1 目 錄 第一章 投資項(xiàng)目所在地情況簡介 02 第二章 摘要 04 第三章 項(xiàng)目概述 08 第四章 公司背景 10 第五章 產(chǎn)品與技術(shù)工藝 17 第六章 市場分析 23 第七章 項(xiàng)目競爭性分析 25 第八章 產(chǎn)品營銷分析 29 第九章 項(xiàng)目風(fēng)險 34 第十章 公司組織與管理 37 第十一章 生產(chǎn)所需設(shè)備、廠房及工藝 41 第十二章 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析報告 47 第十三章 其它事項(xiàng) 53 第十四章 結(jié)論 57 2 第一章 投資項(xiàng)目所在地情況簡介 一、 項(xiàng)目所在地基本情況 擬項(xiàng)目所在地位于 工業(yè)園內(nèi)，是原 前是地大致為長方形狀，整個場地面積約有20余畝。并有一定的擴(kuò)展?jié)摿?。場地中央有舊廠房五棟，產(chǎn)權(quán)歸屬于國林公司所有。場地周圍都是我鎮(zhèn) 農(nóng)戶所有的林地，沒有居民居住。由于場地位于工業(yè)園尾端，瀝青路直達(dá)廠區(qū)，用電很便利，廠區(qū)到高變有 800米左右距離，但線徑較小，需改造。自來水閥門已裝到廠區(qū)。廠區(qū)上端有河流流過，一年四季均可取水。 二、 第一條 投資生產(chǎn)性企業(yè)，可通過出讓方式獲得土地使用權(quán)，其土地出 讓金可按成本價優(yōu)惠。土地使用稅按每年每平方米 第二條 工業(yè)企業(yè)用電：投資規(guī)模大、稅利水平高、產(chǎn)品科技含量高的產(chǎn)品享受大宗工業(yè)電價 / 第三條 工業(yè)企業(yè)用水，按 /噸收費(fèi)，企業(yè)自取地上、地下水、免收水資源費(fèi)。 第四條 切實(shí)保障企業(yè)的合法權(quán)益，對客商投資企業(yè)發(fā)給 客商企業(yè)合法權(quán)益保護(hù)卡。任何部門、單位必須統(tǒng)一按已經(jīng)明確的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。任何部門、單位和個人不得隨意到企業(yè)檢查、參觀；不得自立收費(fèi)項(xiàng)目或提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；不得向 企業(yè)收取或攤派不合理的費(fèi)用；不得利用職權(quán)向企業(yè)索取好處；不得在辦理公務(wù) 3 中設(shè)置關(guān)卡；不得以不正當(dāng)理由無償占用企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)承擔(dān)額外任務(wù)。 第五條 做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在外商提供必要的申報材料后，為外商辦理開業(yè)申報、驗(yàn)資、領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、圖章刊刻及證照年檢工作，在 7 個工作日內(nèi)完成，涉及到省市辦證辦照的，相關(guān)部門必須一個月辦理完畢。 第六條 保護(hù)客商投資者的合法權(quán)利。對來 資的客商核發(fā)客商投資者證，任何單位和個人不得隨意對持證者進(jìn)行人身、車輛、住宿檢查，執(zhí)法機(jī)關(guān)必須依法保護(hù)客商的人身自由和安全。 凡在我縣內(nèi)投資興業(yè)的客商，就醫(yī)及子女入托、入學(xué)等享受當(dāng)?shù)鼐用竦耐却?。尊重外商的宗教信仰、生活?xí)慣。 三、 三都鎮(zhèn)概況 青山綠水，翠竹蒼松，鑲嵌于 X 西北的一棵綠色明珠 位于 城東郊，總面積 250 平方公里，轄 19 個行政村，總?cè)丝?，鎮(zhèn)政府所在地距縣城 10公里。東鄰 ，西接 ，南連萬載，北靠 隔不到 200 公里。 三都交通便利，設(shè)施完備。三都鎮(zhèn)原系國防大型軍工企業(yè)長林、長紅廠所在地、交通便利、電力充足、通訊發(fā)達(dá)、供水系統(tǒng)先進(jìn)、具備良好的工業(yè)基礎(chǔ)。兩廠九六年搬遷 后，已初步建設(shè)成為 工業(yè)園區(qū)。 第二章 摘 要 一、項(xiàng)目概述 項(xiàng)目名稱： 年產(chǎn) 600 噸 4產(chǎn) 4 700 噸原乙酸三甲酯及 200 噸異戊烯醇項(xiàng)目 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)： 目建設(shè)單位： 目負(fù)責(zé)人： 目總投資： （美元以當(dāng)期銀行匯率折算） 1000 萬元 建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模： 年產(chǎn) 600 噸 4聯(lián)產(chǎn) 700噸原乙酸三甲酯及 200 噸異戊烯醇 項(xiàng)目建設(shè)期： 投資合作期： 10年 二、公司 本公司的經(jīng)營理念是：“ 以人為本，靠誠信發(fā)展； 科技創(chuàng)新、務(wù)實(shí)求精” ,尊重并倡導(dǎo)無污染、環(huán)保的持續(xù)發(fā)展理念，推動社會進(jìn)步 。我們將秉承“科學(xué)、高效、求實(shí)、創(chuàng)新”的經(jīng)營宗旨，以“高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高技術(shù)、高速度”為經(jīng)營方略，通過科學(xué)的技術(shù)，科學(xué)專業(yè)的崗位培訓(xùn)，嚴(yán)格的 賞罰分明 的責(zé)任管理 制度 和員工獎懲制度，及現(xiàn)代物流管理思想來實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代大型高科技企業(yè)的宏偉目標(biāo)。保護(hù)環(huán)境和節(jié)約資源 ,遵守環(huán)境法律法規(guī) ,提高資源利用率 ,為企業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展盡己之力。 三、產(chǎn)品與服務(wù) 堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，化工業(yè)先行的戰(zhàn)略思想， 夯實(shí)基礎(chǔ)、穩(wěn)扎穩(wěn)打、從小到大、由弱到強(qiáng)的發(fā)展方向，建立自己的獨(dú)特市場，以質(zhì) 5 量為生命，以品牌為信譽(yù)，立足于江西地區(qū)，輻射全國；發(fā)展企業(yè)文化。 四、 市場分析 4環(huán)保和產(chǎn)品成本等因素作用，國際市場正向中國大陸謀求供應(yīng)商。 在 20世紀(jì) 70 年代擬除蟲菊酯類殺蟲劑異軍突起， 80 年代獲得迅猛的發(fā)展，隨著世界有機(jī)磷農(nóng)藥的逐步淘汰，低毒高效的菊酯類農(nóng)藥成為殺蟲劑的一大支柱，目前國外擬除蟲菊酯類農(nóng)藥占農(nóng)藥類的 35%，而我國才剛剛起步將在 2007 年大面積推廣，擬除蟲菊酯被廣 泛用于棉花、蔬菜、水果、小麥農(nóng)作物的殺蟲，前景十分廣泛。 本項(xiàng)目除生產(chǎn) 4時也生產(chǎn)維生素 C 和 藥中間體的原料原乙酸三甲酯和異戊烯醇等產(chǎn)品，且副產(chǎn)氯化胺、亞磷酸、氯化鈉等暢銷的化工產(chǎn)品。利用本項(xiàng)目生產(chǎn)線生產(chǎn)的產(chǎn)品，只需少量的投資就可生產(chǎn)下游產(chǎn)品功夫菊酸、菊酯等市場暢銷的出口產(chǎn)品。 4采用老工藝生產(chǎn)，設(shè)備投資大、成本高，產(chǎn)量小 40000噸以上， 而目前 4000 噸。加上近年不斷增長的國內(nèi)外客戶需求量更大。 因此誰先進(jìn)行技術(shù)改造，誰就能搶先占領(lǐng)市場，該項(xiàng)目市場前景很好。 