浙商銀行成都分行供應鏈金融業(yè)務案例分析3浙商銀行成都分行案例分析31應收賬款模式案例分析應收賬款融資模式，是指以中小企業(yè)對供應鏈上核心企業(yè)的應收賬款單據(jù)憑證作為質(zhì)押擔保物，向銀行申請期限不超過應收賬款賬齡的短期貸款，由銀行為處于供應鏈上游的中小企業(yè)提供融資的方式。311案例背景介紹一）交易各方采購方中鐵二局瑞隆物流有限公司供應商成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司二）核心客戶及間接融資額度擬給予中鐵二局瑞隆物流有限公司間接融資額度人民幣10000萬元，額度有效期一年，實行供應鏈金融業(yè)務方案。三）業(yè)務種類應收賬款國內(nèi)保理業(yè)務（有追索權(quán)公開型保理）四）方案簡介浙商銀行成都分行擬給予成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣10000萬元，授信方案有效期一年，授信品種為流動資金貸款、國內(nèi)保理代付，流動資金貸款利率不低于中國人民銀行同期流動資金貸款基準利率，國內(nèi)保理代付利率在代付行報價基礎上加點差執(zhí)行，釆購商指定為中鐵二局瑞隆物流有限公司，本次業(yè)務指定為有追索權(quán)公幵型保理業(yè)務。312準入資格分析在供應鏈融資業(yè)務中，很重要的是對供應商的貸前調(diào)查，通過審慎的貸前調(diào)查，確定供應商與授信主體之間是否有穩(wěn)定的業(yè)務往來，其中應重點關(guān)注以下幾點首先，是對供應商的準入資格要求1供應商與其下游交易對手履約情況正常，交易記錄良好，業(yè)務關(guān)系穩(wěn)定。2基于真實合理交易需要而產(chǎn)生的資金需求，商務交易產(chǎn)生的現(xiàn)金流可完整地覆蓋銀行的融資敞口。3商務交易標的為大宗原材料，價值穩(wěn)定，暢銷對路或為特大型買方訂的產(chǎn)成品。4供應商的交易對手應是業(yè)內(nèi)有一定影響、實力雄厚的大型企業(yè)。5供應商與交易對手原則上不得為同一集團內(nèi)部企業(yè)，雙方不存在產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)關(guān)系。根據(jù)這樣的準入準則，我們對本案例中的供應商成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司進行資格審查。西鋼集團注冊地為黑龍江省伊春市西林區(qū)新興大街，法定代表人為苗青遠，注冊資本37,000萬元。經(jīng)營業(yè)務涉及黑色金屬冶煉及壓延加工、煉焦、冶金副產(chǎn)品生產(chǎn)銷售、結(jié)構(gòu)性金屬制品制造、金屬鑄鍛加工、金屬廢料和碎屑的加工處理；冶金技術(shù)開發(fā)咨詢服務；進出口業(yè)務等。2011年，西鋼集團位居2010年度中國企業(yè)500強417位，中國制造業(yè)企業(yè)500強225位，中國民營企業(yè)500強97位。2011年全年，西鋼集團實現(xiàn)銷售收入1638億元，凈利潤26億元。經(jīng)2012年03月27日查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)，成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司未結(jié)清信貸信息為貸款余額12000萬元，信用證余額6000萬元，貿(mào)易融資余額21610萬元，承兌匯票808119萬元，票據(jù)貼現(xiàn)余額185302萬元，無不良信用記錄。成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司財務情況詳見附表一。深圳市浩誠凱貿(mào)易有限公司（股份占比35深圳市浩誠凱貿(mào)易有限公司成立于1996年1月，注冊資本5000萬元，注冊地址為深圳市福田區(qū)景田南路，法定代表人吳俊霞，經(jīng)營范圍為興辦實業(yè)，國內(nèi)商業(yè)、物資供銷業(yè)，各類經(jīng)濟信息咨詢等。成都海真投資有限公司（股份占比14成都海真投資有限公司成立于2004年8月，注冊資本1000萬元，注冊地為成都市錦江區(qū)，法人代表楊勁松，經(jīng)營范圍為項目投資，經(jīng)濟技術(shù)咨詢，商務咨詢等。經(jīng)2012年03月29日查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)，中鐵二局瑞隆物流有限公司有未結(jié)清承兌匯票余額9200萬元，票據(jù)貼現(xiàn)余額4698萬元，無對外擔保信，無不良信貸信息。目前中鐵二局集團（集團客戶）已在浙商銀行獲得內(nèi)部統(tǒng)一授信額度（敞口）人民幣15000萬元，其中中鐵二局瑞隆物流有限公司獲得內(nèi)部一般授信額度15000萬元；中鐵二局集團物資有限公司己獲得間接授信額度20000萬元。