆介紹環(huán)保時(shí)介紹有害物質(zhì)的含量 及危害25 根據(jù)你的產(chǎn)品所具有 的特征來(lái)宣講你的產(chǎn)品， 那么會(huì)通過(guò)以下形式來(lái)做！261、找到你的客戶面對(duì)面溝通；2、通過(guò)電視、互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)雜志或報(bào)紙、戶外廣告、 車體廣告等形式宣傳；3、行業(yè)展會(huì)；4、技術(shù)講座；（耍猴案例）5、案例溝通；（電視名人廣告、保健品、藥品等）6、專家溝通。（三株假醫(yī)生） 27廣告宣傳與促銷的誤區(qū)28一、廣告與銷量?jī)蓮埰?廣告相當(dāng)于飛機(jī)、大炮、導(dǎo)彈，在做廣告的同時(shí)業(yè)務(wù)人員要跟上，要不然做廣告肯定是浪費(fèi)了，

7、對(duì)銷量沒(méi)有起到應(yīng)有作用。29二、促銷與銷量?jī)蓮埰?在做促銷前對(duì)市場(chǎng)要有正確的了解，要做到充分的宣傳及網(wǎng)點(diǎn)的到位，否則促銷不會(huì)起到提升銷量的作用。30 中小企業(yè)普遍31一、忽略團(tuán)隊(duì)建設(shè) 很多企業(yè)到了一定階段，卻難以再有長(zhǎng)足發(fā)展的動(dòng)力，主要原因在于管理層沒(méi)有形成一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，缺乏團(tuán)隊(duì)合作的精神，難以同別人協(xié)作，導(dǎo)致企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)文化不能很好的在員工中得以灌輸并形成共識(shí)。32二、目標(biāo)變口號(hào)目標(biāo)的設(shè)立不考慮實(shí)際執(zhí)行者的具體情況，不符合實(shí)際目標(biāo)未能分層次拆解，對(duì)可執(zhí)行性缺少認(rèn)知33三、不善于分權(quán) 有一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總覺(jué)得部屬不如自己，生怕下屬辦不好事，凡事親力親為，最終自己精疲力竭，深陷其中而不能自拔。有一些領(lǐng)導(dǎo)把工作交給下屬，但總是舍不得權(quán)利下放，回過(guò)頭又總是責(zé)怪下屬連這么小的事情都辦不好。成功的領(lǐng)導(dǎo)者是懂得如何分權(quán)，特別是企業(yè)發(fā)展遇上“瓶頸”、停滯不前時(shí)，懂得騰出更多的時(shí)間，把握全局。34四、責(zé)、權(quán)、利不明 每個(gè)人的職責(zé)明細(xì)了，往往應(yīng)有的權(quán)利不明確，應(yīng)得的利益不公平，并且一段時(shí)間內(nèi)不存在足夠的空間激發(fā)員工的工作斗志，干的好與不好沒(méi)太大區(qū)別，業(yè)績(jī)考核只流于形式。35五、營(yíng)銷概念淡薄 市場(chǎng)營(yíng)銷中，人的重要性占70%，物的重要