1、 業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練課程大綱課程大綱業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練產(chǎn)品主顧開辟主顧開辟闡明闡明需求分析需求分析接觸接觸促成促成接觸前預(yù)備接觸前預(yù)備方案與活動(dòng)方案與活動(dòng)客戶效力客戶效力業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練從產(chǎn)品品牌到需求導(dǎo)向二、客戶需求分析的意義與目的二、客戶需求分析的意義與目的n 需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動(dòng)開展的前提條件和銷售勝利的保證。我們銷售活動(dòng)開展的前提條件和銷售勝利的保證。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練一客戶需求分析的定義一

2、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析步驟與工具三、客戶需求分析步驟與工具業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練需求從哪來需求從哪來? ?n Need=Need=需求需求n Want=Want=想要想要n Have=Have=已有已有N=W-HN=W-H業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練 幸福家庭財(cái)務(wù)需求簡易分析表幸福家庭財(cái)務(wù)需求簡易分析表N=W-HN=W-H二需求分析的工具二需求分析的工具見見 業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練二需求分析表的填寫練習(xí)二需求分析表的填寫練習(xí)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練四、客戶需求分析金句例如及工具運(yùn)用演練四、客戶需求分析金句例如及工具運(yùn)用演練l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭貸款基金房屋按揭貸款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l養(yǎng)老基金養(yǎng)老基金l最后基金最后基金業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練1 1填寫要點(diǎn)填寫要點(diǎn)三需求分析工具的運(yùn)用三需求分析工具的運(yùn)用業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練2 2填寫例如填寫例如業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練四演練時(shí)