摘要隨著經(jīng)濟和科技的不斷發(fā)展，洗滌行業(yè)的競爭壓力加劇，而渠道是除價格以及產(chǎn)品之外的競爭優(yōu)勢，企業(yè)如果想在市場中取得一定市場定位，必須擁有一套屬于自身企業(yè)的渠道營銷策略。以A公司為代表的日化產(chǎn)品，由于是生活必需品，市場需求較大，開發(fā)時間早，銷售渠道也比較密集。而在電商的影響下，為日化企業(yè)產(chǎn)品的營銷提供更多的銷售渠道，也為企業(yè)帶來了更多的機會但同時也面臨著許多挑戰(zhàn)。本篇論文主要聚焦于A企業(yè)渠道管理存在的問題及對策研究，旨在深入探討A企業(yè)在渠道管理過程中面臨的挑戰(zhàn)，并針對性地提出解決方案。通過深入剖析A企業(yè)渠道管理的現(xiàn)狀，我們可以為企業(yè)以及其他類似企業(yè)提供有價值的參考和借鑒。首先詳細(xì)分析了A企業(yè)渠道管理存在的問題。其中，渠道沖突是一個顯著問題，由于利益訴求不一致，導(dǎo)致合作難以達(dá)成，影響了整體銷售效果。此外，現(xiàn)有渠道管理的問題，信息傳遞不及時、不準(zhǔn)確，導(dǎo)致決策失誤和執(zhí)行不力。同時，渠道結(jié)構(gòu)不合理、效率低下等問題也制約了A企業(yè)的渠道管理效果。針對這些問題，本文提出了相應(yīng)的對策和建議。減少渠道間的沖突，促進(jìn)合作關(guān)系的形成。其次，加強渠道溝通，建立有效的溝通機制，確保信息傳遞的及時性和準(zhǔn)確性。同時，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高渠道效率，降低渠道成本，以提升企業(yè)整體競爭力。通過本篇論文的研究，我們期望能夠為A企業(yè)以及其他類似企業(yè)解決渠道管理問題提供有益的參考和啟示。同時，也希望本文的研究成果能夠推動渠道管理理論的發(fā)展和實踐的創(chuàng)新，為企業(yè)運營和市場競爭提供新的思路和方向。關(guān)鍵詞：渠道策略、日化企業(yè)、渠道結(jié)構(gòu)、建議PAGEIPAGEAbstract：Withthecontinuousdevelopmentofeconomyandscienceandtechnology,thecompetitivepressureofwashingindustryintensifies,andthechannelisthecompetitiveadvantageinadditiontopriceandproducts.Ifenterpriseswanttoobtainacertainmarketpositioninthemarket,theymusthaveasetofchannelmarketingstrategybelongingtotheirownenterprises.CompanyAnastherepresentativeofdailychemicalproducts,becauseitisanecessityoflife,themarketdemandislarge,thedevelopmenttimeisearly,thesaleschannelisalsomoredense.Undertheinfluenceofe-commerce,itprovidesmoresaleschannelsforthemarketingofdailychemicalenterprises,butalsobringsmoreopportunitiesforenterprises,butalsofacesmanychallenges.ThispapermainlyfocusesontheproblemsandcountermeasuresofchannelmanagementinenterpriseA,inordertodeeplyexplorethechallengesfacedbyenterpriseAnintheprocessofchannelmanagement,andputforwardsolutions.Throughin-depthanalysisofthecurrentsituationofchannelmanagementinEnterpriseA,wecanprovidevaluablereferenceandreferenceforenterprisesandothersimilarenterprises.Firstofall,theproblemsexistinginchannelmanagementofenterpriseAnareanalyzedindetail.Amongthem,channelconflictisasignificantproblem,becauseoftheinconsistentinterestsanddemands,itisdifficulttoachievecooperation,whichaffectstheoverallsaleseffect.Inaddition,theexistingchannelmanagementproblems,informationtransmissionisnottimely,inaccurate,resultingindecision-makingerrorsandpoorimplementation.Atthesametime,theunreasonablechannelstructure,lowefficiencyandotherproblemsalsorestrictthechannelmanagementeffectofAnenterprise.Inviewoftheseproblems,thispaperputsforwardthecorrespondingcountermeasuresandsuggestions.Reduceconflictsbetweenchannelsandpromotetheformationofcooperativerelations.Secondly,strengthenchannelcommunication,establishaneffectivecommunicationmechanismtoensurethetimelinessandaccuracyofinformationtransmission.Atthesametime,optimizethechannelstructure,improvechannelefficiency,reducechannelcosts,inordertoenhancetheoverallcompetitivenessofenterprises.Throughtheresearchofthispaper,wehopetoprovideusefulreferenceandenlightenmentforAnenterpriseandothersimilarenterprisestosolvethechannelmanagementproblems.Atthesametime,itisalsohopedthattheresearchresultsofthispapercanpromotethedevelopmentofchannelmanagementtheoryandinnovationinpractice,andprovidenewideasanddirectionsforenterpriseoperationandmarketcompetition.Keywords:channelstrategy,dailychemicalenterprise,channelstructure,suggestion一、緒論（一）、研究背景與意義隨著全球化和市場經(jīng)濟的發(fā)展，日化企業(yè)之間的市場競爭加劇。