1、Dealer Seminar經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)KA的定義的定義nKA即KeyAccountn中文意為“重要客戶”，“重點客戶“，對于企業(yè)來說KA賣場_-就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等。 家樂福簡介家樂福簡介n 成立于年，總部在法國，是歐洲第一、世界第二大國際零售連鎖集團(tuán)，家樂?，F(xiàn)擁有一萬多家營運零售單位，業(yè)務(wù)遍及世界個國家和地區(qū)，員工超過萬人，全球500強企業(yè)。經(jīng)營業(yè)態(tài)有：Hypermarkets大型綜合超市）/Supermarket標(biāo)準(zhǔn)超市）/Convenience stores便

2、利店）/Discount stores折扣店）/Cash&Carry現(xiàn)購與自運模式）。在全球擁有一萬多家分店，主要分布在歐洲的法國、西班牙、意大利，美洲的巴西、阿根廷，亞洲的中國、韓國、日本、泰國、臺灣等31個國家和地區(qū)。2019年起進(jìn)入中國市場，截至2019年末，在國內(nèi)已擁有69家大型綜合超市。Mission of Carrefour家樂福的使命Our Mission我們的使命我們的使命 Our People我們的員工我們的員工 Our Resources我們的方法我們的方法All our efforts are directed towards customer satisfact

3、ion. Our retailing activities seek to meet changing customer demands, in terms of product selection and quality, at the most competitive prices我們盡一切努力最大程度地滿足顧客的要求我們的零售行業(yè)通過選擇商品，提供最佳品質(zhì)及最低價格，以滿足客戶多變的要求 Highly-motivated associates are our main asset. Individual initiative and delegation of responsibilit

4、ies are carried out in a spirit of solidarity and common interest.我們最主要的財產(chǎn)是士氣高昂的員工. 每一個員工應(yīng)在團(tuán)結(jié)奮斗及目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮主動性及責(zé)任。Our business is based on simple, straightforward concepts. To remain competitive, we constantly adapt our resources to achieve optimal distribution efficiency.我們的理念簡單而直接為了在競爭中取得優(yōu)勢，我們必須

5、最大限度地使用資源使之發(fā)揮作用。OUR GOAL我們的目標(biāo) OUR VALUES|我們的價值We aim to be an international force with a significant presence in each market. By constantly seeking to gain market share, we will strengthen the Groups independence and raise its value over the long term 我們的目標(biāo)是成為一個國際性公司，并在每個市場中占有重要比例。通過市場占有率的擴大，我們將不斷加強

6、公司的獨立性及增加公司長期的企業(yè)價值。 We aim to develop mutually beneficial synergies with all our business partner. We seek to adapt to the specific environment of each country where we operate and to serve as a benchmark in terms of business values wherever we are present.我們強調(diào)協(xié)調(diào)與合作伙伴之間的關(guān)系，增進(jìn)雙方共同的利益。我們要盡力融合各國特殊 的環(huán)境，

7、成為同業(yè)間的楷模。家樂福的使命家樂福的使命MISSION OF CARREFOURCarrefour Concepts家樂福的理念家樂福的理念Customer Satisfaction First!顧客的滿意為優(yōu)先顧客的滿意為優(yōu)先 One stop shopping一次購足一次購足Low price超低售價超低售價 Free Parking免費停車免費停車Self Service自助式服務(wù)自助式服務(wù)Freshness and Quality新鮮和品質(zhì)新鮮和品質(zhì)家樂福的營銷策略家樂福的營銷策略 n以家庭主婦為目標(biāo)顧客。n在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場開拓

8、能力的少數(shù)品牌去實現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻(xiàn)價、自有品牌權(quán)變價、進(jìn)口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。 家樂福專業(yè)用語家樂福專業(yè)用語nstock keeping unitSKU） 單品品項-商品的最小分類 nper customer transaction (PCT)每一位顧客平均購買商品金額 nPOS系統(tǒng) point-of-sale system 是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)nPOP廣告 point of purchase 零售店的店內(nèi)海報 n端架TG）： 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。家樂福專

9、業(yè)用語家樂福專業(yè)用語n堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 nout-store bar code 店外條碼 產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。nin-store bar code 店內(nèi)條碼僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適合于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品家樂福專業(yè)用語家樂福專業(yè)用語n換檔： 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。n訂單號碼向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號。n坪效：指單位面積的銷售額。n米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。nDirect mail (DM)

10、海報，是一種散發(fā)給顧客的快訊商品廣告單，通常由8開或16開廣告紙整反面彩色印刷而成，是超市的一種重要促銷方式。 通過有效的DM 可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額，提高毛利率。家樂福專業(yè)用語家樂福專業(yè)用語nSelling Price (SP):Price we mark on label in the Storen售價：我們標(biāo)在賣場中價格牌上的價格售價：我們標(biāo)在賣場中價格牌上的價格nSales Discount:we offer cash or shopping card to buyer to encourage purchasing the goodsn銷售折扣：我們給

11、購買者現(xiàn)金或消費卡鼓勵購買該銷售折扣：我們給購買者現(xiàn)金或消費卡鼓勵購買該商品商品nActual Selling Price(ASP): Selling Price-Unit Discountn實際售價：售價實際售價：售價-單位折扣單位折扣家樂福專業(yè)用語家樂福專業(yè)用語nPurchase Price(PP):Buying price without VATn采購價采購價:不含稅購入價格不含稅購入價格nPurchase Rebate:Special Offer by Supplier,such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee n采購返利：供應(yīng)商的特別優(yōu)惠，如回扣采購

