目錄中文摘要 1中文關(guān)鍵詞 1英文摘要 1英文關(guān)鍵詞 1一、企業(yè)概述 2（一）修正藥業(yè)集團(tuán)簡(jiǎn)介 2（二）修正藥業(yè)發(fā)展概述 2二、修正藥業(yè)的促銷(xiāo)環(huán)境 2（一）宏觀環(huán)境 3（二）微觀環(huán)境 3三、修正藥業(yè)促銷(xiāo)策略及存在的問(wèn)題 4（一）修正藥業(yè)現(xiàn)使用的促銷(xiāo)策略 5（二）修正藥業(yè)促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 5四、修正藥業(yè)促銷(xiāo)建議 7（一）完善公共關(guān)系體系 7（二）加強(qiáng)廣告實(shí)施的力度 8（三）改進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)的方式 9（四）提高促銷(xiāo)人員的素質(zhì) 9（五）更新促銷(xiāo)手段 9五、結(jié)語(yǔ) 10參考文獻(xiàn) 11-7-修正藥業(yè)關(guān)于促銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告摘要:隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對(duì)健康的要求和標(biāo)準(zhǔn)也隨之提升，藥品作為人們生活的必須選擇逐漸進(jìn)入到日常生活中來(lái),修正藥業(yè)通過(guò)廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等系列的促銷(xiāo)手段和措施迅速使自己發(fā)展壯大，成為中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的明星企業(yè)，本文通過(guò)對(duì)修正藥業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于促銷(xiāo)策略方面的調(diào)查,分析其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利弊得失,對(duì)其將來(lái)發(fā)展提出相應(yīng)的促銷(xiāo)建議，期待對(duì)修正藥業(yè)及其它醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展起到一定的指導(dǎo)和借鑒作用。

關(guān)鍵詞:修正藥業(yè);促銷(xiāo)策略;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)RevisionofPharmaceuticalIndustry'sSurveyReportonPromotionStrategies

Abstract:WiththedevelopmentofChina'seconomyandtheimprovementofpeople'slivingstandards,people'srequirementsandstandardsforhealthhavealsobeenraised.Drugs,asanecessarychoiceinpeople'slife,havegraduallyenteredintodailylife.Thepharmaceuticalindustryhasbeenrapidlydevelopedandstrengthenedthroughaseriesofpromotionalmeasuressuchasadvertisement,publicrelationsandbusinesspromotion.IthasbecomeastarenterpriseintheChinesepharmaceuticalmarket.Byinvestigatingthemarketingstrategiesoftherevisedpharmaceuticalindustryanditscompetitors,theprosandconsofitsbusinessprocessareanalyzed,andcorrespondingmarketingsuggestionsareputforwardforitsfuturedevelopment.Itishopedthatthiswillplayaguidingandreferenceroleinrevisingthebusinessdevelopmentofthepharmaceuticalindustryandotherpharmaceuticalenterprises.Keywords:RevisedPharmaceuticalIndustry;PromotionStrategy;MarketCompetition一、企業(yè)概述（一）修正藥業(yè)集團(tuán)簡(jiǎn)介修正藥業(yè)集團(tuán)成立于1995年，是一家集科研與生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的大型現(xiàn)代化私營(yíng)制藥公司。主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍有中成藥，化學(xué)藥品，生物制藥，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)，中藥標(biāo)準(zhǔn)培育等研究等。