為了在市場中取得一定地位，企業(yè)需要進(jìn)行一定的渠道管理規(guī)劃，滿足消費者的更多需求，擴大品牌的名氣和提高市場的相應(yīng)占有率。近年來網(wǎng)絡(luò)、移動支付等新技術(shù)的普及，消費者的購物方式以及生活習(xí)慣也隨之發(fā)生變化，這也給日化企業(yè)的渠道管理帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇。因此，對日化企業(yè)渠道營銷策略進(jìn)行深入研究，有助于企業(yè)更好地適應(yīng)市場變化，提升競爭力。理論意義：通過進(jìn)一步研究日化企業(yè)渠道管理存在的問題，可以完善營銷理論體系，為相關(guān)領(lǐng)域的研究提供新的視角和思路。同時，也有助于推動營銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展，為企業(yè)的實踐活動提供理論支持。實踐意義：首先，研究日化企業(yè)渠道營銷策略可以幫助企業(yè)更好地了解市場需求和消費者行為，從而制定更加精準(zhǔn)的市場定位和營銷策略。其次，有助于企業(yè)優(yōu)化渠道布局，提高渠道效率和覆蓋率，進(jìn)而提升銷售業(yè)績。此外，通過對新興渠道如線上銷售、社交媒體營銷等的探索和研究，企業(yè)可以把握市場趨勢，開拓新的增長點。最后，研究還可以為企業(yè)提供借鑒和參考，幫助其更好地應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)，提升市場競爭力。（二）、國內(nèi)研究現(xiàn)狀一是渠道結(jié)構(gòu)研究。姜磊磊和張慧(2018)[1]研究了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對渠道結(jié)構(gòu)的影響，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在商品銷售中的應(yīng)用，可以幫助溝通消費者、降低銷售成本、提高銷售利潤率。竇志慧和陳勁松(2018)[2]叫從雙邊市場視角分析了渠道結(jié)構(gòu)的演變，認(rèn)為電子商務(wù)的發(fā)展推動了營銷渠道的變革，尤其是它的雙邊市場特性對渠道結(jié)構(gòu)影響較大。龔小蕓等(2017)[3]以四川省柑橘產(chǎn)業(yè)為例，分析了渠道結(jié)構(gòu)和效率，認(rèn)為四川柑橘產(chǎn)業(yè)渠道結(jié)構(gòu)不完善、渠道效率普遍偏低。二是渠道行為研究。范建昌等(2019)[4]研究指出履行社會責(zé)任可以提升渠道影響力,較大的渠道權(quán)力可以幫助供應(yīng)鏈企業(yè)獲得超額利潤。曾越君(2014)[5]梳理了渠道行為相關(guān)理論。楊慧(2003)[6]從渠道權(quán)力、權(quán)力合作和沖突等方面介紹了渠道行為理論的變化。三是渠道關(guān)系研究。陳舜(2018)[7]從人情、面子等渠道沖突理論出發(fā)，結(jié)合我國企業(yè)面臨的市場具體環(huán)境研究了渠道關(guān)系問題。田睿(2018)[8]研究了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的渠道關(guān)系質(zhì)量問題，并提出了優(yōu)化建議。莊貴軍等(2007)[9]基于渠道行為理論，分析了私人關(guān)系在渠道關(guān)系建設(shè)中的影響。四是全渠道營銷。朱紫瑛(2019)[10)研究了OTO模式下零售業(yè)全渠道營銷策略，認(rèn)為當(dāng)前線上線下的全渠道策略仍存在很多挑戰(zhàn)和阻礙。如利益分配不清、渠道間壁壘和資金有限等。薄利娜(2017)[11]分析了我國休閑食品行業(yè)的全渠道營銷策略問題。（三）、研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容主要針對企業(yè)面對經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展的進(jìn)程中，對于營銷渠道方式改變，所做出的一系列措施，深入剖析企業(yè)現(xiàn)有渠道策略現(xiàn)狀，并依據(jù)相關(guān)理論研究分析企業(yè)渠道策略存在的問題提出有效對策，達(dá)到提升企業(yè)產(chǎn)品銷量以及提高利潤分配的目標(biāo)。本文主要包括以下五個部分緒論，本課題的研究背景及意義，國內(nèi)現(xiàn)狀，研究思路和方法進(jìn)行統(tǒng)一梳理和概述。渠道策略的基本理論，主要介紹了渠道策略的概念以及相關(guān)理論，為下文分析提供理論基礎(chǔ)企業(yè)渠道策略現(xiàn)狀分析，通過企業(yè)資料說明了解企業(yè)目前的渠道策略并進(jìn)行深入分析企業(yè)渠道策略存在的問題，通過上文對企業(yè)現(xiàn)狀分析以及渠道策略的相關(guān)文獻(xiàn)指導(dǎo)發(fā)現(xiàn)企業(yè)在渠道策略上存在的不足。企業(yè)渠道策略的對策，針對企業(yè)在渠道策略上存在的問題提出有效的對策，達(dá)到優(yōu)化企業(yè)渠道策略和提升企業(yè)渠道發(fā)展的目的。（四）、研究方法和技術(shù)路線文獻(xiàn)研究：梳理渠道營銷策略相關(guān)理論與研究進(jìn)展，為后續(xù)研究提供文獻(xiàn)支撐案例分析：深入剖析企業(yè)現(xiàn)有渠道策略的優(yōu)勢與不足，了解企業(yè)渠道營銷策略的實際執(zhí)行情況與存在問題，并對此提出優(yōu)化建議。二、渠道策略的基本理論、企業(yè)渠道策略的相關(guān)概念營銷渠道（MarketingChannels）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。這個通道由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成，這些組織的目的在于促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費。這個過程中，產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)可能會從一級轉(zhuǎn)移到另一級。營銷渠道涉及信息溝通、資金流動和物流等多個方面，是連接生產(chǎn)者和消費者的重要橋梁。、渠道策略的相關(guān)理論一、渠道效率理論渠道效率理論主要關(guān)注渠道的成本和效益，強調(diào)企業(yè)在選擇和管理渠道時，應(yīng)追求成本最小化和效益最大化。對于日化企業(yè)來說，這意味著在選擇營銷渠道時，需要權(quán)衡各種渠道的成本和可能帶來的收益，選擇最適合自己企業(yè)特點的渠道。同時，也需要不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提高渠道效率，以實現(xiàn)更好的經(jīng)濟效益。二、渠道關(guān)系管理理論渠道關(guān)系管理理論強調(diào)建立和維護與渠道成員的長期合作關(guān)系。在日化企業(yè)的渠道營銷中，與經(jīng)銷商、零售商等渠道成員的關(guān)系管理至關(guān)重要。