1、第三章銷售風險評價 第一節(jié)第一節(jié) 銷售風險資料的收集與整理銷售風險資料的收集與整理 所謂所謂（補充概念）：是在風險識別和衡量的基礎上，得出系統(tǒng)發(fā)生風險的可能性及（補充概念）：是在風險識別和衡量的基礎上，得出系統(tǒng)發(fā)生風險的可能性及其程度，與公認的安全標準進行比較，確定風險等級，由此決定是否需要采取控制措施以及控制其程度，與公認的安全標準進行比較，確定風險等級，由此決定是否需要采取控制措施以及控制到什么程度。到什么程度。一、一、損失資料的收集損失資料的收集為了找出那些可能在過去損失中得到的未來損失模型，銷售風險管理人員應盡力為了找出那些可能在過去損失中得到的未來損失模型，銷售風險管理人員應盡力收集

2、損失數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要求具有收集損失數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要求具有，并且數(shù)據(jù)的獲取必，并且數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財力和時間。須利用合理的財力和時間。 1 1、：即收集到的數(shù)據(jù)盡可能充分，完整。當重要數(shù)據(jù)丟失時，風險管理人員必須：即收集到的數(shù)據(jù)盡可能充分，完整。當重要數(shù)據(jù)丟失時，風險管理人員必須依靠個人的洞察力和判斷力來重新得到數(shù)據(jù)的內(nèi)容。依靠個人的洞察力和判斷力來重新得到數(shù)據(jù)的內(nèi)容。 2 2、：為反映過去的模型，損失數(shù)據(jù)必須至少在兩個方面保持一致：為反映過去的模型，損失數(shù)據(jù)必須至少在兩個方面保持一致： ，所有記錄在案的損失數(shù)據(jù)必須在統(tǒng)一的基礎上收集；，所有記錄在案的損失數(shù)據(jù)必須在統(tǒng)一的基礎上收集； ，

3、必須對價格水平差異進行調(diào)整，所有損失價值必須用同種貨幣來表示。，必須對價格水平差異進行調(diào)整，所有損失價值必須用同種貨幣來表示。 3 3、：。比如，財產(chǎn)損失，。比如，財產(chǎn)損失，應以修復或重置財產(chǎn)得費用而不是財產(chǎn)得原始帳面價值作為損失值。應以修復或重置財產(chǎn)得費用而不是財產(chǎn)得原始帳面價值作為損失值。 4 4、：收集到的各種數(shù)據(jù)，還不能直接使用，必須根據(jù)風險管理的目標與要：收集到的各種數(shù)據(jù)，還不能直接使用，必須根據(jù)風險管理的目標與要求，按一定的方法進行調(diào)理，使之系統(tǒng)化，以提供有用的信息，成為預測損失的一個求，按一定的方法進行調(diào)理，使之系統(tǒng)化，以提供有用的信息，成為預測損失的一個基礎。基礎。 二、損失資

4、料的整理二、損失資料的整理 對有缺損的數(shù)據(jù)進行分析，是為了發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的規(guī)律，從而推斷損失數(shù)據(jù)的規(guī)律。對有缺損的數(shù)據(jù)進行分析，是為了發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的規(guī)律，從而推斷損失數(shù)據(jù)的規(guī)律。（一）資料分組（一）資料分組 是將損失數(shù)據(jù)的變動范圍分為許多組距（即，每組的最高數(shù)值與最低數(shù)值之是將損失數(shù)據(jù)的變動范圍分為許多組距（即，每組的最高數(shù)值與最低數(shù)值之間的距離，一般采用間的距離，一般采用）。）。下表為某公司。下表為某公司每次客戶退貨損失統(tǒng)計表：每次客戶退貨損失統(tǒng)計表： 組組 號號分分 組組頻頻 數(shù)數(shù)頻頻 率率（%）組組 中中 值值10.254.751234.32.5024.759.25925.77.0039.2513

5、.75617.111.50413.7518.25514.316.00518.2522.7538.620.50合合 計計35100.00 表表3-1 某公司每次客戶退貨損失頻數(shù)分布表某公司每次客戶退貨損失頻數(shù)分布表 一般情況下，組數(shù)少，組距大，將丟失太多的情況，以至不能充分揭示損失數(shù)據(jù)中內(nèi)含一般情況下，組數(shù)少，組距大，將丟失太多的情況，以至不能充分揭示損失數(shù)據(jù)中內(nèi)含的有用信息；如果組數(shù)多，組距小，分析工作量增大，會造成繁瑣和浪費。的有用信息；如果組數(shù)多，組距小，分析工作量增大，會造成繁瑣和浪費。 ：每組的兩端值稱做組界。組界的精確度根據(jù)原始數(shù)據(jù)的精確度來確定，若：每組的兩端值稱做組界。組界的精確

6、度根據(jù)原始數(shù)據(jù)的精確度來確定，若原始數(shù)據(jù)的精確為原始數(shù)據(jù)的精確為0.10.1，則組界的精確度可選，則組界的精確度可選0.050.05。 ：每組的兩端的中點為組中值，是每個組的代表值。：每組的兩端的中點為組中值，是每個組的代表值。 ：落在每一組中的損失數(shù)據(jù)個數(shù)叫做組頻數(shù)。：落在每一組中的損失數(shù)據(jù)個數(shù)叫做組頻數(shù)。 一般規(guī)定，每組的左組界屬于該組，右組界歸屬下一組，這樣可使全部損失數(shù)據(jù)在各一般規(guī)定，每組的左組界屬于該組，右組界歸屬下一組，這樣可使全部損失數(shù)據(jù)在各個組內(nèi)。個組內(nèi)。（二）頻數(shù)分布（二）頻數(shù)分布 當組距（用組界或組中值表示）與相應的組頻數(shù)一起以表格的形式展示出來時，所得到的那個表就當組距（

7、用組界或組中值表示）與相應的組頻數(shù)一起以表格的形式展示出來時，所得到的那個表就叫做叫做，簡稱，簡稱（見表（見表3-13-1）。）。 頻數(shù)分布表可以著重說明某些損失數(shù)據(jù)的特征，但有時也存在著缺點。例如，表頻數(shù)分布表可以著重說明某些損失數(shù)據(jù)的特征，但有時也存在著缺點。例如，表5-15-1中清楚地中清楚地表明損失值小于表明損失值小于13.7513.75萬大于萬大于9.259.25萬的占損失次數(shù)的萬的占損失次數(shù)的17.117.1%(6/35),(6/35),而僅有而僅有8.68.6%（3/353/35）的汽）的汽車事故造成車事故造成18.2518.25萬以上的損失。這里得不到每次事故究竟造成多少損失的

