成功八步,培訓(xùn)師：張軍文,成功八步,第一步：夢想第二步：承諾第三步：列名單第四步：邀約第五步：講計劃第六步：跟進(jìn)第七步：咨詢與檢視第八步：復(fù)制,第一步夢想,一、什么是夢想1、定義夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。它能激發(fā)你潛意識中所有的潛能。每當(dāng)你想起它，就會興奮不已。2、夢想和夢幻的區(qū)別夢想不能變成明確的目標(biāo)就會變成夢幻。你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。3、夢想和態(tài)度永遠(yuǎn)占90%；技能和技巧只占10%夢想是激勵領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)的動力源泉。,第一步夢想,二、你究竟要什么？要多少？什么時間要？你如果想讓一個人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法就是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求?，F(xiàn)場提問：你究竟要什么？,第一步夢想,建議一：“要什么：你究竟要什么？”為什么做一件事永遠(yuǎn)比怎樣做好一件事更加重要。為什么做占90%，怎樣做好只占10%。但很可惜，很多人并不知道他們在生活中究竟要什么。建議二：寫下來，一定要把你想要的東西寫下來。目標(biāo)要視覺化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。建議三：夢想板：一定要建立夢想和夢想檔案。把你的主要目標(biāo)寫在夢想板上，每天不停地看，至少大聲念兩遍。,第一步夢想,三、個人創(chuàng)業(yè)的三種途徑1、創(chuàng)建一個系統(tǒng)：人、財、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)。案例：在美國個人創(chuàng)業(yè)者，前五年被人兼并或破產(chǎn)，占90%；再過五年，被人兼并或破產(chǎn)又占90%，風(fēng)險大。2、購買一個系統(tǒng)：普通人渴望而不可及。案例：購買一家肯德基店需投資900萬元人民幣，投資大，門檻高。3、加盟一個系統(tǒng)：小投資,不需經(jīng)驗(yàn),無風(fēng)險的個人創(chuàng)業(yè)平臺,未來發(fā)展趨勢。,第二步承諾,成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會背景。成功，取決于一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運(yùn)，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且要堅忍不拔，直到成功。,第二步承諾,一、承諾的三個等級試試看，盡力而為，全力以赴。1、試試看：根本不會成功。2、盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。全力以赴意味著不惜一切代價。全力以赴意味著永不言敗、永不放棄。全力以赴意味著在2-5年，始終均速發(fā)展,二、承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)1、學(xué)習(xí)逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教。A、學(xué)什么？1、學(xué)習(xí)公司的文化理念。2、學(xué)習(xí)推崇公司精心為你提供的各項(xiàng)培訓(xùn)，推崇學(xué)習(xí)資料并100%的復(fù)制。B、為什么學(xué)？“要成贏家，先成專家”“多學(xué)少挫”C、怎么學(xué)？1、“空杯的心態(tài)”2、勤學(xué)苦練3、精益求精建議一：每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。建議二：不但要自己學(xué)，而且要推行組織學(xué)習(xí)。建議三：從我做起。,第二步承諾,2、改變改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗的思考方式。改變從自身開始：不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就先改變自已。改變從小事開始：如建立專業(yè)化的、成功的個人形象。改變從現(xiàn)在開始：起而行勝于坐而思。你要行動！立即行動！現(xiàn)在就行動！“跟著行動走，感覺自然來”。3、創(chuàng)業(yè)承諾成為百分百的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享做必要的投資：購買公司推薦的書、VCD、CD等輔導(dǎo)資料。產(chǎn)品目錄、相關(guān)產(chǎn)品資料、會議工具（如：白板、白板筆）、筆記本、錄音機(jī)、名片、專業(yè)化服裝（男西/女職業(yè)裝）。,第二步承諾,三、立即投入行動建議一：熟練掌握“啟動新人四件事”。1、成為產(chǎn)品的愛用者和分享者。2、每天講一次計劃。3、每周影響一個人。4、把以上事情堅持做一年。特別強(qiáng)調(diào)先堅持1年的重要性心動不如行動，馬上行動，立即行動！