1、如何說客戶才會(huì)聽 如何聽客戶才肯說如何說客戶才會(huì)聽如何聽客戶才肯說保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（1.baoxianwangluo3）課程大綱如何聽 順著客戶的話找到寶藏不要只聽你想聽的，聽客戶想說的丟掉傾聽中的七大惡習(xí)銷售中80%的業(yè)績(jī)靠“耳朵”來完成如何說成功靠腿，銷售靠嘴磨刀不誤砍柴功“語言笨拙”，有時(shí)勝過口齒伶俐95%的客戶只相信專家成功靠腿，銷售靠嘴好胳膊好腿，不如一張好嘴銷售并不是你憑力氣掙錢，而是用舌頭掙錢，能不能讓客戶心甘情愿地把錢給你，就看你有沒有說服客戶的本領(lǐng)不要等客戶主動(dòng)告訴你他的需求，所有的商機(jī)都藏在你的提問中。成功靠腿，銷售靠嘴銷售高手，懂得像醫(yī)生那樣“望、聞、問、切”望：判斷客戶類型聞：

2、傾聽客戶需求問：詢問客戶需要切：根據(jù)信息做判斷成功靠腿，銷售靠嘴銷售高手，懂得像醫(yī)生那樣“望、聞、問、切”銷售就如同醫(yī)生給病人看病，只要精通望、聞、問、切四種本領(lǐng)，就可以藥到病除，牢牢地抓住客戶。盡可能多地了解客戶，并做到因人而異，你就可以在銷售中百戰(zhàn)百勝、萬無一失。成功靠腿，銷售靠嘴學(xué)著用客戶的說話方式和客戶的說話方式一致，可以縮短你和客戶之間的心理距離。為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上說話，會(huì)讓你的話更有說服力。磨刀不誤砍柴工-談話前充分了解你的客戶開談前，明白你銷售的到底是什么了解公司及產(chǎn)品了解自己了解產(chǎn)品服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手磨刀不誤砍柴工-談話前充分了解你的客戶銷售要知己知彼-銷售前摸清客戶“

3、底細(xì)”只有摸清客戶的底細(xì)，你才可以針對(duì)客戶量身制定銷售策略，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。談客戶就像談戀愛，你沒有談成，說明你還沒有足夠了解她，想成功尚需你繼續(xù)努力?！罢Z言笨拙”，有時(shí)勝過口齒伶俐真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙聰明的人用嘴巴說話，智慧的人用大腦說話，而那些銷售冠軍就是那些看起來大智若愚的智者。寧可不說，不可多說。逢人只說三分話，在很多時(shí)候，往往因?yàn)橐痪洳坏皿w的話，讓你丟失一筆生意?！罢Z言笨拙”，有時(shí)勝過口齒伶俐沉默-在特殊情況下是最聰明的選擇真正優(yōu)秀的銷售員，不僅僅可以做到口若懸河、滔滔不絕，在關(guān)鍵時(shí)刻也可以做到坐山聽虎，以靜制動(dòng)。只有給客戶充足的時(shí)間說話，你才能夠得到更多有用的信息，

4、然后根據(jù)客戶的話判斷客戶真正的需求。95%的客戶只相信專家如何讓自己成為顧問式的銷售人員深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)理念，可以隨時(shí)為客戶提供技術(shù)支持；了解你的客戶，具備分析客戶的能力，根據(jù)客戶的不同類型自如地為客戶提供合適的方案；增加親和力，消除客戶的抗拒心理；銷售時(shí)做到有效的開場(chǎng)，有條理的詢問，真誠的傾聽，專業(yè)的介紹；不僅成為客戶的顧問，還成為客戶的朋友。95%的客戶只相信專家數(shù)字會(huì)讓你的話變得更權(quán)威、更專業(yè)足夠的數(shù)字說明，會(huì)讓銷售人員樹立一種專業(yè) 的形象，加深與客戶之間的聯(lián)系運(yùn)用數(shù)字，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比，找出對(duì)比，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定最佳銷售策略！95%的客戶只相信專家讓客戶感覺你不

