1、1-41-4章章 課程性質(zhì)和特點(diǎn)課程性質(zhì)和特點(diǎn) 銷售管理專業(yè)銷售管理專業(yè)( (獨(dú)立本科段獨(dú)立本科段) )的必修課，的必修課，課程代碼：課程代碼：1051110511。 課程的重點(diǎn)課程的重點(diǎn) 本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的選育用本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的選育用留、薪酬設(shè)計(jì)、會(huì)議、沖突管理、激勵(lì)等內(nèi)留、薪酬設(shè)計(jì)、會(huì)議、沖突管理、激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如管理心理學(xué)、容。這些內(nèi)容既需要其他課程如管理心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也需要人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也需要具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。累。 考核目標(biāo)考核目標(biāo) 識(shí)記識(shí)

2、記（單選（單選15%、名詞解釋、名詞解釋15% ） ：能夠識(shí)別和：能夠識(shí)別和記憶有關(guān)基本原理及主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的記憶有關(guān)基本原理及主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述和選擇。不同要求，做正確的表述和選擇。 領(lǐng)會(huì)領(lǐng)會(huì)及及簡(jiǎn)單應(yīng)用簡(jiǎn)單應(yīng)用（多選（多選10% 、簡(jiǎn)答、簡(jiǎn)答30% ） ：能夠：能夠領(lǐng)悟和理解主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，并能根領(lǐng)悟和理解主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題做出正確的判斷、解釋和說明。做出正確的判斷、解釋和說明。 綜合應(yīng)用綜合應(yīng)用（論述（論述20%、案例案例分析分析10

3、%）：）：綜合應(yīng)用綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。綜合方案。第一章第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一一、銷售團(tuán)隊(duì)概述銷售團(tuán)隊(duì)概述1 1、銷售團(tuán)隊(duì)的概念、銷售團(tuán)隊(duì)的概念 【銷售團(tuán)隊(duì)】：由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間一種組織形態(tài)。 建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義： 共享信息、共同制定決策、分擔(dān)責(zé)任，執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。2 2、銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（

4、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素或簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素或如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？）如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)？） 一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備5個(gè)要素： 一個(gè)特定的銷售目標(biāo)： 最核心的力量-銷售成員： 領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小： 銷售團(tuán)隊(duì)定位： 具體的銷售計(jì)劃：3 3、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別：、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別： 表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)方面：領(lǐng)導(dǎo)方面： 協(xié)作方面： 技能方面： 責(zé)任方面： 績(jī)效方面： 4 4、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到： 意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任： 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用： 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理： 徹底加強(qiáng)事前管理： 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性： 具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)

5、具備的行為特點(diǎn)：二二、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀1 1、銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：、銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：( (六個(gè)方面六個(gè)方面）（簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用？或（簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用？或試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。）極作用。） （1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)獲得更多業(yè)績(jī)。（3）促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。（4）通過刺激“消費(fèi)-就業(yè)-消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入。（5）銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇很好。（6）銷售團(tuán)隊(duì)中女性越來越多。2 2、銷售團(tuán)隊(duì)

6、存在的問題：銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題： （分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀？）（分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀？）六個(gè)方面。狀態(tài)懶散；銷售動(dòng)作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。三三、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期 1 1、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6 6個(gè)階段：個(gè)階段： 觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。2 2、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6 6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)：（1 1）觀望時(shí)期：觀望時(shí)期：試探、混亂。經(jīng)理注意：坦誠(chéng)、耐心 相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)； 成員間經(jīng)銷售

7、經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃； 團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)不明確。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：1）建立始終如一的規(guī)則、管理機(jī)制。2）組織會(huì)議、活動(dòng)等讓大家熟悉。3）建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：（1）明確期望，達(dá)成共識(shí)。（2）明確告知成員自己的處事原則、管理方式，征求意見，獲得支持。（3）分享信息，塑造團(tuán)隊(duì)信心，眾志成城。（4）避免操之過急、早下結(jié)論。（2 2）飛速發(fā)展時(shí)期：飛速發(fā)展時(shí)期：小集團(tuán)形成但仍團(tuán)結(jié)。經(jīng)理注意：標(biāo)桿、原則。這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn): :1）嚴(yán)于律己。2）銷售

8、執(zhí)行。3）自己就是標(biāo)桿。4）展示領(lǐng)導(dǎo)能力、高效方法、個(gè)人魅力、成為榜樣。（3 3）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期：經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期：個(gè)人主義、調(diào)整。經(jīng)理注意：冷靜、制止、堵疏結(jié)合1）無拘束的個(gè)人主義：堅(jiān)決制止、對(duì)事不對(duì)人、以儆效尤。2）適應(yīng)團(tuán)隊(duì)行為的調(diào)整：肯定、鼓勵(lì)嘗試符合自己個(gè)性的銷售方法。3）個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。 （4 4）高效時(shí)期：高效時(shí)期：效率、凝聚。經(jīng)理注意：鞏固、探索l團(tuán)隊(duì)和個(gè)人行為得到改善和校正；l目標(biāo)更清晰，方法更有效高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：1）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立標(biāo)準(zhǔn)、程序、規(guī)范，鞏固成果。2）改善銷售管理水平，幫助成員明確工作職責(zé)和確定有效工作方法。3

