1、中國銷售管理專業(yè)水平證書考試案例研究報告þ銷售管理總監(jiān)題目： 銷案例分析報告  姓 名： 何易 準考證號： 440309081141 身份證號：   SMAT管理中心： 廣東省 銷售管理案例研究報告預(yù)審、答辯評分表考生姓名何易性別男身份證號所在省市管理中心廣東省工作單位文章題目文章內(nèi)容部分評 定 項 目滿分得分1、選題與真實性2. 寫作和書面表達能力（格式與文字）203案例展開部分404. 案例分析部分40合 計100文章答辯部分問題1.2.3.4.5.評 定 項 目滿分得分1、 陳述報告的清晰性302、對提問的理解153、回答的針對性和準確性254、回答的邏輯性

2、、條理性30合 計100評語：評審委員簽字文章內(nèi)容部分文章答辯部分年 月 日年 月 日摘 要本市場營銷案例分析通過六個部分對HYCZ信息技術(shù)有限公司面臨市場機遇和挑戰(zhàn)時面臨的外部環(huán)境做了分析，主要從管理軟件在融資租賃公司的應(yīng)用情況分析開始，從而引出管理軟件廠商在融資租賃信息化市場（管理軟件市場）的競爭，根據(jù)本公司內(nèi)部與外部環(huán)境的分析，并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略與策略。此市場營銷案例主要由以下部分構(gòu)成：第一部分為問題提出，根據(jù)HYCZ信息技術(shù)有限公司面臨的客觀環(huán)境及市場挑戰(zhàn)提出問題；第二部分就公司基本情況和主要業(yè)務(wù)做了說明；此部分介紹了HYCZ信息技術(shù)有限公司的組建及發(fā)展背景，當前行業(yè)所處的地位，及公司在

3、集團公司中所起的重要作用；第三部分主要分析公司的主營品種的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品特點，此部分詳細的分析了該產(chǎn)品的行業(yè)構(gòu)成、客戶群體和適應(yīng)人群狀況；第四部分主要就市場環(huán)境的變化做了分析，國家的新的政策導(dǎo)向造成了軟件市場巨大的變化，與此同時競爭對手對新政策均做出了相應(yīng)的調(diào)整，由此給公司帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇；第五部分主要就HYCZ信息技術(shù)有限公司可采取的四種戰(zhàn)略做了優(yōu)劣勢分析；第六部分，確定了選擇的方案及具體實施的不追及實現(xiàn)戰(zhàn)略目標采取的營銷措施。目 錄一、 問題的提出5二、 HYCZ 信息技術(shù)有限公司發(fā)展概況 6 （一） HYCZ 信息技術(shù)有限公司基本情況 6（二） HYCZ 信息技術(shù)有限公司主要業(yè)務(wù)及產(chǎn)

4、品 7三、管理系統(tǒng)軟件在租賃行業(yè)的應(yīng)用分析 7（一） 管理軟件產(chǎn)品三個階段7（二） 產(chǎn)品特點8四、 市場環(huán)境和主要競爭對手8（一） 市場環(huán)境8（二） 租賃公司選擇管理軟件的特點9（三） 主要競爭對手及特點 10五、 戰(zhàn)略選擇和產(chǎn)品定位 10（一）在原有客戶功能需求上深挖潛在核心需求10（二）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：降低客戶所付出的成本11（三）使用高級模塊定制組合產(chǎn)品交付模式11六、 決策和實施 12（一） 方案的選擇 12（二） 方案的實施 12 七、 結(jié)論 14 HYCZ信息技術(shù)有限公司市場營銷案例分析報告一、 問題的提出HYCZ信息技術(shù)有限公司以定制開發(fā)和銷售金融租賃核心業(yè)務(wù)軟件為主要業(yè)務(wù)，公司在

