1、行業(yè)分析一、行業(yè)背景1.羽毛球具有易推廣、善普及的特點，是一項深受群眾喜愛的運動2.近年來,隨著國家對體育產業(yè)開發(fā)的日益重視，掀起了一股羽毛球運動的熱潮，發(fā)展速度令人驚嘆。3.目前群眾性羽毛球活動的羽毛球場館相對較少，但參與羽毛球運動消費的人數(shù)眾多,市區(qū)羽毛球場館門庭若市、人滿為患,火爆異常。 二、行業(yè)概況根據(jù)實際調查和網上搜索發(fā)現(xiàn)，去室內羽毛球館打羽毛球的人們幾乎需要提前預定，如沒有提前預定的，到達場館以后需要等待有空場以后才能入場。消費檔次：中低檔的較多，中高檔的較少，高檔的少1）場館設施：除了四維屬于較高檔的以外，其他都屬于中低檔，設施一般，有的比較破舊。2）服務水平：具有一定規(guī)模的羽毛

2、球館服務相對比較正規(guī)、服務態(tài)度較好且比較專業(yè)，服務人員比較敬業(yè)。規(guī)模較小的羽毛球館服務較差。3）休閑娛樂：消費水平較高的（如四維）有較大較舒適的休息室，水吧等娛樂設施，一般水平的休閑娛樂等相關設施比較簡陋且衛(wèi)生條件較差。4）洗浴條件：幾乎都帶有條件不同的洗浴設施。5、交通狀況：基本位于市區(qū)內，交通狀況基本良好，但除較高檔次的羽毛球場館外，其余都沒有較好的停車場所。6、周邊環(huán)境：周邊環(huán)境一般，有居民區(qū)附近，商業(yè)區(qū)附近，事務所附近等等7.、經營狀況：良好三、市場調研及分析（一） 行業(yè)動態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度: 據(jù)我們小組調查，門頭溝區(qū)的羽毛球館屈指可數(shù)，有限的場地無法滿足眾多消費者，羽毛

3、球館遠未達到飽和狀態(tài) 2. 行業(yè)發(fā)展前景:十分樂觀, 隨著市民生活水平的提高，愛上這一運動的人越來越多, 3. 國家政策影響:號召全民健身，舉辦大型體育賽事 4. 社會環(huán)境：由于打羽毛球運動量較大，在休閑的同時能夠很好地達到健身的目的；另一方面它民間普及率廣，老少皆宜。隨著人們在工作、學習、生活上的壓力越來越大，許多人已認識到健康的對生命的重要性,羽毛球憑借其方便又不受時令限制優(yōu)勢，將會被更多的人所接受5. 其他因素：自身限制因素:羽毛球運動是一個平民化的運動項目，消費者都是以普通大眾的市民為主，一般場館的收費每小時5元至6元之間，檔次較高的場館也是在每小時略高于6元，相對網球、高爾夫球等的其

4、他運動來說，羽毛球收費比較便宜,利潤也相對較低 （二）. 潛在進入者調研及分析1. 行業(yè)進入成本/壁壘:(1) 資金: 據(jù)業(yè)內人士介紹，一個上了檔次、上了規(guī)模的羽毛球館，動輒要投資幾百萬元，少的也要一百萬元;(2)服務設施和相關人員:前臺接待,會籍顧問,教練陪練,維修維護人員,清潔人員等. 2. 行業(yè)退出成本:場地設施轉讓損失或改造花費,返還會員會費等; 3. 進入后對本企業(yè)的威脅: 由于我們相對競爭者更早進入這個市場,對羽毛球場館的管理以及本行業(yè)的情況了解程度較高,經過一段時期已經積累了相當知名度和會員忠誠度,只要知己知彼,新進入此行業(yè)的同等對手很難對我們構成實質性威脅,但消費者的獵奇心理也

5、許會對我們構成一些威脅,只要稍微調整策略(例如開展優(yōu)惠大酬賓等活動)即可解決相關問題 4. 對競爭者的威脅: 很難挖掘已經對我們羽毛球館形成忠誠度的會員（三） 現(xiàn)有競爭者的調研及分析。 1調查信息（1)侯莊子筑福體育俱樂部：該館占地面積900平方米，設有羽毛球專業(yè)塑膠比賽場地6片，干凈明亮的男女沐浴室各1間，設有綜合賣場各類體育用品物優(yōu)價廉，為會員提供便捷服務。同時可承攬各類專業(yè)比賽及大型活動。是比較中等水平室內羽毛球館。 羽毛球場地計費標準計時式：營業(yè)時間 會員非會員6:30-12：00晨練卡：150元/位10次15元/位/日6:30-12:30380元/位/日（有效期90天）20元/位/日

