分銷渠道激勵計劃考試題及答案一、單項選擇題（每題1分，共20分）1.分銷渠道激勵計劃的核心目標(biāo)是（）A.增加產(chǎn)品銷量B.提高渠道成員忠誠度C.降低渠道成本D.以上都是答案：D2.以下哪種不屬于常見的分銷渠道激勵方式（）A.現(xiàn)金獎勵B.培訓(xùn)支持C.減少產(chǎn)品供應(yīng)D.返利政策答案：C3.激勵計劃中，設(shè)定銷售目標(biāo)的主要依據(jù)是（）A.企業(yè)過往銷售數(shù)據(jù)B.市場預(yù)測C.渠道成員能力D.以上都包括答案：D4.對于超額完成銷售目標(biāo)的渠道成員，通常給予的激勵是（）A.更高比例的返利B.減少廣告支持C.降低產(chǎn)品價格D.增加庫存壓力答案：A5.渠道激勵計劃的周期一般為（）A.一個月B.一個季度C.半年D.一年答案：B6.在激勵計劃中，培訓(xùn)支持主要針對（）A.渠道成員的銷售人員B.渠道成員的管理人員C.終端消費者D.企業(yè)內(nèi)部員工答案：A7.以下哪種情況會影響渠道激勵計劃的效果（）A.激勵措施不明確B.市場競爭激烈C.渠道成員積極性不高D.以上都是答案：D8.為了確保激勵計劃公平公正，需要建立（）A.監(jiān)督機制B.懲罰機制C.溝通機制D.以上都不是答案：A9.渠道激勵計劃實施過程中，要及時收集（）A.渠道成員反饋B.消費者意見C.競爭對手動態(tài)D.以上都包括答案：D10.當(dāng)渠道成員對激勵計劃有疑問時，企業(yè)應(yīng)（）A.不理會B.及時解答C.讓其自行解決D.推遲處理答案：B11.激勵計劃中，對于新加入的渠道成員可以給予（）A.特殊獎勵B.更高的銷售任務(wù)C.更少的支持D.降低返利答案：A12.渠道激勵計劃的制定要考慮（）A.企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)B.渠道成員需求C.市場環(huán)境D.以上都要考慮答案：D13.以下哪種激勵方式對提升渠道成員積極性最直接（）A.榮譽稱號B.物質(zhì)獎勵C.培訓(xùn)機會D.合作機會答案：B14.渠道激勵計劃實施后，要對效果進行（）A.評估B.調(diào)整C.總結(jié)D.以上都是答案：D15.在激勵計劃中，設(shè)定的銷售目標(biāo)應(yīng)該（）A.過高，以激發(fā)渠道成員潛力B.過低，確保渠道成員輕松完成C.合理，具有一定挑戰(zhàn)性D.隨意設(shè)定答案：C16.對于表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道成員，企業(yè)可以給予（）A.晉升機會B.降低合作門檻C.減少溝通D.增加庫存答案：A17.渠道激勵計劃要注重與渠道成員的（）A.競爭B.合作C.對抗D.以上都不是答案：B18.當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生重大變化時，激勵計劃應(yīng)（）A.保持不變B.立即調(diào)整C.推遲調(diào)整D.取消答案：B19.激勵計劃中，對渠道成員的廣告費用支持屬于（）A.直接激勵B.間接激勵C.懲罰措施D.以上都不是答案：B20.渠道激勵計劃的最終目的是實現(xiàn)（）A.企業(yè)與渠道成員雙贏B.企業(yè)單方面獲利C.渠道成員單方面獲利D.以上都不是答案：A二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.分銷渠道激勵計劃的構(gòu)成要素包括（）A.激勵目標(biāo)B.激勵方式C.評估標(biāo)準D.實施周期答案：ABCD2.常見的渠道激勵方式有（）A.價格折扣B.贈品C.銷售競賽D.年終分紅答案：ABC3.制定渠道激勵計劃時需要考慮的因素有（）A.渠道成員類型B.產(chǎn)品特點C.市場狀況D.企業(yè)財務(wù)狀況答案：ABCD4.渠道激勵計劃對渠道成員的作用有（）A.提高積極性B.提升忠誠度C.增加銷售業(yè)績D.改善服務(wù)質(zhì)量答案：ABCD5.在激勵計劃中，對渠道成員的培訓(xùn)內(nèi)容可以包括（）A.產(chǎn)品知識B.銷售技巧C.售后服務(wù)D.市場分析答案：ABCD6.為了保證渠道激勵計劃的有效實施，需要（）A.明確責(zé)任分工B.加強溝通協(xié)調(diào)C.建立反饋機制D.嚴格執(zhí)行計劃答案：ABCD7.渠道激勵計劃的評估指標(biāo)可以有（）A.銷售業(yè)績增長B.渠道成員滿意度C.市場占有率提升D.客戶投訴率降低答案：ABCD8.當(dāng)渠道激勵計劃效果不佳時，可以采取的改進措施有（）A.調(diào)整激勵方式B.優(yōu)化目標(biāo)設(shè)定C.加強培訓(xùn)支持D.改善溝通機制答案：ABCD9.渠道激勵計劃可以分為（）A.短期激勵B.中期激勵C.長期激勵D.不定期激勵答案：ABC10.企業(yè)在實施渠道激勵計劃時，要注意（）A.公平公正公開B.差異化對待C.及時兌現(xiàn)承諾D.不斷創(chuàng)新激勵方式答案：ABCD三、判斷題（每題1分，共10分）1.