2026年飲料制造公司銷售回款考核激勵(lì)管理制度第一章總則第一條制度目的為規(guī)范公司銷售回款管理，明確銷售回款考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)機(jī)制，提升銷售團(tuán)隊(duì)回款積極性，保障公司資金流穩(wěn)定，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)公司飲料產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展，依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合飲料行業(yè)銷售特性（如經(jīng)銷商渠道為主、季節(jié)性銷售波動(dòng)大、回款周期受終端銷售影響等）及公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求，制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司所有涉及銷售回款的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括經(jīng)銷商回款、終端門店回款、電商平臺(tái)回款等；公司銷售部（含區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、渠道銷售團(tuán)隊(duì)）、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門及全體銷售人員（含銷售專員、銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)），均需遵守本制度規(guī)定；外部合作單位（如經(jīng)銷商、電商合作平臺(tái)）的回款管理，需在合作協(xié)議中明確與本制度匹配的條款。第三條核心原則回款與銷售并重原則：將銷售回款納入銷售人員核心考核指標(biāo)，避免“重銷售、輕回款”，確保銷售額增長(zhǎng)與回款率提升同步；公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)政策統(tǒng)一明確，對(duì)所有銷售人員一視同仁，根據(jù)實(shí)際回款業(yè)績(jī)核算考核結(jié)果與激勵(lì)金額，避免主觀干預(yù)；風(fēng)險(xiǎn)可控原則：在激勵(lì)回款的同時(shí)，加強(qiáng)客戶信用評(píng)估與回款風(fēng)險(xiǎn)管控，禁止為追求回款而放松信用審核，防范壞賬損失；及時(shí)高效原則：明確回款周期要求與考核周期，及時(shí)核算回款業(yè)績(jī)、發(fā)放激勵(lì)獎(jiǎng)金，提升銷售人員積極性；協(xié)同聯(lián)動(dòng)原則：銷售部負(fù)責(zé)推動(dòng)回款，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)回款核算與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)配合制定回款相關(guān)的促銷政策，形成管理合力。第二章銷售回款基礎(chǔ)管理第四條回款類型與周期標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公司銷售渠道特點(diǎn)，銷售回款分為以下類型，各類型設(shè)定明確回款周期：經(jīng)銷商回款：預(yù)付貨款：經(jīng)銷商簽訂采購(gòu)合同后，需在發(fā)貨前支付30%-50%預(yù)付貨款（具體比例根據(jù)經(jīng)銷商信用等級(jí)確定），剩余貨款需在貨物送達(dá)后30天內(nèi)結(jié)清；賬期回款：信用等級(jí)較高的長(zhǎng)期合作經(jīng)銷商，可享受不超過(guò)60天的賬期（從貨物簽收日起算），賬期內(nèi)需足額支付全部貨款；季節(jié)性回款：針對(duì)飲料銷售旺季（如夏季、春節(jié)前），經(jīng)銷商可申請(qǐng)臨時(shí)賬期延長(zhǎng)，但最長(zhǎng)不超過(guò)90天，且需在旺季結(jié)束后15天內(nèi)結(jié)清所有貨款；終端門店回款：直營(yíng)終端門店：采用“貨到付款”模式，貨物送達(dá)門店后24小時(shí)內(nèi)，門店需通過(guò)公司指定收款方式（如銀行轉(zhuǎn)賬、POS機(jī)刷卡）支付全部貨款；加盟終端門店：每月5日前結(jié)清上月全部貨款，逾期未付需按日支付0.05%滯納金；電商平臺(tái)回款：第三方電商平臺(tái)（如淘寶、京東）：平臺(tái)按約定周期（通常為每月1-2次）結(jié)算銷售款項(xiàng)，扣除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)后，需在結(jié)算周期結(jié)束后10天內(nèi)將貨款劃轉(zhuǎn)至公司賬戶；公司自營(yíng)電商平臺(tái)：消費(fèi)者下單付款后，貨款直接進(jìn)入公司賬戶，不存在回款周期，需重點(diǎn)考核訂單發(fā)貨與售后退款管控。