9、）提高團(tuán)隊(duì)價(jià)值追求：協(xié)作、誠(chéng)信、樂觀、創(chuàng)新、耐心、激情、百折不撓的團(tuán)隊(duì)文化和工作作風(fēng)。 （5 5）成熟時(shí)期：成熟時(shí)期：尊重、成熟。經(jīng)理注意：戰(zhàn)略、激勵(lì)1）銷售戰(zhàn)略管理和預(yù)見性管理上投入精力。2）發(fā)揮規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。（6）衰敗時(shí)期衰敗時(shí)期：自滿、保守。經(jīng)理注意：改變、創(chuàng)新四四、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響 主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：1 1、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 【社會(huì)助長(zhǎng)作用】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高。 2 2、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向、銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向 【社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向

10、】銷售在單獨(dú)情境下個(gè)體的差異社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向】銷售在單獨(dú)情境下個(gè)體的差異很大，而在銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員通過相互作用和很大，而在銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員通過相互作用和影響，如模仿、暗示和順從，久而久之會(huì)產(chǎn)生近乎影響，如模仿、暗示和順從，久而久之會(huì)產(chǎn)生近乎一致的行為和態(tài)度，對(duì)銷售目標(biāo)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，并一致的行為和態(tài)度，對(duì)銷售目標(biāo)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，并逐漸在銷售工作中趨同或遵守這一標(biāo)準(zhǔn)。逐漸在銷售工作中趨同或遵守這一標(biāo)準(zhǔn)。3 3、銷售團(tuán)隊(duì)的壓力、銷售團(tuán)隊(duì)的壓力 【銷售團(tuán)隊(duì)壓力】銷售團(tuán)隊(duì)壓力】是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感

11、。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程： 勸說階段、 引導(dǎo)階段、 攻擊階段、 開除階段。4 4 、從眾行為、從眾行為： 【從眾行為】從眾行為】銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。從眾行為的積極作用與消極作用。從眾行為的積極作用與消極作用。積極性：積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：消極性：有時(shí)候

12、不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。課堂練習(xí)：課堂練習(xí)：一、單選1.一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的要素中最核心的力量是（ ） A一個(gè)特定的銷售目標(biāo) B.銷售成員 C.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小 D.銷售團(tuán)隊(duì)的定位2.企業(yè)銷售中最核心的力量是：（ ）A）銷售目標(biāo) B）銷售團(tuán)隊(duì) C）領(lǐng)導(dǎo)者 D）銷售計(jì)劃 3、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，這種人員是（ ）A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)

13、工人 D.研發(fā)人員4.銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（ ）循環(huán)來增加消費(fèi)者的收入。 A）消費(fèi)就業(yè)消費(fèi) B）就業(yè)消費(fèi)就業(yè) C）就業(yè)就業(yè)消費(fèi) D）消費(fèi)消費(fèi)就業(yè)5.在一些在飛速發(fā)展期中小型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)（ ） A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C）動(dòng)作魯莽 D）存在雞肋成員 6.在銷售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ ）A）觀望時(shí)期 B）飛速發(fā)展時(shí)期 C）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D）高效時(shí)期 7.銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ ）A）衰敗時(shí)期 B）成熟時(shí)期 C）高效時(shí)期 D）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期8

14、.銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收（ ）的銷售人員。A）七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B）六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn) C）三分原則、七分經(jīng)驗(yàn) D）十分經(jīng)驗(yàn) 9.一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力相對(duì)比較大的階段是（ ）A)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段 C)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段 10.銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是（ ）A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個(gè)人主義 D、從眾行為 二、多選11.以下哪些屬于銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（ ）A）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 B）銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加C）銷

15、售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本12.現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在（ ） A）狀態(tài)懶散 B）銷售動(dòng)作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定13. 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（ ）A）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 B）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向 C）銷售團(tuán)隊(duì)壓力 D）從眾作用 第二章第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建銷售團(tuán)隊(duì)的組建一一、招聘原則招聘原則 招聘的四個(gè)原則：1 1、具有相關(guān)、具有相關(guān)的的經(jīng)歷經(jīng)歷: : 工作背景和崗位具有一定的關(guān)系； 容易快速進(jìn)入狀態(tài)出業(yè)績(jī)。2 2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合、與企業(yè)發(fā)展階段相切合: : 嬰兒期： 青年期： 成熟期:3 3、銷售人員期望的滿