5、20092011年間，得到了較快發(fā)展，進入2011年以后公司作為新興的金融租賃軟件制造廠商，在租賃行業(yè)軟件銷售上取得了一定的成績。但是HYCZ信息技術(shù)有限公司銷售模式老化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，HYCZ信息技術(shù)有限公司的搶占的市場份額受到了嚴峻挑戰(zhàn)。競爭對手YY軟件股份有限公司采用了自身強大的影響力進行市場推廣，加上對手本身屬于老牌軟件企業(yè)，屬于我國少數(shù)幾家融資租賃產(chǎn)軟件管理服務(wù)及咨詢服務(wù)廠家，經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品品種眾多，技術(shù)實力雄厚，品牌知名度相對于HYCZ信息技術(shù)公司在國內(nèi)具有領(lǐng)先地位。相對于競爭對手而言，HYCZ信息技術(shù)有限由于從2010年開始主推金融租賃銀行系產(chǎn)品，在金融租賃銀行系的市場上

6、獲得了GY金融租賃有限公司等主要客戶； 2012年以后，兩家公司都將目光投向了金融租賃銀行系產(chǎn)品上，誰在銀行系金融租賃產(chǎn)品上取得優(yōu)勢的地位，將決定未來這一市場將由誰占據(jù)主導(dǎo)地位。對于主要銷售金融租賃系統(tǒng)軟件產(chǎn)品的HYCZ信息技術(shù)有限公司來說，如何在YY軟件股份有限公司等對手的市場中搶占份額，如何及時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，如何在抓住現(xiàn)實市場的同時，把握產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，如何適應(yīng)市場需求快速變化的要求，維持并不斷擴大公司產(chǎn)品的市場份額等等，需要HYCZ信息技術(shù)有限公司及時做出積極而審慎的反應(yīng)，這不但決定了HYCZ信息技術(shù)有限公司是否能夠保持公司自身的生存與發(fā)展，也將對其在融資租賃系統(tǒng)軟件產(chǎn)生潛在的

7、影響。二、 HYCZ信息技術(shù)有限公司發(fā)展概況 （一） HYCZ信息技術(shù)有限公司基本情況HYCZ信息技術(shù)有限公司成立于2010年，其前身是SHMM科技發(fā)展公司(2004年成立于上海),是面向云計算和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的高新技術(shù)企業(yè)，為客戶提供基于云計算架構(gòu)的信息技術(shù)產(chǎn)品，以及咨詢、開發(fā)實施和輔助運營服務(wù)等全面的信息化解決方案。注冊資金為1000萬元人民幣，目前主要業(yè)務(wù)面向于融資租賃行業(yè)和汽車行業(yè)，并在企業(yè)信息化集成服務(wù)領(lǐng)域擁有6年的專業(yè)經(jīng)驗，在全國主要大中城市設(shè)有分公司。公司的客戶包括GY租賃、中國銀聯(lián)、交通銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、國泰君安證券紅旗、中國一汽、馬自達、阿里巴巴、寶潔等。成功實施了GY金

8、融租賃有限公司的租賃業(yè)務(wù)運營管理平臺，榮膺IT經(jīng)理世界“2010年度中國最佳信息化項目獎”。主要客戶的是GY金融租賃有限公司,為國務(wù)院確定試點并首家獲中國銀監(jiān)會批準開業(yè)的由商業(yè)銀行設(shè)立的金融租賃公司，提供各類租賃產(chǎn)品以及租金轉(zhuǎn)讓與證券化、資產(chǎn)管理、產(chǎn)業(yè)投資顧問等金融產(chǎn)業(yè)服務(wù)，致力于打造國內(nèi)一流、國際知名的金融租賃公司。 （二） HYCZ信息技術(shù)有限公司主要業(yè)務(wù)及產(chǎn)品HYCZ信息技術(shù)有限公司擁有服務(wù)于租賃行業(yè)，基于云計算、物聯(lián)網(wǎng)理念設(shè)計的全系列產(chǎn)品，主要包括租賃業(yè)務(wù)運營管理平臺（HY-LOP）、租賃渠道管理平臺（HYCZ-LCMP）、管理支撐集成平臺（HYCZ-LMSP），HY-LOP定位為面向

