商 業(yè) 策 劃 書 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 第一章 公司項目概要 司簡介 阮怡游泳網是一個正在實際運作的 目，它由游泳冠軍“阮怡”投資冠名，以游泳培訓、游泳器材網絡銷售、聯合游泳中介為主要經營業(yè)務，提倡健康為本的游泳健身生活理念，傾力打造溫州游泳一體化電子商務平臺。 公司選址連續(xù) 7 次獲得“游泳之鄉(xiāng)”稱號的溫州。公司成立初期公司注冊資本 100 萬，其中阮怡個人出資 50 萬，浙江天棗有限公司出資 30 萬，銀行貸款20 萬。 我公司基于 種模式多角度，立體化地把游泳健身與廣大的消費者結合起來，引領健康時尚新生活！我們集培訓、銷售、中介于一體區(qū)別于傳統(tǒng)的游泳機構只是單一的提供游泳場地與設施，或者零散的提供游泳器材。公司的 規(guī)模循序漸進，立足溫州，面向全國。把游泳作為一種產業(yè)，讓游泳健身的理念深入人心！ 司目標 打造溫州游泳一體化電子商務平臺，打響“阮怡”游泳品牌，讓游泳健身理念融入大眾生活。 目背景 游泳是我國奧運爭光計劃綱要中重點發(fā)展的競技項目 ,而且也是全民健身計劃綱要中最易于推行的健身項目。適當地進行游泳鍛煉，不僅能給人帶來心理上的愉悅，塑造流暢和優(yōu)美的體型，還能夠增強心血管系統(tǒng)的機能，增強體質，提高協調性。許多運動項目都容易給機體造成勞損或損傷，但游泳是勞損和損傷率最低的體育活動。因此，游泳是一項很好 的、可以終身進行鍛煉的健身運動。 據不完全統(tǒng)計全國有 8000 多個游泳館， 游泳館開放受季節(jié)影響較大，普遍是夏季很好其他季節(jié)客源稀少，其中有 4000 多家未能充分利用，可開拓空間較大?！叭钼斡揪W”能將人員分散到不同的季節(jié)培訓為游泳館起到了調節(jié)的作用，我們的出現很大程度上給游泳館解決了這一問題， 擴大游泳市場 ,拓展游泳投資渠道 ,增大游泳經營產值，把游泳帶入廣大消費者群體的生活，將游泳健身的理念融入生活 。 我們已經與 溫州體育中心游泳館 、溫州醫(yī)學院游泳館、 溫州市少年游泳學校 等溫州大型游泳館達成協議，形成密切的合作關系 。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 第二章 市場分析與前景預測 場環(huán)境 聯網發(fā)展現狀 （ 1）網民規(guī)模 根據中國互聯網信息中心 計 截至 2008 年 12 月 31日 ， 中國網民規(guī)模達到 ，普及率達到 超過全球平均水平；網民規(guī)模較 2007年增長 8800 萬人，年增長率為 浙江省 2008 年網民數較上一年增長了 599萬人，增長率達 中國網民規(guī)模依然保持快速增長之勢，這意味著我國電子商務市場規(guī)模也正在快速擴展，電子商務有很好的發(fā)展前景。 圖 2000模與增長率 截至 2008 年底，中國農村網民規(guī)模達到 8460 萬人，較 2007 年增長 3190萬，增長率超過 60%， 互聯網正在不斷向農村地區(qū)滲透，可見農村正逐漸成為電子商務市場重要組成部分。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 圖 2007中國農村網民規(guī)模對比 （ 2）網民年齡結構特征 中國互聯網信息中心 計結構表明與 2007 年相比， 10網民所占比重增大，成為 2008 年中國互聯網最大的用戶群體，他們正處在身體發(fā)育期，正是身體需要加強鍛煉的時期，游泳是個很適合青少年強身健體的方式，他們是阮怡游 泳網重點目標客戶群。 2008 年 40 歲及以上網民所占比重略高于 2007 年。近年來網民中高齡群體比例不斷上升，增長率已經超過了網民總體的增長速度，顯現了我國網民結構在年齡上不斷優(yōu)化的趨勢。游泳是很多中年人喜歡的休閑運動，他們通常會帶全家一起去游泳館游泳。隨著越來越多的中年網民習慣用網絡獲取信息，阮怡游泳網會給越來越多的中年游泳愛好者提供一個全方位的游泳信息平臺。 