313各方需求分析1采購商（中鐵二局瑞隆物流有限公司）主要需求減少集團的財務融資成本，通過延長結(jié)算帳期的方式與供應商合作。采購商通過間接融資，資金更加充足，成本更低，履約合同能力得到進一步增強，能按時保質(zhì)保量的向集團完成交貨。鞏固核心地位，提升對上下游客戶的控制力，維護供應鏈的穩(wěn)定性。2供應商（成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司）主要需求借助核心企業(yè)信用增級，解決融資難題；盤活應收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金使用效率，穩(wěn)定與核心客戶合作，擴大銷售與經(jīng)營規(guī)模。314融資方案創(chuàng)新分析一）業(yè)務模式比較原有模式業(yè)務融資合同，調(diào)查人、核保人員按照本行核保管理辦法有關(guān)流程和規(guī)定進行核保，確保法律文本的有效性。4債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知分行公司銀行部門指定人員應在合同簽訂完畢后，應收賬款轉(zhuǎn)讓前將應收賬款轉(zhuǎn)讓事項已主動送達方式通知買方，由分行公司銀行部門指定人員和賣方向買方寄發(fā)一式三份應收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知書或應收賬款債權(quán)全部轉(zhuǎn)讓通知書，并取得買方確認回執(zhí)。應收賬款轉(zhuǎn)讓通知完畢并取得回執(zhí)后，分行應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)登記人員先在人民銀行應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中對擬轉(zhuǎn)讓我行應收賬款進行查詢，再辦理應收賬款轉(zhuǎn)讓登記。5放款、出賬單筆保理業(yè)務按本行放款業(yè)務相關(guān)操作規(guī)定辦理放款手續(xù)。6應收賬款回收應收賬款到期前7個工作日，營銷部門填寫應收賬款到期提示通知書一式兩份，一份留存，一份直接送達買方或交由賣方送達買方，通知買方在應收賬款付款日前將應收賬款支付到應收賬款到期提示通知書中約定的保理專戶上。應收賬款到期日前，賣方按保理合同約定提前回購應收賬款的，在償還融資本金和未結(jié)清利息后，營銷部門報分行公司銀行部審批后，可按約定出具應收賬款債權(quán)重新轉(zhuǎn)讓明細表，將應收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)移給賣方，交付發(fā)票、貨運單據(jù)等債權(quán)憑證。買方將資金劃入保理專戶的，營業(yè)部門依據(jù)調(diào)查人提交的提前還款通知書或到期還款通知，歸還我行借款。買方劃入保理專戶的資金尚未明確還款日期的，調(diào)查人應填制電子銀行匯票業(yè)務申請書，經(jīng)部門負責人簽字確認并提交分行公司銀行部審核后，營業(yè)部門憑此按日簽發(fā)綁定賣方貸款賬戶或保證金賬戶的電子銀行匯票電子銀行匯票可暫不簽收），此后，根據(jù)調(diào)查人的還款通知，兌付電子銀行匯票用于歸還我行借款?；乜顚舳嘤噘Y金劃付買方劃入保理專戶的資金大于還款本金時，營銷部門填制保理專戶資金劃付通知書，注明保理專戶、歸還我行借款金額、劃入賣方結(jié)算賬戶金額、賣方結(jié)算賬戶（賬號、戶名、幵戶行），經(jīng)部門負責人簽字確認并提交分行公司銀行部審批后，加蓋“物流金融業(yè)務專用章”交分行營業(yè)部門。營業(yè)部門憑此將保理專戶中的多余款項，劃付賣方結(jié)算賬戶。7應收賬款管理營銷部門、分行公司銀行部對保理融資的回收應登記保理業(yè)務臺賬，并定期對賬。營銷部門、分行公司銀行部應按要求進行應收賬款管理操作，密切關(guān)注中鐵二局瑞隆物流有限公司的經(jīng)營狀況、支付能力和還款意愿等可能影響應收賬款回收的情況，有效防范業(yè)務風險。316主要風險分析與控制措施一）主要風險1成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司出現(xiàn)信用風險，失去償付能力。2中鐵二局瑞隆物流有限公司與成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司間交易無真實貿(mào)易背景。3成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司履約能力差，交付產(chǎn)品不能通過采購方驗收。4中鐵二局瑞隆物流有限公司因自身經(jīng)營管理原因，失去支付能力或不履行付款責任。