16、足、銷售人員期望的滿足: : 銷售人員期望的種類：求財(cái)、求前途4 4、與銷售人員的個(gè)性相吻合、與銷售人員的個(gè)性相吻合: :二二、招聘準(zhǔn)備招聘準(zhǔn)備招聘的三個(gè)主要階段： 1 1、收集資料，書寫提案、收集資料，書寫提案（5 5點(diǎn)點(diǎn)) )檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域；分析市場(chǎng)情況；分析企業(yè)的銷售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。2 2、文案準(zhǔn)備、文案準(zhǔn)備（7 7點(diǎn)）點(diǎn)） （1）職位頭銜及職務(wù)描述（負(fù)責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項(xiàng)事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系）（2）若招聘的銷售人員是對(duì)外區(qū)域銷售，需要描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域（3）準(zhǔn)備預(yù)計(jì)提供的薪酬水平（4）公司預(yù)計(jì)花費(fèi)的其他成本（傭金、福

17、利、差旅費(fèi)、交通津貼等）（5）因新人加入，可能給銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動(dòng)情況（6）預(yù)計(jì)新人招來后給公司增加的業(yè)績(jī)（7）若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間 3 3、判斷、判斷 如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。三三、招聘途徑招聘途徑1、大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。2、人才交流會(huì)人才交流會(huì) 特點(diǎn)特點(diǎn)：時(shí)間短、見效快：時(shí)間短、見效快。3、職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所：特點(diǎn)。特點(diǎn)。4、內(nèi)部員工推薦內(nèi)部員工推薦 推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；點(diǎn)； 推薦公司

18、外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。5、各種媒體廣告各種媒體廣告： 特點(diǎn)。特點(diǎn)。6、合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹 具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。7、獵頭公司獵頭公司：具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。8、網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘: 具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。四四、招聘程序招聘程序1 1、招聘程序、招聘程序： 簡(jiǎn)歷篩選、面試篩選步驟。 2 2、招聘的完整程序：、招聘的完整程序：（1）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選 閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題： 表格是否完全填寫無遺漏？字體是否整齊并看得懂？應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否連續(xù)？有無明顯的空當(dāng)？應(yīng)聘者

19、的收入是否保持穩(wěn)定及合理的增長(zhǎng)？應(yīng)聘者是否一直從事簡(jiǎn)單的工作，還是逐步朝向富有挑戰(zhàn)性的工作展？應(yīng)聘者在以前的工作中學(xué)到的技能是否適用于應(yīng)征的職位需要？應(yīng)征者的穩(wěn)定性如何？他是否喜歡經(jīng)常換工作？應(yīng)聘者每次離職的原因如何？ （2）通過面試做進(jìn)一步篩選四個(gè)基本步驟第一：對(duì)初步選出的應(yīng)聘者進(jìn)行面試。第二：在面試開始之前，對(duì)企業(yè)情況進(jìn)行介紹和對(duì)應(yīng)聘者應(yīng)聘的職位要求進(jìn)行說明。第三：給予充分的時(shí)間與應(yīng)聘者溝通，著重能力和經(jīng)驗(yàn)對(duì) 應(yīng)聘的崗位的適應(yīng)與匹配。第四：面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時(shí)間和機(jī)會(huì)。面試評(píng)估表信息內(nèi)容：面試評(píng)估表信息內(nèi)容：他對(duì)贊揚(yáng)和批評(píng)的反應(yīng)？他是否愿意接受有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？他過去是否有輝煌

20、的成就和十足的野心？他是否愿意學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)？他是否具有銷售的經(jīng)驗(yàn)？他對(duì)上級(jí)的監(jiān)督、從屬關(guān)系及溝通是否表現(xiàn)出正確的態(tài)度？他是否具有銷售所需的生理、心理及社交能力？在現(xiàn)在的薪水范圍內(nèi)，他是否善做調(diào)配？他是否能自我訓(xùn)練？他穩(wěn)定嗎？銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下7 7點(diǎn)問題：點(diǎn)問題：1）在面試中，應(yīng)給予應(yīng)聘者充足的時(shí)間進(jìn)行充分發(fā)揮和自我展示。2）在面試中，應(yīng)盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話。3）避免讓應(yīng)聘者猜測(cè)銷售經(jīng)理的意圖和想法后組織自己的講話內(nèi)容。4）為了盡可能聘請(qǐng)到企業(yè)希望具有的企業(yè)風(fēng)格或特點(diǎn)的人選，銷售經(jīng)理準(zhǔn)備些有導(dǎo)向性的問題。5）在面試中，向應(yīng)聘者提問，根據(jù)他的回答了解其思維方法、工作態(tài)度、應(yīng)對(duì)