通過建立良好的合作關(guān)系，可以實現(xiàn)信息共享、資源共享和風(fēng)險共擔(dān)，從而共同應(yīng)對市場競爭。此外，良好的渠道關(guān)系還可以增強渠道成員的忠誠度，減少渠道沖突，提高渠道的整體運營效率。三、渠道創(chuàng)新理論隨著科技的發(fā)展以及消費者對產(chǎn)品要求的變化，之前的渠道模式已經(jīng)不適用于企業(yè)發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)該探索新的渠道模式，以適應(yīng)市場的變化。對于日化企業(yè)來說，這可以包括開發(fā)新的線上渠道、利用社交媒體進(jìn)行營銷、嘗試跨界合作等方式。通過渠道創(chuàng)新，企業(yè)可以拓展新的市場領(lǐng)域，提高品牌知名度和影響力，從而取得市場競爭優(yōu)勢。三、全渠道營銷理論全渠道營銷理論是一種營銷策略，它強調(diào)在多個渠道上進(jìn)行營銷，并實現(xiàn)渠道之間的無縫銜接和互相促進(jìn)，以達(dá)到各個渠道營銷協(xié)同的效果。這一理論的核心在于刪除界限、融合渠道，創(chuàng)造顧客與品牌的無縫對話。全渠道營銷確保顧客在一個渠道上的行為能夠影響到在其他渠道上的體驗，如同一份客戶資料庫能服務(wù)于所有的銷售和營銷渠道。這種模式追求為用戶提供一致的品牌體驗，而不僅僅是在單一渠道上尋求最優(yōu)化。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，全渠道營銷強調(diào)將多個渠道融合為一體，實現(xiàn)無縫連接和一致體驗。實施全渠道營銷模式可以為企業(yè)帶來多方面的好處。首先，它提高了銷售業(yè)績與用戶體驗，通過線上和線下多個渠道實現(xiàn)銷售效果，并為消費者提供更加個性化的購物體驗。其次，全渠道營銷可以提高生產(chǎn)效率，通過統(tǒng)一管理和分配資源，減少錯誤和不必要的環(huán)節(jié)，同時更好地了解和掌握市場信息，加快企業(yè)營銷策略調(diào)整的速度。然而，實施全渠道營銷也面臨一些挑戰(zhàn)，例如需要強大的IT基礎(chǔ)設(shè)施支持，并在組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等多個維度上進(jìn)行調(diào)整。此外，為了成功實施全渠道營銷，企業(yè)還需要確立明確的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的實施步驟和策略。、企業(yè)渠道營銷策略的發(fā)展歷程與趨勢傳統(tǒng)渠道時代：在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，營銷行業(yè)主要由傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)，包括電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等。這些渠道覆蓋面廣，但缺乏精確定位和個性化的傳播。在這一時期，營銷主要依賴于品牌宣傳和廣告投放，以提高品牌知名度和產(chǎn)品銷量。電子渠道時代：隨著社會的進(jìn)步和消費者習(xí)慣的改變，客戶對于實時服務(wù)、便捷性和自助性的需求日益增長。電子渠道能夠滿足客戶的這些需求，隨時隨地提供產(chǎn)品和服務(wù)，大大提高了服務(wù)的效率和便捷性。電子渠道分為網(wǎng)站、電商平臺和社交媒體等。這些渠道信息傳遞快捷、成本低廉，并能實現(xiàn)精確定位和個性化傳播。在這一時期，企業(yè)開始通過電子渠道與消費者進(jìn)行直接互動，了解消費者需求并提供個性化的產(chǎn)品推薦。未來數(shù)字化渠道的重要性不斷提升：隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展和消費者更趨向于依賴移動支付，數(shù)字化渠道將變得更加重要。企業(yè)需要積極利用電子商務(wù)平臺、社交媒體營銷等方式，實現(xiàn)數(shù)字化渠道的拓展和優(yōu)化。多渠道整合與協(xié)同：未來，企業(yè)將更加注重線上與線下渠道的整合與協(xié)同。通過線上渠道展示產(chǎn)品信息，引導(dǎo)消費者到線下門店實際體驗產(chǎn)品，實現(xiàn)線上線下的共同發(fā)展。數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準(zhǔn)營銷：大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展將使企業(yè)能夠更深入地了解消費者需求和行為，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、市場推廣和銷售目標(biāo)制定。體驗營銷的興起：隨著消費者對購物體驗的要求越來越高，體驗營銷將成為未來營銷的重要趨勢。企業(yè)需要注重提升消費者在購買、使用產(chǎn)品過程中的體驗感，以增強品牌忠誠度?？傊?，企業(yè)渠道營銷策略的發(fā)展歷程經(jīng)歷了從傳統(tǒng)渠道到電子渠道的轉(zhuǎn)變，未來將繼續(xù)朝著數(shù)字化、多渠道整合、數(shù)據(jù)驅(qū)動和體驗營銷等方向發(fā)展。企業(yè)需要緊跟市場趨勢，不斷優(yōu)化和創(chuàng)新營銷策略，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。三、A企業(yè)的發(fā)展背景以及渠道策略現(xiàn)狀（一）、A企業(yè)發(fā)展背景介紹A企業(yè)成立于1995年07月20日，法定代表人為奚正群，注冊資本為7488萬元，是改革開放時期最先崛起的湖北名牌之一，主要經(jīng)營的是洗滌產(chǎn)品，例如洗衣液，洗潔精，洗衣粉等。A企業(yè)的輝煌歷程中充滿了諸多榮譽。它連續(xù)8年獲得“全國最受消費者喜愛消費品”稱號，連續(xù)5年摘得國際博覽會金獎。此外，A企業(yè)還是第一家在央視打洗衣粉廣告的企業(yè)，第一家把廣告牌豎在香港的內(nèi)地日化企業(yè)，第一家贊助央視春晚的企業(yè)，以及第一家全國500強日化企業(yè)。這些成就充分展示了A企業(yè)在品牌建設(shè)和市場推廣方面的前瞻性和創(chuàng)新力。A企業(yè)發(fā)展歷程A公司擁有深厚的歷史底蘊和豐富的行業(yè)經(jīng)驗。其前身是沙市油脂化工廠，始建于1950年，早期主要加工菜籽、棉籽、芝麻等食用油。于20世紀(jì)70年代，企業(yè)開始從洗衣皂轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)洗衣粉。1982年，A企業(yè)最先在國內(nèi)推出國際第三代洗滌用品——超濃縮無泡洗衣粉，新產(chǎn)品的出現(xiàn)打破了洗滌行業(yè)的新紀(jì)錄，也使A企業(yè)迅速崛起，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。然而，隨著市場的變化和競爭的加劇，1994年，因為市場和生產(chǎn)范圍的擴大帶來了經(jīng)濟上的困難，呆死賬高破1億元，A企業(yè)從此走向下坡路。A企業(yè)還積極向外引進(jìn)，例如和德方達(dá)成合作，這一決策雖然初衷是為了擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，但實際上卻成為了企業(yè)日后衰落的導(dǎo)火索。