5中鐵二局瑞隆物流有限公司未按照約定，將貨款付至成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司其他賬戶，導致監(jiān)管失控，或未嚴格按照合同約定付款，導致付款期或付款額度不能覆蓋浙商銀行授信。6放款前沒有及時查詢擬轉(zhuǎn)讓給本行的應收賬款是否己經(jīng)轉(zhuǎn)讓給第三方；未在人民銀行應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中辦妥應收賬款轉(zhuǎn)讓登記；調(diào)查、審查不嚴謹，導致選擇的應收賬款質(zhì)量存在瑕贓，保理專戶管理不到位，導致本行不能嚴格監(jiān)管和控制保理專戶資金。二）控制措施1嚴格審核購銷合同、發(fā)票等能夠反映貿(mào)易背景真實性的資料，并不定期對采購商與供應商進行檢查，確保貿(mào)易背景真實；嚴格審查轉(zhuǎn)讓的應收賬款是否符合浙商銀行條件，放款前在人民銀行應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中辦妥應收賬款轉(zhuǎn)讓登記，2、跟蹤供應商合同執(zhí)行情況，是否按合同約定發(fā)貨和完成初驗；跟蹤采購商合同執(zhí)行情況，是否按合同約定及時付款，并將款項匯入到指定的賬戶中。3、對應收賬款管理專戶實施監(jiān)管，應收賬款管理專戶內(nèi)資金如需劃出，須填制保理專戶資金劃付通知書報分行公司銀行部審批后，方可辦理相應資金劃轉(zhuǎn)。4、應收賬款到期前7個工作日，營銷部門需及時提示買方付款，在保理合同規(guī)定的賣方回購條件出現(xiàn)時，隨時要求賣方履行回購義務。5、浙商銀行將貸款定向支付給成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司上游供貨商，用于購買原材料，確保信貸資金用途合規(guī)。317效益測算分析本次擬給予成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司授信10000萬元，浙商銀行可獲得貸款利息收入結(jié)算性存款等效益，預計各項存款可以達到10000萬元左右。32預付賬款融資模式案例分析預付賬款融資是指客戶（商品買方）以浙商銀行授信向商品賣方支付預付貨款，商品賣方按照浙商銀行指示向買方交付貨物，賣方對未發(fā)貨部分的授信向浙商銀行承擔退款責任的融資方式。這樣一種先票后貨融資產(chǎn)品，可以使企業(yè)在沒有其他抵、質(zhì)押物或保證的情況下，在浙商銀行獲得授信支持，解決資金壓力，擴大經(jīng)營規(guī)模；企業(yè)可以利用銀行授信實現(xiàn)商品大額采購，獲得較高的商品采購折扣；同時，您還可能通過該產(chǎn)品提前鎖定商品采購價格，防止?jié)q價風險。321案例背景介紹一）交易各方生產(chǎn)商四川郎酒股份有限公司供應商四川古藺郎酒銷售有限公司釆購商/經(jīng)銷商郎酒下游經(jīng)銷商二）核心客戶及間接融資額度擬給予四川古藺郎酒銷售有限公司間接授信額度10000萬元，額度有效期一年，用于下游經(jīng)銷商開展業(yè)務。三）業(yè)務種類未來提貨權(quán)質(zhì)押四）方案簡介擬采用未來提貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務模式即客戶存入一定比例保證金后，銀行開出敞口銀票后由銀行工作人員雙人送達賣方后即由賣方出具收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函。收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函應包含三個方面內(nèi)容1、收到的銀行承兌匯票的票面要素信息，2、購買的貨物明細及對應的訂單號，3、郎酒承諾須見浙商銀行的指定傳真機發(fā)送的放貨手續(xù)及預留印鑒辦理提貨，否則承擔相應的賠償責任。浙商銀行信貸資金僅限經(jīng)銷商購買郎酒股份公司生產(chǎn)的“青花郎”、“紅花郎”、“兼香型新郎酒”品牌酒，經(jīng)銷商打款贖貨，初始保證金部分逐次按比例提取貨物。經(jīng)銷商到期如不能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行兌付資金安全。以成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司為例，擬給予采購商成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）800萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例不低于30。業(yè)務模式為未來提貨權(quán)質(zhì)押模式，質(zhì)押率不超過70,當質(zhì)押物價格跌幅達到出廠價5以上時，受信人須在三個工作日內(nèi)只能以保證金補足跌價部分。全部授信追加法定代表人李洋杰連帶責任保證擔保。