8、信息，萬以上的損失。這里得不到每次事故究竟造成多少損失的信息，即，即，組中值是最有代表性的估計值。，組中值是最有代表性的估計值。（三）累積頻數(shù)分布（三）累積頻數(shù)分布 是一個用以說明損失值在某特定數(shù)值以下的損失數(shù)據(jù)個數(shù)的表，因此是一個用以說明損失值在某特定數(shù)值以下的損失數(shù)據(jù)個數(shù)的表，因此各組對應的各組對應的是該組及以前所有各組的組頻數(shù)之和。也可表示為：是該組及以前所有各組的組頻數(shù)之和。也可表示為： = =第第n-1-1組所對應的累積頻數(shù)組所對應的累積頻數(shù)+ +第第n組的組頻數(shù)。組的組頻數(shù)。三、損失資料的描述三、損失資料的描述（一）損失資料的圖形描述（一）損失資料的圖形描述 通過圖形描述可以使通過

9、資料分組獲得的數(shù)據(jù)特征更為鮮明，普遍使用的有條形圖、圓形圖、直方通過圖形描述可以使通過資料分組獲得的數(shù)據(jù)特征更為鮮明，普遍使用的有條形圖、圓形圖、直方圖、頻數(shù)多邊圖以及累積頻數(shù)分布圖，如何選用圖形取決于數(shù)據(jù)特性和風險管理決策的需要。圖、頻數(shù)多邊圖以及累積頻數(shù)分布圖，如何選用圖形取決于數(shù)據(jù)特性和風險管理決策的需要。（二）損失資料的數(shù)字描述（二）損失資料的數(shù)字描述 為了簡化頻數(shù)分布所提供的信息并概括出重要的情況，我們只要借助兩類指標：為了簡化頻數(shù)分布所提供的信息并概括出重要的情況，我們只要借助兩類指標： 描述集中趨勢的指標，稱作描述集中趨勢的指標，稱作； 描述離散趨勢的指標，稱作描述離散趨勢的指標

10、，稱作。 1 1、位置量數(shù)、位置量數(shù) （1 1）全距中值）全距中值 全距中值（最小觀察值最大觀察值）全距中值（最小觀察值最大觀察值）/2/2 （2 2）眾數(shù)：樣本中出現(xiàn)次數(shù)最多的觀察值。）眾數(shù)：樣本中出現(xiàn)次數(shù)最多的觀察值。 2 2、變異量數(shù)、變異量數(shù) 考慮下列二個樣本及其平均數(shù)：考慮下列二個樣本及其平均數(shù)： 樣本樣本1 1： 6666，6666，6666，67,67,67,68,69. 67,67,67,68,69. X=67X=67 樣本樣本2 2： 5252，5353，6161，,71,72,78,71,72,78,. . X=67X=67 這些樣本的平均數(shù)都等于這些樣本的平均數(shù)都等于67

11、67，表明平均損失額都是一樣的?？墒牵诙€樣本中，觀察，表明平均損失額都是一樣的?？墒?，在二個樣本中，觀察值離散的差異很大。在值離散的差異很大。在，全部觀察值聚集在離平均數(shù)不超過，全部觀察值聚集在離平均數(shù)不超過2 2個單位的范圍內(nèi)。個單位的范圍內(nèi)。在在，有二項觀察值離平均數(shù)不超過，有二項觀察值離平均數(shù)不超過4 4個單位的范圍內(nèi)，而有些則遠離個單位的范圍內(nèi)，而有些則遠離1515個單位。個單位。 盡管用平均數(shù)來描述樣本盡管用平均數(shù)來描述樣本“中心中心”時，二個均被時，二個均被6767所描述，但很清楚，我們還需所描述，但很清楚，我們還需要其他指標來表示資料的離散程度，要其他指標來表示資料的離散程度

12、，。這種指標就是。這種指標就是或或，常有全距、平均絕對差、方差和標準差以及變異系數(shù)等。，常有全距、平均絕對差、方差和標準差以及變異系數(shù)等。這里重點掌握這里重點掌握。 = = S / / X 這里：這里：S為標準差，為標準差，X為平均數(shù)。（為平均數(shù)。（P74圖表舉例說明）圖表舉例說明） 第二節(jié)第二節(jié) 銷售風險指標體系構建銷售風險指標體系構建 一、一、常用的銷售風險指標常用的銷售風險指標 是指損失的不確定性，而這種不確定性包括損失發(fā)生與否，何時何地發(fā)生和一旦發(fā)生是指損失的不確定性，而這種不確定性包括損失發(fā)生與否，何時何地發(fā)生和一旦發(fā)生其損失程度如何等都不確定，其中損失發(fā)生與否和損失程度在風險管理中

13、尤為重要。其損失程度如何等都不確定，其中損失發(fā)生與否和損失程度在風險管理中尤為重要。 損失發(fā)生的可能性稱之為損失發(fā)生的可能性稱之為。而損失程度，則表示損失的嚴重性，在風險。而損失程度，則表示損失的嚴重性，在風險衡量中通過以下兩個指標反映：衡量中通過以下兩個指標反映： 一是一是，即未來某一時期內(nèi)預期的損失平均值。，即未來某一時期內(nèi)預期的損失平均值。 二是二是，指一旦損失發(fā)生，可能形成的最大損失。，指一旦損失發(fā)生，可能形成的最大損失。 因此，衡量一種風險的大小，因此，衡量一種風險的大小，。（一）損失概率（一）損失概率 是指損失發(fā)生的可能性，確定損失概率是風險衡量的一個重要方面。是指損失發(fā)生的可能性

14、，確定損失概率是風險衡量的一個重要方面。是指一定時期內(nèi)某風險事故發(fā)生的次數(shù)，一般可以用二項分布、泊松分是指一定時期內(nèi)某風險事故發(fā)生的次數(shù)，一般可以用二項分布、泊松分布來估計損失的頻率。布來估計損失的頻率。 損失概率在風險衡量中的兩種說法：損失概率在風險衡量中的兩種說法： 1 1、時間性說法、時間性說法 。例如：假設某公司的成品倉庫遭受火災損失的概率為。例如：假設某公司的成品倉庫遭受火災損失的概率為1/101/10，風險管理，風險管理人員如以人員如以“月月”為一單位的話，那么這一成品倉庫遭受火災損失的機會為每為一單位的話，那么這一成品倉庫遭受火災損失的機會為每1010個月有一次損失，亦即在長期觀