21、能力和面對(duì)客戶的處理能力。6）面試結(jié)束后，應(yīng)立即填寫面試評(píng)估表并記錄對(duì)應(yīng)聘者的觀感和意見。7）面試過程中要盡量不要做記錄，否則，精明的應(yīng)聘者會(huì)找到銷售經(jīng)理的指引。 （3）洽談工作合同和待遇問題： 工作內(nèi)容、體檢、洽談待遇等。 見面次數(shù)不要過多。 （4）發(fā)出聘書或致謝信 對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。 沒有招到合適的，也不能降低招聘的標(biāo)準(zhǔn)。招聘工作要設(shè)定時(shí)限，以免影響其他工作進(jìn)程。 尊重應(yīng)聘者，體現(xiàn)企業(yè)文化，樹立良好形象！ 五五、招聘手段招聘手段1 1、招聘的3個(gè)手段：（試述銷售團(tuán)隊(duì)銷售人員招聘的主要手段？） （1 1）借助求職申請(qǐng)表）借助求職申請(qǐng)表 評(píng)估收到的申請(qǐng)表；刪除不必要的經(jīng)歷

22、、知識(shí)和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者；寫一封信致謝至落選者； （2 2）借助于面談）借助于面談：面談的幾種形式（類別）：【非正式面談】【非正式面談】是在事前毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)會(huì)見?！緲?biāo)準(zhǔn)式面談】【標(biāo)準(zhǔn)式面談】實(shí)現(xiàn)安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)應(yīng)聘者的不同回答來記分，最后錄用得分最高者。 【導(dǎo)向式面談】【導(dǎo)向式面談】只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知應(yīng)聘者的情況。 【流水式面談】流水式面談】是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別于幾個(gè)面談人面談。面談結(jié)束后，匯合得出

23、結(jié)論。（3 3）借助于測(cè)試）借助于測(cè)試測(cè)試的可靠性；測(cè)試的可靠性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的有效性測(cè)試的有效性：【測(cè)試的有效性】【測(cè)試的有效性】測(cè)試的有效性是指測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。聘用過程中有兩種主要的測(cè)試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測(cè)量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)則的相關(guān)程度；內(nèi)容效度是指測(cè)試的項(xiàng)目能充分代表工作內(nèi)容的程度。 測(cè)試應(yīng)注意測(cè)試應(yīng)注意的的6 6個(gè)問題：個(gè)問題：測(cè)試僅是挑選工作的一環(huán)，不能減少其它工作環(huán)節(jié)；做好測(cè)試材料保密工作，以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；由專才來完成測(cè)試；測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測(cè)試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。六六

24、、招聘標(biāo)準(zhǔn)招聘標(biāo)準(zhǔn)1、品質(zhì) 四個(gè)方面：移情：【移情】具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。個(gè)人積極性：希望在本職工作上取得成功的一種信心。 自我調(diào)節(jié)能力：【自我調(diào)節(jié)能力】自我調(diào)節(jié)能力或者說韌性，即是走出失敗的能力，不被拒絕動(dòng)搖自己的意志。誠(chéng)實(shí)正直：最寶貴的品質(zhì)。是信任的基石。 2 2、技能技能（1 1）溝通技能）溝通技能：包括聽和說能力。銷售是人與人之間的活動(dòng)，不同的人理解、表達(dá)、接受能力都不同。（2 2）組織技能：）組織技能：按照邏輯順序組織信息、安排時(shí)間、放置資料以及有計(jì)劃、有條理的開展的銷售能力。（3 3）分析技能）分析技能：深入了解問題的各個(gè)部分并做出分析、選擇最佳解決方案的能力。（4

25、 4）時(shí)間安排技能）時(shí)間安排技能：正確安排必要時(shí)間和一天活動(dòng)優(yōu)先順序的能力。和組織技能相關(guān)。實(shí)際上就是組織個(gè)人時(shí)間的能力。3 3、知識(shí)知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。4 4、個(gè)性個(gè)性同感心：【同感心】是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。但這并非是同情心。自驅(qū)力：【自驅(qū)力】源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。 七七、團(tuán)隊(duì)成員配置團(tuán)隊(duì)成員配置1 1、銷售人員數(shù)目的確定方法、銷售人員數(shù)目的確定方法（1）工作量法：【工作量法】這種方法主要是通過拜訪潛在的顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員的數(shù)目

26、。（2）下分法：【下分法】首先，企業(yè)決定企業(yè)預(yù)測(cè)的銷售額；其次，估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額；最后，將預(yù)測(cè)的銷售額除以銷售人員的銷售額，即為所需的銷售人員的人數(shù)。 （3）邊際利潤(rùn)法：【邊際利潤(rùn)法】該方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。2 2、團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)：、團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)：（簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)（簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)? ?） （1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導(dǎo)；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗

27、作好準(zhǔn)備；課堂練習(xí)：課堂練習(xí)：一、單選一、單選1.具有時(shí)間短，見效快特點(diǎn)的招聘途徑是（ ）A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告2.適用于大部分中高級(jí)人才招聘的主要途徑是（ ） A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.各種媒體廣告 D.獵頭公司 3.能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是（ ） A.同情心 B.體諒 C.同感心 D.耐心 4.成功的銷售人員具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是（ ）A）決策力 B）移情 C）感召力 D）向心力5.招收銷售人才的主要途徑是（ ）A）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B）人才交流會(huì) C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦6.最普遍的招

