1、摘要最近 20 年來，我國(guó)飼料行業(yè)及其市場(chǎng)發(fā)生了許多變化，需求總量增長(zhǎng)速度放緩，需求層次和結(jié)構(gòu)提升，食品安全引起全社會(huì)的高度重視。如何根據(jù)不斷變化的環(huán)境與市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，是每個(gè)企業(yè)所面臨的重要問題。目前，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的飼料市場(chǎng)，飼料行業(yè)己逐步從產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)。飼料加工企業(yè)在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下如何進(jìn)行必要的營(yíng)銷研究和創(chuàng)新，是它們尋求生存與發(fā)展空間的一個(gè)必須考慮和解決的現(xiàn)實(shí)問題。本文從飼料行業(yè)的宏觀層面與微觀層面對(duì)飼料市場(chǎng)面臨的各種環(huán)境進(jìn)行分析。宏觀層面上著重分析人口因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、自然環(huán)境、技術(shù)變革、政治法律、社會(huì)文化等因素的影響，微

2、觀層面上分析了飼料業(yè)的供應(yīng)商、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、同行業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。針對(duì)飼料行業(yè)的環(huán)境與特點(diǎn)，對(duì)飼料市場(chǎng)的需求與供給從不同的角度和不同的方面進(jìn)行了分析。以昆明正大公司作為飼料行業(yè)的一斑，進(jìn)行實(shí)證分析，根據(jù)昆明正大公司所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境與飼料市場(chǎng)的供應(yīng)與需求發(fā)展規(guī)律，以及自身的發(fā)展?fàn)顩r與特點(diǎn)，提出了擴(kuò)大市場(chǎng)容量、營(yíng)銷創(chuàng)新、創(chuàng)立名牌、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，從產(chǎn)品、成本、價(jià)格、服務(wù)、分銷、品牌等策略著手分析。關(guān)鍵詞：飼料行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷策略綠色飼料IAbstractRecently 20 years, Our feed industry and market changes, demands

3、 speed falls,demands classes increases, people notice food security more and more. With theenvironment changes, how to adjust companies develop Strategy and marketing Strategy,which is companies object .Now, facing competition in feed market, feed industryscompetition is from output, quality, price

4、to service and brands. How do feed industryresearch and creative in new marketing competition, which is a problem.The author of the thesis attempts to investigate into the present environment of feedindustry from both macrocosmic and microcosmic aspects. The macrocosmic aspects areanalyzed with emph

5、asis on the influence on feed industry by such factors as population,economic growth, natural environment, technological innovation, politics and law, societyand culture. The microcosmic aspects are discussed concerning the possible threats of thenew rivals on the industry, rights for the supplier a

6、nd buyer, and the competition amongthe manufactures. Based on the environment and features of feed industry, the relationshipbetween the demands and supply in the feed market is anatomized from differentperspectives. The Kunming Charoen Pokphand Group is a good case in point. Severalelements should

7、be taken into consideration in policy-making such as macrocosmic andmicrocosmic environment, rules governing feed market, and characteristics demonstratedon the process of growth of our company. Some policies are suggested as follows: toenlarge the full market scale, to innovate, to bring out famous

8、 brands, to promote anindustrial economy, and to make moderate expansion. And the subsequent marketingtactics are put forward relevant to products, cost, price, service, place, brands, etc.key words: Feed industryEnvironment of the marketMarketing tacticsGreen feedII1緒論飼料工業(yè)對(duì)我國(guó)這樣一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)來說起著非常重要的作用，它既能

9、夠消化掉農(nóng)民生產(chǎn)的多余糧食，也為養(yǎng)殖業(yè)提供了飼料，下面我們談一下飼料工業(yè)發(fā)展的背景和作用，以及飼料營(yíng)銷研究的意義。1.1 我國(guó)飼料工業(yè)的發(fā)展背景和作用我國(guó)飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例中規(guī)定，飼料是指經(jīng)工業(yè)化加工、制作的供動(dòng)物食用的飼料，包括單一飼料、混合飼料、添加劑預(yù)混合料、濃縮飼料、配合飼料和精料補(bǔ)充料。飼料業(yè)作為一個(gè)工業(yè)部門，它包括飼料機(jī)械制造業(yè)、飼料添加劑工業(yè)、飼料原料工業(yè)、飼料加工業(yè)以及飼料科研、教育、監(jiān)測(cè)、行業(yè)管理等，所有這些，形成一個(gè)完整的飼料工業(yè)體系。但是，人們通常所指的飼料工業(yè)大多是指飼料加工工業(yè)。我國(guó)的飼料工業(yè)經(jīng)歷了萌芽、起步、快速發(fā)展和穩(wěn)步運(yùn)行階段。特別是改革開放以來，我國(guó)飼料

10、工業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，走完了西方國(guó)家近百年的飼料發(fā)展歷程，一躍成為世界第二生產(chǎn)大國(guó)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的提高，人們生活質(zhì)量的改善，對(duì)動(dòng)物食品的消費(fèi)需求不斷上升，必將拉動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)繼續(xù)發(fā)展。飼料業(yè)依托于種植業(yè)，服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)。飼料業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了種植業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收。飼料業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量制約了養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量，飼料安全即食品安全，最終影響人民群眾的生活和健康狀況。一方面，飼料業(yè)的原料主要來自糧食及其副產(chǎn)品，飼料業(yè)是“吃糧大戶”，但飼料業(yè)服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)之后，又可以大大提高糧食的轉(zhuǎn)化率，大大節(jié)省飼料糧的消耗，飼料業(yè)又是“節(jié)糧大戶”。據(jù)測(cè)算，飼喂配合飼料比傳統(tǒng)的飼喂單一飼料可

