1、進(jìn)口貿(mào)易公司發(fā)展中的問(wèn)題及解決對(duì)策探索摘要:近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)出口貿(mào)易公司如何發(fā)展壯大、保持持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)內(nèi)部控制是其中的決定性因素。本文針對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易公司的融資、內(nèi)部控制、管理的問(wèn)題進(jìn)行分析，并且提出相應(yīng)的對(duì)策。關(guān)鍵詞:進(jìn)出口貿(mào)易公司；融資；內(nèi)部控制；管理一、我國(guó)進(jìn)出口企業(yè)貿(mào)易融資存在的問(wèn)題1.外貿(mào)企業(yè)員工專業(yè)素質(zhì)過(guò)低我國(guó)外貿(mào)企業(yè)多以內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)起家，隨著實(shí)力的增加和我國(guó)外貿(mào)政策的改變，逐步參與進(jìn)出口業(yè)務(wù)。因此，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)普遍缺乏專業(yè)的外銷(xiāo)人員和精通外貿(mào)知識(shí)的管理者。而世界貿(mào)易的開(kāi)展內(nèi)容和形式迅速擴(kuò)

2、展，貿(mào)易融資方式也隨之發(fā)生變化，從簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的結(jié)算與融資的結(jié)合，發(fā)展到多種融資手段的復(fù)雜結(jié)合，這對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員不僅要選擇恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)，還要運(yùn)用貿(mào)易融資來(lái)規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，并且靈活運(yùn)用融資手段吸引住客戶，建立長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系。由于對(duì)銀行進(jìn)口貿(mào)易融資手段了解較少，在銀行產(chǎn)品不斷更新、新的貿(mào)易融資品種層出不窮的情況下，大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)不能很好地結(jié)合本企業(yè)實(shí)際選擇適合本企業(yè)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。再加上企業(yè)和銀行的溝通交流不夠、信息不對(duì)稱，從而使企業(yè)對(duì)各種貿(mào)易融資產(chǎn)品不能靈活的運(yùn)用，不僅提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，而且容易喪失商機(jī)，最終影響企業(yè)的發(fā)展。2.銀行對(duì)中小企業(yè)貿(mào)易融資額度過(guò)低我國(guó)

3、各商業(yè)銀行的貿(mào)易融資額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般信貸額度，難以滿足各外貿(mào)企業(yè)的融資需求。而且商業(yè)銀行傾向于向信譽(yù)良好的大型國(guó)有企業(yè)融資，而不是向中小外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行融資。我國(guó)政策性銀行則往往由于承擔(dān)了資金用量大的外貿(mào)任務(wù)，無(wú)暇顧及中小企業(yè)。二、解決進(jìn)出口企業(yè)貿(mào)易融資難的對(duì)策1.我國(guó)應(yīng)盡快完善信用評(píng)價(jià)和融資擔(dān)保機(jī)制近年來(lái)，我國(guó)有關(guān)部門(mén)一直致力于解決我國(guó)中小企業(yè)信用不透明的問(wèn)題。如：完善和修訂對(duì)外貿(mào)易企業(yè)信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施辦法；開(kāi)展中小外貿(mào)企業(yè)信用評(píng)級(jí)活動(dòng)；完善中小外貿(mào)企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)，面向推行對(duì)外貿(mào)易中小企業(yè)信用信息的公開(kāi)化等。目前，我國(guó)的社會(huì)信用評(píng)價(jià)機(jī)制有了很大發(fā)展，使金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的融資額度有了一定核定依

4、據(jù)，但總體說(shuō)來(lái)我國(guó)信用評(píng)價(jià)機(jī)制尚有很大欠缺，不能滿足社會(huì)各方面對(duì)企業(yè)信用信息的需求。因此，我國(guó)還需盡快完善信用評(píng)價(jià)機(jī)制和信息流通機(jī)制，以保障中小企業(yè)的融資和經(jīng)營(yíng)行為的順利開(kāi)展。中小企業(yè)貿(mào)易融資的特點(diǎn)是時(shí)間緊、頻率高、數(shù)量少、管理成本高、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，為有效防范金融機(jī)構(gòu)由此產(chǎn)生的信貸風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)還要建立和完善中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)制，把最終防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)放在對(duì)第二還款來(lái)源的控制上。積極籌建融資擔(dān)保體系可以從制度上為銀行規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)，也為中小企業(yè)取得融資創(chuàng)造必要的條件。2提高企業(yè)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)專業(yè)、法律等知識(shí)的培訓(xùn)，使每位業(yè)務(wù)人員深刻了解貿(mào)易融資的概念、特點(diǎn)及實(shí)質(zhì)。對(duì)貿(mào)易融資

