1、（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建12321 法則無論是操作壹個(gè)產(chǎn)品仍是管理壹片區(qū)域,甚至只是組建壹個(gè)最基本的社區(qū)工作小組 ,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才壹直是管理者最頭痛的問題。筆者于產(chǎn)品操作過程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn),于營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.壹次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之壹就是:招聘難,組建壹個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。其實(shí)創(chuàng)建壹個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選 ,而于于管理者有沒有壹個(gè)

2、正確的組織隊(duì)伍的觀念。無論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，均希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)均是精英分子，拿來過來均能獨(dú)擋壹面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是于情理之中，無論誰均希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上?？墒?，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰均沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個(gè)壹般長(zhǎng)，即使壹般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如當(dāng)下方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。問題就出于壹個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？我們就拿壹個(gè)最基本的9 人銷售團(tuán)隊(duì)為例來分析如何利用12321 法則組建壹個(gè)優(yōu)秀的保健品銷

3、售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說12321 就是：壹個(gè)領(lǐng)頭人，倆個(gè)精英，三個(gè)中流，倆個(gè)培養(yǎng)，壹個(gè)機(jī)動(dòng)。這個(gè)壹是必不可少的，就是壹個(gè)領(lǐng)頭人。壹個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是壹個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有壹個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有壹個(gè)著名的管理寓言就是：壹頭獅子帶領(lǐng)壹群羊能夠打敗壹頭羊領(lǐng)導(dǎo)的壹群獅子。這個(gè)道理人人均明白，可是于挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)于倆年內(nèi)更換5、 6 個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)壹個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作

4、主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有壹定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則仍要具備壹定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過程的認(rèn)識(shí)。“ 2 ”就是倆個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦紓€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20% 的精英產(chǎn)生80% 的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這壹點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招

5、聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是壹個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最壹線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是壹個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這倆個(gè)崗位壹定程度上就是壹個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)） 壹職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的壹線銷售人員個(gè)個(gè)均是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)均是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，于員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使壹部分人離開，結(jié)果仍是只能留下壹倆個(gè)精英分子。“ 3 ”三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力

6、等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存于沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能均是壹些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決壹些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員于業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。于即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冇阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。

7、業(yè)績(jī)的突破于精英，穩(wěn)定的發(fā)展于中流?！?2 ”倆個(gè)培養(yǎng)就是有倆個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上均不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢壹拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。于壹個(gè)團(tuán)隊(duì)中壹定會(huì)有壹些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)倆個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。倆個(gè)培養(yǎng)仍有壹個(gè)最重要的作用就是，管理者能夠時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面課件來殺雞敬猴教育其他員工。于教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們壹般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突能夠有 效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果 沒有

8、這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少壹些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí) 會(huì)難以協(xié)調(diào)。“ 1 ”壹個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1 ”不壹定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這壹個(gè)機(jī)動(dòng)可能是壹個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何壹個(gè)管理者均不希望這個(gè)人存于，可是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上壹個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個(gè)人均是關(guān)鍵人物。管理者能夠借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)能夠無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。12321 法則是基于壹個(gè)簡(jiǎn)單

9、的9 人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足 9 人或大于9 人，但 12321 法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321 法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。于日常管理過程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒什么問題的。如何組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)據(jù)報(bào)道，精英云集的華訊科技銷售團(tuán)隊(duì)于市場(chǎng)開拓方面擁有卓越成績(jī)，為華訊科技于華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2 0 01年，于團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下，華訊科技于所謂的I T低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì) 頭，簽約金額達(dá)

10、2 . 7 8億元，利稅超過5 0 0 0萬元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、 電信、交通、社保、智能建筑等多個(gè)行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng)，不僅鞏固了公司于政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，而且于電信、交通等行業(yè)也逐步建 立了自己的穩(wěn)定用戶群體。華訊科技的銷售隊(duì)伍不斷地吸納新生力量，目前已有2 0多人，眾多銷售精 英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售部、 智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、務(wù)實(shí)，并以精誠(chéng)所至、金石 為開的信念對(duì)待所有客戶。于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過程中不可避免地遇到很多困難和沖突， 他們均以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利 潤(rùn)，