圖 2007這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 子商務市場現狀 電子商務是與網民生活密切相關的重要網絡應用。過去一年中，網絡 購物市場的增長趨勢明顯。目前的網絡購物用戶人數已經達到 7400 萬人，年增長率達到 60%。 表 2007電子商務類應用用戶對比 分類 方式 2007 年底 2008 年底 變化 使用率 網民規(guī)模 （萬人） 使用率 網民規(guī)模 （萬人） 增長量 （萬人） 增長率 網絡購物 4,600 7,400 2,800 網絡售物 - - 1,100 - - 網上支付 3,300 5,200 1,900 旅行預訂 - - 1,700 - - 除網絡購物外，網絡售物和旅行預訂也已經初具規(guī)模，網絡售物網民數已經達到 1100萬人，通過網絡進行旅行預訂的網民數達到 1700萬人。需要指出的是，這里的網絡售物不僅包括網絡開店，也包括在網上出售二手物品。 與網絡購物密切關聯的網絡支付發(fā)展十分迅速，目前使用的網民規(guī)模已經達到 5200萬人，年增長率達到 有力地推動了網絡購物的發(fā)展。 種種跡象表明，人們正日益接受電子商務這個新的交易平臺，電子商務正快速融入人們的生活，而且我國的電子商務才剛起步不久， 還有很大的挖掘潛力。 業(yè)分析 州游泳業(yè)的發(fā)展現狀 溫州素有“ 游泳之鄉(xiāng) ”之稱 ，臨海的地理位置 和中亞熱帶氣候環(huán)境使游泳成為溫州廣大群眾最喜愛的健身娛樂運動項目之一。但是隨著工業(yè)建設的迅速發(fā)展 ,天然水域和沿海城鎮(zhèn)海域交通日益繁忙 ,水質污染也日趨惡化 ,加之天然水域易出現溺水事故等安全因素的影響 ,導致了大批的游泳愛好者涌向本來就數量不足的人工游泳池館 ,從而導致了人工游泳池館連年爆滿的尷尬局面。 為解決廣大群眾池館游泳擁擠的困境 ,各級政府投入、集資了大量資金 ,修建了大批的游泳池館向群眾開放。這一 火爆的游泳市場引起了許多國內外企業(yè)和個人的關注 ,并紛紛投入大量資金 ,又新建了許多人工游泳池館 ,面向社會和公眾開放。溫州有許多大大小小的游泳館和游泳池， 溫州體育中心游泳館、溫州醫(yī)學院游泳館、九山游泳館、東歐游泳館，景山賓館游泳池、雪山飯店游泳池、伯爵山莊游泳池、城開游泳池和云中花園游泳池等 ， 有些學?；蛘咦≌瑓^(qū)里也有的 游泳館或游泳池， 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 這樣就初步形成了溫州游泳業(yè)良好的基礎設施環(huán)境，有效地促進了游泳事業(yè)的進一步發(fā)展。但是經營一段時間后很多游泳經營者受季節(jié)性的影響陷入了面臨停業(yè)的危機。 情況 室內游泳館盡管夏季效益也十分可觀 ,但其它季節(jié)大多因客源較少 ,加之供電、供暖成本費用較高 ,處于入不敷出的困境 ,許多室內游泳館不得不關門停業(yè) ,因而總體經營情況是 ,夏季盈利 ,冬季虧損 ,全年能維持收支平衡 ,略有創(chuàng)收就算是很不錯了 ,于是許多游泳館改變了經營方式。 目前我市游泳經營者大多圍繞“以水為本、兼顧其它”的方式進行經營，其具體做法主要是利用游泳池館在向社會開放的同時 ,還通過舉辦各種游泳培班、銷售各種游泳用品、舉行各種技術表演、救生示范、趣味水上游戲 ,提供與游泳配套的各種健身、娛樂、餐飲服務等措施 ,擴大社 會影響 ,增添經濟收入 ,以利實現再發(fā)展之目的。但是一般是經營較好，規(guī)模比較大的游泳館才具備這個條件 。 “以水為本、兼顧其它、綜合利用、全年開放”才能讓游泳館成功盈利，而溫州游泳館尤其是基礎設施優(yōu)良，規(guī)模較大的游泳館并沒有與其他公司建立長期合作關系合作，他們還沒有將游泳館擁有良好游泳設施和環(huán)境的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，“阮怡游泳網”就是要抓住這個市場先機，與溫州各大游泳館合作，強強聯合實現雙贏力求將“阮怡”打造成為溫州游泳產業(yè)的知名品牌。 