1、Otc銷(xiāo)售根底培訓(xùn)-隊(duì)伍建立、崗位職責(zé)、考核評(píng)價(jià)-區(qū)域開(kāi)發(fā)、渠道管理-終端銷(xiāo)售管理-行程管理-促銷(xiāo)Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容w 崗位職責(zé)-公司需求、應(yīng)該做甚麼w 公司期望與素質(zhì)要求w 報(bào)表管理-需求報(bào)那些報(bào)表w 如何建立藥店、店員檔案；w 如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？w 任務(wù)量化法w 行程安排線路訪問(wèn)w 促銷(xiāo)任務(wù)開(kāi)展w 如何提供全面專(zhuān)業(yè)化的店內(nèi)效力？Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么w根本以地域設(shè)置為主根本以地域設(shè)置為主w同時(shí)思索大型店、連鎖店等特殊顧客同時(shí)思索大型店、連鎖店等特殊顧客w有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理本錢(qián)有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理本錢(qián)w利用原有良好的

2、醫(yī)院銷(xiāo)售根底，拓展利用原有良好的醫(yī)院銷(xiāo)售根底，拓展OTC市場(chǎng)市場(chǎng)w新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)一致的大型促銷(xiāo)活動(dòng)新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)一致的大型促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)的協(xié)調(diào)與落實(shí)醫(yī)院代表的任務(wù)特點(diǎn)1. 醫(yī)院代表兩大義務(wù)：開(kāi)戶(hù)與上量醫(yī)院代表兩大義務(wù)：開(kāi)戶(hù)與上量2. 醫(yī)院代表所能覆蓋醫(yī)院代表所能覆蓋(擔(dān)任擔(dān)任)的醫(yī)院數(shù)量有限的醫(yī)院數(shù)量有限3. 醫(yī)院代表要求本身素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景醫(yī)院代表要求本身素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景4. 每一地域的醫(yī)院，根本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋每一地域的醫(yī)院，根本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5. 每一地域的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的每一地域的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是

3、產(chǎn)出的20%的醫(yī)院的醫(yī)院6. 醫(yī)院代表任務(wù)以深化開(kāi)展醫(yī)院代表任務(wù)以深化開(kāi)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷(xiāo)量重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷(xiāo)量7. 醫(yī)院代表與藥劑科根本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握醫(yī)院代表與藥劑科根本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握8. 醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐漸深化，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐漸深化，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9. 醫(yī)院代表每天可跑醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，訪問(wèn)家醫(yī)院，訪問(wèn)8-10名醫(yī)生名醫(yī)生藥店代表的任務(wù)特點(diǎn)w藥店代表三大義務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表三大義務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。w藥店代表所能管理的藥店數(shù)量

4、較多。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。w藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈敏，情商藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈敏，情商EQ。w每一地域的藥店不能夠全部管理，但必需全部覆蓋。每一地域的藥店不能夠全部管理，但必需全部覆蓋。w藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，思索的是整個(gè)地域的藥藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，思索的是整個(gè)地域的藥店規(guī)劃。店規(guī)劃。w藥店代表任務(wù)以廣泛輔貨，店員教育，陳列，藥店代表任務(wù)以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)，促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)量。量。w藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。w藥店代表銷(xiāo)量產(chǎn)生較被動(dòng)，往

5、往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣藥店代表銷(xiāo)量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。傳的影響較大。w藥店代表每天可跑藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理家店，每人可管理 100-150 家店。家店。OTC隊(duì)伍的人員配置w確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定覆蓋的藥店總數(shù)量w確定藥店的分級(jí)規(guī)范確定藥店的分級(jí)規(guī)范w確定各級(jí)藥店的訪問(wèn)頻率確定各級(jí)藥店的訪問(wèn)頻率w按任務(wù)量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)按任務(wù)量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)w同時(shí)思索特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊同時(shí)思索特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶(hù)，決議能否委派專(zhuān)人管理客戶(hù)，決議能否委派專(zhuān)人管理key Account Man

6、agementw按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)任務(wù)量法藥店等藥店等級(jí)級(jí)總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻拜訪頻率率訪問(wèn)總訪問(wèn)總店次店次A級(jí)級(jí)402次次/周周80次次/周周B級(jí)級(jí)801次次/周周80次次/周周C級(jí)級(jí)1801次次/2周周90次次/周周合計(jì)合計(jì)300家店家店250次次/周周任務(wù)量法每位代表每天訪問(wèn)至少每位代表每天訪問(wèn)至少 15 店次店次每周實(shí)踐有每周實(shí)踐有 4.5 天進(jìn)展訪問(wèn)，周訪問(wèn)天進(jìn)展訪問(wèn)，周訪問(wèn) 67.5 店次店次那么所需代表數(shù)為那么所需代表數(shù)為25067.5= 3-4 人人OTC代表的崗位職責(zé)代表的崗位職責(zé)1 建立藥店檔案，進(jìn)展級(jí)別劃分，管理建立藥店檔案

