1、經(jīng)銷商管理制度一、總則為規(guī)范“?”市場秩序，強化物流、價格管理力度，控制竄貨和低價銷售行為，保護公司和經(jīng)銷商利益，嚴肅市場紀律，確保?”良性快速發(fā)展，特制定本制度。二、區(qū)域經(jīng)銷商選擇標準原則上按行政區(qū)域劃分設(shè)定。經(jīng)銷商選擇標準：資信好、資金實力強、網(wǎng)絡(luò)健全、倉儲和物流能力強、終端意識及能力強、社會資源豐富（團購能力強）等。根據(jù)實際情況公司將所有分銷商分為A類分銷商、B類分銷商和C類經(jīng)銷商。A類經(jīng)銷商1、首次進貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷量?萬元以上。3、保證金?萬元。B類經(jīng)銷商1、首次進貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷量?萬元以上。3、保證金?萬元。C類經(jīng)銷商1、首次進貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷

2、量?萬元以上。3、保證金?萬元。三、經(jīng)銷商定位產(chǎn)品銷售、市場拓展的合作伙伴。主要職能為：市場倉儲、資金流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品分銷（主要是終端直供）、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)與維護、終端工作的配合、執(zhí)行和維護“?”公司制定的市場政策、團購銷售。四、終端分配及報備制度1、終端分配制度：公司原則上按所轄區(qū)域分配終端進店數(shù)。經(jīng)銷商自合同簽訂后一個月內(nèi)完成A類店（由甲方制定標準考核）總進店數(shù)60%以上，兩個月內(nèi)完成A類店總進店數(shù)80%以上，三個月內(nèi)完成全部總進店數(shù)。2、終端報備制度：（1）經(jīng)銷商在合同簽訂后一周內(nèi)將所轄區(qū)域內(nèi)所有準備進店的名稱及相關(guān)資料（地址、檔次等）以書面形式報公司備案，并在規(guī)定時間內(nèi)完成進店任務(wù)。（2）

3、對新發(fā)現(xiàn)終端店不按區(qū)域劃分，發(fā)現(xiàn)者在第一時間內(nèi)以傳真方式報公司備案，公司收到傳真二個工作日內(nèi),根據(jù)先后秩序發(fā)給確認書.第一進店人應(yīng)在十日內(nèi)完成進店。在此期間其他經(jīng)銷商不能去談進店事宜。十日之后若未完成進店,公司通知第二進店人去實施進店。以上報備終端進店須在規(guī)定時間內(nèi)完成，否則公司有權(quán)將該店進店權(quán)劃規(guī)第二家經(jīng)銷商（新店進店對每位保護者只有十天時間保護，以此類推）。3終端保護制:公司對經(jīng)銷商所供終端,實行保護。不允許其他網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商去供貨。公司只對指定終端供貨商市場支持。五、市場管理1、公司銷售部：（1）負責對所轄區(qū)域“?/?”的物流、價格、促銷、竄貨、低價銷售等市場情況的監(jiān)督、檢查、清理和維護工作

4、。（2）對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商物流及價格執(zhí)行情況定期和不定期的進行檢查，真實、準確了解經(jīng)銷商庫存及價格執(zhí)行情況。（3）凡發(fā)生竄貨或低價銷售行為，須快速及時進行控制和處理。2、經(jīng)銷商：（1）申報“?”要貨計劃，須經(jīng)片區(qū)經(jīng)理簽字確認后，由片區(qū)經(jīng)理于每月10日前將次月的銷售計劃提報到公司營銷部。公司營銷部根據(jù)經(jīng)銷商的實際銷勢審核要貨計劃，提交公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認后執(zhí)行。（2）負責對其下屬分銷單位的物流走向進行管理，建立相關(guān)的價格、物流管控措施，如保證金制度等。（3）配合公司管理人員開展各項市場管理工作。3、促銷品管理辦法：（1）各區(qū)域根據(jù)促銷品的市場需求（終端、商場管理人員促銷品，終端、商場一般促銷人員促銷品）

5、向公司申報方案，提出促銷品使用計劃。（2）在促銷品使用計劃方案報公司批準后，公司依據(jù)促銷品發(fā)運清單，在發(fā)貨中隨貨發(fā)運。特殊情況需要緊急發(fā)運的報公司領(lǐng)導(dǎo)批準。（3）促銷品必須由各區(qū)域我公司人員統(tǒng)一管理、發(fā)放。（4）促銷品必須按活動進程發(fā)放，領(lǐng)用人員和促銷品領(lǐng)用單位必須有領(lǐng)用手續(xù)。并建立相應(yīng)檔案和受贈人資料。（5）促銷品必須與經(jīng)銷商的進貨量相匹配，公司片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員必須加強監(jiān)控，并對此負責。相關(guān)責任人必須審核簽字。六、本辦法中所針對的市場行為定義1、竄貨：指經(jīng)銷商違反公司對其指定銷售區(qū)域的界定，將產(chǎn)品銷售到規(guī)定區(qū)域外的行為。2、低價銷售：指經(jīng)銷商違反公司規(guī)定價格體系限制，在自身所轄區(qū)域內(nèi)以低于最