9、租賃公司業(yè)務(wù)的運營管理，包括租賃項目管理系統(tǒng)（HYCZ-LPMS，定位為面向租賃項目的管理）、租賃運營支撐系統(tǒng)（HYCZ-BSS，定位為面向租賃業(yè)務(wù)的運營）、租賃資源管理系統(tǒng)（HYCZ-RMS，定位為面向租賃物的管理）；HYCZ-LCMP定位為面向移動終端、短信、彩信、語音、郵件、Web等電子渠道的接入和支撐管理，包括租賃移動運營系統(tǒng)（HYCZ-LMOS，面向移動客戶端）、租賃渠道服務(wù)系統(tǒng)（HYCZ-LCCS，定位為電子渠道的接入與適配）、租賃渠道支撐系統(tǒng)（HYCZ-LCSS，定位為電子渠道的管理支撐）。HYCZ-LMSP定位為與企業(yè)內(nèi)部以及與外部合作伙伴/集團公司的集成管理，主要包括應(yīng)用適配

10、、企業(yè)服務(wù)總線、業(yè)務(wù)流程管理等功能。該平臺基于面向服務(wù)架構(gòu)設(shè)計，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的平滑對接以及異構(gòu)數(shù)據(jù)的自由交換。HYCZ-BSS是租賃業(yè)務(wù)運營平臺的核心，面向承租人、供應(yīng)商、承租人等多種角色，產(chǎn)品包括機會管理、盡職調(diào)查、項目評價、項目審批、簽約放款、租后管理、信息查詢、統(tǒng)計分析等一級功能，覆蓋了從租前、租中到租后的全過程，涵蓋了客戶、租賃物、行業(yè)、合同、檔案、報價等業(yè)務(wù)對象，實現(xiàn)了客戶與租賃物的全生命周期的管理，通過事件通知、動態(tài)指標等輔助支撐功能，實現(xiàn)了租賃業(yè)務(wù)管理的智能化與人性化，達到了既能滿足管理要求，又能面向業(yè)務(wù)發(fā)展的設(shè)計目標。三、管理系統(tǒng)軟件在租賃行業(yè)的應(yīng)用分析 （一） 管理軟件產(chǎn)品

11、三個階段根據(jù)融資租賃管理軟件在我國租賃行業(yè)的應(yīng)用狀況分析，可以把管理軟件的應(yīng)用善劃分為三個階段：第一階段：應(yīng)用范圍在架構(gòu)于業(yè)務(wù)管理軟件和財管理軟件；第二階段：架構(gòu)于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和人力資源管理系統(tǒng)；第三階段：架構(gòu)于前兩個階段之上商業(yè)智能決策分析系統(tǒng) （二） 產(chǎn)品特點目前管理軟件在我國融資租賃行業(yè)的應(yīng)用還處于第一階段，主要還是以融資租賃業(yè)務(wù)管理軟件和賬務(wù)管理軟件為主，主要是滿足租賃公司 開展日常運營管理和財務(wù)管理的需要。雖然各行業(yè)的會計準則有所差異，但是財務(wù)管理軟件還是相對通用的，并且財務(wù)管理軟件在融資租賃行業(yè)的應(yīng)用情況比其它管理軟件成熟；而融資租賃業(yè)務(wù)的管理軟件目前在國國內(nèi)還沒有完全成熟的產(chǎn)

12、品；其它的管理軟件在融資租賃行業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，很少有公司使用這些軟件。對于融資租賃業(yè)務(wù)管理軟件來說，對于不同的租賃公司的應(yīng)用效果各不相同。外資和合資的租賃公司的融資租賃業(yè)務(wù)管理軟件多采用外資方在國外的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)在國內(nèi)的本地化開發(fā)，但由于國內(nèi)外相關(guān)稅收和法律的不同，以及用戶文化和操作習慣的差異，國外的租賃業(yè)務(wù)管理軟件在國內(nèi)還不是很適應(yīng)；而一些國內(nèi)融資租賃公司 的租賃業(yè)務(wù)管理軟件多由財務(wù)管理軟件軟化而來，這樣造成了很難根據(jù)融資租賃公司的精力需求變化實現(xiàn)運營管理的復(fù)雜需求；另一些國內(nèi)的融資租賃公司采取外包租賃業(yè)務(wù)管理開發(fā)的策略，帶來了系統(tǒng)建設(shè)周期長、投入成本高等問題；同時加之融資租賃行業(yè)的創(chuàng)新