五）營銷背景浙商銀行總行于2010年12月22日下發(fā)了對于公司類授信批復2010第688號浙商銀行決策意見單，核準四川古藺郎酒銷售有限公司間接授信額度10000萬元，額度有效期一年，用于下游經(jīng)銷商開展“廠商一票通”業(yè)務。廠商一票通業(yè)務授信如下1、同意給予成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限責任公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣1000萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票（廠商一票通），保證金比例為30。2、同意給予成都力南商貿(mào)有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣500萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票（廠商一票通），保證金比例為30。3、同意給予成都財富天下商貿(mào)有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票（廠商一票通），保證金比例為30。4、同意給予廣安旭輝酒業(yè)有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票（廠商一票通），保證金比例為30。5、同意給予四川惠川營銷策劃有限公司內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30。6、同意給予成都惠優(yōu)酒類銷售中心內(nèi)部一般授信額度（敞口）人民幣800萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票（廠商一票通，保證金比例為30。由于郎酒股份公司內(nèi)部臨時決定暫停簽署三方合作協(xié)議，導致浙商銀行已審批的廠商一票通業(yè)務不能正常幵展。但是郎酒經(jīng)銷商一直在浙商銀行開立的全額保證金銀承，存款最高時點余額2000余萬元。在分行后續(xù)與郎酒銷售公司的溝通中了解到南充商業(yè)銀行成都分行與成都部分郎酒經(jīng)銷商采取本次上報的業(yè)務方案開展合作。為更好地開展浙商銀行的供應鏈金融業(yè)務，分行本次擬變更原業(yè)務方案，在郎酒經(jīng)銷商中挑選實力較強的經(jīng)銷商（由郎酒提名，原則上今年不超過3家經(jīng)銷商）開展未來提貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務模式。“廠商一票通”業(yè)務是指由供應商根據(jù)本行指令直接發(fā)貨給購買商（借款人）并承擔未售出貨物差額連帶清償責任（回購義務）的業(yè)務操作模式。）注意根據(jù)浙商銀行動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務管理辦法應嚴格審查未來提貨權(quán)融資業(yè)務模式中的供應商資信狀況、商業(yè)信譽和履約能力；對辦理未來提貨權(quán)融資業(yè)務的多個購買商對應的同一供應商應確定內(nèi)部授信總額度。322供應鏈各方準入資格分析生產(chǎn)商四川郎酒股份有限公司1、四川郎酒股份有限公司簡介四川郎酒股份有限公司隸屬于四川郎酒集團有限責任公司，注冊資本5億元，注冊地址四川省古藺縣二郎鎮(zhèn)，法定代表人蔣先玉。四川郎酒集團有限責任公司于2002年產(chǎn)權(quán)改制后由民營企業(yè)廬州寶光集團有限公司全資所有。郎酒作為中國白酒“六朵金花”之一享有盛譽，是中國醬香型白酒的典型代表之一，除多次獲得各類名優(yōu)產(chǎn)品獎項外，郎酒傳統(tǒng)釀造工藝還于2008年入選國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。2009年，郎酒以8779億元的品牌價值名列中國500最具價值品牌第75位，綜合實力位居國內(nèi)白酒產(chǎn)業(yè)第4位。四川郎酒股份有限公司在郎酒集團中處于重要地位，主要負責統(tǒng)籌安排郎酒產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。不但是四川古藺郎酒銷售公司的唯一股東，四川古藺郎酒銷售公司銷售的產(chǎn)品也均購自四川郎酒股份有限公司。四川郎酒股份有限公司除了經(jīng)營穩(wěn)健，還具備鮮明的特點和競爭優(yōu)勢1獨有醜酒資源優(yōu)勢。郎酒產(chǎn)自川齡交界有“中國美酒河”之稱的赤水河畔，是目前中國唯一一家仍堅持采用山泉水醜造的白酒企業(yè)。郎酒的釀酒歷史上可追溯到漢代的“枸醬酒”、宋朝的“鳳曲法酒”，下至清末的“絮志酒廠”、“惠川糟房”和“集義糟房”的“回沙郎酒”；從“回沙工藝”到“盤勾勾兌”郎酒形成了獨特的釀酒工藝。特別是儲藏郎酒的天寶洞、地寶洞面積近142萬平方米，為當今世界最大的天然白酒酒庫，洞內(nèi)常年恒溫，經(jīng)年累月的洞藏，使郎酒更加醇香。