2025年推銷技能訓練試卷及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.在推銷過程中，建立客戶信任的關鍵因素是（C）。A.產(chǎn)品的價格B.產(chǎn)品的功能C.推銷員的真誠和專業(yè)知識D.產(chǎn)品的品牌2.推銷過程中，"FAB"法則指的是（B）。A.功能、外觀、品牌B.特點、優(yōu)點、利益C.質量、價格、服務D.創(chuàng)新、質量、效率3.推銷員在介紹產(chǎn)品時，首先應該關注的是（A）。A.客戶的需求B.產(chǎn)品的特點C.產(chǎn)品的價格D.產(chǎn)品的品牌4.推銷過程中，"SPIN"提問技巧中的"S"指的是（D）。A.特殊問題B.開放問題C.假設問題D.挑戰(zhàn)性問題5.當客戶對產(chǎn)品提出質疑時，推銷員應該采取的態(tài)度是（C）。A.避免回答B(yǎng).直接反駁C.耐心解釋D.改變話題6.推銷過程中，"WIIFM"法則指的是（A）。A."What'sinitforme?"B."Whatisthefeature?"C."Whatistheadvantage?"D."Whatisthebenefit?"7.在推銷過程中，"AIDA"模型中的"A"指的是（B）。A.Attention（注意）B.Interest（興趣）C.Desire（欲望）D.Action（行動）8.推銷員在介紹產(chǎn)品時，應該注重的溝通技巧是（C）。A.單方面陳述B.強調產(chǎn)品的缺點C.雙向溝通D.過度承諾9.推銷過程中，"RACE"模型中的"C"指的是（D）。A.Create（創(chuàng)造）B.Capture（捕捉）C.Convert（轉化）D.Close（成交）10.推銷員在跟進客戶時，應該注意的時間間隔是（A）。A.合理且頻繁B.過于頻繁C.過于稀疏D.完全不跟進二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.推銷員在推銷過程中應該具備的素質包括（ABCD）。A.真誠B.專業(yè)知識C.溝通能力D.耐心2.推銷過程中，常見的提問技巧包括（ABCD）。A.開放問題B.封閉問題C.假設問題D.挑戰(zhàn)性問題3.推銷過程中，客戶的需求可以分為（AB）。A.顯性需求B.隱性需求C.功能需求D.價格需求4.推銷過程中，"FAB"法則中的"F"指的是（AB）。A.特點B.優(yōu)點C.利益D.品牌5.推銷過程中，"SPIN"提問技巧中的"I"指的是（AB）。A.挑戰(zhàn)性問題B.利益性問題C.功能性問題D.開放性問題6.推銷過程中，"WIIFM"法則的應用場景包括（ABCD）。A.產(chǎn)品介紹B.價格談判C.服務承諾D.成交階段7.推銷過程中，"AIDA"模型中的"D"指的是（AB）。A.Desire（欲望）B.Action（行動）C.Attention（注意）D.Interest（興趣）8.推銷員在介紹產(chǎn)品時，應該注意的溝通技巧包括（ABCD）。A.雙向溝通B.積極傾聽C.耐心解釋D.過度承諾9.推銷過程中，"RACE"模型中的"E"指的是（AB）。A.Engage（吸引）B.Educate（教育）C.Convert（轉化）D.Close（成交）10.推銷員在跟進客戶時，應該注意的要點包括（ABCD）。A.合理的時間間隔B.頻繁的溝通C.客戶的反饋D.成交的可能性三、判斷題（每題2分，共10題）1.推銷員在推銷過程中應該始終關注產(chǎn)品的價格。（×）2.推銷員在介紹產(chǎn)品時，應該首先關注產(chǎn)品的特點。（×）3.推銷過程中，"FAB"法則中的"F"指的是產(chǎn)品的特點。（√）4.推銷過程中，"SPIN"提問技巧中的"S"指的是挑戰(zhàn)性問題。（√）5.推銷員在介紹產(chǎn)品時，應該注重客戶的反饋。（√）6.推銷過程中，"WIIFM"法則指的是"What'sinitforme?"。（√）7.推銷過程中，"AIDA"模型中的"A"指的是Attention（注意）。（√）8.推銷員在推銷過程中應該具備良好的溝通能力。（√）9.