7、，進(jìn)展級(jí)別劃分，管理 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目的藥店疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目的藥店 每日按方案行走道路訪問(wèn)至少每日按方案行走道路訪問(wèn)至少10-15家藥店，進(jìn)展常規(guī)理貨，并掌家藥店，進(jìn)展常規(guī)理貨，并掌握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月訪問(wèn)頻率為級(jí)店每月訪問(wèn)頻率為6-8次，次，B級(jí)店每級(jí)店每月月3-4次，次，C級(jí)店每月級(jí)店每月1-2次次 與店員，柜組長(zhǎng)堅(jiān)持親密關(guān)系，使之熟習(xí)公司產(chǎn)品的主要特性與店員，柜組長(zhǎng)堅(jiān)持親密關(guān)系，使之熟習(xí)公司產(chǎn)品的主要特性/利利益并能自動(dòng)向消費(fèi)者引薦益并能自動(dòng)向消費(fèi)者引薦 每月安排至少每月安排至少2-3次店員小型

8、培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí) 保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位到達(dá)超越競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)種類(lèi)至少保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位到達(dá)超越競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)種類(lèi)至少3個(gè)以上陳列面。在個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)到達(dá)級(jí)以上店內(nèi)到達(dá)3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)OTC代表的崗位職責(zé)代表的崗位職責(zé)II 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)一切零售店總體銷(xiāo)量擔(dān)任，到達(dá)總目的，并對(duì)重點(diǎn)對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)一切零售店總體銷(xiāo)量擔(dān)任，到達(dá)總目的，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店級(jí)店進(jìn)展單獨(dú)銷(xiāo)量考核進(jìn)展單獨(dú)銷(xiāo)量考核 自動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的訪問(wèn)和

9、促銷(xiāo)手段并及時(shí)向上自動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的訪問(wèn)和促銷(xiāo)手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)級(jí)匯報(bào) 對(duì)宣傳資料，促銷(xiāo)禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，對(duì)宣傳資料，促銷(xiāo)禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng) 明確活動(dòng)主題，方式，目的，期限明確活動(dòng)主題，方式，目的，期限 準(zhǔn)確快速做出方案上交主管，如：參與活動(dòng)藥店稱(chēng)號(hào)，估計(jì)銷(xiāo)量，準(zhǔn)確快速做出方案上交主管，如：參與活動(dòng)藥店稱(chēng)號(hào)，估計(jì)銷(xiāo)量， 所需禮品數(shù)等所需禮品數(shù)等 活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和

10、與店方配合，指點(diǎn)暫時(shí)促銷(xiāo)員任務(wù)活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指點(diǎn)暫時(shí)促銷(xiāo)員任務(wù) 嚴(yán)厲遵守活動(dòng)方案和禮品發(fā)放原那么嚴(yán)厲遵守活動(dòng)方案和禮品發(fā)放原那么 及時(shí)，準(zhǔn)確，完好上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品運(yùn)用情況及時(shí)，準(zhǔn)確，完好上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品運(yùn)用情況 活動(dòng)終了后，總結(jié)報(bào)告目的達(dá)成率，總結(jié)閱歷及需改善之處活動(dòng)終了后，總結(jié)報(bào)告目的達(dá)成率，總結(jié)閱歷及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)代表的崗位職責(zé)III 在指點(diǎn)，管理暫時(shí)促銷(xiāo)員時(shí)做到以下方面在指點(diǎn)，管理暫時(shí)促銷(xiāo)員時(shí)做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷(xiāo)禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷(xiāo)禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫(xiě)寫(xiě) 監(jiān)視其出勤守時(shí)，及

11、著裝，行為的規(guī)范監(jiān)視其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷(xiāo)售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性考核銷(xiāo)售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量堅(jiān)持參與活動(dòng)促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性盡量堅(jiān)持參與活動(dòng)促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性 公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 定期查詢(xún)并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存定期查詢(xún)并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存20天左右天左右 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方贊揚(yáng)產(chǎn)質(zhì)量量事宜，需立刻向主管如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方贊揚(yáng)產(chǎn)質(zhì)量量事宜，需立刻向主管匯報(bào)匯報(bào)OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的任務(wù)，找適宜的人，做適宜的任務(wù)，而不是找最優(yōu)秀的人而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序