修正藥業(yè)集團(tuán)擁有集科技管理、創(chuàng)新藥物研究、新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為一體的科研體系,擁有技術(shù)專(zhuān)家300多人,取得授權(quán)專(zhuān)利700多個(gè),獲得國(guó)家級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)7個(gè)。擁有國(guó)家認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心、中藥質(zhì)量控制技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室，博士后科研工作站，中藥標(biāo)準(zhǔn)化重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室技術(shù)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。集團(tuán)的科技創(chuàng)新中心擁有六個(gè)研究機(jī)構(gòu)，包括北京新藥研究所，生物醫(yī)學(xué)（杭州）研究所和北京醫(yī)藥研究院。修正藥業(yè)集團(tuán)榮獲“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”，“國(guó)家商標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施示范企業(yè)”，“國(guó)家質(zhì)量管理先進(jìn)單位”，“吉林省先進(jìn)民營(yíng)科技企業(yè)”等100多項(xiàng)榮譽(yù)。企業(yè)一直致力于慈善事業(yè)和社會(huì)公益事業(yè),積極參與救災(zāi)、防洪搶險(xiǎn)、捐贈(zèng)等公益活動(dòng)，用于各類(lèi)慈善捐贈(zèng)和慈善業(yè)務(wù)價(jià)值10億元以上，集團(tuán)董事長(zhǎng)修淶貴先生榮獲全“優(yōu)秀社會(huì)主義建設(shè)者”，“全國(guó)勞動(dòng)模范”，“中國(guó)慈善獎(jiǎng)”，“2015-2016全國(guó)杰出企業(yè)家”，"吉林省勞動(dòng)模范"等榮譽(yù)。（二）修正藥業(yè)發(fā)展概述1995年5月，修正藥業(yè)在通化成立。在2001年修正藥業(yè)成為吉林省第一制藥公司,已通過(guò)GMP認(rèn)證。經(jīng)過(guò)兩年的努力，2003年中華人民共和國(guó)科學(xué)技術(shù)部將修正藥業(yè)集團(tuán)確定為“國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地”。次年，中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督管理協(xié)會(huì)和中國(guó)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究中心認(rèn)定吉林修正藥業(yè)集團(tuán)為“2004年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)十大知名品牌（第一）中國(guó)市場(chǎng)知名品牌質(zhì)量信譽(yù)服務(wù)滿意單位”。2010年1月，修正藥業(yè)集團(tuán)的通用中藥被授予“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào)。17年修訂的醫(yī)藥行業(yè)榮獲中醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)牌企業(yè)的稱(chēng)號(hào)。截至2018年,修正藥業(yè)集團(tuán)擁有127家子公司,擁有近10萬(wàn)名員工和超過(guò)170億人民幣的資產(chǎn)。它擁有2000多個(gè)品種的藥品和保健品。其中有50多個(gè)品種超過(guò)100萬(wàn)盒的銷(xiāo)量,20個(gè)品種超過(guò)十億盒,50多個(gè)品種有二次發(fā)展的潛力。其中,肺寧顆粒,消糜栓劑,六味地黃丸已經(jīng)通過(guò)二次開(kāi)發(fā)培養(yǎng)。修正藥業(yè)的促銷(xiāo)環(huán)境促銷(xiāo)環(huán)境（Promotionenvironment）是指與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的所有因素的總稱(chēng)，是企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)的不可控制的參與者和影響者。它主要包括：宏觀環(huán)境（macro-environment)和微觀環(huán)境（micro-environment)宏觀環(huán)境1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境它包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、修正集團(tuán)所在地區(qū)發(fā)展情況、消費(fèi)者收入結(jié)構(gòu)及消費(fèi)者患病后的消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成。