合資后的A企業(yè)逐漸被邊緣化，市場份額和品牌影響力急劇下降。后因沙市日化經(jīng)營不善，A企業(yè)品牌幾經(jīng)起落。在1999年經(jīng)歷了一次重要的企業(yè)收購事件。這一年，A企業(yè)被湖北天發(fā)集團成功收購，隨后更名為天頤科技。然而，這次收購并未給活力二八帶來預(yù)期中的業(yè)績起色，反而在之后的幾年中，企業(yè)連續(xù)虧損，最終在2006年停產(chǎn)。2007年，湖北稻花香集團與A企業(yè)達(dá)成合作，租賃A企業(yè)的設(shè)備，廠房等30年，雖然給企業(yè)帶來了新的發(fā)展點，但可惜的是因為存在管理上的分歧，最終A企業(yè)于2015年解散。進(jìn)入新世紀(jì)后，面對市場的激烈競爭和自身經(jīng)營上的種種問題，A企業(yè)開始逐漸退出人們的視野。2017年，泰方向A企業(yè)投資30億人民幣，用于再一次啟動A企業(yè)。目前，該品牌的總部是湖北活力總部，老國貨品牌借助抖音平臺在中國消費者市場重振輝煌。終端網(wǎng)點覆蓋35萬＋，實現(xiàn)了高市場覆蓋率。同時，A企業(yè)也積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，開通了天貓、京東、拼多多等線上購物渠道，實現(xiàn)了線上線下的全面發(fā)展。特別抖音短視頻一句“79的眉筆買不起想想自己的原因，是不是自己工作不夠努力”打響了國貨品牌的熱潮，而這一股風(fēng)潮吹到了A企業(yè)身上，三個小老頭的直播身影至此被廣大網(wǎng)友深深感動，A企業(yè)因此也迎來了歷史轉(zhuǎn)折點，從瀕臨破產(chǎn)搖身一變擴大生產(chǎn)，銷量不斷暴增。（二）、A企業(yè)渠道現(xiàn)狀線上渠道現(xiàn)狀A(yù)企業(yè)在多個主流電商平臺上開設(shè)了官方旗艦店，包括天貓、京東、拼多多等。這些平臺具有龐大的用戶基礎(chǔ)和成熟的交易體系，為A企業(yè)的產(chǎn)品銷售提供了有力的支持。通過在這些平臺上進(jìn)行產(chǎn)品展示、促銷活動和客戶服務(wù)，A企業(yè)成功吸引了大量消費者的關(guān)注，并實現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績。在天貓平臺上，A企業(yè)旗艦店憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的口碑，吸引了眾多消費者的青睞。通過參與天貓的各種促銷活動，如雙11、618等，A企業(yè)實現(xiàn)了銷售額的大幅增長。同時，天貓平臺也為A企業(yè)提供了精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)更好地了解消費者需求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略。天貓A企業(yè)旗艦店內(nèi)銷量最高的是一款生姜洗潔精，單價18.9元，參與了第二件7元購的活動，目前總銷量87946件，月銷2萬余件。雖然目前從銷量上看，與立白、雕牌、媽媽壹選等品牌還存在很大差距，但這對經(jīng)歷了大起大落的“A企業(yè)”來說，算得上是不錯的開始。在京東平臺上，A企業(yè)同樣表現(xiàn)出色。京東以其高效的物流配送和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得了消費者的信任。活力二八通過與京東的深度合作，實現(xiàn)了產(chǎn)品的快速上架和高效配送，提升了消費者的購物體驗。此外，京東平臺還為A企業(yè)提供了豐富的營銷資源，如廣告投放、品牌合作等，進(jìn)一步提升了企業(yè)的品牌影響力和市場競爭力。除了天貓和京東，A企業(yè)還在拼多多等社交電商平臺上開設(shè)了店鋪。這些平臺以低價、團購等形式吸引了大量價格敏感的消費者。A企業(yè)通過在這些平臺上提供具有競爭力的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成功吸引了這部分消費者的關(guān)注，實現(xiàn)了銷售數(shù)量的穩(wěn)步增長。此外，A企業(yè)還積極擁抱新興的線上銷售渠道，如直播帶貨、短視頻營銷等。通過與知名主播和網(wǎng)紅合作，A企業(yè)的產(chǎn)品在直播間內(nèi)得到了廣泛的曝光和推薦，實現(xiàn)了銷售額的快速增長。同時，短視頻平臺也為A企業(yè)提供了展示產(chǎn)品特點和品牌形象的絕佳機會，進(jìn)一步提升了企業(yè)的知名度和美譽度。9月份的國貨熱潮，僅僅是幾天的時間該抖音賬號漲粉六百萬以上，總粉絲量已超過700萬。目前該工廠一天的產(chǎn)能在500噸左右，高負(fù)荷運轉(zhuǎn)，在直播爆火之前的產(chǎn)能一天只是十幾噸到三四十噸。目前，“A企業(yè)衣物清潔旗艦店”直播間的23種產(chǎn)品中部分產(chǎn)品在售，其他均顯示“已搶光”。一款9.9元的洗衣液銷量已經(jīng)達(dá)到28萬，另一款薰衣草香洗衣液銷量達(dá)到11.5萬。由于訂單量太大沒辦法及時發(fā)貨，而該直播間又開了“晚發(fā)即賠”的運費險，會被平臺判賠。該直播間的客服回復(fù)是“咨詢過平臺客服，晚發(fā)即賠不能關(guān)閉，但店鋪已經(jīng)開了5天階梯發(fā)貨，產(chǎn)能正在加緊生產(chǎn)中”。線下渠道現(xiàn)狀從2017年開始，A企業(yè)新產(chǎn)品又慢慢登上各大城市超市貨架，2017年年初確定與泰國安寶集團的合作后，9月新A企業(yè)的產(chǎn)品便首次進(jìn)軍荊州商超試點。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報道，武商量販大慶店在當(dāng)年11月活動期間創(chuàng)造了日銷4000元的銷售額，5個店日銷過萬業(yè)績。而據(jù)荊州新聞網(wǎng)報道，A企業(yè)與怡亞通合作發(fā)布的當(dāng)天，便實現(xiàn)了1.6億元的簽約量。就現(xiàn)在來說A集團擁有一千多個經(jīng)銷商，終端店的數(shù)量沖破三十五萬，而且與2022年7、8月前后，為了將產(chǎn)品送至江西、湖北、安徽等省份，A集團準(zhǔn)備轉(zhuǎn)倉，設(shè)倉庫在武漢，但轉(zhuǎn)倉的時候容易出現(xiàn)貨物清點、破損和退換貨的事例，如果企業(yè)沒進(jìn)行庫存盤點，轉(zhuǎn)倉以后，倉庫管理混亂，經(jīng)常存在亂訂貨、多訂貨的情況，導(dǎo)致了庫存積壓。該員工曾多次提議精細(xì)化管理，但始終沒能獲得總部管理人員的回復(fù)。還有相關(guān)人員稱未收到A集團總部的產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價，這樣的后果就是會導(dǎo)致企業(yè)所屬電商平臺、超市和經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售價格不一致，近距離的兩個超市，同一款A(yù)企業(yè)產(chǎn)品的日常價格會存在差價?？偛繋缀醪粫鲃酉蚴^(qū)了解產(chǎn)品所在市場的實際狀況及消費者需求等。在一次采訪中，經(jīng)銷商趙女士告訴紅星資本局，A企業(yè)欠經(jīng)銷商的貨款以及墊付的導(dǎo)購工資、商品返利，總計大約上百萬。