12、職務(wù)表達(dá)職務(wù)表達(dá)確定應(yīng)聘者條件確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑選擇招聘途徑初試初試(應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷)面試面試/測(cè)試測(cè)試決策決策招聘途徑w專(zhuān)業(yè)院校專(zhuān)業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)活力構(gòu)相關(guān)衛(wèi)活力構(gòu)w人才交流會(huì)人才交流會(huì)w職業(yè)引見(jiàn)所職業(yè)引見(jiàn)所/獵頭公司獵頭公司w媒體廣告媒體廣告w內(nèi)部人士引薦內(nèi)部人士引薦w行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)w業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸決策關(guān)鍵w有最后的用人決議權(quán)有最后的用人決議權(quán) ？w上崗之前至少需求誰(shuí)的面試上崗之前至少需求誰(shuí)的面試 ？w “舉賢不避親舉賢不避親 ？抑或？抑或 “任能不記仇任能不記仇 ？w背景調(diào)查背景調(diào)查對(duì)OTC代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！ 再勤快！再勤快！OTC銷(xiāo)售代表

13、的評(píng)價(jià)與管理w對(duì)于銷(xiāo)售人員，無(wú)論是對(duì)于銷(xiāo)售人員，無(wú)論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)價(jià)中最重要的硬目的評(píng)價(jià)中最重要的硬目的w與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀的現(xiàn)實(shí)是，與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀的現(xiàn)實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥代表對(duì)于藥店最終銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多店最終銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多w對(duì)對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核代表更注重行為控制及過(guò)程考核w因此，對(duì)因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：w銷(xiāo)售目的銷(xiāo)售目的w個(gè)人才干個(gè)人才干w日常任務(wù)日常任務(wù)w財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)I一零售代表需填寫(xiě)的

14、報(bào)表一零售代表需填寫(xiě)的報(bào)表 1.零售店資料檔案表零售店資料檔案表 2.零售代表?yè)?dān)任藥店統(tǒng)計(jì)表零售代表?yè)?dān)任藥店統(tǒng)計(jì)表 3.藥店銷(xiāo)量周報(bào)表藥店銷(xiāo)量周報(bào)表 4.藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào) 5.月度月度/季度銷(xiāo)售目的達(dá)成率季度銷(xiāo)售目的達(dá)成率 6.零售代表任務(wù)周方案零售代表任務(wù)周方案 7.零售代表每周走訪行程表零售代表每周走訪行程表 8.暫時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料暫時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)II二二OTC零售主管需填寫(xiě)的報(bào)表零售主管需填寫(xiě)的報(bào)表 9.隨訪記錄表隨訪記錄表 10.陳列等級(jí)評(píng)分表陳列等級(jí)評(píng)分表 11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 12.各零售代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)

15、計(jì)表各零售代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表 13.藥店銷(xiāo)售月份統(tǒng)計(jì)藥店銷(xiāo)售月份統(tǒng)計(jì)OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)w大、中型藥店大、中型藥店w上級(jí)單位一致進(jìn)貨上級(jí)單位一致進(jìn)貨w自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨w小型藥店，個(gè)體藥店小型藥店，個(gè)體藥店w自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨w藥市進(jìn)貨藥市進(jìn)貨w價(jià)錢(qián)驅(qū)動(dòng)價(jià)錢(qián)驅(qū)動(dòng)w廣告驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)w連鎖店連鎖店w一致進(jìn)貨，一致配一致進(jìn)貨，一致配送送w一致管理，分別進(jìn)一致管理，分別進(jìn)貨貨w部分一致，部分自部分一致，部分自主主w大型藥品商場(chǎng)大型藥品商場(chǎng)w上級(jí)單位一致進(jìn)貨上級(jí)單位一致進(jìn)貨w部分自主進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級(jí)零售商一級(jí)零售商特殊大藥店特殊大藥店上級(jí)商業(yè)上級(jí)商業(yè)藥市客戶(hù)藥市客戶(hù)二級(jí)

16、零售商二級(jí)零售商連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個(gè)體藥店個(gè)體藥店藥廠藥廠渠道網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思緒w 我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，w 怎樣才干知道？w 區(qū)域市場(chǎng)分析 目的設(shè)定 戰(zhàn)略制定 方案的執(zhí)行、w 監(jiān)視與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持 醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可OTC CHCRX消費(fèi)