修正制藥的經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指消費(fèi)者患病后的購(gòu)買(mǎi)力[1]XE"[1]"\t"請(qǐng)參閱"。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的關(guān)鍵因素是收入情況和消費(fèi)者患病的嚴(yán)重程度。消費(fèi)者收入狀況是影響醫(yī)藥促銷(xiāo)的一個(gè)重要因素。2.政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境是指國(guó)家藥監(jiān)部門(mén)為了規(guī)范制約醫(yī)藥市場(chǎng)平穩(wěn)有序進(jìn)行所制定出的一系列的法律法規(guī),在這種環(huán)境下，修正藥業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)定會(huì)受到政治法律環(huán)境的影響和制約。從現(xiàn)階段來(lái)看,主要指國(guó)家制定的相關(guān)藥品促銷(xiāo)方針及法律對(duì)醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)的影響。例如《藥品法實(shí)施條例》、《促銷(xiāo)法》、《醫(yī)藥品營(yíng)銷(xiāo)管控條例》等。隨著我國(guó)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到了潛移默化的影響,既而修正藥業(yè)可以通過(guò)促銷(xiāo)手段進(jìn)行來(lái)穩(wěn)固自己在藥品市場(chǎng)的地位。3.科學(xué)技術(shù)環(huán)境新技術(shù)革命以后，既給醫(yī)藥企業(yè)的促銷(xiāo)方式提供了多元化的選擇，同時(shí)也帶來(lái)了威脅，如果不緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，就有可能被淘汰。所以修正藥業(yè)必須了解新技術(shù)，新手段，緊跟時(shí)代步伐，用這種“加速的推動(dòng)力”去豐富本企業(yè)的促銷(xiāo)手段及形式。在新的科學(xué)技術(shù)推動(dòng)下，修正的促銷(xiāo)方式也發(fā)生變化，為修正提供了高效率的促銷(xiāo)活動(dòng)，并使修正在藥品行業(yè)中站住腳跟。目前，修正藥業(yè)正在使用網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行促銷(xiāo)，并加入到b2b，b2c的大平臺(tái)下進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。微觀環(huán)境1.企業(yè)本身修正藥業(yè)在同行業(yè)中起步較早，擁有著吉林省第一個(gè)GMP車(chē)間。修正藥業(yè)還與當(dāng)?shù)亟⒘肆己玫墓P(guān)信息網(wǎng)絡(luò)，所以修正藥業(yè)的產(chǎn)品基礎(chǔ)是很有優(yōu)勢(shì)的，那么在此基礎(chǔ)上修正藥業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以提高企業(yè)形象，還可真正做到“為人民做好藥，做人民都能買(mǎi)得起的藥”的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)。2.供應(yīng)商原材料是修正藥業(yè)制藥的基礎(chǔ)，修正藥業(yè)也一直非常重視原材料的選取，優(yōu)中選優(yōu)一直以來(lái)是修正藥業(yè)不變的原則，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，原材料是各大藥企爭(zhēng)奪的寶貴資源，那么供應(yīng)商就會(huì)增加原材料的單品價(jià)格，無(wú)形當(dāng)中增加了制藥成本，那么銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)藥品滯銷(xiāo)的情況，迫使企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。3.競(jìng)爭(zhēng)者萬(wàn)通藥業(yè)作為修正藥業(yè)的勁敵之首，在廣告宣傳方面一直是長(zhǎng)于修正藥業(yè)的。萬(wàn)通藥業(yè)由于長(zhǎng)期從事品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此在市場(chǎng)上占據(jù)了廣泛的客戶基礎(chǔ)。人們可能會(huì)記住“斯達(dá)舒”但是很少人能夠把修正集團(tuán)朗朗上口，但是由于“萬(wàn)通筋骨貼”廣告語(yǔ)的深入人心，萬(wàn)通集團(tuán)逐漸被人所熟知。在這種情況下，修正花重金一次次改變“斯達(dá)舒”的廣告模式，又用董事長(zhǎng)“修淶貴”作為形象代言人，這才扳回一局。但是由于萬(wàn)通藥業(yè)的口碑，修正藥業(yè)不得不采取“捆綁銷(xiāo)售”的促銷(xiāo)方式。近幾年，萬(wàn)通藥業(yè)先于修正藥業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)藥品領(lǐng)域，這對(duì)于修正藥業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次重大打擊。