15、個月有一次損失，亦即在長期觀察下所得的平均結果。察下所得的平均結果。 如果風險管理人員以如果風險管理人員以“年年”為單位，則上述的概率亦可說，這一倉庫遭火災損失的概率為每為單位，則上述的概率亦可說，這一倉庫遭火災損失的概率為每1010年一次，故年一次，故采用此種說法有兩點值得注意：采用此種說法有兩點值得注意：是時間單位的采用不同，在直覺上損失概率的大小亦不同。如前述是時間單位的采用不同，在直覺上損失概率的大小亦不同。如前述1010年一次和年一次和1010個月一次損失，顯然前者的說法概率較低。個月一次損失，顯然前者的說法概率較低。是采用此種說法通常是在企業(yè)并不擁是采用此種說法通常是在企業(yè)并不擁有

16、許多同類風險單位的情況，這是因為企業(yè)如不擁有許多同類風險單位，則難以短期內(nèi)預有許多同類風險單位的情況，這是因為企業(yè)如不擁有許多同類風險單位，則難以短期內(nèi)預測有多少單位受損，因此采用時間性說法對風險管理人員是有用的。測有多少單位受損，因此采用時間性說法對風險管理人員是有用的。 2 2、空間性說法、空間性說法 。因。因此風險管理人員不能僅考慮本企業(yè)自己的風險單位的過去損失情況，尤其要考慮不同企此風險管理人員不能僅考慮本企業(yè)自己的風險單位的過去損失情況，尤其要考慮不同企業(yè)，甚至不同國家的風險單位損失經(jīng)驗。業(yè)，甚至不同國家的風險單位損失經(jīng)驗。 例如，要考慮某企業(yè)擁有的汽車在來年發(fā)生損失的概率，由于該企

17、業(yè)自有汽車較少，采用時間性說法，例如，要考慮某企業(yè)擁有的汽車在來年發(fā)生損失的概率，由于該企業(yè)自有汽車較少，采用時間性說法，顯然不適用未來一年內(nèi)的損失估計。因此，必須考慮所處城市所有汽車的損失經(jīng)驗，以此估計企業(yè)自有汽顯然不適用未來一年內(nèi)的損失估計。因此，必須考慮所處城市所有汽車的損失經(jīng)驗，以此估計企業(yè)自有汽車的損失概率。車的損失概率。 在采用空間性說法時，應注意的是觀察的風險單位應該是相互獨立的和同質的。所謂在采用空間性說法時，應注意的是觀察的風險單位應該是相互獨立的和同質的。所謂“”，是指風險單位之間絕對存在差異，此種差異可能來自各種原因（如所在，是指風險單位之間絕對存在差異，此種差異可能來自

18、各種原因（如所在地區(qū)、防護等級等），就某種風險而言，一個風險單位遭受損失并不影響其他風險單位地區(qū)、防護等級等），就某種風險而言，一個風險單位遭受損失并不影響其他風險單位遭受損失。至于遭受損失。至于“”，不僅指風險單位面臨相同的風險，而且指風險單位所遭受的來自特定風，不僅指風險單位面臨相同的風險，而且指風險單位所遭受的來自特定風險事故的損失概率和損失程度相同。險事故的損失概率和損失程度相同。 例如有例如有1010個客戶，其中有一個客戶拖欠個客戶，其中有一個客戶拖欠200200萬元，另外萬元，另外9 9個客戶僅拖欠個客戶僅拖欠5050萬元，如果發(fā)生壞賬損失，萬元，如果發(fā)生壞賬損失，200200萬元

19、的損失幅度大于另外萬元的損失幅度大于另外9 9個客戶對企業(yè)的損失，故此，拖欠個客戶對企業(yè)的損失，故此，拖欠200200萬元的客戶所面臨的壞賬風險與其他萬元的客戶所面臨的壞賬風險與其他9 9個客個客戶是不同質的。戶是不同質的。（二）損失期望值（二）損失期望值 表示某一時期的平均損失，它可以通過損失數(shù)據(jù)的算術平均數(shù)來估計，如果已表示某一時期的平均損失，它可以通過損失數(shù)據(jù)的算術平均數(shù)來估計，如果已得到損失的概率分布，則可精確計算出來。得到損失的概率分布，則可精確計算出來。（三）損失幅度（三）損失幅度 是指一旦發(fā)生致?lián)p事故，其可能造成的最大損失值。風險管理人員根據(jù)企業(yè)自身特是指一旦發(fā)生致?lián)p事故，其可能

20、造成的最大損失值。風險管理人員根據(jù)企業(yè)自身特點，可用不同的方法來衡量損失幅度，最基本的是估測單一風險單位在每一事件發(fā)生下的點，可用不同的方法來衡量損失幅度，最基本的是估測單一風險單位在每一事件發(fā)生下的和和。 對最大可能損失與最大預期損失概念有不同的解釋，其中較為有名的是對最大可能損失與最大預期損失概念有不同的解釋，其中較為有名的是Richard Prouty的的觀點。他認為，最大可能損失強調(diào)的是單一風險單位在企業(yè)生命存在期間，單一事件發(fā)生觀點。他認為，最大可能損失強調(diào)的是單一風險單位在企業(yè)生命存在期間，單一事件發(fā)生下可能最壞的損失，下可能最壞的損失，。而最大預期損失強調(diào)的是單一風險。而最大預期

21、損失強調(diào)的是單一風險單位，在單一事件發(fā)生下可能的最壞損失，單位，在單一事件發(fā)生下可能的最壞損失，。 我們認為，我們認為，。而。而，它隨著人們選擇的概率水平的不同而有，它隨著人們選擇的概率水平的不同而有所不同。因此最大可能損失不會低于最大預期損失。所不同。因此最大可能損失不會低于最大預期損失。 例如，某股份公司注冊資本為例如，某股份公司注冊資本為10001000萬元，那么如果經(jīng)營不善最壞的可能是破產(chǎn)倒閉，即最大可能損萬元，那么如果經(jīng)營不善最壞的可能是破產(chǎn)倒閉，即最大可能損失失10001000萬。而從概率的角度考慮，或許有人測算此企業(yè)約萬。而從概率的角度考慮，或許有人測算此企業(yè)約1010年有一次損