推銷過程中，"RACE"模型中的"C"指的是Close（成交）。（√）10.推銷員在跟進客戶時，應該注意合理的時間間隔。（√）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述推銷過程中建立客戶信任的關鍵因素。答：在推銷過程中，建立客戶信任的關鍵因素是推銷員的真誠和專業(yè)知識。真誠的態(tài)度能夠讓客戶感受到推銷員的誠意，而專業(yè)知識則能夠讓客戶相信推銷員能夠提供有價值的信息和建議。通過真誠和專業(yè)知識，推銷員能夠與客戶建立良好的關系，從而提高推銷的成功率。2.簡述推銷過程中"SPIN"提問技巧的應用。答：SPIN提問技巧是一種有效的推銷提問技巧，包括挑戰(zhàn)性問題（S）、利益性問題（P）、挑戰(zhàn)性問題（I）和需求性問題（N）。通過這些問題的應用，推銷員能夠引導客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而更好地介紹產(chǎn)品。挑戰(zhàn)性問題能夠激發(fā)客戶的思考，利益性問題能夠讓客戶感受到產(chǎn)品的價值，需求性問題能夠幫助客戶明確他們的需求。3.簡述推銷過程中"WIIFM"法則的應用。答：WIIFM法則指的是"What'sinitforme?"，即"這對我有什么好處?"。在推銷過程中，推銷員應該關注客戶的需求和利益，通過介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓客戶感受到產(chǎn)品能夠為他們帶來的好處。通過WIIFM法則的應用，推銷員能夠更好地與客戶溝通，提高推銷的成功率。4.簡述推銷過程中"RACE"模型的應用。答：RACE模型指的是吸引（R）、教育（A）、轉化（C）和成交（E）。在推銷過程中，推銷員應該通過吸引客戶的注意力，教育客戶了解產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，轉化客戶的興趣為購買意愿，最終達成成交。通過RACE模型的應用，推銷員能夠更好地引導客戶，提高推銷的成功率。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論推銷過程中如何建立客戶信任。答：在推銷過程中，建立客戶信任是一個關鍵環(huán)節(jié)。首先，推銷員應該具備真誠的態(tài)度，通過真誠的溝通和交流，讓客戶感受到推銷員的誠意。其次，推銷員應該具備豐富的專業(yè)知識，能夠為客戶提供有價值的信息和建議。此外，推銷員還應該注重客戶的反饋，及時解決客戶的問題和疑慮。通過這些措施，推銷員能夠與客戶建立良好的關系，從而提高推銷的成功率。2.討論推銷過程中如何應用"SPIN"提問技巧。答：在推銷過程中，SPIN提問技巧是一種有效的提問方法，包括挑戰(zhàn)性問題（S）、利益性問題（P）、挑戰(zhàn)性問題（I）和需求性問題（N）。通過挑戰(zhàn)性問題，推銷員能夠激發(fā)客戶的思考，引導客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求。通過利益性問題，推銷員能夠讓客戶感受到產(chǎn)品的價值。通過需求性問題，推銷員能夠幫助客戶明確他們的需求。通過這些問題的應用，推銷員能夠更好地與客戶溝通，提高推銷的成功率。3.討論推銷過程中如何應用"WIIFM"法則。答：在推銷過程中，WIIFM法則指的是"What'sinitforme?"，即"這對我有什么好處?"。通過WIIFM法則的應用，推銷員能夠關注客戶的需求和利益，通過介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓客戶感受到產(chǎn)品能夠為他們帶來的好處。例如，在介紹產(chǎn)品的價格時，推銷員可以強調產(chǎn)品的性價比，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值。通過WIIFM法則的應用，推銷員能夠更好地與客戶溝通，提高推銷的成功率。4.討論推銷過程中如何應用"RACE"模型。答：在推銷過程中，RACE模型指的是吸引