12、返利：供應(yīng)商的特別優(yōu)惠，如回扣.協(xié)作費協(xié)作費.展臺費展臺費nFreight, Installing cost, Loss and nother direct cost without VATn運輸費用運輸費用,安裝費用安裝費用,損失和其他直接費用不含稅）損失和其他直接費用不含稅）家樂福專業(yè)用語家樂福專業(yè)用語nUnit Cost單品成本）單品成本）=Unit Cost without Rebate單單品成本不含返利）品成本不含返利） - Unit Net Rebate （單品凈返利）（單品凈返利）nUnit Gross Margin單品粗毛利）單品粗毛利）=Actual Net Selling

13、Price-Unit Cost without Rebate 實際銷售凈價實際銷售凈價-單品不含單品不含返利成本返利成本nUnit Gross Margin Rate單品粗毛利率）單品粗毛利率） =Unit Gross Margin/Actual Net Selling Price100% 單品粗毛利單品粗毛利/實實際凈銷價際凈銷價100%nUnit Commercial Margin單品商業(yè)毛利）單品商業(yè)毛利） = Unit Gross Margin +Unit Net Rebate 單品粗毛利單品粗毛利+單品凈返利單品凈返利nUnit Commercial Margin Rate單品商業(yè)毛

14、利率）單品商業(yè)毛利率）=Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price100% 單品商業(yè)毛利單品商業(yè)毛利/實際凈銷價實際凈銷價100%采購最關(guān)心問題采購最關(guān)心問題n商業(yè)毛利n促銷支持家樂福產(chǎn)品分類家樂福產(chǎn)品分類n賺取利潤的 n賺取銷量的 n獲得費用的 促銷形式促銷形式n貨架堆頭促銷 n店慶、節(jié)假日促銷 n中心主題促銷 n集中品牌促銷 合同形式合同形式n固定費用或費用打包成扣點n進(jìn)場費n有條件返利n無條件返利n帳期家樂福采購哲學(xué)家樂福采購哲學(xué)n 1讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的

15、事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。n 2對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。n 3永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了我們的讓步。n 4告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。n 5把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上

16、級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。n 6采用“去皮準(zhǔn)繩。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。家樂福采購家樂福采購n家樂福采購分為總部采購和四大分區(qū)采購；家樂福采購分為總部采購和四大分區(qū)采購；n家樂?？偛坎少徳O(shè)在上海；家樂?？偛坎少徳O(shè)在上海；n分區(qū)采購分別設(shè)在成都中區(qū)）、上海東區(qū)）、廣分區(qū)采購分別設(shè)在成都中區(qū)）、上海東區(qū)）、廣州南區(qū)）、北京北區(qū)）；州南區(qū)）、北京北區(qū)）；n家樂福的供應(yīng)商分為全國供應(yīng)商和地方供應(yīng)商，九陽家樂福的供應(yīng)商分為全國供應(yīng)商和地方供應(yīng)商，九陽屬于家樂福的全國供應(yīng)商；屬于家樂福的全國供應(yīng)商；總部采購的權(quán)限總部采

17、購的權(quán)限n合同談判全國供應(yīng)商）n品項提報、開通、封鎖nDM海報安排n門店TG安排一般執(zhí)行力很差）n合同費用、促銷費用收取n調(diào)價權(quán)n其他需要協(xié)調(diào)的事宜分區(qū)采購的權(quán)限分區(qū)采購的權(quán)限n合同談判地方性供應(yīng)商）n品項提報、開通、封鎖nDM海報的安排nTG活動的安排一般執(zhí)行力不行）n分區(qū)安排的DM、TG費用收取n調(diào)價權(quán)n其他需要協(xié)調(diào)的事宜家樂福門店人事組織結(jié)構(gòu)圖家樂福門店人事組織結(jié)構(gòu)圖家樂福門店的權(quán)限家樂福門店的權(quán)限n促銷活動端架促銷、堆頭促銷、大型促銷的安排n調(diào)價權(quán)供價和零售價）n門店商品組合結(jié)合的建議和決定權(quán)n門店費用n訂單n退貨換貨n申請新品客情維護(hù)客情維護(hù)n總部采購：關(guān)鍵零售店維護(hù)n分區(qū)采購：關(guān)鍵

18、零售店和各大區(qū)KAn門店客情：經(jīng)銷商和九陽區(qū)域/城市經(jīng)理n門店客情維護(hù)對象：n處長家用電器處）n課長 （40部門、41部門） n助理40部門、41部門） n理貨員40部門、41部門） 家樂福家樂福 經(jīng)銷商須知經(jīng)銷商須知n成為家樂福 經(jīng)銷商必須經(jīng)關(guān)鍵零售店審核；n成為家樂福 經(jīng)銷商必須同 簽訂經(jīng)銷商家樂福運作協(xié)議；n成為家樂福 經(jīng)銷商必須同家樂福簽定三方協(xié)議并提供相應(yīng)的財務(wù)資料；n家樂福 經(jīng)銷商每3個月評估一次，評估分為合格經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商、淘汰經(jīng)銷商；家樂福家樂福 經(jīng)銷商須知經(jīng)銷商須知n1、電磁爐、加濕器屬于40部門；n2、紫砂、開水煲、料理機、豆?jié){機屬于41部門；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)巡查重點經(jīng)銷商業(yè)務(wù)巡查重點n品項價格標(biāo)示 n品項陳列n品項開通狀態(tài)n品項庫存n競品動態(tài)調(diào)查n導(dǎo)購狀態(tài)n門店主管拜訪nPOP、宣傳單頁的擺放n銷售情況調(diào)查n日常促銷的計劃和落實經(jīng)銷商財務(wù)須知經(jīng)銷商財務(wù)須知家樂福門店都有自己的店代碼 家樂福分銷商都有一個供應(yīng)商編號家樂福對帳電話：經(jīng)銷商財務(wù)須知經(jīng)銷商財務(wù)須知n帳期