5、業(yè)務(wù)能過(guò)順利、熟練的操作。同時(shí)業(yè)務(wù)人員也要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在平時(shí)工作中，要注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，尤其要熟練的掌握國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，密切注意國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解掌握商品的行情變化，培養(yǎng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)敏銳的洞察力，增強(qiáng)識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)要不斷充實(shí)員工，吸取新鮮的血液，但要重視新員工的招聘和選拔，選擇一批年富力強(qiáng)、充滿活力的棟梁之材，依靠他們學(xué)習(xí)的先進(jìn)知識(shí)和對(duì)新鮮事物的敏感性為企業(yè)服務(wù)。3銀行要改革業(yè)務(wù)流程，開(kāi)拓國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)范圍銀行在保證融資安全的前提下，針對(duì)中小企業(yè)的現(xiàn)狀和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，應(yīng)該簡(jiǎn)化融資操作手續(xù)，減輕企業(yè)的融資成本和負(fù)擔(dān)，進(jìn)而提高企業(yè)申請(qǐng)貿(mào)易融資的積極性

6、。如民生銀行實(shí)行授信項(xiàng)下核準(zhǔn)制流程，在核定授信方案時(shí)明確授信使用條件和管理要求，單筆業(yè)務(wù)不再履行信貸審批程序，由貿(mào)易融資部進(jìn)行技術(shù)審查并對(duì)授信條件核準(zhǔn)后直接辦理，減少二次審批、部門(mén)交叉審批，提高業(yè)務(wù)效率，方便了中小企業(yè)的融資申請(qǐng)；民生銀行還組建了全國(guó)或區(qū)域性單證中心，運(yùn)用影像工作流等技術(shù)，將各分支機(jī)構(gòu)的單證進(jìn)行集中處理，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作和專業(yè)化管理，提高審單質(zhì)量和效率，這就為中小企業(yè)采用信用證項(xiàng)下的融資方式提供了技術(shù)支持。銀行也可根據(jù)客戶的融資需求與業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)，在傳統(tǒng)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的分析，不斷發(fā)展和開(kāi)發(fā)新的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。例如，銀行積極開(kāi)展票據(jù)融資、結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資、融資租

7、賃等融資方式，針對(duì)具體情況進(jìn)行各種融資產(chǎn)品組合。銀行也應(yīng)根據(jù)客戶的不同需要量體裁衣，提供相應(yīng)的配套衍生工具。目前，受金融危機(jī)影響，我國(guó)很多外貿(mào)企業(yè)，尤其是中小外貿(mào)企業(yè)的出口量大幅下降，還有很多中小企業(yè)的海外欠款急劇增加。三、進(jìn)出口貿(mào)易公司內(nèi)部控制制度建設(shè)中存在的問(wèn)題內(nèi)部控制制度的建設(shè)是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可或缺的一種手段。一個(gè)完善的內(nèi)部控制制度建立與實(shí)施的過(guò)程，應(yīng)當(dāng)是與企業(yè)內(nèi)部管理階層相對(duì)應(yīng)、相結(jié)合的過(guò)程，是提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要途徑與措施。進(jìn)出口貿(mào)易公司在管理階層和業(yè)務(wù)流程等方面，都具有一定的特殊性，因此其內(nèi)部控制制度的建設(shè)也應(yīng)區(qū)別于其他企業(yè)內(nèi)部控制制度的建設(shè)。目前，我國(guó)進(jìn)出口

8、貿(mào)易公司的內(nèi)部控制制度建設(shè)仍然處于初級(jí)階段，在各方面都暴露出了缺陷，鑒于此，本文對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易公司現(xiàn)階段內(nèi)部控制中存在的問(wèn)題以及相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。1.缺乏針對(duì)業(yè)務(wù)流程的有效控制與一般企業(yè)不同，進(jìn)出口貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)流程涵蓋了進(jìn)出口前相應(yīng)的準(zhǔn)備、對(duì)進(jìn)出口合同進(jìn)行商討、報(bào)驗(yàn)以及備貨、信用證的改正、審證以及催證、租船訂倉(cāng)、辦理報(bào)關(guān)以及保險(xiǎn)、議付等一系列環(huán)節(jié)。然而，目前我國(guó)一部分進(jìn)出口貿(mào)易公司并沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)流程建立起相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，因此無(wú)法對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)、有效的控制，不僅影響了交易的順利進(jìn)行，無(wú)法實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口公司預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，甚至?xí)o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成可乘之機(jī)，利用對(duì)方國(guó)家嚴(yán)苛的法規(guī)條文造成貿(mào)易