東寶藥業(yè)作為我國(guó)國(guó)內(nèi)第一家能夠生產(chǎn)重組人胰島素的企業(yè)，在促銷(xiāo)方面一直是以農(nóng)村市場(chǎng)為主，推廣胰島素系列的產(chǎn)品。由于技術(shù)方面的限制以及胰島素系列的藥品基本為處方藥，因此修正藥業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)主做低價(jià)的OTC藥品。然而由于銷(xiāo)售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及劣等藥品的出現(xiàn)，導(dǎo)致修正藥業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的口碑急劇下降。通化作為醫(yī)藥之城，藥企自然很多，修正藥業(yè)要想在眾多的藥企當(dāng)中脫穎而出就不得不進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以有效的提升企業(yè)的形象，樹(shù)立品牌。4.消費(fèi)者一般情況下,市場(chǎng)消費(fèi)者可以根據(jù)商品質(zhì)量、品牌、價(jià)格選擇商品,并且可以討價(jià)還價(jià)。然而在醫(yī)藥市場(chǎng)中消費(fèi)者一方面可以通過(guò)醫(yī)院來(lái)完成藥品購(gòu)買(mǎi),用藥品種、數(shù)量完全由醫(yī)生建議和決定。消費(fèi)者不能選擇自己的選擇,他們不能討價(jià)還價(jià),他們只能被動(dòng)地接受。另一方面則是通過(guò)藥店來(lái)完成藥品購(gòu)買(mǎi)。所以,修正藥業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)著重放在零售終端上。修正藥業(yè)促銷(xiāo)策略及存在的問(wèn)題從最近幾年修正藥業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),制定高效率的促銷(xiāo)活動(dòng)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的具體實(shí)施比較困難。關(guān)鍵的原因是,在實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),容易影響到促銷(xiāo)的最終結(jié)果是由于在活動(dòng)過(guò)程中有很多不穩(wěn)定因素。因此,修正藥業(yè)必須做出合理的規(guī)劃進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),與時(shí)代潮流相結(jié)合,正確地了解企業(yè)的實(shí)際情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)和宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。合理規(guī)劃設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案。（一）修正藥業(yè)現(xiàn)使用的促銷(xiāo)策略1.人員促銷(xiāo)策略人員促銷(xiāo)是指促銷(xiāo)人員直接與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸、交流、介紹藥品,促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的促銷(xiāo)過(guò)程。人員促銷(xiāo)是一種非常傳統(tǒng)的但又是最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段。人員促銷(xiāo)能提升企業(yè)形象、精準(zhǔn)地傳達(dá)產(chǎn)品信息,但缺點(diǎn)也是非常明顯的,就是促銷(xiāo)范圍較窄、消耗的人力物力較大、達(dá)成促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不高。2.銷(xiāo)售促進(jìn)策略促銷(xiāo)策略是指公司使用各種短期誘惑來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者和中介人購(gòu)買(mǎi)和代表公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)。推廣促銷(xiāo)策略的方法有很多種。不同類(lèi)型的促銷(xiāo)策略有不同的優(yōu)缺點(diǎn)。因此，當(dāng)制藥企業(yè)實(shí)施促銷(xiāo)推廣時(shí)，一般采用了這些方式的組合,例如修正藥業(yè)所產(chǎn)的修正吉白草人參活能柔膚水就采用了產(chǎn)品樣品試用和贈(zèng)送的促銷(xiāo)組合方式。3.廣告促銷(xiāo)策略廣告促銷(xiāo)是指企業(yè)直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售其產(chǎn)品或服務(wù)的廣告形式。使用各種方式和方法，向消費(fèi)者解釋產(chǎn)品的質(zhì)量，性能，特征，并且將喚起消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的渴望以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。