建議二：使用、體驗(yàn)產(chǎn)品；講計劃日期，每月幾次；家庭聚會，每月幾次；做成功八步；閱讀書目（每天15-30分鐘）；看光碟（每天30-60分鐘）；參加地區(qū)會議。,第二步承諾,列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)是這個生意中行動圈的第一步。在這個生意中人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善于開發(fā)你的客戶名單，就是保護(hù)和拓展你最大的財富。,第三步列名單,一、列名單的三個原則不做判官；越大越好；不要丟失。1、不做判官：預(yù)先判定誰會做，誰不會做。建議一：將認(rèn)識的人先寫下來。當(dāng)你剛剛開始這個業(yè)務(wù)時，你認(rèn)為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和該推薦的人。建議二：敢于向上推薦。相信優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不做這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業(yè)。切記：向上推薦，會使你的事業(yè)如虎添翼。建議三：第一時間先列一個20-50人客戶名單。啟動貴在神速。爭取在第一次聽完業(yè)務(wù)計劃后，立即列一個20-50人名單，上級主管會為你做第一次客戶名單分析。,第三步列名單,2、名單越大越好建議一：不要死盯住一個人。每當(dāng)想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費(fèi)你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態(tài)。建議二：盡快再列一份100-300人的客戶名單。要用手寫名單（白紙藍(lán)字），不要電腦打印名單，將此存放在你開啟夢想的檔案中。你要讓客戶名單始終保持在200-300人以上。建議三：客戶名單要隨時補(bǔ)充和整理?？蛻裘麊尾徽淼扔跊]有。,第三步列名單,3、不要丟失名單建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。每當(dāng)想到一個老朋友或結(jié)識一個新客戶，請盡快寫在名單表上，并在48小時之內(nèi)通1次電話。結(jié)識新客戶后，你要在24小時內(nèi)記錄認(rèn)識他的過程和你對新客戶最深刻的印象。建議二：不同客戶名單分別記錄。把本地和外地客戶名單分別寫在兩個名單分析表上。建議三：要備2份名單，防止丟失。千萬要將名單分析表和通訊錄至少準(zhǔn)備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。,第三步列名單,二、你認(rèn)識誰兩種列名單的方式（1）用分類法（適合先列20-50人名單）；親友（先親后疏）；鄰居（先近后遠(yuǎn)）；校友（從大到?。?；同事或其他合作伙伴（從遠(yuǎn)到近）；朋友（千萬不要忘記過去的老朋友）；一面之交者和新結(jié)識的人。,第三步列名單,（2）用職業(yè)法（適合列100300人名單）幼兒園同學(xué)：5人鄰居：30人小學(xué)同學(xué)：10人商店服務(wù)員：20人中學(xué)同學(xué)：20人成人教育同學(xué)：10人大學(xué)同學(xué)：20人出租車司機(jī)：10人你的父母：1人從軍時的戰(zhàn)友：20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各個時期的朋友：30人業(yè)務(wù)往來的朋友：20人你的各種親戚：20人歷來工作同事：20人你國外的朋友：5人孩子的老師：10人球友、牌友：5人給你看病的醫(yī)生：10人,第三步列名單,三、怎樣結(jié)識陌生人，是人脈的最大資源每天結(jié)交一個新朋友，讓它成為習(xí)慣。,第三步列名單,第四步邀約,列名單不是目的，目的是將一個新客戶介紹到這個事業(yè)中來，如果只是把名字寫出來，而不把新客戶約出來展示這項(xiàng)事業(yè)（業(yè)務(wù)洽談），那也只能是紙上談兵，很多新客戶生意不能開展，主要原因是邀請不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。,一、邀約的種類1、電話邀約：最常用的方式，對于新客戶非常適用。2、面對面邀約：也稱自然邀約。3、書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息等適用于遠(yuǎn)距離的朋友。,第四步邀約,1、高姿態(tài)建議一：你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機(jī)會。高姿態(tài)來自于你確實(shí)是在關(guān)心別人，而不是為了你自己，你要讓對方強(qiáng)烈地感覺到這一點(diǎn)。案例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直等你”等沒有姿態(tài)的話。而應(yīng)該說：“你一定要守時，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，因?yàn)槲液苊Α?。讓對方感到你的時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。主動點(diǎn)頭、微笑、打招呼、主動聊天，建立聯(lián)系。