五、 競爭性分析 波特理論提出一個行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭 6 力量，分別是：現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭、市場新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、買方議價能力、供應(yīng)商議價能力。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力，即長期投資報酬率。通過競爭分析我們了解了公司產(chǎn)品與其它競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，總結(jié)出了自身所處的位置。 為了在激烈的市場競爭中 勝出，公司準(zhǔn)備采取一系列競爭策略，充分利用資源優(yōu)勢，樹立鮮明的品牌形象，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 ,加大科研力度。 六、營銷 策略 本公司總的營銷策略是盡可能地讓消費(fèi)者了解公司的產(chǎn)品，并為消費(fèi)者購買此產(chǎn)品提供更多的便利。營銷目的就是建立強(qiáng)大的客戶基數(shù)，提高產(chǎn)品的服務(wù)和銷售量以及創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌。決定通過對產(chǎn)品定位、定價、分銷渠道、促銷組合等營銷方式來拓展市場。 七、組織與管理 公司以先進(jìn)的管理方式和各種崗位責(zé)任制度、獎勵制度為手段，形成行之有效的生產(chǎn)經(jīng)營機(jī)制。并將采取“整體管理體系 ”的管理方法，即組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化 , 工作方式標(biāo)準(zhǔn)化 , 管理制度化 ,員工職業(yè)化。經(jīng)理負(fù)責(zé)制下實(shí)行個人管理法，責(zé)任細(xì)化到人，每位經(jīng)理有自己的工作分工，并賦予相應(yīng)的權(quán)力和義務(wù)，各負(fù)其責(zé)。制訂公司內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章制度，做到有章可循，按章辦事，降低在各環(huán)節(jié)中的操作風(fēng)險。 八、風(fēng)險分析 7 中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個開放的系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費(fèi)等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)在經(jīng)營活動中面臨的可變因素也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日 益增加。本項(xiàng)目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險；微觀風(fēng)險主要包括：市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險和技術(shù)風(fēng)險。 九、生產(chǎn) 生產(chǎn)實(shí)行全程監(jiān)控，牢牢地抓住三個“ M”，即： 設(shè)備工藝管理、及 原輔料管理，提高設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品合格率，成功地實(shí)現(xiàn)從研制、試制進(jìn)入規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)境界。 十、財(cái)務(wù)分析 按 年產(chǎn) 600噸戊烯酸甲酯計(jì)算，末考慮聯(lián)產(chǎn) 700噸原乙酸三甲酯及 200噸異戊烯醇產(chǎn)品的財(cái)務(wù)分析。 投資利潤率： 投資利稅率： 全部投資的回收期為 第三章 項(xiàng)目概述 一、項(xiàng)目概述 項(xiàng)目名稱： 年產(chǎn) 600 噸 4 8 700 噸原乙酸三甲酯及 200 噸異戊烯醇項(xiàng)目 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)： 目建設(shè)單位： 目負(fù)責(zé)人： 目總投資： （美元以當(dāng)期銀行匯率折算） 1000 萬元 項(xiàng)目建設(shè)期： 投資合作期： 10年 二、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)及評價指標(biāo) 序號 名稱 單位 數(shù)據(jù) I 設(shè)計(jì)規(guī)模 年產(chǎn) 600噸 4 1 設(shè)備投資 萬元 建筑投 資 萬元 I 經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù) 1 總投資 萬元 1000 定資產(chǎn)投資 萬元 動資金 萬元 金籌措 萬元 1000 籌金額 萬元 1000 資金額 萬元 銷售收入 萬元 5300 銷售稅金及附加 萬元 371 9 總成本費(fèi)用 萬元 3023 利潤總額 萬元 1641 所得稅 萬元 443 凈利潤 萬元 1198 余公積金 萬元 2 財(cái)務(wù)評價指標(biāo) 資利潤率 % 資利稅率 % 資回收期 年 虧平衡點(diǎn)（生產(chǎn)能力利用率） % 三、項(xiàng)目建設(shè)的由來 本項(xiàng)目是 于先進(jìn)的生產(chǎn) 400 噸 4對 4項(xiàng)目實(shí)施所在地政府批準(zhǔn)，環(huán)保評估論證后，而決定投資建設(shè)本項(xiàng)目。 第四章 公司 背景 一、公司成立的歷史背景與現(xiàn)狀 10 江西省 工有限公司創(chuàng)建于 2001 年，是以中國青年科學(xué)協(xié)會首屆會員，首屆中國十大發(fā)明家，中國青年科技獎獲得者 究員領(lǐng)導(dǎo)崛起的，經(jīng)江西省工商局批準(zhǔn)注冊成立的一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的實(shí)體。主要從事科研、開發(fā)、高技術(shù)有機(jī)硅產(chǎn)品，聚酰胺樹脂，環(huán)氧樹脂， 沒食子酸， 3， 4， 53， 4， 5及具有國際水準(zhǔn)的電子有機(jī)包封材料和有機(jī)醫(yī)藥、農(nóng)藥中間體等產(chǎn)品。 臨 320國道、 速公路，距市區(qū) 省城 里，距 里，交通十分便利，水、電、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施及環(huán)境條件良好。公司擁有先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，技術(shù)力量雄厚，檢測手段完善。是省重點(diǎn)企業(yè)，市明星企業(yè)和銀行一級信譽(yù)企業(yè)。 要生產(chǎn)聚酰胺樹脂、膠粘劑、環(huán)氧樹脂，這些產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場中占有一定的競爭優(yōu)勢。 其基本情況如下： 公司名稱 ： 江西省 注冊時間： 2001年 12月 19 日 注 冊 號： 冊地點(diǎn)： 業(yè)性質(zhì)： 有限責(zé)任公司（國內(nèi)合資） 經(jīng)營者姓名： 冊資金： 元 公司經(jīng)營范圍： 聚酰胺樹脂、環(huán)氧固化劑、電子封狀料、有機(jī)化 工產(chǎn)品、無機(jī)化工產(chǎn)品 11 二、公司經(jīng)營理念 本公司的經(jīng)營理念是：“以人為本，靠誠信發(fā)展； 科技創(chuàng)新、務(wù)實(shí)求精” ,尊重并倡導(dǎo)無污染、環(huán)保的持續(xù)發(fā)展理念，推動社會進(jìn)步 。