22、失超過年有一次損失超過800800萬元，由于這種可能萬元，由于這種可能極為微小，因此認定最大預期損失為極為微小，因此認定最大預期損失為800800萬元。萬元。二、二、宏觀銷售風險觀測指標體系宏觀銷售風險觀測指標體系 是由銷售宏觀環(huán)境給企業(yè)帶來的風險。宏環(huán)境是企業(yè)不可控的變是由銷售宏觀環(huán)境給企業(yè)帶來的風險。宏環(huán)境是企業(yè)不可控的變量，這些不可控的變量帶給企業(yè)的風險是外加的、強制性的，是企業(yè)進行營銷管理量，這些不可控的變量帶給企業(yè)的風險是外加的、強制性的，是企業(yè)進行營銷管理的約束力量，這些約束力量對企業(yè)意味著不可控制和不確定性。宏觀營銷風險對企的約束力量，這些約束力量對企業(yè)意味著不可控制和不確定性。

23、宏觀營銷風險對企業(yè)的影響大多是間接的、普遍的業(yè)的影響大多是間接的、普遍的, , 但但。但企業(yè)可以跟蹤預測。但企業(yè)可以跟蹤預測, , 以便采取防范措以便采取防范措施施, , 就像對天氣變化的觀測一樣。在分析這些環(huán)境因素時就像對天氣變化的觀測一樣。在分析這些環(huán)境因素時, , 重點考慮企業(yè)受宏觀環(huán)重點考慮企業(yè)受宏觀環(huán)境因素最直接的影響。境因素最直接的影響。 根據(jù)銷售宏觀環(huán)境的六大因素：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文根據(jù)銷售宏觀環(huán)境的六大因素：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。表化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。表3-3“3-3“營銷宏觀環(huán)境風險觀測指標營銷宏觀環(huán)

24、境風險觀測指標”（見（見P78P78，略）找出了略）找出了2222個觀測點，提出了個觀測點，提出了5050個判斷指標。個判斷指標。三、三、微觀銷售風險觀測指標體系微觀銷售風險觀測指標體系（一）微觀銷售風險評價指標體系確立的原則（一）微觀銷售風險評價指標體系確立的原則 1 1、：指標體系的設置應符合企業(yè)銷售預警管理的目標，能夠：指標體系的設置應符合企業(yè)銷售預警管理的目標，能夠全面真實地反映機制運行的效果以及存在的問題。全面真實地反映機制運行的效果以及存在的問題。 2 2、：指標體系的設置要有可比性，才能反映出各項指標對風：指標體系的設置要有可比性，才能反映出各項指標對風險的相關度，并據(jù)此有針對性

25、地控制各種風險。險的相關度，并據(jù)此有針對性地控制各種風險。 3 3、：由于影響銷售的環(huán)境因素太多且復雜，一個成因影響銷：由于影響銷售的環(huán)境因素太多且復雜，一個成因影響銷售的許多方面，一個營銷問題又由幾個因素導致，且環(huán)境因素交互影響、交互售的許多方面，一個營銷問題又由幾個因素導致，且環(huán)境因素交互影響、交互作用，因此，預警要客觀全面地反映銷售問題，揭示銷售問題之間的內(nèi)在聯(lián)作用，因此，預警要客觀全面地反映銷售問題，揭示銷售問題之間的內(nèi)在聯(lián)系，真正起到系，真正起到“顯示器顯示器”、“信號燈信號燈”的作用，就必須綜合化。的作用，就必須綜合化。 4 4、：有些指標不能用準確的數(shù)據(jù)來描述和表達，：有些指標不

26、能用準確的數(shù)據(jù)來描述和表達，只能定性地闡述，但對銷售風險預警管理非常重要，因而必須加以利用，從而只能定性地闡述，但對銷售風險預警管理非常重要，因而必須加以利用，從而全面反映企業(yè)銷售現(xiàn)狀和趨勢。全面反映企業(yè)銷售現(xiàn)狀和趨勢。（二）微觀銷售風險評價指標體系（二）微觀銷售風險評價指標體系 主要由銷售微觀環(huán)境變化引起的，因此可劃分為：主要由銷售微觀環(huán)境變化引起的，因此可劃分為：等。等。 在前面四個原則的前提下，結合銷售微觀環(huán)境的六要素（即供應商風險、在前面四個原則的前提下，結合銷售微觀環(huán)境的六要素（即供應商風險、中間商風險、顧客風險、競爭對手風險、社會公眾風險和企業(yè)內(nèi)部管理風險中間商風險、顧客風險、競爭

27、對手風險、社會公眾風險和企業(yè)內(nèi)部管理風險等）提出等）提出3636個子因素指標，構成了一個評價指標體系（見個子因素指標，構成了一個評價指標體系（見P80P80：“表表3-43-4銷售微銷售微觀環(huán)境風險子標題觀環(huán)境風險子標題”） 第三節(jié)第三節(jié) 銷售風險評價方法銷售風險評價方法 一、銷售風險定性評價法一、銷售風險定性評價法 是指通過觀察和分析，借助于經(jīng)驗和判斷能力進行評價的方法。適用于對是指通過觀察和分析，借助于經(jīng)驗和判斷能力進行評價的方法。適用于對象不特別重要，或者事故發(fā)生以后不會產(chǎn)生嚴重后果的情況。象不特別重要，或者事故發(fā)生以后不會產(chǎn)生嚴重后果的情況。（一）等級評價法（一）等級評價法 是從企業(yè)銷

28、售特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)過去的經(jīng)驗和對現(xiàn)狀的分析判斷，將是從企業(yè)銷售特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)過去的經(jīng)驗和對現(xiàn)狀的分析判斷，將人、客、物、環(huán)、法五個基本要素列出全面的檢查項目，并將每一檢查項目分成優(yōu)、良、人、客、物、環(huán)、法五個基本要素列出全面的檢查項目，并將每一檢查項目分成優(yōu)、良、中、劣四等，如下表中、劣四等，如下表3-53-5所示：所示： 表表3-5 3-5 銷售風險等級評價表銷售風險等級評價表 。銷售活動因素銷售活動因素檢查項目檢查項目 劣劣 中中 良良 優(yōu)優(yōu)銷售人員銷售人員客戶情況客戶情況商品情況商品情況銷售環(huán)境銷售環(huán)境銷售規(guī)章制度銷售規(guī)章制度（二）宏觀銷售風險感知判斷法（二）宏觀銷售風險感知判斷法