6、低限價的價格進行配送和銷售。（異地低價銷售按竄貨行為處理）七、竄貨的鑒定1、銷售區(qū)域的界定：公司根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域規(guī)劃，以及經(jīng)銷合同確定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域。2、鑒定：1件以上“?”流入異地批發(fā)市場或零售環(huán)節(jié)進行銷售；2件以上“?”流入當?shù)嘏l(fā)市場進行銷售：3件以上“?”異地團購不予備案的行為；團購產(chǎn)品流入市場進行銷售的行為；異地連鎖店配送不予備案行為；公司認為其他宜以竄貨界定的行為。八、低價銷售的鑒定低價銷售的鑒定：根據(jù)公司制定的當年度“”價格體系,某一經(jīng)銷單位在自身所轄區(qū)域內(nèi)低于公司規(guī)定的價格體系進行配送和銷售(異地低價銷售按竄貨行為處理)。九、竄貨和低價銷售行為應(yīng)對的市場措施、市場管理保證金：（）

7、經(jīng)銷單位為取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，必須交納1 3萬元的市場保證金，公司按保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進行保管、考核和懲扣。（）歸口銷售區(qū)域，經(jīng)銷單位其下屬分銷單位，必須交納12萬元的市場管理保證金，經(jīng)銷單位依據(jù)我公司保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進行保管、考核和懲扣。（）與公司簽訂專銷合同的經(jīng)銷單位需按合同規(guī)定交清市場管理保證金，對未交納的經(jīng)銷單位及被處罰后未補交齊保證金的經(jīng)銷單位，公司將給予暫停發(fā)貨的處罰直至繳清為止。、計劃配給制：申報月計劃指標及訂單審批工作流程（1）經(jīng)銷商填寫定貨單片區(qū)經(jīng)理簽字確認公司領(lǐng)導(dǎo)審批執(zhí)行。 （2）須提前10日報次月銷售計劃。（3）經(jīng)銷商必須根據(jù)計劃

8、指標現(xiàn)款購貨，并于當月執(zhí)行完畢。 、市場收購：（1）收購條件：A地產(chǎn)品竄至B地，對B地市場價格造成較大沖擊。（2）收購程序：如A地產(chǎn)品竄至B地，B地經(jīng)銷商或片區(qū)專職人員認為該批貨物會對B地價格造成較大的沖擊，經(jīng)公司管理人員確認收購數(shù)量，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由公司組織被竄方經(jīng)銷商進行市場收購；公司管理人員，被竄方經(jīng)銷商按當?shù)厥袌鰞r格組織收購，收購過程中發(fā)生的費用（差價、運費、被毀外包裝費用以及相關(guān)人員在處理期間在滯留地發(fā)生的相關(guān)費用等）由竄貨方經(jīng)銷商全額承擔。十、竄貨和低價銷售行為的處理、蓄意把外箱編碼、產(chǎn)品編碼和防偽標識涂抹或損壞，公司可授權(quán)市場管理人員按標識不全，請當?shù)貓?zhí)法部門按涉嫌制售假冒產(chǎn)

9、品進行處理。、經(jīng)銷商：凡出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為，扣除竄貨方經(jīng)銷商全部保證金外另罰款2-5萬元；當年內(nèi)出現(xiàn)二次竄貨或低價銷售行為，扣除竄貨方經(jīng)銷商全部保證金及罰款2-8萬元，并立即斷貨，取消其“?”經(jīng)銷權(quán)；特約專銷客戶須按照合同約定執(zhí)行。、經(jīng)銷商下屬二級批發(fā)商：經(jīng)銷商下屬二級批發(fā)商如有竄貨或低價銷售行為，公司只針對經(jīng)銷商進行處罰，同時要求該經(jīng)銷商對二級批發(fā)商采取控貨、斷貨、扣發(fā)保證金等相應(yīng)的管理措施。甲方： 乙方： （蓋章） （蓋章）地址： 地址：法定代理人： 法定代理人：委托代理人： 委托代理人：簽約時間： 簽約時間：經(jīng)銷商激勵政策方案【現(xiàn)狀分析】目前公司與經(jīng)銷客戶之間的屬松散型組織、買賣

