瑜伽預(yù)售培訓(xùn)課件演講人：日期:CATALOGUE目錄01預(yù)售策略規(guī)劃02預(yù)售活動(dòng)預(yù)熱03課程產(chǎn)品包裝04銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能05客戶(hù)轉(zhuǎn)化管理06后期服務(wù)銜接01預(yù)售策略規(guī)劃市場(chǎng)定位與目標(biāo)客群分析精準(zhǔn)人群細(xì)分競(jìng)品用戶(hù)畫(huà)像對(duì)比消費(fèi)能力評(píng)估根據(jù)年齡、職業(yè)、健康需求等因素劃分目標(biāo)客群，如上班族（緩解久坐疲勞）、產(chǎn)后女性（修復(fù)訓(xùn)練）、中老年人（柔韌性提升）等，針對(duì)性設(shè)計(jì)課程內(nèi)容和宣傳話(huà)術(shù)。分析目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣與預(yù)算范圍，制定階梯式預(yù)售套餐（如基礎(chǔ)卡、私教包、家庭會(huì)員），匹配不同支付意愿。調(diào)研周邊同類(lèi)場(chǎng)館會(huì)員特征，識(shí)別未被滿(mǎn)足的需求（如小眾瑜伽流派、個(gè)性化指導(dǎo)服務(wù)），強(qiáng)化自身差異化優(yōu)勢(shì)。倒推式任務(wù)分解通過(guò)每日數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)（如咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率、到店體驗(yàn)率），及時(shí)優(yōu)化地推點(diǎn)位、線(xiàn)上投放渠道或話(huà)術(shù)策略，確保各階段目標(biāo)達(dá)成。動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制壓力測(cè)試預(yù)案針對(duì)可能出現(xiàn)的冷啟動(dòng)問(wèn)題（如早期簽單量不足），提前準(zhǔn)備備選方案（如聯(lián)合周邊商戶(hù)異業(yè)合作、增加免費(fèi)公開(kāi)課場(chǎng)次）。以開(kāi)業(yè)日為節(jié)點(diǎn)，逆向拆分蓄客期（社群運(yùn)營(yíng)）、簽約期（限時(shí)優(yōu)惠）、沖刺期（老帶新獎(jiǎng)勵(lì)）等階段，每周設(shè)定新增客戶(hù)數(shù)、定金轉(zhuǎn)化率等量化指標(biāo)。預(yù)售周期與階段性目標(biāo)設(shè)定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)社群運(yùn)營(yíng)深化建立會(huì)員專(zhuān)屬社群，定期分享瑜伽知識(shí)、組織戶(hù)外活動(dòng)，通過(guò)高頻互動(dòng)增強(qiáng)粘性，降低退卡率。服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)提供免費(fèi)體態(tài)評(píng)估、定制飲食建議等增值服務(wù)，或引入智能穿戴設(shè)備實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)學(xué)員動(dòng)作，提升專(zhuān)業(yè)感知。課程內(nèi)容創(chuàng)新推出融合普拉提、冥想等元素的特色課程，或針對(duì)特定場(chǎng)景（如辦公室拉伸、旅行瑜伽）開(kāi)發(fā)主題工作坊，形成技術(shù)壁壘。02預(yù)售活動(dòng)預(yù)熱線(xiàn)上社交媒體造勢(shì)方案01.精準(zhǔn)內(nèi)容策劃圍繞瑜伽健康生活方式、預(yù)售優(yōu)惠福利、品牌故事等主題，設(shè)計(jì)高質(zhì)量圖文、短視頻及直播內(nèi)容，吸引目標(biāo)用戶(hù)關(guān)注并引發(fā)互動(dòng)傳播。02.KOL/KOC合作篩選與瑜伽領(lǐng)域相關(guān)的意見(jiàn)領(lǐng)袖或核心用戶(hù)，通過(guò)測(cè)評(píng)體驗(yàn)、專(zhuān)題訪(fǎng)談等形式擴(kuò)大品牌曝光，借助其粉絲基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。03.話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)與挑戰(zhàn)賽發(fā)起“#21天瑜伽挑戰(zhàn)”“#解鎖身心平衡”等話(huà)題，鼓勵(lì)用戶(hù)打卡分享，結(jié)合抽獎(jiǎng)機(jī)制提升參與度，形成病毒式傳播效應(yīng)。