分銷渠道激勵計劃就是給渠道成員發(fā)錢。（）答案：×2.激勵計劃只需要關(guān)注渠道成員的銷售業(yè)績。（）答案：×3.渠道成員對激勵計劃的滿意度不重要。（）答案：×4.激勵計劃一旦制定就不能更改。（）答案：×5.培訓(xùn)支持不屬于渠道激勵的范疇。（）答案：×6.市場環(huán)境變化對激勵計劃沒有影響。（）答案：×7.渠道激勵計劃可以促進企業(yè)與渠道成員的合作。（）答案：√8.只對部分渠道成員實施激勵計劃效果更好。（）答案：×9.激勵計劃的評估只看銷售數(shù)據(jù)就行。（）答案：×10.渠道激勵計劃對終端消費者沒有作用。（）答案：×四、填空題（每題1分，共10分）1.分銷渠道激勵計劃的核心是激發(fā)渠道成員的（）。答案：積極性2.常見的激勵方式包括物質(zhì)激勵和（）激勵。答案：精神3.制定激勵計劃要結(jié)合企業(yè)（）和渠道實際情況。答案：戰(zhàn)略目標(biāo)4.渠道激勵計劃的實施需要明確（）和流程。答案：責(zé)任分工5.對渠道成員的激勵要注重（）性。答案：公平6.激勵計劃實施過程中要定期進行（）。答案：評估7.渠道成員的（）是激勵計劃制定的重要依據(jù)。答案：需求8.為渠道成員提供（）支持可以提升其銷售能力。答案：培訓(xùn)9.激勵計劃要與渠道成員建立良好的（）關(guān)系。答案：溝通10.渠道激勵計劃的最終目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)與渠道成員的（）發(fā)展。答案：共同五、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述分銷渠道激勵計劃的主要作用。答案：提高渠道成員積極性，促使其更努力推廣產(chǎn)品。增強渠道成員忠誠度，減少渠道變動。提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)市場目標(biāo)。促進企業(yè)與渠道成員良好合作，共同應(yīng)對市場競爭。2.說明制定分銷渠道激勵計劃的步驟。答案：明確激勵目標(biāo)，如銷售增長、市場份額提升等。分析渠道成員需求和特點。選擇合適的激勵方式，如返利、培訓(xùn)等。設(shè)定評估標(biāo)準和指標(biāo)，以便衡量效果。確定實施周期和具體流程。3.怎樣確保分銷渠道激勵計劃公平公正？答案：制定明確統(tǒng)一的激勵規(guī)則，對所有渠道成員一視同仁。建立透明的評估機制，依據(jù)客觀數(shù)據(jù)和事實進行評估。設(shè)立監(jiān)督小組，對激勵過程進行監(jiān)督，防止暗箱操作。及時公開激勵結(jié)果，接受渠道成員監(jiān)督和反饋。4.簡述渠道激勵計劃實施過程中的溝通要點。答案：定期與渠道成員溝通激勵計劃的目標(biāo)、內(nèi)容和進展。及時解答渠道成員對激勵計劃的疑問。傾聽渠道成員的意見和建議，以便調(diào)整優(yōu)化計劃。保持良好的溝通氛圍，增強渠道成員對計劃的認同感。六、論述題（每題5分，共20分）1.論述如何根據(jù)渠道成員特點制定個性化的激勵計劃。答案：深入了解不同渠道成員的規(guī)模、實力、經(jīng)營理念等特點。對于規(guī)模較大、實力較強的成員，可提供更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)和更高層次的激勵，如合作拓展新市場等。對于規(guī)模較小、實力較弱的成員，給予更多的支持和扶持性激勵，如培訓(xùn)資源傾斜、優(yōu)惠供貨政策等?？紤]渠道成員的經(jīng)營理念差異，如注重短期利益還是長期發(fā)展，制定相應(yīng)激勵措施，滿足其需求。2.論述分銷渠道激勵計劃對企業(yè)市場競爭力的影響。答案：通過激勵渠道成員，提高產(chǎn)品銷售效率，增加市場份額，從而提升競爭力。激勵計劃促使渠道成員積極推廣產(chǎn)品，加強市場覆蓋和滲透，增強企業(yè)在市場中的影響力。良好的激勵計劃有助于吸引和留住優(yōu)秀渠道成員，形成穩(wěn)定高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢。激勵渠道成員提升服務(wù)質(zhì)量，能增強客戶滿意度和忠誠度，進一步提升企業(yè)市場競爭力。3.論述在實施分銷渠道激勵計劃時如何平衡短期激勵與長期激勵。答案：短期激勵可設(shè)置季度或月度銷售目標(biāo)及相應(yīng)獎勵，快速激發(fā)渠道成員積極性，促進短期銷售增長。長期激勵通過設(shè)定年度或更長期的目標(biāo)，如市場拓展、品牌建設(shè)等方面的目標(biāo)，并給予相應(yīng)獎勵，引導(dǎo)渠道成員關(guān)注企業(yè)長期發(fā)展。合理分配短期激勵和長期激勵的比例，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段和渠道成員需求進行調(diào)整。在實施過程中，及時向渠道成員傳達短期和長期目標(biāo)的關(guān)聯(lián)，讓其明白