企業(yè)2月就給經(jīng)銷商斷貨，庫存就剩余一二種，其他都沒貨了。而且A企業(yè)的抖音號在2這個時間也停更了。因欠款，永輝超市凍結(jié)了A企業(yè)的賬戶，并且趙女士負(fù)責(zé)的永輝超市區(qū)域也被凍結(jié)賬戶，導(dǎo)致無法結(jié)款。相關(guān)人士稱今年5月，A企業(yè)授權(quán)代工廠直接向經(jīng)銷商出貨。2019年，由李健飛操盤，A企業(yè)項目重啟，并拿到了挑戰(zhàn)者創(chuàng)投、紅杉資本中國和泰康人壽集團的超20億元投資。隨后A企業(yè)重新梳理了產(chǎn)品線，與湖北、安徽、河南等地代工廠合作，圍繞織物洗護、餐蔬清潔、消殺、家居清潔、環(huán)境清潔、個人護理6個品類布局，并把全國市場劃分為華北、華南多個區(qū)域，分區(qū)制定銷售策略?！爸饕x擇3、4線城市的線下渠道，針對A企業(yè)有感情的用戶，這部分用戶的年齡在40-50歲，同時是家居、清潔的主力人群?！?021年，A集團又開啟收購，與合作機構(gòu)出資15億元收購開米科技。此次，收購前開米科技已存在數(shù)億元債務(wù)，加上疫情的反復(fù)，收購過程壓入了大量現(xiàn)金，企業(yè)資金鏈陷入崩塌。多渠道全球化布局行云集團和A企業(yè)將共同發(fā)力國內(nèi)線上平臺，包括電商平臺、網(wǎng)紅直播合作機構(gòu)等，以擴大品牌在線上的曝光度和影響力。這涉及到線上分銷網(wǎng)絡(luò)的利用，覆蓋國內(nèi)多個電商平臺，與網(wǎng)紅直播合作機構(gòu)進(jìn)行深度合作，利用網(wǎng)紅KOL的影響力推廣A企業(yè)的產(chǎn)品。雙方將合作開展線下社區(qū)團購和覆蓋更多城市的線下終端門店，以進(jìn)一步拓展線下銷售渠道。這將有助于A企業(yè)品牌在國內(nèi)市場的滲透和認(rèn)知度的提升。在海外市場方面，行云集團利用其全球布局的優(yōu)勢，幫助A企業(yè)拓展海外市場。行云集團在全球多個國家和地區(qū)建立了本土團隊，對接本土電商和平臺自營方，為A企業(yè)打造全方位的線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)。此外，行云集團還提供了跨境物流服務(wù)，布局全球多個倉庫，鏈接多種物流通道，有效解決中國品牌出海的物流障礙。渠道兼容稻花香集團作為湖北省的白酒生產(chǎn)巨頭，擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和深厚的市場基礎(chǔ)。而A企業(yè)，雖然在洗滌用品領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗和品牌積淀，但在市場渠道上可能相對較為有限。雙方的合作正是在這種背景下展開的。稻花香集團充分利用其現(xiàn)有的白酒銷售終端，將A企業(yè)的洗滌用品引入這些終端進(jìn)行銷售。這一策略的實施基于一個關(guān)鍵的觀察：白酒和洗衣粉在銷售渠道上具有一定的重合性。稻花香集團擁有數(shù)十萬的白酒銷售終端，這些終端遍布全國各地，通過它們銷售洗衣粉，無疑為A企業(yè)帶來了巨大的市場潛力。在具體操作上，稻花香集團對銷售終端進(jìn)行了精心的布局和管理。他們通過培訓(xùn)和激勵措施，確保銷售人員能夠充分了解并推薦A企業(yè)的洗滌用品。同時，稻花香集團還利用其強大的品牌影響力，為A企業(yè)的產(chǎn)品提供背書，增加消費者對其的信任度和購買意愿。此外，稻花香集團還積極探索線上銷售渠道的兼容。他們利用自身的電商平臺和合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)資源，為A企業(yè)的洗滌用品打造線上銷售平臺。通過線上線下的聯(lián)動，稻花香集團和A企業(yè)實現(xiàn)了銷售渠道的互補和共享，進(jìn)一步提升了市場覆蓋率和銷售額。然而，合作渠道兼容也面臨著一些挑戰(zhàn)和難點。比如，白酒和洗滌用品在消費者心目中的定位和品牌形象可能存在差異，總的來說，稻花香集團和活力28企業(yè)在合作渠道兼容方面取得了顯著的成績。他們通過共享銷售渠道、優(yōu)化終端布局、拓展線上銷售等方式，實現(xiàn)了資源的互補和共享，為雙方的發(fā)展帶來了新的機遇和動力。但不幸的是2017年，A日化有限公司因經(jīng)營不善而注銷。（三）、調(diào)查問卷設(shè)計問卷設(shè)計為了對A企業(yè)的渠道管理問題進(jìn)行深入分析，本研究設(shè)計了一份結(jié)構(gòu)化問卷，旨在收集消費者對于A企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)，渠道管理的看法和意見。問卷內(nèi)容經(jīng)過預(yù)測試并根據(jù)反饋進(jìn)行了調(diào)整，確保了問題的相關(guān)性和易理解性。借助對消費者的問卷調(diào)查，能夠詳細(xì)了解企業(yè)存貨管理現(xiàn)狀以及存在的問題，使提出的渠道策略優(yōu)化方案更加切實可行。本次的調(diào)查問卷調(diào)查的時間范圍是2024年3月，調(diào)查的主要是面向消費者。因為本人能力限制，本次采用的是線上“問卷星”發(fā)放。調(diào)查者信息統(tǒng)計調(diào)查人員年齡性別數(shù)量占比消費者22以下男1310.16%女2217.19%23-30男1713.28%女2418.75%31-40男86.25%女1310.16%41-50男53.91%女129.38%50以上男53.91%女97.03%調(diào)查問卷結(jié)果根據(jù)問卷結(jié)果顯示通過渠道了解到A企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的情況如下：根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果可以看出，57%的消費者選擇通過電商平臺的渠道了解A企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。21%的消費者實體店。根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)，消費者購買A企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的情況如下：根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費者選擇抖音平臺的渠道了解A企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。其次就是超市。證明大量消費者對A企業(yè)產(chǎn)品的了解來源和信任程度大都來源于抖音和超市。四、A企業(yè)渠道營銷存在的問題及與原因分析（一）A企業(yè)渠道策略存在的問題及分析渠道管理困難由A企業(yè)在線上渠道現(xiàn)狀可知，抖音平臺突然爆火，銷量劇增，帶來一系列渠道管理的困難，首先，庫存不足導(dǎo)致供貨短缺。A企業(yè)在抖音渠道的快速走紅使得產(chǎn)品銷量劇增，然而企業(yè)的庫存準(zhǔn)備并不充分，未能及時跟上銷售的增長速度。這導(dǎo)致許多消費者下單后無法及時獲得商品，甚至出現(xiàn)了斷貨的情況。