17、者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持零售商的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持處方藥處方藥消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)保健品消費(fèi)保健品終端零售的銷(xiāo)售管理w如何如何 建立藥店檔案建立藥店檔案?w如何保證足量的訪問(wèn)率和規(guī)范的訪問(wèn)程序？如何保證足量的訪問(wèn)率和規(guī)范的訪問(wèn)程序？w如何搜集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息？如何搜集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息？w如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？w如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？w如何進(jìn)展控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展？如何進(jìn)展控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展？w如何堅(jiān)持醒目的產(chǎn)品陳列？如何堅(jiān)持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC終端類(lèi)型藥店藥店/藥柜藥柜連鎖連鎖國(guó)營(yíng)國(guó)營(yíng)集體集體個(gè)體掛靠個(gè)體掛靠

18、超市超市百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)食品店食品店中小醫(yī)院及診所中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院藥店普查一步驟一：制定表格一店一表，以某感冒藥消費(fèi)商所設(shè)計(jì)的表格為例姓名姓名與感冒類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的與感冒類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)柜組長(zhǎng)姓名姓名促銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)任人促銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)任人姓名姓名姓名姓名采購(gòu)擔(dān)任人采購(gòu)擔(dān)任人店經(jīng)理店經(jīng)理百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 保健品保健品 食雜店食雜店 其他其他國(guó)營(yíng)國(guó)營(yíng) 個(gè)體個(gè)體 中藥中藥 西藥西藥 中西藥中西藥 連鎖連鎖 超市超市 藥店性質(zhì)：藥店性質(zhì)：獨(dú)立或有上獨(dú)立或有上級(jí)單位級(jí)單位行政區(qū)域行政區(qū)域藥店級(jí)別藥店級(jí)別店址店址店名店名零售店資料檔案表零售

19、店資料檔案表(接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷(xiāo)售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化裝品等我公司感冒藥的銷(xiāo)售我公司感冒藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的一目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的一切感冒類(lèi)藥品品牌切感冒類(lèi)藥品品牌主要進(jìn)貨渠道主要進(jìn)貨渠道店員排班情況店員排班情況感冒藥平均月銷(xiāo)售額感冒藥平均月銷(xiāo)售額西藥柜臺(tái)數(shù)西藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中、西藥銷(xiāo)售比例中、西藥銷(xiāo)售比例其中零售總額其中零售總額其中零售總額其中零售總額年銷(xiāo)售總額年銷(xiāo)售總額藥店普查二步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的規(guī)范步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的規(guī)范可參考以下要素：可參考以下要素：月平均營(yíng)業(yè)額西藥月平均營(yíng)業(yè)額西藥/中藥中藥/保健品保健品營(yíng)業(yè)面積營(yíng)

20、業(yè)面積柜臺(tái)數(shù)量柜臺(tái)數(shù)量營(yíng)業(yè)員人數(shù)營(yíng)業(yè)員人數(shù)地理位置繁華程度、人流情況地理位置繁華程度、人流情況目前本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況目前本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體情況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體情況藥店普查三步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜索步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜索藥店普查四步驟五：隨機(jī)抽查步驟五：隨機(jī)抽查組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)展抽查對(duì)其他小組進(jìn)展抽查隨機(jī)復(fù)查：由銷(xiāo)售部經(jīng)理或其他擔(dān)任人

21、在分組交隨機(jī)復(fù)查：由銷(xiāo)售部經(jīng)理或其他擔(dān)任人在分組交叉完成后再次檢查叉完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)客戶(hù)訪問(wèn)行程的安排客戶(hù)訪問(wèn)行程的安排w如何保證對(duì)超越如何保證對(duì)超越100家藥店的訪問(wèn)呢家藥店的訪問(wèn)呢?客戶(hù)訪問(wèn)行程的安排客戶(hù)訪問(wèn)行程的安排 1 1、客戶(hù)的分級(jí)、客戶(hù)的分級(jí) 2 2、訪問(wèn)頻率確實(shí)定、訪問(wèn)頻率確實(shí)定 3 3、訪問(wèn)道路確實(shí)定、訪問(wèn)道路確實(shí)定 4 4、訪問(wèn)行程的安排、訪問(wèn)行程的安排線路訪問(wèn)線路訪問(wèn) (1)w將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上 地圖地圖w畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道w分別將分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在級(jí)藥