13、帶來的組織架構(gòu)快速調(diào)整，更得租賃業(yè)務(wù)管理軟件無法跟上租賃公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。四、 市場環(huán)境和主要競爭對手（一） 市場環(huán)境據(jù)統(tǒng)計1,中國管理軟件（注：此處所指管理軟件包括財務(wù)管理軟件、ERP軟件、CRM軟件、SCM軟件、EAM軟件、HRM軟件及其他通用軟件）市場每年約以17%左右的速度增長，在2014年底中國管理軟件市場規(guī)?？?cè)萘窟_到約138億人民幣，同比增長約17.2%；目前大中型企業(yè)更加注重IT投入，同時眾多的中小企業(yè)也意識到IT投入尤其是業(yè)務(wù)管理軟件對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性。然而，管理軟件在金融、融資租賃行業(yè)的發(fā)展卻是比較曲折和緩和的,2010至今融資租賃業(yè)內(nèi)的公司每年約以5%以上的速度發(fā)生企

14、業(yè)的新開業(yè)和并購重組，這些因素導(dǎo)致企業(yè)機構(gòu)的變革、租賃業(yè)務(wù)與管理理念的轉(zhuǎn)變，從而也帶來了公司內(nèi)部管理軟件的升級和變更，那么這些公司往往會重新選擇管理軟件以適應(yīng)公司重組與運營的需要。通常情況下，管理軟件在一個公司的應(yīng)用壽命約為3-5年左右，在這之后伴隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新便會發(fā)生一次大規(guī)模的升級和替換，類似情況在融資租賃公司也不例外，反而融資租賃行業(yè)的管理軟件的壽命會更短。融資租賃公司的租賃業(yè)務(wù)從2010年以來正經(jīng)歷著不斷的完善和創(chuàng)新，這也從另一個方面導(dǎo)致了管理軟件在融資租賃行業(yè)的應(yīng)用不斷發(fā)生劇烈的變化。雖然融資租賃公司在我國發(fā)展了近30年的歷史并且融資租賃公司數(shù)量眾多，但截止目前還沒有完全成

15、熟的、適合于中國融資租賃公司的管井軟件，尤其是業(yè)務(wù)管理軟件更為欠缺。（二） 租賃公司選擇管理軟件的特點1、產(chǎn)品選擇鑒于前面對融資租賃行業(yè)及管理軟件的發(fā)展狀況分析，現(xiàn)階段融資租賃公司選擇管理軟件主要是以滿足公司正常業(yè)務(wù)運營需求，幫助其實現(xiàn)租前、租中、租后完整的租賃項目的全生命周期管理，實現(xiàn)融資租賃業(yè)務(wù)與財務(wù)一體化的管理。因此，租賃公司在選擇管理軟件廠商時首先要看該廠商是否可提供融資租賃業(yè)務(wù)管理軟件與財務(wù)管理軟件。融資租賃公司的組織架構(gòu)一般采取總公司和分公司兩級結(jié)構(gòu)，部門的設(shè)置以職能型為主，總部主要是承擔管理決策和后援支持職能，分公司主要是以承擔市場營銷和客戶服務(wù)等職能。融資租賃公司的管理模式一般