庫存不足的原因可能包括企業(yè)對市場需求的預(yù)測不準(zhǔn)確，或者供應(yīng)鏈管理能力不足，無法及時調(diào)配和補充庫存。其次，生產(chǎn)能力跟不上銷售速度。隨著抖音渠道的銷售量暴增，A企業(yè)的生產(chǎn)能力面臨巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)的生產(chǎn)線可能無法滿足短時間內(nèi)的大量訂單需求，導(dǎo)致生產(chǎn)進(jìn)度滯后，無法按時交貨。這可能是由于企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備和人力資源有限，或者生產(chǎn)流程不夠高效，無法快速響應(yīng)市場需求的變化。此外，物流配送也存在問題。抖音渠道的訂單量激增使得物流配送壓力增大，A企業(yè)在物流配送方面可能面臨人手不足、車輛緊張等問題，導(dǎo)致訂單配送延遲或者出錯。物流配送的問題可能源于企業(yè)物流體系的不完善，或者與第三方物流公司的合作不夠順暢，無法有效應(yīng)對訂單量的快速增長。最后，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的不足也可能影響供貨方面的表現(xiàn)。在抖音渠道爆火后，A企業(yè)可能面臨產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務(wù)不到位等問題。這些問題可能源于企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的把控不夠嚴(yán)格，或者售后服務(wù)體系的不完善，無法及時解決消費者的問題和投訴。渠道沖突管理欠缺由現(xiàn)狀分析可知，A企業(yè)拖欠經(jīng)銷商貨款，斷貨，導(dǎo)致其賬戶凍結(jié)。欠經(jīng)銷商貨款的問題主要源于企業(yè)資金鏈緊張和財務(wù)管理不善。A企業(yè)在經(jīng)營過程中可能面臨資金壓力，導(dǎo)致無法按時支付經(jīng)銷商的貨款。同時，財務(wù)管理的不規(guī)范也可能加劇這一問題，如未能建立有效的信用管理制度和貨款結(jié)算流程，使得欠款問題得不到及時解決。斷貨不僅會影響企業(yè)的銷售業(yè)績和聲譽，還可能引發(fā)經(jīng)銷商和消費者的不滿和投訴。最后，超市凍結(jié)賬號的問題則是上述問題的連鎖反應(yīng)。由于企業(yè)欠經(jīng)銷商貨款和斷貨等問題的存在，超市可能出于保護自身利益的考慮，采取凍結(jié)賬號的措施。超市凍結(jié)賬號不僅會影響企業(yè)與超市之間的合作關(guān)系，還可能進(jìn)一步加劇企業(yè)的資金壓力和渠道困境。渠道不統(tǒng)一引發(fā)矛盾由A企業(yè)現(xiàn)狀分析可知，A企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，由于未能及時獲得A集團總部制定的產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價，導(dǎo)致電商超市、經(jīng)銷商以及不同超市之間的產(chǎn)品價格存在顯著差異。這種價格的不一致性不僅影響了消費者的購買體驗，還引發(fā)了渠道之間的不滿和矛盾。信息傳遞不暢：A企業(yè)在與A集團總部溝通時，可能存在信息傳遞的延誤或遺漏，導(dǎo)致未能及時獲取到最新的產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價。這可能是由于企業(yè)內(nèi)部溝通機制不完善、信息傳遞流程存在漏洞等原因造成的。價格管理不規(guī)范：A企業(yè)在價格管理方面可能存在不規(guī)范的情況，缺乏統(tǒng)一的價格制定標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行監(jiān)督機制。這導(dǎo)致各渠道在定價時存在較大的自由度，容易出現(xiàn)價格混亂的情況。渠道利益沖突：不同渠道之間的利益訴求可能存在差異，電商超市和經(jīng)銷商在追求自身利益最大化的過程中，可能會出現(xiàn)價格競爭或價格戰(zhàn)的情況，從而導(dǎo)致價格的不一致。市場變化因素：市場供需關(guān)系、競爭對手的價格策略等外部因素也可能影響A企業(yè)的產(chǎn)品價格。在市場變化較快的情況下，如果企業(yè)未能及時調(diào)整價格策略，就可能出現(xiàn)價格不一致的問題。渠道創(chuàng)新模式困難銷售模式的創(chuàng)新能夠展現(xiàn)企業(yè)的形象，凸顯品牌的活力，好的模式可以使品牌影響力成倍擴張。1982年前后“超濃縮無泡洗衣粉”的口號算是家喻戶曉，但這種場景已成為過去。隨著科技的發(fā)展和人們需求的改變，人們需要的不再是傳統(tǒng)的洗衣粉，而是洗衣液。適應(yīng)新環(huán)境下的消費者需求也成為各大企業(yè)探索和努力的方向，然而A企業(yè)這些年渠道營銷模式創(chuàng)新的匱乏逐漸展現(xiàn)，究其原因有以下幾點:①因為品牌歷史悠久的原因，企業(yè)中大多數(shù)員工依靠的還是舊的思維方式，依賴傳統(tǒng)渠道。不愿意嘗試新的渠道模式，不少經(jīng)銷商的年齡都處于中老，他們?nèi)鄙偃ラ_創(chuàng)新渠道模式的勇氣和激情，缺少對新互聯(lián)網(wǎng)下銷售方式的了解和經(jīng)驗，沉浸在自己的模式中不能自拔，難以突破市場瓶頸。②新模式的持續(xù)時間短暫。2022年前后，A企業(yè)營銷模式盛行，主要利用網(wǎng)紅主播和明星的名氣來宣傳企業(yè)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售量，這樣的效果確實會暫時得到一定的提升，但過后沒有代言人和主播的人氣影響消費者購買力也因此下降，其次該企業(yè)還會利用產(chǎn)品的低價優(yōu)勢，推出9.9的產(chǎn)品來吸引消費者，但隨著產(chǎn)品成本的增加，這類產(chǎn)品還是會漲價。市場變化和競爭壓力由問卷結(jié)果可知，消費者更傾向于抖音購買，是因為近幾年抖音電商的崛起，人們更傾向于在抖音購買A企業(yè)產(chǎn)品，主要是因為這個渠道能夠更好地展示產(chǎn)品效果，并且能迅速應(yīng)變市場變化。然而，同時也出現(xiàn)了偽劣產(chǎn)品的情況，這主要源于以下幾個原因：直觀的產(chǎn)品展示：抖音作為短視頻平臺，能夠以直觀、生動的方式展示產(chǎn)品效果。企業(yè)可以發(fā)布產(chǎn)品使用效果視頻，向消費者展示產(chǎn)品特點和功能，讓消費者注意到并激發(fā)他們的購買欲望?？焖俚氖袌鲰憫?yīng)：抖音平臺上的內(nèi)容更新迅速，A企業(yè)可以根據(jù)市場變化和消費者需求及時調(diào)整產(chǎn)品推廣策略。例如，針對熱門話題或節(jié)日活動，企業(yè)可以快速制作相關(guān)短視頻進(jìn)行推廣，抓住市場機遇。監(jiān)管缺失：抖音作為一個開放的平臺，雖然有一定的審核機制，但難免存在監(jiān)管缺失的情況。一些不法商家可能利用這一漏洞，銷售偽劣產(chǎn)品，損害消費者的權(quán)益。消費者識別能力有限：部分消費者在購買產(chǎn)品時，可能過于關(guān)注價格或外觀，而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量和來源。