州游泳產業(yè)電子商務發(fā)展現狀 溫州目前還沒有專門的游泳電子商務平臺 ，規(guī)模較大的游泳館或者游泳培學校會建立自己的網站但沒有專門的網上商城，大部分的游泳經營會選擇在其他網站發(fā)布培訓或游泳信息，也有借助淘寶、易趣等 州比較好的游泳網站：溫州市少年游泳學校（ 少年兒童為對象進行游泳教育 ,溫州體育中心（ 行游泳培訓和泳衣泳鏡銷售等。以下是我們在網上找的溫州相關的游泳網站和信息 : (1)溫州市少年游泳學校網頁： (2)溫州表格網發(fā)布培訓信息 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 (3)溫州 58網可以免費發(fā)布 游泳信息 (3)易趣游泳專賣店 (4)淘寶游泳專賣店 從我們收集的資料可以看出溫州游泳產業(yè)電子商務市場還是一塊未充分開拓的領域。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 以培訓學校為基礎建立的游泳網站市場比較單一。 發(fā)布信息的網站除了游泳信息外還有很多其他各方面的信息，檢索會比較 繁瑣，而且它們的信息大都是免費發(fā)布的降低了信息的可信度。 而在淘寶、易趣開的專賣店規(guī)模都比較小，存貨有限，游泳產品種類不齊全。 “阮怡游泳網”集游泳中介、游泳用品銷售、游泳培訓為一體比以上電子商務游泳平臺都全面、專業(yè)，可謂是給游泳產業(yè)真正插 上了電子商務的翅膀，“阮怡游泳網”在游泳電子商務領域搶占先機有很大的發(fā)展空間。 標客戶群分析 (1)中小學生 游泳作為一項技能， 4 8歲是學習游泳的最佳年齡。家長都比較愿意帶孩子到游泳館學習游泳。中小學生課業(yè)比較輕松，有時間到游泳館學習。游泳是中考的一項體育考試，很多同學都希望能夠有專門的教練來帶領他們學習游泳。 (2)大學生 其實游泳產業(yè)一直忽視了一塊很大的潛在客戶群那就是青少年大學生，大學生是“阮怡游泳網”重點開拓的市場。大學生相對于其他群體對電子商務的應用是最高的，大學生是“ 阮怡游泳網”擴大市場的最好的入口點。 健康、運動、時尚的是大學生這個群體中主流的消費理念。減肥、健身無疑是最被關注的話題。“阮怡游泳網”不但開設針對中小學生的培訓課程，還針對大學生開設減肥、健身，放松身心為主要項目的特色課程，我們的服務正滿足了大學生群體的需求。 （ 3）上班族 對人生處在奮斗期的上班族來說他們面臨著各方面的壓力，據專業(yè)統(tǒng)計有80%的上班族會感到壓力較大，需要一種釋放壓力的方式，游泳可以在他們工作之余舒緩壓力，同時作為一個健身運動。 上班族精力充沛，是享受游泳樂趣的最 佳年齡。上班族有固定的經濟收入，有經濟能力去消費。 （ 4）事業(yè)有成的中年人 事業(yè)有成的人選擇去游泳館一般有以下三種情況： 把游泳當做一種消遣。 鍛煉身體，活動筋骨。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 約朋友一起出來游泳增進感情。 （ 5）老年人 去游泳館的老人也不在少數，他們一般都是游泳的忠實愛好者，游泳成了他們生活中不可缺少的一部分。 游泳是一項非常好的健身運動，各個年齡層的人都可以參加游泳活動。“阮怡游泳網”針對各年齡層的客戶制定與其要求相符合的游泳項目，以最大程度的滿足客戶的需求，提升 我們的競爭力。 表 子商務應用在重點群體中的普及率 用戶 方式 中小學生 大學生 辦公室職員 農村外出務工人員 總體 網絡購物 網上賣東西 網上支付 旅行預訂 析 （ 1）政治環(huán)境 為保證我國信息化健康發(fā)展，國家制訂并發(fā)布了 2006國民經濟和社會發(fā)展信息化“十一五”規(guī)劃等一系列政策。 為 推動電子商務法律法規(guī)建設 和 推進在線支付體系建設 國務院頒布了 國務院辦公廳關于加快電子商務發(fā)展若干問題的意見 。 中國政府積極參加國際上和地區(qū)上組織的活動，研究國際上電子商務發(fā)展的動態(tài)，與各國各地區(qū)共同探討電子商務發(fā)展的路徑 。 （ 2）經濟環(huán)境 隨著我國電子商務基礎設施不斷完善，電子商務技術快速發(fā)展，據中國互聯網數據中心調查顯示，我國 2007 年增長了 預計今年將超過 元，而且有統(tǒng)計表明 2008 年 向 種跡象表明， 專家預言，這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 （ 3）社會環(huán)境 2008 年北京奧運會的成功舉辦不但向世界展現了中國運動健兒的風采也推動了全民健身計劃 ,給中國體育事業(yè)帶來了契機。 