6、12:00-16:0035元/小時/片場地55元/小時/片場地16:00-23:0040元/小時/片場地55元/小時/片場地六日法定假日12點至23點40元/小時/片場地55元/小時/片場地會員卡1000元有效期9個月會員卡500元有效期6個月會員金卡10000元有效期24個月會員銀卡5000元有效期18個月會員卡3000元有效期12個月服務項目：提供羽毛球拍、球鞋出租服務。羽毛球拍10元/只，球鞋10元/雙。教練員陪打150元/小時-200元/小時。場地柜：3000元/年，160元/半年。 （2)五色羽羽毛球館：場館比較干凈，設施新穎，環(huán)境好舒適度高，人氣較高提供休息大廳。工資，包括：管理者

7、的工資以及清潔工，臨時銷售員等?；举M用：場館維護，水電費，人員薪酬等，周一至周日都是早上五點到晚上十點經營，但是周一到周五是晚上六點到酒店人最多，周六周日雖然價格很高，但是人依然很多，凡是在五色羽羽毛球館打球的客戶對它的場地和服務都很滿意.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓。員工主要分為三種，第一，長期羽毛球指導裁判員和相關教練，他們的待遇比較高，也比較穩(wěn)定，享受五險一金，公司定期會開會，并進行激勵，對于取得優(yōu)秀成績的有很好的獎勵政策，第二，場館維護人員，主要以保潔員和修理工為主，他們工資并不高，公司對他們培養(yǎng)強烈的公司團隊意識，共同營造一個受公眾歡迎的場館。第三，臨時工作人員，他

8、們有臨時促銷員和臨時裁判員，對于他們直接培訓上崗，所需的成本微乎其微，凡是工作表現(xiàn)優(yōu)異的有高額的工資和提成，激發(fā)更多人努力.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。 五色羽的銷售方式，會員制，以及承辦一些比賽的場地服務費，員工評價很高，工作時有較高的熱情凱勝的消費者定位，定位于中上等層次的消費人群場地包裝：十個場地，全塑膠地板，室外有較大停車場，場地里面有休息室，更衣室，淋浴室，還有銷售羽毛球裝備相關產品的店， 營業(yè)時間周一至周五周六、周日、節(jié)假日7：009：00晨練20元/人/小時 散客25元/位9：0016：0045元（免費洗浴）65元16：0022：0065元（免費洗?。T卡充值1

9、200元以下9折優(yōu)惠 充值1200元以上3500元以下8折優(yōu)惠 充值3500元以上7折優(yōu)惠租賃球拍10元一只，球鞋10元每雙價格相對比較高，適合中上等人群消費，他們的競爭優(yōu)勢，周圍有比較多的住宅樓，交通便利，在周圍兩公里內沒有人與之競爭，周圍體育環(huán)境比較成熟，有比較多的且相對忠誠的消費人群，有比較大的停車場，和專業(yè)的指導團隊，充分發(fā)掘社會上可以利用的資源，既專業(yè)又節(jié)約成本（3）綠島羽毛球俱樂部：位于門頭溝去綠島家園小區(qū)內，該館有6片塑膠場地，租金價格：周一至周五晨練120元10次散客15元，非晨練時間30元租金，非會員40元。競爭者優(yōu)勢與劣勢分析名稱顧客對競爭者的評價顧客知曉度設施情感份額技術

10、服務場館形象價格滿意程度企業(yè)文化筑福5544544五色4443343綠島3334252注：其中5,4,3,2,1,分別表示優(yōu)秀，良好，中等，較差和差如表所示，我們要求顧客在7個屬性中隊三家場館（主要不同層次的競爭者）做出評價，其結果是：五色羽網健身俱樂部顧客知曉度，場館設施和場館形象上都是最好的。而筑福勝羽毛球館在各方面做的大多屬于良好，沒有明顯的優(yōu)勢，相對于綠島羽網健身俱樂部屬于中等檔次，但由于設施，場館形象和企業(yè)文化都較低。（四）. 替代品調研及分析。 在羽毛球場館的消費替代品:公共健身器械、公園、健身會館、學校球館、游泳館、桌球館、網吧、KTV等我們主要的替代品：在附近有桌球館，在附近的

11、保工街有大力健美中心、在云峰街有演藝廣場和健康休閑中心、附近還有幾個棋牌社和保齡球館，還有KTV和網吧等我們和替代品的關系競爭性質的，此消彼長對于消費替代品我們的優(yōu)勢：專業(yè)做羽毛球，我們通過開業(yè)酬賓和利用優(yōu)勢的地理位置以及和社會各方面的合作把自己做強做大 （五）消費者調研及分析。 1.人口因素：不同年齡，受教育程度不同的消費者在價值觀念，生活情趣，審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。我們場館主要針對年齡段大約主要在20-50歲之間，體育消費觀念比較強，注重生活品味的一類人。2.消費者心理因素：處于同一群體中消費者對同類場館的需求仍會顯示出差異性，他們的個性，需求動機，價值觀念，生活格調的不

12、同就會顯示出對不同場館的選擇。交通與場館的地理位置都會作為他們選擇的參考條件之一。有些消費者已經形成了固定的消費習慣。3.消費者行為因素：通常可以劃分為常規(guī)消費者，初次消費者和潛在消費者。而我們目標應該注重吸引潛在消費者，通過一些營銷策略和宣傳及優(yōu)惠的價格手段把潛在消費者變?yōu)槲覀儓鲳^的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。在場館的初期經營階段，我們應該注重吸引常規(guī)消費者，并隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境的變化重新調整戰(zhàn)略。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定一、場館設計1、場地規(guī)模：9片（9片塑膠）2、面積：總共占地約1200平方米3.、洗浴區(qū)：男女兩個洗浴區(qū)寬敞明亮24小時供應熱水確保每個會員在健身過后得