28、聘廣告大都是利用（ ）A）網(wǎng)絡(luò)招聘 B）報(bào)紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會(huì)7.下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)（ ）A）報(bào)紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會(huì) D）網(wǎng)絡(luò)招聘8.銷售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容？（ ）A）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？C）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？ 9.銷售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（ ）A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘10.（ ）是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）

29、導(dǎo)向式面談 D）流水式面談11.在人員招聘中，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（ ）A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80 二、多選12.面談主要有（ ）A）非正式面談 B）標(biāo)準(zhǔn)式面談 C）導(dǎo)向式面談 D）流水式面談13.成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（ ）A）移情 B）個(gè)人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠(chéng)實(shí)和正直14.在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有主要有（ ）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤(rùn)法 D）演習(xí)法 E、溝通法 15.銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的完整程序包括（ ）A)人才測(cè)評(píng) B）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第

30、一輪篩選 C）通過面試做進(jìn)一步篩選 D）洽談工作合同和待遇問題 E）發(fā)出聘書或致謝信一一、培訓(xùn)作用培訓(xùn)作用（簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？）簡(jiǎn)要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？） 1、提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性、提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2、提高銷售人員的創(chuàng)造力、提高銷售人員的創(chuàng)造力3、改善銷售人員的銷售技巧、改善銷售人員的銷售技巧4、延長(zhǎng)銷售人員的使用期、延長(zhǎng)銷售人員的使用期5、改善客戶關(guān)系、改善客戶關(guān)系6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題7、使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況、使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況8、使員工盡快融入企業(yè)文化、使員工盡快融入企業(yè)文化9、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)、使新

31、銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)10、擺正老銷售人員的心態(tài)、擺正老銷售人員的心態(tài)第三章第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)二二、培訓(xùn)程序培訓(xùn)程序培訓(xùn)的程序4步：1 1、考慮考慮培訓(xùn)需求：培訓(xùn)需求：培訓(xùn)需求從幾方面去探求？ 組織分析；工作分析；人員分析2 2、制定培訓(xùn)計(jì)劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃的目的培訓(xùn)計(jì)劃的目的：1）發(fā)揮銷售人員天賦；2）縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間； 3）延長(zhǎng)銷售人員的任用期； 4）增加顧客對(duì)企業(yè)的信任； 5）精煉銷售人員工作的方法； 6）改善銷售人員工作的態(tài)度； 7）提高銷售人員獲得的報(bào)酬； 8）奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)； 9）減低銷售工作的成本。 培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容：1 1）有關(guān)

32、產(chǎn)品介紹：）有關(guān)產(chǎn)品介紹：包括產(chǎn)品模式、組合、品質(zhì)、適合特殊需要的可變性、制造方法、包裝情況、產(chǎn)品用途及限制、產(chǎn)品損壞的不便原因及其簡(jiǎn)易修理方法。2 2）產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)：）產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)：包括產(chǎn)品適合消費(fèi)者的需要與欲望、銷售應(yīng)顧及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。3 3）產(chǎn)品銷售指導(dǎo)：）產(chǎn)品銷售指導(dǎo)：注意儀表態(tài)度、發(fā)揮服務(wù)精神、應(yīng)付反對(duì)意見、革新銷售知識(shí)、利用實(shí)物說明、爭(zhēng)取顧客好感、檢查庫存貨品、堅(jiān)定銷售信心、克服銷售困難、獲得銷售經(jīng)驗(yàn)。4 4）行政工作指導(dǎo)：）行政工作指導(dǎo)：填寫銷售報(bào)告、答復(fù)客戶查詢、處理文書檔案、控制銷售費(fèi)用、實(shí)施自我管理。5 5）爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)：）爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)：尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來客戶，獲得約

33、定、接洽日程、準(zhǔn)備途徑及注意時(shí)效，明了經(jīng)銷商職能、問題、成本及利益。 培訓(xùn)計(jì)劃的培訓(xùn)計(jì)劃的步驟步驟：1）信息的注意與獲取信息的注意與獲取?？梢酝ㄟ^課本、錄像帶有計(jì)劃的學(xué)習(xí)和演講等途徑實(shí)現(xiàn)。2）信息的理解信息的理解（進(jìn)一步獲取信息）。角色扮演和案例分析可證明受訓(xùn)者是否理解培訓(xùn)材料的內(nèi)容。3）同意與接受同意與接受。銷售經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)為什么有的人不贊同、理解和消除接受障礙，必須建立良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。4）在工作中不斷接收培訓(xùn)在工作中不斷接收培訓(xùn)。通過培訓(xùn)銷售人員可能理解并接受培訓(xùn)傳授的觀念、技巧。5）水到渠成水到渠成。銷售人員獲得一定的學(xué)習(xí)能力，使期望的行為轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣，通過實(shí)踐驗(yàn)證。 3 3、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃、

