1、廣西家家裝石材有限公司業(yè)務(wù)部管理制度4名業(yè)務(wù)部實(shí)行業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)業(yè)務(wù)員 總則：一、銷(xiāo)售管理（一）業(yè)務(wù)員職責(zé)（二）銷(xiāo)售工作流程二、銷(xiāo)售工作制度（一）業(yè)務(wù)員管理制度（二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理（三）業(yè)務(wù)部年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的依據(jù)（四）銷(xiāo)售計(jì)劃制定程序（五）業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法（六）業(yè)績(jī)責(zé)任額（七）銷(xiāo)售例會(huì)管理三、客戶(hù)管理制度（一）意義（二）主要負(fù)責(zé)人（三）主要內(nèi)容（五）客戶(hù)檔案管理（六）客戶(hù)檔案的查詢(xún)四、客戶(hù)信用評(píng)級(jí)及管理：（一）客戶(hù)信用管理采取信用分級(jí)管理的辦法（二）客戶(hù)信用管理工作主要包括五、銷(xiāo)售費(fèi)用及薪酬管理制度： （一）銷(xiāo)售人員（二）銷(xiāo)售費(fèi)用六、區(qū)域管理制度（一）區(qū)域劃分（二）區(qū)域管理的優(yōu)勢(shì)（三

2、）實(shí)施方針七. 業(yè)務(wù)部辦公室紀(jì)律廣西家家裝石材有限公司行政部制定2017年6月 21日業(yè)務(wù)部管理制度總則：1. 為了更好的配合公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略， 順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作， 充分調(diào)動(dòng) 員工的工作參與積極性和工作效率， 幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)， 制定本制度。2. 本制度適用于公司業(yè)務(wù)部的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和業(yè)務(wù)人員。3. 業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)工作由業(yè)務(wù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織展開(kāi)， 接受公司副總 經(jīng)理的統(tǒng)一指導(dǎo)，主要的銷(xiāo)售人員有業(yè)務(wù)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。4. 公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷(xiāo)工作積極提供信息、牽線搭橋。5. 公司營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)行保密原則。客戶(hù)檔案、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶(hù) 情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密， 任何人都不得越權(quán)查閱， 知情者不

3、得 透露給無(wú)關(guān)人員，違者將追究當(dāng)事人員的法律責(zé)任。一、銷(xiāo)售管理：（一）業(yè)務(wù)員職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道， 開(kāi)拓銷(xiāo)售工作， 并執(zhí)行完成公司產(chǎn)量年度 銷(xiāo)售計(jì)劃。2. 根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 提升銷(xiāo)售價(jià)值， 擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域 的銷(xiāo)售，積極完成銷(xiāo)售指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。3. 與客戶(hù)保持良好溝通，把握客戶(hù)需求，并為客戶(hù)提供主動(dòng)、熱 情、滿意、周到的服務(wù)。4. 根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置報(bào)價(jià)、合同條款的 協(xié)商、合同簽訂的事宜。5. 動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格， 定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè) 人工作周報(bào)。6. 維護(hù)和開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道和新的客戶(hù)，自主開(kāi)拓終端客戶(hù)。7. 收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和客戶(hù)

4、意見(jiàn)， 對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、 售后反饋的 問(wèn)題等提供參考意見(jiàn)。（二）銷(xiāo)售工作流程：1. 回訪老客戶(hù)：（1）業(yè)務(wù)員按照銷(xiāo)售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人年、 月和周客 戶(hù)回訪計(jì)劃， 并書(shū)面記錄回訪發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題， 不能解決的問(wèn)題及時(shí)反饋 至業(yè)務(wù)部經(jīng)理處。（2）業(yè)務(wù)員每周工作例會(huì)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)下周重點(diǎn)客戶(hù)的回訪的 計(jì)劃，并接受業(yè)務(wù)部經(jīng)理的指導(dǎo)，確定每周回訪客戶(hù)的重點(diǎn)。（4）在回訪結(jié)束后， 應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并擬定相關(guān)回訪報(bào)告 上交至業(yè)務(wù)部經(jīng)理處。2. 業(yè)務(wù)談判與簽訂合同的流程：（1）業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)報(bào)價(jià)后， 在可行駛權(quán)限下根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行 商務(wù)談判。（2）業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向業(yè)務(wù)部經(jīng)理通報(bào)