我們將秉承“科學(xué)、高效、求實(shí)、創(chuàng)新”的經(jīng)營宗旨，以“高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高技術(shù)、高速度”為經(jīng)營方略，通過科學(xué)的技術(shù)，科學(xué)專業(yè)的崗位培訓(xùn)，嚴(yán)格的 賞罰分明 的責(zé)任管理 制度 和員工獎懲制度，及現(xiàn)代物流管理思想來實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代大型高科技企業(yè)的宏偉目標(biāo)。 人才 在公司建設(shè)及 經(jīng)營過程中，始終貫徹“人才是根本，市場是根基，質(zhì)量是生命，創(chuàng)新是活力”的經(jīng)營理念。人才是決定企業(yè)生存和興衰的最重要的因素，沒有一個優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)終將被淘汰。本公司特別注重以人才為本，充分發(fā)掘人的潛能，發(fā)揮每名員工的能動作用。 市場 是公司賴以生存的首要條件，生存和發(fā)展必須依托市場，開拓市場、占領(lǐng)市場，為公司創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。 質(zhì)量 是公司的生命，沒有質(zhì)量的保證，就沒有公司的生存理由。因此公司將建立嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，保證產(chǎn)品品質(zhì)。 創(chuàng)新 是企業(yè)活力的源泉，公司在治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、技術(shù)開 發(fā)和營銷策略等方面不斷開展創(chuàng)新活動，使公司充滿勃勃生機(jī)和活力，在競爭中不斷壯大。 12 三、企業(yè)文化 公司將努力 建設(shè)有競爭力的企業(yè)文化，即高層領(lǐng)導(dǎo)的事業(yè)心、中層干部的進(jìn)取心和基層員工的責(zé)任心； 本著責(zé)、權(quán)、利對稱、員工的個人發(fā)展同公司命運(yùn)相結(jié)合、管理收益與成本相結(jié)合、契約化人本主義的管理等理念建設(shè)公司管理性文化；將本著創(chuàng)新協(xié)作的團(tuán)隊(duì)理念，勤奮、進(jìn)取的敬業(yè)理念來建設(shè)公司體制性文化。 四、 公司發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略是企業(yè)通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源，在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的需求 。公司制定發(fā)展戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程，需要對各方面因素進(jìn)行綜合分析后才能制定出來。 (一） 外部環(huán)境分析 析 1. P（ 政治因素 13 我國政局穩(wěn)定，法律法規(guī)建設(shè)日趨完善，社會體系逐步健全；保障了企業(yè)在競爭中的規(guī)范操作 ； 我國開始實(shí)施社會主義現(xiàn)代化建設(shè)第三步戰(zhàn)略部署的新形勢為本項(xiàng)目的實(shí)施提供了機(jī)遇； 江西省在投資環(huán)境、稅收、土地使用等方面給予了大量的政策支持，并在全省范圍內(nèi)實(shí)行跟蹤服務(wù)責(zé)任制 ： 對每個招商引資項(xiàng)目，各級都要建立跟蹤服 務(wù)責(zé)任卡，明確責(zé)任單位、責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)和聯(lián)系人，落實(shí) “ 四定兩保 ” 制度，即定時間、定目標(biāo)、定責(zé)任、定措施，保證按時核準(zhǔn)批準(zhǔn)，保證按時開工投產(chǎn)。 2. E (濟(jì)因素 由于目前經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，匯率變動對企業(yè)的發(fā)展不會有太大的影響，物價比較穩(wěn)定，通貨膨脹的因素較小； 4制備氟 ,氯 ,溴三大菊酯類農(nóng)藥的重要中間體，主要用于合成菊酯農(nóng)藥等化工產(chǎn)品及用作合成其它的化學(xué)品的助劑。隨著生活水平和可支配收入的大幅提高，人們的購買力也不斷提高，對于生活品質(zhì)的要求也隨之增 加，這些都帶動了本行業(yè)的發(fā)展。 3. S（ 社會文化因素 國家大力發(fā)展民營企業(yè)，也為公司擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造了大好機(jī)遇； 中國加入世貿(mào)、申辦奧運(yùn)成功的大好社會環(huán)境，無疑為中國的社會、經(jīng) 14 濟(jì)等各個方面發(fā)展創(chuàng)造了一個有利的時機(jī)，對本項(xiàng)目而言是強(qiáng)有力的推動。 受環(huán)保和產(chǎn)品成本等因素的作用，國際市場正向中國大陸謀求供應(yīng)商，為本項(xiàng)目產(chǎn)品奠定了巨大的潛在市場。 4. T（ 技術(shù)因素 科技創(chuàng)新是企業(yè)成功的重要因素。公司擬訂聘請技術(shù)專家全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)的技術(shù)監(jiān)督工作。在投產(chǎn)前，將有關(guān)技術(shù) 人員分別送到設(shè)備生產(chǎn)廠家進(jìn)行各工種的專業(yè)培訓(xùn)，形成企業(yè)自己的專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)隊(duì)伍；其他生產(chǎn)人員也都必須根據(jù)崗位接受專門培訓(xùn)，達(dá)到要求標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)目標(biāo)后方可上崗。 （二）內(nèi)部評價 析 1 S（ 勢 1） 地域優(yōu)勢 ： 公司地處 宜春市袁州區(qū)工業(yè)園，緊鄰 320 國道、滬瑞高速公路，距市區(qū) 里，距南昌 200 公里，距長沙 200 公里，交通十分便利，水、電、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備 ；本區(qū)域有著良好的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?2） 工藝優(yōu)勢 ： 本項(xiàng)目所使用的生產(chǎn) 4酸甲酯工藝，是目前世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝之一，與世界上現(xiàn)有的其它工藝相比較，具有產(chǎn)品質(zhì)量高、收率高、能耗低、廢水少且易處理，投資省等優(yōu)點(diǎn)，通過幾年對中試工藝的不斷改進(jìn)，始終保持著技術(shù)先進(jìn)性。 15 3） 競爭優(yōu)勢： 公司自成立以來，主要生產(chǎn)聚酰胺樹脂、膠粘劑、環(huán)氧樹脂等，這些產(chǎn)品在同類市場中占有一定的競爭優(yōu)勢，國內(nèi)的市場占有率達(dá) 30%以上，建立了良好的社會知名度和產(chǎn)品信譽(yù)基礎(chǔ)。 4） 人才優(yōu)勢 ：我公司技術(shù)力量雄厚，并擁有一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力的管理團(tuán)隊(duì)，匯集了一群充滿激情和創(chuàng)造力的有志之士，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，深刻體會 到新營銷形勢下企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜和創(chuàng)業(yè)的艱辛，始終以堅(jiān)定的信念直面市場競爭。