在商圈、社區(qū)或公園設(shè)立臨時(shí)體驗(yàn)點(diǎn)，提供免費(fèi)迷你課程，由專(zhuān)業(yè)教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，直觀展示課程特色并收集潛在客戶(hù)信息?？扉W瑜伽工作坊與健康餐飲店、運(yùn)動(dòng)品牌或SPA中心合作，推出聯(lián)名體驗(yàn)卡或折扣券，通過(guò)跨界資源互換擴(kuò)大觸達(dá)人群。異業(yè)聯(lián)盟合作培訓(xùn)地推團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一話(huà)術(shù)，重點(diǎn)突出預(yù)售限時(shí)優(yōu)惠、課程價(jià)值及服務(wù)差異化，配合宣傳單頁(yè)、小禮品增強(qiáng)吸引力。地推話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化線(xiàn)下體驗(yàn)活動(dòng)與地推執(zhí)行社群裂變與種子用戶(hù)培養(yǎng)分層社群運(yùn)營(yíng)根據(jù)用戶(hù)興趣標(biāo)簽（如減脂、產(chǎn)后修復(fù)、冥想等）建立細(xì)分社群，定期推送定制化內(nèi)容，通過(guò)問(wèn)答、打卡活動(dòng)維持活躍度。老帶新激勵(lì)機(jī)制將線(xiàn)下活動(dòng)參與者、社交媒體咨詢(xún)用戶(hù)導(dǎo)入企業(yè)微信或?qū)偕缛海ㄟ^(guò)個(gè)性化跟進(jìn)（如1v1需求分析）提升轉(zhuǎn)化率。設(shè)計(jì)階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策（如課程抵扣券、周邊禮品），鼓勵(lì)種子用戶(hù)邀請(qǐng)好友加入社群或報(bào)名預(yù)售，形成裂變?cè)鲩L(zhǎng)閉環(huán)。私域流量沉淀03課程產(chǎn)品包裝預(yù)售卡項(xiàng)設(shè)計(jì)與價(jià)格體系針對(duì)新會(huì)員設(shè)計(jì)低門(mén)檻體驗(yàn)卡，包含基礎(chǔ)課程體驗(yàn)和場(chǎng)館設(shè)施使用權(quán)，價(jià)格定位親民以吸引潛在客戶(hù)初次嘗試?；A(chǔ)入門(mén)卡項(xiàng)針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的練習(xí)者推出專(zhuān)業(yè)課程套餐，包含特色課程如空中瑜伽、高溫瑜伽等，價(jià)格體系體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性和差異化服務(wù)價(jià)值。為企業(yè)客戶(hù)提供團(tuán)體健康管理方案，包含定制課程和健康評(píng)估服務(wù)，價(jià)格體系突出批量采購(gòu)優(yōu)惠和長(zhǎng)期合作價(jià)值。進(jìn)階專(zhuān)業(yè)卡項(xiàng)設(shè)計(jì)多人共享卡種，鼓勵(lì)家庭成員或朋友組團(tuán)參與，通過(guò)階梯定價(jià)和多人折扣提升客戶(hù)粘性和轉(zhuǎn)化率。家庭/團(tuán)體卡項(xiàng)01020403企業(yè)定制卡項(xiàng)會(huì)員權(quán)益與附加值規(guī)劃專(zhuān)屬課程權(quán)益為不同級(jí)別會(huì)員設(shè)計(jì)專(zhuān)屬課程通道，如私教課優(yōu)先預(yù)約權(quán)、小班課專(zhuān)屬席位等，提升會(huì)員尊享體驗(yàn)。健康管理增值服務(wù)包含體脂檢測(cè)、脊柱評(píng)估等專(zhuān)業(yè)健康監(jiān)測(cè)服務(wù)，定期提供個(gè)性化健康報(bào)告和訓(xùn)練建議。社交活動(dòng)特權(quán)組織會(huì)員專(zhuān)屬活動(dòng)如瑜伽旅行、名師工作坊等，增強(qiáng)社群歸屬感和品牌認(rèn)同度?？缃绾献鳈?quán)益與健康餐飲、運(yùn)動(dòng)品牌等建立異業(yè)合作，為會(huì)員提供專(zhuān)屬折扣和定制產(chǎn)品服務(wù)。限時(shí)優(yōu)惠與階梯政策制定設(shè)定預(yù)售階段梯度價(jià)格政策，越早報(bào)名享受越大折扣力度，制造緊迫感促進(jìn)快速?zèng)Q策。