5、是以賺錢為目的，而是為了幫他解決問題如果你能夠讓客戶意識(shí)到，不買保險(xiǎn)是他的損失，而不是你的損失，他就會(huì)主動(dòng)買你的產(chǎn)品。讓客戶感覺到保險(xiǎn)是生活中的必需品，讓客戶感覺到你向他銷售產(chǎn)品不是為了賺他的錢，而是為他解決面臨的風(fēng)險(xiǎn)。95%的客戶只相信專家不要不懂裝懂，更不要含混不清地回答客戶不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯栴}而輕視你，相反，他們會(huì)因?yàn)槟愕恼\實(shí)和謙虛，而對(duì)你產(chǎn)生好感！95%的客戶只相信專家真正的專業(yè)銷售人員具備的八個(gè)條件承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，喜歡解決問題，認(rèn)真對(duì)待客戶，做好每一次計(jì)劃！堅(jiān)忍不拔的毅力，敢于挑戰(zhàn)各種困難；善于從客戶的角度考慮問題，有達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望了解公司過去、現(xiàn)在和未來的一切信息，并充

6、滿信心；95%的客戶只相信專家真正的專業(yè)銷售人員具備的八個(gè)條件通曉公司的產(chǎn)品就像洞察自己的身體；深入了解公司的各類客戶以及公司的競(jìng)爭(zhēng)者；知道如何有效地對(duì)每一個(gè)客戶銷售產(chǎn)品，并且做到對(duì)各類客戶應(yīng)對(duì)自如；善于運(yùn)用常識(shí)，是控制氣氛的談話高手。課程大綱如何聽 順著客戶的話找到寶藏不要只聽你想聽的，聽客戶想說的丟掉傾聽中的七大惡習(xí)銷售中80%的業(yè)績(jī)靠“耳朵”來完成如何說成功靠腿，銷售靠嘴磨刀不誤砍柴功“語言笨拙”，有時(shí)勝過口齒伶俐95%的客戶只相信專家客戶的話是一張藏寶圖-順著它能找到寶藏銷售失敗并不是因?yàn)槟阏f錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟懵牭奶僮鳛殇N售人員，應(yīng)該具有靈敏的聽力，要經(jīng)常張開耳朵，了解客戶的真正需

7、求?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，不是因?yàn)椴恍枰?，而是因?yàn)槟悴幻靼姿嬲男枨罂蛻舻男枨笫钦娣?，只有燒?duì)了香，拜對(duì)了佛，才會(huì)得到我們想要的；了解揣摩客戶的心思，一定要認(rèn)真敏銳，才能贏得客戶?？蛻舻脑捠且粡埐貙殘D-順著它能找到寶藏做個(gè)好聽眾，鼓勵(lì)客戶說出自己的需求。一個(gè)聰明的銷售人員絕不會(huì)直接問客戶的需求，這往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生警惕心理。他們會(huì)鼓勵(lì)客戶主動(dòng)說出自己的需求，然后有的放矢地滿足客戶。在傾聽過程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時(shí)機(jī)和客戶的談話不可能無休止地進(jìn)行下去，一旦時(shí)機(jī)成熟，就要速戰(zhàn)速?zèng)Q。不要只聽你想聽的-要聽客戶想說的不僅用耳朵聽，更要用心來聽千萬不要以衣著來判斷客戶的層次，在客戶面前請(qǐng)更相信自己的耳朵；