29、 1 1、宏觀銷售風險預警先行指標、宏觀銷售風險預警先行指標 對企業(yè)來說對企業(yè)來說, , 。一般是從宏觀環(huán)境因素中選擇幾個先行指。一般是從宏觀環(huán)境因素中選擇幾個先行指標進行觀測標進行觀測, , 結合企業(yè)本身情況考慮應對措施。下面幾個先行指標可供參考：結合企業(yè)本身情況考慮應對措施。下面幾個先行指標可供參考： （1 1）：凡在調(diào)整范圍內(nèi)的應重視：凡在調(diào)整范圍內(nèi)的應重視, , 其影響十分嚴重。如其影響十分嚴重。如20012001年康泰克年康泰克因含因含PPA而一夜失去市場，就是因為衛(wèi)生部禁止銷售含有而一夜失去市場，就是因為衛(wèi)生部禁止銷售含有PPA的感冒藥而引發(fā)。的感冒藥而引發(fā)。 （2 2）：物價上漲

30、幅度超過年利率時：物價上漲幅度超過年利率時, , 市場競爭激烈市場競爭激烈, , 需求不穩(wěn)定需求不穩(wěn)定, , 企業(yè)營企業(yè)營銷風險加大。銷風險加大。 （3 3）：如日本豐田汽車的成功如日本豐田汽車的成功, , 正是抓住了上世紀正是抓住了上世紀70 70 年代石油危機引起的石油價格上升的機會年代石油危機引起的石油價格上升的機會, , 向美國消費者向美國消費者銷售節(jié)能經(jīng)濟型車銷售節(jié)能經(jīng)濟型車, , 而通用、福特汽車廠商卻因繼續(xù)銷售耗油量高的汽車而通用、福特汽車廠商卻因繼續(xù)銷售耗油量高的汽車, , 失去大片市場份額。失去大片市場份額。 （4 4）：在外匯市場上：在外匯市場上, , 期貨交易出現(xiàn)價格猛揚

31、或狂瀉。一般有兩種情況期貨交易出現(xiàn)價格猛揚或狂瀉。一般有兩種情況, , 一種是通貨膨脹一種是通貨膨脹, , 一種是通貨緊縮。前者會帶來原材料上升一種是通貨緊縮。前者會帶來原材料上升, , 后者會后者會給企業(yè)帶來產(chǎn)品滯銷風險。給企業(yè)帶來產(chǎn)品滯銷風險。 （5 5）：平均銷售價格連續(xù)數(shù)月下跌：平均銷售價格連續(xù)數(shù)月下跌, , 已經(jīng)達到某個危險的百分比。一般是經(jīng)濟進已經(jīng)達到某個危險的百分比。一般是經(jīng)濟進入低谷期或由于市場需求變化太快入低谷期或由于市場需求變化太快, , 企業(yè)無法以最快的速度適應市場變化引起。企業(yè)無法以最快的速度適應市場變化引起。 （6 6）：對于現(xiàn)有生產(chǎn)能力：對于現(xiàn)有生產(chǎn)能力, , 預計

32、的需求量驟減至某個臨界數(shù)量預計的需求量驟減至某個臨界數(shù)量, , 一般是由替代一般是由替代產(chǎn)品出現(xiàn)造成。新技術被稱作產(chǎn)品出現(xiàn)造成。新技術被稱作“創(chuàng)造性的毀滅力量創(chuàng)造性的毀滅力量”, , 新技術造就新的行業(yè)和產(chǎn)品新技術造就新的行業(yè)和產(chǎn)品, , 毀滅的毀滅的是被替代的行業(yè)和產(chǎn)品。如是被替代的行業(yè)和產(chǎn)品。如90 90 年代的年代的386386、486486到到586, 586, 再到奔再到奔1 1、奔、奔2 2、奔、奔3 3、甚至現(xiàn)在的奔、甚至現(xiàn)在的奔4, 4, PC PC 機已經(jīng)出現(xiàn)了機已經(jīng)出現(xiàn)了7 7次換代。每一次換代次換代。每一次換代, , 都要淘汰一批相關企業(yè)。都要淘汰一批相關企業(yè)。 （7 7

33、）：受到競爭對手新產(chǎn)品的威脅：受到競爭對手新產(chǎn)品的威脅, , 或對方以低價傾銷來搶占市場。如隨著數(shù)碼照或對方以低價傾銷來搶占市場。如隨著數(shù)碼照相機技術的成熟和價格下降相機技術的成熟和價格下降, , 傳統(tǒng)膠片都不可避免處于下滑趨勢。傳統(tǒng)膠片都不可避免處于下滑趨勢。 。 2 2、對宏觀銷售風險指標的感知判斷、對宏觀銷售風險指標的感知判斷 由于宏觀銷售環(huán)境對企業(yè)的影響具有由于宏觀銷售環(huán)境對企業(yè)的影響具有，即某一項指標就可能給企業(yè)營銷，即某一項指標就可能給企業(yè)營銷帶來滅頂之災。多項指標反映了宏觀環(huán)境的多個反面帶來滅頂之災。多項指標反映了宏觀環(huán)境的多個反面, , 很難進行綜合評價。很難進行綜合評價。 在

34、此，探索用單一敏感指標在此，探索用單一敏感指標, , 采用采用進行銷售宏觀風險的預警判斷，進行銷售宏觀風險的預警判斷，即即。 例如例如, , 對于政府干預企業(yè)的行為對于政府干預企業(yè)的行為, , 評價系統(tǒng)可以對受訪者提出以下兩個問題評價系統(tǒng)可以對受訪者提出以下兩個問題: : S: S: 你認為政府干預企業(yè)的行為是否會構成企業(yè)你認為政府干預企業(yè)的行為是否會構成企業(yè)A的銷售風險？的銷售風險？ P: P: 在企業(yè)在企業(yè)A的銷售活動中政府有沒有干預的行為？次數(shù)多少？的銷售活動中政府有沒有干預的行為？次數(shù)多少？ 可以要求受訪者填寫一個從可以要求受訪者填寫一個從0 09 9的的1010級量表來回答問題級量表