早鳥(niǎo)優(yōu)惠機(jī)制根據(jù)購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)長(zhǎng)設(shè)置價(jià)格階梯，長(zhǎng)期卡種折算單次價(jià)格更具吸引力，引導(dǎo)客戶(hù)選擇高價(jià)值產(chǎn)品。階梯定價(jià)策略設(shè)計(jì)會(huì)員推薦積分制度，推薦新會(huì)員可獲得課程抵扣或周邊產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)老會(huì)員口碑傳播。推薦獎(jiǎng)勵(lì)政策010302購(gòu)買(mǎi)特定卡種贈(zèng)送私教體驗(yàn)課或運(yùn)動(dòng)裝備等增值服務(wù)，提升產(chǎn)品綜合性?xún)r(jià)比和購(gòu)買(mǎi)吸引力。附加服務(wù)捆綁0404銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能深入解析哈他、流瑜伽、陰瑜伽等主流流派的特點(diǎn)及適用人群，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求。掌握基礎(chǔ)體式的功效（如貓牛式緩解腰椎壓力）、呼吸法（如腹式呼吸調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)）的科學(xué)依據(jù)，提升專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力。詳解瑜伽磚、伸展帶等輔具的使用邏輯，便于針對(duì)客戶(hù)身體條件推薦個(gè)性化方案。整理客戶(hù)高頻疑問(wèn)（如“瑜伽能否減肥”“生理期練習(xí)禁忌”），提供標(biāo)準(zhǔn)化解答模板。瑜伽專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)瑜伽流派與課程體系體式與呼吸法原理瑜伽輔具應(yīng)用場(chǎng)景常見(jiàn)問(wèn)題答疑庫(kù)客戶(hù)需求挖掘與轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)痛點(diǎn)診斷四步法通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)（如“您平時(shí)久坐后哪里不適？”）結(jié)合身體評(píng)估，鎖定客戶(hù)健康改善需求。場(chǎng)景化需求激發(fā)針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)（如職場(chǎng)人士強(qiáng)調(diào)減壓、產(chǎn)后媽媽側(cè)重盆底修復(fù)），強(qiáng)化課程價(jià)值感知。異議處理策略預(yù)設(shè)價(jià)格敏感、時(shí)間沖突等異議，提供“拆分年卡日均成本”“推薦碎片化課程包”等轉(zhuǎn)化技巧。限時(shí)權(quán)益設(shè)計(jì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用“早鳥(niǎo)禮包”“私教體驗(yàn)券”等稀缺性權(quán)益，加速?zèng)Q策周期。預(yù)售流程模擬與實(shí)戰(zhàn)演練壓力測(cè)試訓(xùn)練設(shè)置突發(fā)情況（如客戶(hù)臨時(shí)砍價(jià)、多人同行決策），提升團(tuán)隊(duì)臨場(chǎng)應(yīng)變能力。03記錄模擬簽單率、平均成交時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)，針對(duì)性?xún)?yōu)化團(tuán)隊(duì)弱項(xiàng)。02數(shù)據(jù)化復(fù)盤(pán)體系全流程角色扮演從地推獲客、電話(huà)邀約到現(xiàn)場(chǎng)簽單，模擬真實(shí)場(chǎng)景中的客戶(hù)抗拒點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略。0105客戶(hù)轉(zhuǎn)化管理通過(guò)定期發(fā)送瑜伽知識(shí)干貨、會(huì)員成功案例和限時(shí)活動(dòng)提醒，保持互動(dòng)頻率，逐步提升客戶(hù)信任度和轉(zhuǎn)化概率。中意向客戶(hù)持續(xù)培育建立社群或線(xiàn)上打卡活動(dòng)，免費(fèi)提供基礎(chǔ)教學(xué)視頻和健康指南，潛移默化培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知和興趣。低意向客戶(hù)長(zhǎng)線(xiàn)維護(hù)01020304針對(duì)已明確表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)，提供個(gè)性化課程方案和專(zhuān)屬優(yōu)惠，安排私教顧問(wèn)一對(duì)一溝通，縮短決策周期。