2“雙品牌塑造，多品牌運作”品牌優(yōu)勢，產(chǎn)銷兩旺。古藺郎酒在組合品牌的推廣上十分成功，各銷售品種很好的歸屬于“老郎酒”、“紅花郎”系列、“青花郎”系列，系統(tǒng)有序，散而不亂，既維護了郎酒品牌的純正性和美譽度，又迎合了市場的多品牌消費需求。以前，郎酒主要資源向“老郎酒”傾斜，近年“紅花郎”成為公司利潤高速增長的最大動力，郎酒推出的“青花郎”定價在千元以上，隨后推出的“郎泉”牌兼香型郎泉酒更被評為中商部優(yōu)質(zhì)酒。2、四川郎酒股份有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)2009年公司實現(xiàn)主營業(yè)務收入273497萬元，毛利率1667，2009年財務費用增加，主要用于支付8個億的貸款利息支出。銷售費用的增加主要用于銷售及廣告費用的投入。綜合分析上述公司經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以看出四川郎酒股份有限公司己擺脫改制前發(fā)展緩慢的局面，產(chǎn)銷兩旺，進入發(fā)展的快車道。公司營業(yè)收入穩(wěn)定增長，現(xiàn)金流充裕。由于現(xiàn)階段郎酒加強了國內(nèi)市場的開拓，并在廣告等營銷方面大量投入，導致公司營業(yè)成本增長較快。4、財務數(shù)據(jù)分析詳見附表五）公司經(jīng)營收入全部來自對郎酒產(chǎn)品的銷售（公司成立前，郎酒主要通過四川郎酒銷售有限責任公司銷售，公司成立后，以前的銷售公司業(yè)務全部轉(zhuǎn)入公司，老銷售公司不再經(jīng)營）。公司從成立以來，經(jīng)營收入逐年提高，也反映出郎酒品牌的逐漸壯大。截至2010年9月公司經(jīng)營收入263億，己基本達到09年全年的水平，反映出公司良好的經(jīng)營狀況，考慮到酒類行業(yè)在每年年底的銷售旺季（根據(jù)公司多年的銷售經(jīng)驗，每年4季度能實現(xiàn)的銷售收入能達到全年總收入的4045，基本可以預測，2010年全年郎酒銷售有望達到40億以上，較09年增長幅度達到50以上，郎酒將連續(xù)兩年實現(xiàn)50以上的增長。從公司利潤情況看公司銷售毛利率較高，但由于公司近年積極拓展市場，大量投入廣告等營銷費用，導致凈利潤率并不太高。從公司的財務指標看，其資產(chǎn)負債率、流動比、速動比均反映出公司有較強的長短期償債能力。從公司的授信合作銀行看，全部為有多年合作關(guān)系的國有銀行（農(nóng)行、建行、中國銀行），合作關(guān)系緊密，目前尚無一家股份制銀行能營銷成功直接與公司發(fā)生授信關(guān)系。從公司的授信總量來看，也呈現(xiàn)逐步下降的趨勢，反映出公司自有資金實力在逐年增長?？傮w來看，公司財務狀況理想，現(xiàn)金流良好，有很強的融資能力，整個公司處于高速發(fā)展階段。供應商四川古藺郎酒銷售有限公司（四川郎酒股份有限公司全資控股）四川古藺郎酒銷售公司2007年8月由四川郎酒股份有限公司出資5000萬元成立，銷售公司獨立核算，專門負責郎酒系列酒的銷售、售后VIP服務等業(yè)務。3、財務數(shù)據(jù)分析詳見附表六）截至2010年9月，公司主營業(yè)務收入達到239億元，接近2009年全年水平，實現(xiàn)利潤總額05億。由于每年的4季度為白酒消費的旺季，因此，可以預計2010年全年會較2009年有明顯增長。公司其他應收款金額較大，主要是整個郎酒集團酒類板塊資金統(tǒng)一調(diào)度，大量的富余資金主要上劃至母公司郎酒廠和郎酒股份（在其他應收款科目列支），另有5800萬左右其他應收款為各市場業(yè)務區(qū)借款，待業(yè)務完成后核報費用；其他應付款1924主要為收經(jīng)銷商保證金，總金額不大。公司其他應收款未被系統(tǒng)外企業(yè)占用，因此無損失風險。從公司財務指標看，資產(chǎn)負債率呈逐年下降趨勢，其長期償債能力良好，流動比，速動比逐年上升，反映出公司短期償債能力也在逐年增強。2010年前9月，銷售利潤率較2009年全年略為下降，在實現(xiàn)4季度的銷售后（4季度是全年的銷售旺季，同時利潤率較高的高端產(chǎn)品在每年的年末更是主要消費品種）利潤率指標會有所上升，總體來看，公司產(chǎn)品的銷售利潤率基本維持穩(wěn)定。公司凈現(xiàn)金流及經(jīng)營現(xiàn)金流均為正，反映出公司主營業(yè)務良好的狀況。公司作為郎酒的核心銷售公司，未作為投資主體對外投資。從公司融資情況來看，到2010年9月，公司已無銀行貸款，同時應付票據(jù)也大幅度下降，截至報告日，經(jīng)人行系統(tǒng)查詢，公司銀行負債為0。一方面使公司財務費用持續(xù)下降，另一方面反映出公司作為強勢企業(yè)和近3年的經(jīng)營積累，已無需通過借貸資金進行經(jīng)營?？傮w來看，公司財務狀況良好，運營及發(fā)展能力較強，是目前金融機構(gòu)積極尋求合作的企業(yè)。