22、店用不同顏色標(biāo)注在地圖上地圖上,并將本人的住處也標(biāo)注出來(lái)并將本人的住處也標(biāo)注出來(lái).住處住處 自制線路訪問(wèn)圖自制線路訪問(wèn)圖A 級(jí)店級(jí)店 B 級(jí)店級(jí)店 C級(jí)店級(jí)店線路訪問(wèn) (2)w假設(shè)我們擬定對(duì)藥店的訪問(wèn)頻率如下假設(shè)我們擬定對(duì)藥店的訪問(wèn)頻率如下:w A 級(jí)店級(jí)店 1次次/ 周周w B 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 2周周w C 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 4周周w5.再假設(shè)每天跑再假設(shè)每天跑15家店家店,每周有每周有5天時(shí)間跑天時(shí)間跑店店w 線路訪問(wèn) (3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng)這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).7.您的義務(wù)就是要安

23、排整個(gè)城市的公交線路您的義務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路8. 首先您要安排首先您要安排20條公交車(chē)線路覆蓋整個(gè)城市條公交車(chē)線路覆蓋整個(gè)城市9. 一切公交車(chē)的起點(diǎn)站就是他的家或辦事處一切公交車(chē)的起點(diǎn)站就是他的家或辦事處線路訪問(wèn) (4)10. 每一路公交車(chē)必需?？棵恳宦饭卉?chē)必需?？?5個(gè)站左右個(gè)站左右11. A級(jí)店必需有級(jí)店必需有4條公交線路經(jīng)過(guò)條公交線路經(jīng)過(guò); B級(jí)店必需級(jí)店必需2條條公交線路經(jīng)過(guò)公交線路經(jīng)過(guò); C級(jí)店必需有級(jí)店必需有1條公交線路經(jīng)過(guò)條公交線路經(jīng)過(guò)12. 如今開(kāi)場(chǎng)如今開(kāi)場(chǎng),在那張大地圖上按要求安排公交車(chē)線在那張大地圖上按要求安排公交車(chē)線路路線路訪問(wèn) (5)13. 檢查能否一切線

24、路都安排合理檢查能否一切線路都安排合理14. 將每將每5條公交線路用條公交線路用4張張A4紙記錄下來(lái)紙記錄下來(lái),便構(gòu)成便構(gòu)成了每個(gè)星期的線路訪問(wèn)道路了每個(gè)星期的線路訪問(wèn)道路15. 填寫(xiě)如下填寫(xiě)如下“ OTC代表每周線路訪問(wèn)表代表每周線路訪問(wèn)表OTC 代表每周線路拜訪計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 (日期) 周二 (日期) 周五 (日期) No. 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路訪問(wèn)的作用w保證所轄藥店的覆蓋率保證所轄藥店的覆蓋率w保證各級(jí)藥店的訪問(wèn)

25、頻率保證各級(jí)藥店的訪問(wèn)頻率w保證時(shí)間安排的合理性保證時(shí)間安排的合理性w有利于代表的自我掌控，方式規(guī)律訪問(wèn)有利于代表的自我掌控，方式規(guī)律訪問(wèn)w讓上司知道本人的行跡讓上司知道本人的行跡與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷(xiāo)、存準(zhǔn)確數(shù)字主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷(xiāo)、存準(zhǔn)確數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道每月進(jìn)藥時(shí)間每月進(jìn)藥時(shí)間產(chǎn)品庫(kù)存情況產(chǎn)品庫(kù)存情況最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息w店員對(duì)產(chǎn)品的主要反響意見(jiàn)店員對(duì)產(chǎn)品的主要反響意見(jiàn)w消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法w產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況

26、產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況w商店本身即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)方案商店本身即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)方案w店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等時(shí)機(jī)店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的信息w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景情況：品牌，規(guī)格，價(jià)錢(qián)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景情況：品牌，規(guī)格，價(jià)錢(qián)w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷(xiāo)、存情況主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷(xiāo)、存情況w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售戰(zhàn)略及詳細(xì)行銷(xiāo)方式主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售戰(zhàn)略及詳細(xì)行銷(xiāo)方式w店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等w盡能夠搜集其促銷(xiāo)宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)盡能夠搜集其促銷(xiāo)宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反響給總部市場(chǎng)部反響給總部市場(chǎng)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析w 誰(shuí)是