16、是業(yè)務(wù)、財務(wù)和人力資源等由總部集中管控，因此在選擇管理軟件時特別注重支持多組織架構(gòu)和集團化管控的軟件系統(tǒng)。由于租賃行業(yè)所處的歷史階段，有些租賃公司在選擇產(chǎn)品時也特別希望軟件廠商能提供滿足其業(yè)務(wù)開展的需求外，還能提供行業(yè)管理咨詢和深度實施服務(wù)的能力。2、行業(yè)經(jīng)驗?zāi)壳拔覈娜谫Y租賃行業(yè)正處于不斷的重組、并購和新建的過程中，業(yè)務(wù)也是在不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，同時由于租賃行業(yè)管理軟件的不成熟，所以其在選擇管理軟件時特別注重廠商在租賃行業(yè)的成功案例及行業(yè)經(jīng)驗。因為有經(jīng)驗的廠商在管理軟件的實施過程中可以更好的幫助其梳理業(yè)務(wù)流程，降低管理軟件實施失敗的風險。3、售后服務(wù)越來越多的客戶選擇管理軟件時特別重視廠商的售

17、后服務(wù)與本地的服務(wù)能力，在融資租賃公司也不例外。由于租賃行業(yè)發(fā)展的特點，能夠為租賃公司提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)往往會成為其選擇管理軟件廠商的關(guān)鍵。同時租賃公司也希望廠商有較大規(guī)模的和良好的服務(wù)體系，確保與其能建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。4、購買渠道和過程由于融資租賃公司的規(guī)模比較龐大，所以期一般通過從管理軟件廠商直接購買，基本上不從代理商購買。購買管理軟件的過程一般為：A) 招標：通過行業(yè)協(xié)會或同行推薦選擇3家左右的供應(yīng)商;B) 應(yīng)標：要求各廠商進行行業(yè)產(chǎn)品演示方案呈現(xiàn)，這個過程可能持續(xù)多輪.（三） 主要競爭對手及特點1、YY軟件股份有限公司YY是上海證券交易所上市場公司，中國最大的管理軟件、ERP、集

18、團管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關(guān)系管理軟件、小型企業(yè)管理軟件、財政及行政事業(yè)單位管理軟件等多個行業(yè)的管理軟件及服務(wù)提供商之一。2、ZC軟件工程股份有限公司ZC是中國領(lǐng)先的軟件產(chǎn)品供應(yīng)商、解決方案提供商和IT服務(wù)提供商之一，國家“核高基”科技重大專項基礎(chǔ)軟件課題牽頭承擔單位、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)、國家863成果產(chǎn)業(yè)化基地、中國軟件歐美出口工程A級示范企業(yè)、中國軟件行業(yè)企業(yè)信用AAA級信用企業(yè)。五、 戰(zhàn)略選擇和產(chǎn)品定位對HYCZ信息技術(shù)有限公司來說，為了順應(yīng)中國金融行業(yè)發(fā)展的新趨向，加強在金融租賃行業(yè)整體解決方案的建設(shè)力度，更加聚焦于租賃行業(yè)的專業(yè)化服務(wù)，租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)需具備“快速構(gòu)建

19、”、“優(yōu)質(zhì)可靠”、“可持續(xù)性”三方面要素，憑借HYCZ軟件的工程化體系、中間件及構(gòu)件技術(shù)架構(gòu)、工具化的管理及強大的集成整合能力，會為租賃行業(yè)的持續(xù)發(fā)展及業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，下面針對三種基本戰(zhàn)略做簡單的分析：（一） 在原有客戶功能需求上深挖潛在核心需求深化現(xiàn)有客戶GY金融租賃有限公司集租賃業(yè)務(wù)運營、風險管理和資金核算于一體，實現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)規(guī)范管理（流程管理、數(shù)據(jù)管理、規(guī)則管理等），量化管理（客戶風險量化、工作實效量化等），支持直租、回租、廠商租賃、經(jīng)營性租賃、SPV等租賃業(yè)務(wù)發(fā)展和決策分析，最終實現(xiàn)租賃公司業(yè)務(wù)的全面管控的核心需求。（二） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：降低客戶所付出的成本對于軟件系統(tǒng)客戶的