快速的生活節(jié)奏，激烈的競爭促使人們迫切尋找釋放壓力的方式，游泳是放松身心的一個很好的選擇。 隨著生活水平的提高，健康成為人們鐘愛的消費理念，游泳不但可以放松身心更是個鍛煉身體的好方式。 （ 4）技術環(huán)境 發(fā)展，電子商務在安全、電子支付等方面的技術亦日益成熟。 近年上網價格下調表明網絡技術水平提高，上網成本降低， 3 景預測 縱觀我國電子商務形勢， 式有阿里巴巴， 式有淘寶、易趣、拍拍三足鼎立，可以看出絕對獨占是目前 2 就持有更多的機會。 “阮怡游泳網”與溫州各大游泳館建立長期合作關系，凡是“阮怡游泳網”的會員持會員卡到游泳館游泳可以享有比較低的折 扣，公司拿折扣的提成作利潤，這樣既可以增加游泳館的客源還可以通過阮怡游泳網給游泳館做宣傳。 游泳冠軍阮怡有豐富的游泳比賽經驗，退役后又投身于游泳教育事業(yè)，阮怡游泳培訓在溫州得到了廣大群眾的認可和信任。 泳衣、泳鏡、泳褲等游泳用品都是“阮怡游泳網”的銷售產品，本著“質量可信、價位合理”的理念，打造全方位的網上游泳用品專賣商城。 阮怡游泳網結合游泳產業(yè)的時間階段性的特點以集游泳中介，游泳培訓，游泳用品銷售為一身為特色，是溫州服務最全面最周到的游泳產業(yè)電子商務平臺，阮怡游泳網一定能抓住機遇將溫州游泳業(yè)推向一個全新 的電子商務時代。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 第三章 競爭分析 根據競爭模型分析，我們的競爭對手主要來自三大方面： 電子商務購物網站，如淘寶、拍拍、卓越亞馬遜等； 實體游泳用品公司； 與我們模式相似，擁有獨立電子商務平臺的游泳用品購物網站。 要競爭對手 （ 1）電子商務購物網站 對于電子商務購物網站，最深入人心的莫過于淘寶。自 2003年成立以來業(yè)績飛速發(fā)展，到 2009 年它的日交易額已經超過了 4個億，淘寶更以其出色的“免費戰(zhàn)略”趕超原來的市場“老大”易趣占有 場 80%的份額?，F在淘寶的市場占有率、發(fā)展戰(zhàn)略、運營經驗都首屈一指，要想在 難度可想而知。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 圖 3淘寶近 5 年交易額 作為 營圖書、 音像 的 卓越亞馬遜，穩(wěn)居 域前 3位 ,自從被美國亞馬遜公司收購后，引進了先進的管理理念，其競爭力自然不可小看。 從以上的分析來看，我們想去與他們直接競爭是比較困難的，但我們從中也可以發(fā)現我們與他們的差異化。雖然淘寶占據 0%的份額，但我們的模式屬于 其沒有發(fā)生直接競爭。并且無論是淘寶還是卓越亞馬遜，他們銷售的主 營產品是 圖書、 音像 等產品，不是專一銷售游泳用品的。現在銷售 圖書、 音像 等商品的很多，但專一銷售游泳用品的卻很少，而且沒有游泳培訓、 聯合游泳中介的多元化相互促進，這就是我們與這些電子商務網站的差異化。 （ 2） 實體游泳用品公司 實體經營的游泳用品公司比較出名的有速比濤（ 阿瑞娜（ 這些知名品牌以優(yōu)異的質量、新穎的設計、完善的服務以及豐富的經驗將自己的品牌推向了世界。但這些國際知名品牌也很少有網絡商城，我們與之比較就有了電子商務方便、快捷、用戶廣泛等優(yōu)點。 （ 3） 與我們模式相似，擁 有獨立電子商務平臺的游泳用品購物網站 與 模式相似，擁有獨立電子商務平臺的游泳用品購物網站有溫州少年游泳學校，與之比較我們有游泳冠軍“阮怡”的名人優(yōu)勢，還有我們的特點是集游泳器材網絡銷售、 游泳培訓和 聯合游泳 中介三元一體的多元促進模式，而一般網站不具有后兩者的業(yè)務。 