11、最后解決所有的困難。團(tuán)隊(duì)最大的愛好莫過于壹起享受成功的喜悅，這不僅 是個(gè)人的勝利，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲。有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷 售隊(duì)伍的重要性。無壹不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這 支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)壹直想解 決的問題。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”， 到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反 饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù) 分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)

12、回 顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，均有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管 理其實(shí)關(guān)鍵仍于人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每壹個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理） 發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無論 企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，仍是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去， 銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵于于銷售隊(duì)伍的管理，于銷售管理中， 人是銷售的核心力量。如何建立壹支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理， 這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所于。通過提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售 業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷

13、售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán) 隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷 售績(jī)效分析中能夠見出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于I類型態(tài)一一精英代表（主 管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是2 0% 的銷售代表（或主管）達(dá)成公司8 0 %的銷售業(yè)績(jī)；I I類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài) 分布，業(yè)績(jī)和銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓倆頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀 銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；I I I類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型， 這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。I類型態(tài)的不足是部分精英 銷售代表難以駕御，易居功自傲，壹且流失，對(duì)企業(yè)造成

14、的損失很大，我們應(yīng)努 力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷 售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向I I I型態(tài)過渡。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì) 榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)， 變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體 銷售代表均可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位 銷售代表均不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是于每位銷售代表身后均有壹只團(tuán)隊(duì)于 支持他，他擁有壹個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。激勵(lì)管理銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟

15、當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)仍能夠創(chuàng)造壹 個(gè)環(huán)境，讓人于這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍 的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷售隊(duì)伍中有壹些同志，混壹天是壹天，業(yè)務(wù)上不來，仍有基本工資領(lǐng)，有 些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒關(guān)系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上, 這部分同志于過著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、 高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大 的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。壹個(gè)好的機(jī)制能夠培養(yǎng)出壹支能干的銷售 隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出壹片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說這是壹種“能人政策

16、”。高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。壹種是老式的固 定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提 成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人和銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是壹種具有前瞻性的 銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng) 信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金和績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化 培訓(xùn)等。銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主， 從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果 比較好，可是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響

17、。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定， 壹方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另壹方面，銷售表單提供的資訊 是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、方 案來追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，仍要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思 想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正 確的應(yīng)對(duì)措施。銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解 銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力” “出力不出活”問題。銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，均增加了銷售代

18、表的挫折感，不同 的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存于不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售 代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不 明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難 情緒；對(duì)于運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極 性不高，得過且過，凝聚力差。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：1 .目前銷售代表的心態(tài)情況2 .激勵(lì)機(jī)制不夠3 .激勵(lì)力度是否足夠4 .信心是否不足，是否有畏難情緒5 .和其他公司是否有攀比情況6 .是否存于能干則干、不能干則走的心態(tài)7 .對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒有信心8 .積極性高否，是否得過且過9 .有

19、沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒I 0 .有沒有危機(jī)感、責(zé)任感II .調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存于困難1 2 .市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響1 3 .主管是否言出必行1 4 .心態(tài)存于的問題1 5 .心態(tài)不好的主要原因1 6 .激勵(lì)措施是否不到位1 7 .政策變化頻繁18.獎(jiǎng)罰公平情況1 9 .對(duì)前途是否迷茫2 0 .對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡3 1 .市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈4 2 .對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒銷售隊(duì)伍管理中的問題主要存于倆個(gè)方面的問題：銷售代表心態(tài)方面表當(dāng)下工作積極性、主動(dòng)性 不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才 流失；銷售技巧和能力表當(dāng)下專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售

20、團(tuán)隊(duì)的銷售 技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括:1 .如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3 .如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠(chéng)度問題5 .銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7 .業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參和。為了提 高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，I T企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管 理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)均開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培 訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。于培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的 效果，這是企業(yè)和我