20、成本不僅只是系統(tǒng)產(chǎn)品的價格。對于軟件產(chǎn)品,客戶愿付出的成本,可以簡單的概括為:1軟件產(chǎn)品的價格:軟件產(chǎn)品有較高的固定成本,非常低的邊際成本。因此軟件的成本主要是固定成本的攤銷,攤銷量隨著銷售量的增加而逐漸降低。應(yīng)根據(jù)軟件產(chǎn)品的成本特點,并了解市場中客戶愿意支付的價格和競爭者的產(chǎn)品價格,選擇合適的定價方法。2對于租賃業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新,因使用軟件而轉(zhuǎn)變原業(yè)務(wù)流程所需轉(zhuǎn)變成本:企業(yè)在應(yīng)用一些軟件時,必須改變原來的業(yè)務(wù)流程,進行企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造(BPR),使新的業(yè)務(wù)流程適應(yīng)軟件的運行環(huán)境。企業(yè)為此需付出一定的代價。企業(yè)在購買軟件決策時,這些代價也是企業(yè)考慮的重要因素。3軟件產(chǎn)品的維護成本:因為軟件產(chǎn)品的

21、知識性和智力性,決定了軟件產(chǎn)品維護的專業(yè)性。客戶一般對于租賃軟件的各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的維護成本特別關(guān)心,甚至超過了軟件功能的重視程度。（三） 差異化戰(zhàn)略：高級定制模塊及組合產(chǎn)品交付模式經(jīng)過近幾年的發(fā)展，國內(nèi)金融租賃公司的資和規(guī)模和業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐步擴大，經(jīng)營管理和風險控制能力得到較大提升，經(jīng)營特色越來越鮮明，除飛機、船舶、工程機械、建筑、電力、采礦、制造等傳統(tǒng)目標行業(yè)發(fā)展較快，逐步形成了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心競爭力外，還在醫(yī)療、印刷、國家地鐵軌道交通、重大能源工程領(lǐng)域發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)；HYCZ的系統(tǒng)軟件應(yīng)基于對租賃行業(yè)經(jīng)營模式、交易結(jié)構(gòu)、風險控制、盈利模式等的深入理解和創(chuàng)新，為不同客戶提供差異化的管理軟件產(chǎn)

22、品，結(jié)合多年金融領(lǐng)域IT建設(shè)經(jīng)驗，應(yīng)打造出集業(yè)務(wù)運營與風險管理多模塊一體化交付的租賃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)軟件產(chǎn)品，實現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)規(guī)范管理、量化管理，支持直租、回租、廠商租賃、經(jīng)營性租賃、SPV等租賃業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的發(fā)展和決策分析，最終實現(xiàn)租賃公司業(yè)務(wù)的全面管控，還應(yīng)適應(yīng)實現(xiàn)營改增、利率市場化等政策變化下的信息化支撐。六、 決策和實施（一） 方案的選擇 經(jīng)過綜合評價，決定采用上述第三方案。原因如下 ：（1）深挖潛在核心需求有利于加深也該客戶的緊密合作，但也局限了HYCZ租賃管理系統(tǒng)對面未來不同客戶的應(yīng)對能力。（2）目前國內(nèi)租賃業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展創(chuàng)新，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在降低HYCZ租賃管理產(chǎn)品的利潤空間之后，還會面臨不

23、斷調(diào)整的業(yè)務(wù)需求而增加維護成本（3）差異化戰(zhàn)略，在服務(wù)于目前客戶的基礎(chǔ)之上將其對應(yīng)的業(yè)務(wù)需求模塊化，抽象化以更好的適應(yīng)客戶的不同業(yè)務(wù)開展，從定制化的服務(wù)中提取租賃某一行業(yè)標準化的需求模塊和標準化的中間產(chǎn)品，降低開發(fā)成本。（4）以模塊化的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，應(yīng)對不同行業(yè)的租賃行業(yè)的客戶，可提供豐富的中間軟件產(chǎn)品組合選擇，并以中間軟件產(chǎn)品為客戶量身定制租賃管理軟件，越是定制化的產(chǎn)品差異越明顯價值越高，也帶來更多的利潤。（二） 方案的實施1、重組租賃業(yè)務(wù)需求團隊重組業(yè)務(wù)需求分析團隊，其主要負責模塊化現(xiàn)有客戶所涉及到的不同行業(yè)的租賃業(yè)務(wù)需求，將現(xiàn)有租賃業(yè)務(wù)管理軟件系統(tǒng)功能模塊拆分重組，升級打造為新的租賃業(yè)務(wù)運

