1、商業(yè)模式分析1、使用 3W2H模型分析 iPhone商業(yè)模式HowtoachieveHow tomake money占WhereWhatWhoHow to make money通過終端獲得盈利：一方面是直接銷售終端獲得的利潤(rùn)，另一方面是通過與運(yùn)營(yíng)商簽訂協(xié)議，在終端銷售幫助獲得和綁定用戶的基礎(chǔ)上，所得到的運(yùn)營(yíng)商收入分成的收入?；诮K端提供長(zhǎng)期的內(nèi)容服務(wù) （AppStore和 iTunes ），包括影音 娛樂、應(yīng)用軟件、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多種在線服務(wù)，獲得另一部分收入。How to achieveiPhone超乎想象的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)和創(chuàng)新型的應(yīng)用集成。集成了 iPod 和智能手機(jī)的雙重產(chǎn)品特性。通過終端銷

2、售和基于終端的內(nèi)容提供完成對(duì)用戶的綁定。Where2G 版 iPhone主要覆蓋的國家和地區(qū)包括美國、英國、法國、德國；3G版本在 08 年首先在 22 個(gè)國家和地區(qū)上市后，又在其他48 個(gè)國家和地區(qū)上市。What提供集成了 iPo 和智能手機(jī)兩類產(chǎn)品功能的iPhone 智能娛樂終 端，并以終端同 iTunes 、AppStore等在線服務(wù)的集合，向客戶提供了持續(xù)的固定和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容、應(yīng)用服務(wù)。Who基于 iPod+iTunes”的客戶群體基礎(chǔ)， 完成向通信終端市場(chǎng)的延伸，主要? 時(shí)尚人士I 訂也 '& 底近用戶遡逼的/k 馬卬的存儲(chǔ)睜舐良軒的音樂曲廳戟火的電邂 t 航能力

3、. hiT 的內(nèi)容卜鞍蝦II 標(biāo) . Ph 如麗 J 樣彩股強(qiáng)的舊商敕務(wù) .引力的就音樂彌吾前瞋引力充你址硯目目標(biāo)客戶依然是以追求時(shí)尚、流行，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等娛樂應(yīng)用有較強(qiáng)Apple iPhone產(chǎn)晶的潛在目標(biāo)容戶髀|音樂愛好者的皈 T 必說爛 R 務(wù)?劃MWd 肋1 命“燈的ML 終用 . CHIP fliftTtiWW 應(yīng)用坤用?為崔頃帶戶提泛的吸引毎、力基他通信用戶旳仃 J | 肌 ；Edi 飛卡 . I'需求的客戶群體2、顧客的價(jià)值創(chuàng)造Phone 的核心目標(biāo)客戶全實(shí)際上是與iPod 系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體基本重合的。 iPhone 在用戶群體開拓方面的主要價(jià)值將Apple原有的互聯(lián)網(wǎng)

4、應(yīng)用客戶群，想移動(dòng)增值應(yīng)用客戶群的推廣和延伸。同時(shí)，也幫助 Apple更好的應(yīng)對(duì)音樂手機(jī)對(duì)iPod 類音樂播放器的強(qiáng)替代作用。一個(gè)成功的商業(yè)模式，第一步就是要制定一個(gè)有力的客戶價(jià)值主張，也就是如何幫助客戶完成其工作。對(duì)于蘋果而言，iPhone 的核心功能就是一個(gè)通訊和數(shù)碼終端，它融合手機(jī)、相機(jī)、音樂播放器和掌上電腦的功能，這種多功能的組合為用戶提供了超越手機(jī)或者iPod 這樣單一的功能。蘋果的 APP Store擁有近 20 萬個(gè)程序，這些程序也是客戶價(jià)值主張的重要組成部分。除此之外，蘋果在用戶體驗(yàn)方面做得非常出色，這些都是蘋果提供的客戶價(jià)值主張。3、盈利模式分析成功的商業(yè)模式的第二步就是制定

5、贏利模式，也就是為自己公司創(chuàng)造價(jià)值的詳細(xì)計(jì)劃。對(duì)于蘋果公司而言，贏利路徑主要有倆個(gè)：一個(gè)是靠賣硬件產(chǎn)品來獲得一次性的高額利潤(rùn)，二是靠賣音樂和應(yīng)用程序來獲得重復(fù)性購買的持續(xù)利潤(rùn)。由于優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，以及超過10 萬計(jì)的音樂和應(yīng)用程序的支持，無論是iPod 、iPhone 還是 iPad ，都要 比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)高很多。同樣，由于有上面這些硬件的支持，那些應(yīng)用程序也更有價(jià)值。iPhone 銷售渠道分析iPhone 的渠道包括運(yùn)營(yíng)商渠道和Apple自有渠道兩個(gè)部分。在銷售渠道的構(gòu)建上， Apple充分體現(xiàn)了 iPhone作為移動(dòng)通信終端的核心地位，將iPhone 與運(yùn)營(yíng)商的用戶獲取、增值業(yè)務(wù)開發(fā)、用

