海赫集團市場策略拜泉海赫牌系列蘇打水-市場上市計劃一、 渠道架構(gòu)體系： 地區(qū)營銷中心（樣板店）拜泉工廠批發(fā)市場重點客戶地區(qū)特許零售加盟店（5家左右）市區(qū)其他零售店（500家以上）特渠（酒店、集團消費等）地區(qū)分銷商二、 價格運營體系：渠道供貨價格商務(wù)返利350ML500ML出廠價（經(jīng)銷商進價）2.00元瓶2.50元瓶5%（廠家出）地區(qū)分銷商2.50元瓶3.00元瓶2%（經(jīng)銷商出）批發(fā)市場重點客戶3.00元瓶3.50元瓶1%（經(jīng)銷商出）哈爾濱市區(qū)特許零售加盟店2.50元瓶3.00元瓶1%（經(jīng)銷商出）市區(qū)其他零售店5.00元瓶8.00元瓶買一送一特渠（酒店、集團消費等）3.80元瓶4.80元瓶零售價5.00元瓶8.00元瓶三、 營銷策略體系：1、 哈爾濱建立營銷中心l 哈爾濱營銷中心兼樣板門店，主要功能為產(chǎn)品展示及銷售辦公室。l 配備專屬熱線電話1部，辦公電話1部，光纖上網(wǎng)。l 店內(nèi)陳列產(chǎn)品風(fēng)冷冰柜一臺。l 辦公筆記本電腦一臺，臺式電腦一臺、打印機一臺、復(fù)印機一臺。l 辦公桌2張，辦公椅若干，文件柜1個，沙發(fā)1套。l 前店裝修陳列柜，接待座椅1套。l 前期市區(qū)特渠客戶送貨車輛1臺（面包車）。2、 市場啟動策略l 預(yù)熱啟動1、 制作產(chǎn)品了解消費者問卷，主要問卷題目及內(nèi)容在產(chǎn)品宣傳冊中體現(xiàn)。2、 策略性發(fā)放問卷，發(fā)放人群：有車一族、社會性團體、政府機關(guān)、專屬人群。具體受眾人群可以根據(jù)實際市場情況決定，同時，設(shè)定發(fā)放方式。3、 收到問卷人員持正確答案答卷，來營銷中心樣板店領(lǐng)取免費贈飲裝5瓶。4、 完成派發(fā)目標(biāo)客戶登記造冊。l 消費者教育1、 通過當(dāng)?shù)刂麍蠹埧擒浳膹V告，引導(dǎo)消費者對海赫牌蘇打水產(chǎn)生認(rèn)識，同時，強化海赫牌蘇打水的賣點。2、 電臺播報海赫牌蘇打水對比同類品牌的優(yōu)勢。3、 公共汽車流動車體廣告若干，強化消費者視覺認(rèn)知。4、 針對特定區(qū)域，產(chǎn)品宣傳手冊的大批發(fā)放。l 渠道開發(fā)1、 第一首要任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)整體策略要求，簽訂地區(qū)經(jīng)銷商。2、 餐飲渠道必須選擇當(dāng)?shù)鼐哂薪^對影響力的門店，通過談判進行互動派發(fā)促銷。時間為1個月以上，具體數(shù)量可以根據(jù)實際情況提報。3、 特許加盟店可以根據(jù)實際情況開發(fā)，具體以名煙名酒專賣店為第一首選。4、 根據(jù)問卷回收情況完成特渠客戶整理造冊，電話回訪試飲情況，下達(dá)特渠客戶訂單。5、 現(xiàn)代渠道重點客戶開發(fā)，選擇當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Υ笮统?家以上，進店售賣，配合上市階段促銷人員1名，終端實地售賣促銷。6、 傳統(tǒng)渠道便利店，選擇有產(chǎn)出能力的售點500家左右，進行首批進店每支產(chǎn)品陳列1箱，配合上市期間宣傳導(dǎo)入。7、 上市初期，在專賣樣板店進行零售買贈活動，（買一箱送相應(yīng)禮品）。8、 與汽車修配廠、汽車美容或汽車4S店聯(lián)合促銷，通過談判與汽車修配廠、汽車美容或4S店進行修、買、洗車送海赫牌蘇打水促銷活動等。我們回報給對方的是在當(dāng)?shù)貓蠹執(zhí)嫠麄兩弦黄谛麄鲝V告等。9、 參與各種產(chǎn)品交流、學(xué)術(shù)交流會議等，增加會議用水銷售機會。四、 營銷人員支持體系：1、 每地區(qū)配備相應(yīng)地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通配合。2、 地區(qū)經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及市場情況，提報具體當(dāng)?shù)亻_發(fā)計劃。3、 對于公司支持費用每月提前預(yù)算提報，并預(yù)測出當(dāng)?shù)貙嶋H銷售情況。4、 根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H銷售情況完成預(yù)算上報，并根據(jù)預(yù)算監(jiān)督、協(xié)助經(jīng)銷商完成本月銷售指標(biāo)及控制費用投入。5、 每月初召開銷售預(yù)算會議，分析上月實際運營情況，上報下月銷售預(yù)算。五、 員工激勵體系：l 薪酬考核制度見附件l 差旅費用管理制度見附件l 定期與不定期的員工培訓(xùn)制度。l 定期團隊聚會活動，提升凝聚力。六、 銷售費用預(yù)算體系（科目）：l 固定費用分為：管理費、物流費。營銷固定費用管理費工資養(yǎng)老保險勞保、福利費差旅費辦公用品郵電費手機費固定電話費網(wǎng)絡(luò)使用費業(yè)務(wù)招待費培訓(xùn)費會務(wù)費水電費房租費(辦公室)汽車修理費汽車燃油/過道費其他汽車管理費交通費小店促銷員其他小計物流費物流部轉(zhuǎn)運運費物流部倉儲操作費物流配送（二次）裝卸工費用臨時人工費產(chǎn)品損耗倉儲(庫房)費物料損耗市內(nèi)運費其他小計固定費用小計l 市場費用分別為：市場企劃、渠道費用、變動費用。市場費用市場企劃宣傳印刷品其他廣宣物料廣告設(shè)計咨詢市調(diào)公關(guān)費用媒體廣告費其他小計渠道費用經(jīng)銷商返利渠道返利（直營）KA扣點（直營）冷鏈建設(shè)費（直營）商超陳列、堆頭進