5、相關(guān)情況（重大合同需向公司副總經(jīng)理或者總經(jīng)理匯報(bào)） 。（3）與原報(bào)價(jià)發(fā)生偏離的商務(wù)條款需業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核并上報(bào)至副 總經(jīng)理或者總經(jīng)理審批。（4）待業(yè)務(wù)部經(jīng)理或者總經(jīng)辦將重大合同的商務(wù)條款確認(rèn)批準(zhǔn)后 方可簽訂合同。5）正式銷(xiāo)售合同經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理確認(rèn)審核總經(jīng)辦審批后方可執(zhí)行生產(chǎn)任務(wù) ，并保存銷(xiāo)售合同至業(yè)務(wù)部辦公室文件柜。（6）對(duì)于客戶(hù)原因無(wú)法簽訂正式銷(xiāo)售合同或客戶(hù)電話 / 傳真 通知訂貨的必須由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或者總經(jīng)辦審批后方可執(zhí)行生產(chǎn)任務(wù)。3. 日常業(yè)務(wù)談判及工作流程 :（1）業(yè)務(wù)員通過(guò)有規(guī)律的回訪，覆蓋所在大區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)。（2）業(yè)務(wù)員將銷(xiāo)售合同或者訂單（客戶(hù)全稱(chēng)、聯(lián)系人、發(fā)貨 地址、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格

6、、數(shù)量、訂貨時(shí)間、交貨時(shí)間、配送要求、金 額等）發(fā)送至生產(chǎn)部辦公室和財(cái)務(wù)部。（3）生產(chǎn)部根據(jù)財(cái)務(wù)收到的定金或者收款單安排生產(chǎn)。（4）發(fā)貨以后，需要求客戶(hù)交付剩下金額。（5）業(yè)務(wù)員要與財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)核對(duì)到賬金額是否正確， 以便跟蹤后 續(xù)尾款。二、銷(xiāo)售工作制度：（一）業(yè)務(wù)員管理制度：1. 業(yè)務(wù)員在遵守本規(guī)章制度的同事， 須遵守公司其他有關(guān)規(guī)章制 度。2. 積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門(mén)將依照公司考 核制度對(duì)業(yè)務(wù)部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。3. 業(yè)務(wù)部的員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)的活動(dòng)、 工作、會(huì)議， 并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到、不早退。4. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡

7、職、盡責(zé)、盡心、盡力5. 業(yè)務(wù)員應(yīng)聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)安排， 如遇到安排區(qū)域不服、 安排工作不干、 安排任務(wù)不做， 使業(yè)務(wù)部工作不能正常開(kāi)展的， 業(yè)務(wù)部經(jīng)理有權(quán)利進(jìn) 行口頭警告及通知人事行政部按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。6. 銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)注意宣傳和維護(hù)公司形象、個(gè)人儀容儀表，語(yǔ) 言須規(guī)范，與客戶(hù)發(fā)生矛盾時(shí)需妥善解決。7. 銷(xiāo)售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓， 實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。8. 在銷(xiāo)售過(guò)程中， 如未得業(yè)務(wù)部經(jīng)理允許， 不得擅自降低銷(xiāo)售價(jià) 格。9. 誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐客戶(hù)，不以次充好。10. 做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù) 開(kāi)展情況保守秘密。如有違反，

8、根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以追究處罰。11. 業(yè)務(wù)員不能從事與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，更不能利用工作之便謀 取私利，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重，予以追究處罰，情節(jié)嚴(yán)重者予以 除名。12. 以公司利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。13. 學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶(hù)關(guān)系，對(duì)業(yè) 績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。14. 協(xié)助業(yè)務(wù)部經(jīng)理制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、年度計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì) 劃，明確銷(xiāo)售目標(biāo)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理： 銷(xiāo)售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公 司的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算作為業(yè)務(wù)部的年度目標(biāo)， 將目標(biāo)自上而下層 層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。（三）業(yè)務(wù)部年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的依

9、據(jù)：1. 根據(jù)國(guó)家方針政策、 政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，主要是本行業(yè)內(nèi)部的政策， 目標(biāo)客戶(hù)層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。2. 根據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、財(cái)務(wù) 管理計(jì)劃、人力資源發(fā)展規(guī)劃。3. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料。4. 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平。5. 上年度公司銷(xiāo)售目標(biāo)的期望。（四）銷(xiāo)售計(jì)劃制定程序：1. 每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)辦確定下一年“年度銷(xiāo)售工作總方針” 。2. 每財(cái)年結(jié)束之前， 業(yè)務(wù)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、 部門(mén)內(nèi)研討本年度業(yè) 務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)， 業(yè)務(wù)員做出下一年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào) 告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施以及對(duì)手 的競(jìng)爭(zhēng)方法。3. 業(yè)

10、務(wù)部經(jīng)理根據(jù)各業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告， 審核各業(yè)務(wù)員 的年度銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)告。4. 每季度，業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門(mén)人員做好季度銷(xiāo)售差異分 析和計(jì)劃調(diào)整的建議，經(jīng)總經(jīng)辦討論通過(guò)后下達(dá)季度銷(xiāo)售調(diào)整計(jì)劃。（五）業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法：1. 制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷(xiāo)售工作總方針” 。2. 業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查， 以事實(shí)為依據(jù)， 做到準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)。3. 通過(guò)分析市場(chǎng)調(diào)查， 對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量 的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算。（六）業(yè)績(jī)責(zé)任額：1. 每年年底，以“年度銷(xiāo)售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告 上來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值由業(yè)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行修正整合。