經(jīng)銷商（舉例）成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司浙商銀行成都分行將通過郎酒推薦、浙商銀行優(yōu)中選優(yōu)的方式挑選合作的經(jīng)銷商，通過重點審查經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)營狀況及在他行融資等情況，確保入圍經(jīng)銷商符合浙商銀行要求，并審慎核定各經(jīng)銷商授信額度。由于郎酒的銷售模式未設立區(qū)域大經(jīng)銷商，因此目前能與浙商銀行合作的經(jīng)銷商均為接近終端市場的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商數(shù)量較多，但單個經(jīng)銷商年銷售額度不太大，一般年銷售收入處于1500萬至3500萬。同時由于多數(shù)經(jīng)銷商未進行過銀行授信，以及規(guī)避稅等因素，其財務相對不規(guī)范，因此，在對經(jīng)銷商的審查上，除分析其提供的報表外，主要通過郎酒銷售公司直接取得其與郎酒公司的合作狀況、歷年的銷售業(yè)績等信息進行綜合評判。本次列出的成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司，為成都區(qū)域經(jīng)營狀況中上等的經(jīng)銷商。本次僅列出一家擬授信經(jīng)銷商基本情況及財務報表供參考。2、財務數(shù)據(jù)分析成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司財務報表詳見附表七）資產(chǎn)中其他應收款710萬元，其中619萬為應付票據(jù)的保證金（公司一直將銀承保證金或質(zhì)押的存單資金在該科目列支），其余，50萬為固定存放在郎酒的經(jīng)銷商保證，其余為提貨保證金和銷售人員暫借。郎酒一般執(zhí)行收款即發(fā)貨，由于該經(jīng)銷商為成都區(qū)域經(jīng)銷商，物流距離很近，因此到貨時間很快，所以該經(jīng)銷商預付賬款周轉(zhuǎn)很快，如20109月末時點無預付賬款，但在銷售旺季，由于貨源較緊，以及運輸安排等因素，付款后到貨時間較長，如年末時點一般報表會出現(xiàn)預付賬款。公司應收賬款主要是針對部分優(yōu)質(zhì)大客戶（如銀行、機關(guān)等），給予一定的收款賤期，一般不會超過1個月即結(jié)賬，回收風險較小。公司應付票據(jù)全部為全額保證金或全額存單質(zhì)押，無授信敞口。其他應付款主要為股東臨時投入的周轉(zhuǎn)資金。從損益表可以看出，由于2010年9月報表未包含公司2、3季度的季度返利，同時全年返利也要次年才能到賬，因此利潤較低，但根據(jù)公司2010的銷售業(yè)績（公司今年已確保完成銷售任務，且無違規(guī)銷售事項），預計今年僅可取得的返利尚有350萬以上，同時4季度的旺季銷售利潤將有明顯提升，因此2010年公司實際經(jīng)營業(yè)績會較2009年大幅度提升。利潤表中，營業(yè)外收入是郎酒今年給予公司的拓展費用。由于郎酒對經(jīng)銷商采取三個月銀承免貼息的付款政策，因此經(jīng)銷商在他行有600余萬元全額保證金銀承的應付票據(jù)。目前經(jīng)浙商銀行營銷，雖尚未與浙商銀行發(fā)生授信業(yè)務，但該經(jīng)銷商已將全額保證金業(yè)務移至浙商銀行辦理，已辦理全額銀承360萬元。在該業(yè)務開展后，浙商銀行要求經(jīng)銷商將浙商銀行作為其主要結(jié)算行，預計將為浙商銀行帶來較為可觀的現(xiàn)金流量。3、銷售回款分析該公司雖然是09年成立，但公司股東從06年底即開始代理郎酒，與郎酒合作歷史4年。郎酒目前對經(jīng)銷商的銷售政策及管理模式每個經(jīng)銷商均有郎酒確定的經(jīng)營區(qū)域，不得跨區(qū)域經(jīng)營。每年郎酒會與每個經(jīng)銷商簽訂總的銷售合同，郎酒產(chǎn)品出廠價由郎酒統(tǒng)一制定，終端團購價（經(jīng)銷商的賣價）嚴格控制在出廠價基礎上加價1030，上下限均不得突破，否則郎酒會進行處罰。經(jīng)銷商一般會有50萬固定保證金存放在郎酒經(jīng)銷權(quán)終止后退回，同時每次提貨，按每瓶酒20元向郎酒繳納保證金（提貨保證金），在次季度按照郎酒制定的銷售規(guī)則合規(guī)銷售后全額返回，否則會有相應處罰措施。經(jīng)銷商合規(guī)完成銷售任務后，每季度能從郎酒處得到銷售額4的季度返利（返利資金到賬實際實間不定，由郎酒確定），經(jīng)銷商合規(guī)完成全年銷售任務后，能取得全年銷售額46的全年返利。經(jīng)銷商當年所有返利會在次年1季度結(jié)束前全部到賬。經(jīng)向經(jīng)銷商了解，未出現(xiàn)郎酒拖欠返利的情況。