24、營平臺，涵蓋從租前到租中和租后的管理，按照現(xiàn)行租賃公司的管理模式，將融資租賃業(yè)務(wù)過程分為項目立項、項目評審、項目操作與管理以及租后管理，共4個階段。從金融租賃業(yè)務(wù)對象管理的維度，分為項目管理、客戶管理、租賃物管理、報價管理、合同管理、合作方管理以及檔案管理等7個核心業(yè)務(wù)對象，并抽象出租賃業(yè)務(wù)所支撐的業(yè)務(wù)過程：項目的立項管理、項目評審管理、合同審批、下放租賃款、以及租后管理、風險監(jiān)控等核心業(yè)務(wù)流程。以支持包括融資租賃、經(jīng)營性租賃等在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式具備足夠的靈活性和可變性，支持市場化驅(qū)動，支持不同的業(yè)務(wù)場景的租賃運營平臺。新建立以租賃運營平臺基礎(chǔ)數(shù)據(jù)為支撐的商業(yè)智能分析業(yè)務(wù)團隊，以應(yīng)對不同租賃行

25、業(yè)差異化管理做準備。2、優(yōu)化市場公關(guān)策略通過與北京、上海等各地各行業(yè)的租賃行業(yè)協(xié)會的公關(guān)活動，以成功服務(wù)GY租賃客戶的案例為標桿，向市場推廣HYCZ信息技術(shù)有限公司的新型租賃運營業(yè)務(wù)模塊差異化解決方案，塑造企業(yè)并借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響。（1）注重對市場環(huán)境的研究，注重對客戶的市場分析增強定向營銷的能力。（2）深化與GY租賃的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟從而提升HYCZ在行業(yè)內(nèi)的知名度。（3）加大市場宣傳力度，積極參加各租賃行業(yè)協(xié)會的業(yè)務(wù)交流研討會，加強與重點融資租賃公司的聯(lián)系與交流。3、完善現(xiàn)有資源分配 (1)完善租賃業(yè)務(wù)運營平臺研發(fā)及推廣的人力資源投入，填補之前HYCZ作為定向IT供應(yīng)商

26、所缺乏的產(chǎn)品經(jīng)理、售前大客戶經(jīng)理等重要崗位。招聘資深租賃業(yè)務(wù)專家，組建租賃業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)團隊包括：咨詢顧問、咨詢師、業(yè)務(wù)分析師。（2）加強在租賃運營平臺的軟硬件的投入。增加多個區(qū)域的機房建設(shè)，提高產(chǎn)品運行的服務(wù)器性能，使用云計算技術(shù)讓IT資源按需分配，通過分布式集群技術(shù)、刀片服務(wù)器技術(shù)等，使租賃業(yè)務(wù)運營管理平臺具備良好的可伸縮性，以適應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)模的動態(tài)變化。4、應(yīng)對客戶市場變化提高產(chǎn)品質(zhì)量模塊化重建現(xiàn)有租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)勢必會有非常多的功能管理和業(yè)務(wù)模塊銜接，其設(shè)計必須嚴格執(zhí)行校審制度，以保證設(shè)計質(zhì)量。校審程序共三級，即校對校核、審核、審定。在質(zhì)量保證體系作業(yè)文件中，各級校審人員的職責均有詳細規(guī)定，實施嚴格的設(shè)計全過程控制，制定了一系列的質(zhì)量控制體系程序文件，并明確質(zhì)量體系控制流程圖。在租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境方面，金融租賃公司管理辦法、企業(yè)會計準則-租賃等相關(guān)制度，對于租賃業(yè)務(wù)的會計、稅收、法律責任等方面進行了明確的規(guī)定，為租賃業(yè)務(wù)運營平臺的研發(fā)提供了制度保障，并確保在租賃相關(guān)制度的指導(dǎo)下設(shè)計開發(fā)。加強