11、節(jié)約糧食 25%以上。同時(shí)，飼料業(yè)通過利用秸稈、輕工和食品業(yè)廢棄的有機(jī)物等資源替代飼料糧，減輕糧食不足的壓力。另一方面，飼料業(yè)利用科技發(fā)展，飼料使用報(bào)酬顯著提高，例如顯示飼料使用報(bào)酬的指標(biāo)料肉比，即使用的飼料重量和動(dòng)物增加重量的比值，肉雞的料肉比從 20 世紀(jì) 80 年代初的 4:1，提高到現(xiàn)在的 1.8:1，有力推動(dòng)了養(yǎng)殖業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。1飼料工業(yè)具有很強(qiáng)的連帶性和輻射作用，它對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的貢獻(xiàn)和效益是多方面的。除了明顯地作用于種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，對(duì)食品、醫(yī)藥、化工、輕工、機(jī)械以及運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展也都有積極的促進(jìn)作用。1.2 飼料營(yíng)銷研究的意義及論文的結(jié)構(gòu)安排我國(guó)飼料總量?jī)H次于美國(guó)，但由于我

12、國(guó)人口基數(shù)大，按人均占有飼料計(jì)算，我國(guó)只有 60 多公斤，而美國(guó)為 450 公斤，英國(guó)為 300 公斤，與世界水平相比，我國(guó)人均占有飼料量還處于低水平，這說明了我國(guó)飼料行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。如何根據(jù)不斷變化的環(huán)境與市場(chǎng)形勢(shì)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，提高飼料的人均占有量，是每個(gè)企業(yè)所面臨的問題。因此，大力發(fā)展飼料工業(yè)，促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，提高農(nóng)民收入，對(duì)我國(guó)這樣一個(gè)農(nóng)業(yè)和人口大國(guó)具有非常重要的意義。本論文試圖運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，并結(jié)合系統(tǒng)論思想和價(jià)值工程原理，在理論和實(shí)踐結(jié)合的基礎(chǔ)上，對(duì)飼料行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)供求及營(yíng)銷策略進(jìn)行探索，并對(duì)昆明正大進(jìn)行實(shí)證分析，以期找到一條切合實(shí)際的飼料企業(yè)

13、發(fā)展之路，即順應(yīng)環(huán)境的變化，樹立社會(huì)營(yíng)銷觀念，堅(jiān)持創(chuàng)新和名牌戰(zhàn)略，開展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，適度擴(kuò)張，快速發(fā)展，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。論文的結(jié)構(gòu)安排如下:飼料營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)需求分析飼料產(chǎn)銷分析昆明正大優(yōu)劣勢(shì)分析昆明正大飼料營(yíng)銷策略分析結(jié)束語圖 1-1論文結(jié)構(gòu)圖22飼料營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，環(huán)境既能給企業(yè)帶來營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，企業(yè)必須密切關(guān)注環(huán)境的變化。我們將從宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面來論述飼料企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境。2.1 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，飼料企業(yè)的宏觀環(huán)境主要包括以下幾個(gè)方面:人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等1。這些環(huán)境因素從不同方面影響飼料業(yè)

14、的發(fā)展。2.1.1 人口環(huán)境中國(guó)擁有 13 億多人口，特別是農(nóng)村人口多，超過 9 億。 “民以食為天”，中國(guó)是一個(gè)巨大的肉食品消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)居民人均動(dòng)物蛋白質(zhì)占有量只占世界平均水平的 50%，特別是農(nóng)村居民的人均畜禽產(chǎn)品消費(fèi)量?jī)H為溫飽水平，因此國(guó)內(nèi)對(duì)動(dòng)物產(chǎn)品的消費(fèi)增長(zhǎng)潛力還很大。另外，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)以散養(yǎng)狀態(tài)為主，飼料業(yè)以勞動(dòng)密集型為主， 大量廉價(jià)的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力為養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)提供了巨大的人力資源。中國(guó)巨大的人口對(duì)動(dòng)物食品的基本需求推動(dòng)飼養(yǎng)業(yè)快速發(fā)展，從而對(duì)飼料業(yè)產(chǎn)生巨大的需求，且充足的勞動(dòng)力資源將為兩個(gè)行業(yè)帶來低成本發(fā)展優(yōu)勢(shì)。2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)。從 1979

15、 到 2004 年我國(guó) GDP 年均增長(zhǎng)率為 9.6%，2005 年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量己躍居世界第 6 位，跨入世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)行列，人民生活從“溫飽”跨入“小康”。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平的提高，有力拉動(dòng)食品等生活必需品的消費(fèi)。2006 年，國(guó)家繼續(xù)實(shí)行積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，規(guī)范和整頓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，飼料及其相關(guān)行業(yè)繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。同時(shí)，政府采取各種綜合措施增加農(nóng)民收入，減少農(nóng)民稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，進(jìn)3一步擴(kuò)大內(nèi)需，并制定了大力發(fā)展畜牧業(yè)和飼料業(yè)的規(guī)劃。這將給飼料工業(yè)帶來新的發(fā)展空間。隨著農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整，一方面，加快發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，為飼料工業(yè)的發(fā)

16、展提供廣闊的市場(chǎng)；另一方面，優(yōu)質(zhì)飼料糧和其他飼料作物種植面積擴(kuò)大，產(chǎn)量增加，為飼料工業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，為飼料工業(yè)提供新的發(fā)展空間。相對(duì)而言，西部飼料工業(yè)落后，飼料添加劑品種、數(shù)量有限，不能適應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)大發(fā)展的新形勢(shì)。隨著國(guó)家在資金、政策等方面對(duì)西部的傾斜，西部人民生活水平將得到改善和提高，進(jìn)而增加對(duì)動(dòng)物產(chǎn)品消費(fèi)的需求，帶動(dòng)飼料工業(yè)的快速發(fā)展。2.1.3 自然環(huán)境飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)與自然環(huán)境密切相關(guān)。我國(guó)各地自然環(huán)境復(fù)雜多變，山地、平原、水面面積、氣候條件等不同特點(diǎn)影響著養(yǎng)殖業(yè)的地區(qū)結(jié)構(gòu)與品種結(jié)構(gòu)；同時(shí)，各地區(qū)特殊的環(huán)境條件又培育了獨(dú)具地方特色的畜禽水產(chǎn)品種，從