同時，每年郎酒會給予經(jīng)銷商一定的銷售拓展費用支持，一般為銷售額的36，經(jīng)銷商一般用此資金進行關(guān)系營銷或開展部分活動（如品介會等）以推廣郎酒品牌或進行銷售攻關(guān)，該項費用一般會有節(jié)余，歸經(jīng)銷商所有。總體來看，該公司隨著郎酒的發(fā)展，自身也取得了較快的發(fā)展，在與郎酒的合作中，能完成銷售任務，同時做到合規(guī)經(jīng)營，是郎酒準備培養(yǎng)的在3年內(nèi)銷售收入過億的經(jīng)銷商。公司目前無銀行負債壓力，但為更快的做大業(yè)務，公司也有銀行負債的需求。322交易各方主要需求分析交易各方的主要需求（交易各方需要達到的目的）供貨商（核心企業(yè)）四川古藺郎酒銷售有限公司主要需求1、提前收到大額貨款，緩解資金壓力，規(guī)避財務風險；2、協(xié)助下游經(jīng)銷商降低融資成本，鞏固自身在供應鏈中的中心地位，提升對下游經(jīng)銷商的控制力，維護所在供應鏈的穩(wěn)定性；3、擴大銷售，提升自身產(chǎn)品競爭力。經(jīng)銷商主要需求1、在沒有其他抵押物或保證的情況下，借助核心廠商信用增級從浙商銀行獲得授信；2、利用浙商銀行授信提高自身資金利用效率，擴大銷售；3、提前鎖定商品價格和數(shù)量，爭取大額釆購返利；4、以較低融資成本獲得融資，緩解資金壓力。323融資方案創(chuàng)新分析原有模式郎酒經(jīng)銷商現(xiàn)主要采用現(xiàn)金或銀行承兌匯票的方式與郎酒銷售公司進行結(jié)算，除部分經(jīng)銷商以預付款的方式訂貨外，大部分經(jīng)銷商與郎酒銷售公司以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式交易。即經(jīng)銷商付清全款后由郎酒銷售公司當場在系統(tǒng)內(nèi)確認訂單，生成訂單號后由郎酒銷售公司向倉庫發(fā)出提貨指令。經(jīng)銷商到郎酒倉庫確認訂單號后提取貨物或由倉庫配送貨物。未來提貨權(quán)模式客戶存入一定比例保證金后，銀行開出敞口銀票后由浙商銀行工作人員雙人送達賣方后即由賣方出具收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函。收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函應包含三個方面內(nèi)容1、收到的銀行承兌匯票的票面要素信息，2、購買的貨物明細及對應的訂單號，3、郎酒承諾須見浙商銀行的指定傳真機發(fā)送的放貨手續(xù)及預留印鑒辦理提貨，否則承擔相應的賠償責任。浙商銀行信貸資金僅限經(jīng)銷商購買郎酒股份公司生產(chǎn)的“青花郎”、“紅花郎”、“兼香型新郎酒”品牌酒。郎酒銷售公司收到貨款后在系統(tǒng)內(nèi)對購買貨物作凍結(jié)處理。經(jīng)銷商打款贖貨，初始保證金部分逐次按比例提取貨物。浙商銀行向銷售公司發(fā)出提貨指令后，銷售公司對提貨通知書指定的提貨部分解凍處理，銷售公司對指定提貨部分向倉庫發(fā)出提貨單。經(jīng)銷商到期如不能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行兌付資金安全。合作方案擬給予四川古藺郎酒銷售有限公司間接授信額度10000萬元。授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30，授信有效期一年。授信業(yè)務采用“未來提貨權(quán)質(zhì)押”業(yè)務模式。對郎酒經(jīng)銷商由郎酒銷售公司依據(jù)經(jīng)銷商歷史合作情況提名后浙商銀行審慎核定直接授信額度，對原己批準的直接授信額度重新核定。324業(yè)務流程分析業(yè)務簡要流程圖與操作步驟一）業(yè)務流程圖二）業(yè)務流程簡介1、受信人（即經(jīng)銷商）與上游廠商簽訂貿(mào)易合同2、行根據(jù)貿(mào)易合同審慎核定融資額度；3、經(jīng)銷商交納銀票保證金，向浙商銀行申請開立敞口銀票用于支付貨款并提供訂貨明細；4、浙商銀行開出銀票，由木行客戶經(jīng)理雙人與經(jīng)銷商向郎酒銷售公司交付銀票和關(guān)于貨款支付及貨權(quán)約定的函；5、郎酒銷售公司收到貨款后，立即出具收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函確認訂單生效并在其系統(tǒng)中對該筆訂單做凍結(jié)處理，同時將收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函蓋章確認后交付浙商銀行指定的客戶經(jīng)理，由該客戶經(jīng)理核對確認的訂單與經(jīng)銷商提交的訂貨明細是否一致；6、經(jīng)銷商1浙商銀行交納贖貨保證金，申請辦理提貨手續(xù)；7、浙商銀行供應鏈監(jiān)管中心審核提貨品種、金額、數(shù)量后用指定傳真機1郎酒銷售公司發(fā)出提貨通知書（初始保證金逐次按比例提貨）。