34、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃：( (6種常用的訓(xùn)練方法) ) 講授會(huì)議法小組討論實(shí)例研究銷售演習(xí)銷售演習(xí)法：法：一個(gè)學(xué)員扮演銷售人員，其余充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處理銷售過程的一切步驟。演習(xí)終止，參加者及觀察者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)討論。銷售游戲法：銷售游戲法：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定，觀察其所做決定效果如何。4 4、培訓(xùn)評(píng)估、培訓(xùn)評(píng)估：( (6 6個(gè)原則個(gè)原則) )建立正確的評(píng)估觀念；要有良好的評(píng)估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程；促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。三三、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容（通常銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？或試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的

35、主要內(nèi)容？） 1 1、認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)、認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等2 2、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。3 3、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。4 4、企業(yè)概況、企業(yè)概況：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。5 5、銷售技巧、銷售技巧: :(試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容容?)(4個(gè)方面）（1）如何做市場(chǎng)分析與調(diào)查；（2）如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；（3）如何使用銷售術(shù)語；（4）如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭(zhēng)取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、

36、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。6 6、管理知識(shí)、管理知識(shí)（簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容? ?）（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來的客戶 （2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效 （3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益 （4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) 7 7、銷售態(tài)度、銷售態(tài)度：培訓(xùn)銷售態(tài)度的培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的：個(gè)主要目的： （1）擺正老銷售人員的心態(tài)； （2）可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。8、銷售行政工作、銷售行政工作：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查

37、詢；如何實(shí)施自我管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。四四、培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式1 1、集中培訓(xùn)、集中培訓(xùn)：【集中培訓(xùn)】【集中培訓(xùn)】集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。2 2、分開培訓(xùn)、分開培訓(xùn)【分開培訓(xùn)】【分開培訓(xùn)】分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。3 3、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)【現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)】【現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)】對(duì)銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，即現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。五五、培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法1 1、講授法、講授法 【講授法】【講授法】此法為單項(xiàng)溝通，受訓(xùn)者獲得討論的機(jī)會(huì)很少，因此不易對(duì)培訓(xùn)者反饋，而培訓(xùn)者也無

38、法顧及受訓(xùn)者的個(gè)別差異。 2 2、會(huì)議法、會(huì)議法 【會(huì)議法】【會(huì)議法】此法為雙向溝通，可使受訓(xùn)者有表示意見及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對(duì)于重要教材的了解程度。 3 3、小組討論法、小組討論法 【小組討論法】【小組討論法】此法由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以56人為宜，但可允許一部分人員旁聽。4 4、案例討論法、案例討論法【案例討論法】【案例討論法】是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 5 5、角色扮演法、角色扮演法 【角色扮演法】是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)

39、際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 6 6、崗位培訓(xùn)法、崗位培訓(xùn)法 7 7、銷售模仿法、銷售模仿法 【銷售模仿法】【銷售模仿法】此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。 8 8、示范法、示范法 【示范法】【示范法】此法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)。 9 9、自我進(jìn)修法、自我進(jìn)修法 1010、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法六六、培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn)1、借助關(guān)系 【借助關(guān)系】剛開始工作的銷售人員，都會(huì)先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們?cè)谏鐣?huì)中的關(guān)系和影響力。 2、注意受訓(xùn)銷售人員的銷

40、售感應(yīng)力 測(cè)試感應(yīng)力的4個(gè)方面。3、建立雙方的責(zé)任感4、培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5、注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度： 受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯(cuò)誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績(jī)效進(jìn)步。 6、幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)。7、處理士氣的不穩(wěn)定：及時(shí)鼓勵(lì)。8、銷售的平均數(shù)法則：【平均數(shù)法則】拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)，這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫平均數(shù)法則。平均數(shù)法則的作用:（1）左邊最大的變數(shù)是積極的心態(tài)，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短時(shí)間內(nèi)不會(huì)變化太大，心態(tài)則是不時(shí)的改變而且變化甚大。（2）心態(tài)常會(huì)改變是因

41、為沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有得到銷售訂單后才有信心、有成功的感受。 課堂練習(xí)：課堂練習(xí)：一、單選一、單選1.假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定的培訓(xùn)方法是 （ ） A.角色扮演法 B.案例研討法 C.銷售模仿法 D.示范法2、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（ ）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。A）互動(dòng) B）講授 C）會(huì)議 D）討論3、對(duì)銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（ ）A）集中培訓(xùn) B）分開培訓(xùn) C）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) D）分散培訓(xùn)4、在培訓(xùn)方法中，（ ）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。A）講授法 B）會(huì)議法 C）小組討論法 D）角色扮演法5

42、、在各類培訓(xùn)方法中，（ ）是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多。A）銷售模仿法 B）自我進(jìn)修法 C）示范法 D）崗位培訓(xùn)法6.銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的（ ）A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個(gè)人參與的方法7.拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)，這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫( )。A.銷售訂單法則 B.平均數(shù)法則 C.拜訪介紹費(fèi) D.銷售態(tài)度法則二、多選二、多選 8.銷售培訓(xùn)的方式主要有（ ） A.集中培訓(xùn) B.會(huì)議培訓(xùn) C.

