1、12我們?cè)诮K端的真實(shí)場(chǎng)景回顧我們?cè)诮K端的真實(shí)場(chǎng)景回顧這些是真正的原因嗎？例如：天氣不好。例如：天氣不好。一周內(nèi)有幾天的天氣是不正常的，對(duì)我們的進(jìn)店客一周內(nèi)有幾天的天氣是不正常的，對(duì)我們的進(jìn)店客流量造成了多大的影響。流量造成了多大的影響。 =用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)再例如：目前我們新員工太多。再例如：目前我們新員工太多。目前我們店鋪的新老員工的配比是多少？近一周的目前我們店鋪的新老員工的配比是多少？近一周的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)多少是老員工做的，多少是新員工做的？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)多少是老員工做的，多少是新員工做的？新老員工銷(xiāo)售存在的差異有哪些？新老員工銷(xiāo)售存在的差異有哪些？ =用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)如何把曖昧的語(yǔ)言數(shù)據(jù)化，

2、一切以數(shù)據(jù)如何把曖昧的語(yǔ)言數(shù)據(jù)化，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，才能夠真正的幫助到我們找到問(wèn)說(shuō)話(huà)，才能夠真正的幫助到我們找到問(wèn)題的根源所在。題的根源所在。我們通常通過(guò)什么路徑了解數(shù)據(jù)，我們通常通過(guò)什么路徑了解數(shù)據(jù)， .規(guī)避絕對(duì)數(shù)據(jù)使用對(duì)比數(shù)據(jù)關(guān)注平均數(shù)據(jù)例如：例如：有A、B、C三家店鋪：A店鋪5月份銷(xiāo)售做了140萬(wàn)。面積600平/去年銷(xiāo)售115萬(wàn)。B店鋪5月份銷(xiāo)售做了100萬(wàn)。面積500平/去年銷(xiāo)售80萬(wàn)C店鋪5月份銷(xiāo)售做了120萬(wàn)。面積300平/去年銷(xiāo)售95萬(wàn)絕對(duì)值：A店鋪業(yè)績(jī)最好，店鋪?zhàn)顑?yōu)秀。對(duì)比值：A店同比提升21.7% B店同比提升25% c店同比提升26.3%平均值：360萬(wàn)銷(xiāo)售1400平=257

3、1/平.銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額對(duì)于店鋪管理來(lái)講，拿到終端店鋪?zhàn)钤嫉臄?shù)據(jù)，對(duì)于店鋪管理來(lái)講，拿到終端店鋪?zhàn)钤嫉臄?shù)據(jù)，對(duì)每家店鋪的數(shù)據(jù)分析透徹，是幫助到店鋪發(fā)現(xiàn)對(duì)每家店鋪的數(shù)據(jù)分析透徹，是幫助到店鋪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提升管理的最大源泉。問(wèn)題，提升管理的最大源泉。營(yíng)業(yè)額零售價(jià)折扣率人效營(yíng)業(yè)額總?cè)藬?shù)連帶率總件數(shù)成交單數(shù)客單價(jià)營(yíng)業(yè)額銷(xiāo)售數(shù)量貢獻(xiàn)度銷(xiāo)售額零售價(jià)折扣率零售價(jià)銷(xiāo)售價(jià)加價(jià)率平均單價(jià)總件數(shù)營(yíng)業(yè)額“人效”可控問(wèn)題點(diǎn)折扣控制搭配推薦產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)推薦技巧成交單數(shù)推薦技巧熟悉產(chǎn)品客單價(jià)賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)綜合分析表：類(lèi)別店員A店員B店員C店員D平均值零售價(jià)6578937209346154166744820銷(xiāo)售額25000160

4、00180002000019750折扣率3.84.35.24.84.5 貢獻(xiàn)度118428558110771166710786人效31.65%20.25%22.78%25.32%25.00%銷(xiāo)售件數(shù)1568085166122 銷(xiāo)售單數(shù)8053599371 連帶率1.951.51.441.781.67 客單價(jià)160200212120173“人效”改善目標(biāo)跟蹤表類(lèi)別店員A店員B店員C店員D折扣率提高10%提高5%銷(xiāo)售單數(shù)提高15%提高5%客單價(jià)提高10%人效問(wèn)題店解決跟蹤表(可控)姓名改善目標(biāo)改善方法實(shí)施時(shí)間資源名稱(chēng)店員A原折扣率提高10%新品知識(shí)熟悉，推銷(xiāo)新品，每位顧客必需介紹新品5件以上9月1

