大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

2培訓(xùn)理念：1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)某著名企業(yè)、化入行動(dòng)3

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售服務(wù)需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一4目錄一、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所具備素質(zhì)二、大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶(hù)面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧一、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所具備素質(zhì)開(kāi)場(chǎng)白

法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素ProfessionalFactor

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶(hù)相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶(hù)好感；決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素ProfessionalFactor

知識(shí)

Knowledge產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)

環(huán)境Environment業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素ProfessionalFactor行家一出手便知有沒(méi)有(1)及格銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員TOPSALES對(duì)定單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過(guò)程的控制影響此項(xiàng)目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣(mài)點(diǎn)研究客戶(hù)的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)上注意客戶(hù)的勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說(shuō)明系統(tǒng)整體方案的說(shuō)明包括系統(tǒng)方案，客戶(hù)單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶(hù)的總體擁有成本為客戶(hù)帶來(lái)增值直接與客戶(hù)的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶(hù)操作層面的人客戶(hù)管理層面的人客戶(hù)的高級(jí)決策者行家一出手便知有沒(méi)有(2)及格銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員TOPSALES客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶(hù)對(duì)這個(gè)定單的運(yùn)做銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)心態(tài)的洞察度大概能明白客戶(hù)對(duì)自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同聲音積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶(hù)的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立對(duì)公司的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時(shí)和明智對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成行家一出手便知有沒(méi)有(3)及格銷(xiāo)售員中等銷(xiāo)售員TOPSALES客戶(hù)對(duì)人的總體印象產(chǎn)品專(zhuān)家是客戶(hù)的潛在資源可以作為客戶(hù)推心置腹的業(yè)務(wù)顧問(wèn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員每一次和他聯(lián)系的感覺(jué)打攪銷(xiāo)售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員下的判斷一個(gè)勤快的人還是比較有想法的人非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人客戶(hù)對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動(dòng)保持聯(lián)系銷(xiāo)售心得感悟……

SalesExperience

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情人脈=！麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點(diǎn)

不計(jì)較環(huán)境條件

專(zhuān)心、專(zhuān)精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望!15二、大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)重要的銷(xiāo)售理念客戶(hù)需求心理分析某省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獵犬計(jì)劃某省市場(chǎng)

重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念了解你的客戶(hù)以某省市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)者你你的客戶(hù)你的問(wèn)題17問(wèn)題：為什么銷(xiāo)售效率不高？障礙在哪里？銷(xiāo)售=拜訪+溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶(hù)，面對(duì)面拜訪最有效。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售，培養(yǎng)滿(mǎn)意忠誠(chéng)客戶(hù)群，留住老客戶(hù)。銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。18客戶(hù)需求心理分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買(mǎi)平衡19需求的冰山明顯的利益

產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益

關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益

情感、感受、信任20顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定結(jié)果平衡刺激顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程21專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%22

某省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的工作釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶(hù)、VIP客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。23誰(shuí)是準(zhǔn)客戶(hù)我的準(zhǔn)客戶(hù)的畫(huà)像：誰(shuí)Who做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少How----24問(wèn)題：1、我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平或行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？25某省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：

根據(jù)某省市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷某省市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。（從老客戶(hù)中分某省市場(chǎng)）問(wèn)題：1、您的產(chǎn)某省市場(chǎng)是什么？2、您某省市場(chǎng)是什么？26最有效的客戶(hù)開(kāi)拓方法：

獵犬計(jì)劃被全世界行銷(xiāo)大師所運(yùn)用27編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等28

定義：

為正式準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)

面談而做的事前準(zhǔn)備。目的：

減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開(kāi)始是成功的一半。

三、拜訪前的準(zhǔn)備工作29

1、平時(shí)的準(zhǔn)備：

豐富的知識(shí)正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣302、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶(hù)資料收集

個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲

（2）客戶(hù)資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷313、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備：

公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……

問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶(hù)面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？324、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。

良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。33心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示345、時(shí)刻準(zhǔn)備著營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá),不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員營(yíng)銷(xiāo)也是一種偵探、間諜的游戲方式。35準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

工欲善其事必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著

時(shí)刻準(zhǔn)備著366、電話約訪技巧

a、必要性：客戶(hù)不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶(hù)感到不禮貌給客戶(hù)一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通37b、電話約訪前的準(zhǔn)備