高意向客戶(hù)精準(zhǔn)服務(wù)分析客戶(hù)未成交原因，針對(duì)性調(diào)整服務(wù)內(nèi)容（如增加體驗(yàn)課次數(shù)、優(yōu)化價(jià)格方案），并通過(guò)節(jié)日問(wèn)候或福利重新激活聯(lián)系。流失客戶(hù)挽回策略意向客戶(hù)分級(jí)跟進(jìn)策略私教體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化技巧課前需求深度挖掘通過(guò)問(wèn)卷或面談了解客戶(hù)的身體狀況、運(yùn)動(dòng)目標(biāo)和偏好，定制體驗(yàn)課內(nèi)容，突出解決其痛點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)能力。02040301課后追蹤與反饋24小時(shí)內(nèi)發(fā)送課程總結(jié)報(bào)告和后續(xù)訓(xùn)練建議，附贈(zèng)小禮品或免費(fèi)體測(cè)機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入付費(fèi)咨詢(xún)環(huán)節(jié)。課中價(jià)值感塑造結(jié)合體態(tài)評(píng)估、呼吸調(diào)整等細(xì)節(jié)服務(wù)，即時(shí)反饋客戶(hù)問(wèn)題并提供解決方案，強(qiáng)化“私教不可替代”的認(rèn)知。限時(shí)優(yōu)惠刺激決策體驗(yàn)課后提供專(zhuān)屬會(huì)員折扣或贈(zèng)課福利，強(qiáng)調(diào)“早簽約早受益”，利用緊迫感加速成交。會(huì)員開(kāi)卡儀式感設(shè)計(jì)安排教練團(tuán)隊(duì)集體歡迎，拍攝紀(jì)念照片并贈(zèng)送刻名徽章，營(yíng)造被重視的體驗(yàn)。首課私人定制儀式進(jìn)階里程碑獎(jiǎng)勵(lì)社群特權(quán)激活包含定制瑜伽墊、品牌運(yùn)動(dòng)水壺和入會(huì)證書(shū)，通過(guò)實(shí)物增強(qiáng)會(huì)員歸屬感與儀式感。設(shè)置“30天打卡成就”“百次課程勛章”等階段性榮譽(yù)體系，定期舉辦小型頒獎(jiǎng)活動(dòng)激勵(lì)持續(xù)參與。開(kāi)通VIP會(huì)員專(zhuān)屬群組，提供每周直播答疑、優(yōu)先活動(dòng)報(bào)名資格及線(xiàn)下沙龍邀請(qǐng)，強(qiáng)化身份認(rèn)同感。專(zhuān)屬歡迎禮包06后期服務(wù)銜接首次體驗(yàn)跟進(jìn)錄入會(huì)員健康數(shù)據(jù)、課程偏好及目標(biāo)，動(dòng)態(tài)更新練習(xí)進(jìn)度，為后續(xù)個(gè)性化課程推薦提供數(shù)據(jù)支持。檔案系統(tǒng)化管理標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)SOP制定從簽到、輔具準(zhǔn)備到課后放松的10項(xiàng)服務(wù)細(xì)節(jié)，確保每位會(huì)員享受一致的高品質(zhì)體驗(yàn)，減少服務(wù)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)專(zhuān)屬歡迎禮包與體驗(yàn)反饋表，通過(guò)1對(duì)1溝通了解會(huì)員需求，24小時(shí)內(nèi)完成首次服務(wù)滿(mǎn)意度回訪(fǎng)，建立信任基礎(chǔ)。新會(huì)員服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)期課程轉(zhuǎn)化路徑規(guī)劃階段性目標(biāo)拆解將會(huì)員成長(zhǎng)路徑劃分為基礎(chǔ)適應(yīng)期、能力提升期、專(zhuān)項(xiàng)突破期，每階段匹配對(duì)應(yīng)課程包與激勵(lì)政策（如進(jìn)階證書(shū)）。續(xù)費(fèi)預(yù)警機(jī)制在課程結(jié)束前15天啟動(dòng)續(xù)約提醒，結(jié)合會(huì)員歷史數(shù)據(jù)推送定制化續(xù)費(fèi)方案（如老會(huì)員專(zhuān)享折扣、贈(zèng)課權(quán)益）。交叉銷(xiāo)售策略針對(duì)不同練習(xí)頻率會(huì)員，設(shè)計(jì)“私教+團(tuán)課”“線(xiàn)上+線(xiàn)下”組合套餐，通過(guò)課程捆綁提升客單價(jià)與黏性。分層社