1、A公司各駐地分公司總經理考核細那么.達成目標:1.公平、公正、科學、合理.,第1頁A第2頁2.提倡競爭、獎勵進步,鞭策后進.,第3頁A第4頁二、考核方法1、考核分兩局部：月指標考核、年度綜合評估考核.2、每月對分公司總經理進行各項銷售、經營、鼓勵指標考核；每半年進行一次綜合評估考核.3、月考核采取百分制和鼓勵加減分方式,進行打分考核.4、銷售中央每月月底結束上個月考核,并把月考核結果通報給各分公司總經理.5.綜合評估20分：由銷售中央市場部、財務部、廣告信息部、技術效勞部對各分公司總經理進行綜合評估.6、對全年12個月的各項指標考核得分求出平均值,加上2次綜合評估考核得分就是分公司總經理的年綜

2、合考核得分.三、分公司總經理月考核細那么第一局部：考核內容1、銷售指標：月銷售回額完成率、市場占有率、產品品種完成率.2、經營指標：盈虧情況、銷售費用、應收帳款達標率.3、銷售鼓勵指標：月回款額排名與變動情況、減少應收款、責任事故、資產流失等、執(zhí)行銷售中央指令等.第二局部：銷售指標考核70分1 .銷售方案的下達 .銷售中央市場部根據銷售總目標對分公司上報方案銷售回款額、品種方案數進行修正并下達給各分公司. .由于在銷售過程中,可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售方案的完成,分公司可以在每月的15日-20日之間上報銷售方案的調整報告,經銷售中央批準后,按調整后的方案進行考核.2 .銷售回款完成率

3、50分銷售回款完成率=本月實際回款額+本月銷售方案回款額X100%O本項分值50分,本項考核實際得分=銷售回款完成率X40分.3 .產品品種完成率10分產品品種完成率主要考核DVD、AV、精品的方案完成情況類別DVD精品方案量A完成量B完成章(100%)(C=B-A)權重(1)(D)0,60.210.2單項加權ECXDEl=E2=E3=加權累計產品品種完成率M1+E2+E3本項分伍1.分,本項考核實際得分=產品品種完成率乂10分4 .市場占有率達標率10分該信息來源：中怡康統(tǒng)計數據,以反映該地區(qū)市場占有率為準.具體考核方法：分公司所在地的市場占有率.如果A公司市場份額位居第一,那么得總分值10

4、分；如果A公司市場份額不是第一,計分方式為：與第一名相差1個百分點計算采用四舍五入法那么扣1分,如差2個百分點那么扣2分,以此類推,扣完為止.第三局部：經營指標考核30分1.當月經營盈虧考核10分考核方法：A.本項總分值10分,B.如果當月不虧損,那么得總分值10分.C.如果當月虧損,但全年累計不虧損,仍得總分值10分.D.如果當月虧損,且全年累計虧損,那么以每虧損5萬元為一個單位進行扣分,即:0<當月虧損額w5萬元扣2分本項考核得分為8分5萬元<當月虧損額W10萬元10萬元<當月虧損額W15萬元15萬元<當月虧損額<20萬元20萬元<當月虧損額E.盈虧數據

5、來自分公司當月財務報表2.當月銷售費用考核10分考核方法：A.本項總分值10分.扣4分本項考核得分為6分扣6分本項考核得分為4分扣8分本項考核得分為2分扣10分本項考核得分為0分B.如果當月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標準,那么得總分值10分.C.如果當月銷售費用超過分公司月銷售費用核定標準,那么以當月費用超標率每超過5個百分點為一個單位進行扣分,/分公司月銷售費用核即：當月費用超標率=當月銷售費用-分公司月銷售費用核定標準定標準X100%0<當月費用超標率<5%,扣2分,本項考核得分為8分5%<當月費用超標率<10%,扣4分,本項考核得分為10%<當月費用

6、超標率<15%,扣6分,本項考核得分為15%<當月費用超標率<20%,扣8分,本項考核得分為20%<當月費用超標率扣10分,本項考核得分為0分D.銷售費用數據來自分公司當月財務報表3.應收款的考核15分具體考核方法為：由于聯(lián)銷商場是當月貨款下月初開始進行結帳,比方10月份結算9月份的貨款.那么,當月發(fā)生的貨款在下月收回,即可視為達標.聯(lián)銷商場達標標準為以考核9月份為例：T=9月末商場應收款數10月該商場回款數w核定周轉金額當T為負數時,證實商場支付的貨款超過了9月的實際銷售額,此時,T+核定周轉金額可以轉入下月的考核.例：我們以xx購物中央為例進行說明.以9月為起點,9

7、月底xx購物中央應收款金額為20萬,包括樣機數、合理庫存、9月分公司發(fā)給商場貨款、8月未結款.10月份、11月份的銷售情況見下表：核定XX購物中央周轉金顛為10萬元9月底應收款金霰為30萬元10月應收款金顫=9月應收款金額+10月發(fā)貨金額-10月回貨統(tǒng)=20萬元+3075元12萬元=38萬元LG月發(fā)貨金蔽為3.萬元U月發(fā)貨金顫圓萬元10月份結回貨款12萬元U月結回貨款25萬元及月底考核蚓物中央九月份就收款達標T=9月份應收款速額一L0月份回款額=2012=8核定購物中央周轉金額11月底考核購物中央十月份限收款達標：T=1O月份應收款總赦一n月份回貨款=3825=13核定購物中央周轉金額考核結果