公司重視對員工的培訓(xùn)，尤其是針對企劃人員和銷售人員定期進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)能夠快速地提高工作能力。公司制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)流程、科學(xué)的激勵機(jī)制和決策機(jī)制，可以確保整個團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的執(zhí)行能力，完成經(jīng)營目標(biāo)。 2. W（ 勢 我廠目前雖然經(jīng)營狀況良好，現(xiàn)有技術(shù)與同行業(yè)企業(yè)相比有明顯的優(yōu)勢，設(shè)備工藝先進(jìn)，但企業(yè)規(guī)模偏小，產(chǎn)量受到設(shè)備的限制而不能滿足客戶的需求，進(jìn)而影響到市場占有率的提升。 公司依托完善的法人治理結(jié)構(gòu)和企業(yè)家 精神，著力建設(shè)有競爭力的企業(yè)文化，通過卓越 的管理培養(yǎng)人才，吸引人才，使用人才，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品穩(wěn)定的高品質(zhì)和專業(yè)化、規(guī)模化的市場營銷，確保公司擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)銷售能力。通過強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場占有率，更好地發(fā)揮出經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。我廠在發(fā)展戰(zhàn)略上，立足現(xiàn)實(shí)，考慮未來，從內(nèi)外環(huán)境和主客觀因素上進(jìn)行深入分析，做到知己知彼，直面市場競爭，迎接挑戰(zhàn)。在選項(xiàng)上，適應(yīng)了當(dāng)前和未來國內(nèi)外市場的需求，并著重考慮到了水產(chǎn)飼料加工行業(yè)的發(fā)展前景和市場利用價值。 勢 地域優(yōu)勢：交通便利，資源豐富 產(chǎn)品質(zhì)高價廉 建立了名牌企業(yè)和產(chǎn)品的市場影響力 科研、技術(shù)、管理隊(duì)伍實(shí)力雄厚 勢 生產(chǎn)規(guī)模偏小 產(chǎn)量無法滿足龐大的市場需求 市場占有率有待進(jìn)一步開發(fā) 遇 中央及地方戰(zhàn)略部署為化工行業(yè)指明了發(fā)展方向 人民生活水平提高 ,市場需求 增 加 申奧、世貿(mào)推動各行業(yè)建設(shè) 戰(zhàn) 科學(xué)理論技術(shù)的日新月異 國家對化工行業(yè)在環(huán)保等可持續(xù)性發(fā)展方面的要求 16 公司依托完善的法人 治理結(jié)構(gòu)和企業(yè)家精神，著力建設(shè)有競爭力的企業(yè)文化，通過卓越的管理培養(yǎng)人才，吸引人才，使用人才，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品穩(wěn)定的高品質(zhì)和專業(yè)化、規(guī)?；氖袌鰻I銷，確保公司擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)銷售能力。通過強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高市場占有率，更好地發(fā)揮出經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。我廠在發(fā)展戰(zhàn)略上，立足現(xiàn)實(shí)，考慮未來，從內(nèi)外環(huán)境和主客觀因素上進(jìn)行深入分析，做到知己知彼，直面市場競爭，迎接挑戰(zhàn)。在選項(xiàng)上，適應(yīng)了當(dāng)前和未來國內(nèi)外市場的需求，并著重考慮到了化工行業(yè)的發(fā)展前景和 4品 的市場利用價值 。 第五章 產(chǎn)品與技術(shù)工藝 一、產(chǎn)品 （一）、產(chǎn)品概述 4子式為 品為無色透明，具有特殊刺激氣味的 易燃 液體。溶于乙醇，乙酸乙酯，乙醚等有機(jī)溶劑，不溶于水， 60 63 /15 毫米汞柱。 沸點(diǎn)：602 比重： 折光率： 閃點(diǎn)： 07F(41) ，溶解性： 溶于一般有機(jī)溶劑，微溶于水。 17 4制備氟 ,氯 ,溴三大菊酯類農(nóng)藥的重要中間體，主要用于合成菊酯農(nóng)藥等化工產(chǎn)品及用作合成其它的化學(xué)品的助劑。七十年代初率先由美國的捷利康公司實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)，我國從八十年代末開始對 4于其具有低毒擊倒快，殺蟲能力強(qiáng)的效果及菊酯農(nóng)藥對有機(jī)磷類劇毒農(nóng)藥的淘汰， 4場前景開發(fā)非常大。國內(nèi)市場供不應(yīng)求，產(chǎn) 品非常暢銷。 4異戊二烯、乙腈、甲醇為起始原料生產(chǎn) 4有投資少，效果好的特點(diǎn)，項(xiàng)目具有非常好的投資價值。 同時本項(xiàng)目中間體原乙酸三甲酯；異戊烯醇等可以外銷，也可自用， 4氯菊酰氯、功夫菊酸等長期一直依賴國外進(jìn)口的高附加值中間體。 它不僅用在一般的有機(jī)合成中，在農(nóng)藥化學(xué)工業(yè)方面，作為合成擬除蟲菊酯類農(nóng)藥的一種中間體，占有重要的位置。 （二）、項(xiàng)目產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 1、戊烯 酸甲酯 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 化學(xué)名： 4英文名： 子式： 構(gòu)式： 18 分子量： 2、原乙酸三甲酯產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 英文名稱： 學(xué)名 : 基乙烷 性狀 : 無色 透明 液體，有特殊氣味，沸點(diǎn)： 109 ，能與醇、醚任意混溶，遇水分解。 產(chǎn)品類型：醫(yī)藥中間體 含量 : 98% （汽相色譜歸一法） 分子式 : 子量： 點(diǎn) ： 107 109 密度 ： 20 ） 折光率 ： 點(diǎn) ： 16 結(jié)構(gòu)式： 3、異 戊烯醇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 化學(xué)名稱： 321英文名稱： 319 分子式： 子量： 構(gòu)式： 理化性質(zhì)： 外觀： 無色無渾濁液體 沸點(diǎn) ： 140 密度 ： 光率 ： 點(diǎn) ： 43 質(zhì)量指標(biāo)：水份含量 產(chǎn)品含量： 99 4、氯代異戊烯產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 化學(xué)名： 132英文名： 1子式： 分子量： 構(gòu)式： 性狀： 淡黃色透明液體 比重 (25) ： 量： 96% （三）、技術(shù)簡介 20 在生產(chǎn) 4過程中控制合適的氯化深度，氯化物精餾分離直接獲得 96%以上的氯代異 戊烯 產(chǎn)品，再經(jīng)過皂化、酸解、縮合、制取本項(xiàng)目產(chǎn)品。在生產(chǎn)過程中，廢氣用水經(jīng)降膜塔、填料塔吸收后制成副產(chǎn)品 31%鹽酸。 （四）、技術(shù)特點(diǎn) 本項(xiàng)目所使用的生產(chǎn) 4目前世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝之一，與世界 上現(xiàn)有的其它工藝相比較，具有產(chǎn)品質(zhì)量高、收率高、能耗低、廢水少且易處理，投資省等優(yōu)點(diǎn)，通過幾年對中試工藝的不斷改進(jìn)，始終保持著技術(shù)先進(jìn)性。 二、服務(wù) （一）服務(wù)宗旨 公司堅(jiān)持認(rèn)為，服務(wù)是市場的靈魂，服務(wù)也是對未來的投資。任何產(chǎn)品的市場成敗往往取決于是否擁有完善的服務(wù)體系、高超的服務(wù)手段和卓越的服務(wù)質(zhì)量。我們從開始就把自己定位在服務(wù)者的基礎(chǔ)上，為廠商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 公司從一開始就把自己定位在服務(wù)者的基礎(chǔ)上，想客戶之所想，急客戶之所急，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的售前售后服務(wù)，這已成為本公司每個員工應(yīng)盡的責(zé)任。不論 用戶有什么問題，都將得到周到而詳盡的幫助。 （二）服務(wù)內(nèi)容 本項(xiàng)目的產(chǎn)品服務(wù)包括以下幾個方面： （ 1）向廠家提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足其需求。 （ 2）通過各種媒體，向廣大客戶宣傳產(chǎn)品的巨大價值和使用價值。 21 （ 3）建立支持程序，向廣大顧客提供熱線服務(wù)，具體包括市場接洽服務(wù)站、分銷服務(wù)站、總服務(wù)站及連鎖措施。 （ 4） 誠信服務(wù)，微利讓民，占領(lǐng)終端市場。 （三）未來發(fā)展 通過項(xiàng)目的建設(shè)，使產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模得到很大的提高，在可以預(yù)見的未來，本產(chǎn)品必將在生產(chǎn)水平、技術(shù)水平、管理水平、市場服務(wù)等各方面有巨大的飛躍。因?yàn)槲?們深知，市場永遠(yuǎn)在變化之中，一個企業(yè)只有不斷提高自身水平，才會有強(qiáng)大的生命力。產(chǎn)品科技創(chuàng)新，是本公司的靈魂所在。我們將會進(jìn)一步加大科研力度，提高產(chǎn)品的科技含量，使產(chǎn)品的市場占有率逐步增大。 服務(wù)規(guī)劃與支持是客戶最關(guān)心的事情。我們將推出人性化的管理服務(wù)，主要體現(xiàn)在對每個細(xì)節(jié)的支持和微笑服務(wù)上面。同時建立質(zhì)量跟蹤和人員管理監(jiān)督機(jī)制，向全體客戶提供熱線服務(wù)。公司將始終保持優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)水平，宗旨是讓每一個用戶滿意。我們的管理規(guī)程要求服務(wù)人員必須樹立客戶第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一的目標(biāo)。 本公司還將采用電子方式進(jìn)行 服務(wù)與支持，有效地節(jié)約時間，降低開支。建立公司計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，將所有的客戶名單納入公司計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，對系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，建立行之有效的用戶調(diào)查、信息反饋系統(tǒng)，把公司的服務(wù)提高到一個新標(biāo)準(zhǔn)。 公司將撥出專門基金，為技術(shù)研發(fā)人員和服務(wù)支持人員發(fā)放獎金，以鼓勵他們從客戶角度出發(fā)研究產(chǎn)品，在產(chǎn)品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特 22 性、標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)點(diǎn)及公眾印象加以評價，向公司決策部門提交報告，以協(xié)助公司決策部門修正產(chǎn)品方案和解決服務(wù)與支持系統(tǒng)存在的缺陷。 第六章 市場分析 一行業(yè)走勢 從各方面材料綜合 分析，國內(nèi)市場對二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品的主要需求量為 10000 噸左右，全世界的需求量在 150至 200。影響二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品需求量變化的主要因素有：二甲基戊烯酸甲酯下游產(chǎn)品的開發(fā)及利用二甲基戊烯酸甲酯下游產(chǎn)品二氯菊酸甲酯、二氯菊酰氯、功夫菊酸等農(nóng)藥中間體產(chǎn)品新生產(chǎn)的產(chǎn)量和結(jié)構(gòu)變化等。從總趨勢看，二甲 23 基戊烯酸甲酯的市場需求量穩(wěn)中有升，尤其是近年來國際、國內(nèi)客戶對高品質(zhì)二甲基戊烯酸甲酯需求明顯增加。 二甲基戊烯酸甲酯的價格近年來處于急劇變化之中，由原材料價格下跌和國內(nèi)競爭，從 2004 年開始隨著石油價 格的上漲，二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品每噸銷售價維持在 75000元至 80000 元左右，二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品的價格是屬水漲船高性，從目前的趨勢看，國內(nèi)的化工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已出現(xiàn)增勢，化工市場看好，加之國際需求量增長的拉動，價格仍有增長空間。 自九十年代來，中國每年進(jìn)口占二甲基戊烯酸甲酯總量的 80%到亞州某些國家，隨著中國加入 動力報酬低廉，新工藝生產(chǎn)二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品成本低等優(yōu)勢，在國際市場銷售份額中具有明顯的競爭優(yōu)勢。 目前二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品在中國國內(nèi)的生產(chǎn)廠家只有幾家，大都采用老工藝生產(chǎn)、成本高、污染大， 構(gòu)成國內(nèi)激烈競爭，隨著國際市場原油及化工原料價格上漲，迫使一部分現(xiàn)有生產(chǎn)商被迫停產(chǎn)，因此采用新技術(shù)、新工藝，優(yōu)勢企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)裝備的提升得以壯大企業(yè)的發(fā)展。 二市場供給與需求 農(nóng)藥中間體都存在一個明顯的特征，隨著中央對農(nóng)業(yè)、無毒農(nóng)藥的重視，二甲基戊烯酸甲酯的需求量不斷增加，隨著消費(fèi)者生活水平的提高和環(huán)保意識的增強(qiáng)，人們對產(chǎn)品的質(zhì)量要求日益提高。開發(fā)適應(yīng)消費(fèi)者需求的新品種，需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)展變化。 由于國際市場需求走旺，許多企業(yè)都將目光瞄準(zhǔn)國外客戶。目前，除通過國內(nèi)進(jìn)口公司代理國際業(yè)務(wù)外， 工有限 公司積極與世界著名的 24 農(nóng)藥、香料企業(yè)洽淡長期供貨合同，無疑對 工公司快速進(jìn)入國際市場，提高國際市場份額是有力的促進(jìn)。 三、目標(biāo)市場及市場細(xì)分 （一）區(qū)域細(xì)分 1 國內(nèi)市場：利用原有產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加二甲基戊烯酸甲酯產(chǎn)品的專業(yè)銷售人員，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，不斷地開發(fā)新的客戶資源，擴(kuò)大市場占有率。 