我們的競爭優(yōu)勢：專一專業(yè)，多元促進 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 析 （ 1）優(yōu)勢（ S） 搶占先機 以“游泳”為主題的電子商務公司還很少 客觀需求 現代人缺乏鍛煉，游泳能滿足人們健身、減肥的需求 地理優(yōu)越 公司所在地溫州 連 續(xù) 7次榮獲全國“游泳之鄉(xiāng)”稱號 財務優(yōu)勢 阮怡個人注資 50 萬 模式合理 與現有游泳館合作模式，降低成本，減小運營風險 經驗豐富 在溫州一直以阮怡為主教練進行游泳培訓 知名誠信 游泳冠軍（阮怡）有較高的知名度和可信度 政策支持 當地政府鼓勵阮怡從事游泳事業(yè)，并有相關優(yōu)惠政策 （ 2）劣勢（ W） 暫時還沒有自己的品牌 經營前期客戶數量有限 培訓人員較少，可能跟上發(fā)展的步伐要一段時間適 我國 流以及法律保障方面的欠缺 我國虛擬購物的 基礎和觀念還非常薄弱 （ 3）機會（ O） 互聯網“網聚人的力量”的特性、電子商務的快速發(fā)展，特別是在中 國電子商務還處在發(fā)展期，潛力巨大，為網站的正常運行提供了源源 不斷的動力 中國正處在電子商務高速發(fā)展的階段， （ 4）威脅（ T） 金融危機對企業(yè)的發(fā)展有一定的阻礙，人們消費水平降低 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 原有的同行業(yè)的公司帶來的威脅 門檻低，可復制性強，潛在競爭者容易加入 站競爭策略 通過對主要競爭對手的分析和 析，根據我們自身的優(yōu) 勢制定與其他公司的差異化競爭策略。我們的策略是建立自己的網上商城專一銷售游泳用品，結合 游泳培訓、 聯合游泳 中介多元化相互促進，以冠軍阮怡為形象立足溫州面向全國打響“阮怡”游泳品牌。 第四章 管理團隊 “人”對于公司的成功來說是一個非常重要的因素，在某種意義上講，阮怡游泳網能否成功占領溫州市場，而后進軍全國乃至世界市場，最終要取決于公司是否擁有一個強有力的管理團隊。 理機構 （ 1）組織形式 公司采取 矩陣型 的組織形式，如圖所示： 主管 人事管理 財務管理 總裁 銷售經理 培訓經理 技術經理 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 圖 4營機 構 （ 2）職能介紹 總裁 總裁站在公司整體利益的全局角度制定公司總的發(fā)展戰(zhàn)略和統(tǒng)一的發(fā)展方向，是公司的火車頭?？偛脫碛泄咀罡叩臎Q策權利。 主管 各部門及個項目小組的的總負責人，也是公司財務和人事的總負責人。 技術經理 技術部負責人，主要負責網站的管理、維護和開發(fā)工作。主要工作包括：網站信息的管理和更新，網站安全維護，網站正常運行維護，網站重要信息定期備份，電子商務電子支付安全維護等。 銷售經理 銷售部負責人，管理公司的物流系統(tǒng)。負責商品驗貨和入庫，存放和分 類，出貨檢驗和配送等。 培訓經理 培訓部負責人，負責處理游泳培訓報名信息，培訓課程安排及教練安排等。 項目小組 項目小組 可隨項目的開發(fā)與結束進行組織或解散 ，這都根據公司的需要這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 而定。 宣傳小組 負責公司以及活動的宣傳，例如會員的招募宣傳，游泳館的加盟宣傳。 策劃小組 負責公司各項活動的策劃，例如廣告策劃，項目策劃等。 隊優(yōu)勢 （ 1） 阮怡 參加悉尼奧運會的溫州游泳健將阮怡在溫州擁有很高的知名度，公司需要明星代言因為阮怡就是阮怡游泳網的金子招牌。 （ 2） 專業(yè) 阮怡擔任阮怡游泳網的游泳教練兼指導。公司的擁有專業(yè)的教練團隊，他們大都是專業(yè)的游泳運動員出身，擁有豐富的游泳和教學經驗。 （ 3） 資金充足 阮怡以個人名義向公司投資 50 萬元，浙江天棗源公司投資 30 萬，另外還有銀行貸款 20 萬。 （ 4） 全面 阮怡游泳網以游泳中介、游泳培訓、游泳器材銷售三元化為一體，為游泳愛好者全方位服務，“只要談到游泳就能想起阮怡游泳網”是公司的目標。 （ 5） 矩陣型組織結構 公司采用矩陣型組織結構，矩陣組織結構有較大彈性和適應性 加強了 各 部門間 的配合和信息交流，克服了直線 型 結構中各部門互相脫節(jié)的現象 ，符合公司多元化經營的需求。 第五章 盈利模式與營銷策略 公司的盈利模式緊密圍繞“游泳”這一主題，有三個盈利點： 游泳培訓；聯合游泳中介；游泳器材網絡銷售，三者相輔相成、相互促進。 