8、心中裝滿自己看法與想法的人，永遠(yuǎn)聽不見別人的心聲；在客戶說話的時(shí)候，無論是否是你喜歡的，都要讓自己認(rèn)真傾聽，無形中會(huì)贏得客戶的心；客戶不是不愿意花錢，而是不愿意把錢花在自己不信任的銷售者手中。不要只聽你想聽的-要聽客戶想說的我們需要得到的是客戶原本的信息，而不是改造后的如果聽不懂對(duì)方的話，一定要重復(fù)：“您的意思是”學(xué)會(huì)正確地向客戶提問，這不但讓客戶認(rèn)為你對(duì)他的話感興趣，同時(shí)也讓你在客戶面前留下良好印象。丟掉傾聽中的七大惡習(xí)不要在客戶說話時(shí)假裝在聽，其實(shí)是想趁機(jī)打岔說出你的意見；不要一邊聽對(duì)方說話，一邊考慮自己的事；在沒有聽完整個(gè)故事之前，請(qǐng)不要太早下結(jié)論；不要在客戶說話時(shí)表現(xiàn)出不耐煩的表情；要

9、仔細(xì)聽對(duì)方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上；不要試圖理解對(duì)方還沒有說出來的意思千萬對(duì)客戶的秘密收口如瓶。銷售中80%的業(yè)績(jī)靠耳朵來完成傾聽是你對(duì)客戶能做的一個(gè)最省錢的讓步；銷售的宗旨不是你掙了多少錢，而是你為客戶做了多少事；時(shí)刻試著傾聽你的客戶，時(shí)刻保持著對(duì)客戶的談話內(nèi)容濃厚的興趣。切忌唱“獨(dú)角戲”，給客戶說話的機(jī)會(huì)讓煩躁的客戶慢慢平靜下來最好的方法就是聆聽。授課時(shí)間：100分鐘?授課方式：講授 、分享?受眾：一線團(tuán)隊(duì)銷售人員?課程目標(biāo)：通過本節(jié)課程的學(xué)習(xí)，是銷售人員能夠更好、更高效地和客戶溝通。由于本專題內(nèi)容較多，建議分兩個(gè)早會(huì)或兩個(gè)課時(shí)完成講師簡(jiǎn)要介紹課程大綱，使學(xué)員了解本節(jié)

10、課的內(nèi)容。?對(duì)于銷售人員來講，你一天跑兩公里，在公交車上耗費(fèi)的時(shí)間可能會(huì)占三、四個(gè)小時(shí)，與客戶進(jìn)行交流的時(shí)間只不過是幾十分鐘，但是，那幾十分鐘的交流才是嘴重要的。其他都是輔助，只有口才決定了你是否能夠說服客戶。?有個(gè)年輕人到一家大型的百貨公司應(yīng)聘銷售員，老板讓他先試干一天，再?zèng)Q定是否留用，傍晚下班時(shí)，老板問他做了幾單生意。他說：“只有一單”。老板很失望，因?yàn)閯e的銷售員可能比他勤快多了，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七張單子！看來這家伙實(shí)在夠懶的！可以讓他走人了，就漫不經(jīng)心地問：“你這一單多少銷售額??？”沒想到年輕人回答：“30萬美元?！崩习孱D時(shí)驚呆了，“30萬你賣了多少貨？”年輕人回答：“有位

11、先生需要釣魚，但是并不確定自己應(yīng)該使用什么樣的魚鉤，因?yàn)樗切率?，但他的空閑時(shí)間比較多，收入豐厚，對(duì)釣魚很感興趣。于是我告訴他，在海上或江面上釣魚的工具是不一樣的。我賣給了大、中、小號(hào)三種魚桿、魚線、魚鉤還有魚簍、折疊傘、遮陽帽。我問他去哪兒釣魚，他說去海邊，所以我建議他買條船，帶他去了賣船的公司，賣給了他一艘船。那位先生的的大眾牌汽車拖不動(dòng)這么大的帆船，我又將他介紹給汽車銷售部門。賣給了他一輛豐田新款的豪華車。他很大方，而且他確實(shí)需要這些產(chǎn)品?！袄习逵行╇y以置信：”僅僅想買兩個(gè)魚鉤的客戶，你是怎么說服他購買這些產(chǎn)品的？”年輕人笑著說：“不老板，他只是從這兒路過，進(jìn)來問我明天的天氣怎樣，我說明