首先,修正藥業(yè)利用節(jié)日廣告來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo),例如連續(xù)三年在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)迎接新年時(shí)的倒計(jì)時(shí)的我總是聽(tīng)到一句話“倒計(jì)時(shí)五，四，三，二，一,修正藥業(yè)祝您新年好"。其次,修正藥業(yè)利用簡(jiǎn)短的文字和卡通的宣傳視頻為自己的產(chǎn)品做了不同的廣告宣傳視頻和廣告標(biāo)語(yǔ),例如唯達(dá)寧的產(chǎn)品廣告是"治腳氣,就噴唯達(dá)寧,一噴就見(jiàn)效";感愈膠囊的產(chǎn)品廣告是"治感冒就選感愈膠囊"、"感冒了,找感愈膠囊,那都不是事兒";斯達(dá)舒的廣告視頻是一個(gè)卡通的形式形象的展示了產(chǎn)品信息及效果。最后修正藥業(yè)利用明星代言的廣告形式來(lái)宣傳、促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。例如請(qǐng)孫紅雷代言斯達(dá)舒;請(qǐng)范明代言唯達(dá)寧;林永健代言感愈膠囊等。相對(duì)修正藥業(yè)所采用的促銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō),廣告促銷(xiāo)是修正藥業(yè)運(yùn)用最多的、也是最有成效的促銷(xiāo)策略。（二）修正藥業(yè)促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題1.公共關(guān)系管理系統(tǒng)不健全公共關(guān)系管理系統(tǒng)是企業(yè)處理應(yīng)對(duì)外部危機(jī)事件的重要管理系統(tǒng),健全的公共關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展具有重要的意義。修正藥業(yè)對(duì)于藥品的促銷(xiāo)缺乏一套規(guī)范的公共關(guān)系管理系統(tǒng),主要做了企業(yè)形象公關(guān),而對(duì)促銷(xiāo)方面沒(méi)有涉足,公眾對(duì)于所促銷(xiāo)藥品的認(rèn)知能力差,缺乏醫(yī)藥安全意識(shí)。首先,促銷(xiāo)公共關(guān)系系統(tǒng)沒(méi)有形成規(guī)范的體系。修正藥業(yè)雖然在公共關(guān)系方面作了很多規(guī)范以及管理制度,但對(duì)于促銷(xiāo)方面沒(méi)有明確的闡述,沒(méi)有形成完整的實(shí)施體系,也沒(méi)有形成詳細(xì)的方案去執(zhí)行,因此在實(shí)際的促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)不順利、效益不高的現(xiàn)象。其次,促銷(xiāo)公共關(guān)系系統(tǒng)沒(méi)有被重點(diǎn)關(guān)注。一旦消費(fèi)者對(duì)所促銷(xiāo)藥品產(chǎn)生了疑問(wèn),而修正藥業(yè)沒(méi)有及時(shí)予以回復(fù),也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的公關(guān)體系來(lái)澄清,那么修正藥業(yè)的信譽(yù)就會(huì)下降,進(jìn)而無(wú)法完善地處理其所帶來(lái)的其他負(fù)面影響。最后,促銷(xiāo)傳播的媒體預(yù)警不夠完善。修正藥業(yè)在實(shí)施促銷(xiāo)策略時(shí)只考慮到了眼前的市場(chǎng)狀況,沒(méi)有未雨綢繆的意識(shí),更何況當(dāng)今社會(huì)正在高速發(fā)展,消費(fèi)者的藥品安全防范意識(shí)加強(qiáng)以及社會(huì)媒介對(duì)藥品安全的曝光能力不斷增強(qiáng),所產(chǎn)生的不良影響不斷增大,因此應(yīng)完善構(gòu)建促銷(xiāo)的公共關(guān)系體系,以更好地服務(wù)于企業(yè)[9]。2.廣告管理與宣傳實(shí)施不到位（1）促銷(xiāo)廣告管理不統(tǒng)一修正藥業(yè)所產(chǎn)的藥品在全國(guó)各地的藥店、醫(yī)院里都有售賣(mài),然而由于修正藥業(yè)內(nèi)部宣傳的方式不規(guī)范,致使修正藥業(yè)在終端零售店的形象不規(guī)范,在同一座城市里,不同的終端零售店的促銷(xiāo)廣告出現(xiàn)不統(tǒng)一、不規(guī)范的狀況。（2）戶外媒體廣告投入強(qiáng)度不夠修正藥業(yè)，在公共汽車(chē)和出租車(chē)等移動(dòng)媒體上發(fā)布廣告。但這些廣告僅僅是修正藥業(yè)的單個(gè)藥品促銷(xiāo),然而在實(shí)際的促銷(xiāo)活動(dòng)中不可能就只有一種藥品,況且這對(duì)于促銷(xiāo)手段來(lái)說(shuō),這樣的投放力度所產(chǎn)生的效果微乎其微,必定會(huì)影響修正藥業(yè)在醫(yī)藥市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。3.銷(xiāo)售促進(jìn)實(shí)施程序不完善無(wú)論是哪個(gè)藥企都想在零售市場(chǎng)上占領(lǐng)一塊屬于自己的地盤(pán),為了占據(jù)市場(chǎng)就必須擴(kuò)大銷(xiāo)售促進(jìn)這一塊的投入比例。