35、來回答問題S S。如果受訪者認為政府干。如果受訪者認為政府干預企業(yè)的行為與企業(yè)銷售風險無關時，選擇數(shù)值預企業(yè)的行為與企業(yè)銷售風險無關時，選擇數(shù)值0 0；如果受訪者認為政府干預企業(yè)的行；如果受訪者認為政府干預企業(yè)的行為會構成該企業(yè)的銷售風險時，則根據(jù)他們所認定的影響程度在數(shù)值為會構成該企業(yè)的銷售風險時，則根據(jù)他們所認定的影響程度在數(shù)值0 09 9之間進行選之間進行選擇擇, , 選選1 1表示這一行為只會帶來輕微風險表示這一行為只會帶來輕微風險, , 選選9 9則表示會帶來嚴重風險。則表示會帶來嚴重風險。 受訪者對問題受訪者對問題P P的回答則可通過填寫一個的回答則可通過填寫一個7 7級量表來完成

36、級量表來完成, , 當問題的得分為當問題的得分為7 7 時時, , ；得分為；得分為1 1時時, , 則說明他認為極少有政府干預行為則說明他認為極少有政府干預行為, , 并根據(jù)他認為的干預并根據(jù)他認為的干預程度分別給出差別分數(shù)。程度分別給出差別分數(shù)。 依照這種模式可以設計若干組問題依照這種模式可以設計若干組問題, , 進行判斷。我們用進行判斷。我們用 的值作為受訪者對企業(yè)的值作為受訪者對企業(yè)A在在政府干預這一項目上的銷售風險評分。政府干預這一項目上的銷售風險評分。 此時此時。 當受訪者認為政府干預企業(yè)很影響企業(yè)銷售風險狀況（當受訪者認為政府干預企業(yè)很影響企業(yè)銷售風險狀況（S=9S=9）, ,

37、而且企業(yè)而且企業(yè)A A又嚴又嚴重受政府干預（重受政府干預（P=7P=7）時）時, ,企業(yè)企業(yè)A A將在這一項目上得到最高銷售風險評分將在這一項目上得到最高銷售風險評分, , 即即R=63R=63分分 而當受訪者認為政府干預企業(yè)不會造成該企業(yè)的銷售風險（而當受訪者認為政府干預企業(yè)不會造成該企業(yè)的銷售風險（S=0S=0）時）時, , 無論企業(yè)是否受政府無論企業(yè)是否受政府干預干預, , 所得分值均為所得分值均為R=0R=0。 因此因此, , 。如圖所示。如圖所示, , 可以根據(jù)在網(wǎng)格圖上的落點可以根據(jù)在網(wǎng)格圖上的落點位置位置, , 判定其所處風險水平。本文劃分為判定其所處風險水平。本文劃分為( (原

38、點原點) ) 、( 3( 3分以內(nèi)分以內(nèi)) ) 、( 4( 415 15 分分) ) 、( 16( 1635) 35) 、( 36( 3663 63 分分) ) 。 圖圖3-1 3-1 企業(yè)宏觀營銷風險企業(yè)宏觀營銷風險9797網(wǎng)格感知判斷動態(tài)圖網(wǎng)格感知判斷動態(tài)圖損損 失失 幅幅 度（度（S值）值）風風險險概概率率（P值）值）（三）風險地圖（三）風險地圖 是一個或多個風險的可能性和影響的圖形表示法。風險地圖可以采用熱圖或流程圖的形是一個或多個風險的可能性和影響的圖形表示法。風險地圖可以采用熱圖或流程圖的形式定量或定性估計風險的可能性和影響。式定量或定性估計風險的可能性和影響。 表表3-63-6示

39、例了一個企業(yè)在銷售員方面的熱圖，圖中各風險因素用顏色的不同代表風險水示例了一個企業(yè)在銷售員方面的熱圖，圖中各風險因素用顏色的不同代表風險水平，平，。 。用給定期間的離職百分比來評價，用給定期間的離職百分比來評價，用運行低效率的成本和替換、重新培訓以及開發(fā)雇員的成本來評價。顏色編碼突出顯示用運行低效率的成本和替換、重新培訓以及開發(fā)雇員的成本來評價。顏色編碼突出顯示了那些最可能發(fā)生和最可能對目標產(chǎn)生重大影響的風險。了那些最可能發(fā)生和最可能對目標產(chǎn)生重大影響的風險。 主題主題 風險描述風險描述可能性可能性影響影響 A報酬報酬 員工對報酬不滿意導致更高的離職率。員工對報酬不滿意導致更高的離職率?？赡艿?/p>

40、可能的中中 B認可認可員工感覺不被認可員工感覺不被認可, 導致對工作的關注降低以及更高導致對工作的關注降低以及更高的錯誤率。的錯誤率。不太可能不太可能的的較小較小 C裁員裁員員工被過度使用以及工作嚴重超時。職員離開以尋求員工被過度使用以及工作嚴重超時。職員離開以尋求在提供更好工作或生活平衡的其他公司工作。在提供更好工作或生活平衡的其他公司工作。很可能的很可能的中中 D人口統(tǒng)計狀況人口統(tǒng)計狀況員工人口組成的變化導致職員離職率提高。員工人口組成的變化導致職員離職率提高。 幾乎確定幾乎確定的的中中 E就業(yè)市場就業(yè)市場招聘公司增加了公司員工的需求量。招聘公司增加了公司員工的需求量。 不太可能不太可能的

41、的 中中 F績效評價績效評價 員工不滿意績效評價的方法和程序導致士氣低落，員員工不滿意績效評價的方法和程序導致士氣低落，員工關注非重要目標。工關注非重要目標?？赡艿目赡艿?中中 G溝通溝通 員工和管理當局之間溝通低效率導致聽到的是混合信員工和管理當局之間溝通低效率導致聽到的是混合信息以及追求可替代的工作。息以及追求可替代的工作?？赡艿目赡艿?中中 H工作場所安全性工作場所安全性不安全的工作場所導致員工受傷以及受傷員工和其他不安全的工作場所導致員工受傷以及受傷員工和其他擔心安全問題的人辭職。擔心安全問題的人辭職。不太可能不太可能的的重大重大 I職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展員工感覺他們的職業(yè)發(fā)展受到限制，導致

