1、影響力和心理學(xué)銷售博弈之影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)術(shù)情景一：情景一：情景介紹：一位珠寶店的老板進(jìn)了一批物美價(jià)廉的綠松石珠寶，情景介紹：一位珠寶店的老板進(jìn)了一批物美價(jià)廉的綠松石珠寶， 現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門，而且這些綠松石現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門，而且這些綠松石 珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。答案：答案：將綠松石珠寶的售價(jià)提升將綠松石珠寶的售價(jià)提升2倍，這些珠寶被一搶而空。倍，這些珠寶被一搶而空。情景二：情景二：情景介紹：假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說(shuō)自己想買三件套的西情景介紹：假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說(shuō)自己想買三件套的西 服和一件毛衣。如

2、果你是銷售員，你先給他看哪樣?xùn)|西，服和一件毛衣。如果你是銷售員，你先給他看哪樣?xùn)|西， 可以銷售出最多的衣服？可以銷售出最多的衣服？答案：答案：要先給顧客看貴的東西。要先給顧客看貴的東西。先買西服，這樣顧客接下來(lái)買毛衣時(shí)，哪怕它再貴一先買西服，這樣顧客接下來(lái)買毛衣時(shí)，哪怕它再貴一點(diǎn)，價(jià)格和西服一比，也顯得不怎么高了。點(diǎn)，價(jià)格和西服一比，也顯得不怎么高了。WHY?為什么我們會(huì)被一擊就中？為什么我們會(huì)被一擊就中？目目 錄錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原

3、理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目目 錄錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：互惠原理影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取給予，索取，再索取首先，請(qǐng)思考：首先，請(qǐng)思考：影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)我們每個(gè)人都被告知要遵守我們每個(gè)人

4、都被告知要遵守這一原理這一原理遵循這個(gè)原理就會(huì)得到社會(huì)遵循這個(gè)原理就會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可的認(rèn)可不遵守這個(gè)原理，會(huì)被貼上不遵守這個(gè)原理，會(huì)被貼上忘恩負(fù)義、背信棄義的標(biāo)簽忘恩負(fù)義、背信棄義的標(biāo)簽影響力武器：互惠原理影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取給予，索取，再索取對(duì)方給予我們的好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。對(duì)方給予我們的好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)免費(fèi)試用免費(fèi)試用超市里的少量試用裝超市里的少量試用裝安利公司的安利公司的“BUG”你能舉一些例子么？你能舉一些例子么？?；セ菰淼幕セ菰淼膽?yīng)用應(yīng)用影響力武器：互惠原理影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再

5、索取給予，索取，再索取影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)互惠原理本質(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感影響力武器：互惠原理影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取給予，索取，再索取影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)1元元/份份5元元/支支VSVS互惠原理的另一種表現(xiàn)形式互惠原理的另一種表現(xiàn)形式我們我們對(duì)方對(duì)方互惠互惠類似的行為回報(bào)類似的行為回報(bào)讓步讓步要求由大要求由大 小小義務(wù)作出讓步義務(wù)作出讓步拒絕拒絕 順從順從拒絕拒絕 退讓策略退讓策略影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)先提出大的先提出大的會(huì)被拒絕的會(huì)被拒絕的要求要求再提出小一些再提出小一些的真正感

6、興趣的真正感興趣的的 請(qǐng)求請(qǐng)求要讓被請(qǐng)求者感覺這是一種讓步要讓被請(qǐng)求者感覺這是一種讓步關(guān)鍵關(guān)鍵拒絕拒絕 退讓策略退讓策略影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)將最初的行為不作為禮物恩惠，而作為一種推銷手段分辨恩惠是真心還是別有用心不要激活不要激活互惠原理互惠原理如何保護(hù)自己如何保護(hù)自己影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)u再次購(gòu)買再次購(gòu)買u推薦購(gòu)買推薦購(gòu)買u擴(kuò)大影響力擴(kuò)大影響力互惠原理在工作中的應(yīng)用互惠原理在工作中的應(yīng)用影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目 錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三