17、而形成了許多不同的細(xì)分市場(chǎng)。另一方面，隨著我國(guó)工業(yè)化的推進(jìn)，城市化建設(shè)步伐加快，工業(yè)用地越來越多地占用農(nóng)業(yè)土地，養(yǎng)殖業(yè)污染環(huán)境問題也受到重視，將對(duì)原料種植、動(dòng)物養(yǎng)殖及飼料工業(yè)帶來不利影響。2.1.4 政治法律環(huán)境目前，國(guó)內(nèi)肉食品安全問題受到消費(fèi)者的關(guān)注，政府管理更加嚴(yán)格，為保證飼料和食品的安全性，國(guó)家頒布或重新修訂了一系列法律法規(guī)，如修改了飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例、飼料衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，頒布 73 項(xiàng)無公害農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，出臺(tái)了供港澳地區(qū)雞肉產(chǎn)品出口管理試行辦法，啟動(dòng)飼料安全工程，建立國(guó)家、部級(jí)和省級(jí)三級(jí)飼料監(jiān)測(cè)體系，加強(qiáng)了飼料安全檢測(cè)手段，加大飼料監(jiān)管力度?？梢灶A(yù)見，飼料行業(yè)進(jìn)入門檻會(huì)提高，飼料生產(chǎn)

18、許可證審查將更加嚴(yán)格。2.1.5 科學(xué)技術(shù)環(huán)境我國(guó)飼料工業(yè)還是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，生物工程、信息技術(shù)等高新技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)4展，必將為飼料業(yè)注入新的活力。加入 WTO 以后，外資進(jìn)入步伐加快，對(duì)外技術(shù)交流增加，國(guó)外的高科技將提升國(guó)內(nèi)飼料企業(yè)的配方技術(shù)和管理水平，畜禽品種改良和飼料原料的豐富將加快飼料企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)一體化與知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也推動(dòng)著傳統(tǒng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、飼料加工業(yè)向現(xiàn)代化、集約化方向發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用將推動(dòng)飼料業(yè)營(yíng)銷方式的變革。2.1.6 社會(huì)文化環(huán)境飼料行業(yè)己出現(xiàn)了誠(chéng)信危機(jī)，假冒偽劣產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)，豬肉含有“瘦肉精”，狗肉含有“氨化物”，咸魚有敵敵畏，甲魚有避孕藥，肉雞有激素

19、和化工合成色素，已經(jīng)引起消費(fèi)者的恐慌。于是， 35 家大中型飼料企業(yè)帶頭發(fā)起了飼料安全新世紀(jì)宣言，向社會(huì)做出莊嚴(yán)承諾:不制假、不售假、絕不在飼料中使用違禁添加物。另一方面，行業(yè)內(nèi)賒銷成風(fēng)，經(jīng)銷商和飼養(yǎng)戶將資金風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給飼料廠家，造成大量的壞帳、呆帳。由于生活方式的變化，人們對(duì)食品的營(yíng)養(yǎng)性、安全性、風(fēng)味性、方便性與休閑性愈來愈重視，這就要求生產(chǎn)者提供質(zhì)量更好、更有上乘包裝和美觀外表的食品，從而給養(yǎng)殖業(yè)和飼料加工業(yè)提出了更高的要求。保營(yíng)養(yǎng)、保安全、保鮮度、保風(fēng)味、保色澤既是食品工業(yè)，也是飼料加工生產(chǎn)的大趨勢(shì)。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了更嚴(yán)格的要求。2.2 微觀營(yíng)銷環(huán)境分析微

20、觀環(huán)境主要指行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，即行業(yè)內(nèi)五種競(jìng)爭(zhēng)力量的作用：同行業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，替代產(chǎn)品，購買者和供應(yīng)商，他們具有五種威脅。對(duì)飼料行業(yè)來說，不存在替代產(chǎn)品的威脅，所以只討論其它四種因素。2.2.1 同行業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)方式飼料市場(chǎng)區(qū)域分割相當(dāng)明顯，基本上以省為單元，省內(nèi)企業(yè)間展開競(jìng)爭(zhēng)。各飼料企業(yè)在不同地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)有較大差異，具有較強(qiáng)的地域性，導(dǎo)致行業(yè)集中度低。目前，大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，銷售不暢，生產(chǎn)能力過剩，未形成規(guī)模5優(yōu)勢(shì)，成本居高不下，利潤(rùn)下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，質(zhì)量參差不齊，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪大客戶，打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，營(yíng)銷手段雷同，賒欠嚴(yán)重。 飼料企業(yè)主要圍繞價(jià)格、技術(shù)、產(chǎn)品

21、、資金、服務(wù)、通路等展開爭(zhēng)奪戰(zhàn)。廠家大打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然是中國(guó)市場(chǎng)上最常見、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段；飼料企業(yè)通過不斷提高技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)新品種等爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并且常常采取出奇制勝的策略以贏得主動(dòng)。許多廠家順應(yīng)消費(fèi)者日益關(guān)注身體健康和環(huán)境保護(hù)的要求，正在加緊研制無公害飼料、綠色飼料，以期建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；飼料廠家紛紛認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，組建各種經(jīng)營(yíng)服務(wù)部、中轉(zhuǎn)站，培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，與經(jīng)銷商合作對(duì)農(nóng)戶產(chǎn)品實(shí)行保價(jià)回收，企圖利用服務(wù)手段建立顧客忠誠(chéng)；直銷方式越來越受到廠家重視，飼料廠招聘大量銷售人員搶奪零售商，以便盡量縮短流通渠道，降低最終售價(jià)。密集分銷，控制終端，成為許多新興廠家的重要策略；行業(yè)內(nèi)賒