9、壁壘，造成我國(guó)進(jìn)出口公司大額賠償損失。2.公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)控制失衡組織結(jié)構(gòu)是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行和控制等職能實(shí)現(xiàn)的基本結(jié)構(gòu)，進(jìn)出口貿(mào)易公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)其內(nèi)部控制制度具有的特殊性，根據(jù)不同的職能設(shè)置不同的崗位，并且對(duì)該崗位的關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行權(quán)責(zé)確定。然而就目前進(jìn)出口貿(mào)易公司的實(shí)際情況來(lái)看，并沒(méi)有對(duì)不相容職務(wù)實(shí)行有效的分離和控制制度，在程序控制方面存在著嚴(yán)重缺位的現(xiàn)象。3.缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控能力在一部分進(jìn)出口貿(mào)易公司中，都存在著對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的預(yù)防和控制的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)信息滯后和分散、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急機(jī)制落后，并且在針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制決策方面，缺乏科學(xué)性，存在著較大的隨意性，缺乏一套完善的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，甚至造成

10、財(cái)務(wù)混亂、與企業(yè)管理發(fā)生沖突等問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在使得這部分貿(mào)易公司在管理效率方面受到了重大的打擊。四、完善進(jìn)出口貿(mào)易公司內(nèi)部控制的對(duì)策1.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)流程的控制進(jìn)出口貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)流程，與其內(nèi)部控制制度的建設(shè)有著密切的關(guān)系，業(yè)務(wù)流程的有效控制是決定內(nèi)部控制能否順利進(jìn)行的重要因素。由于進(jìn)出口貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)流程具有環(huán)節(jié)復(fù)雜、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，因此應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)流程控制，將原有的業(yè)務(wù)人員包辦業(yè)務(wù)全過(guò)程的現(xiàn)象徹底清除，使交易政策更具有科學(xué)性。如在出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)針對(duì)出口之前的準(zhǔn)備工作、合同簽訂工作、安排生產(chǎn)與運(yùn)輸、辦理保險(xiǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密的協(xié)調(diào)和控制，才能夠使交易順利的進(jìn)行，從而擺

11、脫以往公司完全依賴業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)的全過(guò)程都處于一個(gè)系統(tǒng)的控制下，有條不紊的運(yùn)行。2.建立有效的制衡機(jī)制在進(jìn)出口貿(mào)易公司中，其各方面的職能和權(quán)限都是依照國(guó)家法律法規(guī)進(jìn)行決策和執(zhí)行，進(jìn)而形成科學(xué)的制衡機(jī)制，才能夠確保公司健康、持續(xù)的運(yùn)行。為了使制衡機(jī)制更具合理性，應(yīng)當(dāng)確保其具有合理的組織體系，使得內(nèi)部各部門(mén)之間形成相互獨(dú)立同時(shí)又相互牽制的格局，才能夠確保公司內(nèi)部控制制度的順利實(shí)施?？茖W(xué)的授權(quán)批準(zhǔn)制度也是制衡機(jī)制的一個(gè)重要部分，如果沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的權(quán)限設(shè)置對(duì)企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，那么一旦業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生判斷失誤，則會(huì)造成巨大的損失。另外，進(jìn)出口貿(mào)易公司也應(yīng)當(dāng)對(duì)外部環(huán)境的變化進(jìn)行關(guān)注，并且在此

12、基礎(chǔ)上對(duì)授權(quán)尺度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的控制制度定期對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行審查，及時(shí)獲取風(fēng)險(xiǎn)信息，以便及時(shí)對(duì)授權(quán)進(jìn)行調(diào)整，建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，能夠有效的避免業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，如在進(jìn)口代理業(yè)務(wù)中，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行關(guān)注，如果發(fā)生跌價(jià)則及時(shí)追加保證金，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3.增強(qiáng)抵御和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)出口貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不同于一般企業(yè)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其具有多樣性和復(fù)雜性，并且始終貫穿于進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程匯中，因此，在進(jìn)出口貿(mào)易公司的內(nèi)部控制制度建設(shè)過(guò)程中，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力是十分關(guān)鍵的。這其中包括以下幾方面：第一，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制點(diǎn)進(jìn)行明確；第二，建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估系統(tǒng)。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估系統(tǒng)的目標(biāo)就在于針對(duì)將