為了講解我們網站的營銷方案，特引進 4銷 分析， 4指 產品（ 價格（ 渠道（ 促銷 （ ，從實際角度反應我們的營銷策略。營銷策略從 營銷組織、 廣告策略、定價策略、促銷策略和分銷策略五大塊進行了闡述。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 利模式 沒有利潤，一切都是空談。盈利模式決定著一個企業(yè)的生存與未來的發(fā)展。 為了更好的研究盈利模式，我們引入了 圖 5 圖 5我們的主營業(yè)務游泳培訓、游泳器材網絡銷售、聯合游泳中介三元一體相輔相成，相互促進。結合 們的盈利點主要有三塊： （ 1） 游泳培訓，不需要通過配送單位，是 站直 接從網民處獲得利益。 運作方式：在網站上發(fā)布游泳培訓信息并推廣，同時線下以阮怡的影響力與游泳館、學校、游泳俱樂部等合作招收學員。由阮怡帶領的一支專業(yè)教練隊對學員進行培訓，往年我們的游泳學成率為 100%。 （ 2） 聯合游泳中介，是我們聯合各大實體游泳館進行的，所以我們是從合作單位處利益分成獲得利益。 運作方式：我們已經與 溫州體育中心游泳館 、溫州醫(yī)學院游泳館、 溫州市少年游泳學校 等溫州大型游泳館達成協議，形成密切的合作關系，凡是我們的培訓學員、 網站會員以及我們推薦的人合 作 單 位（連鎖店） 站 信息共享 配 送 單 位（倉庫等） 網民 獲取信息、下訂單 利益成分 資金回籠 貨到付款 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 員都可以享受游泳館 7折的優(yōu)惠，我們提成 1折。游泳館解決利用不充分的問題，顧客享受優(yōu)惠，我們提成利潤，三方互利共贏。 （ 3） 游泳器材網絡銷售，是和合作單位、配送單位和網民市場聯系緊密的模塊，我們通過網絡銷售游泳用品獲取利益。 運作方式：采用“虛擬企業(yè)”運作的方式，公司主要負責設計、運營管理，將產品外包給其他有實力的公司，我們以自己的“阮怡”品牌在網站商城銷售，配送由第三方物流公司負責。 我們的三種主要盈利模式并非各自獨立的，而是相互促進的，這樣更有助于盈利的穩(wěn)定性，確保公司的長遠發(fā)展 。 圖 5三個項目盈利相互促進圖 當然我們的盈利模式還有其他的幾種如：廣告盈利、特許加盟、活動賽事，但以上面的三種為主。 由 利模型可知，網站的盈利要素主要由合作單位、配送單位和網民市場構成。為了使我們的盈利最大化、盈利模式最優(yōu)化，我們對“阮怡游泳網”做了針對性的設計，來提高合作單位、配送單位和網民的滿意度，滿足業(yè)務需求。 網站模塊： （ 1）“ 培訓報名 ”模塊 游泳培訓 聯 合 游 泳 中介 游 泳 器 材網絡銷售 學員購買器材 會員參加培訓 游泳者購買器材 學員需場地游泳 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 通過網站發(fā)布培訓信息，學員可以個人、組團在網站上進行培訓報名，報名后我們有客服人員及時與 學員聯系。 （ 2）“ 加入聯盟 ”模塊 讓更多的合作單位參與其中，充分發(fā)揮合作單位的作用。聯盟分兩類：實體游泳館聯盟和網站銷售聯盟。實體游泳館現狀是沒有充分利用，實體游泳館聯盟，就是讓這些游泳館加入我們成為我們“聯合游泳中介”的合作單位，以哦我們的學員會員優(yōu)勢幫其解決游泳館不能充分利用的問題；網站銷售聯盟，簡單說就是成為我們的網絡銷售的合作伙伴。 （ 3）“ 網站商城 ”模塊 將我們的“阮怡”游泳品牌用品在網站商城銷售，我們按商品、款式分類便于客戶尋找購買。 （ 4）“ 社區(qū)論壇 ”模塊 讓用戶有更多的互動， 能更好的留住客戶，在這里用戶可以討論游泳培訓、游泳用品購買等所以游泳相關的話題。 銷綜述 根據艾瑞市場咨詢調查顯示：商家知名度、信譽、以往購物經驗和交易的安全性、商品的豐富程度已經超過了價格等因素成為了網民購物重要的考慮條件。 這要求我們的營銷要對知名度、信譽、以往購物經驗和交易的安全性、商品的豐富程度已及商品價格做針對性的設計來提高網民的購物體驗。 公司對營銷組織、 廣告策略、定價策略、促銷策略、分銷策略評估做了一系列的計劃。 