22、銷成風(fēng)，賒銷成了獲取客戶的重要武器，但大量的應(yīng)收帳款、壞帳、呆帳己嚴(yán)重影響到廠家的資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。大部分廠家的競(jìng)爭(zhēng)策略還處在戰(zhàn)術(shù)層面，追求短期效果，并未從戰(zhàn)略層面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段加以規(guī)劃整合，因此，競(jìng)爭(zhēng)還處于低層次，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2.2.2 新廠家進(jìn)入威脅行業(yè)進(jìn)入門檻低。飼料加工業(yè)的配方和生產(chǎn)加工技術(shù)容易掌握，設(shè)備投資不多，規(guī)模不大。我國(guó)政府一貫支持飼料工業(yè)的發(fā)展，給予免稅等多項(xiàng)優(yōu)惠政策，堅(jiān)持“大家辦”的方針，各種所有制成分都可進(jìn)入。中小企業(yè)雖然技術(shù)含量和品牌影響力不占優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)影響范圍不大，銷量小，但費(fèi)用低，單位利潤(rùn)高，在行業(yè)發(fā)展初期大量出現(xiàn)。行業(yè)利潤(rùn)率雖然下降，但仍然對(duì)外來投資者具有

23、吸引力。據(jù)報(bào)道，歐美、韓國(guó)等飼料行業(yè)平均利潤(rùn)只有 1%，我國(guó)飼料企業(yè)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于 1%，而且飼料企業(yè)都處于粗獷、非連貫式經(jīng)營(yíng)，成本費(fèi)用及物流環(huán)節(jié)可壓縮空間很大。外資企業(yè)將最有可能是強(qiáng)大的新進(jìn)入者。目前，外資企業(yè)多投資于飼料添加劑行業(yè)，很容易向下延伸進(jìn)入加工行業(yè)。62.2.3 買方買方權(quán)力主要指買方與廠家交易時(shí)討價(jià)還價(jià)的能力?？偟膩碚f，買方權(quán)力越來越強(qiáng)大，買方擁有相當(dāng)?shù)恼勁袃?yōu)勢(shì)。具體表現(xiàn)在：（1）強(qiáng)大的經(jīng)銷商。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，尤其當(dāng)飼料業(yè)處于賣方市場(chǎng)時(shí)積累了商業(yè)暴利，許多經(jīng)銷商擁有了強(qiáng)大的資金勢(shì)力，而經(jīng)銷商又通過資金支持控制了相當(dāng)多的養(yǎng)殖戶，具有廣泛的客戶基礎(chǔ)，有些經(jīng)銷商，對(duì)養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品實(shí)行

24、保價(jià)回收，控制了下游產(chǎn)業(yè)鏈，獨(dú)占一方市場(chǎng)，因此，經(jīng)銷商可以獲得廠家很大的價(jià)格折讓。（2）大規(guī)模飼養(yǎng)場(chǎng)。此類飼養(yǎng)場(chǎng)的養(yǎng)殖量相當(dāng)于幾十個(gè)小農(nóng)戶，養(yǎng)殖產(chǎn)品供出口，飼料用量大，質(zhì)量檔次高，有明顯的示范效應(yīng)，與飼料廠家直接交易，具有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。（3）最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者對(duì)動(dòng)物產(chǎn)品的質(zhì)量、口味、顏色、價(jià)格、安全性越來越重視，迫使飼料廠家不斷提高飼料質(zhì)量，降低飼料價(jià)格，以迎合消費(fèi)者的需求。從以上分析可知，客戶差異性不斷增多，日益發(fā)展的客戶成熟度改變了市場(chǎng)的基本性質(zhì)，客戶權(quán)力的增強(qiáng)直接導(dǎo)致飼料行業(yè)利潤(rùn)下降，飼料企業(yè)獲取市場(chǎng)份額和盈利更加困難。在買方市場(chǎng)時(shí)期，企業(yè)必須采取細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷方式，選擇最適合自

25、身的客戶群，對(duì)其需求加以充分滿足，從而實(shí)現(xiàn)盈利。2.2.4 供應(yīng)商飼料的大宗原料包括玉米、豆粕、魚粉及其他谷物，屬于能量原料和蛋白質(zhì)原料，依賴于我國(guó)的種植業(yè)。長(zhǎng)期以來，我國(guó)一直是缺糧大國(guó)，種植業(yè)仍處于不夠發(fā)達(dá)的二元結(jié)構(gòu)。另外，我國(guó)糧食生產(chǎn)區(qū)與飼料加工業(yè)分布不合理，飼料用糧要實(shí)行北糧南調(diào)，流通環(huán)節(jié)多，運(yùn)輸成本高，損耗大，大宗原料常常供應(yīng)不足，價(jià)格居高不下。而處于飼料核心部分的添加劑，如氨基酸、部分維生素、藥物添加劑等主要依賴進(jìn)口。因此，飼料廠家的原料成本對(duì)供方的依賴度高，波動(dòng)大。73市場(chǎng)需求分析飼料市場(chǎng)屬于生產(chǎn)資料市場(chǎng)，飼料的需求直接來自于養(yǎng)殖業(yè)，最終來源于人們對(duì)動(dòng)物產(chǎn)品的消費(fèi)需求。飼料需求具有

26、市場(chǎng)范圍窄、供需方關(guān)系密切、衍生需求、波動(dòng)大等特點(diǎn)。3.1 飼料需求量預(yù)測(cè)農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)“十五”計(jì)劃和 2015 年遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃對(duì)飼料需求做出了預(yù)測(cè)，參見表 3-1。通過對(duì)未來飼料需求量的預(yù)測(cè)和了解國(guó)家的遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，可以指導(dǎo)企業(yè)訂立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。通過對(duì)飼料需求結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以知道企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)應(yīng)該進(jìn)行的調(diào)整和未來的產(chǎn)品營(yíng)銷方向，更好的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。2005年飼料需求結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)如圖 3-1，2015 年飼料需求結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)如圖 3-2。表 3-1 2005 年和 2015 年飼料產(chǎn)品社會(huì)需求量(單位:萬噸)208動(dòng)物產(chǎn)品品種2005 年工業(yè)飼料需求量2015 年工業(yè)飼料需求量豬肉