42、更高的離職員工感覺他們的職業(yè)發(fā)展受到限制，導致更高的離職率。率?？赡艿目赡艿闹兄?J工作多樣性工作多樣性員工不滿意工作變化導致機械的執(zhí)行、主要過程中更員工不滿意工作變化導致機械的執(zhí)行、主要過程中更高的錯誤率以及追求公司外更有趣的工作機會。高的錯誤率以及追求公司外更有趣的工作機會。可能的可能的中中表表3-6 3-6 風險熱圖風險熱圖 AJBCDFGH1234145523可可 能能 性性影影響響EI圖圖3-2 3-2 可能性和影響平均值的風險地圖可能性和影響平均值的風險地圖二、銷售風險定量評價方法二、銷售風險定量評價方法（一）可靠性銷售風險評價法（一）可靠性銷售風險評價法 以過去損失資料為依據(jù)，運

43、用數(shù)學方法建立數(shù)學模型來進行評價。其評價以過去損失資料為依據(jù)，運用數(shù)學方法建立數(shù)學模型來進行評價。其評價的基本步驟：的基本步驟： ：先計算風險率：先計算風險率 ：然后把風險率與安全指標相比較，若風險率大于安全指標，則表明企業(yè)或：然后把風險率與安全指標相比較，若風險率大于安全指標，則表明企業(yè)或項目處于風險狀態(tài)，需要采取控制措施；若風險率小于安全指標，則認為企業(yè)或項目較項目處于風險狀態(tài)，需要采取控制措施；若風險率小于安全指標，則認為企業(yè)或項目較安全，沒有必要或暫時沒有必要采取控制措施。安全，沒有必要或暫時沒有必要采取控制措施。 ，計算公式如下：，計算公式如下： = = 風險發(fā)生的頻率風險發(fā)生的頻率

44、一次風險事故的平均損失一次風險事故的平均損失 概率風險評價法定義的風險率為：概率風險評價法定義的風險率為：R=q s 式中：式中：R為風險率；為風險率；q 為在一定時間內(nèi)發(fā)生損失的概率；為在一定時間內(nèi)發(fā)生損失的概率； s為嚴重程度，平均一次事故所為嚴重程度，平均一次事故所造成的損失。造成的損失。（二）風險價值（二）風險價值 （Value at Risk，簡稱，簡稱VaR）可以較好地評價企業(yè)資產(chǎn)價值的變動率，如果變動率）可以較好地評價企業(yè)資產(chǎn)價值的變動率，如果變動率很大，意味著它遭受巨額損失的可能性也在加大，反之，如果變動率較小，那么它遭受巨大損失的可能性很大，意味著它遭受巨額損失的可能性也在加

45、大，反之，如果變動率較小，那么它遭受巨大損失的可能性也就小。也就小。 “ ”按字面解釋就是按字面解釋就是“在險價值在險價值”，其含義指：在市場正常波動下，某一，其含義指：在市場正常波動下，某一金融資產(chǎn)或證券組合的最大可能損失。更為確切的是指，在一定概率水平（置信度）下，某金融資產(chǎn)或證券組合的最大可能損失。更為確切的是指，在一定概率水平（置信度）下，某一金融資產(chǎn)或證券組合價值在未來特定時期內(nèi)的最大可能損失。一金融資產(chǎn)或證券組合價值在未來特定時期內(nèi)的最大可能損失。 變動率就是一種資產(chǎn)價格變異尺度的統(tǒng)計尺度。在變動率就是一種資產(chǎn)價格變異尺度的統(tǒng)計尺度。在VaR定義中，有兩個重要的參數(shù)定義中，有兩個重

46、要的參數(shù)（置信水平是指總體參數(shù)值落在樣本統(tǒng)計值某一區(qū)內(nèi)的概率）。任何只有在給定這兩個參（置信水平是指總體參數(shù)值落在樣本統(tǒng)計值某一區(qū)內(nèi)的概率）。任何只有在給定這兩個參數(shù)的情況下才能有意義。數(shù)的情況下才能有意義。（三）（三）AFA綜合銷售風險綜合評價模型綜合銷售風險綜合評價模型 ，就是利用層次分析法確定風險指標的權重，將指標分為模糊指標和精確指，就是利用層次分析法確定風險指標的權重，將指標分為模糊指標和精確指標，并對這兩類分別處理后進行綜合評價的一種方法。標，并對這兩類分別處理后進行綜合評價的一種方法。（四）（四）BP綜神經(jīng)網(wǎng)絡銷售風險評價模型（略）綜神經(jīng)網(wǎng)絡銷售風險評價模型（略） 利用評價模型評

47、出結果，然后根據(jù)評價分值劃分風險等級。確定風險等級的概率分布要利用評價模型評出結果，然后根據(jù)評價分值劃分風險等級。確定風險等級的概率分布要以行業(yè)水平來定。這里按平均值確定中心值。如下圖所示，求得等級分布，如表以行業(yè)水平來定。這里按平均值確定中心值。如下圖所示，求得等級分布，如表3-7所示。所示。 根據(jù)等級標準，可以對評價的結果進行劃分：根據(jù)等級標準，可以對評價的結果進行劃分： ：企業(yè)銷售運行良好，沒有風險跡象，可以放心經(jīng)營。但要注意銷售環(huán)境：企業(yè)銷售運行良好，沒有風險跡象，可以放心經(jīng)營。但要注意銷售環(huán)境的變化，防止出現(xiàn)突發(fā)性風險；的變化，防止出現(xiàn)突發(fā)性風險；：企業(yè)營銷運行正常，基本沒有風險或風

48、險很小，應大膽經(jīng)營，但要警惕潛：企業(yè)營銷運行正常，基本沒有風險或風險很小，應大膽經(jīng)營，但要警惕潛在風險和突發(fā)性風險的發(fā)生；在風險和突發(fā)性風險的發(fā)生；：是損失不大、后果不很明顯、對銷售主體的銷售活動構不：是損失不大、后果不很明顯、對銷售主體的銷售活動構不成重要影響的一類風險；成重要影響的一類風險；：是損失較重、后果明顯的銷售風險；：是損失較重、后果明顯的銷售風險；：風險一旦發(fā)生，損失極大，后果嚴重，往往會威脅銷售主體：風險一旦發(fā)生，損失極大，后果嚴重，往往會威脅銷售主體的生存。的生存。010203040506070809010000.0050.010.0150.020.0251222表表3-7