2 在做好國內(nèi)市場的同時，謀求與國外原料經(jīng)銷商建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，將出口量控制在銷售總量的 35右。 （二）行業(yè)細(xì)分 1 農(nóng)藥中間體：是制備氟 ,氯 ,溴三大菊酯類農(nóng)藥的重要中間體，主要用于合成菊酯農(nóng)藥等化工產(chǎn)品。 2 印染行業(yè)：用于合成三苯甲烷染料及染料中間體。 25 第七章 項(xiàng)目競爭性分析 一企業(yè)競爭的壓力來源 （波特五力分析 ） 波特理論提出一個行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是： 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 市場新進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅 買方議價能力 供應(yīng)商議價能力 這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力，即長期投資報酬率。五力的集合力量越大，投資收益率越低； 反之，五力的集合力量越小，則投資收益率越高。圖示如下： 二 、競爭五力強(qiáng)弱分析 現(xiàn)有競爭者 的威脅 市場新進(jìn)入者的威脅 替代品 的威脅 供應(yīng)商的 議價能力 買方的 議價能力 26 波特五力分析為本項(xiàng)目指 明了本地區(qū)化工業(yè)制約利潤變化的一系列因素。公司要想獲得比同行們更高的收益，就必須制定出更好的針對這些力量變化的競爭策略來，才能在行業(yè)中立于不敗之地。具體分析如下： （一）現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 對于二甲基戊烯酸甲酯制造企業(yè)來講，所面臨的競爭主要體現(xiàn)在價格、質(zhì)量、制造技術(shù)及原材料供應(yīng)等方面。目前，國內(nèi)有十幾家生產(chǎn)廠家， 這些公司大都采用老工藝生產(chǎn)、成本高、污染大。 但其同時存在產(chǎn)品價格偏高、市場適應(yīng)性差、供應(yīng)不及時等競爭劣勢。本項(xiàng)目擴(kuò)建以后生產(chǎn)規(guī)模大，技術(shù)先進(jìn)，能耗少，污染物少，產(chǎn)品純度高，同時提高了設(shè)備利用率， 有利于降低成本。 （二）來自于新進(jìn)入者、潛在競爭者 新進(jìn)入者對行業(yè)收益的影響主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 1實(shí)際進(jìn)入行為的沖擊： 可能引發(fā)現(xiàn)有經(jīng)營者為維持市場份額或剔除新進(jìn)入者而進(jìn)行的價格戰(zhàn)； 推動產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； 迫使現(xiàn)有廠商因?yàn)槭袌龇蓊~的丟失而減少生產(chǎn)，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益； 2迫使現(xiàn)有企業(yè)針對新進(jìn)入者采取一系列的市場防空策略： 制訂相對低價，使市場對新進(jìn)入者不具吸引力； 27 制造資本壁壘，即有意增加在產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)，或促銷渠道等方面的資本投入，使新進(jìn)入 者不足以達(dá)到所需的競爭規(guī)模。 （三）買方的議價能力 用戶 可以通過在若干個商家的產(chǎn)品之中挑選性價比最好的一家來滿足需求。對于本項(xiàng)目而言，市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢，即賣方市場。尤其是高科技含量高、純度高、耗能低的產(chǎn)品，市場缺口還很大。公司在做好成本控制的同時，還要加大科研和營銷力度，以科技新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來引導(dǎo)更多的購買行為。 （四）供應(yīng)商的議價能力 公司在原材料方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，有著良好的資源發(fā)展空間，可以降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)的良性快速發(fā)展提供了有利條件。但與其他地區(qū)的生產(chǎn)廠家相同，也面臨著原 油及化工原料價格上漲的威脅。與原料供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系顯得尤為重要。公司一直注重與供應(yīng)商之間在原材料供應(yīng)的價格及時效等方面的及時溝通工作，努力保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。 三、企業(yè)的競爭策略 我廠基本競爭戰(zhàn)略包括總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦戰(zhàn)略。我們通過競爭分析了解了自身與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，制定總成本領(lǐng)先（生產(chǎn)成本低、產(chǎn)品價格適中）和差異化（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的競爭性賣點(diǎn)）相結(jié)合的 28 綜合戰(zhàn)略，這種格局有利于我們發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢： 1. 充分利用資源優(yōu)勢 包括優(yōu)質(zhì)的原材料和廉價的勞動力資源，從而降低生產(chǎn)成本 ，利用滿意價格達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場滲透； 2. 樹立鮮明的品牌形象 打造具有自身特色和號召力的信譽(yù)品牌形象，從多方面加強(qiáng)品牌的維護(hù)和信譽(yù)提升，創(chuàng)建國內(nèi)知名化工企業(yè)； 3. 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā) 加大研發(fā)能力、科研力度，占領(lǐng)特種生產(chǎn)技術(shù)制高點(diǎn)，合理優(yōu)化產(chǎn)品，這樣才能在競爭中立于不敗之地，提高產(chǎn)品的市場競爭力。 4. 成本和質(zhì)量控制 協(xié)調(diào)成本、質(zhì)量及效率（即 的平衡關(guān)系，建立嚴(yán)格的成本控制和質(zhì)量跟蹤監(jiān)督體系； 5. 建立多層次、全方位的市場營銷網(wǎng)絡(luò) 利用營銷網(wǎng)絡(luò)、終端用戶的 優(yōu)勢互補(bǔ)，廠商合一的經(jīng)營模式，增強(qiáng)本公司產(chǎn)品的競爭實(shí)力。 29 第八章 產(chǎn)品營銷分析 一、營銷總戰(zhàn)略 公司將進(jìn)行定位鮮明的品牌設(shè)計(jì)，將培育和強(qiáng)化品牌個性置于戰(zhàn)略地位，不斷賦予品牌以文化內(nèi)涵；以卓越的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力擴(kuò)大自然銷售比例。擴(kuò)建投產(chǎn)初期暫時不考慮在主流大眾媒體上進(jìn)行廣告宣傳，而重視對包括經(jīng)銷商和零售商等在內(nèi)的分銷渠道的管理，盡可能整合渠道資源，堅(jiān)決實(shí)施渠道媒體化、銷售傳播化策略。