1、如何應用目標管理提升店鋪業(yè)績通過目標實現(xiàn)管理 零售管理中心 運營部1 成功就等于目標 美國潛能大師伯恩.崔西成功,就是對目標的實現(xiàn),有了目標,才有成功 !2 管理尤如大海航行,無目標難以抵達此岸,目標是管理的燈塔!共同目標為團隊導航 3目標一：了解目標管理可以幫我們解決哪些問題目標二：掌握設定好目標的方法和步驟目標三：掌握目標方案工作追蹤的技巧和要點課程目標4如何運用目標管理實現(xiàn)銷售沖刺?5店鋪目標三大元素 1、 的達成 2、 的達成 3、 的達成生意目標效勞目標營運目標 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候,需要從幾方面著手?6店鋪全面提升運作目標生意目標服務目標=+7終端目標

2、管理的重點折射出了（巡場時的關注重點）終端目標店鋪表現(xiàn)類 別 細 分生意目標業(yè)績目標制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務目標服務技巧服務策劃服務標準推動能力與方法運用營運目標店鋪運作崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調配、數(shù)據(jù)分析生意目標的達成91)銷售目標的制定銷售指標的制定方法： 預算年度保本銷售額根據(jù)實際市場狀況結合費用等制定年度銷售方案根據(jù)當?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售方案根據(jù)季節(jié),特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售方案生意目標服務目標營運目標102)如何設立目標Specific明確可以確定有一件事必須改善或維持Measu

3、rable易于評估目標應包含數(shù)量、品質、期限等,它應該可以很明確地衡量Attainable合理設定的目標應該肯有挑戰(zhàn)性,它不應該太難或太簡單Relevant相關性授權Time-bound及時性當前最急待解決的問題應成為我們的主要目標目標制定的黃金法則 (SMART)生意目標服務目標營運目標1180%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關。研究說明：和沒有明確預期目標的工作相比,確立明確的預期目標可以使工作的績效提高 25% 生意目標服務目標營運目標12設立目標的七個步驟列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源檢驗目標是否與上司的目標一致正確理解公司整體的目標,并向下屬進行傳達 確定目標完成的日期

4、制訂符合SMART原則的目標 列出可能遇到的問題和阻礙,找出相應的解決方法。 列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權1234567生意目標服務目標營運目標13年銷售指標分解年度目標月目標季度目標周目標天目標時段目標方案的控制和管理(3+9/6+6)銷售預測管理銷售日常活動管理行動的落實生意目標服務目標營運目標14目標分解技巧分解目標原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標生意目標服務目標營運目標練習去年同期月度銷售額: 萬今年增長比例: %增長幅度: 萬本月促銷促進生意增長比例: %增長幅度: 萬本月業(yè)績指標: 萬

5、173、銷售目標的執(zhí)行管理.確保銷售團隊中的每位成員_.執(zhí)行過程中根據(jù):_檢查進度達成比例.例會制度:店鋪:_. 區(qū)域:_. 個別溝通. 建立獎罰、晉升、績效考核機制如何進行銷售目標的進度管理生意目標服務目標營運目標18生意目標訂立工作表當天目標：時段目標： 至 目標 實際完成 至 目標 實際完成 至 目標 實際完成總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點：產(chǎn)品: 附加率: 分類產(chǎn)品目標：衣服： 配件：其他： 店鋪： 日期：生意目標服務目標營運目標1920目標的執(zhí)行提升業(yè)績的個錦囊 生意目標服務目標營運目標12345推 波 助 瀾化 龍 點 睛 運 籌 帷 幄游 刃 有 余 事 半 功 倍2

6、1讓這些錦囊來幫助我們完成目標！224)數(shù)據(jù)分析尋找問題關注重點: 銷售管理的關鍵一步,看懂數(shù)據(jù),從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標 2、達標率3、升降比照率 4、銷售金額5、銷售數(shù)量 6、平均單價7、平均折扣 8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進銷比率 10、銷存比率生意目標服務目標營運目標23.銷售目標的制定.目標制定的黃金法則 (SMART).設立目標的七個步驟.銷售目標的分解.銷售目標的執(zhí)行.提升業(yè)績的個錦囊.數(shù)據(jù)分析尋找問題總結生意目標服務目標營運目標24服務目標的達成25形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比,顧客更注意自己所得到的效勞對效勞有了

7、更多的要求對效勞更加不滿意需要更好的效勞質量生意目標服務目標營運目標26提供了優(yōu)質效勞的員工更容易 獲得提升 漲工資 獲得好心情 保住工作 生意目標服務目標營運目標271)效勞目標的制定設立優(yōu)質效勞標準：（優(yōu)質效勞八步曲）2)常規(guī)效勞目標的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情 迎賓識客 揣摩顧客的心理創(chuàng)造購置理由 產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗 試衣提高單次交易額 附加推銷交易切割 收銀增加情感 改衣讓終點成為起點 道別生意目標服務目標營運目標283)優(yōu)質效勞管理的推動如何推動效勞的個戰(zhàn)術 量 化 管 理銷 售 PK拋 磚 引 玉榜 樣 力 量草 船 借 箭生意目標服務目標營運目標54321戰(zhàn)術分享!生意目標服務目標營