8、：9月份處購物中央應收益工程達標著核結果】1.月份抗又購物中央應收款工程不達標說明：1、以前聯(lián)銷商場應收款達標是考核該商場月末的應收款總額,沒有淡、旺季之分；同時也沒有考慮隔月結算的實際情況.2、現(xiàn)在我們用“聯(lián)銷商場周轉金額來考核聯(lián)銷商場應收款這一工程,克服了淡旺季的差異和結算期的實際情況.“聯(lián)銷商場周轉金額主要由樣機數和合理庫存數組成,這一項指標淡旺季差異不大,分公司完全可以限制.3、對個別分公司,隔二個月結算貨款,比方10月份結算8月份的貨款,考核方法類似,即10月份考核8月份的數據.分公司假設存在這種情況,請向銷售中央說明,并提供聯(lián)銷商場協(xié)議.4、由此,我們以前核定的應收款標準考核商場月

9、底應收款總額的標準也要相應作調整,改為核定聯(lián)銷商場周轉金額標準,由銷售中央市場部重新核定.5、再次重申：分公司對代理商放帳銷售或增加新的放帳單位非聯(lián)銷商場時,該項考核得分為0分.四局部：銷售鼓勵指標10分,-10分1 .月銷售回款額排名進步獎勵5分當月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名,名次每前進一名,那么加1分,加滿5分為止.如名次后退或沒改變那么不得分.2 .減少應收款鼓勵5分如分公司對已發(fā)生且存在的應收款單位進行及時、積極的清理,每減少一個應收款單位,那么加1分,加滿5分為止.3 .責任事故5分因分公司總經理政策執(zhí)行不到位造成客戶、消費者投訴或消協(xié)、質檢、工商、新聞等部門發(fā)生媒體曝光,那

10、么扣5分.未發(fā)生,不扣分.4 .資產的流失一5分如分公司當月出現(xiàn)資產流失,金額達1萬元以上,那么扣5分.如未出現(xiàn),那么不扣分.5 .分公司執(zhí)行銷售中央指令.-50分分公司對銷售中央下達的各項指令不執(zhí)行、執(zhí)行拖拉、執(zhí)行不到位,發(fā)現(xiàn)一次扣1分.扣滿5分為止.如：銷售中央要求上報的方案、數據,在規(guī)定時間內不上報、不準確；電腦數據不真實,不能反響分公司的實際銷售和庫存；沒有在規(guī)定時間內回款,等等.四、綜合評估20分1 .銷售中央市場部、財務部、廣告信息部、技術效勞部每年分上半年、下半年兩次對各分公司總經理進行綜合評估.每次評估總分值為10分.2 .綜合評估表附后五：鼓勵方案1 .計算分公司總經理年度考

11、核得分,公式為：分公司總經理年度考核得分=12個月的考核得分之和+12+綜合評估得分2 .分公司總經理年收入計算公式為:分公司總經理年收入=分公司總經理年度考核得分+100x標準年薪各分公司總經理的標準年薪由總部確定.3 .分公司總經理的保底年薪如果分公司總經理的年度考核得分低于50分,那么分公司總經理拿保底年薪,計算公式為：分公司總經理保底年薪=標準年薪X0.54 .對總分最低的三位分公司總經理實行末位淘汰.A公司各駐地分公司總經理月考核匯總表考核工程5H6銷售指標銷售回款完成率銷售回款完成率=本月螭回款額+本月梢售方案回款額X100%.50產品品種完成率見說明局部10市場占有率如果A公司市

12、場份額第一,那么得總分值.如果A公司市場份額不是第一,那么庫分計算方法為：理第一名2個百分點,那么為1分,以此關推才僻為止.數據來源與當月的中怡康公司.10經營指標盈虧情況如果當月不虧損,那么每總分值10分.如果當月虧損,但全年累計不虧損,仍得總分值0分如果當月虧損,月全年里計虧損,那么以每虧損5萬元為一個單位進行小吩,即；0<當月虧損及<5萬元扣2分$萬元<當月虧揭額G0萬元扣4分10萬元<當月虧損額炙15萬元扣6分15萬元u當月虧報領?20萬元扣2分30萬元<當月虧損領扣10分10銷售費用如果當月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標準,那么得滿分1.分；如果當

13、月徜售費用超過分公司月消售費用核定標準,那么以當月費用超標率每蹶5個百分點為一個單位進行扣分即：0<當月費用通行率<5%扣2分5%當月費用超標率<10%扣4分1必當月費用超標率<15%扣6分15%v當月費用超標率<20%扣8分20%<當月費用超標率扣10分10應收款周轉金額達標率應收款周話金被法櫬本應收萩周轉金額達你聯(lián)棺商場數十所有的聯(lián)銷商領XI00%如對代理商皎然或在屐基此上的玷加放保單位享銷售中央世準那么本項得分一律為.分.10鼓勵指標月銷售回款顫排名進步獎勵當月銷售回款潮排名與上月銷售回款薇排名相比擬>名次每前進一名,那么加1分,加滿5分為止如名次后退或沒改變那么不得分.D-5減少應收款單位數如分公司在上月根底上,漏少1個應收款第位非聯(lián)情閽場那