27、47527542牛、羊肉493811禽肉18302776禽蛋類24003218奶類115398海水養(yǎng)殖10401296淡水養(yǎng)殖13601539其他100200合計(jì)120901778045%40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1豬牛羊 禽類 蛋奶海水 淡水 其他圖 3-1 2005 年各種飼料需求量比例345%40%35%30%25%20%15%10%5%0%42%系列1豬牛羊 禽類 蛋奶海水 淡水 其他圖 3-2 2015 年各種飼料需求量比例32001 年，全國(guó)飼料實(shí)際產(chǎn)銷量為 8050 萬噸； 2005 年，全國(guó)飼料實(shí)際產(chǎn)銷量為10295 萬噸，在 2001 年基礎(chǔ)上增加

28、 20%以上；到 2015 年，飼料需求量將達(dá)到 17780萬噸，將在 2001 年基礎(chǔ)上翻了一番以上，參見圖 3-3。939%20%15%11%9%4%1% 1%16%9%5%1%200001800016000140001200010000系列3800060004000200001980 1991 2001 2005 2015圖 3-3 飼料需求量變化趨勢(shì)（單位：萬噸）20通過對(duì)飼料需求的預(yù)測(cè)可以看出，未來中國(guó)的飼料需求量將有較大幅度的快速增長(zhǎng)， 飼料需求快速增長(zhǎng)的主要原因有：第一，肉食品的消費(fèi)量增加。從 1985 年至 2005 年的 20 年間，我國(guó)人均年占有肉、蛋、奶量顯著增加，參見表

29、 3-2。表 3-2 我國(guó)人均年占有肉、蛋、奶變化情況(單位:公斤/人)13可見，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)畜禽產(chǎn)品的消費(fèi)量逐步增加，并繼續(xù)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。肉食品消費(fèi)需求旺盛是促進(jìn)飼料工業(yè)快速發(fā)展的巨大動(dòng)力。從另一方面看，按人均占有飼料計(jì)算，美國(guó)為 450 公斤，英國(guó)為 300 公斤，而中國(guó)只有約 50 公斤，與發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我國(guó)的飼料工業(yè)還有著非常廣闊的發(fā)展空間。第二，我國(guó)許多動(dòng)物食品，如豬肉、牛肉、乳制品等，具有比較優(yōu)勢(shì)，成本低、出口競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。我國(guó)還有許多特色畜產(chǎn)品，如地方黃雞、麻雞，這些家禽產(chǎn)品是國(guó)際上沒有的，有極好的出口潛力。增加動(dòng)物食品的出口，可有力帶動(dòng)飼料工業(yè)的發(fā)展。10年份肉

30、蛋奶198595231320054851746817780102958050200第三，我國(guó)不少地區(qū)還采取原始的辦法，直接用飼料原料飼喂牲畜，估計(jì)占一半左右。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使用農(nóng)家飼料飼養(yǎng)的農(nóng)戶會(huì)逐步轉(zhuǎn)向使用配合飼料，配合飼料的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?.2 需求變化對(duì)飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響3.2.1 預(yù)混料與濃縮料和配合料比例幾年來我國(guó)濃縮飼料和預(yù)混合飼料的增長(zhǎng)速度一直高于配合飼料的增長(zhǎng)速度，增幅都在兩位數(shù)。究其原因，一是濃縮飼料和預(yù)混合飼料利潤(rùn)率高于配合飼料的利潤(rùn)率，可以使飼料加工業(yè)獲得比較好的效益；二是符合我國(guó)的國(guó)情。目前，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)仍以農(nóng)村分散飼養(yǎng)為主，占我國(guó)總飼養(yǎng)量的 80%以上，農(nóng)民可利

31、用的飼料原料很豐富，只要添加小比例的濃縮飼料和預(yù)混合飼料便可自行配制配合飼料，飼料營(yíng)養(yǎng)可滿足動(dòng)物的基本需求，飼養(yǎng)成本較低，適應(yīng)農(nóng)戶養(yǎng)殖發(fā)展現(xiàn)狀。鑒于此，預(yù)混料、濃縮料作為配合飼料的必要補(bǔ)充，仍將有較快的增長(zhǎng)。3.2.2 各種動(dòng)物飼料比重在收入水平提高，人們追求高質(zhì)量生活的階段，日常生活消費(fèi)中以豬肉產(chǎn)品為主要消費(fèi)對(duì)象的模式將逐漸被肉、禽、蛋、奶、水產(chǎn)產(chǎn)品混合消費(fèi)模式所取代，禽飼料、水產(chǎn)飼料需求量會(huì)不斷上升。另外，貓、狗、金魚等寵物呈增加趨勢(shì)，對(duì)精美的寵物飼料的需求也逐年上升。隨著人們生活水平的提高，將更加重視動(dòng)物產(chǎn)品的品質(zhì)，如肉雞將以黃雞和地方土雞為主，傳統(tǒng)肥豬將逐漸被瘦肉型豬取代，具有地方風(fēng)味

32、和特色的名優(yōu)特產(chǎn)品會(huì)更受青睞，相應(yīng)地，適合新的動(dòng)物品質(zhì)的特色飼料會(huì)不斷開發(fā)出來。3.2.3.新型飼料及產(chǎn)品人們更加重視食品安全，呼喚安全食品、綠色食品，以維護(hù)身體健康，保護(hù)環(huán)境。環(huán)保飼料、綠色飼料、功能性飼料是未來的主要發(fā)展方向。 隨著肉食品消費(fèi)層次的分化和養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，飼料產(chǎn)品層次出現(xiàn)多樣化。目前肉食品的消費(fèi)11層次大致可分為：大眾化消費(fèi)、高收入階層消費(fèi)、集團(tuán)消費(fèi)、出口消費(fèi)。大眾化消費(fèi)市場(chǎng)潛力最大，對(duì)價(jià)格最敏感，追求價(jià)廉物美;高收入階層對(duì)肉食品的質(zhì)量、品種、日味、安全性非常注重，追求健康，不太計(jì)較價(jià)格；集團(tuán)消費(fèi)指中高檔酒店等以盈利為目的的經(jīng)營(yíng)組織的采購，追求質(zhì)量和特色；肉食品出口則對(duì)

