1、專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略這是指為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)根據(jù)各種情況而采取的銷(xiāo)售渠道方 案， 十般有以下幾種：銷(xiāo)售渠道策略1）直接銷(xiāo)售策賂企業(yè)直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品，優(yōu)點(diǎn)是成本低，流通費(fèi)用少，信息反饋及時(shí)。汽車(chē)生產(chǎn)廠往往用少量產(chǎn)品搞直接銷(xiāo)售，以 便掌握市場(chǎng)和信息，及時(shí)反饋，用于改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格和服務(wù)等，起一個(gè)“窗口”作用。2）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略企業(yè)選擇單一的中間商銷(xiāo)售商品，這樣產(chǎn)銷(xiāo)雙方責(zé)任明確，適用于生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)性高或信譽(yù)高，較貴重產(chǎn)品的企業(yè)。汽車(chē)行業(yè)中只有少數(shù)產(chǎn)量不大的專(zhuān)用車(chē)采用這種 方式，一般企業(yè) 不適用。3）選擇性銷(xiāo)售渠道策略？企業(yè)在渠道中選擇一部分昆明二手車(chē)銷(xiāo)售商品，產(chǎn)品熟悉，利于推銷(xiāo)，目標(biāo)

2、市場(chǎng)集中，市場(chǎng)占有率高，利于穩(wěn)定銷(xiāo)售，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)常用這種力式。4）普遍性銷(xiāo)售渠道策略利用各種中間商普遍推銷(xiāo)。這種策略常適用于日用消費(fèi)品和標(biāo)準(zhǔn)化商品，滿(mǎn)足銷(xiāo)量大，多產(chǎn)快銷(xiāo)，但渠 道長(zhǎng)，環(huán)節(jié) 多，流通費(fèi)用大，汽車(chē)行業(yè)一般不用此法。5）多渠道銷(xiāo)售策略企業(yè)通過(guò)多條渠道將產(chǎn)品售給不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，此法費(fèi)用高，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需要，汽車(chē)營(yíng) 銷(xiāo)通常用此策略。銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售渠道建立以后，還要在實(shí)踐中不斷地進(jìn)行鞏固提高，通常對(duì)渠道管理抓以下環(huán)節(jié)：1）簽訂合作協(xié)議 規(guī)定目標(biāo)要求，權(quán)利義務(wù)。企業(yè)應(yīng)明確作出供貨計(jì)劃（年度總數(shù)，分月計(jì)劃），在價(jià)格上，支付條件上，地域權(quán)利上給予 種種優(yōu)惠和照顧。中間商

3、則保證按時(shí)付款，按時(shí)提貨，及時(shí)銷(xiāo)出，及時(shí)反饋 信息，做好售后服務(wù)。2）對(duì)中間商進(jìn)行檢查檢查標(biāo)準(zhǔn)包括銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，平均存 貨水平，向顧客交貨是否及時(shí)，對(duì)損壞和損失商品的處理，與無(wú)錫二手車(chē)公 司合作情況及對(duì)顧客服務(wù)等。路產(chǎn)品，3）對(duì)渠道成員督促與鼓勵(lì)對(duì)好的渠道成員給予物美價(jià)廉適銷(xiāo)對(duì) 有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)每年召開(kāi)會(huì)議授予優(yōu)秀單位獎(jiǎng)旗等，每個(gè)集團(tuán)成員給點(diǎn)紀(jì)念晶或回扣，或在風(fēng)景秀麗地區(qū)組織旅游。4）調(diào)整渠道有的渠道成員缺乏信用，取貨不及時(shí)付款，價(jià)格上自行其 是，違背價(jià)格政策，應(yīng)適當(dāng)給予調(diào)整。（-）銷(xiāo)售渠道的種類(lèi)銷(xiāo)售渠道的種類(lèi)可以分成兩類(lèi)：直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。根據(jù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的多少，間接銷(xiāo)售又可以分為：一級(jí)、二

4、級(jí)、三級(jí)和四級(jí)銷(xiāo)售渠 道。二、旅行社銷(xiāo)售渠道策略在銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品的過(guò)程中，旅行社對(duì)銷(xiāo)售渠道的選擇過(guò)程，也就是銷(xiāo)售渠道的決策過(guò)程。（一）直接銷(xiāo)售渠道策略直接銷(xiāo)售，中間沒(méi)有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，它的優(yōu)點(diǎn)是所有利潤(rùn)一概歸己，不需 要與其他旅行社分享利潤(rùn)。但是直接銷(xiāo)售的弊端是銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售量有限， 銷(xiāo)售成本高，一般需在客源地設(shè)立辦事處或設(shè)立旅行社，會(huì)耗費(fèi)較多的人 力、物力。如果客源地有與我方合作的旅行社，直接銷(xiāo)售可能會(huì)帶來(lái)與合作 伙伴的矛盾，進(jìn)而合作伙伴不再與本旅行社合作，轉(zhuǎn)而與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合 作，從而使本旅行社遭受巨大損失。即便要在客源地設(shè)立辦事處，參與招 探，必須以不低于合作伙伴的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，以保持與合

5、作單位的友好 合作，或者只做一些宣傳促銷(xiāo)工作，銷(xiāo)售仍由合作單位進(jìn)行。（二）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道即為銷(xiāo)售總代理制，即在一個(gè)客源市場(chǎng)（國(guó)家或地區(qū) 內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨(dú)家代理或總代理。建立這種關(guān) 系后，雙方不再和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生合作關(guān)系。這種銷(xiāo)售渠道比較穩(wěn) 定，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系。這種銷(xiāo)售 渠道的缺點(diǎn)是只靠一家批發(fā)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售面和銷(xiāo)售量都可能受到限制。這種策略一般用于開(kāi)辟新市場(chǎng)之初，或限于推銷(xiāo)某些客源層不廣 泛的 特殊旅游產(chǎn)品。（三）廣泛性銷(xiāo)售渠道策略廣泛性銷(xiāo)售渠道策略是指通過(guò)旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛分派到各個(gè)零售商以滿(mǎn)足旅游者需求

6、的一種渠道策略。它的優(yōu)點(diǎn)是可以廣泛委 托各地旅行社銷(xiāo)售產(chǎn)品、招探客源。廣泛性銷(xiāo)售渠道策略，可以把現(xiàn)實(shí)的和一部分潛在 的消費(fèi)者變成本公司的客源。但是旅游銷(xiāo)售一般都供大于求，這種市場(chǎng)條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷(xiāo)售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。這種情況勢(shì)必加劇不同旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)。（四）選擇性銷(xiāo)售渠道策略選擇性銷(xiāo)售渠道策略，是指在一個(gè)市場(chǎng)上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇 幾家信譽(yù)較好' 推銷(xiāo)能力較強(qiáng)' 經(jīng)營(yíng)范圍和自己對(duì)口的批發(fā)商，設(shè)法同他們 建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。選擇時(shí)要注意各種銷(xiāo)售渠道的利弊。直接銷(xiāo)售方式用于新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之時(shí)，或新市場(chǎng)開(kāi)辟之初，但也有 一些限制因素。專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道也用于新市場(chǎng)開(kāi)辟之初。在對(duì)新市場(chǎng)缺乏了解、缺少合作伙伴的情況下都適用此法。廣泛性銷(xiāo)售渠道則用于市場(chǎng)發(fā)展之時(shí)。當(dāng)推出的旅游產(chǎn)品需要尋找更多的買(mǎi)主時(shí)，往往采用此法。選擇性銷(xiāo)售渠道則用于市場(chǎng)發(fā)