1、場部門存在的主要問題及對策 分析作者:日期:市場部門存在的主要問題及對策分析一、市場部門目前的現(xiàn)狀目前市場部門（不包括市場一部）共有 8名員工。崗位設置如下：市場部經(jīng) 理一名、品牌推廣人員一名、銷售代表6名。市場二部主要負責家裝市場業(yè)務開 拓，組建于今年的2月份，員工全部從公司外部招入，到崗時間均在三個月內。 員工隊伍中，平均年齡25歲，有4人工作年限在一年以內，除市場部經(jīng)理外普 遍缺乏裝飾行業(yè)的工作經(jīng)驗。截止到目前，市場二部尚未達成簽單。二、市場部門存在的主要問題市場部門普遍員工比較年輕，有活力，具備一定市場意識，可塑性較強。 但從目前的情況來看，也存在這不少的問題。主要如下：1員工士氣及凝

2、聚力不足通過和員工們的深入交流，普遍感覺到大家工作熱情和隊伍凝聚力受到了影 響。主要原因集中在部門長期沒有簽單，年輕員工在工作情緒自我調節(jié)上成熟度 有待提高。此外公司在對市場人員的人文關懷、工作量安排、獎懲體系制度上還 需要進一步完善。2、員工職業(yè)素養(yǎng)及經(jīng)驗技巧欠缺銷售人員普遍年輕，缺乏社會經(jīng)驗和銷售歷練，自身也感覺到不足和欠缺。 而公司業(yè)務面向的是高端客戶人群，本身對于銷售人員的綜合素質和銷售水平提 出了很高的要求。3、銷售日常管理制度較為薄弱目前市場二部基本沒有建立銷售管理制度。一方面公司需要制度去約束管理 銷售人員，另一方面銷售人員也需要通過科學化的管理制度去推動銷售工作的有 序進行。所

3、以在公司內部建立銷售管理制度是非常有必要的。4、現(xiàn)有客戶開拓模式單一目前市場二部主要通過定點樓盤、電話銷售、材料商推薦幾種形式尋找潛在 客戶。從現(xiàn)有情況來看，客戶開拓模式不是特別理想，需要我們進一步豐富完善 客戶開拓模式。5、缺乏品牌傳播推廣支撐目前公司基本沒有品牌傳播推廣方式，銷售人員普遍反映公司品牌知名度方 面非常薄弱。而在裝飾行業(yè)，競爭對手對于品牌傳播推廣手段運用的非常豐富， 這在很大程度上制約了銷售工作的推動。6、部門間溝通協(xié)調亟需加強目前銷售人員反映的部門間溝通配合工作的不足之處主要集中在：預算部報 價體系較為簡單、項目報價過高、設計師與客戶溝通能力較弱、設計師銷售意識 不足等問題。

4、7、缺乏完善的考核激勵體系市場部門成立較晚，現(xiàn)階段缺乏完善的考核激勵體系， 這在較大程度上影響 了員工的工作效率和積極性。& 員工對于自身崗位職責不明確市場部門員工普遍為90后，本身自律性上容易出現(xiàn)問題，而公司目前對于市場部門各崗位缺乏明確的、可行性強的職責要求，會直接導致員工對于自身崗 位的認識不足和工作量的飽和問題，進而影響到工作效率和工作積極性。三、解決對策及建議結合以上出現(xiàn)的問題，我認為，在接下來的工作中，公司應著力從以下幾 個方面去完善解決。1、打造士氣飽滿、充滿活力的市場隊伍主要有以下方式：第一、近期主管市場營銷總助和市場部經(jīng)理加強與下屬人 員的談話溝通，做好安撫工作。應通

5、過細致、深入、誠懇的溝通，獲取員工的信 任，解決員工的顧慮。第二、公司人性化的管理和細節(jié)讓員工感受到公司的關懷。 是否考慮通過員工聚餐或其他活動形式， 加強員工凝聚力和團隊合作意識。同時 為銷售的員工解決外出油費的報銷問題。第三、公司舉辦一些豐富的企業(yè)文化活 動，增強員工的公司歸屬感。2、建立完善的考核激勵體系與人力資源配合，建立完善的人員考核激勵體系。從考勤、費用支出、銷售 額、利潤額、客戶信息數(shù)量、紀律情況、周報提交情況等多方面，考慮以月為單 位，實行A、B、C三個級別的工資體系，由分管市場營銷的總助與市場部經(jīng)理 對銷售人員進行績效考核評估，每三個月工資作一次調整。3、開展行之有效的培訓工