建議二：創(chuàng)造重復(fù)見面的機(jī)會。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月跟進(jìn)法）建議三：人際關(guān)系的三個過程。彼此喜歡（親和力）-建立關(guān)系（關(guān)心別人）-相互信任（幫助別人）,第四步邀約,2、三不談電話中不談產(chǎn)品、不談制度、不談公司。邀約就是邀約，不是業(yè)務(wù)洽談。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因?yàn)檫^早談的太多，對方心門就會關(guān)閉。當(dāng)你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點(diǎn)。這時你要及早掛斷電話結(jié)束談話。案例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機(jī)會，或介紹一些成功人士與他相識，或給他提供一個難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。,第四步邀約,3、專業(yè)化在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，并要向你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)咨詢，最好看他們怎樣邀約。邊學(xué)、邊做、邊教別人。案例：不要強(qiáng)迫別人來；例如：“你必須來，不來不行”。不乞求別人來；例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導(dǎo)別人來；例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”。,第四步邀約,三、邀約中的十個注意事項(xiàng)1、先學(xué)習(xí)：認(rèn)真參加培訓(xùn)會議，學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向業(yè)務(wù)指導(dǎo)咨詢后再開始邀約。2、盡量快：2分鐘內(nèi)邀約完畢。對方問你問題，你也用問題反問他。在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨噘Y料和談話時間。3、要興奮：要興奮地告訴對方你己開始了自己的業(yè)務(wù)，并且效果比你想象的要好，并且你學(xué)會了很多知識。4、說清楚：將邀約時間和地點(diǎn)確定清楚，哪一天？幾點(diǎn)？白天還是晚上？在什么地方見面？5、邀一對：請他攜同伴侶一起參加。,第四步邀約,6、多三倍：邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會議。要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒到會的人。7、二選一：安排兩個不同時間的會議，讓新人確定其中一個。在會前24-48小時預(yù)先邀約。8、別遲疑：你應(yīng)勇敢地打電話給他人，一旦你開始之后，你會發(fā)現(xiàn)這實(shí)際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。9、多推崇：推崇系統(tǒng)和你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推崇時，說詞要準(zhǔn)確、到位、感人。10、勤咨詢：你如果與別人溝通有困難，或打過5-7個電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)反映，以便得到指導(dǎo)。,第四步邀約,四、建議使用邀約臺詞卡推崇辭臺詞卡1、怎樣使用邀約臺詞卡建議一：先使用在你開始學(xué)習(xí)建造生意，進(jìn)行邀約時要使用“邀約臺詞卡”。雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的，完全適合你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。建議二：照著念對新客戶來講，打電話前把“臺詞卡”放在電話前照著說。建議三：反復(fù)練使用“臺詞卡”前，你要與業(yè)務(wù)指導(dǎo)或家人事先多次模擬打電話的情景反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。,第四步邀約,五、溝通過程中常用的ABC法則,第四步邀約,一、ABC含義,ABC法則：是指ABC三者之間的互動關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則，作好基本動作，將減少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。：顧問-積極的上屬，有一定成績的老師，公司的網(wǎng)站，客服中心，書和光碟等資料，系統(tǒng)，會場等等。都是我們的“A”，我們一定要學(xué)會借力。善于借力。：橋梁-自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。：顧客-我們的新朋友。,三、B的配合,“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用B要做的：1.一對一的溝通，了解朋友目前的需求（2.