第五條客戶信用等級(jí)管理財(cái)務(wù)部聯(lián)合銷售部建立客戶信用等級(jí)評(píng)估機(jī)制，根據(jù)客戶合作年限、歷史回款記錄、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等，將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同回款政策：A類客戶：合作3年以上、連續(xù)24個(gè)月無(wú)逾期回款、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的經(jīng)銷商或大型連鎖終端，可享受最長(zhǎng)60天賬期，且無(wú)需預(yù)付貨款；B類客戶：合作1-3年、歷史逾期回款不超過(guò)2次（每次逾期不超過(guò)7天）、經(jīng)營(yíng)狀況良好的客戶，需支付30%預(yù)付貨款，剩余貨款賬期不超過(guò)30天；C類客戶：新合作客戶或歷史存在逾期回款超7天、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的客戶，需支付50%預(yù)付貨款，剩余貨款需在貨物送達(dá)后15天內(nèi)結(jié)清，不享受賬期政策；客戶信用等級(jí)每季度評(píng)估一次，根據(jù)最新回款記錄與經(jīng)營(yíng)情況調(diào)整等級(jí)，調(diào)整結(jié)果需及時(shí)告知銷售部與客戶，作為后續(xù)合作的回款政策依據(jù)。第六條回款流程管理回款計(jì)劃制定：每月末，銷售人員需根據(jù)客戶訂單金額、賬期政策，制定下月《個(gè)人銷售回款計(jì)劃》，明確各客戶預(yù)計(jì)回款金額與時(shí)間，報(bào)銷售區(qū)域經(jīng)理審核后，提交財(cái)務(wù)部備案；回款跟蹤與提醒：銷售人員需在回款到期前5天，通過(guò)電話、微信等方式提醒客戶準(zhǔn)備付款；對(duì)A類客戶可適當(dāng)放寬提醒頻次，對(duì)B、C類客戶需增加提醒次數(shù)，確?？蛻舭磿r(shí)付款；回款確認(rèn)與登記：財(cái)務(wù)部收到客戶回款后，需在24小時(shí)內(nèi)核對(duì)回款金額、對(duì)應(yīng)訂單號(hào)，確認(rèn)無(wú)誤后在公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)中登記“已回款”，并同步將回款信息反饋給對(duì)應(yīng)銷售人員；若回款金額與訂單金額不符（如客戶扣除部分費(fèi)用），需立即與銷售人員、客戶溝通核實(shí)，明確差異原因后再登記；逾期回款處理：對(duì)超過(guò)回款周期仍未付款的客戶，銷售人員需在逾期1天內(nèi)查明原因（如客戶資金周轉(zhuǎn)困難、單據(jù)缺失），制定催款方案（如協(xié)商分期付款、提供付款優(yōu)惠）；逾期超7天的，需上報(bào)銷售區(qū)域經(jīng)理，聯(lián)合財(cái)務(wù)部共同催款；逾期超30天的，需暫停向該客戶發(fā)貨，直至回款問(wèn)題解決，同時(shí)評(píng)估是否需通過(guò)法律途徑追討。第三章銷售回款考核標(biāo)準(zhǔn)第七條考核對(duì)象與周期考核對(duì)象：考核對(duì)象分為三級(jí)：基層銷售人員：包括銷售專員、銷售代表，考核個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的回款業(yè)績(jī)；中層銷售管理人員：包括銷售區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理，考核所管轄區(qū)域或渠道的整體回款業(yè)績(jī)；高層銷售管理人員：包括銷售總監(jiān)，考核公司整體銷售回款業(yè)績(jī)；考核周期：采用“月度考核+季度考核+年度考核”相結(jié)合的方式：月度考核：每月5日前完成上月回款考核，作為月度績(jī)效工資核算依據(jù)；季度考核：每季度第一個(gè)月10日前完成上季度回款考核，作為季度激勵(lì)獎(jiǎng)金核算依據(jù)；年度考核：次年1月15日前完成上年度回款考核，作為年度評(píng)優(yōu)、崗位晉升的重要依據(jù)。第八條核心考核指標(biāo)銷售回款考核設(shè)置以下核心指標(biāo)，各指標(biāo)權(quán)重根據(jù)考核對(duì)象層級(jí)調(diào)整：回款率：定義：實(shí)際回款金額占同期應(yīng)回款金額的比例（應(yīng)回款金額=當(dāng)月到期回款金額+上月逾期未回款金額）；權(quán)重：基層銷售人員占考核總分的60%，中層銷售管理人員占50%，高層銷售管理人員占40%；目標(biāo)值：A類客戶回款率目標(biāo)≥98%，B類客戶≥95%，C類客戶≥92%，整體回款率目標(biāo)≥95%；逾期回款率：定義：逾期回款金額占同期應(yīng)回款金額的比例；權(quán)重：所有考核對(duì)象均占20%；目標(biāo)值：逾期回款率≤3%，其中逾期超