13、要發(fā)生和已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)采取必要的行動(dòng)。進(jìn)出口公司面臨的業(yè)務(wù)環(huán)境是國(guó)際大環(huán)境，其所面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也往往是來(lái)自于其他國(guó)家，隨著各國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各國(guó)都在競(jìng)爭(zhēng)策略和相應(yīng)的法律上進(jìn)行不斷的調(diào)整，這就為風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和評(píng)估帶來(lái)了更大的難度，進(jìn)出口貿(mào)易公司可以聘請(qǐng)相關(guān)的專家加入，以此提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力；第三，對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)采取主動(dòng)規(guī)避的政策。五、在產(chǎn)品推廣方面，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心CRM（客戶關(guān)系管理）對(duì)所有的企業(yè)都適用，因?yàn)橐钥蛻魹橹行牡墓芾硭枷胧怯肋h(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的；而中國(guó)的貿(mào)易公司要推行CRM，關(guān)鍵是以客戶為中心的理念的導(dǎo)入，使得業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、執(zhí)行、倉(cāng)管、進(jìn)程、接線生和職能部門(mén)人員等都視客戶為公司最寶貴的資源。本文試通過(guò)

14、對(duì)CRM與公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)和管理關(guān)系的說(shuō)明，突出CRM在貿(mào)易公司實(shí)施的重要性和緊迫性。1CRM是公司層面的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但以“客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念是不變的。公司層面的戰(zhàn)略應(yīng)該更多關(guān)注戰(zhàn)略性流程，制訂公司層面的戰(zhàn)略性流程比確定任何戰(zhàn)略性的防御定位都要重要。CRM是貿(mào)易公司前臺(tái)貿(mào)易業(yè)務(wù)（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)）流程的優(yōu)化，是公司層面的戰(zhàn)略性流程管理。CRM是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（BUSINESS STRATEGY），與企業(yè)戰(zhàn)略（CORPORATE STRATEGY）不同，它不是對(duì)公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的定位，而是關(guān)于在既定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)如何優(yōu)化前臺(tái)運(yùn)營(yíng)流程。貿(mào)易公司的既定核心業(yè)務(wù)就是貿(mào)易，在核心業(yè)務(wù)中建立市場(chǎng)能力

15、是一條永恒的戰(zhàn)略原則，是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心資源和成功擴(kuò)張的關(guān)鍵平臺(tái)。CRM注重核心業(yè)務(wù)培育，使貿(mào)易公司獲取、保留和挖掘客戶的能力得以加強(qiáng)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力，保證公司的持續(xù)發(fā)展。2CRM有助于建立與上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作 作為中間商的貿(mào)易公司，其贏利模式?jīng)Q定了公司持續(xù)增長(zhǎng)的最佳機(jī)會(huì)更多地來(lái)自于與業(yè)務(wù)伙伴的合作，來(lái)自于將可利用的企業(yè)外部資源與內(nèi)部資源進(jìn)行整合。面對(duì)上游供應(yīng)商和下游的客戶，CRM將會(huì)使貿(mào)易公司進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)VIP和價(jià)值客戶的關(guān)懷，進(jìn)而探索與其建立戰(zhàn)略合作的可能性，讓外部資源助我們發(fā)展一臂之力，充分發(fā)揮“杠桿”的效應(yīng)。3CRM在創(chuàng)新上有著深刻的內(nèi)涵和廣泛的外延 綜合貿(mào)易

16、公司必須尋求各種方法推動(dòng)持續(xù)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)員工、信息技術(shù)和顧客是我們創(chuàng)新的重要推動(dòng)力。而CRM體現(xiàn)了貿(mào)易公司在經(jīng)營(yíng)管理“貿(mào)易”這一核心業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新：?jiǎn)T工：CRM創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于業(yè)務(wù)、管理和決策實(shí)踐，是“從上到下驅(qū)動(dòng)”（TOPDOWN）和“從下到上驅(qū)動(dòng)”（BOTTOMUP）的結(jié)合。廣大的第一線的業(yè)務(wù)人員、事業(yè)部總經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)都將對(duì)CRM予以關(guān)注和重視。信息技術(shù)：IT軟件是CRM系統(tǒng)或CRM項(xiàng)目的重要載體，而移動(dòng)辦公、異地同步傳輸信息、數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)等的運(yùn)用，也體現(xiàn)了IT對(duì)創(chuàng)新的推動(dòng)作用?？蛻簦篊RM本身就是客戶關(guān)系管理，將是中國(guó)的貿(mào)易公司總結(jié)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和自己的業(yè)務(wù)，管理和決策實(shí)踐，對(duì)客戶戰(zhàn)略在