33、安全性和衛(wèi)生指標(biāo)要求甚嚴(yán)，但價(jià)格較高。各類消費(fèi)者的不同需求推動(dòng)飼料市場(chǎng)細(xì)分化，各檔次飼料將應(yīng)運(yùn)而生，如：價(jià)格便宜的常規(guī)飼料，成本高、質(zhì)量要求嚴(yán)格的無公害飼料、綠色飼料，滿足特殊風(fēng)味要求的特色飼料，具有某些特殊功能的功能性飼料等。總之，飼料產(chǎn)品市場(chǎng)將分化成不同價(jià)格檔次、不同質(zhì)量檔次、不同功能檔次的許多細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品層次朝多樣化、豐富化方向發(fā)展。產(chǎn)品始終是企業(yè)營(yíng)銷的根本因素。隨著行業(yè)的成熟，產(chǎn)品的生命周期越來越短，飼料企業(yè)必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，不斷開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品層次，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費(fèi)者不斷更新的需求。3.3 養(yǎng)殖業(yè)的需求變化趨勢(shì)飼料行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，包括飼料原料、飼料生

34、產(chǎn)、良種繁育、動(dòng)物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)。中國(guó)的養(yǎng)殖戶 80%以上還處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種結(jié)構(gòu)單一，規(guī)模小，傳統(tǒng)飼喂(飼料+余糧)，管理技術(shù)低，養(yǎng)殖周期長(zhǎng)。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長(zhǎng)時(shí)期，飼料對(duì)縮短養(yǎng)殖出欄時(shí)間起決定作用，是養(yǎng)殖戶的核心生產(chǎn)要素，對(duì)高品質(zhì)飼料的追求是養(yǎng)殖業(yè)需求的重點(diǎn)。隨著養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨緩，而且品種和質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕螅B(yǎng)殖業(yè)發(fā)生結(jié)構(gòu)調(diào)整，養(yǎng)殖戶必須改良品種，達(dá)到適度規(guī)模，才能提高養(yǎng)殖綜合效益，這時(shí)，合適的良種、飼喂防疫技術(shù)、收購信息等成為養(yǎng)殖關(guān)鍵要素。單純的飼料產(chǎn)品功能不能足以解決客戶的問題，客戶需求已從購買單純的飼料產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠼鉀Q方案，這就要求飼料廠家

35、更多地了解飼養(yǎng)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性，開發(fā)一套將產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、融資和銷售捆綁在一起的解決方案，提升產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量，提高產(chǎn)業(yè)的增加值，為客戶帶來更多的價(jià)值，以降低客戶的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。124 飼料產(chǎn)銷分析本章主要通過對(duì)我國(guó)飼料工業(yè)過去十多年的產(chǎn)銷量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，來提出飼料工業(yè)面對(duì)環(huán)境和需求變化的對(duì)策，以及闡述飼料工業(yè)的發(fā)展思路。4.1 我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r中國(guó)飼料工業(yè)于 20 世紀(jì) 50 年代開始萌芽，70 年代末起步，80 年代發(fā)展加速，經(jīng)歷了萌芽、起步、快速發(fā)展后，目前已進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，參見表 4-1。表 4-1 1995-2005 年中國(guó)工業(yè)飼料產(chǎn)量結(jié)構(gòu)(單位:萬噸)20我國(guó)已成為僅次

36、于美國(guó)的世界第二飼料大國(guó)，飼料工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中已具有很重要的地位。如表 4-1 所示，1980 年，中國(guó)的配混合飼料合計(jì)僅為 200 萬噸，而到2001 年，飼料產(chǎn)量已達(dá)到 8050 萬噸?；仡櫸覈?guó)飼料工業(yè)發(fā)展歷程，可以概括為：整個(gè) 80 年代是中國(guó)飼料工業(yè)的持續(xù)高速增長(zhǎng)期，利潤(rùn)豐厚；90 年代前半期是中速增長(zhǎng)期，利潤(rùn)可觀；90 年代末，中國(guó)飼料加工業(yè)步入了低速增長(zhǎng)期，利潤(rùn)下降。據(jù)全國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，到 2001 年，全國(guó)飼料加工能力(雙班)已達(dá)到 1.18 億13年份19951996199719981999200020012002200320042005配 合飼料4198510754745

37、5735552591263006239640668227371濃 縮飼料3474197018881090124914501764204620802446預(yù) 混料6573126138223252300316329364478合計(jì)461055996301659968657413805083198781926610295噸，而實(shí)際產(chǎn)銷量只有 8050 萬噸，飼料生產(chǎn)廠家超過 13000 家，平均單廠年產(chǎn)量?jī)H6000 多噸，加工能力相對(duì)過剩20。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小。飼料業(yè)已從賣方市場(chǎng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。我國(guó)飼料工業(yè)至今大致經(jīng)歷了四個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展階段：（1）產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)階段(80 年代初80 年

38、代末)。當(dāng)時(shí)我國(guó)正處于改革開放初期，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和畜牧業(yè)都在高速發(fā)展，而我國(guó)的飼料生產(chǎn)還處于起步階段，市場(chǎng)對(duì)飼料的需求遠(yuǎn)大于飼料廠的供給，飼料業(yè)處于嚴(yán)重的供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)狀態(tài)。以正大集團(tuán)為代表的飼料企業(yè)，大力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，通過高價(jià)格獲取高利潤(rùn)。經(jīng)銷商為了獲得飼料經(jīng)銷權(quán)，要極力與廠家和業(yè)務(wù)員拉關(guān)系，因?yàn)楹藐P(guān)系就意味著高額的商業(yè)利潤(rùn)。（2）質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段(90 年代初97 年底)。飼料廠家迅速增多，生產(chǎn)規(guī)模急劇膨脹，市場(chǎng)由供不應(yīng)求走向供過于求狀態(tài)，生產(chǎn)能力相對(duì)過剩。質(zhì)量成為養(yǎng)殖業(yè)選擇飼料產(chǎn)品的首要標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)成為廠家繼續(xù)擴(kuò)大銷量和獲取高利潤(rùn)的主要武器。（3）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段(98 年初2001 年)。9