以 專業(yè)化、規(guī)模化的市場營銷推動技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，雖然本項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，目前市場缺口很大， 但為了拓寬市場，在整個的營銷策劃中，仍要加大產(chǎn)品的銷售管理和提高服務(wù)質(zhì)量，力爭成為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)化工生產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)和強(qiáng)勢品牌， 成為細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者 。 二、 產(chǎn)品策略 公司將根據(jù)市場需求定位，進(jìn)一步開發(fā)二甲基戊烯酸甲酯 產(chǎn)品的高新研制技術(shù) ，彌補(bǔ)國內(nèi)空缺，打入國際市場。 始終把強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升生產(chǎn)技術(shù)作為公司核心競爭力來發(fā)展，不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，完善和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 包裝設(shè)計(jì)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容。公司將從商標(biāo)、圖案、色彩、材料的安全性及密封性等多方面著手，務(wù)求表達(dá)出品牌的概念和個性；使公司產(chǎn)品具有更強(qiáng)的形象 力、說服力和銷售力，使公司產(chǎn)品成為市場的新寵。 三、價格策略 30 產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于后者，所以 公司將綜合考慮產(chǎn)品的固定成本和變動成本以及市場同類產(chǎn)品的價格，確定具有市場競爭力的價格，遵循“為顧客提供更好的選擇”的原則，以價值占領(lǐng)市場。主導(dǎo)產(chǎn)品定位于中端市場，以資源優(yōu)勢和先進(jìn)的工 藝技術(shù)為依托使性價比提高，保持定價的適應(yīng)性以取得進(jìn)攻優(yōu)勢。同時運(yùn)用派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和實(shí)行各種形式的促銷措施鼓勵商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品。 四、渠道策略 1、創(chuàng)新渠道策略： 突破以往營銷模式的思維定式，重新認(rèn)識現(xiàn)代競爭的實(shí)質(zhì)，確立基于整體競爭的營銷理念，與流通領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合，重建營銷模式，尤其借助深度營銷和互動溝通，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，進(jìn)而掌控市場，使公司在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，贏得市場競爭的主動，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 2、客戶管理： 公司將向代理 商（經(jīng)銷商）派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)助甚至代替代理商（經(jīng)銷商）開拓市場，策劃和執(zhí)行促銷活動，管理下級分銷商；對公司較大的客戶實(shí)行客戶經(jīng)理制。同時，實(shí)行各種形式的返利（ 現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品價格折扣、預(yù)付款價格折扣、限期付款價格折扣、季節(jié)性價格折扣和新產(chǎn)品優(yōu)先價格折扣 ）鼓勵商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品， 31 約束其銷售行為。 3、公司主要是通過派駐各省的辦事處和公司銷售網(wǎng)分銷給不同的用戶群體，通過辦事處，公司銷售網(wǎng)，廠商一體銷售網(wǎng)，與省級批發(fā)商、各級代理商和終端經(jīng)銷商、終端用戶作為分銷渠道銷售，公司在諸省建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，生產(chǎn)的產(chǎn)品可迅速送達(dá)到終端經(jīng)銷商和終端用戶。銷售量大的終端用戶由企業(yè)銷售部負(fù)責(zé)直接銷售和全權(quán)管理。出口產(chǎn)品通過外協(xié)定單銷售。 公 司 銷售部 加盟客戶 大客戶 終端經(jīng)銷商 代理商 終端用戶 駐地直銷網(wǎng) 五、市場推廣策略 1、塑造專業(yè)化的企業(yè)形象 : 重視公司網(wǎng)站建設(shè)，建立電子商務(wù)系統(tǒng)，由專人負(fù)責(zé) 管理，不斷開發(fā)和完善其功能；發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息，傳播公司獨(dú)特的經(jīng)營理念，展現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)文化，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會，快捷地向商業(yè)客戶提供更為豐富的服務(wù)。 2、實(shí)行目標(biāo)管理 : 加強(qiáng)對企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強(qiáng)化指導(dǎo)，嚴(yán)格考核，建立底薪 +月計(jì)劃超額提成 +年終計(jì)劃完成獎金的獎勵機(jī)制，實(shí)行目標(biāo)管理。 32 3、強(qiáng)化品牌概念的設(shè)計(jì)以支持商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品 :由經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員組成企劃部門，在外協(xié)的配合下，積極進(jìn)行產(chǎn)品概念的研發(fā)和測試，并將成果提供給商業(yè)客戶，既樹立公司的專業(yè)地位，又利于產(chǎn)品推廣，盡快形成規(guī) 模。 4、注重適時季節(jié)性終端促銷手段：在電視、報章、互聯(lián)網(wǎng)等媒體的配合下，在適時的季節(jié)做到以一帶十，營造良好的口碑效果，注重終端用戶的服務(wù)和促銷手段，如采用買產(chǎn)品贈送技術(shù)書籍及建立長期扶貧對象等方式，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 5、穩(wěn)定終端經(jīng)銷商的積極性： （ 1）對終端經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售方面的技術(shù)服務(wù)支持，主要是派駐技術(shù)人員對經(jīng)銷商銷售的主要地區(qū)及時給予無償?shù)氖酆笾笇?dǎo)和跟蹤記錄； （ 2）最大程度地對經(jīng)銷商給予獎勵，公司將設(shè)定不同銷售額標(biāo)準(zhǔn)的獎勵辦法（主要以返還現(xiàn)金為主）； （ 3）對有重大銷售額貢獻(xiàn)或有特殊貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商 給予額外獎勵； （ 4）對大用戶、終端經(jīng)銷商采取廠商一體化的經(jīng)營模式，吸收銷售額入股，年終銷量分紅的辦法長期占據(jù)市場。 六 . 