當(dāng)然,修正藥業(yè)也運(yùn)用了現(xiàn)金折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送、會(huì)員促銷(xiāo)等手段進(jìn)行促銷(xiāo),但是修正藥業(yè)在實(shí)際著手過(guò)程中往往只關(guān)注活動(dòng)的形式和所帶來(lái)的效果,并沒(méi)有關(guān)注實(shí)施程序的規(guī)范管理和促售成本的預(yù)算支出的管理。4.促銷(xiāo)人員隊(duì)伍參差不齊修正藥業(yè)在全國(guó)的眾多促銷(xiāo)員,分布在全國(guó)各大地方,表面上看是一只龐大的隊(duì)伍，但其人員素質(zhì)參差不齊，學(xué)歷高低不同，促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)也不一樣。這樣的促銷(xiāo)隊(duì)伍存在著很大的漏洞。大部分的促銷(xiāo)人員存在著以下幾點(diǎn)問(wèn)題：（1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足藥品是具有一定實(shí)際效用的產(chǎn)品。促銷(xiāo)人員必須了解相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),能從藥品的功效和適用性的角度向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。目前,銷(xiāo)售人員對(duì)藥品專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)了解不夠,需要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn),以增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。（2）實(shí)踐技能不足據(jù)不完全調(diào)查，修正藥業(yè)促銷(xiāo)人員隊(duì)伍中大約有五成以上的人員為年輕人，其中有剛剛畢業(yè)或畢業(yè)一年至兩年的大學(xué)生，還有普通社會(huì)年輕人。其缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐技巧。（3）態(tài)度不端正由于修正藥業(yè)零售壓力比較大,任務(wù)多負(fù)擔(dān)較重,導(dǎo)致促銷(xiāo)員尋找各種理由搪塞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),首先是促銷(xiāo)員有意上報(bào)虛假銷(xiāo)售額來(lái)掩飾自己銷(xiāo)售水平不高,以及虛報(bào)銷(xiāo)售額以得到自己領(lǐng)導(dǎo)的表彰及獎(jiǎng)勵(lì)等。其次是由于當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，許多人員會(huì)出現(xiàn)消極懈怠的思想出現(xiàn)，覺(jué)得當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)混日子。5.促銷(xiāo)模式缺乏創(chuàng)新修正藥業(yè)的促銷(xiāo)方式過(guò)于單一,容易使顧客產(chǎn)生厭煩心理,這樣無(wú)論修正的促銷(xiāo)手段多高都不可能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。例如,定期舉行限時(shí)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),吸引消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生好感,進(jìn)而促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,以提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。雖然這種方式會(huì)產(chǎn)生很大的效益,但是很容易被其他企業(yè)所模仿,因此效益就會(huì)逐步地降低;另外,修正藥業(yè)的會(huì)員制和積分制雖然一直在實(shí)施,但由于許多消費(fèi)者不太喜歡參與領(lǐng)取積分活動(dòng),這樣的話,對(duì)于某些消費(fèi)者來(lái)說(shuō),這些制度的設(shè)立就沒(méi)有什么意義了。修正藥業(yè)促銷(xiāo)建議修正藥業(yè)想要在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位,闖入藥品市場(chǎng)的主流地位,不僅需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品供應(yīng)渠道,而且還需要在促銷(xiāo)方案上認(rèn)真專(zhuān)研,具體建議如下:（一）完善公共關(guān)系體系公共關(guān)系是指企業(yè)為了刺激顧客戶用來(lái)要求產(chǎn)品或服務(wù)并改善他們與公眾關(guān)系的促銷(xiāo)工具。它有利于提高企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的聲譽(yù)，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，也有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)盈利穩(wěn)定和增長(zhǎng)[3]。