銷售組織我們的是簡單的 樹形結構， 銷售總經理下面設網絡銷售經理、直銷經理、分銷經理，經理下面再設各自的銷售專員和分銷商。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 圖 5售組織結構圖 我們將產品 /服務的生命周期分為 導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。就營銷目標、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等營銷組合做詳細規(guī)劃，見 表 5 5銷組合和產品生命周期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 低 上升 最大 下降 營銷目標 試驗，喚起顧 客意識 繼續(xù)試驗重復購買行為的開始 通過保護市場份額而獲得 最大銷售額 維持銷售量 產品戰(zhàn)略 基本的產品 類型 提供產品線的擴展提高多樣化 產品類型的最大化 降低產品線的寬度 價格戰(zhàn)略 旨在滿足創(chuàng)新者的價值期望 旨在提高市場滲透力 旨在支持選擇產品的定位 降低價格維持銷售量 總的促銷戰(zhàn)略 指導潛在顧客培育市場意識 擴大市場影響刺激顧客再購買 宣傳產品的特性 降至最低程度維持顧客忠誠度 銷售促銷戰(zhàn)略 刺激試驗消費 刺激重復購買 防范競爭者的活動和價格競爭 有選擇降價 分銷戰(zhàn)略 有選擇地對中間商提供有限的服務 選擇新的分銷擴大市場覆蓋 市場范圍最小化 返回到有選擇分銷 分銷經理 產品 /銷售經理 直銷經理 銷售總經理 銷售專員 銷售專員 分銷商 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 戰(zhàn)略的制定同時也需要相應的評估手段，首先分析用戶在互聯網購物的過程模式：因特網用戶與網站鏈接 活躍的訪問者尋找信息 訪問者進入對話 訪問者下訂單 隨后，訪問者重復購買。然后我們對網站注意力、網站吸引力、促銷效果、購買影響力和忠誠效果做相應的有效性評估。 圖 5特網過程模式與評估工具 告策略 廣告的目的是將信息傳遞給消費者。廣告有三個層次的作用：告知、說服和強調。廣告形式必須要與目標客戶 群的需求習慣相一致?，F在廣告形式按發(fā)布處分主要有電視廣告、報刊雜志廣告、互聯網廣告。對于本公司主要在互聯網上進行銷售宣傳，故本公司的廣告策略是以互聯網廣告為主，以其他形式廣告為輔。 互聯網廣告方式，公司采用新穎的“ 分成廣告形式 ”即公司在互聯網上發(fā)布廣告后按交易的金額給予 10% 20%的分成作為廣告費?！胺殖蓮V告形式”的廣告訪問者 下訂單 訪問者 進入對話 隨后，訪問者 重復購買 因特網用戶 與網站鏈接 活躍的訪問者 尋找信息 過程模式 網站的注意力 訪問網站的人數所有網絡用戶 網站的吸引力 促銷效果 購買的影響力 尋找信息的人數 訪問網站的人數 開始對話的人數 尋找信息的人數 下訂單的人數 開始對話的人數 重復購買的人數 顧客購買的總量 有效性評估 = 忠誠效果 = = = = 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 金額要比普通的互聯網廣告要高，所以這會使各大門戶網站、流量大的網站紛紛發(fā)布我們的廣告，這能使我們的產品 /服務迅速的宣傳開，有利于我們推廣。這種廣告方式雖比普通的互聯網廣告金額要高但相比電視 媒體廣告成本要低，況且它沒交易不用給廣告費（按交易收費）對公司而言節(jié)約成本，便于現金周轉，防止現金流斷裂，保證公司穩(wěn)定持久發(fā)展。 此外可以對一些賽事做一定的廣告，如泳裝模特大賽、游泳競技賽，通過比賽能讓更多的人知道我們的品牌，有利于我們的品牌推廣和產品銷售。預計公司平均每年打廣告要 10 萬 /年。 表 5廣告投放比例表 價策略 游泳培訓的定價：根據往年阮怡做游泳培訓的經驗，我們的定價要高出市場平均價格 30%但我們的游泳學成率為 100%，獲得學員及其家長的一致好評。游泳培訓我們預計定價 300500 元 /人。 