13、到全面放松。4、休閑娛樂區(qū)：在前臺設有休閑娛樂區(qū)引進1到2臺網絡健身儀為會員在等場地或者健身過后提供全新的娛樂項目。5、水吧：休閑娛樂區(qū)旁增設水吧品種齊全并支持向場地內送水服務。6、裝修風格：整個場館采用淺色系風格偏向現(xiàn)代簡約風格使每個會員在光顧本球館都能得到全身心的放松與愉悅。三、STP戰(zhàn)略（一）市場細分根據(jù)實地調查我們把門頭溝內的羽毛球市場按照規(guī)模，設施和服務消費人群把市場劃分為三類：1.高檔層次:場地規(guī)模大，以五色羽毛球館為例有10片羽毛球場地；設施完善綜合性較強配有網球場，服務專業(yè)，制度化管理，有專業(yè)的前臺服務人員、教練陪練； 消費心理：這類場所的消費人群大多具有較強消費能力，在選擇羽

14、毛球館方面偏好能體現(xiàn)自身地位的場所，并且在社交圈內具有較好的口碑，有相當大的品牌知名度。2.中檔層次：場地規(guī)模適中，一般在10到15片左右；設施完善，但沒有相關配套場地，經營項目單一，服務完善，員工配備齊全。消費心理：這類場所的消費人群大多以舒緩自身工作壓力，鍛煉身體為主要目的。比較注重場地的質量、設施和服務。3.中層次：場地規(guī)模小，一般只有10片以下，設施簡陋，衛(wèi)生環(huán)境差；沒有專業(yè)的前臺相關服務人員、管理制度松散，經營項目單一。消費心理：這類場所的消費人群消費能力偏低但熱衷于體育運動，主要以娛樂，休閑為主要目的選擇場所時主要以價格，就近為主要原則。（二）選擇目標市場我們經營的場館運用選擇性專

15、業(yè)化戰(zhàn)略，因為我們場地有木質地板塑膠地板兩種場地并且價格不同可以針對不同消費能力的人群供他們選擇，這樣適應的人群多了能擴大消費人群同時也分散了經營風險。在目標市場戰(zhàn)略上采取差異性市場營銷戰(zhàn)略。針對高中檔人群建立塑膠地板的促銷策略及相應配套服務和價格。針對中低檔人群建立木質地板場地的促銷策略及相應配套服務和價格。（三）市場定位首先，避強策略，在選址方面盡量遠離競爭對手，避開競爭對手的覆蓋區(qū)域。針對競爭對手的強勢項目主動避開，老品牌具有相當雄厚的基礎所以應主動放棄在規(guī)模上與其抗衡，在低檔羽毛球館中，各個羽毛球館分部特別密集而且數(shù)量較多都在打價格戰(zhàn)，應為其設施簡陋成本低廉，所以價格可以一降再降，應避

16、免與其打價格戰(zhàn)。綜上分析我們把本場館定位為中高檔羽毛球館，在專業(yè)化場館方面彰顯自身優(yōu)勢，規(guī)模與五色羽毛球館這種中檔球館大體相同，但在場館設施服務力求把本球館做精，在新的領域做到最好。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢1.鄰近居民區(qū)：許多消費者選擇羽毛球館都本著就近原則2.輻射范圍廣：選址地處主干道，交通極其便利而且離蓮石路和和住宅小區(qū)都特別近可以吸引更多的消費者。 3.專業(yè)性強：專業(yè)是本羽毛球館的特色，我們配有一流的陪練教練，專業(yè)的場地設施，并有一批優(yōu)秀的專業(yè)運動員在本場館作為長期會員具有良好的專業(yè)氛圍。（二）弱點1.知名度低，未打開市場:本球館不是連鎖店不具有知名度，打開市場需要時間，以及大量的宣傳

17、。2.在環(huán)境和服務相同的條件下規(guī)模和品牌影響力不能和一些較大規(guī)模的羽毛球館相媲美（三）機會1.后奧運時代，政府加大力度 發(fā)展民間體育2.羽毛球運動愛好者眾多，市場前景好（四）威脅五、價格非會員以上價格每小時加收10元（晨練除外）已經預訂場地者，如取消場地，需提前2小時通知本館，否則按時預約收費不足半小時，按半小時收費，超半小時不足1小時按1小時收費本館優(yōu)惠卡分類：儲值卡：5000元 贈300元購物券、贈柜、贈洗浴會員金卡：2000元 贈洗浴會員銀卡：1000元六、日常管理1.舉辦培訓班兒童培訓班：上學期間200元月（周一至周五每晚6：00-7：00周六上午9：00-11：00）寒暑假250元月（周一至周五每晚6：00