43、分開培訓(xùn) D.單獨(dú)培訓(xùn) E.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 9.在考慮銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對(duì)（ ）進(jìn)行分析說明。A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析10.在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（ ）A）足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) B）足夠的忍耐和機(jī)警C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長(zhǎng)的發(fā)言，不詢問題外的問題11.平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（ ）組成。A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進(jìn)步的銷售技巧 12.企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括( ) A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭(zhēng)

44、取市場(chǎng)指導(dǎo)第四章第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一一、薪酬模式薪酬模式 【薪酬】薪酬是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝。1 1、純粹薪水制度、純粹薪水制度 【純粹薪水制度】無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制。 純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用：純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用：（1 1）針對(duì)銷售量大的企業(yè)，成本最低。）針對(duì)銷售量大的企業(yè)，成本最低。（2 2）調(diào)動(dòng)積極性，效率最低（產(chǎn)品賣多賣少，工資一樣。銷）調(diào)動(dòng)積極性，效率最低（產(chǎn)品賣多賣少，工資一樣。銷售

45、業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)差，無獎(jiǎng)懲措施。）售業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)差，無獎(jiǎng)懲措施。）（3 3）收入穩(wěn)定，缺乏緊迫感。（銷售人員不一定努力工作。）收入穩(wěn)定，缺乏緊迫感。（銷售人員不一定努力工作。工作時(shí)間花費(fèi)在不能馬上產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的工作事項(xiàng)上。）工作時(shí)間花費(fèi)在不能馬上產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的工作事項(xiàng)上。）（4 4）工資發(fā)放易于管理。）工資發(fā)放易于管理。（5 5）對(duì)希望收入穩(wěn)定，不希望冒風(fēng)險(xiǎn)的人具有較高吸引力。）對(duì)希望收入穩(wěn)定，不希望冒風(fēng)險(xiǎn)的人具有較高吸引力。（對(duì)充滿沖勁、希望通過勤奮和努力賺取較高收入的人缺乏（對(duì)充滿沖勁、希望通過勤奮和努力賺取較高收入的人缺乏吸引力。）吸引力。）（6 6）某些產(chǎn)品銷售具有優(yōu)點(diǎn)（銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品、需要

46、花費(fèi)）某些產(chǎn)品銷售具有優(yōu)點(diǎn)（銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品、需要花費(fèi)時(shí)間尋找目標(biāo)客戶的產(chǎn)品、需要大量客戶服務(wù)拜訪工作的產(chǎn)時(shí)間尋找目標(biāo)客戶的產(chǎn)品、需要大量客戶服務(wù)拜訪工作的產(chǎn)品，能夠給消費(fèi)者穩(wěn)定的報(bào)酬。依靠廣告或其他銷售活動(dòng)而品，能夠給消費(fèi)者穩(wěn)定的報(bào)酬。依靠廣告或其他銷售活動(dòng)而非個(gè)人努力和銷售技巧去推銷的產(chǎn)品，給予固定工資或一份非個(gè)人努力和銷售技巧去推銷的產(chǎn)品，給予固定工資或一份額外的的獎(jiǎng)金。）額外的的獎(jiǎng)金。）（7 7）對(duì)于培訓(xùn)中的人來說，收入穩(wěn)定，能安心工作。）對(duì)于培訓(xùn)中的人來說，收入穩(wěn)定，能安心工作。2 2、純粹傭金制度、純粹傭金制度 【純粹傭金制度】此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)

47、，即按一定比率的銷售額給予傭金。分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)與應(yīng)用？ 優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。（2) 避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3) 不必為銷量少的人員承擔(dān)費(fèi)用。缺點(diǎn)及措施：（1）銷售人員降低售價(jià)或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤(rùn)?？刂苾r(jià)格政策、制約傭金計(jì)算方法。（2）銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶。避免這種情況發(fā)生。（3）在企業(yè)銷售低潮時(shí)離職。通過培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。（4）注重短期行為忽視客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。傭