11、2. 確定個(gè)業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額， 將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng) 計(jì)稱(chēng)為“全公司年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任額” ，將全公司銷(xiāo)售責(zé)任額報(bào)總經(jīng) 理審批， 業(yè)務(wù)部經(jīng)理對(duì)全公司年度銷(xiāo)售責(zé)任額負(fù)責(zé)， 各業(yè)務(wù)員對(duì)各區(qū) 域或地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé)。3. 每年在第四季度銷(xiāo)售會(huì)議上宣布各區(qū)域或地區(qū)責(zé)任額和全公 司責(zé)任額。（七）銷(xiāo)售例會(huì)管理：1. 公司營(yíng)銷(xiāo)工作以業(yè)務(wù)部例會(huì)來(lái)實(shí)行管理， 業(yè)務(wù)部例會(huì)的目的是 總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方 法。2. 業(yè)務(wù)部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決” ，會(huì)議必須集中在一 起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的方法。3. 業(yè)務(wù)部季度、年度例會(huì)：（1）時(shí)間：每季度結(jié)束后 15 號(hào)

12、。（2）參加人：業(yè)務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、設(shè)計(jì)部部長(zhǎng)、生產(chǎn)部部長(zhǎng)、人事行政部部長(zhǎng)（3）會(huì)議議程：提前 15 天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。（4）主要內(nèi)容：A. 季度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況， 總結(jié)應(yīng)收賬款回收情況，總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成率。B. 年度例會(huì)： 總結(jié)市場(chǎng)年度銷(xiāo)售工作情況， 總結(jié)年度預(yù)算執(zhí)行情 況，總結(jié)年度應(yīng)收賬款回收情況，宣布下年度的銷(xiāo)售任務(wù)安排。4. 業(yè)務(wù)部每月做銷(xiāo)售工作匯報(bào)， 業(yè)務(wù)員須按時(shí)完成每月的月銷(xiāo)售 工作計(jì)劃表、月銷(xiāo)售工作總結(jié)表。5. 業(yè)務(wù)部的月例會(huì)工作匯報(bào)：（1）每個(gè)月一次，參加人員為業(yè)務(wù)部全體人員。（2）時(shí)間可靈活

13、安排，按銷(xiāo)售進(jìn)度來(lái)安排。（3）在會(huì)議之前， 業(yè)務(wù)部經(jīng)理需檢查業(yè)務(wù)員的每月銷(xiāo)售工作計(jì)劃 和每月銷(xiāo)售工作總結(jié)、 客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度管理表、 業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款回收計(jì) 劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單， 尋找本月銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶(hù)、下月重點(diǎn)催收賬款、下月主 要市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。三、客戶(hù)管理制度：（一）意義： 做好客戶(hù)管理工作，對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī) 增長(zhǎng)意義重大。（二）主要負(fù)責(zé)人： 客戶(hù)管理主要由業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（三）主要內(nèi)容： 客戶(hù)管理工作內(nèi)容主要包括客戶(hù)檔案管理、客戶(hù)信用管理和客戶(hù)售后咨詢(xún)服務(wù)。（四）信息收集： 客戶(hù)信息搜集是客戶(hù)檔案管理和客戶(hù)信用管理 的基礎(chǔ)，也是確保

14、客戶(hù)管理有效性的重要工作。（五）客戶(hù)檔案管理：1. 客戶(hù)檔案資料：（1）客戶(hù)檔案資料包括：客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話、客戶(hù)特征、 客戶(hù)家庭基本情況及其他一切能獲得的、 有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展 公司公關(guān)活動(dòng)的資料。（2）客戶(hù)檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ)， 所有與客戶(hù)接觸的業(yè)務(wù)員都應(yīng)注意收集。（3）客戶(hù)檔案資料屬于公司機(jī)密，不允許對(duì)外泄露，以免直接或 間接的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。（4）一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶(hù)檔案資料行為的員工， 公司立即予 以解聘，嚴(yán)重的追究當(dāng)事人的法律責(zé)任。2. 客戶(hù)檔案管理方法：（1）建立客戶(hù)檔案卡：主要記載客戶(hù)的基礎(chǔ)資料，可以采用市場(chǎng) 調(diào)查和客戶(hù)拜訪時(shí)整理匯總、 請(qǐng)