修正藥業(yè)企業(yè)的公共關(guān)系體系主要應(yīng)該由內(nèi)部公關(guān)和外部公關(guān)相結(jié)合,以此來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo),從而贏得企業(yè)預(yù)期想要得到的促銷(xiāo)效果。健全的公共關(guān)系體系可以從以下方面著手。（1）構(gòu)建服務(wù)型公共關(guān)系體系。通過(guò)向公眾提供各式各樣的實(shí)惠服務(wù),以此來(lái)強(qiáng)化修正藥業(yè)的信譽(yù)和良好形象、擴(kuò)展?jié)撛诳蛻羧后w。企業(yè)應(yīng)該把自己放在顧客的腳下，專(zhuān)注于顧客的利益。以高熱情的心態(tài)服務(wù)消費(fèi)者,對(duì)提高企業(yè)聲譽(yù),擴(kuò)大潛在客戶群體是十分有效的。（2）構(gòu)建社會(huì)型公共關(guān)系體系。修正藥業(yè)可以充分利用各種服務(wù)型的、公益型的、社會(huì)型的活動(dòng),例如贊助xx活動(dòng)；xx節(jié)目由修正藥業(yè)獨(dú)家贊助播出等，以此來(lái)打造公司的良好企業(yè)形象,擴(kuò)展公眾對(duì)企業(yè)的支持量,以提升企業(yè)自身的品牌效應(yīng),從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量高效益的促銷(xiāo)活動(dòng)。（3）構(gòu)建文化型公共關(guān)系體系。修正藥業(yè)要從分利用自己本企業(yè)悠久的發(fā)展歷史和企業(yè)打造出的企業(yè)文化并結(jié)合我國(guó)的一些傳統(tǒng)文化，例如春節(jié)文化，飲食文化，婚姻文化和宗教文化。并把這些文化利用到促銷(xiāo)活動(dòng)中，促使消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)行為。（4）構(gòu)建矯正型公共關(guān)系體系。當(dāng)修正藥業(yè)遭遇危機(jī)時(shí),公關(guān)部門(mén)應(yīng)積極與高層主管部門(mén)、傳播媒介、檢測(cè)部門(mén)等進(jìn)行有效溝通,做好向社會(huì)公眾解釋、檢討等工作,避免事件持續(xù)惡性發(fā)展下去和及時(shí)恢復(fù)企業(yè)原有的良好信譽(yù)。（二）加強(qiáng)廣告宣傳的力度從消費(fèi)者心理方面來(lái)看,消費(fèi)者對(duì)于廣告會(huì)存在一定的抵觸心理,尤其是在廣告泛濫的現(xiàn)代更是如此。修正藥業(yè)的廣告宣傳策略主要應(yīng)由戶外廣告和售點(diǎn)廣告組成。1.加強(qiáng)戶外廣告管理修正藥業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)戶外廣告活動(dòng)的宣傳以及企業(yè)總部應(yīng)多關(guān)注對(duì)戶外廣告的指導(dǎo)和監(jiān)督,以更好地利用廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品。戶外廣告主要包括固定廣告牌，移動(dòng)廣告，室外POP廣告等形式的廣告。2.規(guī)范售點(diǎn)廣告管理修正藥業(yè)應(yīng)統(tǒng)一管理每個(gè)終端零售點(diǎn),做好零售點(diǎn)的廣告宣傳工作,使終端零售點(diǎn)廣告的設(shè)計(jì)突出創(chuàng)新并且新穎。（三）改進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)的方式修正藥業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售促進(jìn)的方式在藥品市場(chǎng)上與其他制藥企業(yè)搶占市場(chǎng),主要是在終端價(jià)格監(jiān)管，加強(qiáng)禮品管理。1.規(guī)范零售終端的促銷(xiāo)價(jià)格。穩(wěn)定的促銷(xiāo)價(jià)格是增強(qiáng)終端銷(xiāo)售商信心、保護(hù)渠道運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、提升產(chǎn)品宣傳能力的強(qiáng)力保障。2.加強(qiáng)贈(zèng)品的管理。加強(qiáng)贈(zèng)品的管理,完善贈(zèng)品給予的策略,加強(qiáng)重視贈(zèng)品的品牌化和系統(tǒng)化。（四）提高促銷(xiāo)人員的素質(zhì)1.打造學(xué)習(xí)型促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)首先，作為一只優(yōu)秀的促銷(xiāo)隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者首先要有不斷學(xué)習(xí)的意識(shí)，不需要站得高，想的遠(yuǎn)。帶頭解放思想、更新觀念、與時(shí)俱進(jìn)。當(dāng)好學(xué)習(xí)型促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者。