放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱38

c、電話約訪原始記錄表：日期時(shí)間？單位名稱(chēng)電話號(hào)碼聯(lián)系人、電話？傳真號(hào)碼？地址、郵編？備注39

d、突破秘書(shū)過(guò)濾公事公辦，迅速突破

“您好，我是----的…，有一些貴公司的事宜要找一下辦公室的，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請(qǐng)求幫助，禮貌

“您好，我是…，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給辦公室主任，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”40

e、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）見(jiàn)面理由（好奇開(kāi)場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見(jiàn)面（多次要求）

41

f、電話約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由--好奇開(kāi)場(chǎng)白

熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。主要訴求點(diǎn)--見(jiàn)面、只需十分鐘。表達(dá)方式--委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)3分鐘。二擇一見(jiàn)面--多次要求、勝券在握。42

g、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請(qǐng)問(wèn)您……見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)……，我們最近開(kāi)發(fā)研制了……，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，能夠……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且——43二擇一要求見(jiàn)面：

想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？拒絕處理：

您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？44很忙，沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解先把資料傳真，看看

h、電話約訪常見(jiàn)的拒絕：45i、電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說(shuō)明強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由多次二擇一要求46四、客戶(hù)面談溝通技巧建立良好的初步印象寒暄與贊美技巧同理心溝通技巧連環(huán)發(fā)問(wèn)SPIN模式47建立良好的初次印象沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？信任度忠誠(chéng)度48第一印象的五分鐘

首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？49創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他50寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動(dòng)寒暄和贊美的技巧51寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解52寒暄的要領(lǐng)：

問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)

聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作

說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常53寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃政府：工作成績(jī)，辦公室環(huán)境，繁忙程度，健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書(shū)畫(huà)54

重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情55贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)56“五頂高帽子”原則分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。1、————————————————2、————————————————3、————————————————4、————————————————5、————————————————57風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等58建立同理心LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地59人性行銷(xiāo)溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通蘇格拉底談話法60認(rèn)同語(yǔ)型：那很好?。∧菦](méi)關(guān)系！你說(shuō)得很有道理！這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！我能理解你的意思！61贊美語(yǔ)型：像您這樣，……看得出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您……62轉(zhuǎn)移語(yǔ)型：你的意思是——還是——（分解主題）這說(shuō)明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說(shuō)明舉例）所以說(shuō)——（順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）63反問(wèn)語(yǔ)型：您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？64聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄65傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)66醫(yī)生是怎么工作的：詢(xún)問(wèn)檢查診斷處方醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài)

連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧：67銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：

營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師，通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料，通過(guò)認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴(lài)度，通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。68連環(huán)發(fā)問(wèn)：象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話法：

先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。69

三種發(fā)問(wèn)方式：封閉式：確定對(duì)方答案，回答為是否兩種。開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。70狀況詢(xún)問(wèn)

SITUATION問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

P

ROBLEM暗示詢(xún)問(wèn)

I

MPLICATIONS需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

NEEDPAYOFF掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式71以誠(chéng)心待人：

命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶(hù)客戶(hù)對(duì)你72頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己：

一流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)危機(jī)解決方案二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身我們會(huì)推銷(xiāo)自己?jiǎn)幔?3四、產(chǎn)品展示與成交技巧展示說(shuō)明的技巧說(shuō)明方法和公式成交方法和技巧客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧74把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專(zhuān)家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜75展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶(hù)的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑76展示說(shuō)明的技巧：設(shè)法讓客戶(hù)一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái)銷(xiāo)售員只是客戶(hù)參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想77展示說(shuō)明的方法口談、筆算看圖說(shuō)話項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶(hù)證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)、試用78說(shuō)明公式一：

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山79說(shuō)明公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益FeatureAdvantageBenefit

我們中心體檢質(zhì)量絕對(duì)準(zhǔn)確。因?yàn)槲覀儍x器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備。如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果的可靠性，同樣也能感受到一流的、國(guó)標(biāo)化的環(huán)境和服務(wù)。80說(shuō)明中的拒絕處理：

“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買(mǎi)嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買(mǎi)也不遲；您覺(jué)得怎么樣？”

提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題，小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。81導(dǎo)入促成：

，您看這些數(shù)量夠不夠