溝通中不斷推崇的角色如果你想帶朋友到公司就推崇公司，如果你想帶朋友跟老師溝通就推崇老師（推崇“A”，也就是為“A”造勢）3.如需老師溝通，把朋友的需求和情況提前告訴老師4.正式邀請，運(yùn)用二選一的方法，時間和地點(diǎn)見面介紹，再次推崇老師。（當(dāng)面推崇）,5.座位安排：C坐在B的左邊B坐在C的左側(cè)邊（或是“A”坐在主位上,所謂的主位是位置對著門，對著復(fù)雜的環(huán)境，“C”應(yīng)坐在面對墻或有遮蔽物的位子，減少外界對“C”的干擾。切忌“A”與C面對面相坐,）6.全程陪同C，配合老師，點(diǎn)頭，微笑，記筆記。7.不打斷、插嘴、搶話，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動、說話、倒水等都會影響“A”的工作成效。8.適當(dāng)?shù)膸吞釂栴}，之前B了解C的問題。9.時機(jī)到，促成交。10.適當(dāng)波冷水,四、如何運(yùn)用ABC法則,(一)會前：在會前“A”應(yīng)該做些什么呢？1、“A”要了解“C”的情況：比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張，可能會問一些家常事，如果“A”不了解“C”的情況，在溝通和交流過程中就會出現(xiàn)一些尷尬的局面。2、決不遲到：因?yàn)橐粋€成功的領(lǐng)導(dǎo)人一定是守時的，他會把握時間，會提早做好準(zhǔn)備的。3、要能得體的應(yīng)對，不要答非所問：通過交流，讓對方感到你們很投緣，談得很舒服，讓他感到你的誠懇。,4、保持微笑，笑臉相迎是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。5、真誠的贊美6、會前“A”必須注意自己的形象，7、時間的安排，“B”跟C應(yīng)該先到，在“A”到來之前這段時間可以先讓“C”對“A”有一些了解，講講“A”在這個事業(yè)里的故事，8.“A”一定要充分的準(zhǔn)備好溝通的內(nèi)容，不要偏離主題,我們應(yīng)該作那些工作呢？1、“A”與“B”要研究、探討當(dāng)天的成果與缺失，便于下次改正和跟進(jìn)。2、如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)和跟蹤。3、如果“C”決定參加這個事業(yè)，“B”必須鼓勵“C”參加公司會議，教會“C”如何加入，教會“C”ABC法則。,4、借出資料。每次溝通或會議后無論是否成功，“B”都要給“C”留資料，如光碟，書等，便于再次跟進(jìn)。一定要告訴“C”資料是借給她看的，還有人等著看，請抓緊時間看，48小時內(nèi)必須跟進(jìn)。5、約定下次見面的時間。6、潑冷水。,ABC法則的注意事項(xiàng)：,1、“B”可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為“A”的腳色。2、“A”要與“B”溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給“B”學(xué)習(xí)模式。3、當(dāng)“B”沒有組織網(wǎng)產(chǎn)生時，“A”切勿讓“B”單獨(dú)作戰(zhàn)。因?yàn)椤癇”的功力不夠，這樣失敗率高，會讓“B”也失去信心。4、“B”即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨(dú)溝通，須徹底執(zhí)行ABC法則。越熟的朋友，因?yàn)樘私饽?，所以不會認(rèn)真聽你講。5、手機(jī)、電話需控制。最好是把手機(jī)關(guān)掉，如確實(shí)有很重要的事怕耽誤，也要把手機(jī)調(diào)到振動上或靜音。要接電話一定要先向“A”和新朋友道歉。起身離開并要長話短說，盡快回到現(xiàn)場，別讓“C”感到不安。也表示你對“A”的尊重，讓我們的新朋友看到，你是多么尊重這個“A”，這樣他也會尊重“A”的。6、選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，（“A”的家公司工作室專賣店“B”的家。最好的地方就是“B”的家茶樓，咖啡店）,如何成為有吸引力的“A”？,1、對公司背景的了解。2、對產(chǎn)品的知識及功效了如指掌。3、資料的收集及善用，具備一定的專業(yè)知識。4、須會運(yùn)用并教導(dǎo)如何執(zhí)行ABC法則給下屬。5、能夠接受并積極參加公司、系統(tǒng)所舉辦的各種訓(xùn)練、會議、聚會。6、鼓勵“B”，當(dāng)“B”受挫折時，“A”要給“B”“下一個”的觀念。,第五步講計劃,講計劃是行動圈中的最關(guān)鍵一步合作實(shí)際上就是一個生意，如果你不向新客戶講計劃，幫助新客戶如何了解這個生意？講計劃是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時間最多的工作。一、業(yè)務(wù)洽談的三個目的（1）找需求（2）給機(jī)會（3）約下次見面的時間（售后服務(wù)）二、業(yè)務(wù)洽談的三個原則1、數(shù)量永遠(yuǎn)比質(zhì)量重要：“做行動者”。（每月講15次）2、姿態(tài)比說服重要：“永遠(yuǎn)是下一個”3、對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓到了啟動新客戶的根本。,第五步講計劃,講計劃前必須認(rèn)真詳細(xì)的介紹公司，大概5-10分鐘，再詳細(xì)介紹公司的理念與幾款最有優(yōu)勢的立竿見影效果的產(chǎn)品約10-15分鐘。