12、天的天氣很好，又是周末，干嘛不去釣魚呢?然后，我就把他所需要的產(chǎn)品賣給他了！“這個(gè)年輕人成功于兩個(gè)方面：一、對(duì)商機(jī)敏感的把握；二、出色的口才。那個(gè)一下子買30萬美元商品的男士，最初也許只是想問問天氣，但年親的銷售人員一下子就看出了他身上潛在的消費(fèi)能量和消費(fèi)需求：他衣冠楚楚，身著名牌，氣度不凡，說明他是高薪階層，消費(fèi)能力充足；他詢問天氣，很可能是第二天想去某個(gè)地方休閑娛樂，但還沒打定注意，有巨大的消費(fèi)欲望；他說自己是釣魚新手，說明他還沒有購置釣魚的全套器具，這是銷售產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)；他想去大海釣魚，哪那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船；而他無法將船拉回家，又說明他需要一輛稱職的汽車。你必須要有

13、看到并且抓住這些商機(jī)的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)就是你對(duì)客戶的分析能力，以及與他進(jìn)行深入交流的本事。在產(chǎn)品銷售中，你多想一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠抓住的商機(jī)就可能更多。面對(duì)這樣一個(gè)潛在客戶，如果你不想，不問，不去關(guān)心客戶的需求，那你能做的不過是漠不關(guān)心地恢復(fù)一句”明天天氣很好“，然后得到一個(gè)帶有謝意的微笑。他轉(zhuǎn)身走開 了，帶走的就是30萬美元的沒有機(jī)會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的潛在訂單。一個(gè)人說話的能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：”一個(gè)人的成功，約有15%取決于知識(shí)和技術(shù)，85%取決于溝通發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱誠的能力。“當(dāng)然，這所有的前提是，你的產(chǎn)品必須足夠優(yōu)秀，能夠打動(dòng)客戶。你需要探知客戶的背景（購買實(shí)力

14、），摸清客戶的目的（購買興趣），還需要了解客戶的購買要求（對(duì)產(chǎn)品的要求和價(jià)格的接受范圍）。?中醫(yī)給人看病，對(duì)病人要全面地把握，弄清他體內(nèi)的情況，然后在對(duì)癥下藥。銷售亦如此，你要觀察客戶，了解客戶，詢問客戶，從而判斷客戶的需求和心理，才能為你的產(chǎn)品打開一條銷售的通道，找到交流的最佳辦法。真正的銷售高手，他們從不背誦那些專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，而是去研究人，研究客戶。你需要揣摩的就是這四點(diǎn)”望、聞、問、切“?中醫(yī)的”望“，是四診之首。分別是望神、望色、望體望舍，探查病人的身體狀況，掌握病體的基本信息。銷售的”望“，是察言觀色，尤其對(duì)初次接觸的客戶，觀察他的面部表情，言談舉止，穿衣打扮，每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，對(duì)他

15、的身份、需求和心理做出的初步判斷。衣服著裝，言談舉止，可大概判斷他的收入水平，職業(yè)范圍，文化程度，興趣愛好。還能對(duì)客戶想消費(fèi)類型進(jìn)行角色定位，他是理智型、沖動(dòng)型、感性型、還是習(xí)慣型、多疑型或?qū)I(yè)型，從而摸清他的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，確定下一步的接觸，應(yīng)該采取什么樣的策略?！奥劇本褪锹?，收集客戶本身以及客戶周邊的信息。中醫(yī)是通過通過聽病人說話和呼吸，進(jìn)一步判斷他的病情。而銷售，則要善于傾聽和琢磨客戶所說的每一句話，從他說的話中判斷他的要求，了解他的經(jīng)歷、心情乃至性格?！皢枴敝嗅t(yī)的問診是，醫(yī)生詢問病人發(fā)病的時(shí)間、具體癥狀等等。只有“望”和“聞”是不夠的，還需要詢問詳細(xì)的病情。銷售的過程同樣如此，會(huì)有