30天的回款金額占比≤1%；壞賬率：定義：確認(rèn)無(wú)法收回的壞賬金額占同期銷售總額的比例（壞賬需經(jīng)財(cái)務(wù)部、銷售部聯(lián)合評(píng)估，報(bào)公司管理層審批確認(rèn)）；權(quán)重：所有考核對(duì)象均占20%；目標(biāo)值：壞賬率≤0.5%，若超過(guò)目標(biāo)值，需按壞賬金額的10%-20%扣減對(duì)應(yīng)銷售人員績(jī)效；回款計(jì)劃完成率：定義：實(shí)際回款金額占月度/季度/年度《銷售回款計(jì)劃》金額的比例；權(quán)重：基層銷售人員占10%，中層銷售管理人員占15%，高層銷售管理人員占20%；目標(biāo)值：回款計(jì)劃完成率≥90%，未達(dá)目標(biāo)值的，按差額比例扣減考核分?jǐn)?shù)。第九條考核評(píng)分與等級(jí)評(píng)分計(jì)算：考核總分=（回款率實(shí)際值/回款率目標(biāo)值）×權(quán)重1+（1-逾期回款率實(shí)際值/逾期回款率目標(biāo)值）×權(quán)重2+（1-壞賬率實(shí)際值/壞賬率目標(biāo)值）×權(quán)重3+（回款計(jì)劃完成率實(shí)際值/回款計(jì)劃完成率目標(biāo)值）×權(quán)重4；等級(jí)劃分：根據(jù)考核總分將考核結(jié)果分為四個(gè)等級(jí)：優(yōu)秀：考核總分≥95分，可獲得全額激勵(lì)獎(jiǎng)金及額外獎(jiǎng)勵(lì)；良好：85分≤考核總分＜95分，可獲得80%-99%激勵(lì)獎(jiǎng)金；合格：70分≤考核總分＜85分，可獲得50%-79%激勵(lì)獎(jiǎng)金；不合格：考核總分＜70分，無(wú)激勵(lì)獎(jiǎng)金，且需提交整改報(bào)告，連續(xù)2次不合格的，調(diào)離銷售崗位或降職處理。第四章銷售回款激勵(lì)機(jī)制第十條激勵(lì)類型與標(biāo)準(zhǔn)銷售回款激勵(lì)分為“常規(guī)激勵(lì)”與“專項(xiàng)激勵(lì)”兩類，根據(jù)考核結(jié)果與回款業(yè)績(jī)發(fā)放：常規(guī)激勵(lì)：月度績(jī)效獎(jiǎng)金：基層銷售人員月度績(jī)效獎(jiǎng)金=個(gè)人月度回款金額×1%-2%（根據(jù)回款率等級(jí)調(diào)整：回款率≥98%按2%，95%-97%按1.5%，92%-94%按1%，低于92%無(wú)）；中層銷售管理人員月度績(jī)效獎(jiǎng)金=管轄區(qū)域月度回款金額×0.5%-1%（調(diào)整規(guī)則同基層）；季度激勵(lì)獎(jiǎng)金：基層銷售人員季度激勵(lì)獎(jiǎng)金=（季度回款率得分×季度回款金額×3%）；中層銷售管理人員=管轄區(qū)域季度回款金額×1.5%-2.5%；高層銷售管理人員=公司季度回款金額×0.3%-0.5%；年度激勵(lì)獎(jiǎng)金：年度激勵(lì)獎(jiǎng)金根據(jù)年度考核等級(jí)發(fā)放，優(yōu)秀等級(jí)=年度個(gè)人/區(qū)域/公司回款金額×5%，良好等級(jí)=3%-4%，合格等級(jí)=1%-2%；專項(xiàng)激勵(lì)：逾期回款回收激勵(lì)：銷售人員成功收回逾期超30天的回款，按回收金額的5%-10%發(fā)放專項(xiàng)獎(jiǎng)金（逾期時(shí)間越長(zhǎng)，比例越高：30-60天按5%，61-90天按8%，超90天按10%）；大額回款激勵(lì)：?jiǎn)未位乜罱痤~超100萬(wàn)元的，額外獎(jiǎng)勵(lì)5000-20000元（100-200萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)5000元，201-500萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)10000元，超500萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)20000元）；新客戶回款激勵(lì)：新合作客戶（合作不滿6個(gè)月）首次回款，按回款金額的3%額外獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)應(yīng)銷售人員，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶；旺季回款激勵(lì)：在飲料銷售旺季（每年5-8月、12月-次年1月），回款率超目標(biāo)值5%以上的，按旺季回款金額的2%額外發(fā)放激勵(lì)獎(jiǎng)金，沖刺旺季回款目標(biāo)。