39、7 年底香港的禽流感事件及 98 年內(nèi)地部分省市的豬 5 號(hào)病事件給全國(guó)畜牧業(yè)生產(chǎn)帶來重創(chuàng)，養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格大幅下調(diào)，產(chǎn)品銷售困難，使本己嚴(yán)重供過于求的飼料業(yè)雪上加霜，飼料企業(yè)不得不掀起價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷下降。（4）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階段(2001 年起至今)。價(jià)格手段畢竟難以解決企業(yè)生存與發(fā)展問題，過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能導(dǎo)致企業(yè)虧損。飼料企業(yè)認(rèn)識(shí)到，要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)利潤(rùn)，必須開展全面營(yíng)銷，重視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過質(zhì)量、服務(wù)、品牌、一體化經(jīng)營(yíng)等手段，獲得全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。飼料企業(yè)正在走向理性，營(yíng)銷革新成為目前的大趨勢(shì)。上述四個(gè)階段的發(fā)展說明，隨著市場(chǎng)和行業(yè)的成熟，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從低層次逐步上升到高層次，而且

40、必然會(huì)發(fā)展到綜合實(shí)力的全面競(jìng)爭(zhēng)階段。飼料行業(yè)未來的發(fā)展將會(huì)是管理競(jìng)爭(zhēng)階段，而競(jìng)爭(zhēng)的要素將是更高層次的戰(zhàn)略管理。企業(yè)必須解決好以下三個(gè)層次的管理問題：一是發(fā)展戰(zhàn)略管理，二是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理，三是核心競(jìng)爭(zhēng)力管理。144.2 飼料業(yè)面對(duì)環(huán)境和需求變化的對(duì)策飼料業(yè)面臨內(nèi)外環(huán)境的巨大壓力，從外部看，行業(yè)利潤(rùn)空間萎縮，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)覺醒，消費(fèi)者的選擇權(quán)加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)全球化帶來了產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型以及與跨國(guó)公司的全方位競(jìng)爭(zhēng)，信息技術(shù)將改造傳統(tǒng)行業(yè)，全球管理面臨變革與創(chuàng)新；從內(nèi)部看，機(jī)會(huì)主義時(shí)代己經(jīng)終結(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，企業(yè)依靠單一產(chǎn)品、單一資源和企業(yè)家個(gè)人，不考慮游戲規(guī)則，已不可能再取得成

41、功。內(nèi)外部的壓力和挑戰(zhàn)，迫使中國(guó)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性思考，即圍繞企業(yè)戰(zhàn)略的需要，培育企業(yè)的核心能力和整合相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)資源，發(fā)現(xiàn)和做實(shí)新的產(chǎn)業(yè)贏利模式。4.2.1 樹立社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供滿足其需要和欲望的產(chǎn)品。社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充，要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利益、消費(fèi)者眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、社會(huì)利益。對(duì)飼料行業(yè)而言，堅(jiān)持社會(huì)營(yíng)銷觀念，就是要求飼料生產(chǎn)廠家發(fā)展高效、優(yōu)質(zhì)、健康的安全飼料，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，以保護(hù)最

42、終消費(fèi)者的安全和健康。飼料安全是食品安全的前提，飼料廠家必須適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，研制無公害產(chǎn)品，開展綠色產(chǎn)品營(yíng)銷，嚴(yán)格遵照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，控制飼料添加劑的使用，少添加或不添加獸藥，杜絕添加抗生素和激素類獸藥，減少動(dòng)物體內(nèi)的殘留毒素，開發(fā)純天然的綠色飼料，確保從源頭消除毒素隱患。4.2.2 改善養(yǎng)殖環(huán)節(jié)及整合價(jià)值鏈現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅是單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率。飼料企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上發(fā)展核心能力，結(jié)構(gòu)化地提升企業(yè)職能和價(jià)值，通過深化與上、下各15環(huán)節(jié)的關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的主導(dǎo)地位，然后不斷優(yōu)化、整合和管理產(chǎn)業(yè)

43、鏈，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)成員協(xié)同以提高整體行動(dòng)效率，這樣才能徹底擺脫目前的經(jīng)營(yíng)困境。處于散養(yǎng)狀態(tài)的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)正是產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)。養(yǎng)殖業(yè)只有在相關(guān)的養(yǎng)殖要素優(yōu)良品種、飼喂管理、防疫技術(shù)、收購服務(wù)、資金和高品質(zhì)飼料等一一能夠動(dòng)態(tài)匹配時(shí)，其養(yǎng)殖效益才能最高。而散養(yǎng)狀態(tài)下，這些要素是離散和獨(dú)立提供的，一般養(yǎng)殖戶由于文化素質(zhì)、管理水平、信息不對(duì)稱等原因，無法經(jīng)濟(jì)有效地獲得和整合這些要素。雖然養(yǎng)殖業(yè)的分散性和落后狀況已成為飼料業(yè)獲取利潤(rùn)的瓶頸，但同時(shí)也為飼料企業(yè)提供了戰(zhàn)略性的行業(yè)機(jī)會(huì)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展方向，積極組織和整合相關(guān)資源，發(fā)展基于散養(yǎng)特點(diǎn)、分工協(xié)同、適度規(guī)模的養(yǎng)殖聯(lián)合體，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)效率，由原來簡(jiǎn)單的飼料生產(chǎn)和