5、3-9月30 店長(zhǎng)店員B折扣率提高5%，銷(xiāo)售量提高15%產(chǎn)品知識(shí)熟悉，每位顧客必需介紹新品5件以上，熟悉產(chǎn)品組合，套成推薦增加連單9月13-9月30 店長(zhǎng)店員C 銷(xiāo)售量提高5%每位顧客試穿必需推薦3件以上搭配貨品，熟悉產(chǎn)品組合，成套推薦增加連單9月13-9月30 店長(zhǎng)店員D 客單價(jià)提高10%熟悉高價(jià)格產(chǎn)品屬性，抓住重推薦，確保每天有5人推薦，銷(xiāo)售二件9月13-9月30 店長(zhǎng)人員目標(biāo)計(jì)劃一覽表賣(mài)場(chǎng)店員周完成統(tǒng)計(jì)表2013年 9 月 1日-12 日店員姓名營(yíng)業(yè)面積盈虧保本月周分析銷(xiāo)售額數(shù)量實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)人效坪效平均折扣 客單價(jià)貢獻(xiàn)度某某13015000本月目標(biāo)22800 571600016000 12

6、3728011400本月完成7382 1950205020 38.66.8264 3543.63750上周完成3700925902520 16.873001850本周目標(biāo)5000 1336003600247.23002600本周完成4800 1436003600247.52572640下周目標(biāo)5200 1337443744 28.87.22882704.店鋪店鋪業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)店人數(shù)來(lái)店人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)率客單價(jià)客單價(jià)A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C1

7、6200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400店鋪對(duì)比案例分析店鋪對(duì)比案例分析在商圈以及店鋪大小基本類(lèi)似的情況下: 試穿率進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)成交率進(jìn)店人數(shù)成交筆數(shù)進(jìn)店率經(jīng)過(guò)人數(shù)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店、試穿、成交關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)店率櫥窗陳列店招、海報(bào)、促銷(xiāo)店內(nèi)燈光門(mén)口陳列試穿率產(chǎn)品陳列主動(dòng)推薦產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)技巧成交率產(chǎn)品版型 推薦技巧 搭配技巧顏色款式賣(mài)場(chǎng)“場(chǎng)效”分析圖賣(mài)場(chǎng)分析表營(yíng)業(yè)面積日期營(yíng)業(yè)額坪效環(huán)比進(jìn)店人數(shù)環(huán)比試穿人數(shù) 環(huán)比試穿率成交人數(shù)環(huán)比 成交率 商場(chǎng)排名150上月完成 270600 1804448

8、8238453%123052%本月目標(biāo) 300000 2000 11%500011%280017%56%150022%54%本月完成上周完成本周目標(biāo)本周完成下周目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)“場(chǎng)效”問(wèn)題點(diǎn)改善跟蹤表問(wèn)題點(diǎn)改善目標(biāo)改善方法改善時(shí)間資源負(fù)責(zé)人進(jìn)店率提升10%門(mén)口紅地毯，櫥窗陳列組合，門(mén)口新品告示牌，門(mén)口新品陳列2010年12月13日-18日品牌管理部某某試穿率提升17%推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，陳列調(diào)整完成2010年12月13日-20日品牌管理部某某成交率提升22%主動(dòng)推薦技能培訓(xùn)，搭配推薦每人推薦3套以上2010年12月13日-30日某某同比本期銷(xiāo)售同期銷(xiāo)售同期銷(xiāo)售本期銷(xiāo)售環(huán)比上期銷(xiāo)售上期銷(xiāo)售同比數(shù)據(jù)是指與去年的

9、同期相比的數(shù)據(jù)。如用某年、某季、某月的數(shù)據(jù)與上年同時(shí)期的數(shù)據(jù)相對(duì)比。同比數(shù)據(jù)主要是反映店鋪經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)以后它的發(fā)展速度及發(fā)展?fàn)顟B(tài)是否合理。如果在沒(méi)有重要的外力因素影響下（如商場(chǎng)調(diào)柜，商圈地位變化等）店鋪同比數(shù)據(jù)下降，則說(shuō)明店鋪運(yùn)營(yíng)管理出現(xiàn)了較大問(wèn)題。環(huán)比數(shù)據(jù)是指與相鄰的上一期相比的數(shù)據(jù)。如果做的是周數(shù)據(jù)比較，環(huán)比就是本周數(shù)據(jù)比上周的數(shù)據(jù)；如果做的是月數(shù)據(jù)比較，環(huán)比就是本月數(shù)據(jù)比上月的數(shù)據(jù)；以此類(lèi)推。相對(duì)而言，因?yàn)榄h(huán)比數(shù)據(jù)的時(shí)間段是鄰近的，各種季節(jié)原因，市場(chǎng)原因，貨品原因等因素較為相似，如果環(huán)比數(shù)據(jù)差異較大就說(shuō)明在這段時(shí)期店鋪的銷(xiāo)售突然出現(xiàn)了較大問(wèn)題。進(jìn)行同比進(jìn)行同比/環(huán)比可給予我環(huán)比可給予我