49、3-7 風險等級劃分尺度風險等級劃分尺度風險等級風險等級無險無險輕險輕險中險中險重險重險巨險巨險評價評價8888，100100 69 69，8888） 31 31，6969） 12 12，3131） 0 0，1212）圖圖 3-4 評價等級的概率分布劃分法評價等級的概率分布劃分法 是整個銷售風險管理的核心，它是指根據(jù)銷售風險管理的目標和宗旨，是整個銷售風險管理的核心，它是指根據(jù)銷售風險管理的目標和宗旨，在科學分析和評價的基礎上，合理地選擇風險管理工具，此從而制定出銷售風險管理總體方在科學分析和評價的基礎上，合理地選擇風險管理工具，此從而制定出銷售風險管理總體方案的活動。案的活動。一、影響銷售風

50、險決策的因素一、影響銷售風險決策的因素 有兩個特殊的因素：有兩個特殊的因素： ，效益與成本因素。對公司可能產(chǎn)生什么效益與成本，是公司銷售管理人員在做公司銷售風險，效益與成本因素。對公司可能產(chǎn)生什么效益與成本，是公司銷售管理人員在做公司銷售風險決策時考慮的重要因素。決策時考慮的重要因素。 ，時機因素。決策時間不同，對效益與成本的影響也不同。，時機因素。決策時間不同，對效益與成本的影響也不同。第四節(jié)第四節(jié) 銷售風險管理決策銷售風險管理決策（一）內(nèi)在因素（一）內(nèi)在因素 （1 1）決策的動機）決策的動機 （2 2）決策者的個性）決策者的個性 （3 3）決策者的態(tài)度）決策者的態(tài)度 （4 4）決策者所承受

51、的壓力與情緒）決策者所承受的壓力與情緒 （二）外在因素（二）外在因素 是指決策時存在的外在環(huán)境因素。它包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經(jīng)濟狀況和是指決策時存在的外在環(huán)境因素。它包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經(jīng)濟狀況和參考團體等。參考團體等。（三）營銷風險決策失誤的心理因素（三）營銷風險決策失誤的心理因素 銷售風險決策可被視為對某銷售專題銷售風險決策可被視為對某銷售專題“接受接受”或或“拒絕拒絕”的決定。一般來說，決策失誤有兩種類的決定。一般來說，決策失誤有兩種類型：型： ，稱為，稱為，又稱為，又稱為“”現(xiàn)象?，F(xiàn)象。 ，稱為，稱為。通常，這種決策失誤，后果看不到。因此，。通常，這種決策失誤，后

52、果看不到。因此，管理人員對管理人員對尤為敏感。兩種失誤與決策前后的互動，如圖尤為敏感。兩種失誤與決策前后的互動，如圖3-53-5所示：所示：接受域接受域存?zhèn)五e誤存?zhèn)五e誤棄真錯誤棄真錯誤拒絕了失敗的錯誤拒絕了失敗的錯誤接受了成功接受了成功的選擇的選擇營銷結果營銷結果成功成功YCXC拒絕域拒絕域失敗失敗營銷決策營銷決策（四）銷售風險管理決策的特點（四）銷售風險管理決策的特點 銷售風險管理決策又具有以下特點：銷售風險管理決策又具有以下特點： （1 1）銷售風險管理決策是以銷售風險可能造成的損失結果為對象，根據(jù)成本和效益的比較原）銷售風險管理決策是以銷售風險可能造成的損失結果為對象，根據(jù)成本和效益的比

53、較原則，則，。 （2 2）銷售風險管理決策屬于不確定情況下的決策，因此，）銷售風險管理決策屬于不確定情況下的決策，因此，。同時，決策者對銷售風險的主觀態(tài)度構成了銷售風險管理決策的主觀依據(jù)。同時，決策者對銷售風險的主觀態(tài)度構成了銷售風險管理決策的主觀依據(jù)。 （3 3）由于銷售風險具有隨機性和多變性，在決策過程中，隨時可能出現(xiàn)新的情況和新的問題。因此，）由于銷售風險具有隨機性和多變性，在決策過程中，隨時可能出現(xiàn)新的情況和新的問題。因此，必須定期評價決策效果并適時進行調(diào)整。必須定期評價決策效果并適時進行調(diào)整。 （4 4）由于銷售風險多數(shù)是投機風險，因此，以風險預警和控制為主，結合運用其他手段成為銷售

54、風險）由于銷售風險多數(shù)是投機風險，因此，以風險預警和控制為主，結合運用其他手段成為銷售風險管理決策的一個顯著特點。管理決策的一個顯著特點。 二、銷售風險決策方法二、銷售風險決策方法（一）損失期望值決策法（一）損失期望值決策法 是以損失期望值作為決策依據(jù)，在眾多的風險處理方案中，是以損失期望值作為決策依據(jù)，在眾多的風險處理方案中，。 1 1、在損失概率無法確定時的目標及決策、在損失概率無法確定時的目標及決策 ，根據(jù)決策目標的不同分為兩種：，根據(jù)決策目標的不同分為兩種： （1 1）將一定時期）將一定時期，即實施，即實施“最大最小化最大最小化”的決策原則。的決策原則。數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 表表 狀態(tài)狀態(tài)方案方

55、案 暢銷暢銷一般一般滯銷滯銷MaxMin大批量大批量 50 50（損失）（損失） 40 40 20 20 50 50 20 20中批量中批量 70 70 50 50 0 0 0 0小批量小批量 100 100 30 30 10 10 100 100 10 10 （2 2）將一定時期）將一定時期，即，即“最小最小化最小最小化”原則。原則。 狀態(tài)狀態(tài)方案方案暢銷暢銷一般一般滯銷滯銷MaxMin大批量大批量5050（損失）（損失） 40 40 20 20 50 50 20 20中批量中批量 70 70 50 50 0 0 70 70小批量小批量 100 100 30 30 10 10 100 100 10 10數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 表表 2 2、損失概率能夠確定時的決策目標及決策、損失概率能夠確定時的決策目標及決策 在損失概率能夠確定或者有較大的把握估計時，風險管理者可將風險事件可能出現(xiàn)在損失概率能夠確定或者有較大的把握估計時，風險管理者可將風險事