7、部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)如何防止客戶在中標(biāo)前后會(huì)出現(xiàn)如何防止客戶在中標(biāo)前后會(huì)出現(xiàn)反悔現(xiàn)象？反悔現(xiàn)象？您是怎樣加強(qiáng)客戶的信心？您是怎樣加強(qiáng)客戶的信心？影響力武器：承諾和一致影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物腦子里的怪物影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)123當(dāng)人們作出某當(dāng)人們作出某個(gè)決定或者選個(gè)決定或者選擇了某個(gè)立場(chǎng)擇了某個(gè)立場(chǎng)的時(shí)候的時(shí)候言行保持一致言行保持一致保持一致的傾保持一致的傾向非常強(qiáng)大向非

8、常強(qiáng)大做出原本我做出原本我們不想做的們不想做的事情事情影響力武器：承諾和一致影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物腦子里的怪物影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：承諾和一致影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物腦子里的怪物實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)原因原因KFC里的里的“占座現(xiàn)象占座現(xiàn)象“保持一致的認(rèn)同度比做得保持一致的認(rèn)同度比做得正確的認(rèn)同度高正確的認(rèn)同度高影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)承諾是關(guān)鍵承諾是關(guān)鍵心理學(xué)家做出承諾表明立場(chǎng)采取行為發(fā)表聲明利用言行保持一致的壓力迫使我們就范影響力武器：承諾和一致影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物腦子里的怪物影響力和心

9、理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)承諾和一致在工作中的應(yīng)用承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物腦子里的怪物員工員工輔導(dǎo)輔導(dǎo)充分利用將承諾寫下來(lái)的效果充分利用將承諾寫下來(lái)的效果舉例：舉例：列舉本身存在的問(wèn)題列舉本身存在的問(wèn)題讓員工簽上自已的名字讓員工簽上自已的名字小組討論時(shí)，宣讀自己所寫的清單小組討論時(shí)，宣讀自己所寫的清單根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道改變自己的形象，言行一致改變自己的形象，言行一致影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)

10、弈之術(shù)承諾和一致在工作中的應(yīng)用承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物腦子里的怪物員工員工輔導(dǎo)輔導(dǎo)充分利用將承諾寫下來(lái)的效果充分利用將承諾寫下來(lái)的效果舉例：舉例：將目標(biāo)寫下來(lái)，進(jìn)步的更快將目標(biāo)寫下來(lái)，進(jìn)步的更快公開的承諾往往更具有持久力公開的承諾往往更具有持久力為一個(gè)承諾付出的努力越多，對(duì)承諾者的影響越大為一個(gè)承諾付出的努力越多，對(duì)承諾者的影響越大改變自己的形象，言行一致改變自己的形象，言行一致影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)使用使用技巧技巧開始提出小的要求，最終會(huì)答應(yīng)更大的要求開始提出小的要求，最終會(huì)答應(yīng)更大的要求小小的承諾也可改變一個(gè)人的自我形象小小的承諾也可改變一個(gè)人

11、的自我形象“拋低球拋低球”承諾和一致在工作中的應(yīng)用承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物腦子里的怪物可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目 錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)你對(duì)你對(duì)“罐頭笑聲罐頭笑聲”或或“罐頭罐頭掌聲掌聲”有什么感覺？有什么感覺？影響

12、力武器：社會(huì)認(rèn)同影響力武器：社會(huì)認(rèn)同 -腦子里的怪物腦子里的怪物但是有時(shí)為什么仍會(huì)不由自但是有時(shí)為什么仍會(huì)不由自主的鼓掌？主的鼓掌？影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：社會(huì)認(rèn)同影響力武器：社會(huì)認(rèn)同 -腦子里的怪腦子里的怪物物判斷何為正判斷何為正確時(shí)確時(shí)符合社會(huì)規(guī)范符合社會(huì)規(guī)范的方式行事的方式行事根據(jù)別人的根據(jù)別人的意見行事意見行事無(wú)意識(shí)、無(wú)意識(shí)、條件反射條件反射提供證據(jù)的效果提供證據(jù)的效果 都比不上別人的都比不上別人的行動(dòng)行動(dòng)別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了我們自己不確定時(shí)，最有可能認(rèn)為別人的行為是正確的我們自己不確定時(shí)，最有可能認(rèn)為別人的行為是