讓客戶先相信公司與產(chǎn)品。接下了看他有興趣了就再跟他簡單的講解公司賺錢的獎勵計劃約5-10分鐘：,第六步跟進(jìn),跟進(jìn)是推薦工作中的最后一步，這一步做不好就會全功盡棄，有人把它稱做“臨門一腳”。跟進(jìn)的關(guān)鍵在于你的：1、自信力（自信、熱情、堅定、執(zhí)著）2、溝通能力（回答疑義的功力）3、影響力（建立夢想和激勵能力）4、把握時機(jī)的能力（望、聞、問、切、“一劍封喉”）,第六步跟進(jìn),一、售后服務(wù)新客戶1、24小時內(nèi)售后服務(wù)：講完計劃，不要錯過新客戶的興奮期。2、做好回答疑義工作：不要讓新客戶把問題帶走。3、ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗(yàn)、影響力和工具做工作。4、臨門一腳：推崇會議和工具，最好邀他參加培訓(xùn)會議。5、適當(dāng)潑冷水：不讓新客戶回去做大喇叭。6、借出資料：約定下次見面時間。,第六步跟進(jìn),二、啟動新客戶1、問新客戶四件事：新客戶有興趣啟動，緊接著問新客戶四件事。2、一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢。3、教會新客戶做成功八步，帶他立即進(jìn)入“行動圈”。特別是讓新客戶列名單、背業(yè)務(wù)計劃。4、身教與跟隨：一切做給新客戶看。有條件的，在近距離可讓新客戶適當(dāng)跟隨。5、熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。教他說話：激勵和幫助新客戶建立信心。,第六步跟進(jìn),三、售后服務(wù)中常遇到的三種人1、放棄者（他不做這個生意）（1）你可以爭取使他成為顧客。（2）請他介紹需要這個生意的朋友。（3）歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯住需要這個機(jī)會的客戶身上。,第六步跟進(jìn),2、載體（他可以為你介紹新客戶）（1）對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學(xué)習(xí)，先嘗試去做，在運(yùn)作中不斷提升個人能力。（2）對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的要這個生意，你讓他先提供客戶名單，你可先幫他做深度工作。（3）不要忽視載體式的任務(wù)。今天他不啟動，并不意味著他永遠(yuǎn)不啟動。,第六步跟進(jìn),3、領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）（1）你要找到有“魔力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的個人生意。（2）你要和領(lǐng)導(dǎo)人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。,第七步咨詢與檢視,咨詢與檢視：在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期地咨詢和溝通。咨詢線：在這個生意中，你的所有業(yè)務(wù)指導(dǎo)組成了你的咨詢線。你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。切記：咨詢線就是你的這個生意中的生命線。,一、咨詢與檢視的重要性1、有利于學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)：這可節(jié)省人、物力和提高工作效率。2、有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。3、有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)動勢。,第七步咨詢與檢視,二、咨詢與檢視的三個原則1、定期定時咨詢建議一：相信咨詢線你一定要相信他們、推崇他們，復(fù)制他們教你的成功模式。建議二：每月做12次檢視特別是月底的最后一周，你更要做檢視。,第七步咨詢與檢視,2、業(yè)務(wù)不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢。建議一：保持咨詢線的完整性。最關(guān)心你成長和希望你成功的應(yīng)是你的直接上級，因?yàn)槟銈兊睦婢o密相關(guān)。建議二：不要越級和向下插手做咨詢。這樣不易管理。因?yàn)槟闵霞壍纳霞壱话悴涣私饽愕木唧w業(yè)務(wù)情況。并且越級咨詢易傷害你上級對你的感情，同時這種做法也不易在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制。建議三：業(yè)務(wù)不干擾。雖然旁部門之間要真誠相待、合作。但旁部門之間不允許進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢，更不允許業(yè)務(wù)干擾，這是系統(tǒng)運(yùn)作的原則。,第七步咨詢與檢視,3、信守承諾是相互的，信守承諾要兌現(xiàn)。建議一：信守承諾是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行。信守承諾，相互信任才可以真正建立起來。建議二：信守承諾是相互的。