16、超過一半的時(shí)間用在對(duì)客戶的詢問試交流方面。而且詢問的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到的信息越多，你成功的機(jī)會(huì)也就越大?！扒小保焊鶕?jù)信息做出判斷?！巴?、聞、問”是基礎(chǔ)，“切”是最關(guān)鍵的一步。中醫(yī)的切脈，根據(jù)脈象的變化來判斷病情。銷售的“切”則是根據(jù)上述三步得到的信息，進(jìn)行匯總分析，對(duì)客戶做出最全面的判斷：他的購買欲望，購買力，對(duì)產(chǎn)品的要求。以及其他各種信息。有了這一步，你才能夠有的放矢，采取合適的策略去推介產(chǎn)品，讓客戶接受。因?yàn)槟阋呀?jīng)掌握了客戶的特點(diǎn)，他嘴關(guān)注什么，有什么顧慮，購買力如何，只有了解了所有信息，你才可以對(duì)癥下藥。?美國(guó)有一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)而無員，可以做到了解客戶的一切生活細(xì)節(jié)，比如客戶抽什么牌子的煙，

17、喝什么牌子的酒，常去哪家餐廳吃飯，最喜歡的旅游景點(diǎn)，最愛看的書籍和電影等。得到如此多的信息，他們并沒有動(dòng)用私家偵探，事實(shí)上，也無此必要，只要用心去交流，做到望、聞、問、切，你也能輕松獲得客戶的所有信息，并順利地簽下保單。?說話時(shí)投其所好，沿著客戶的思路對(duì)他循循善誘，對(duì)銷售產(chǎn)品非常有益。根據(jù)客戶的口吻和說話的習(xí)慣，用心揣摩客戶說話時(shí)的心情，神態(tài)，同時(shí)調(diào)整自己，用客戶說話的方式和他交流，更容易打動(dòng)客戶的心。?順著客戶的思路，站在客戶的角度，見縫插針，巧言善辯，才能進(jìn)行零距離的交流，探知你想要的信息。摸清客戶的消費(fèi)心理后，再沿著他的想法，順藤摸瓜，將他需要的產(chǎn)品推薦給他。既讓客戶如沐春風(fēng)，又賣出了產(chǎn)

18、品，還會(huì)在這樣的交易中，留住客戶在你這兒長(zhǎng)期消費(fèi)的機(jī)會(huì)。用客戶的說話方式說話，就是學(xué)會(huì)跟客戶交朋友，處處為他著想，理解他的心聲。讓客戶覺得，你不僅是個(gè)銷售員，還是一位愿意為他分擔(dān)煩惱、解決問題的知心朋友。1、了解公司及產(chǎn)品除了產(chǎn)品信息，銷售員也要了解自己的公司。一個(gè)連自己公司背景、歷史、定位及企業(yè)文化都不清楚的銷售員，客戶能相信你嗎？會(huì)買你的東西嗎？答案是否定的！充分融入公司的企業(yè)文化，將公司信息了然于胸，銷售員才會(huì)增加自己的自信心，從而讓客戶對(duì)你更加信任。2、了解自己我們每個(gè)人都要了解自己，才能去做事。銷售員更是如此，你的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，自身素質(zhì)的高低，有沒有需要充電的地方，時(shí)刻都要自省。想征服

19、客戶，先征服自己，不斷提高自身素質(zhì)，才能贏得客戶尊重，增加客戶資源，這是銷售員成功的重要因素。日本的推銷之神原一平，為了充分挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，策劃了一個(gè)“批評(píng)原一平”的集會(huì)，每年舉辦一次，目的就是讓客戶坦率地批評(píng)自己提出建議。通過這種方式，他將自己的缺點(diǎn)一個(gè)接一個(gè)地改掉，讓自己的個(gè)性得到逐步完善。每一次的批評(píng)會(huì)，他都會(huì)有被剝一層皮的感覺，透過一次又一次的批評(píng)建議，他將身上激烈多年的弱點(diǎn)全都剝了下來，升華了自己。3、了解產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品售出后的服務(wù)，是客戶非常關(guān)注的。產(chǎn)品賣到客戶手中并不是最終目的銷售員要得到未來的訂單，就必須做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，良好的售后服務(wù)不僅讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品放心，同時(shí)也