營銷過程控制 通過制定控制目標(biāo)確立衡量尺度，以信息為依托對市場做出靈敏的反應(yīng)，對營銷過程進(jìn)行控制，對營銷結(jié)果進(jìn)行評估，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整（如圖） : 33 營銷控制流程圖 反饋 營銷控制 決定控制標(biāo)準(zhǔn) 績效評價 改進(jìn)措施 分析原因 營銷控制 營銷控制 反饋 反饋 反饋 34 第九章 項(xiàng)目風(fēng)險 一、風(fēng)險種類 中國正在大力推行市場經(jīng)濟(jì)體制改革，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費(fèi)等各方面社 會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)在經(jīng)營活動中面臨的可變因素也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加?，F(xiàn)對江西省 工有限公司實(shí)施本項(xiàng)目過程中的風(fēng)險做如下分析： （一）、宏觀風(fēng)險 1、政策風(fēng)險：隨著我國改革開放的深入進(jìn)行，國家出臺了大量新的政策法規(guī)，并在不斷地修訂和完善。公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益會隨著我國政治和社會環(huán)境的變動而變動。國家大政方針已定，給我們提供了市場機(jī)遇，本項(xiàng)目得到了地區(qū)政府的大力扶持，為公司的經(jīng)營奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2、 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險：對于本項(xiàng)目而言，由于國家也重視 環(huán)保，因此環(huán)保問題是基礎(chǔ)，市場需求和現(xiàn)代技術(shù)是條件。不斷成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制加上先進(jìn)的科學(xué)管理和高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，是本項(xiàng)目成功運(yùn)作的重要保證。 3、法律風(fēng)險：我國在公司組織、稅收法等方面仍不健全，法律體系有待于進(jìn)一步地完善，但我們相信只要依法行事，照章辦事，誠信經(jīng)商，風(fēng)險只會離我們越來越遠(yuǎn)?？傊卷?xiàng)目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險。 （二）、微觀風(fēng)險 1、市場風(fēng)險： 35 （ 1）市場容量判斷不準(zhǔn)確：對市場容量的調(diào)查方法雖然很多，但是要做到較準(zhǔn)確地摸清市場對產(chǎn)品的容納程度卻并不容易。如果生產(chǎn)能力過小，或者超過了市場的實(shí) 際需求都會增加投資風(fēng)險。 （ 2）產(chǎn)品價格定位不準(zhǔn)確 : 如果企業(yè)采用的定價策略不合理，價格偏高將會導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不暢；價格偏低將會降低企業(yè)利潤。 2、管理風(fēng)險 （ 1）意識風(fēng)險：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中如果過于追求短期效益，目光局限于生產(chǎn)銷售，忽視技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、售后服務(wù)創(chuàng)新以及企業(yè)文化平臺在更高層次上的構(gòu)筑等，會大大增加風(fēng)險。 （ 2）核心領(lǐng)導(dǎo)層的失誤決策必然造成失敗的企業(yè)。 （ 3）組織人事風(fēng)險 : 人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富之一 , 其數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)都在很大程度上決定著企業(yè)的興衰成敗。如果企業(yè)組織 的調(diào)整、創(chuàng)新滯后，造成高素質(zhì)人才流失，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)、內(nèi)控管理、市場營銷就會受到很大的影響。 3、財(cái)務(wù)風(fēng)險 : 根據(jù) 本 項(xiàng)目的 財(cái)務(wù) 分析 結(jié)論 ， 財(cái)務(wù)風(fēng)險較小。 4、技術(shù)風(fēng)險 新產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā)風(fēng)險 :由于種種不確定因素使新產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā)受阻或選擇了不成熟的技術(shù) ,以及由于生產(chǎn)實(shí)施能力不足導(dǎo)致本行業(yè)達(dá)不到尖端技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)都會導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。 二、風(fēng)險管理 （一）市場風(fēng)險 36 建立一套完善的市場信息調(diào)查及反饋體系，制定合理的產(chǎn)量及銷售價格，增加企業(yè)的盈利能力；提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，完善配套服務(wù)，提高產(chǎn)品的綜合競爭能力，增強(qiáng)產(chǎn) 品適應(yīng)市場變化的能力，實(shí)行品牌戰(zhàn)略，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價格，以消除市場波動對本企業(yè)價格的影響。 （二）管理風(fēng)險 加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)的建設(shè)，建立適應(yīng)性強(qiáng)的組織機(jī)構(gòu)和有效的激勵制約機(jī)制。減少企業(yè)對個別主要領(lǐng)導(dǎo)的過分依賴，加強(qiáng)對管理者的培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新意識。 （三）技術(shù)風(fēng)險 公司將加大在技術(shù)研發(fā)上的投入，以保證技術(shù)和產(chǎn)品的先進(jìn)性，保持技術(shù)的領(lǐng)先地位，密切關(guān)注國內(nèi)外最新科技動態(tài)，及時調(diào)整研發(fā)方向和戰(zhàn)略。把技術(shù)風(fēng)險降到最低。 總之，風(fēng)險與效益并存，機(jī)遇與成功同在。只要遵循 規(guī)則，我們開發(fā) 和建設(shè)計(jì)劃就一定能實(shí)現(xiàn)。 37 第十章 公司組織與管理 一、組織結(jié)構(gòu) 江西 工有限公司自創(chuàng)建以來，始終以技術(shù)為先導(dǎo)，走專業(yè)化道路，并采取多元化的方針，實(shí)現(xiàn)公司低成本、高速度的發(fā)展。公司擁有員工 50人，大專以上學(xué)歷占職工人數(shù)的 30%。在董事會下設(shè)總經(jīng)理、總工程師、行政辦公室、生產(chǎn)辦公室、銷售辦公室、營銷策劃、技術(shù)科、檢驗(yàn)科、財(cái)務(wù)科等機(jī)構(gòu)，構(gòu)成產(chǎn)、供、銷為一體的結(jié)構(gòu)。 公司組織機(jī)構(gòu)圖如下 : 二、管理團(tuán)隊(duì)簡介 、公司管 理體制 公司將采取“整體管理體系”的管理方法，即組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化