引導(dǎo)著自己手下的人員在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，共同成長(zhǎng)。其次，要營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，企業(yè)內(nèi)部要通過(guò)不斷的思想灌輸，是新老員工尤其是新進(jìn)來(lái)的員工，使其認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性。還可以通過(guò)一些強(qiáng)制性的手段去要求進(jìn)行學(xué)習(xí)。最后，要建立隊(duì)伍中共同的促銷(xiāo)愿景，共同的愿景就是大家共同為之努力的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)心往一處想，勁往一處使。2.建立有效激勵(lì)體制建立科學(xué)的、公正的激勵(lì)體制，提高促銷(xiāo)人員的積極性。修正藥業(yè)要系統(tǒng)全面的分析、搜集整理激勵(lì)的有關(guān)消息，全面了解促銷(xiāo)人員的實(shí)際需求，根據(jù)實(shí)際的情況制定相應(yīng)的激勵(lì)體制，制定出來(lái)的激勵(lì)體制一定要體現(xiàn)出公平公正的原則，是促銷(xiāo)人員真正認(rèn)識(shí)到自己受到了公平的待遇，從而激發(fā)自己的工作熱情和動(dòng)力。更新促銷(xiāo)手段1.利用O2O模式促銷(xiāo)進(jìn)入信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)+趨勢(shì)只增不減,傳統(tǒng)的藥品促銷(xiāo)也應(yīng)緊跟時(shí)代步伐。修正藥業(yè)可以將傳統(tǒng)的藥品促銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，幫助其分銷(xiāo)商或基層的藥店建立網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售?，F(xiàn)如今最知名的電商除了淘寶以外，還有京東，一是借助這些平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，二是可以構(gòu)建自己的網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售[7]。還可以借助小區(qū)的便民網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。業(yè)主通過(guò)微信或者電話下單，小區(qū)內(nèi)的藥店進(jìn)行配送。修正可以在小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)便民藥店，這樣既是無(wú)形的宣傳，又為修正開(kāi)辟了一條新的銷(xiāo)售的促銷(xiāo)渠道。2.公司網(wǎng)站促銷(xiāo)修正藥業(yè)官方網(wǎng)站不明顯，屬于二級(jí)網(wǎng)站下，顧客很難直接搜索到，建議更改網(wǎng)站建設(shè)或直接單獨(dú)建立修正藥品促銷(xiāo)網(wǎng)站。構(gòu)建中英文促銷(xiāo)網(wǎng)站，隨時(shí)更新產(chǎn)品促銷(xiāo)的信息中英文網(wǎng)站，及時(shí)更新促銷(xiāo)產(chǎn)品信息。實(shí)行藥品圖片、藥品功效多樣化，多元化建設(shè)網(wǎng)站視頻，最好是有說(shuō)服力的小視頻，比如患者親身使用后的感受等。3.電子郵件促銷(xiāo)在大數(shù)據(jù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，可以增加電子郵件促銷(xiāo)的服務(wù)，可以通過(guò)電子郵件的方式向指定消費(fèi)者人群發(fā)送產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，郵件形式以圖片配文字為主，比如xx藥品在新年來(lái)臨之際饋贈(zèng)患者，現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)格xx。配以海報(bào)樣式的圖片。結(jié)語(yǔ)綜上所述，修正藥業(yè)應(yīng)緊跟科技時(shí)代發(fā)展的腳步，有效結(jié)合多元化的促銷(xiāo)手段進(jìn)行處銷(xiāo)活動(dòng)。希望修正藥業(yè)通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段，突破自己原有的促銷(xiāo)瓶頸，擴(kuò)大企業(yè)的效益。隨著現(xiàn)代科技時(shí)代的不斷發(fā)展，在新環(huán)境下，修正藥業(yè)必定要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，采用新的促銷(xiāo)手段和方式，使修正藥業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展水平更大更強(qiáng)。真正的成為老百姓心里的只做放心藥，良心藥，老百姓都買(mǎi)的起，買(mǎi)的放心的醫(yī)藥企業(yè)。參考文獻(xiàn)：[1]李湘娟.醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略[J].黑龍江醫(yī)藥,2006(06)