10、們什么樣的參考？們什么樣的參考？ 進(jìn)行同比進(jìn)行同比/環(huán)比時(shí)我們要環(huán)比時(shí)我們要考慮哪些因素？考慮哪些因素？貨效提升 商品的庫(kù)存控制是在商品計(jì)劃開(kāi)始的! 商品的庫(kù)存解決是在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的!每個(gè)品類(lèi)在一年里都有銷(xiāo)售高峰期?低潮期?每個(gè)品類(lèi)都會(huì)在不同月份占有不同銷(xiāo)售比重. 商品品類(lèi)比重須隨著商品季節(jié)曲線(xiàn)而改變. 即使在相同季節(jié)每個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售也因地域而不同 尤其對(duì)于南北跨區(qū)開(kāi)店的品牌甚至差異化很大 商品政策必須要考慮當(dāng)?shù)仡櫩偷默F(xiàn)實(shí)性需求 庫(kù)存構(gòu)成比庫(kù)存構(gòu)成比終端終端: :要貨時(shí)要貨時(shí)“多多益善多多益善”! ! 調(diào)貨時(shí)調(diào)貨時(shí)“一毛不拔一毛不拔”! !如何解決如何解決? ?嘗試嘗試-1:-1: 達(dá)標(biāo)考核達(dá)標(biāo)

11、考核+ +月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率考核考核 (月初庫(kù)存 月末庫(kù)存) + 2 月?tīng)I(yíng)業(yè)額 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率月?tīng)I(yíng)業(yè)額月初庫(kù)存月末庫(kù)存2 250.8 ( 21？) 2嘗試嘗試-2:-2: 對(duì)暢滯銷(xiāo)進(jìn)行分析對(duì)暢滯銷(xiāo)進(jìn)行分析 以數(shù)量排名以數(shù)量排名 以貨值排名以貨值排名款款號(hào)號(hào)貨品貨品描述描述第第4 4周銷(xiāo)售周銷(xiāo)售數(shù)量數(shù)量店鋪庫(kù)存店鋪庫(kù)存數(shù)量數(shù)量店鋪庫(kù)存店鋪庫(kù)存周數(shù)周數(shù)店鋪店鋪數(shù)量數(shù)量每店銷(xiāo)售每店銷(xiāo)售數(shù)量數(shù)量A08A08長(zhǎng)長(zhǎng)T T2432437257253 355554.44.4D12D12長(zhǎng)褲長(zhǎng)褲F11F11茄克茄克款款號(hào)號(hào)貨品貨品描述描述第第4 4周銷(xiāo)周銷(xiāo)售貨值售貨值店鋪庫(kù)存店鋪庫(kù)存貨值貨值店鋪庫(kù)存店鋪庫(kù)存周

12、數(shù)周數(shù)店鋪店鋪數(shù)量數(shù)量每店銷(xiāo)售每店銷(xiāo)售貨值貨值A(chǔ)08A08長(zhǎng)長(zhǎng)T T36025360251087501087503 35555655655H03H03羊絨衫羊絨衫嘗試嘗試-3:-3: 消化率分析消化率分析 消化量分析消化量分析對(duì)新上柜一周之內(nèi)的貨品進(jìn)行觀察對(duì)新上柜一周之內(nèi)的貨品進(jìn)行觀察, ,預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售走向預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售走向. .PART WEEKPART WEEK分析表分析表款款號(hào)號(hào)商品商品描述描述零售零售價(jià)價(jià)已上柜已上柜時(shí)間時(shí)間銷(xiāo)售銷(xiāo)售數(shù)量數(shù)量店鋪店鋪數(shù)量數(shù)量店均銷(xiāo)店均銷(xiāo)售數(shù)量售數(shù)量店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存總倉(cāng)總倉(cāng)庫(kù)存庫(kù)存總庫(kù)總庫(kù)存周存周數(shù)數(shù)B02襯衫3003天1603353100274015.6商

13、品的生命周期商品生命周期各階段的特點(diǎn)商品生命周期各階段的特點(diǎn)商品生命周期各階段的特點(diǎn)如下： 第一階段（導(dǎo)入期），這是商品生命周期的開(kāi)始，商品剛進(jìn)入市 場(chǎng)時(shí)期。在這個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)商品不甚了解，存在疑心，銷(xiāo)量少，銷(xiāo)售速度處于緩慢增長(zhǎng)；商品生產(chǎn)批量小，某些技術(shù)問(wèn)題尚未解決；生產(chǎn)成本高，推銷(xiāo)費(fèi)用大，特別是“廣告大戰(zhàn)”花費(fèi)更大，往往發(fā)生虧損。 第二階段（成長(zhǎng)期），在這個(gè)階段，商品已為廣大的潛在購(gòu)買(mǎi)者（消費(fèi)者）所了解和熟悉，商品生產(chǎn)成本下降，銷(xiāo)量增加，利潤(rùn)上升。 第三階段（成熟期），在這個(gè)階段，商品已為廣大購(gòu)買(mǎi)者（消費(fèi)者）所接受，銷(xiāo)量穩(wěn)定，甚至達(dá)到頂峰，繼而緩慢下滑；利潤(rùn)相應(yīng)地不再繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，只是維持在較穩(wěn)定的水平上。 第四階段（，衰退與淘汰期）商品生命進(jìn)入壽終時(shí)期，銷(xiāo)量迅速下降，利潤(rùn)減少，直到商