27、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？w 他的投資規(guī)模，推行力度如何？他的投資規(guī)模，推行力度如何？w 客戶(hù)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者？w 他的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，推行重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與他的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，推行重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？w 本階段的主要推行活動(dòng)本階段的主要推行活動(dòng)客戶(hù)為何要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品w對(duì)我們產(chǎn)品缺乏自信心還是缺乏了解？對(duì)我們產(chǎn)品缺乏自信心還是缺乏了解？w從競(jìng)爭(zhēng)者方面能否可得到額外利益？從競(jìng)爭(zhēng)者方面能否可得到額外利益？w能否與客戶(hù)的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？能否與客戶(hù)的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？w太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？w固有

28、的習(xí)慣難以改動(dòng)？固有的習(xí)慣難以改動(dòng)？對(duì)手各地已開(kāi)展的活動(dòng)w社區(qū)講座社區(qū)講座w店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)w電影款待會(huì)電影款待會(huì)w燈箱廣告燈箱廣告w掛旗掛旗/條幅條幅w櫥窗櫥窗w銷(xiāo)售積分競(jìng)賽銷(xiāo)售積分競(jìng)賽w奧秘顧客奧秘顧客w禮品禮品w專(zhuān)柜專(zhuān)柜w樣品樣品w藥店義診藥店義診w優(yōu)惠優(yōu)惠 銷(xiāo)售銷(xiāo)售w陳列競(jìng)賽陳列競(jìng)賽w買(mǎi)買(mǎi)X贈(zèng)贈(zèng)Yw掛金掛金防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨w養(yǎng)成任務(wù)習(xí)慣，每次訪問(wèn)藥店時(shí)，都核對(duì)庫(kù)存情況養(yǎng)成任務(wù)習(xí)慣，每次訪問(wèn)藥店時(shí)，都核對(duì)庫(kù)存情況w與商店庫(kù)房擔(dān)任人堅(jiān)持良好關(guān)系，方便核對(duì)與商店庫(kù)房擔(dān)任人堅(jiān)持良好關(guān)系，方便核對(duì)w要有預(yù)見(jiàn)性，如群眾媒介廣告前，發(fā)病季度降臨前，促要有預(yù)見(jiàn)性，如群眾媒介廣告前，發(fā)病季度降臨前，促銷(xiāo)

29、活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提示商店添加產(chǎn)品庫(kù)存，堅(jiān)持充足貨銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提示商店添加產(chǎn)品庫(kù)存，堅(jiān)持充足貨源源w每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，都將促銷(xiāo)結(jié)果的反響信息與商店經(jīng)理，每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，都將促銷(xiāo)結(jié)果的反響信息與商店經(jīng)理，采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合w假設(shè)出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)自動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不假設(shè)出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)自動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待能等待影響店員引薦率的要素w店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度w該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的知名度w產(chǎn)質(zhì)量量，療效產(chǎn)質(zhì)量量，療效 w與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系w正在進(jìn)展促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品正在進(jìn)展促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)

30、品w該產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)該產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)w產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度w公司引見(jiàn)公司引見(jiàn)w相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)w產(chǎn)品引見(jiàn)產(chǎn)品引見(jiàn)w產(chǎn)品最重要的假設(shè)干賣(mài)點(diǎn)有三個(gè)就足矣產(chǎn)品最重要的假設(shè)干賣(mài)點(diǎn)有三個(gè)就足矣w消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答尤其是為難問(wèn)題消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答尤其是為難問(wèn)題的回答的回答w與競(jìng)爭(zhēng)品的比較尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特與競(jìng)爭(zhēng)品的比較尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性性w產(chǎn)品的正確運(yùn)用方法重要產(chǎn)品的正確運(yùn)用方法重要w能夠出現(xiàn)的副作用及解釋要通俗易懂能夠出現(xiàn)的副作用及解釋要通俗易懂w提問(wèn)提問(wèn)w檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容產(chǎn)品促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)定義Sales Prom

31、otion促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)的促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品* WillianA.Robinson于于1982年年9月月促銷(xiāo)能用來(lái)做什么1.獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率2.壓服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以協(xié)助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣壓服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以協(xié)助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣3.添加產(chǎn)品消費(fèi)量添加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推行對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推行5.支持品牌的廣告支持品牌的廣告促銷(xiāo)不能用來(lái)做什么w 建立品牌知名度建立品牌知名度w 培育品牌忠實(shí)度培育品牌忠實(shí)度w 改動(dòng)消費(fèi)者對(duì)于改動(dòng)消費(fèi)者對(duì)于“不被接受的產(chǎn)品不被接受的產(chǎn)品的態(tài)度的態(tài)度廣告和促銷(xiāo)的差別廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并