聯合游泳中介定價：這是我們與游泳館合作的項目，價格已經定好，顧客的優(yōu)惠價格為原來價格的 7 折，游泳票價格為 1015 元 /張。 游泳器材網絡銷售定價：我們要根據不同時期制定相關的定價策略引入價格/價值選擇矩陣 圖 5廣告方式 互聯網廣告 電視媒體廣告 賽事及其他廣告 投放比例 60% 20% 20% 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 圖 5入價格 /價值選擇矩陣 公司發(fā)展初期，我們采用銷售定價法（底價格水平、平均產品價值）這樣有利于刺激顧客體驗 消費，了解本公司。如：泳衣 58 元初體驗。 公司發(fā)展中期，我們采用滲透定價法（平均價格水平、高產品價值）這樣有利于公司快速占有市場份額。 公司發(fā)展壯大，公司將創(chuàng)建自己的品牌，我們采用升水定價法和平均定價法，這樣有利于提高顧客的滿意度和忠誠度，同時增加公司的銷售業(yè)績。 此外還可以對商品做捆綁定價等。如：泳衣泳褲泳鏡三件套 299 元。 銷策略 科特勒（ 究表明促銷組合戰(zhàn)略傳遞機制包括：刊登廣告、聯合促銷、直銷、個人推銷、公共關系和廣告宣傳、營業(yè)推廣。 公司根據自身特點在不同的產品周期內制 定了適合自己發(fā)展的促銷策略，如：低價體驗、低價吸引、產品組合銷售 、團購優(yōu)惠、優(yōu)惠劵、滿就送促銷策略、積分、競賽、娛樂。 根據 圖 5銷組合和產品生命周期表 公司在不同時期的促銷策略為： 導入期 銷售額較低，營銷目的是為了讓客戶試驗喚起顧客的購買意識，此時采用低價體驗、低價吸引、優(yōu)惠劵促銷策略，刺激顧客試驗消費。 升水 定價 滲透 定價 平均 定價 撇取奶 油定價 零忠誠 定 價 銷售 定價 經濟 定價 相信廠商 價值定價 有限忠 誠定價 產品的價值 低 平均 高 低 平均 高 價格水平 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 成長成熟期 銷售額上升到最大，此時采用產品組合銷售 、團購優(yōu)惠、優(yōu)惠劵、滿就送促銷策略，刺激重復消費使銷售額達到最大化。 衰退期 銷售額下降，有選擇性的降價，此時采用低價吸引、優(yōu)惠劵、滿就送 促銷策略，達到維持銷售額的目的。 此外在任何時期都可以有限時拍賣、 1 元搶購等來刺激顧客消費，增加銷售額。 銷策略 分銷管理理論表明要選擇一個適當的分銷系統(tǒng)需要考慮 3個因素：中間商的物流能力，中間商的日常管理能力，中間商使顧客搜索成本最小化的能力。 公司采用 立體式多渠道分銷策略 。公司選擇像國美、蘇寧這樣的大銷售商，我們可以利用他們已有的銷售網點將我們的產品迅速鋪到全國大多數地區(qū)的大中城市，同時公司有“ 網站聯盟 ”模塊可以讓有一定競爭力的網站、網店來銷售我們的產品推廣我們的服務，線上線下雙管齊下為公司代 理業(yè)績。 第六章 經營計劃 公司制定符合長遠發(fā)展的經營計劃，計劃前期主要做好宣傳快速搶占市場，中期做好近一步的推廣打響“阮怡”游泳品牌，后期從長遠戰(zhàn)略出發(fā)根據實際需求調整公司的經營結構，最終將游泳健康、時尚的新理念推向千家萬戶！ 期計劃 （ 1）制作兩萬張游泳聯盟優(yōu)惠卡，發(fā)放于溫州收入較高有一定消費水平及健康時尚生活理念的人群中 （ 2）在溫州成立以阮怡為中心的優(yōu)秀教練隊伍。 （ 3）在溫州成立游泳俱樂部。 （ 4）聯系生產商，成立游泳用品供應鏈。 這說明，在高爾夫球場上，短暫的領先并不代表最終的勝利；而一時的落后也不意味著全盤失敗。 只有憑借毅力，堅持到底，才有可能成為最后的贏家。這些磨練與考驗使成長中的青少年受益匪淺。在種種歷練之后，他們可以學會如何獨立處理問題；如何調節(jié)情緒與心境，直面挫折，抵御壓力；如何保持積極進取的心態(tài)去應對每一次挑戰(zhàn)。往往有著超越年齡的成熟與自信，獨立性和處理問題的能力都比較強。 （ 5）建立“阮怡游泳網”提供三方面項目功能， 一 是 提供各大優(yōu)秀品牌的游泳用品的展示買賣平臺，創(chuàng)立“阮怡”游泳用品，網站上銷售。 二 是游泳聯盟優(yōu)惠卡與會員結合，對于每個消費者游泳次數越多，在網上買用品的優(yōu)惠程度就越多，還有豐富