10、關(guān)系，僅僅依靠利益驅(qū)動而建立臨時的合作，缺乏穩(wěn)定性。事業(yè)部計劃在 年打破這種現(xiàn)狀，穩(wěn)定客戶資源，嘗試建立契約式合作，形成供銷聯(lián)盟?！緦嵤┓桨浮颗c經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定年度銷售目標、市場規(guī)則、考核辦法，并根據(jù)年度目標分解到季度，并實施季度和年度激勵。具體激勵方案如下:一、簽約客戶范圍：年銷量在 噸以上，與公司合作一年以上，且執(zhí)行現(xiàn)金交易，專門經(jīng)銷 產(chǎn)品批發(fā)渠道的客戶。二、合作方式：公司與客戶簽訂經(jīng)銷合同，約定月度、年度 銷量指標，同時享有公司制定的政策性支持（如激勵、培訓(xùn)、促銷、貨源等），而其他批發(fā)客戶則不再享有。簽約經(jīng)銷商繳納履約保證金 萬元。說明：制定年度 銷量指標值與去年年度 銷量增

11、長不得低于10%，并結(jié)合區(qū)域的實際狀況進行調(diào)整。年度分解指標一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%；三、簽約經(jīng)銷商享有的支持政策（一）貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商供應(yīng)；（二）物流優(yōu)先非簽約經(jīng)銷商發(fā)運；（三）享有公司促銷等政策；四、經(jīng)銷商激勵：（一）季度獎項設(shè)置及評比規(guī)則： 1、年度鮮銷量指標在 噸以上：參評經(jīng)銷商資格認定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標，無違規(guī)記錄的經(jīng)銷商，方有資格參加評選；獎勵等級同比增長銷量備注一等獎二等獎三等獎2、年度鮮銷量指標在 噸的客戶；參評經(jīng)銷商資格認定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標，無違規(guī)記錄，方有資格參加評

12、選。獎勵等級同比增長量備注一等獎二等獎三等獎3、季度獎：實施月度考核，季度評選，對優(yōu)勝者實施獎勵。獎項客戶銷量金額名額總額（萬元）備注一等獎1000噸以上1.646.4現(xiàn)金獎勵500-1000噸144現(xiàn)金獎勵二等獎1000噸以上188現(xiàn)金獎勵500-1000噸0.684.8現(xiàn)金獎勵三等獎1000噸以上0.6169.6現(xiàn)金獎勵500-1000噸0.4187.2現(xiàn)金獎勵合計58404、獎勵名額分配表：分公司獎勵客戶數(shù)量-個一等獎二等獎三等獎備注-人-人-人1523101725101826108134（二）年度獎：年度綜合評選，對優(yōu)勝者實施獎勵1、 評比項目獎勵等級年度銷量（50%）同比增長銷量絕對

13、值（50%）備注特等獎一等獎二等獎三等獎2、 獎金設(shè)置：以實物獎勵為主獎項金額（萬元）名額總額（萬元）獎勵方式特等獎12224現(xiàn)金或等值實物一等獎6636現(xiàn)金或等值實物二等獎4832現(xiàn)金或等值實物三等獎21632現(xiàn)金或等值實物鼓勵獎0.5 3216現(xiàn)金或等值實物合計64140（三）違規(guī)處罰標準簽約經(jīng)銷商不得向 渠道或 渠道、 客戶倒貨充量，或違規(guī)合同約定的其他條款扣除 元/次保證金，累計超過3次的，我公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格。五、經(jīng)銷商評級（一）主要評比指標：指標評比辦法分數(shù)主要指標 銷量按照絕對值評分30 銷增長量按照增長絕對值評分40年度 銷指標完成率按照完成率核算得分，最高不超過35分30

14、扣分指標市場秩序出現(xiàn)一起扣2分月度指標完成率每少一個月未完成扣0.5%（二）經(jīng)銷商評級規(guī)則級別同時滿足條件享有的政策支持鉆石級年 銷量達3500噸以上l 提供業(yè)務(wù)與管理咨詢l 貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商l 物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運l 廣告宣傳支持l 兩家工廠協(xié)同服務(wù)l 專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；l 培訓(xùn)；l 信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等l 旅游；l 受邀參加公司會議；l 集團高層領(lǐng)導(dǎo)約見；l 貴賓席位；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄鉑金級年 銷量達2000噸以上l 提供業(yè)務(wù)與管理咨詢l 貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商l 物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運l 廣告宣傳支持l 專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；l 培訓(xùn)；l 信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等l 受邀參加公司會議；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄白銀級年 銷量達1500噸以上l 貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商l 物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運l 廣告宣傳支持l 專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；l 培訓(xùn)；l 信息支持：年增長率不低于20%無違規(guī)記錄重點客戶年 銷量達800噸以上l 貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商l 物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運l 培訓(xùn)；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄六、集團主要支持政策：l 提供業(yè)務(wù)與管理咨詢l 貨源優(yōu)先l 物流優(yōu)先l