20、會(huì)吸引他下次的訂單。4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要，客戶常常會(huì)貨比三家，他們有權(quán)利在不同的商家之間來回比較，最后再做出購買決定。如果你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，知道他的優(yōu)劣，并能巧妙地通過對(duì)比，征服客戶挑剔的眼光，你就會(huì)輕松戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成這次交易。?有一位銷售高手，負(fù)責(zé)銷售解放牌卡車和紅旗牌轎車。有一次，他和同時(shí)去一家汽車運(yùn)輸公司上門宣傳，看到電梯口立著一個(gè)告示牌：謝絕推銷。他上了樓，找到一間辦公室，然后問里面的工作人員：“請(qǐng)問，車隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在那個(gè)辦公室？他打電話月我談事情，我一時(shí)忘了他叫什么了。”工作人員把領(lǐng)導(dǎo)的名字和辦公室的位置告訴了他。就這樣，他徑自走進(jìn)那間辦公室，找到了那位領(lǐng)導(dǎo)。他說：

21、”您好，我受廠方委托，前來貴公司了解是否有使用解放牌車型或紅旗轎車，如果有，我來了解一下使用情況，和對(duì)我們的維修服務(wù)方面有何看法?！八呎f邊拿出了筆記本。最后，情況了解的差不多了，他拿出將要銷售的車型宣傳資料，遞給這位領(lǐng)導(dǎo)，說：”這里有新出廠的一些車型的技術(shù)資料，如果貴公司感興趣，不妨和我聯(lián)系。同時(shí)，我也會(huì)把今天您所反映的有關(guān)車的事情上報(bào)給我們廠方，以便提高對(duì)您的服務(wù)，謝謝您！這時(shí)，他才掏出名片，留下了聯(lián)系方式。沒多久，他就接到了這位領(lǐng)導(dǎo)的電話，希望購買幾輛解放牌卡車，兩輛紅旗牌轎車。這個(gè)成交的結(jié)果，是他巧妙的銷售方式帶來的。?這些都值得我們壽險(xiǎn)銷售人員借鑒。?銷售人員既要知己，又要知彼。摸清

22、客戶的底細(xì)，就能針對(duì)客戶的特點(diǎn)制定保險(xiǎn)方案，滿足客戶的需求。現(xiàn)在是個(gè)性化的時(shí)代，如果我們不能迎合客戶的個(gè)性化特征，勢(shì)必會(huì)流失大量的資源。要掌握客戶的個(gè)性特點(diǎn)，就要摸清他們的“底細(xì)”，深入了解客戶，收集有效的信息，加以分析和鑒別。知己知彼，方能銷無不售。一個(gè)好的銷售員，要養(yǎng)成收集客戶信息的好習(xí)慣，先了解客戶，再量身打造銷售策略。最重要的是一定要從客戶的細(xì)節(jié)信息中，總結(jié)對(duì)方的消費(fèi)個(gè)性，達(dá)到很好的銷售結(jié)果。?真正的銷售高手，他們并不是口才冠軍，甚至是一些語言笨拙、不善言辭的人，正是因?yàn)樗麄兊牟簧蒲赞o，才讓客戶對(duì)他們產(chǎn)生了信任感，用真誠征服了客戶的心。而那些口若懸河、夸夸其談的人，因?yàn)樗麄冞^于夸張的口