17、貿(mào)易行業(yè)的創(chuàng)新。大型貿(mào)易公司在CRM的實(shí)施上將有以下創(chuàng)新點(diǎn)：“客戶”定義的創(chuàng)新：既包括供應(yīng)商也包括下游分銷(xiāo)渠道和最終用戶?！胺?wù)”標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新：因?yàn)镃RM“以客戶為中心”理念的導(dǎo)入，對(duì)供應(yīng)商、下游分銷(xiāo)渠道和最終用戶“一對(duì)一”的關(guān)懷等，這些都將形成中國(guó)的貿(mào)易公司新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而成為新的具有“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！盃I(yíng)銷(xiāo)”概念的創(chuàng)新：CRM將形成物料貿(mào)易行業(yè)特有的營(yíng)銷(xiāo)理念和活動(dòng)，使得工業(yè)原料的“消費(fèi)者行為”信息在統(tǒng)計(jì)上成為可挖掘、可研究和可預(yù)測(cè)?！肮芾怼蹦Ｊ降膭?chuàng)新：CRM將形成一套先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)和管理貿(mào)易的系統(tǒng)架構(gòu)和優(yōu)秀的“殼”資源，為公司不斷擴(kuò)張的貿(mào)易業(yè)務(wù)提供有力的管理、組織和技術(shù)支持。4CRM是一項(xiàng)

18、管理改善工程 推進(jìn)現(xiàn)行管控制度和機(jī)制向縱深延伸，做到業(yè)務(wù)拓展到哪里，管控就要跟蹤到哪里。ERP在完成貿(mào)易公司內(nèi)控能力的增強(qiáng)以后，其不能直接管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程的天生不足就暴露出來(lái)；而CRM正是對(duì)業(yè)務(wù)本身的管理，是貿(mào)易公司面對(duì)外部變化的市場(chǎng)環(huán)境，吸納國(guó)際上先進(jìn)的管理成果并將其運(yùn)用實(shí)際工作中，對(duì)貿(mào)易前臺(tái)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理規(guī)律和控制模式進(jìn)行的探索。5CRM是適應(yīng)市場(chǎng)化戰(zhàn)略，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段對(duì)于屬于完全市場(chǎng)化的業(yè)務(wù)的貿(mào)易公司，如何提高為客戶提供增值服務(wù)的能力，搞好進(jìn)出口和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，是我們面對(duì)的重要課題。而CRM將為貿(mào)易公司提供一個(gè)有力的平臺(tái)，帶動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)地去通過(guò)適應(yīng)客戶來(lái)貼近市場(chǎng)，通過(guò)“教育”

19、客戶來(lái)培育市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值來(lái)挖掘市場(chǎng)潛力。6CRM有助于提高人力資源整體素質(zhì) CRM所提供的基本分析和預(yù)測(cè)工具的使用，將使貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)人員從廣度上（獲得客戶：識(shí)別客戶特征，找到潛在關(guān)系，獲得新客戶），長(zhǎng)度上（保留客戶：維持長(zhǎng)久客戶關(guān)系，避免客戶流失，提高客戶滿意度）和深度上（提升客戶贏利能力：交叉銷(xiāo)售，向上銷(xiāo)售）對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行全過(guò)程跟蹤。業(yè)務(wù)人員將能通過(guò)CRM的使用，成為所負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)能手，成為客戶的采購(gòu)和分銷(xiāo)顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和公司價(jià)值的和諧統(tǒng)一。CRM的實(shí)施，將為貿(mào)易公司培養(yǎng)一支CRM（實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理）方面的自己的專業(yè)隊(duì)伍。CRM成功實(shí)施后，CRM就從項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒痰墓芾?，就是?duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)流程（銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)）的管理。這些CRM專業(yè)人員實(shí)際上將成為“CRM和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析師”，是貿(mào)易公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面自己培養(yǎng)的專才。綜上所述，想要在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，內(nèi)部控制制度的建設(shè)是必經(jīng)之路。建立和完善內(nèi)部控制制度，是進(jìn)出口貿(mào)易公司的當(dāng)務(wù)之急，對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)的研究，不斷發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題并且