44、分銷，轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)養(yǎng)殖綜合服務(wù)，重新獲得產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)地位，建立未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要成為中國(guó)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，可采取以下措施:第一，建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)。第二，整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場(chǎng)、防疫機(jī)構(gòu)、相關(guān)流通企業(yè)等，將營(yíng)銷、服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在提高養(yǎng)殖效率的方向上，增強(qiáng)經(jīng)銷商的維護(hù)管理職能，并為用戶提供增值服務(wù)，構(gòu)建深度營(yíng)銷價(jià)值鏈。第三，充分利用經(jīng)銷商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高整體運(yùn)行效率，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，隨著政府對(duì)屠宰加工政策的放松和對(duì)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的扶持，

45、飼料企業(yè)可爭(zhēng)取動(dòng)物產(chǎn)品的屠宰加工權(quán)，參與最終產(chǎn)品的銷售，開展一體化經(jīng)營(yíng)，獲得更多的增值機(jī)會(huì)。164.3 飼料業(yè)發(fā)展思路4.3.1 產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)養(yǎng)殖業(yè)的不穩(wěn)定和食品加工業(yè)的落后，抑制了飼料業(yè)的發(fā)展。飼料業(yè)只有推廣供產(chǎn)銷一條龍、農(nóng)工貿(mào)一體化的模式，改變單打一的生產(chǎn)格局，向飼料加工兩頭延伸，一頭伸向飼料原料工業(yè)，一頭伸向養(yǎng)殖業(yè)和食品加工業(yè)，才能拓寬生產(chǎn)領(lǐng)域，提高綜合效益。尤其是入世后，進(jìn)口低價(jià)糧食，出口動(dòng)物食品，實(shí)現(xiàn)國(guó)際資源置換。4.3.2 培育大型企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必然引發(fā)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，按照專業(yè)化分工協(xié)作和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原則，通過兼并、聯(lián)合、重組等形式，形成一批主業(yè)突出、核心能力強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集

46、團(tuán)。對(duì)于飼料行業(yè)來說，企業(yè)的規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈條的完整將帶來持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.3.3 推進(jìn)科技進(jìn)步及調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為適應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的需要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)向多樣化、系列化、優(yōu)質(zhì)高效化方向調(diào)整，在穩(wěn)定畜禽飼料生產(chǎn)的同時(shí)，大力開發(fā)技術(shù)含量高、市場(chǎng)潛力大的水產(chǎn)飼料及濃縮飼料、預(yù)混合飼料。通過技術(shù)創(chuàng)新，改善畜禽水產(chǎn)品肉質(zhì)，研制無公害的綠色飼料、海水名貴魚類飼料，寵物食品等，充分利用非常規(guī)飼料資源。175昆明正大優(yōu)劣勢(shì)分析及市場(chǎng)細(xì)分飼料市場(chǎng)的環(huán)境、供求、競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)每一個(gè)飼料加工企業(yè)產(chǎn)生深刻的影響，為了進(jìn)一步深入探討某一具體企業(yè)如何在新的形勢(shì)下制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，本章以昆明正大作為對(duì)象，對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入具體分析，

47、并為其做市場(chǎng)細(xì)分，為制定營(yíng)銷策略奠定基礎(chǔ)。5.1 正大集團(tuán)及昆明正大發(fā)展概況正大集團(tuán)是泰籍華人創(chuàng)辦的知名跨國(guó)企業(yè)，在中國(guó)以外稱作 Charoen PokphandGroup（卜蜂集團(tuán)）。目前，正大集團(tuán)業(yè)務(wù)遍及 20 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，下屬 400 多家公司，員工人數(shù)近 20 萬人。正大集團(tuán)在中國(guó)投資額近 40 億美元，設(shè)立企業(yè) 213 家，遍及青海以外的所有省、市、自治區(qū)，員工人數(shù)超過 80，000 人，年銷售額超過 300億人民幣。10 經(jīng)過 80 多年的發(fā)展，正大集團(tuán)形成了以農(nóng)牧、水產(chǎn)、種子、電信、商業(yè)零售為核心，石化、機(jī)車、房地產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易、金融等共同發(fā)展的業(yè)務(wù)格局。正大集團(tuán)由華裔實(shí)業(yè)家謝

48、易初、謝少飛兄弟創(chuàng)建于 1921 年，公司從農(nóng)作物種子的銷售開始，逐步發(fā)展壯大，形成了由種子改良、種植業(yè)、飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)牧產(chǎn)品加工、食品銷售、進(jìn)出口貿(mào)易等組成的完整現(xiàn)代農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈，成為世界現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的典范。近 30 年來，正大集團(tuán)在家族第二代管理者的領(lǐng)導(dǎo)下，不斷革新農(nóng)牧業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在壯大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，還積極涉足其他行業(yè)，如電訊、石化、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、零售、金融、機(jī)械和傳媒等領(lǐng)域，成效卓著，躋身于東南亞規(guī)模最大和最具影響力的企業(yè)集團(tuán)之列。1994 年以來，在由世界著名財(cái)經(jīng)雜志遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論評(píng)選的“亞洲 200 領(lǐng)先企業(yè)”中，正大集團(tuán) 6 次位居泰國(guó)企業(yè)之榜首，3 次位居第二。正大集團(tuán)在進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，利用了關(guān)系營(yíng)銷的方式，保持與中國(guó)政府良好的合作關(guān)系。正大集團(tuán)的兩位創(chuàng)始人和第二代經(jīng)營(yíng)者都有著中國(guó)情結(jié)，多年來一直關(guān)心和支 持中國(guó)的發(fā)展，中國(guó)實(shí)行改革開放后，正大集團(tuán)積極響應(yīng)中國(guó)政府的號(hào)召，率先進(jìn)入中國(guó)投資，并始終堅(jiān)守“對(duì)國(guó)家有利、對(duì)人民有利、對(duì)公司18有利”的“三利”原則，注重與各級(jí)中國(guó)政府維持良好關(guān)系，積極為當(dāng)?shù)卣畡?chuàng)造就業(yè)與稅收，正大集團(tuán)在北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北京農(nóng)業(yè)大學(xué)設(shè)立培訓(xùn)中心，培養(yǎng)企業(yè)人才。受益于中國(guó)的改革開放政策，正大集團(tuán)在投資企業(yè)的同時(shí)