8、運目標D 別上優(yōu)秀員工或最正確員工的胸卡C 給做出成績的店員休假B 以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵方案A 請上級領導感謝成績突出的店員30戰(zhàn)術分享! 生意目標服務目標營運目標H 把客戶寫來的表揚信陳列出來G 參加同行的研討會和學習班F 讓有突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影E 把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里314)效勞目標的質量反響做一個神秘調查人店鋪與個人業(yè)績比照生意目標服務目標營運目標32 店鋪周業(yè)績排名柱狀表7萬6萬5萬4萬3萬2萬1萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名33 激 勵虛實結合雷區(qū)管理+34雷區(qū)管理之過失單 店鋪過失單部門： 店名： 店號：事由：當事人：金額：當事人簽名：執(zhí)行人：行政部確認

9、：日期：5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣1、增加來店客數(shù)2、提高購置單價3、增加購置次數(shù)生意目標服務目標營運目標努力各提升30%的結果提升結果: (消費金額提升) (消費頻率提升) (顧客數(shù)量提升)130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元原有情況：100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元生意目標服務目標營運目標37總業(yè)績可以提升 _% 每個細節(jié)努力提升30%生意目標服務目標營運目標38增加來店客數(shù)的技巧： 店鋪氣氛 生意目標服務目標營運目標增加品牌傳播信息量門店形象39提高購置單價的技巧:導購的效勞技巧和銷售技巧 生意目標服務目標營運目標增

10、加產(chǎn)品力(商品組合)完善產(chǎn)品陳列促銷40增加購置次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介VIP卡？2、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？3、如何提高VIP銷售占比？4、如何設計VIP個性化效勞？5、在促銷活動中,如何推動VIP購置？6、VIP活動設計？生意目標服務目標營運目標VIP客戶管理及效勞41 形態(tài)分析1)效勞目標的制定2)常規(guī)效勞目標的執(zhí)行3)優(yōu)質效勞管理的推動如何推動效勞的個戰(zhàn)術 4)效勞目標的質量反響5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣 生意目標服務目標營運目標總結42營運目標的達成43營運目標的達成(關注點)營運目標 店 鋪 運 作人員管理崗位職責心態(tài)能力發(fā)揮 賣場管理營業(yè)流程賣場秩序賣場形

11、象表現(xiàn) 貨品管理籌組 調配分析生意目標服務目標營運目標人員管理不會做訓練缺乏情緒不佳或不想做不能做身體狀況不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標服務目標營運目標出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績45我們是怎樣學習的？100 %生意目標服務目標營運目標聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記看見再想起動手才理解共勉之生意目標服務目標營運目標做一個實地教練47教導三步曲生意目標服務目標營運目標 教授技巧 分段教導安排實習整體步驟整體步驟分段教導安排實習教導前的準備一、備課做好計劃列出要點安排程序準備物料二、了解學員學員背景對內容的了解對專用名詞 及術語的了解生意目標服務目標營運目標49先講解整體情

12、況;將內容分段教導;安排學員實習;教導三步曲:教導方法:你看我做你我同做你做我看加強概念建立信心獨立完成生意目標服務目標營運目標50如何令學員不斷學習誘導鼓勵祝賀生意目標服務目標營運目標51 回應能令同事清晰知道自己的工作那里做得好,哪里需要改善,從而不斷地提升工作技能及技巧。 四要素： Behavioral : 行為Encouraging: 鼓勵Specific : 明確Timely : 及時 回應生意目標服務目標營運目標52生意目標服務目標營運目標給予肯定鼓舞士氣指出提升點幫助改進教育式回應鼓勵式回應53營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后營 業(yè) 流 程生意目標服務目標營運目標報道開B明確目標整理收銀準備開工儀式陳列小調氣氛營造銷售追數(shù)其它店務交接班開B收B核定目標整理顧客檔案點貨補貨收B清潔賣場安全檢查1.賣場管理54各崗位職責 店鋪家規(guī) 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺 店員視覺生意目標服務目標營運目標賣 場 秩 序賣 場 形 象 表 現(xiàn)55重點提示:關注貨品分析!用好的手法賣對的貨品,店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡適品適所適量適價適時中心客群商品構成數(shù)量平衡價格帶平衡銷售期限展示的方案銷售方式商品將賣給誰?商品何時購進?商品怎樣組合?商品如何陳