23、才，埋葬了他們的前程，讓很多客戶對(duì)他們避而遠(yuǎn)之，從而使自己的道路越走越窄。?知道什么該說，什么不該說，什么時(shí)候說，什么時(shí)候不說，這是銷售人員應(yīng)該具備的最基本的銷售常識(shí)。有時(shí)候你需要向客戶展示你的風(fēng)趣動(dòng)人的表達(dá)能力，有時(shí)候你卻要沉默不語，傾聽客戶的意見，讓他自己做出選擇。?有一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員，這一天，他接待了一位女士，沒有任何技巧，也沒說幾句話，就做成了一筆大生意：這位女士為自己的兩個(gè)兒子各買了年繳10萬元十年期的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，因?yàn)樗南壬鷦倓傑嚨溔ナ?，心情低落，所以這位營(yíng)銷員自始自終都扮演了一個(gè)傾聽者的角色，耐心地聽她講述自己的遭遇和需求。中間只是偶爾安慰他幾句，更多的時(shí)候他都早沉默，一臉嚴(yán)肅，充滿對(duì)

24、她的同情與尊重。知道最后，這位女士停止了講述，他才建議她購買這些保險(xiǎn)，并簡(jiǎn)介地告訴他理由，即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。女士馬上接受他的教案一，為她的每個(gè)兒子都買了儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。后來，他在公司的早會(huì)上分享：“沒想到，沉默的作用會(huì)是如此之大?！?如果你有所疑惑，在說什么與何時(shí)說之間掌握不住正確的尺度，那么就記住營(yíng)銷員的“閉嘴”法則：1、如果你不知道自己說什么，就讓自己真誠地傾聽；2、任何時(shí)候不要排斥和打斷客戶的說話，這是一種愚蠢的行為；3、自己不懂的問題，不要假裝內(nèi)行，閉嘴才是最佳的選擇。 ? 95%的客戶都相信專家，所以，和普通的銷售人員相比，客戶更愿意購買那些看起來專業(yè)

25、的銷售人員的產(chǎn)品。如果你沒有成為保險(xiǎn)專家，你就很難讓客戶相信。在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之前，先讓自己成為客戶心目中值得信賴的專家，就會(huì)有越來越多的人愿意購買你的產(chǎn)品。列舉曹繼平在銷售過程中運(yùn)用數(shù)字的例子。?真正的保險(xiǎn)銷售專家式能夠讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，讓客戶感覺到保險(xiǎn)是生活中的必需品，讓客戶感覺到你向他銷售產(chǎn)品不是為了賺他的錢，而是為他解決面臨的風(fēng)險(xiǎn)。?面對(duì)客戶的提問，千萬不要不懂裝懂，含糊其辭地回答客戶，更不要回避客戶的提問，而是要直言不諱地告訴客戶不知道，并積極主動(dòng)地幫助客戶找到問題的正確答案。?實(shí)話實(shí)說，不但不會(huì)被客戶嘲笑，反而會(huì)因?yàn)槟愕恼\實(shí)，讓客戶對(duì)你更加信任。?真正的專家，不僅具備豐富的專

26、業(yè)知識(shí)，而且具有不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的精神，在他的心目中總是客戶第一；?作為專家，應(yīng)具有一定的預(yù)見力，不僅能夠看到客戶看得到的東西，更要看到客戶看不到的東西，并且用這種視力來值指導(dǎo)客戶的選擇！?真正的專家，不僅具備豐富的專業(yè)知識(shí)，而且具有不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的精神，在他的心目中總是客戶第一；?作為專家，應(yīng)具有一定的預(yù)見力，不僅能夠看到客戶看得到的東西，更要看到客戶看不到的東西，并且用這種視力來值指導(dǎo)客戶的選擇！開始講解第二部分。?在銷售過程中，我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員并沒有在客戶面前說錯(cuò)什么，有時(shí)可能說的非常出色，但最終沒能成功簽單，最大的原因就是在于我們?nèi)狈ψ銐虻哪托模瑳]有給自己時(shí)間去真正傾