第十一條激勵(lì)發(fā)放規(guī)則發(fā)放時(shí)間：月度績(jī)效獎(jiǎng)金：每月10日前完成上月考核，15日前隨工資一同發(fā)放；季度激勵(lì)獎(jiǎng)金：每季度第一個(gè)月15日前完成上季度考核，20日前發(fā)放；年度激勵(lì)獎(jiǎng)金：次年1月20日前完成年度考核，春節(jié)前發(fā)放完畢；專項(xiàng)激勵(lì)獎(jiǎng)金：逾期回款回收、大額回款、新客戶回款激勵(lì)，在回款確認(rèn)后10日內(nèi)發(fā)放；旺季回款激勵(lì)在旺季結(jié)束后15日內(nèi)發(fā)放；扣減規(guī)則：若考核周期內(nèi)存在客戶投訴（因銷售人員催款方式不當(dāng)導(dǎo)致），扣減該周期激勵(lì)獎(jiǎng)金的10%-30%（根據(jù)投訴嚴(yán)重程度確定）；若銷售人員為達(dá)成回款目標(biāo)，違規(guī)承諾客戶超出公司政策的優(yōu)惠（如擅自降低價(jià)格、延長(zhǎng)賬期），需追回違規(guī)優(yōu)惠金額，同時(shí)扣減該筆回款對(duì)應(yīng)的激勵(lì)獎(jiǎng)金；若后續(xù)發(fā)現(xiàn)已發(fā)放激勵(lì)對(duì)應(yīng)的回款存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)（如客戶申請(qǐng)破產(chǎn)、明確拒絕付款），需從銷售人員后續(xù)激勵(lì)獎(jiǎng)金中扣回已發(fā)放的該部分激勵(lì)。第五章回款風(fēng)險(xiǎn)管控與考核監(jiān)督第十二條回款風(fēng)險(xiǎn)管控措施事前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防：新客戶合作前，銷售部需聯(lián)合財(cái)務(wù)部對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，收集客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表、過(guò)往合作記錄等資料，評(píng)估信用等級(jí)，不符合C類客戶標(biāo)準(zhǔn)的，禁止合作；簽訂銷售合同時(shí)，需明確回款金額、時(shí)間、方式及逾期違約責(zé)任（如滯納金比例、暫停發(fā)貨），合同條款需經(jīng)法務(wù)部審核，避免模糊表述；事中風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控：財(cái)務(wù)部每月出具《銷售回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警報(bào)告》，列明逾期回款客戶名單、逾期金額與天數(shù)、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（低、中、高），反饋給銷售部與管理層；銷售區(qū)域經(jīng)理每周召開(kāi)回款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)議，針對(duì)中高風(fēng)險(xiǎn)客戶（逾期超15天、金額超10萬(wàn)元），制定專項(xiàng)催款方案，明確責(zé)任人與時(shí)間節(jié)點(diǎn)；事后風(fēng)險(xiǎn)處理：對(duì)逾期超90天且催款無(wú)效的客戶，財(cái)務(wù)部需聯(lián)合法務(wù)部評(píng)估是否采取法律手段（如發(fā)律師函、提起訴訟）追討，相關(guān)費(fèi)用從可能收回的回款中扣除，無(wú)法收回的，按公司壞賬處理流程核銷；對(duì)已核銷的壞賬，銷售部需建立“壞賬客戶黑名單”，禁止后續(xù)與該客戶合作，同時(shí)分析壞賬原因（如信用評(píng)估失誤、催款不及時(shí)），納入銷售人員考核反思內(nèi)容。第十三條考核監(jiān)督機(jī)制內(nèi)部監(jiān)督：公司成立考核監(jiān)督小組，由人力資源部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部人員組成，每月抽查銷售人員回款考核數(shù)據(jù)（如回款金額真實(shí)性、考核計(jì)算準(zhǔn)確性），發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)造假、違規(guī)核算的，立即糾正，并扣減相關(guān)責(zé)任人績(jī)效獎(jiǎng)金；銷售人員對(duì)考核結(jié)果有異議的，可在考核結(jié)果公示后3個(gè)工作日內(nèi)，向考核監(jiān)督小組提交書面申訴，監(jiān)督小組需在5個(gè)工作日內(nèi)復(fù)核，出具復(fù)核意見(jiàn)，調(diào)整考核結(jié)果；外部監(jiān)督：每年聘請(qǐng)第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)公司銷售回款考核與激勵(lì)情況進(jìn)行審計(jì)，檢查考核流程合規(guī)性、激勵(lì)發(fā)放準(zhǔn)確性、風(fēng)險(xiǎn)管控有效性，審計(jì)報(bào)告向董事會(huì)匯報(bào)；接受經(jīng)銷商等客戶監(jiān)督，客戶對(duì)銷售人員催款方式、回款政策有異議的，可通過(guò)公司客服熱線投訴，投訴處理結(jié)果納入銷售人員服務(wù)質(zhì)量考核。第六章