你不能只要求對方兌現(xiàn)信守承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實(shí)現(xiàn)，信守承諾就是板上釘釘?shù)氖隆?第七步咨詢與檢視,三、6分鐘診斷法1、先用2分鐘檢查下屬為什么做？（1）對新客戶問理由：問他為什么做這個生意，理由是什么？這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什么？（2）對領(lǐng)導(dǎo)人問目標(biāo)：問他本月和本年度的業(yè)績指標(biāo)是什么？待他回答目標(biāo)之后，再問你真的要達(dá)成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當(dāng)他回答“是”之后。馬上拿出筆來，幫他把目標(biāo)寫下來，這樣目標(biāo)就數(shù)字、具體化、形象化。再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。,第七步咨詢與檢視,（以下詢問內(nèi)容包括自己的和團(tuán)隊(duì)的情況）（1）還有沒有客戶名單？（2）邀約成功率如何？（3）業(yè)務(wù)洽談的次數(shù)和效果如何？（4）售后服務(wù)情況如何？如果四方面都有問題，你就為他做有關(guān)指導(dǎo)，如果其中某項(xiàng)有問題，就為他做某項(xiàng)的指導(dǎo)。,第七步咨詢與檢視,（四）、咨詢中三個重要的指標(biāo)在咨詢過程中，你要詢問和落實(shí)三項(xiàng)重要指標(biāo)：1、個人和團(tuán)隊(duì)購買和使用工具情況。2、個人和團(tuán)隊(duì)參加會議的人數(shù)。特別是參加大型會議人數(shù)。3、個人和團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)洽談的次數(shù)以及效果。,第七步咨詢與檢視,交互式合作的精髓，在于它的可復(fù)制、倍增。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。,第八步復(fù)制,復(fù)制是這個行業(yè)的精髓，團(tuán)隊(duì)中往往復(fù)制三四代就變樣了，所以要百分百復(fù)制。一、復(fù)制的理由1、不浪費(fèi)時間去犯錯2、保持簡單3、穩(wěn)定與統(tǒng)一才具有戰(zhàn)斗力,第八步復(fù)制,二、100%復(fù)制的方法背靠背復(fù)制法：身教與言教并行，把復(fù)制簡單、重復(fù)、經(jīng)常化。1、我做你看2、你做我看三、復(fù)制可復(fù)制的人1、不愿意被復(fù)制的人堅決淘汰2、永遠(yuǎn)復(fù)制可以復(fù)制的下一位四、三角定律1、在每個業(yè)務(wù)小組上培訓(xùn)三個有團(tuán)隊(duì)意識的領(lǐng)導(dǎo)型人才：形成“鐵三角”。2、人人建立自己的三三人才網(wǎng)，建立龐大的人才系統(tǒng)。,第八步復(fù)制,系統(tǒng)管理任何領(lǐng)導(dǎo)者沒有復(fù)制好，而把錯誤的方法教下去，而使業(yè)務(wù)員做不下去或掉隊(duì)，那這位領(lǐng)導(dǎo)者是不可原諒的，要復(fù)制給可復(fù)制的人，做到百分百復(fù)制。一個系統(tǒng)正常的運(yùn)作應(yīng)該分為四個部分：,第八步復(fù)制,1、后勤系統(tǒng)：組織文化資料、光碟等的一批專業(yè)人士。2、人才系統(tǒng)：（1）整個團(tuán)隊(duì)不在于人多，而在于人“精”A、利用工具提煉人才工具：各團(tuán)隊(duì)各業(yè)務(wù)員對工具的使用情況便可以很清楚知道各業(yè)務(wù)員，各團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況。學(xué)習(xí)：各團(tuán)隊(duì)各業(yè)務(wù)員參加學(xué)習(xí)的情況可以檢查團(tuán)隊(duì)。咨詢：咨詢領(lǐng)導(dǎo)，保持密切聯(lián)絡(luò)的次數(shù)可以檢查團(tuán)隊(duì)。B、當(dāng)人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下去了，也就是做深度，因此相對不會浪費(fèi)時間亂抓人，每人七天/周，可以有效運(yùn)用時間，用在有潛力的客戶身上。（2）做深度人才代出可以讓團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展。在每個業(yè)務(wù)小組上做深度時要挖掘培養(yǎng)出三個領(lǐng)導(dǎo)型人才，再幫助他們找到三個領(lǐng)導(dǎo)方可獨(dú)立。,第八步復(fù)制,3、培訓(xùn)系統(tǒng)：（1）運(yùn)用密集的小型會議和集中訓(xùn)練相結(jié)合而運(yùn)做市場小型會議，易復(fù)制，培養(yǎng)人才的舞臺多，相對人才培養(yǎng)速度快，不依賴個人魅力，不會形成大混合。小型會議便于管理，可形成互動，相互交流、學(xué)習(xí)、競爭。集中訓(xùn)練營可不斷培養(yǎng)骨干、將領(lǐng)，從而穩(wěn)中求勝。（2）業(yè)績開始的時候不會特別大，但體系一定要很穩(wěn)定開始運(yùn)做時，是一邊做一邊修形的過程，是需要花一點(diǎn)時間來成長訓(xùn)練的，而屬于銷售部的時間便被占用了一些，但整體