27、聽客戶的話，了解他的心思。?營(yíng)銷人員每天要面對(duì)很多的客戶，一見到客戶就不遺余力地向他介紹公司的產(chǎn)品，試圖以最短的時(shí)間說服客戶，但我們卻沒有足夠的耐心給客戶一些時(shí)間讓他說出自己的需求。?一個(gè)陽光明媚的上午，一個(gè)小伙子走進(jìn)了一家花店，小伙子外表看起來很精神，但表情卻顯得有點(diǎn)凝重。營(yíng)業(yè)員小姑娘熱情地迎過來：“先生，您好，和女朋友吵架了吧，難免的，戀人嗎。送她幾多玫瑰花，您看，今天的玫瑰花才從昆明運(yùn)過來，開得多漂亮。”小伙子面無表情，剛想張口，小姑娘小姑娘又接著說：“先生，玫瑰代表愛情，送給女朋友，向他道歉，非常合適。一朵代表忠貞，三朵代表我愛你“小姑娘一直說，可小伙子聽了他的話就是不說話，小姑娘好像

28、明白了什么馬上就改口了道：”先生，我們現(xiàn)在在搞活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買的話，可以給您打八折，如果消費(fèi)滿一百的話，可以免費(fèi)送給您一個(gè)花籃“小伙子還是不說話。”哦，您覺得送玫瑰花不合適是嗎？“”嗯，是的?！靶』镒娱_口了。”那送康乃馨吧。代表深深的歉意。您看，我們的康乃馨也是剛剛空運(yùn)來的，上面還有露珠。多美??！先生，您想要幾朵呢？九朵吧？好兆頭，您女朋友見了一定會(huì)非常高興?！靶』镒?的臉色變得蒼白起來。小姑娘看了心里很是奇怪，以為自己介紹錯(cuò)了，想及時(shí)更正。”那就送百合吧，百合也很合適啊“小姑娘依舊十分熱情地介紹著，可小伙子就是不說自己想要買什么。小姑娘急了，有些不耐煩地說：”你到底想要什么啊？“”今天是

29、我媽媽的忌日”小伙子說完轉(zhuǎn)身離開了花店。小姑娘就這樣失敗了。她沒有擺在自己的話語或是銷售技巧上，而是在沒有了解客戶真正的意圖之前，就妄下結(jié)論，向客戶盲目推銷自己的商品。?做個(gè)好聽眾，鼓勵(lì)客戶說出自己的需求。老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道: “這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸?。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國(guó)產(chǎn)的，還有進(jìn)口的。您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的?！?“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧?！崩咸I完水果，

30、繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？” “老太太，您好。您問哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的。” “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？” “我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？” “不知道?！?“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” “不清楚?！?“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦

31、。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。” “是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。” “行。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。 三個(gè)小販的銷售結(jié)果完全不同，第一個(gè)小販沒有賣出去，原因是他圍繞著自己的產(chǎn)品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售，結(jié)果沒有賣出去。第二個(gè)小販挖掘出一些客戶需求，賣出了李子。第三個(gè)小販知道老太太買李子的動(dòng)機(jī)是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴

32、桃。 老太太去買李子是為了給兒媳婦吃，俗話說：“酸兒辣女”，希望兒媳婦能健康地生出一個(gè)孫子來。所以老太太采購的動(dòng)機(jī)是一方面為了補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，另一方面也借機(jī)與兒媳婦處好關(guān)系，采購李子只是達(dá)到自己目的的手段。如果老太太找到更好的方法達(dá)到這個(gè)目的，她當(dāng)然會(huì)考慮。因此，采購只是達(dá)到客戶目標(biāo)的手段。第三個(gè)小販挖掘到老太太的需求后，提出了新的提議，獼猴桃含更多的維生素，也許能讓兒媳婦生出雙胞胎，這吸引住了老太太，因此小販就賣出了更多的產(chǎn)品。 雖然三個(gè)小販都在一定程度上挖掘了需求，挖掘深入程度不同造成銷售的結(jié)果的不同。挖掘客戶深層次的需求提出建議，我們把這樣的銷售稱為顧問型的銷售。與客戶相比，保險(xiǎn)公司銷售人員應(yīng)該非常熟悉自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。