8、郎酒銷售公司按浙商銀行提貨指令對提貨部分解凍，并向經(jīng)銷商釋放貨物。9、若經(jīng)銷商到期未能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行授信安全。325主要風險分析與控制措施一）主要風險1、經(jīng)銷商和郎酒銷售公司之間無真實貿(mào)易背景；2、經(jīng)銷商或郎酒銷售公司經(jīng)營及財務狀況惡化，無力償還浙商銀行授信敞口3、經(jīng)銷商額度的使用與其正常經(jīng)營狀況不匹配，或存在郎酒銷售公司占用、挪用浙商銀行授信情況；4、郎酒銷售公司未按流程履行確認收到浙商銀行銀票及發(fā)貨等職責，存在操作風險；5、經(jīng)銷商到期不能兌付銀承，存在變賣貨物的風險；6、質(zhì)物價格跌價嚴重，存在變賣質(zhì)物價值不能足額保障浙商銀行信貸資金的風險二）控制措施1、嚴格審核經(jīng)銷商購銷合同、發(fā)票等能夠反映貿(mào)易背景真實性的資料，并不定期對經(jīng)銷商和郎酒銷售公司進行檢查，確保貿(mào)易背景真實。2、挑選好的經(jīng)銷商。浙商銀行將通過郎酒推薦、浙商銀行優(yōu)中選優(yōu)的方式挑選合作的經(jīng)銷商，重點審查經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)營狀況及在他行融資等情況，確保入圍經(jīng)銷商符合浙商銀行要求。3、審慎核定經(jīng)銷商授信額度。浙商銀行將綜合考慮經(jīng)銷商自身資金實力、經(jīng)營狀況、銷售能力等因素，審慎核定經(jīng)銷商合理授信額度。同時，考慮到郎酒經(jīng)銷商年度銷售計劃即將更新，對實力較強、預期銷售增長較大的經(jīng)銷商在授信額度核定方面給予一定支持。4、指定專人嚴格按照操作流程辦理業(yè)務，嚴格落實交票流程、提貨通知書的交接手續(xù)，防范操作風險。5、要求郎酒銷售公司在收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認函上確認訂單號、訂單明細，明確若銀票到期貨物未完成提貨浙商銀行有權(quán)處置未提貨部分貨物，承諾嚴格審核浙商銀行發(fā)出的提貨通知（指定傳真機預留印鑒）且不接受經(jīng)銷商單獨提出的提貨申請，并在其訂單系統(tǒng)內(nèi)對該筆訂單客戶名稱處加注“浙商銀行”字樣。6、每月對經(jīng)銷商檢查一次，通過各種搜集到的資料，監(jiān)測其經(jīng)營是否持續(xù)穩(wěn)定。同時每季對郎酒銷售公司檢查一次，保證郎酒擁有較強的生產(chǎn)供貨能力及較好的經(jīng)營狀況。若發(fā)現(xiàn)異常，將立即采取停止使用浙商銀行授信等手段確保浙商銀行授信安全。7、近年來由于糧食等釀酒原材料上漲較快，因此我國的白酒行業(yè)價格上漲幅度較大，一般漲幅在1020以上，因此，郎酒價格的跌價風險預計概率較低，同時浙商銀行每月從郎酒銷售公司收集郎酒的建議零售價來判斷價格波動。價格下跌5，浙商銀行要求經(jīng)銷商在三個工作日內(nèi)進行跌價補償。若經(jīng)銷商未能及時進行跌價補償，浙商銀行將立即停止經(jīng)銷商剩余額度的使用，同時對訂單未通知發(fā)貨部分進行處置。8、每月與郎酒銷售公司對賬，確保賬實相符。9、經(jīng)浙商銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，郎酒經(jīng)銷商不能按期兌付銀承的可能性較低，郎酒旗下產(chǎn)品變現(xiàn)渠道暢通、變現(xiàn)能力強，變現(xiàn)風險較低。原因如下郎酒近年來加大對品牌的運作，郎酒旗下產(chǎn)品在市場認可度及銷售狀況良好；浙商銀行與經(jīng)銷商約定信貸資金只能購買郎酒旗下最著名的、銷售最好的、實行配額制管理的“紅花郎”、“青花郎”“新郎酒”三個子品牌，變現(xiàn)能力強；郎酒經(jīng)銷商的賣價嚴格控制在出廠價基礎上加價1030,上下限均不得突破，否則郎酒會進行處罰。經(jīng)銷商一般會有50萬固定保證金存放在郎酒經(jīng)銷權(quán)終止后退回，同時每次提貨，按每瓶酒20元向郎酒繳納保證金（提貨保證金），在次季度按照郎酒制定的銷售規(guī)則合規(guī)銷售后全額返回，否則會有相應處罰措施。而浙商銀行的質(zhì)物變賣價是廠價的70，質(zhì)物變現(xiàn)價格優(yōu)勢大；郎酒在四川有經(jīng)銷商數(shù)量600余家，變現(xiàn)渠道廣；浙商銀行對經(jīng)銷商依據(jù)歷史合作情況審慎核定直接授信額度，最大限度降低經(jīng)銷商不切實際地大額采購的可能。326效益測算分析重點是授信客戶與本行的效益測算假設經(jīng)銷商同浙商銀行合作，交納150萬元保證金后幵出3個月期限的500萬元銀行承兌匯票，1個月后銷售回款全部回籠經(jīng)銷商效益1、保證金利息收入500X03X0361004500X07X03610060345萬元）2、完成大額采購，獲得郎酒大額采購返利等利益。浙商銀行收益1、