21、們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公 司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行 培訓(xùn)。其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部 分:1 .銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕和挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重 要。2 .專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是壹門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備 技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話 拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的

22、技巧、事實(shí)調(diào)查的技 巧、詢問和傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰 寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。3 .商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)， 這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最 佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。壹般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外 部的培訓(xùn)課件和培訓(xùn)講師?？墒卿N售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩人愛默生說過， 自信是成功的第壹秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng) 的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也

23、。"（尉繚子戰(zhàn)威第 四），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或 勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充 分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從 被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員于 最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指壹系列連續(xù)的目標(biāo)，即從壹個(gè)季度到另壹個(gè)目標(biāo)，最后于年末 達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制于壹定預(yù)算比例內(nèi)，以及于銷售渠道 上增加潛于客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促

24、使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來見， 這些區(qū)域會(huì)增加銷售。倆種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：你想于年底有何成果？所有季度目標(biāo)均應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能 揚(yáng)長(zhǎng)避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？于上 季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對(duì)上 季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法能夠使之實(shí)現(xiàn)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理天下無賊中有壹句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，如果拿來 用于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理上，實(shí)于是壹語驚醒夢(mèng)中人??！如今的企業(yè)界，壹直于討論著如何管 理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)

25、就更難以管理了。我見呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，關(guān)鍵于“人心”筆者就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理應(yīng)分五步走：第壹步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所 以于討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：第壹：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第壹要素，見品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：壹是見誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、 處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正” 試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是見職業(yè)

26、道德，職業(yè)操守對(duì) 于職業(yè)營(yíng)銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之壹，職業(yè)道德體當(dāng)下個(gè)人的敬業(yè)精神 和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是見責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來見，壹是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營(yíng)銷職業(yè)的最大特性就是和各種各樣的人或組織打交道，你怎么去和人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣和那樣之 間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理 能力；二是觀察分析決策能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅于哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)和優(yōu)勢(shì)于哪，自己如何 面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決

27、策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組 織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。（關(guān)于營(yíng)銷人員能力的修煉可參見筆者于中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表的成功營(yíng)銷人員的能力提升一一技能篇）第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象,代表著公司形象。入微見著，從個(gè)人我們能夠見出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們于挑人時(shí)，往往首 先見的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人于面試全過程中所表 現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致能夠判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們?nèi)砸訌?qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要

28、對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)關(guān)聯(lián)培訓(xùn)，培訓(xùn)目 的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造壹種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)于長(zhǎng)期的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活 動(dòng)過程中所形成的，并為廣大員工恪守的運(yùn)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企 業(yè)文化中重要的壹個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員于相互合 作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的壹種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文 化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自 需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力

29、的培訓(xùn)，能力是建立于以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以于培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。于這里主要介紹以 下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：第壹、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確壹點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立于互惠互 利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的運(yùn)營(yíng)理念、公司運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的 未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們于銷售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、 作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)于哪，只有 這樣你才能說

30、服別人購買你的產(chǎn)品。第三、行業(yè)知識(shí)。我們于從事或選擇壹項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往 于和合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有 這樣你才能于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。于筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位， 而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是壹個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營(yíng)銷人員必 須掌握的壹項(xiàng)基本知識(shí)。于建立好之上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我

31、們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：第壹、談判能力。作為營(yíng)銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。第二、管理能力。作為營(yíng)銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶 之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互 打壓。同樣，針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦和 矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促 銷團(tuán)隊(duì)的管

32、理等。第三、控制能力。市場(chǎng)的變化是瞬息萬化，客戶的心也于不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的 變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛于需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷人員具有 超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)均 于掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三步、公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團(tuán)隊(duì)存于的前提是公司的存于，因此我們于討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理上，不能 剝離公司開來。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟 形成的團(tuán)隊(duì)，見出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的壹個(gè)重要前提。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：第壹、資金。我們均知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對(duì)壹個(gè)公 司來說，資金就是壹個(gè)檻、壹個(gè)瓶