6、戶忠誠度提高充分結(jié)合在一起，最終確立了以移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為主，自主渠道為輔的渠道策略。在獨(dú)家代理商合作框架的約束下，無論是Apple自有渠道銷售的AppleiPhonefVjl 論葉曲It tj n IfApple的 iPhone產(chǎn)品的稱楽道甄產(chǎn)品還r是運(yùn)營(yíng)商渠道銷售的產(chǎn)品，都需要用戶與運(yùn)營(yíng)商簽訂一定時(shí)限的網(wǎng)絡(luò)使用合同，以提升iPhone 綁定用戶的作用。隨著 Apple發(fā)展 iPhone 的核心戰(zhàn)略從以盈利增長(zhǎng)向以用戶基數(shù)增長(zhǎng)偉核心的轉(zhuǎn)變，未來 Apple有可能改變其現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)商合作策略 ,盂 醍 吋fit*lUj ijfT fi|iPhone。開發(fā)其產(chǎn)品同意以運(yùn)營(yíng)商定制的方式來銷售iteiApp

7、le與運(yùn)營(yíng)商合作的銷售提成模式分析（以蘋果與AT&T合作*方式為例）與 AT&T 的合作中 iPhone 的銷售采用了運(yùn)營(yíng)商獨(dú)家銷售的形式。首批發(fā)售的 iPhone數(shù)量有限，都是通過AT&T 的網(wǎng)絡(luò)銷售，這是AT&T 的銷售特權(quán)在開始的六個(gè)月中， iPhone 只能接入 AT&T 的網(wǎng)絡(luò)為用戶提供服務(wù)。AT&T 每銷售一部 499 美元的 iPhone付給蘋果 150 美元的銷售分成，每銷售一部 599 美元的 iPhone 給蘋果 200 美元的銷售分成。iPhone 用戶接入 AT&T 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必須與AT&T 簽訂 2 年的使

8、用合 約，每月最低消費(fèi) 59.99 美元。AT&T 會(huì)將用戶每月消費(fèi)中9 每月分 成付給蘋果。App Store應(yīng)用銷售模式App store通常理解為應(yīng)用商店，是為iPhone和 iPod Touch以及iPad 創(chuàng)建的服務(wù)，允許用戶從iTunes Store瀏覽和下載一些為了iPhoneSDK 開發(fā)的應(yīng)用程序。用戶可以購買或免費(fèi)試用，讓該應(yīng)用程序直接下載到iPhone 或 iPod touch。其中包含：游戲，日歷，翻譯程式，圖庫，以及許多實(shí)用的軟件。蘋果在線商店 App Store年收入近 24 億美元。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)AdMob的最新報(bào)告，每位iPhone （ iPhone 玩家論

9、壇）用戶從蘋果App Store在線商店平均每月下載10.2 個(gè)應(yīng)用程序， iPod Touch用 戶平均每人每月下載的則更多，達(dá)到18.4 個(gè)。蘋果從 App Store中 每月平均收益近2 億美元。App Store的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)單明晰， 共涉及三個(gè)主體， 即蘋果公司、 開 發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費(fèi)渠道，不是產(chǎn)業(yè)鏈的主要參與者。App Store建立了用戶、開發(fā)者、蘋果公司三方共贏的商業(yè)模式，各自在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色與職責(zé)表現(xiàn)如下：蘋果公司：掌握 App Store的開發(fā)與管理權(quán)，是平臺(tái)的主要掌控者。其主要職責(zé)包括四點(diǎn)：一是提供平臺(tái)和開發(fā)工具包；二是負(fù)責(zé)應(yīng)用的營(yíng)銷工作；三是負(fù)責(zé)進(jìn)行收費(fèi)，再按月結(jié)算給開發(fā)者。此外，蘋果公司經(jīng)常會(huì)公開一些數(shù)據(jù)分析資料，幫助開發(fā)者了解用戶最近的需求點(diǎn)，并提供指導(dǎo)性的意見，指導(dǎo)開發(fā)者進(jìn)行應(yīng)用程序定價(jià)、調(diào)價(jià)或是免費(fèi)。開發(fā)者：應(yīng)用軟件的上傳者。其主要的職責(zé)包括三點(diǎn)：一是負(fù)責(zé)應(yīng)用程序的開發(fā)；二是自主運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上自有產(chǎn)品或應(yīng)用，如自由定價(jià)或自主調(diào)整價(jià)格等。用戶：應(yīng)用程序的體驗(yàn)者。用戶只需要注冊(cè)登陸 AppStore 并捆綁信用卡即可下載應(yīng)用程序。App Store為用戶提 供了更多的實(shí)用程序，良好的用戶體驗(yàn)及方便的購買流程4、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程對(duì)于蘋果公司而