13、正確的我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：社會(huì)認(rèn)同影響力武器：社會(huì)認(rèn)同 -腦子里的怪物腦子里的怪物影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用 -腦子里的怪物腦子里的怪物“廣告效應(yīng)廣告效應(yīng)”“成功案例效應(yīng)成功案例效應(yīng)” 你還能舉出其他例子來(lái)么？你還能舉出其他例子來(lái)么？.社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目 錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致

14、原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：喜好影響力武器：喜好 -友好的竊賊友好的竊賊我們會(huì)答應(yīng)自我們會(huì)答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡己認(rèn)識(shí)和喜歡的人的要求的人的要求友誼的吸引力、友誼的吸引力、溫情感、安全溫情感、安全感和義務(wù)感感和義務(wù)感即使不認(rèn)識(shí)，即使不認(rèn)識(shí)，也可令我們喜也可令我們喜歡他們歡他們社會(huì)紐帶的影社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍好惡強(qiáng)兩倍影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之

15、術(shù)弈之術(shù)喜好原理的應(yīng)用喜好原理的應(yīng)用 -友好的竊賊友好的竊賊外表的光環(huán)會(huì)被利用外表的光環(huán)會(huì)被利用外表外表魅力魅力與自己、衣著、觀點(diǎn)、個(gè)性、與自己、衣著、觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣相似背景、生活方式、興趣相似相似性相似性我們喜歡聽別人的恭維我們喜歡聽別人的恭維恭維恭維對(duì)接觸過(guò)的人更有好感；對(duì)建立共同一對(duì)接觸過(guò)的人更有好感；對(duì)建立共同一致的戰(zhàn)友更有好感致的戰(zhàn)友更有好感接觸與接觸與合作合作“近朱者赤，近墨者黑近朱者赤，近墨者黑”條件反條件反射與關(guān)射與關(guān)聯(lián)聯(lián)影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)如何保護(hù)自己如何保護(hù)自己將交易與交易者分開更關(guān)注事情的效果而非原因適當(dāng)運(yùn)用適當(dāng)運(yùn)用喜好喜

16、好影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目目 錄錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)工作中的權(quán)威都有哪一些？工作中的權(quán)威都有哪一些？影響力武器：權(quán)威影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重教化下的敬重我們對(duì)這些權(quán)威的感覺如我們對(duì)這些權(quán)威的感覺如何？何？影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)順從權(quán)威為正確順從權(quán)威為正確抗拒權(quán)威

17、為錯(cuò)誤抗拒權(quán)威為錯(cuò)誤判斷行為正確與判斷行為正確與否，只要其來(lái)自否，只要其來(lái)自更高權(quán)威的命令更高權(quán)威的命令采納權(quán)威的采納權(quán)威的建議有益建議有益更有智慧更有智慧對(duì)我們獎(jiǎng)懲的對(duì)我們獎(jiǎng)懲的 權(quán)利權(quán)利影響力武器：權(quán)威影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重教化下的敬重影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)“權(quán)威權(quán)威”的應(yīng)用的應(yīng)用 -教化下的敬重教化下的敬重頭銜頭銜衣著衣著身份標(biāo)志身份標(biāo)志頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為精致昂貴的服裝、珠寶、汽車制服、剪裁合體的西服影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：權(quán)威影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重教化下的敬重偽裝的真誠(chéng)：權(quán)威是否說(shuō)真話識(shí)別是否是真正的專家做好充分的思想準(zhǔn)備影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)目目 錄錄第一部分：互惠原理第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第六部分：稀缺原理影響力和心理學(xué)銷售博影響力和心理學(xué)銷售博弈之術(shù)弈之術(shù)影響力武器：稀缺影響力武器：稀缺 -數(shù)量