這導(dǎo)致他們?nèi)菀妆粋瘟赢a(chǎn)品所迷惑，從而購買到不合格的產(chǎn)品。品牌保護意識不足：A企業(yè)在品牌保護方面可能存在不足，未能及時發(fā)現(xiàn)并打擊銷售偽劣產(chǎn)品的行為。這可能導(dǎo)致偽劣產(chǎn)品在市場上泛濫，損害品牌形象和消費者信任。五、對策與建議渠道管理優(yōu)化A企業(yè)應(yīng)加強供應(yīng)鏈管理、提升生產(chǎn)能力、優(yōu)化物流配送體系，并加強產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的把控，以確保在抖音渠道的持續(xù)火爆中能夠穩(wěn)定供貨，滿足消費者的需求。首先應(yīng)該加強庫存監(jiān)控和預(yù)警系統(tǒng)。通過實時數(shù)據(jù)分析，預(yù)測銷售趨勢，提前調(diào)整庫存量，確保產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性。同時，有屬于自己工廠的長期原材料供應(yīng)部，也就是和供應(yīng)部建立長期有效的合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈步驟，保證原材料的能夠及時入庫，也是解決庫存問題的關(guān)鍵。其次，A企業(yè)還需要進(jìn)一步優(yōu)化生產(chǎn)的各個流程，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)效率。也可考慮通過引入最新的生產(chǎn)機器設(shè)備和技術(shù)，進(jìn)而提高企業(yè)生產(chǎn)線上的自動化水平，降低了人工使用頻率，減少生產(chǎn)員工工資分配，并且加快了工廠的生產(chǎn)速度。同時，合理安排生產(chǎn)計劃，維持生產(chǎn)與銷售之間的平衡狀態(tài)。在物流配送方面，A企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化配送路線。通過智能路線規(guī)劃算法，結(jié)合車輛數(shù)據(jù)、路線信息、客戶地點和司機信息等因素，可以制定出更短里程、更少費用、更短時間的優(yōu)化配送路線。這不僅可以提高車輛滿載率，減少運輸成本，還能確保貨物快速送達(dá)，提升客戶滿意度。降低溝通成本。利用先進(jìn)的軟硬件結(jié)合方式，快速采集并傳遞最新數(shù)據(jù)，確保信息的準(zhǔn)確性和實時性。通過PC端、APP、微信小程序等渠道接收實時信息，跨部門、在途運輸?shù)男畔⒎答伓寄艿玫郊皶r處理，從而避免信息不暢導(dǎo)致的延誤和錯誤。實施智能化配送管理可以有效提高配送效率。通過智能化配送管理系統(tǒng)，實時監(jiān)控配送員的位置和狀態(tài)，預(yù)測送貨時間，以及及時處理可能遇到的延誤或問題。這不僅能減少人工操作的繁瑣和錯誤，還能提升配送的準(zhǔn)時率和客戶滿意度。最后，A企業(yè)需要建立專業(yè)的客戶服務(wù)團隊。這個團隊?wèi)?yīng)該具備豐富的電商知識和良好的溝通技巧，能夠迅速準(zhǔn)確地解答客戶的問題。同時，通過定期培訓(xùn)和分享會，不斷提升團隊成員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，確保他們能夠提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)。對客戶服務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化，確?？蛻粼谧稍?、下單、售后等各個環(huán)節(jié)都能得到及時、順暢的服務(wù)。此外，建立有效的客戶反饋機制，及時收集和處理客戶的意見和建議，有助于企業(yè)不斷改進(jìn)和優(yōu)化服務(wù)流程。渠道沖突管理優(yōu)化增強企業(yè)對資金和財務(wù)的管控，確保資金鏈的穩(wěn)定和貨款的及時支付；優(yōu)化供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)規(guī)劃，提高庫存周轉(zhuǎn)率和生產(chǎn)效率；加強與經(jīng)銷商和超市的溝通和合作，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系等。同時，企業(yè)還應(yīng)加強內(nèi)部管理和風(fēng)險控制，提升整體運營效率和競爭力。渠道統(tǒng)一建立統(tǒng)一的價格制定標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行監(jiān)督機制制定明確的定價指南：總部應(yīng)發(fā)布詳細(xì)的定價指南，包括定價原則、計算方法、折扣政策等，確保所有渠道和經(jīng)銷商都遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。強化價格審批流程：所有價格變動需提前提交至總部進(jìn)行審批，總部應(yīng)設(shè)立專門的審批小組，對價格變動進(jìn)行認(rèn)真審查，確保符合公司戰(zhàn)略和市場情況。定期價格審計：總部應(yīng)定期對各渠道和經(jīng)銷商的價格執(zhí)行情況進(jìn)行審計，對違規(guī)行為進(jìn)行處罰，并督促整改。優(yōu)化信息傳遞流程建立實時更新的產(chǎn)品信息庫：利用信息化手段，建立實時更新的產(chǎn)品信息庫，包括產(chǎn)品價格、促銷信息等，確保經(jīng)銷商和電商能夠隨時查閱。設(shè)立專職信息傳遞人員：指定專職人員負(fù)責(zé)信息傳遞工作，確保信息的及時、準(zhǔn)確傳遞，并對信息傳遞情況進(jìn)行記錄和追蹤。建立信息反饋渠道：設(shè)立專門的信息反饋渠道，鼓勵經(jīng)銷商和電商及時反饋價格執(zhí)行過程中遇到的問題和建議，以便企業(yè)及時調(diào)整策略。規(guī)范價格管理制定詳細(xì)的價格管理規(guī)范：明確價格管理的具體要求和操作流程，包括價格調(diào)整的程序、價格保密的要求等，為價格管理提供明確的指導(dǎo)。加強價格培訓(xùn)：定期對經(jīng)銷商和電商進(jìn)行價格管理培訓(xùn)，提高他們的價格意識和執(zhí)行能力，確保價格策略的有效實施。建立價格違規(guī)處理機制：對價格違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，包括警告、罰款、取消合作資格等，以儆效尤。應(yīng)對價格戰(zhàn)強化品牌建設(shè)和差異化營銷：通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化客戶服務(wù)、加強品牌推廣等方式，提升品牌形象和忠誠度，降低價格戰(zhàn)對品牌的影響。實施差異化定價策略：根據(jù)產(chǎn)品特點、市場需求以及競爭態(tài)勢，制定差異化的定價策略，避免直接的價格競爭。建立合作與協(xié)調(diào)機制：與經(jīng)銷商和電商建立緊密的合作關(guān)系，通過協(xié)商和談判解決價格問題，共同維護市場秩序。同時，加強內(nèi)部協(xié)調(diào)，避免內(nèi)部競爭導(dǎo)致價格混亂。