6、作與人力資源配合，在行業(yè)發(fā)展、公司概況、業(yè)務產(chǎn)品、商務禮儀、銷售技巧、 電話營銷技巧、銷售管理等多方面對市場人員開展培訓工作。公司業(yè)務面向的是 高端客戶人群，近似于大客戶銷售，需要我們的銷售人員以更職業(yè)、 更專業(yè)的方 式與客戶交流。目前，一線銷售人員自身也明顯感覺到知識面的欠缺， 所以開展 銷售培訓勢在必行。公司范圍內的設計師同樣很有必要參加此類的培訓。3、明確市場部門組織架構及部門職責結合目前市場部門的人員現(xiàn)狀及管理體系， 首先應明確組織管理架構。初步 組織架構圖設置如下：市場部職責應包括且不局限于以下內容:職責5裝飾行業(yè)消費趨勢預測職責6品牌推廣、消費引導職責9'對公司現(xiàn)有業(yè)務及套

7、餐產(chǎn)品以準確的市場定位，為產(chǎn)品定價并進行市場細分職責10'禾u用各品牌傳播手段，建立良好的全品品牌以及企業(yè)形象職責11.制定營銷、業(yè)務、廣告、形象等企劃方案，并協(xié)助有關部門共同實施職責12”現(xiàn)有業(yè)務和套餐產(chǎn)品研究和新業(yè)務市場預測職責13'為公司新業(yè)務、新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料職責14其他相關職責銷售部的職責應包括且不局限于以下內容:全面負毒公冏銷售工件，完竄公周銷售目祿d職費2* 闔醴公司下達的銷售目掠擬定營清方針和策略計劃-制走年離推計劃，進行目標分解并實施莒梢阿第的開茹與合理布局，駅貢） /餐立各録客尸資料擋案保持與客戶之間的孜向溝通職責2進行裝飾行業(yè)市場調研、現(xiàn)有市場分析和

8、未來市場預測職責3'公司營銷信息庫的建立和維護職責4.公司目標客戶群體心理和行為調查嚴格芫成處司劇運創(chuàng)謂告昔坦和農(nóng)無銷冑及客尸信息并反嵋給市場部、客尸部、設計部職責滬客戶服筠.投訴莒理眄擊1W ）合理進行銷售顧篡揑制，職責;:配含本靠貌內相關部門做妊推廠促誚活動屮職責I刑）XWK職責鷗丄）跟進EM2職責扣）客戶商務談判,并協(xié)助設計師與客戶的溝通達成簽單職費”4、完善銷售管理制度主要通過以下方式進行：第一、建立起每周一次的書面工作匯報的周報制度， 報送部門經(jīng)理及總助；第二、建立起每周一的周例會制度，參會人為全體市場銷 售人員，主要內容包括匯報上周工作、重要項目跟進情況、交流心得體會；第三

9、、 逐步按照分區(qū)域、分樓盤來劃定銷售人員負責的項目；第四、建立銷售外出出勤 情況抽查制度；第五、設立詳細的客戶信息檔案，提高客戶跟進效率，同時防止 因銷售人員離職而產(chǎn)生的客戶流失情況；第六、由網(wǎng)絡推廣人員兼任部門文員， 負責客戶檔案及各類文件的歸檔； 第七、設立前臺一名，可隸屬于市場部門或行 政部，負責客戶來訪接洽、電話來訪登記等工作。5、豐富客戶開拓模式第一種思路：在現(xiàn)有的客戶開拓模式下，重點通過活動營銷方式來挖掘潛在 客戶。比如與房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、家居家具建材等合作方的合作，通過沙 龍、座談、酒會等多種營銷活動，以專業(yè)的形式來開拓客戶。這類的客戶，一般 為較有誠心、忠誠度較高的客戶。第二種思路：通過良好的客戶服務，把口碑營 銷進一步深入推進。比如建立 VIP會員客戶制度，對于無論是已經(jīng)成交的還是尚 未成交的誠心客戶，予以假期問候、生日小禮物、邀請參加設計沙龍等活動，通 過客戶的口碑主動的為我們招攬客戶。6、加強部門間的團隊協(xié)作針對銷售部門與其他合作部門之間工作配合出現(xiàn)的問題，一方面需要公司領 導召集各部門經(jīng)理及業(yè)務骨干開會協(xié)商， 制定程序化的解決辦法，并在以后的工 作中嚴格貫徹執(zhí)行；另一方面需要通過企業(yè)文化等活動形式加強跨部門同事間的 凝聚力。7、采取品牌傳播策略