48、金低要指導(dǎo)進(jìn)步；傭金高人員要指出晉升對(duì)前途重要性。（5）應(yīng)收賬款催繳難。（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會(huì)為企業(yè)利益著想，企業(yè)對(duì)其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)新人培養(yǎng)不利。 3 3、純粹獎(jiǎng)金制度、純粹獎(jiǎng)金制度 【純粹獎(jiǎng)金制度】獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。獎(jiǎng)金可以月發(fā)，也可以季發(fā)或年發(fā)。 純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用：純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用： 特點(diǎn)1:銷售獎(jiǎng)金制與傭金制相似之處是獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員。A獎(jiǎng)金制不是一種即時(shí)可知與可得的獎(jiǎng)勵(lì)。B銷售獎(jiǎng)金是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后

49、發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金。C銷售獎(jiǎng)金是在一段時(shí)間內(nèi)，銷售人員完成了預(yù)定的銷售指標(biāo)后才發(fā)放的，激勵(lì)作用沒有傭金的大。(應(yīng)用：最好是每一個(gè)季度或每半年發(fā)放一次，讓達(dá)到目標(biāo)的銷售人員拿到獎(jiǎng)金。讓未達(dá)目標(biāo)的人有努力方向。具有靈活性的獎(jiǎng)金制，可以激勵(lì)某一地區(qū)、某一產(chǎn)品或某一階段銷售。銷售經(jīng)理經(jīng)常提醒銷售人員獎(jiǎng)金目標(biāo)的差距、激發(fā)努力。）特點(diǎn)2：獎(jiǎng)金計(jì)算方法要求銷售人員須達(dá)到設(shè)定銷售額才可領(lǐng)取到獎(jiǎng)金，預(yù)設(shè)的金額必須是銷售人員通過努力可以達(dá)到的金額。（應(yīng)用：如果設(shè)定的金額，是努力也達(dá)不到的就失去了激勵(lì)作用。）特點(diǎn)3：獎(jiǎng)金制靈活，由銷售經(jīng)理或企業(yè)掌握，有直接指向作用，可與企業(yè)績(jī)效直接掛鉤。但發(fā)放帶有主觀色彩，發(fā)

50、放不及時(shí)會(huì)影響激勵(lì)效果，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”現(xiàn)象。 4 4、薪水加傭金制度、薪水加傭金制度 【薪水加傭金制度】【薪水加傭金制度】調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度的不足，以單位銷售或總售貨金額的較小百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來支付。 薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用：薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1）基本薪金可以保證固定收入，沒有經(jīng)濟(jì)顧慮、可以安心拼搏；傭金可以促進(jìn)拼搏動(dòng)力、爭(zhēng)取更高目標(biāo)、取得更高收入。2）使薪金和傭金都成為激發(fā)士氣的獎(jiǎng)勵(lì)手段。（應(yīng)用：A、強(qiáng)化銷售產(chǎn)品，銷售經(jīng)理可以將可以將銷售人員的總體收入更多放在傭金上。B、如銷售經(jīng)理需要銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間在客戶服務(wù)、拜訪等

51、維系客戶關(guān)系的工作上，銷售經(jīng)理可以將銷售人員的總體收入主要放在固定薪資上。C、銷售人員總收入必須有競(jìng)爭(zhēng)力。）3）在一些產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng)的行業(yè)應(yīng)用廣泛，可以使銷售人員收入穩(wěn)定，取得合同時(shí)又獲得傭金。對(duì)企業(yè)來說可能費(fèi)用較高。4）使銷售人員收入穩(wěn)定、有較強(qiáng)的激勵(lì)作用。5 5、薪水加獎(jiǎng)金制度、薪水加獎(jiǎng)金制度 薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用：薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用：（1)銷售人員同時(shí)獲得薪水和獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的，例如：宣傳工作、銷售新產(chǎn)品、增加新客戶、降低銷售費(fèi)用。（2）適用需要銷售人員完成特定銷售活動(dòng)。（3）獎(jiǎng)金制定根據(jù)行業(yè)銷售強(qiáng)狂、特點(diǎn)。（4)適用需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動(dòng)產(chǎn)品

52、銷售的行業(yè)，如消費(fèi)品行業(yè)。（5)獎(jiǎng)金收入急劇銷售人員達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或其他銷售工作目標(biāo)發(fā)放。（6)鼓勵(lì)銷售人員 兼做銷售管理的工作，便于調(diào)整銷售人員的努力方向。但不重視銷售額，易造成不公平。 6 6、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度、薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 7 7、股票期權(quán)、股票期權(quán)8 8、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用: :1）鼓勵(lì)作用廣泛而有力2）促進(jìn)直銷產(chǎn)品的銷售。3）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠可靠，引起銷售人員之間的不平及管理造成困擾。 二二、薪酬選擇薪酬選擇1 1、薪酬選擇的原則、薪酬選擇的原則：( (7個(gè)原則)公平原則：激勵(lì)原則：穩(wěn)定原則：靈活原則：控制原則：邊際原則：合理原則。2 2、選擇薪酬制度的參考因素、選擇薪酬制度的參考因素（1 1）銷售模式：）銷售模式： 效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)： 低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)： 高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)（2 2）市場(chǎng)策略：