15、客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)資料、 委托專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī) 構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。（2）客戶(hù)檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性：根據(jù)客戶(hù)情況的變化，業(yè)務(wù)部 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶(hù)資料的變化進(jìn)行變更記錄。（六）客戶(hù)檔案的查詢(xún)：1. 客戶(hù)檔案屬于公司機(jī)密， 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢(xún)、 不得復(fù)印 或者以其他形式帶出公司， 違者公司將予以解聘， 嚴(yán)重者將追究當(dāng)事 人的法律責(zé)任。2. 客戶(hù)檔案查詢(xún)權(quán)限僅限于公司總經(jīng)理、 副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、 財(cái)務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、設(shè)計(jì)部部長(zhǎng)、人事行政部部長(zhǎng)、生產(chǎn)部部 長(zhǎng)及政府有關(guān)法律執(zhí)行機(jī)構(gòu)。3. 其他人員如因工作需要， 查詢(xún)了解相應(yīng)客戶(hù)信息則需總經(jīng)理批 準(zhǔn)方可查閱。四、客戶(hù)信

16、用評(píng)級(jí)及管理：（一）客戶(hù)信用管理采取信用分級(jí)管理的辦法，如下： 級(jí)定金，貨物始發(fā)，貨款馬上到賬結(jié)清。 級(jí)定金，貨物發(fā)至，貨款馬上到賬結(jié)清。 級(jí)定金，貨物發(fā)至，貨款兩周后到賬結(jié)清。 級(jí)定金，貨物發(fā)至，貨款一個(gè)月后到賬結(jié)清。 級(jí)定金，貨物發(fā)至，貨款六個(gè)月后到賬結(jié)清。級(jí)定金， 貨物發(fā)至， 貨款一年后到賬結(jié)清或者一年后仍沒(méi)有 到賬結(jié)清。（二）客戶(hù)信用管理工作主要包括：客戶(hù)信用調(diào)查和客戶(hù)信用評(píng) 級(jí)。1. 客戶(hù)信用調(diào)查方法： （1）業(yè)務(wù)員可以通過(guò)明訪和暗訪相結(jié)合的方式回訪與客戶(hù)有聯(lián)系 的相關(guān)利益單位，獲取客戶(hù)信用相關(guān)信息。2）業(yè)務(wù)員可以通過(guò)公開(kāi)或者不開(kāi)的渠道收集與客戶(hù)信用有關(guān)的 信息。五、銷(xiāo)售費(fèi)用及薪酬管

17、理制度：（一）銷(xiāo)售人員：業(yè)務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。（二）銷(xiāo)售費(fèi)用： 是指業(yè)務(wù)部為保證地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而 必須支出的費(fèi)用，主要包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用。1. 個(gè)人費(fèi)用： 主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、 郵寄費(fèi)等。2. 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用： 是指業(yè)務(wù)員為開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓必須發(fā)生的費(fèi)用， 包括和客戶(hù)約見(jiàn)產(chǎn)生的費(fèi)用等。3. 業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為： 薪資 =底薪（不得低于政府規(guī)定的最低 底薪） +績(jī)效工資 +銷(xiāo)售提成。六、區(qū)域管理制度：（一）區(qū)域劃分：1. 區(qū)域劃分暫時(shí)分為：廣西、湖南、貴州、云南的華南四省區(qū)。2. 業(yè)務(wù)員按照找區(qū)域劃分的區(qū)域進(jìn)行分區(qū)銷(xiāo)售， 實(shí)行區(qū)域銷(xiāo)售制 度，提成按照公司區(qū)域銷(xiāo)售份

18、額來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售提成。（二）區(qū)域管理的優(yōu)勢(shì)：1. 實(shí)施區(qū)域管理，有利于專(zhuān)人專(zhuān)管、廣泛的地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2. 實(shí)施區(qū)域管理，避免重復(fù)開(kāi)發(fā)，造成資源浪費(fèi)，實(shí)施產(chǎn)品分類(lèi) 銷(xiāo)售，不浪費(fèi)市場(chǎng)。3. 實(shí)施區(qū)域管理， 專(zhuān)人管理區(qū)域有助于加深客情和維護(hù)好客情關(guān) 系，更容易了解客戶(hù)的內(nèi)在需求，收集到有價(jià)值的信息，合理的規(guī)劃市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)4. 實(shí)施區(qū)域管理，有利于統(tǒng)一公司宣傳，建立公司品牌形象，讓 客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品更加信賴(lài)。（三）實(shí)施方針：1. 樹(shù)立品牌觀念： 在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候， 要堅(jiān)持以品牌為導(dǎo)向?yàn)榭?戶(hù)介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品質(zhì)量， 不斷的樹(shù)立公司的品牌戰(zhàn)略， 為 公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。2. 實(shí)施區(qū)域管理， 既要維護(hù)老客戶(hù)又要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)， 不斷的通過(guò) 打造精英團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作，激勵(lì)開(kāi)拓市場(chǎng)。3. 實(shí)施區(qū)域