設(shè)立竄貨罰款制度在對經(jīng)銷商的管理中增加一條關(guān)于竄貨的罰款制度，如果發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商私自竄貨，就對其銷售的產(chǎn)品數(shù)中扣除相應(yīng)返利金額，如果沒有竄貨行為就對其進(jìn)行獎勵。采用高級防竄貨條碼技術(shù)采用隱形碼或者二維碼等，有效的阻止產(chǎn)品信息被更改損壞，更容易查出貨物去向。保證產(chǎn)品加工的外包裝、產(chǎn)品出廠批次信息、產(chǎn)品運輸信息的透明度與保存。從產(chǎn)品技術(shù)上，做到對每批貨、每件貨、每個單品的條碼數(shù)據(jù)進(jìn)行一一對應(yīng)，發(fā)現(xiàn)其中的問題上訴后馬上就可以確定貨物全部信息。渠道模式優(yōu)化開創(chuàng)更多的電商平臺，電商平臺的界面設(shè)計應(yīng)簡潔、直觀，方便用戶快速找到所需商品。避免過多的廣告和彈窗，確保用戶能夠流暢地瀏覽和購買。優(yōu)化網(wǎng)站的加載速度，減少用戶等待時間。可以通過壓縮圖片、優(yōu)化代碼、使用CDN等方式來提升加載速度。根據(jù)用戶的瀏覽和購買記錄，運用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，為用戶提供個性化的商品推薦，提高購物體驗。確保商品信息準(zhǔn)確、詳細(xì)，包括商品描述、規(guī)格、價格、庫存等，方便用戶了解并做出購買決策。建立完善的售后服務(wù)體系，包括退換貨政策、客服響應(yīng)速度等，解決用戶在使用過程中遇到的問題，提升用戶忠誠度。優(yōu)化電商平臺的搜索引擎，提高商品在搜索結(jié)果中的排名，增加曝光率。通過關(guān)鍵詞研究、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化等方式提升SEO效果，利用社交媒體平臺進(jìn)行品牌推廣和營銷活動，吸引更多潛在用戶。與網(wǎng)紅、意見領(lǐng)袖合作，提高品牌知名度和影響力。企業(yè)應(yīng)該建立自己的專業(yè)主播團隊，或是與名氣大的網(wǎng)紅建立長期合作，打響品牌優(yōu)勢，獲取長期的顧客，關(guān)于成本方面，企業(yè)可以建立更多屬于自己的工廠，既節(jié)約了成本也保證了產(chǎn)品材料的質(zhì)量，也吸引了更多的消費者，通過低價格優(yōu)勢宣傳本企業(yè)產(chǎn)品物美價廉，得到更多的回頭客。市場優(yōu)化加強與抖音平臺的合作，共同打擊銷售偽劣產(chǎn)品的行為，維護市場秩序。提高消費者的識別能力，通過發(fā)布教育性內(nèi)容或提供購買建議，幫助消費者識別真?zhèn)萎a(chǎn)品。加強品牌保護意識，建立完善的品牌保護機制，及時發(fā)現(xiàn)并處理侵權(quán)行為。七、結(jié)論和展望結(jié)論：經(jīng)過對活力二八企業(yè)渠道策略問題的深入研究，我們得出了一系列結(jié)論。首先，活力二八渠道策略作為一種有效的資源配置方式，能夠幫助企業(yè)集中優(yōu)勢資源，快速占領(lǐng)市場，實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速增長。然而，在實施過程中，企業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)和問題。一方面，過度依賴少數(shù)關(guān)鍵渠道可能導(dǎo)致企業(yè)面臨較高的風(fēng)險。當(dāng)這些關(guān)鍵渠道出現(xiàn)問題時，企業(yè)的銷售業(yè)績和市場地位可能受到嚴(yán)重影響。因此，企業(yè)需要意識到渠道多樣化的重要性，并積極拓展新的渠道，以降低對單一渠道的依賴。另一方面，企業(yè)在實施活力二八渠道策略時，往往容易忽視非關(guān)鍵渠道的發(fā)展。這些渠道雖然短期內(nèi)可能無法帶來顯著的銷售收益，但卻具有潛在的市場價值和增長空間。因此，企業(yè)需要綜合考慮各渠道的發(fā)展?jié)摿?，并投入適當(dāng)?shù)馁Y源進(jìn)行培育和發(fā)展。為了應(yīng)對上述問題，企業(yè)需要采取一系列對策。首先，應(yīng)建立多元化的渠道體系，通過拓展新的渠道來分散風(fēng)險，提高市場適應(yīng)能力。其次，加強對關(guān)鍵渠道的維護和管理，確保渠道的穩(wěn)定性和持續(xù)性。同時，不應(yīng)忽視非關(guān)鍵渠道的發(fā)展，通過投入適當(dāng)?shù)馁Y源進(jìn)行培育和發(fā)展，逐步挖掘其潛在價值。展望：展望未來，目前企業(yè)之間的競爭壓力不斷增加和消費者的需求也隨著商品和服務(wù)的增多而越來越不滿足，所以A企業(yè)渠道策略也需要不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。首先，企業(yè)應(yīng)加強對市場趨勢和消費者需求的分析，以更加精準(zhǔn)地定位關(guān)鍵渠道，并把握新興渠道的發(fā)展機遇。其次，企業(yè)需要不斷提升渠道管理能力，包括渠道合作伙伴的選擇、合作關(guān)系的維護、渠道沖突的解決等方面，以確保渠道體系的穩(wěn)定和高效運行。此外，隨著數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)應(yīng)積極探索渠道創(chuàng)新的可能性。企業(yè)可以利用新的技術(shù)手段，比如大數(shù)據(jù)分析、人工智能等，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地把握市場動態(tài)和消費者需求，優(yōu)化渠道布局和資源配置，提高渠道效率和市場競爭力。綜上所述，活力二八企業(yè)渠道策略在實施過程中既帶來了顯著的優(yōu)勢，也面臨著一些挑戰(zhàn)和問題。通過深入研究和分析，我們可以找到相應(yīng)的對策來應(yīng)對這些問題，并不斷調(diào)整和優(yōu)化渠道策略，以適應(yīng)市場變化和滿足消費者需求。展望未來，企業(yè)應(yīng)加強對市場趨勢和消費者需求的分析，提升渠道管理能力，并積極探索渠道創(chuàng)新的可能性，以在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地位。八、結(jié)語仿佛入學(xué)那刻還在昨天，可沒想時間過的這么快，轉(zhuǎn)眼又來到了和學(xué)校說再見的時候，心中縱有萬般不舍，但還是為這兩年的學(xué)習(xí)作個告別，這兩年里有和舍友相處快樂時光的懷念，曾一同去上課，每天一同討論食堂的飯菜，也有對學(xué)校風(fēng)景的留戀，例如食堂門前那一排玉蘭花，更多的是對老師的感激，是他們用知識的灌溉和心血的教誨，我們才會得以修滿學(xué)分，順利完成教學(xué)任務(wù)，并獲得了更多的專業(yè)理論知識，為以后的工作實踐奠定基礎(chǔ)。在編寫論文中遇到了一些困難，是指導(dǎo)老師不厭其煩的一遍遍指導(dǎo)，才從一開始的無從下筆到現(xiàn)在的寫作步驟清晰，更甚至于給我們開線上會議于十一點多才結(jié)束，指導(dǎo)老師的良苦用心我們甚為感動，還有幕后為我們審核，指導(dǎo)督促我們論文的各位老師們，感謝你們的辛苦才得以順利完成這一份論文成果。參考文獻(xiàn)[1]姜磊磊,張慧.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對企業(yè)營銷渠道結(jié)